Những năm qua, dù nền kinh tế có nhiều khó khăn nhưng Sacombank – chi nhánh Tân Bình vẫn luôn kinh doanh có hiệu quả và giành được sự tín nhiệm cao từ phía khách hàng, đó chính là cơ sở để trong những năm tới ngân hàng tiếp tục mở rộng thị trường, tìm kiếm them khách hàng, thực hiện đa dạng hóa trong kinh doanh và ngày càng phát triển nhằm hướng tới mục tiêu “phát triển- an toàn- hiệu quả”.
quan hệ tốt hơn nữa với các cơ quan từ Trung ương đến địa phương, với các ngân hàng bạn trong cũng như ngoài khu vực, cụ thể:
Với các ngân hàng bạn: phát triển quan hệ hợp tác theo nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, hợp tác kinh doanh cùng có lợi, phát huy thế mạnh phục vụ đầu tư phát triển, cùng đàm phán ký kết làm đối tác cho vay hợp vốn đối với các dự án có quy mô lớn vượt quá khả năng của mỗi ngân hàng, góp phần thực hiện mục tiêu Công nghiệp hóa- hiện đại hóa đất nước.
Với các chi nhánh cùng hệ thống: hợp tác chặt chẽ, phối hợp thực hiện các chính sách như chính sách khách hàng, chính sách lãi suất… tạo nên một thể thống nhất trong toàn hệ thống. Không ngừng hiện đại hóa công nghệ thanh toán qua ngân hàng. Nâng cấp một bước chương trình giao dịch thanh toán liên hàng điện tử trực tiếp như hiện nay, tiếp tục phát triển và nâng cao các loại hình dịch vụ cung ứng tại nhà (Home banking) đến các khách hàng lớn. Chú trọng công tác xây dựng mạng thanh toán cục bộ cũng như mạng thanh toán liên ngân hàng nhằm thu nhập và nắm bắt được các thông tin cập nhật về môi trường kinh doanh. Từ đó xây dựng các chương trình tư vấn phục vụ hoạt động tạo nguồn, huy động và sử dụng vốn. Không ngừng phát huy những thế mạnh sẵn có về địa bàn hoạt động, về uy tín đối với khách hàng, về trình độ cán bộ công nhân viên… hoạt động thanh toán, qua đó rút ngắn thời gian và giảm chi phí cho cả khách hàng và ngân hàng
3.1.2 Đinh hướng cho hoạt động huy động vốn trong giai đoạn 2013 – 2015.
Bảng 2.8: Bảng dự báo tăng trưởng huy động vốn
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Số tiền Số tiền Số tiền
Hoạt động ngắn hạn 1,595 1,810 2,024 Cá nhân 1,200 1,390 1,671 Doanh nghiệp 316 358 300 Tín dụng 79 62 53 Hoạt động trung hạn 447 490 517 Cá nhân 201 249 280 Doanh nghiệp 210 215 214 Tín dụng 36 26 33 Hoạt động dài hạn 320 392 421 Cá nhân 250 290 355
Doanh nghiệp 70 55 58
Tín dụng 20 27 28
Tổng vốn huy động 2362 2692 2962
Tốc độ tăng trưởng ( %) 3,5 % 11,85 % 12,1 %
Đơn vị: tỷ đồng
Trong những năm tới Ngân hàng đặc biệt quan tâm đẩy mạnh công tác nguồn vốn: cố gắng duy trì và tăng trưởng nguồn vốn hiện có, thông qua tăng trưởng huy động vốn dự đoạn xu hướng 2013 tăng 3,5 % do tình hình khó khăn. Và kỳ vọng 2014 tăng 11,85 % và năm 2015 tăng 12,1 % khi tiến trình tái cơ cấu và các giải pháp nhằm vực dậy nền kinh tế có hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó, chi nhánh phải chủ động nghiên cứu thị trường để có phương án mới hợp lý hơn. Đặc biệt là trong công tác huy động tiền gửi dân cư. “tạo vốn thông qua các nghiệp vụ thanh toán” là hình thức huy động vốn hiệu quả nhất, bởi không chỉ có chi phí lãi thấp mà còn mang lại nguồn thu dịch vụ đáng kể cho ngân hàng.
Thực hiện xây dựng chiến lược huy động vốn phải luôn đi đôi với chiến lược sử dụng vốn, nếu không sẽ gây áp lực lớn về chi phí và làm giảm hiệu quả hoạt động của ngành, tích cực mở rộng các hình thức huy động vốn và đầu tư tín dụng nhằm nâng cao hệ số sử dụng vốn. Cố gắng tạo mối quan hệ huy động- sử dụng vốn chặt chẽ đối với các thành phần kinh tế, các ngành nghề trọng điểm được Nhà nước chú trọng phát triển cũng như không ngừng củng cố các đơn vị khách hàng truyền thông của Chi nhánh.
Tiếp tục đa dạng hóa các hình thức gửi tiền với các mức lãi suất linh hoạt và hấp dẫn khách hàng, đồng thời nâng cao tinh thần trách nhiệm, tác phong phục vụ thanh lịch của cán bộ công nhân viên Ngân hàng trong khi giao tiếp với khách hàng, để thông qua khách hàng Ngân hàng có thể mở rộng hoạt động Marketing tới khách hàng mới
3.2 Đề xuất ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn.
Dưới đây những đề xuất giải pháp được xây dựng dựa trên khả năng thực hiện, tình hình thực tế của chi nhánh trong tương lai. Ngoài những chính sách tiếp thị bán hàng mà bản thân ngân hàng cũng như chi nhánh đang áp dụng cho từng gói sản phẩm, từng đối tượng khách hàng. Sau thời gian thực tập tại ngân hàng, quan sát và tìm hiểu tình hình thực tế tại chi nhánh theo những phân tích ở trên, nguồn vốn huy
động của chi nhánh có được là từ tiền gửi của khách hàng. Vì vậy em xin trình bày những đề xuất giải pháp chủ yếu nhăm nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn từ tiền gửi như sau:
Xây dựng các chính sách về hiểu quả từ huy động theo đối tượng khách hàng đặc thù tại chi nhánh
• Đối với đối tượng cá nhân:
Phân theo độ tuổi để tiếp thị các sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
+Với đối tượng khách hàng có đội tuổi từ trên 60 nên tư vấn gửi kỳ hạn 13 tháng lãnh lãi hàng tháng. Vì ở đối tuổi này, khách hàng có nguồn tiền gửi có tính chất ổn định chủ yếu mong muốn hưởng lãi để phục vụ chi tiêu, sinh hoạt hàng tháng khi đã nghỉ hưu. Hơn nữa, ở kỳ hạn dài khách hàng vẫn hưởng mức lãi suất ưu đãi cao hơn lãi suất kỳ hạn dưới 1 năm, 12 tháng.
+Đối với đối tượng khách hàng có độ tuổi 40 - 60 tuổi: Phù hợp với kỳ hạn gửi 13 tháng lãnh lãi hàng tháng hoặc hàng quý hoặc kỳ hạn 12 tháng lãnh lãi hàng tháng, hoặc hàng quý . Cũng có các đặc tính cơ bản giống các khách hàng trên 60 tuổi nhưng nguồn tiền gửi kém ổn định hơn, đôi khi họ cần có những việc gấp rút ra đột xuất nên tiếp thị khách hàng gửi thành nhiều sổ để phòng ngừa nhu cầu cần sử dụng tiền gấp của khách hàng. Vì thường đối tượng này trong độ tuổi có nguồn thu nhập ổn định, và muốn gửi tiết kiệm nhằm mục đích chính là hưởng lãi để tăng nguồn thu nhập, như khoản đâu từ.
=>Và chủ yếu tại chi nhánh tập trung đông cả về quy mô, số lượng khách, số lượng tiền gửi ở độ tuổi trên 40 trở đi. Và họ cũng hệ khách hàng có độ ổn định cao, luôn giữ mối quan hệ lâu dài với ngân hàng. Chính vì vậy cần có những chính sách chăm sóc, ữu đãi đặc biệt đối với hệ khách hàng này như ưu đãi các dịch vụ chăm sóc sức khỏe, làm đẹp đối với phái nữ, quà tặng sách, tặng phẩm phù hợp để họ luôn là khách hàng thân thiết. Và chủ yếu là những người đã có kinh nghiệm lâu năm, giao thiệp rộng, bạn bè cũng thuộc tầng lớp có thu nhập tương đối thông qua đó sẽ giúp ngân hàng quảng bá hình ảnh, thương hiệu nhiều hơn. Đặc biết chú trọng công tác duy trì giới thiệu các sản phẩm tiền gửi truyền thống cho đối tượng khách hàng này.
+ Với hệ khách hàng dưới 40 tuổi, chủ yếu họ gửi tiết kiệm nhằm mục đích để tiêu dùng, mua sắm như dự định mua nhà, xe, hay đi du học, tiết kiệm cho con cái… Và thường gủi kỳ hạn ngắn dưới 1 năm, nguồn tiền gửi, kỳ hạn không ổn định, thường có nhiều sổ và có trị giá thấp dưới 200 triệu. Để phục vụ rút ra bất kỳ lúc nào cần nên khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm tiền gửi Tương lai, góp Chợ đối với các tiểu thương hoặc tư vấn bán chéo sản phẩm giúp họ linh động trong việc sử dụng nguồn tiền của mình hiệu quả. Uu đãi khuyến mãi cần thiết thực như có thể là quy ra tiền mặt hoặc các tặng phẩm phù hợp độ tuổi này.
Chủ động tiếp thị các sản phẩm mới để họ trải nghiệm sử dụng và biết được sự đa dạng trong sản phẩm của ngân hàng. Vì đối tượng này thường có nhiều nhu cầu phát sinh, cần năm bắt thông tin kịp thời cũng như linh động trong công tác tiếp thị.
• Hệ khách hàng doanh nghiệp:
Tiếp tục tư vấn các kỳ hạn gửi truyền thống đối với doanh nghiệp kỳ hạn ngắn, vì chủ yếu tập trung nguồn tiền để quay vòng vốn sản xuất. Tăng cường hơn nữa công tác chăm sóc, tiếp thị bán chéo sản phẩm đối với hệ khách hàng này như đăng ký hợp đồng tài khoản chi lương qua đó tận dụng nguồn tiền huy động từ tiền gửi không kỳ hạn. Chủ động theo dõi số dư trong tài khoản, sổ phụ để biết được luồng tiền vào ra của doanh nghiệp qua đó thực hiện công tác tư vấn tiền gửi nguồn tiền nhàn rỗi ngắn hạn cho công ty với lãi suất ưu đãi.
Cũng như thông qua các đối tác làm ăn của họ để phá triển hệ khách hàng mới đến với chi nhánh. Và nên phân loại khách hàng để tiện công tác chăm sóc như các công ty lớn đã có mối quan hệ kinh doanh lâu với ngân hàng như công ty hóa chất Tân Phú Cường, công tý Thép TVP, công ty Trại Việt, Đại Toàn Thắng…..Bên cạnh đó tân dụng các cửa hàng, công ty có gắn máy POS để tân dụng lượng tiền trong tài khoản thanh toán, tư vấn linh hoạt sang tài khoản cá nhân để tăng lợi ích cho khách hàng cũng như ngân hàng.
Tăng cường công tác marketing, tiếp thị, chăm sóc khách hàng, bán chéo sản phẩm.
Ngân hàng nên tổ chức thường xuyên những khóa đào tạo, tọa đàm về kỹ năng giao tiếp. Đó là các kỹ năng về khả năng phản ứng, về ngôn ngữ cử chỉ, lắng nghe một cách chủ động, kỹ năng đặt câu hỏi, lịch sự và kính trọng trọng, tính linh hoạt. Để mỗi một cán bộ nhân viên trong ngân hàng đều là những người bán hàng linh động.
Đẩy mạnh công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng mỗi ngày qua điện thoại. Thông qua công tác gọi điện thoại chăm sóc khách hàng, nhắc khách hàng đáo hạn sổ hoặc nhận lãi. Thông báo các chương trình khuyến mãi, chính sách ưu đãi mới để khách hàng nắm rõ các thông tin một cách chủ động. Qua đó cũng nắm bắt được nhu cầu mới của khách để tư vấn bán chéo các sản phẩm dịch vụ đi kèm cho phù hợp. Xây dựng chính sách phí ưu đãi đặc biệt đối với từng nhóm khách hàng và căn cứ mức độ giao dịch, 6 tháng một lần rà soát danh sách khách hàng để phân loại chăm sóc cho phù hợp.
Đối với hệ khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng nên dành sự quan tâm đến cả gia đình của họ. Để duy trì mỗi quan hệ cũng như cho họ thấy được dịch vụ chăm sóc khách hàng tại chi nhánh từ đố phát triển hệ khách hàng mới.
Mở rộng hoạt động, quảng cáo, tuyên truyền là việc làm quan trọng. Quảng cáo của ngân hàng là hoạt động mang tính chất chiến lược, là đầu tư đài hạn để duy trì lợi thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Đặc biệt với chi nhánh cần luôn có sự thay đổi hình ảnh, cập nhật các chương trình ưu đãi, khuyến mãi thông qua áp- phích, quảng cáo đặt ở những nơi bắt mắt nhất là quây giao dịch khách hàng cá nhân để khách hàng nhanh chóng biết đến. Duy trì công tác dịch vụ tại chỗ như báo, tạp trí, kẹo, cà phề….phục vụ tại chỗ . Quan tâm đến công tác trang trí sảnh giao dịch, cũng như các tờ rơi liên tục cập nhật để ở vị trí thuận lợi để khách hàng dễ dàng tim hiểu thông tin.
Đặc biệt khi thực hiện tiếp thị quảng cáo cần chú ý một số điểm sau:
-Nội dung quảng cáo, tiếp thị cần rõ ràng, thậm chí phải chỉ rõ được những kết quả cụ thể của sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong thông điệp quảng cáo, tránh những chi tiết không cần thiết. Về kỹ thuật, khi quảng cáo trên các ấn phẩm hoặc truyền hình, ngân hàng phải quan tâm đến việc gợi mở sử dụng sản phẩm dịch vụ và hình ảnh của ngân hàng.
-Quảng cáo, tiếp thị cần quan tâm đến việc quảng cáo cho chính nhân viên ngân hàng. Đây cũng chính là nội dung của Marketing đối nội, đặc biệt là các nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng. Tuy nhiên không nên thực hiện quảng cáo tràn lan mà nên tập trung vào quảng cáo một số dịch vụ nhất định như lãi suất tiền gửi, hình thức gửi, thẻ thanh toán, tiện ích của việc mở tài khoản cá nhân, dịch vụ thu hộ,…
Đa dạng hóa các hình thức huy động, đồng thời duy trì các sản phẩm truyền thống, mở rộng theo quy mô hoạt đông:
Đây có thể coi là giải pháp trung tâm để tăng cường huy động vốn. Tuy nhiên, trong quá trình huy động, Ngân hàng phải có những sáng tạo, huy động được vốn với chất lượng tốt, số lượng đủ cho nhu cầu.
Huy động tiền gửi từ khu vực dân cư là cách huy động vốn một cách “ chủ động” của ngân hàng. Một trong những cách mà ngân hàng có thể áp dụng là điều chỉnh một cách hết sức linh hoạt về kỳ hạn của tiền gửi. Về phương thức trả lãi, hiện nay, ngân hàng có các cách thức sau: loại trả lãi trước, loại trả lãi sau, loại trả lãi theo định kỳ. Người gửi được tự do lựa trọn phương thức trả lãi. Ngân hàng cam kết tôn trọng sự lựa chọn của người gửi. Đến hạn nếu người gửi không đến rút vốn và lĩnh lãi thì tiền lãi được nhập vào vốn và coi như người gửi đã gửi kỳ hạn tiếp theo. Trước đây là được hưởng theo lãi suất không kỳ hạn. Sự sửa đổi này nhằm bảo vệ quyền lợi cho khách hàng.
Các hình thức trả lãi có thể bao gồm:
- Loại gửi một lần, rút lãi một lần.
- Loại gửi một lần lấy lãi nhiều kỳ, giữ nguyên vốn.
- Loại gửi một lần nhưng rút một phần trước hạn cần ưu đãi khách hàng theo cách tính lãi kỳ hạn tương đương.
- Loại gửi tiền nhiều lần góp thành số tiền lớn trong thời gian dài mới rút ra một lần.
Đặc biệt: Tăng cường các sản phẩm tiền gửi để giúp khách hàng xây dựng kế hoạch sử dụng trong tương lại. Như sản phẩm tiền gửi tương lai để mua nhà, đi du học, sản xuất kinh doanh cá nhân…….chi nhánh nên nghiên cứu, phát triển thêm một số điểm giao dịch tại những khu dân cư đông đúc, tăng cường thêm các máy rút tiền
ATM trên địa bàn quận; tại những nơi thuận tiện cho việc đi lại giao dịch của phần lớn khách hàng
Thực hiện điều hòa nguồn vốn thông qua duy trì công tác mua bán giá vốn linh hoạt và hiệu quả.
Như lý giải ở phần quy mô vốn huy động ta biết được hệ thống Sacombank thực hiện công tác mua bán vốn với sở điều hành. Các chi nhánh sẽ huy động vốn từ tiền gửi sau đó bán lại cho Hội sở, sau đó khi cần vốn để cho vay sẽ mua lại từ hội sở với giá Margin ữu đãi, công tác này giúp nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng thu nhập, giảm chi phí cho chi nhánh đạt lợi nhuận tốt hơn. Cũng như giúp điều tiết nguồn vốn được hiệu quả hơn.
Tăng cường chỉ đạo, nâng cao chất lượng điều hành
Tại các phòng giao dịch, các phòng ban,… tiếp tục thực hiện các giải pháp cơ cấu lại ngân hàng theo đề án của Sacombank – chi nhánh Tân Bình; phân rõ công viêc; thực hiện công việc đúng quy trình nghiệp vụ và quy chế quản lý điều hành. Để