II. PHÂN TÍCH THÔNG TIN
6. Phân tích cạnh tranh
* Thông tin chi phí làm ra sản phẩm: Đâu là phần chi phí
tăng lên ngoài dự kiến (incremental cost) liên quan đến chi phí sản xuất, dịch vụ khách hàng và trợ giúp kỹ thuật? Đâu là các phụ phí (additional expenditures) cho các khoản trên?
* Nhận biết khách hàng: Giá trị kinh tế của sản phẩm/
dịch vụ này có ý nghĩa như thế nào đối với khách hàng? Còn những yếu tố nào khác ảnh hưởng đến độ nhạy cảm về giá cả của khách hàng? (như sự khó khăn trong so sánh các giải pháp thay thế, những lợi thế liên quan đến việc mua sản phẩm/ dịch vụ I. THU LƯỢM THÔNG TIN
II. PHÂN TÍCH THÔNG TIN
III. QUYẾT ĐỊNH GIÁ Quyết định cuối cùng
4.Phân tích tài chính 5.Phân tích đặc thù đối phương 2.Nhận biết khách hàng
3.Nhậân biết đối thủ cạnh thanh
6. Phân tíchcạnh tranh cạnh tranh 1.Tính toán
này, những hạn chế về tài chính/ ngân sách, khả năng chuyển toàn bộ hoặc một bộ phận của chi phí cho người khác)
* Nhận biết đối thủ cạnh tranh: Ai là đối thủ cạnh tranh
chính hiện nay? Nếu các đối thủ cạnh tranh hiện đang cạnh tranh trên thị trường thì mức giá giao dịch thực tế của họ là bao nhiêu? khác biệt thế nào so với giá công bố? Đâu là mục tiêu chính của đối thủ cạnh tranh: Lợi nhuận hay doanh số bán ra?
1.2.2. Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin:
Cũng giống như giai đoạn tập hợp số liệu, giai đoạn phân tích tập trung vào ba yếu tố cơ bản: chi phí, khách hàng và cạnh
tranh. Nhưng khác với giai đoạn chuẩn bị, các yếu tố được phân
tích sẽ đóng vai trò chi phối lẫn nhau. Việc phân tích tài chính sẽ được tiến hành trên cơ sở xem xét mức giá đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo lợi thế cạnh tranh. Trong đàm phán giá, sự phân tích tài chính của nhà đàm phán là nhằm đảm bảo thu được lợi nhuận qua bán sản phẩm/ dịch vụ đồng thời để đối phương nêu mức giá mong muốn theo phân tích của họ trên giá trị kinh tế của sản phẩm/ dịch vụ cùng loại trên thị trường.
* Phân tích tài chính: Lợi nhuận thu được cho một đơn vị
sản phẩm là bao nhiêu nếu bán với giá kịch sàn? Phải đảm bảo một lượng bán ra là bao nhiêu thì mới có lợi nhuận cao hơn khi hạ một mức giá? Phải mất một lượng bán ra là bao nhiêu thì mới trang trải được khoản chi phí cố định phụ thêm (incremental fixed costs) như quảng cáo, giao dịch, đàm phán, ký kết nhằm đi đến thoả thuận?
* Phân tích khách hàng: Nên xác định một mức giá khác
biệt như thế nào đối với những khách hàng khác nhau (khác nhau về độ nhạy cảm giá, chi phí phụ thêm khi phục vụ họ)?. Lựa
chọn phương thức để thông báo một cách có hiệu quả giá trị kinh tế của sản phẩm/ dịch vụ đối với khách hàng như thế nào? Tìm biện pháp để tạo ra những rào chắn ngăn chặn thông tin giữa các khu vực thị trường, khách hàng như thế nào?.
* Phân tích cạnh tranh: Các nhà cạnh tranh sẽ phản ứng
thế nào đối với các biện pháp giá đã được áp dụng và liệu họ còn có những biện pháp giá nào khác nữa không? Hành động và phản ứng của các nhà cạnh tranh sẽ có tác động thế nào đối với lợi nhuận trước mắt và lâu dài của công ty? Công ty sẽ đạt những mục tiêu gì về lợi nhuận mặc dù có sự phản ứng của các nhà cạnh tranh.
1.2.3. Giai đoạn quyết định và công bố giá:
Khi quyết định và công bố giá trên bàn đàm phán, nhà đàm phán phải hết sức ý thức vai trò của giá thành trong thành công hay thất bại của đàm phán. Trong cuốn “Hướng dẫn ra quyết định (giá) theo hướng lợi nhuận” (Nagle. T.T. và Holden R.K., 1995), các tác giả phân biệt ba loại quyết định giá: