- Tiờu chớ chọn mẫu: Chỉ tớnh những mặt hàng cú khả năng sản xuất trong năm 2014.
4.2.4.Về doanh số bỏn phõn theo nhúm hàng
CHƢƠNG 4: BÀN LUẬN
4.2.4.Về doanh số bỏn phõn theo nhúm hàng
Trong cỏc nhúm hàng, hàng chiến lược nhúm 1 cú 25 mặt hàng tỉ lệ lợi nhuận so với doanh số là cao nhất chiếm 67% và tỷ trọng lợi nhuận gộp 20,22% . Tiếp đến là mặt hàng Biofil tỷ lệ lợi nhuận so với doanh số là 56% nhưng tỷ trọng lợi nhuận gộp chiếm 21,79% và là mặt hàng cú doanh số cao nhất. Doanh số mặt hàng này là 33,433 tỷ. Tiếp đến là hàng chiến lược nhúm
46
2 cú tỷ lệ lợi nhuận trờn doanh số là 48%. Cỏc mặt hàng cụng ty sản xuất cũn lại, bao gồm 167 mặt hàng, mang lại mức lợi nhuận so với doanh số là 16%, đõy được xỏc định là hàng OTC thụng thường. Cụng ty cú định hướng vẫn tiếp tục sản xuất những mặt hàng cú thị trường để duy trỡ cụng ăn việc làm cho người lao động.
Về doanh số hàng chiến lược nhúm 1, nhúm 2
- Số lượng mặt hàng tăng qua từng năm
Năm 2013, hàng chiến lược nhúm 1 gồm cú 21 mặt hàng, hàng chiến lược nhúm 2 gồm cú 12 mặt hàng. Năm 2014, tăng lờn thành 25 mặt hàng chiến lược nhúm 1 và 20 mặt hàng chiến lược nhúm 2.
Việc tăng về số lượng cỏc mặt hàng phự hợp với chủ trương của hội đồng quản trị: xõy dựng bộ sản phẩm thương hiệu gồm 50 mặt hàng đến năm 2018; phự hợp với yờu cầu thị trường.
Nếu Cụng ty phỏt triển được bộ sản phẩm thương hiệu với khoảng 50 mặt hàng, cú lợi nhuận tương đối, doanh thu ổn định và tăng dần qua từng năm, sẽ tạo được nguồn thu ổn định, nõng cao đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn. Đồng thời, Cụng ty sẽ xõy dựng được thương hiệu vững chắc trờn thị trường.
- Hàng chiến lược nhúm 1
Tổng doanh số hàng chiến lược nhúm 1 năm 2014 tăng hơn 2 lần so với năm 2013 và hầu như doanh số mặt hàng nào trong nhúm này cũng tăng (trừ thuốc tiờm thevinin doanh số thấp và sụt giảm), chứng tỏ chớnh sỏch mà cụng ty đang ỏp dụng là phự hợp, đang được thị trường ngày càng chấp nhận.
Nhỡn chung, cỏc mặt hàng thuộc nhúm 1 đều là những mặt hàng thụng dụng, dễ bỏn trờn thị trường OTC.
+ Sản phẩm Alpha-thepharm là khỏng sinh cơ bản, được khỏch hàng ưu tiờn lựa chọn, mang lại doanh thu cho cụng ty lờn tới 7 tỷ đồng năm 2014. Thu
47
thập thụng tin phản hồi của khỏch hàng cũng cho thấy, hiệu quả điều trị của mặt hàng này khỏ tốt. Tuy nhiờn trong năm tới, cụng ty nờn bổ sung thờm quy cỏch đúng gúi hộp 10 vỉ, một mặt tiện cho khỏch hàng bỏn lẻ trờn thị trường OTC, mặt khỏc giảm được giỏ thành từ đú giảm được giỏ bỏn.
+ Doanh số cao thứ hai trong nhúm hàng này là sản phẩm đụng dược Phong tờ thấp Hyđan với doanh thu năm 2014 là 3.35 tỷ đồng. Mặt hàng này đang ngày càng nhận được sự tin dựng của khỏch hàng. Phản ứng thị trường khỏ tốt. Sắp tới cụng ty nờn cú chủ trương tập trung xõy dựng thành mặt hàng thương hiệu mạnh. Đõy là hướng đi đỳng. Bởi mặt hàng này đang hội tụ đầy đủ cỏc yếu tố cần thiết: Được thị trường OTC đỏnh giỏ tốt, nằm trong danh mục chi trả của quỹ bảo hiểm y tế.
+ Một số sản phẩm thuốc tiờm trong nhúm cú doanh số thấp như Thevinin, Parainject 450, thendacin 350mg cụng ty nờn loại khỏi nhúm hàng này.
+ Sản phẩm đụng dược Hoạt huyết chỉ thống: Sau hai năm đưa ra thị trường, mặc dự doanh thu đưa lại thấp, và sụt giảm nhưng cụng ty vẫn sẽ tiếp tục duy trỡ mặt hàng này. Bởi lẽ đõy là mặt hàng được thanh toỏn của quỹ bảo hiểm y tế theo thụng tư 05 mặt hàng này sẽ cú thị trường nếu như cụng ty cú phương phỏp làm thị trường đỳng hướng.
- Hàng chiến lược nhúm 2
So với nhúm 1, hàng chiến lược nhúm 2 khụng được thị trường ưa chuộng bằng, do tớnh chất mặt hàng, cũng là do chớnh sỏch của cụng ty.
+ Mặt hàng Rovathepharm cú doanh số cao và nhận được phản hồi thị trường khỏ tốt.
+ Mặt hàng Amoxfap mang lại doanh thu cao cho cụng ty. Tuy nhiờn hầu hết khỏch hàng đều cú phản hồi là dũng sản phẩm này cú mựi vị khú chịu. Cụng ty nờn cú sự cải tiến phự hợp để cú sức cạnh tranh với cỏc dũng sản phẩm tương tự mà mựi vị hấp dẫn, dễ uống.
48
+ Sản phẩm thenvagine cú doanh số bỏn năm 2013 cao vượt trội trong nhúm, tuy nhiờn năm 2014 doanh số bỏn sụt giảm nghiờm trọng. Điều này được giải thớch rằng, đõy là một sản phẩm cú doanh số bỏn tốt nhưng đó hết hạn số đăng ký và khụng xin cấp lại được. Năm 2015 sản phẩm này sẽ biến mất khỏi thị trường.
- Về khả năng phỏt triển tại thị trường ngoại tỉnh: Tại thị trường ngoại tỉnh, cạnh tranh diễn ra vụ cựng mạnh mẽ. Sau hai năm triển khai, doanh số hàng chiến lược tại thị trường ngoại tỉnh chỉ chiếm bằng 24.5% so với nội tỉnh. Cỏc chi nhỏnh ngoại tỉnh đều phản ỏnh là giỏ cao, khụng cạnh tranh được. Sắp tới, cụng ty cần đưa ra lộ trỡnh phỏt triển riờng cho nhúm hàng này tại thị trường ngoại tỉnh.
- Nguyờn nhõn hàng chiến lược cú được vị thế trờn thị trường: Doanh số cỏc mặt hàng chiến lược tăng cao trước tiờn là do sản phẩm đỏp ứng được nhu cầu thị trường. Sau đú là do hàng năm Cụng ty tổ chức 2 đợt hỗ trợ mạnh khỏch hàng. Đợt 1, Phũng Marketing của cụng ty phối hợp với chi nhỏnh tổ chức chương trỡnh tri õn khỏch hàng, quay giải bốc thăm trỳng thưởng tại từng chi nhỏnh, vào khoảng thỏng 5 hàng năm. Đợt 2, nhõn dịp tết õm lịch, cụng ty sẽ ra một chương trỡnh hỗ trợ nữa.
Cỏch làm này phự hợp với xu thế thị trường, kớch thớch được khả năng mua của khỏch hàng.
Tuy nhiờn để xõy dựng được một bộ sản phẩm thương hiệu thực sự cú chỗ đứng vững chắc trờn thị trường, yờu cầu cụng ty cần phải:
- Mạnh dạn loại bỏ cỏc mặt hàng khụng được thị trường chấp nhận, doanh số thấp ra khỏi danh mục hàng thương hiệu.
- Xem xột, đỏnh giỏ lại cỏc mặt hàng thuốc ống. Nờn giữ và đưa thờm mặt hàng nào. Nờn bỏ mặt hàng nào và cú chớnh sỏch phỏt triển đỳng hướng vào cỏc phõn khỳc của thị trường.
49
- Thu thập cỏc phản hồi thị trường. Chủ động cú sự cải tiến, điều chỉnh nhanh, kịp thời về chất lượng, mẫu mó cỏc sản phẩm thương hiệu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Chỉ đạo cỏc chi nhỏnh thực hiện nhất quỏn theo chủ trương của cụng ty về cỏc chớnh sỏch dành cho người bỏn hàng đối với danh mục hàng thương hiệu.
* Về doanh số hàng thƣơng hiệu mạnh Biofil
Xỏc định đầu tư cho cỏc mặt hàng thương hiệu, đặc biệt là hàng thương hiệu mạnh là bước đi chiến lược của Cụng ty. Bởi cụng ty khụng đủ nguồn lực, cũng như quy luật thị trường khụng cho phộp cụng ty phỏt triển đồng đều cỏc sản phẩm. Tập trung cỏc yếu tố để xõy dựng thương hiệu cho một số mặt hàng, từ đú phỏt triển thương hiệu của cụng ty, tạo tõm lý lan tỏa sang cỏc sản phẩm khỏc của cụng ty. Tức là tập trung làm thương hiệu sản phẩm để gúp phần tạo nờn thương hiệu cụng ty, rồi từ đú lại phỏt triển thương hiệu cho cỏc sản phẩm khỏc.
- Sản phẩm Thuốc ống uống bổ dưỡng Biofil của Cụng ty sau nhiều năm đầu tư, hiện tại sản phẩm này cũng đang được thị trường OTC đỏnh giỏ cao. Nhắc đến Thephaco là người tiờu dựng nhớ ngay đến sản phẩm Biofil nờn sản phẩm này cú thể xem là hàng thương hiệu mạnh. Tuy nhiờn, với một cụng ty dược lớn như Thephaco, mà mới chỉ tập trung phỏt triển được một mặt hàng thương hiệu Biofil là chưa tương xứng với nguồn lực. Tiến tới trong những năm tiếp theo Cụng ty nờn cú chủ trương xõy dựng mặt hàng Phong tờ thấp Hyđan thành hàng thương hiệu mạnh. Và tiến tới nữa là sản phẩm Hyđan.
* Về doanh số cỏc sản phẩm cũn lại
Cỏc mặt hàng cụng ty sản xuất cũn lại, bao gồm 167 mặt hàng, mang lại mức lợi nhuận so với doanh số là 16%, đõy được xỏc định là hàng OTC thụng thường. Cụng ty cú định hướng vẫn tiếp tục sản xuất những mặt hàng cú thị trường để duy trỡ cụng ăn việc làm cho người lao động.