1. 1T ng quan v chi lc kinh doanh
3.3Các gi i pháp th ch in chi lc kinh doanh ca CADIVI
3.3.1 Nhóm gi i pháp th c hi n chi n l c “M r ng và phát tri n th tr ng”
V i b d y kinh nghi m và thành công trong phát tri n th tr ng phía Nam
cùng th m nh v n ng l c ban lãnh đ o, s n ph m có ch t l ng, uy tín, th ng
hi u m nh c ng nh h th ng phân ph i r ng thì vi c m r ng th tr ng tr i dài ra
kh p toàn qu c là m t chi n l c vô cùng quan tr ng nh m gia t ng th ph n đóng
góp cho t ng tr ng c a công ty. Ngoài ra vi c khai thác m t s th tr ng n c
ngoài thông qua xu t kh u và bán hàng tr c ti p sangM , Nh t B n, Hàn Qu c, Lào, Campuchia c ng là m t kênh phân ph i đem l i cho Cadivi nhi u l i nhu n và s n đ nh ch c ch n.
th c hi n đ c chi n l c này đòi h i nh ng n l c r t l n c a toàn th
cán b công nhân viên công ty đ c bi t s cam k t c a ban lãnh đ o dành th i gian
đang t ng c ng và h p d n công ty v n c n xem xét nh ng m c tiêu và ngu n l c c a mình so v i khúc th tr ng đó. C n lo i b khúc th tr ng đó n u công ty thi u m t hay nhi u n ng l c c n thi t và ch nên xâm nh p nh ng phân khúc th tr ng
nào mà công ty có th cung ng giá tr l n h n (Kotler 2003). Các gi i pháp c th
đ c đ xu t nh sau:
3.3.1.1Các gi i pháp đ i v i th tr ng trong n c:
Th nh t, ti p t c th c hi n các chính sách đ xâm l n, m r ng th tr ng trên toàn qu c thông qua các kênh phân ph i chính là các đ i lý: m r ng th tr ng thông qua các đ i lý thì ph i hoàn thi n chính sách đ i lý đ sao cho các đ i lý đáp ng các đi u ki n có th d dàng tham gia vào m ng l i phân ph i c a công
ty trên c s h p tác có l i cho hai bên. Xây d ng nh ng chính sách h tr công
b ng và h p lý trên toàn b kênh phân ph i, t o d ng m i quan h đ i tác dài h n
trên c s nh ng cam k t h p tác và chia s m c tiêu đ ng th i th ng xuyên chia s thông tin và h tr k p th i và cam k t b o v t i đa quy n l i c a đ i lý tr c nh ng
bi n đ ng c a th tr ng và c nh tranh. T đó t ng b c m r ng lan to xâm l n
đ c nh ng th tr ng r ng h n nh m chi m l nh th ph n.
Th hai, khi đã có đ c th tr ng ho c s p chi m l nh đ c th tr ng thì
công vi c hoàn thi n chi n l c marketing, t ng c ng qu ng cáo c ng r t quan
tr ng nh m gia t ng s nh n di n th ng hi u CADIVI t i các th tr ng m i đó.
Th ba, c p nh t và xây d ng các chính sách bán hàng theo t ng khu v c và
nên có nh ng chính sách bán hàng riêng cho t ng khu v c, vùng sâu, vùng xa. Phát
tri n nhi u hình th c bán hàng và thanh toán linh ho t cho khách hàng đ s n ph m
c a Cadivi có th d dàng đ n t n tay ng i tiêu dùng b t c n i đâu trên c n c.
Th t , t ch c t t h n n a công tác ch m sóc khách hàng, khách hàng ngoài vi c đ c s d ng s n ph m t t còn nh n đ c s hài lòng c a nhân viên bán hàng thì h s ti p t c s d ng s n ph m c a công ty.
Th n m, t ch c l c l ng “giám sát bán hàng” nh ng khu v c th tr ng
Th sáu, đ y m nh th tr ng d án, xây d ng, xây l p công nghi p, qu c phòng, d u khí thông qua công tác đ u th u, xúc ti n th ng m i, qua các h i ch th ng m i.
Th b y, t ng c ng công tác nghiên c u th tr ng vì hi n nay công tác
nghiên c u th tr ng c a công ty còn y u. C n l p ban nghiên c u th tr ng đi sâu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
vào phân tích, thu th p, đi u tra th tr ng, đ i th c nh tranh nh m giúp cho ban lãnh đ o có đ c c s ra quy t đ nh chi n l c.
Th tám, t p trung vào nhu c u khách hàng: Ban lãnh đ o c n ph i truy n đi
m t thông đi p cho t t c nhân viên trong công ty v s m ng và nhi m v c a công
ty. M t cách khác n a chính là hành đ ng c a nhà qu n lý c p cao ph i nêu t m g ng cho nhân viên trong vi c t p trung vào khách hàng. T t c các nhân viên ph i
đ c đào t o đ t p trung vào khách hàng cho dù ch c n ng c a h là maketing, s n
xu t, nghiên c u phát tri n ho c k toán. M c đích là làm cho các nhân viên đ t h
vào v trí khách hàng. Có nh v y h m i tìm cách nâng cao ch t l ng ph c v khách hàng. Không ch có yêu c u nhân viên coi h chính là khách hàng, mà còn yêu
c u h l ng nghe nh ng gì khách hàng nói, và càng nhi u càng t t, đ a khách hàng
đ n v i công ty. a khách hàng đ n v i công ty có ngh a là xem xét nh ng ý ki n
ph n h i c a khách hàng v s n ph m và d ch v c a công ty và xây d ng h th ng
thông tin đ có th liên l c đ c v i khách hàng.
Th chín, tho mãn nhu c u khách hàng, đáp ng yêu c u c a khách hàng v
s n ph m: t c là tho mãn nh ng đ c tính c a hàng hoá và dch v cho nhu c u đ c
bi t c a nhóm khách hàng th m chí đôi khi cho t ng khách hàng riêng l . y m nh
ho t đ ng c a đ i ng nhân viên ti p th tìm hi u nhu c u c a khách hàng t ng vùng,
t đó s đ a ra các chính sách đáp ng. M t h ng đi khác đó là xây d ng m t m ng
l i thông tin liên l c ch t ch v i các đ i lý c p 2, b i th ng đây là nh ng đ i lý
bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng cu i cùng, và c ng t đó mà h hi u đ c
nh ng yêu c u thi t th c nh t c a khách hàng v s n ph m. Ngoài ra có th th c hi n
ty nh ng c ng là đáp ng nhu c u thi t y u c a khách hàng và t đó nâng t m nh
h ng c a công ty v i ng i tiêu dùng.
Th m i, đáp ng yêu c u c a khách hàng v th i gian: đ có đ c l i th
c nh tranh công ty c n ph i đáp ng yêu c u c a khách hàng m t cách nhanh nh t.
áp ng yêu c u khách hàng v m t th i gian đ c bi t quan tr ng, vì ngày nay chúng
ta đang s ng trong m t xã h i công nghi p mà th i gian c ng là ti n b c, do v y n u công ty tho mãn yêu c u khách hàng nhanh nh t s chi m đ c lòng tin c a khách hàng và do đó công ty có th đ t giá cao h n cho s n ph m và dch v c a mình.
Ngoài ra công ty c ng c n đ y nhanh h n n a công tác v n chuy n hàng hoá
đ n n i tiêu dùng nh m đáp ng k p th i nhu c u v s n ph m c a khách hàng. Có
th đ a ra cách làm cho ho t đông này nh thay vì v n chuy n hàng t kho thành
ph m c a công ty, công ty có th đ u t xây d ng các kho ch a hàng hoá các vùng,
t đó có th v n chuy n m t cách nhanh chóng cho các đ i lý đ ph c v nhu c u (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
c a khách hàng.
3.3.1.2Các gi i pháp đ i v i th tr ng xu t kh u:
Vi c xu t kh u cho phép CADIVI m r ng quy mô s n xu t, t ng doanh thu
tiêu th s n ph m. Tuy nhiên đ xu t kh u đ c s n ph m ra n c ngoài đòi h i
công ty ph i n l c r t l n v n d ng và phát huy t m i ngu n l c nh đ i m i trang
thi t b, nâng cao ch t l ng s n ph m, áp d ng công ngh tiên ti n c a th gi i cho
s n xu t, t n d ng đ c ngu n nhân l c trong n c, ti t ki m chi phí, gi m giá thành
s n ph m. Ngoài ra, c n ph i t ch c nghiên c u th tr ng, t ch c qu ng cáo gi i
thi u các m t hàng c a công ty ra th tr ng n c ngoài đ t ng b c ti n t i làm ch th tr ng. Vi c thi t l p v n phòng đ i di n c a CADIVI n c ngoài c ng c n cân nh c b i công ty thi u các thông tin v giá c , th hi u và các thông s khác c a th tr ng ho c ch bi t s qua nh các ph ng ti n thông tin đ i chúng. V n phòng đ i di n n c ngoài s th c hi n nhi m v th ng xuyên cung c p các thông tin v th tr ng, tình hình tiêu th s n ph m c a Công ty...và d báo nh ng bi n đ i bao g m c c h i và r i ro trong t ng lai t i th tr ng, đ Công ty có nh ng x lý chính xác, nh ng đi u ch nh k p th i trong vi c tiêu th hàng hoá.
Theo báo cáo xúc ti n xu t kh u 2011-2012 c a C c Xúc ti n Th ng M i (Viettrade) – B Công Th ng thì vi c l a ch n m r ng kênh phân ph i đ c các doanh nghi p Vi t Nam th c hi n qua các nhà nh p kh u, các nhà phân ph i, các nhà
buôn và các đ i lý là ch y u. i u này ph n ánh n ng l c c ng nh thi u k n ng và
ki n th c c n thi t đ thâm nh p th tr ng n c ngoài. Các hình th c xúc ti n bán
hàng khác nh bán hàng tr c ti p, bán qua đi n tho i ho c truy n hình ... là các hình
th c thúc đ y doanh s bán tr c ti p t i th tr ng n c ngoài thì h n ch áp d ng.
Vì v y trong nh ng n m t i đ m r ng xu t kh u s n ph m ra n c ngoài Công ty
m t kho n đ u t và tính toán k n ng l c tài chính và trình đ qu n lý c a mình cho
vi c m r ng th tr ng xu t kh u theo h ng:
* V xu t kh u tr c ti p:
- òi h i công ty ph i tr c ti p bán s n ph m c a mình ra n c ngoài và ph i
đ m trách toàn b ho t đ ng marketing, s n ph m, th tr ng, kênh phân ph i ... vì
v y trong th i gian t i công ty c n ti p t c nghiên c u xây d ng k ho ch ph sóng
th ng hi u CADIVI các th tr ng mà CADIVI đã xâm nh p n c ngoài, đ ng ký th ng hi u CADIVI theo th a c Madrid.
- C n ti p t c nghiên c u duy trì h p lý th tr ng xu t kh u tr c ti p sang th
tr ng M nh hi n nay (n c nh p kh u dây cáp đi n l n nh t th gi i) và phát
tri n thêm các th tr ng Singapore, Campuchia và Philippines (nhóm có m c
t ng tr ng xu t kh u r t n t ng v i m c t ng tr ng bình quân giai đo n 2007-2009 l n l t là 69%, 50%, 38%).
- C n nâng cao ch t l ng tham gia các h i ch tri n lãm qu c t nh m
tranh th gi i thi u, bán s n ph m tr c ti p ra n c ngoài.
* V xu t kh u gián ti p:
- i v i các th tr ng ph ng th c xu t kh u tr c ti p không kh thi thì (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
CADIVI có th xu t kh u gián ti p thông qua nhi u hình th c mà v n đ m b o đ a đ c s n ph m ra n c ngoài thông qua các công ty qu n lý xu t kh u, thông qua
các khách hàng n c ngoài, qua u thác xu t kh u, qua môi gi i xu t kh u, qua hãng
- Thông qua các c quan xúc ti n th ng m i t i các qu c gia mà CADIVI mu n xâm nh p đ gi i thi u, qu ng bá s n ph m.
- M t m t ph i nghiên c u k càng lu t pháp qu c t và pháp lu t t i nh ng th tr ng CADIVI mu n xâm nh p đ tránh nh ng r c r i không đáng có và đ i phó v i nh ng v ki n ch ng bán phá giá hay nh ng bi n pháp tr ng ph t th ng m i mà đa s các doanh nghi p c a Vi t nam đang loay hoay ch a có bi n pháp đ đ i phó khi s vi c x y ra.
3.3.1.3 Gi i pháp liên doanh, liên k t:
- Vi c liên doanh, liên k t c ng làm t ng s c m nh công ty và t n d ng đ c
th m nh c a đ i tác, xong đi u này c n ph i tính toán m t cách k l ng.
- Ph i u tiên l a ch n đ i tác liên doanh có ti m l c m nh đ xu t kh u tr c ti p s n ph m ra n c ngoài c ng là m t cách ti p c n th tr ng m t cách nhanh nh t.
- Vi c liên doanh v i đ i tác Nh t b n đ s n xu t dây cáp đi n dùng trong ngành công nghi p ô tô, xe máy th i đi m hi n nay c ng r t kh quan và thu n l i.
V i di n tích đ t g n 90.000m2 đ t đang thuê v i th i h n 50 n m t i khu công
nghi p C m Hoà – à N ng thì đây là đ a đi m r t thích h p đ đ t nhà máy liên
doanh. S n ph m t i liên doanh này ch y u đ xu t kh u và dành m t ph n tiêu th trong n c.
3.3.2 Nhóm gi i pháp th c hi n chi n l c “Duy trì và nâng cao ch t l ng s nph m” ph m”
V i s c nh tranh ngày càng gay g t công ty có th t n d ng nh ng đi m
m nh nh s n ph m có uy tín, ch t l ng, th ng hi u m nh đ phát tri n s n ph m
có ch t l ng cao m i mong t n t i trong m t môi tr ng c nh tranh gay g t nh hi n nay. Nh ng đ duy trì và nâng cao ch t l ng s n ph m không ch liên quan đ n
khía c nh s n xu t (công ngh , nguyên v t li u) mà còn là ph ng th c qu n lý, thi t
k , marketing, do đó tác gi đ xu t m t lo t nh ng gi i pháp c n ph i t p trung gi i
3.3.2.1Gi i pháp c ng c và duy trì qu n lý ch t l ng theo ISO 9001: 2000
- duy trì và n đ nh ch t l ng s n ph m, đáp ng yêu c u khách hàng và
th c hi n chi n l c phát tri n th tr ng lâu dài công ty đang áp d ng h th ng qu n
lý ch t l ng theo tiêu chu n ISO 9001. Nh ng đ ho t đ ng này thành công thì vi c
th c hi n ph i d a trên ý th c t giác, tinh th n làm ch và trách nhi m c a m i
ng i, m i b ph n m i c p trong công ty, công ty đòi h i m i ng i ph i tuân th
chính sách ch t l ng này đ c bi t là trách nhi m c a tr ng phòng qu n lý ch t l ng s n ph m.
- Ph i n m v ng th ch , ch đ c a Nhà n c v công tác qu n lý ch t l ng
s n ph m, qu n lý môi tr ng, an toàn lao đ ng, nghiên c u đ ra các bi n pháp tuân