II. Thái độc ủa các ngân hàng khác nhau đối với tín dụng cĩ kỳ hạn:
3. Ví dụ chi tiết tính chi phí cho một doanh nghiệp thương mạ
Hướng dẫn xác định giá
Giới thiệu chung
KIL
OB
OO
KS
.CO
yếu tố tác động đến khả năng sinh lời của một doanh nghiệp chẳng hạn như quản lý, chi phí lao động, chất lượng sản phẩm hay dịch vụ, nhu cầu thị trường và cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường của chúng ta, quyền xác định giá cả thuộc về
bạn. Nhu cầu thị trường sẽ điều tiết ảnh hưởng của giá các sản phẩm hay dịch vụ
của bạn."
Mỗi một sản phẩm hay dịch vụ được đưa ra thị trường ở mức giá mà về lâu dài sẽ
sinh ra một khoản lãi tối ưu. Cĩ những thời điểm, xác định giá khơng khĩ vì nĩ
được điều tiết bởi một thị trường cạnh tranh hồn hảo hay một doanh nghiệp đang chiếm lĩnh thị trường. Trong những trường hợp đĩ, chúng ta cần chú ý đến giảm chi phí, cải tiến sản phẩm và dịch vụ cũng như tạo tính khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ của mình. Trong nhiều trường hợp khác, xác định giá là một phần khĩ nhất trong quản lý marketing vì nĩ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Nĩ cĩ thể bộc lộ
những điểm yếu nhất trong quản lý marketing. Là chữ "P" thứ hai trong marketing mix, chiến lược giá cĩ thể đáp ứng được các mục tiêu sau của marketing:
• Chiếm được nhiều thị phần hơn;
• Thâm nhập thị trường nhanh hơn và cĩ hiệu quả hơn;
• Đạt được doanh số bán theo kế hoạch, nĩi về khía cạnh số lượng sản phẩm bán ra;
• Loại bỏđối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường bằng giá;
• Làm tăng vốn lưu động;
• Giảm lỗ bằng cách bán tháo các hàng tồn kho dễ hỏng, đã hư hỏng hay lỗi thời;
• Xây dựng hình ảnh như mong muốn cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn;
• Tạo ra các cơ hội thị trường bất ngờ cho các nhà kinh doanh, hay vượt qua các khĩ khăn của thị trường, giảm bớt các áp lực từ các cơ hội chi phí khác nhau đối với thu nhập cĩ thể sử dụng cĩ hạn của người tiêu dùng;
KIL
OB
OO
KS
.CO
Xác định giá chịu sự tác động của chi phí sản xuất và chi phí marketing, sự khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ của bạn, sự nổi tiếng của nhãn hiệu, nhu cầu trên thị
trường, các sản phẩm và nguyên liệu thay thế, giá cả của các đối thủ cạnh tranh và cả mục tiêu của marketing. Tuy nhiên cĩ hai thưc tế chúng ta cần lợi dụng khi xác
định giá cả. Thứ nhất, khơng cĩ mức giá nào cĩ thể chiếm lĩnh tồn bộ thị trường. Các phần thị trường khác nhau phản ứng khác nhau đối với một mức giá bởi vì một mức giá cĩ thể là cao, thấp hay tương đối phù hợp đối với những trường hợp khác nhau của một người mua hàng tiềm năng nào đĩ. Một phần thị trường này cĩ thể
sẵn sàng mua cùng một loại hàng hố hay dịch vụ với giá cao hơn so với phần kia của thị trường. Thực tế thứ hai là chỉ cĩ một mức giá cĩ thể tạo ra lợi nhuận nhiều hơn bất cứ mức giá nào khác, với một mức độ kinh doanh định trước. Lợi nhuận cao nhất sinh ra nếu giá bán cao và lượng bán thấp hay giá bán thấp nhưng lượng bán cao. Chỉ nhờ cĩ tính chi phí, chúng ta mới cĩ thể xác định được cách tính giá
để đạt được mức lợi nhuận và mục tiêu marketing mong muốn đã định trước. Mức giá lý tưởng nhất cho một sản phẩm hay dịch vụ là mức giá được chấp nhận của cả người bán lẫn người mua. Đứng về phía người mua, mức giá hợp lý là hàm số của giá trị mua và các sự lựa chọn khác cĩ trên thị trường. Dưới gĩc độ người bán, lại cĩ nhiều mục tiêu định giá tiềm năng khác nhau. Nhưng mối quan tâm cơ
bản cho hầu hết tất cả các doanh nghiệp nhỏ là xác định mức giá nào để cĩ thể tối
đa doanh số bán và lợi nhuận mà vẫn trang trải hết được các chi phí hành chính và marketing.
Nĩi chung, mức giá của bạn cần phải:
• Đủ thấp để khuyến khích khách hàng mua
• Đủ cao để cĩ lãi
Cĩ hai phương pháp cơ bản để xác định giá:
1. Phương pháp 1: Phương pháp đinh giá cộng thêm
Với phương pháp này bạn cộng các chi phí làm ra sản phẩm hay dịch vụ của bạn với một tỷ lệ % lợi nhuận biên để cĩ được giá bán. Phương pháp này đặc biệt phù
KILOB OB OO KS .CO hợp với các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ. Ví dụ: Cửa hàng bánh Nàng Hương -Tính giá bán Chi phí cho một chiếc bánh 2,000 đồng
x Tỷ lệ % lợi nhuận biên 30%
--- = Lợi nhuận biên 600 đồng
Chi phí cho một chiếc bánh 2,000 đồng + Lợi nhuận biên 600 đồng
--- = Giá bán 2,600 đồng một chiếc
Nếu cơng việc kinh doanh của bạn đang hoạt động hiệu quả, phương pháp này sẽ đưa ra một giá bán cĩ khả năng cạnh tranh trong vùng. Nếu khơng chi phí của bạn sẽ cao hơn chi phí của những người cạnh tranh và điều này nghĩa là giá của bạn quá cao.
2. Phương pháp 2: Phương pháp định giá cạnh tranh
Tìm hiểu xem các doanh nghiệp khác trong vùng của bạn lấy bao nhiêu tiền cho sản phẩm và dịch vụ sẽ bán. Sau đĩ làm sao cho giá của bạn cĩ khả năng cạnh tranh. Nếu bạn quyết định giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh, bạn cần chắc chắn rằng mình cĩ đủ khả năng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn họ. Muốn vậy bạn hãy xem giá của những người cạnh tranh và làm thế nào để giá của bạn cĩ khả năng cạnh tranh với giá của họ. Thực tế hãy dùng cả hai phương pháp định giá theo chi phí và so sánh. Bạn cần chi phí cho sản phẩm của mình một cách hợp lý, đảm bảo giá của bạn phải đủ trang trải chi phí. Luơn kiểm tra đánh giá giá của đối thủ xem giá của mình cĩ thể cạnh tranh
được khơng và phải đảm bảo được so sánh là tương xứng. Ví dụ khơng được so sánh giá bán của nhà sản xuất với giá bán của người bán lẻ.
KILOB OB OO KS .CO Các bước xác định giá
1. Bước 1: Nắm được chi phí
Chi phí là yếu tố quan trọng cho các quá trình xác định giá. Để tính chi phí của một sản phẩm hay một dịch vụ. Xác định mức giá đúng cho một sản phẩm hay một dịch vụ cần gĩp phần đạt được các mục tiêu sau:
• Phân bổđược tồn bộ chi phí sản xuất ra hàng hố hay dich vụ
• Phân bổđược các chi phí marketing và chi phí hành chính
• Cĩ lãi
• Chịu được các khoản giảm giá cho mạng lưới phân phối
• Chịu được các khoản hoa hồng bán hàng
• Vẫn cĩ được sự cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường
Phân tích điểm hịa vốn là phương pháp thơng dụng nhất để tính được lượng hàng hố bán ra tại thời điểm tổng doanh thu bằng tổng chi phí. Chúng ta cĩ thể xác định giá của một đơn vị sản phẩm hay dịch vụ ở mức mà các chi phí biến đổi (như
nguyên liệu, lao động, marketing) và một tỷ lệ nhất định chi phí cố định của cơng ty (chi phí hành chính) được phân bổ. ở mức giá này, khi mà lượng hàng bán ra đủ để trang trải tất cả các khoản chi phí cố định và biến đổi, chúng ta đạt hồ vốn. Trên mức giá đĩ, giá bán một đơn vị sản phẩm trừ đi chi phí biến đổi (trực tiếp) để
tạo ra chúng sẽ cho ta lợi nhuận thuần.
2. Bước 2: Biết mức giá mà khách hàng chấp nhận trả
Giá bạn đưa ra phải được khách hàng chấp nhận. Nếu bạn định giá quá cao cho sản phẩm của mình thì bạn sẽ nhanh chĩng nhận ra điều ấy vì bạn sẽ bán được rất ít hàng hoặc thậm chí cịn khơng bán được gì cả. Hiệu bánh Nàng Hương (trong ví dụ
của chúng ta) đã hỏi khách hàng giá bán một bánh ngọt Bơng Lan là bao nhiêu thì họ mua. Phần lớn họ trả lời 4000 đ cho một chiếc bánh là quá cao. Nhiều người nĩi họ sẽ mua bánh nếu giá khơng quá 3 000 đ. Bây giờ hiệu bánh Nàng Hương đã biết
KIL
OB
OO
KS
.CO
• 2 000 đ là chi phí để làm được một bánh Bơng Lan
• 3 000 đ là mức giá cao nhất mà khách hàng chấp nhận được.
Nếu như giá mà khách hàng chấp nhận trả thấp hơn chi phí của bạn, hãy cố gắng cắt giảm các chi phí. Cịn nếu khơng thể giảm được chi phí thấp hơn nữa thì bạn chỉ
cịn cách chuyển sang kinh doanh một sản phẩm hay dịch vụ khác. 3. Bước 3: Biết mức giá của đối thủ cạnh tranh
Hãy tìm hiểu giá mà đối thủ cạnh tranh đặt cho sản phẩm hay dịch vụ giống của bạn.
• Nếu giá của bạn thấp hơn của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ cĩ thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn hơn.
• Nếu giá của bạn cao hơn của đối thủ cạnh tranh, khách hàng của bạn cĩ thể đến mua hàng của đối thủ cạnh tranh chứ khơng mua hàng của bạn.
Đặt giá cao hay thấp hơn các doanh nghiệp khác là cĩ lý do của nĩ. Ví dụ: Bạn cĩ thể đặt giá thấp hơn với các lý do như:
• Sản phẩm hay dịch vụ của bạn cịn mới và chưa được mọi người biết đến.
• Bạn muốn thu hút khách hàng mới.
Đặt mức giá dưới mức cạnh tranh nghĩa là đánh bại mức giá của đối thủ cạnh tranh. Nhiều doanh nghiệp đã thành cơng với chiến lược giá này vì đã giúp tăng lượng hàng bán ra một cách đáng kể. Thực chất doanh nghiệp cần phải tăng lượng hàng bán ra và giảm chi phí vì chiến lược giá này giảm lợi nhuận biên trên một đơn vị
doanh số bán.
Bạn cũng cĩ thể đặt giá cao hơn nếu như:
• Khách hàng cảm thấy sản phẩm hay dịch vụ của bạn tốt hơn của đối thủ cạnh tranh.
• Bạn cung cấp thêm một vài dịch vụ khác chẳn hạn kéo dài thời gian phục vụ, giao hàng miễn phí hay bảo hành tốt.
KIL
OB
OO
KS
.CO
4. Bước 4: Biết cách làm cho giá cả hấp dẫn hơn
Cĩ rất nhiều cách làm cho giá của bạn cĩ vẻ hấp dẫn hơn đối với khách hàng.
§ Giá lẻ: Với các giá kết thúc bằng các con số 5, 7 hay thường là 9, chiến lược giá này thường được sử dụng dựa trên lý do tâm lý người mua. Người mua cĩ xu hướng làm trịn 2,900 đồng xuống cịn 2,000 đồng hơn là làm trịn lên thành 3,000
đồng.
§ Giá khi mua nhiều:Đây là phương pháp được dùng trong các đợt khuyến mại bán một sốđơn vị sản phẩm với một giá xác định. Ví dụ: cái chiếc bánh giá 5,500 đồng. Phương pháp này đặt biệt cĩ hiệu quả đối với các mặt hàng tiêu dùng chi phí thấp như dầu gội đầu và kem đánh răng.
§ Giảm giá:
• Nếu khách hàng mua số lượng hàng hố lớn, bạn cĩ thể giảm giá theo số
lượng
• Nếu khách hàng trả tiền mặt hoặc trả trước, bạn cĩ thể giảm giá thanh tốn nhanh