CHƯƠNG III: NÂNG CAO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
3.2.2. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây
Vấn đề Phương Tây Phương Đông
Phong tục tập quán
Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng
người.
Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung.
Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách tốt nhất thực hiện công việc đang
làm.
Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện
tại. Năng động Có tính năng động, sáng tạo
cao. Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi là
tiền đề cho giao dịch.
Ít năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài
và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia
(ở một mức độ nhất định) Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc
một các tự nhiên.
Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng. Đối chất Việc thách thức, đối chất và
ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối
quan hệ.
Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt.
Mất uy tín Sau khi thua trận (mất uy tín), vẫn có thể hành động bình
thường.
“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau
này. Quan điểm
đối với số liệu
Việc quyết định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý vầ dựa trên cở sở các số liệu tổng
quát.
Việc quyết định có xu hướng vào trực giác.
Cách suy nghĩ Bắt đầu từ việc quan sát sự vật xung quanh và thận trọng rút
ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”.
Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống. Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống”. Người đàm
phán Người đàm phán thường là một ủy viên điều hành của công ty.
Người chủ công ty thường là người đàm phán.
Tập trung Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong
đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại.
Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao
dịch hiện tại. Thời gian Thời gian là một mối bận tâm
chủ yếu. Công việc đạt được kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ. Luật pháp và
đạo đức Tôn trọng luật pháp. Hợp đồng là cơ bản. Sống theo đạo đức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bản. 14)3.2.3. Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài
3.2.3.1. Đàm phán với đối tác Mỹ
a. Vũ khí đàm phán của người Mỹ
thanh thế và luôn cứng rắn.
Hầu như trong tất cả các sách báo nói về nghệ thuật đàm phán mà người Mỹ phát hành, phần lớn đều không xa rời chủ trương uy hiếp, khuyếch trương thanh thế. Một khi những biện pháp này không có hiệu quả, họ sẽ chuyển sang các chiêu thức cứng rắn như: cự tuyệt, tẩy chay, hoặc kiện cáo…
Chúng ta cần phải hiểu rằng, với kiểu một một mực khăng khăng hoặc quá cứng rắn là không thể chấp nhận được, giống như trong chuyện chơi bóng, bạn đập càng mạnh thì sức đàn hồi càng cao. Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, không có ai lại lặng lẽ nhẫn chịu áp lực do đối phương gây ra, nếu không thế thì không thể gọi là “đàm phán” được.
Người Mỹ rất giỏi gây áp lực trong đàm phán. Từ các mánh lới nhỏ, như đập bàn đập ghế,… đến việc tuyên bố đàm phán bị phá vỡ, rồi gửi thông điệp cuối cùng, và đi nước cờ ăn chắc như kiểu thẩm vấn công đường, luôn muốn áp đảo đối phương. Nếu may mắn thì gặp được đối thủ yếu hơn hoặc nhát gan, bị dọa nạt mà cúi đầu nghe theo, còn gặp phải đối thủ đàm phán có kinh nghiệm, bản lĩnh thì cuộc đàm phán coi như đổ bể hoặc thông minh ra thì xoay chuyển bằng cách nhún nhường và tự “biết mình biết người” hơn thì mới mong cuộc đàm phán thành công. b. Phong cách đàm phán của người Mỹ
Về phong cách trong đàm phán, người Mỹ thường có lối sống và cách suy nghĩ rất thực dụng, óc thực dụng thể hiện ở 3 chữ S: save (tiết kiệm), share (chia đều),
safe (an toàn). Tiết kiệm có thể nói đến đầu tiên ở Mỹ đó là tiết kiệm thời gian, họ
tiết kiệm thời gian trong mọi công việc, họ coi thời gian là vàng, chuyện chính xác về giờ giấc đối với họ là rất quan trọng và là nguyên tắc, sự sai hẹn trong vài phút cũng có thể làm họ khó chịu. Khi đàm phán người Mỹ thường đi nhanh vào mục đich và nội dung chính càng về sau càng nhanh, nhanh đến mức chóng mặt. Người lái xe thay vì mất thời gian bơm châm dầu vào xe thì bỏ tiền ra thuê người làm, dành thời gian để thư giãn hoặc làm việc khác có lợi hơn. Người Mỹ còn rất tiết kiệm tiêu dùng cá nhân 40% sản lượng giấy làm ra hàng năm là do tái chế giấy cũ. Trong sinh hoạt người Mỹ không có ý nghĩ trả tiền hộ người khác và không bao giờ tỏ ra hào phóng như một số cư dân ở nước khác, thậm chí ở nhiều gia đình vợ chồng ai tiêu tiền của người đó. Súng ở Mỹ được mua bán rất dễ dàng nên an toàn là sự lo lắng thường xuyên của từng người dân Mỹ điều đó thể hiện ở sự thường xuyên căng thẳng về thần kinh.
Trong quá trình đàm phán người Mỹ không thích những lí lẽ rườm rà, họ muốn nhanh chóng định đoạt thương vụ. Nếu họ thấy không có khả năng buôn bán làm ăn gì với bạn họ lập tức gạt vấn đề sang một bên để dành thời gian làm việc với người khác. Nếu cuộc đối thoại đã qua 5 phút mà còn chậm chạp ở ngoài lề thì đây là dấu hiệu của việc thương lượng bất thành.
3.2.3.2. Đàm phán với đối tác Nhật Bản
Người Nhật có thói quen hay tùy tiện đưa ra những lời hứa miệng.
Mỗi lần các quan chức lãnh đạo cấp cao của Nhật đến thăm Mỹ, các vấn đề phía Mỹ đưa ra luôn được trả lời là “ra sức cải thiện hơn nữa” hoặc “nhất định nỗ lực hơn nữa”. Những tờ séc đã ký phải quy đổi ra tiền mặt, đây là những điều ai cũng biết. Sau vụ việc, đương nhiên người Mỹ sẽ đưa ra những yêu cầu cụ thể, hi vọng người Nhật có thể thực hiện đúng, vì lời hứa miệng cũng là giao kèo có hiệu quả.
Tuy nhiên những yêu cầu này lại luôn làm người Nhật kinh ngạc, vì ngay từ đầu họ đã không ý thức được rằng phải đổi tờ séc đó ra tiền mặt. Ví dụ, hồi Carter làm tổng thống, Nhật từng “bảo đảm” tăng them 9,5% ngân sách quốc phòng, nhưng trên thực tế chỉ tăng them 7,5%. Hành động này khiến chính phủ Carter tức giận.
Điều đáng tiếc là những việc kiểu này xảy ra thường xuyên ở Nhật. Người Nhật rất thích ký những tờ séc vô dụng, dễ dàng hứa nhưng không hiểu được “nhất ngôn cửu đỉnh” là gì. Về mặt này họ cần phải học hỏi nhiều về cách giữ giao kèo.
Trước đây xảy ra một việc rất điển hình. Đại học New York dự định thành lập một trung tâm nghiên cứu kinh tế Nhật Bản, cần khoảng 3.000.000 USD, nuốn thu góp ở Nhật 1.500.000 USD. Vì thế họ phái một học giả rất có tiếng tăm đến Nhật trước để gặp Thủ tướng và những nhân vật có tầm cỡ trong giới tiền tệ. Kết quả là đã thu được những phản hồi tương đối tích cực và nhiệt thành.
Người Nhật đồng loạt trả lời vị học giả người Mỹ này rằng: “Chúng tôi cho rằng thành lập một trung tâm như vậy rất có ý nghĩa, thúc đẩy sự hiểu biết lẫn nhau giữa hai nước Nhật-Mỹ, tiến hành nghiên cứu nền kinh tế Nhật Bản là tất yếu. Chúng tôi chắc chắn sẽ giúp đỡ các bạn thực hiện mục tiêu này”.
Người Nhật nói câu này chẳng qua là thuận miệng nói cho xong chuyện, nhưng người Mỹ lại cho rằng họ đã có được sự “bảo đảm” của phía Nhật. Vì vậy khi bên Mỹ bắt đầu tiến hành công việc thu góp ở Nhật, một số vấn đề quan trong đã xảy ra, đó là phía Nhật không quyên góp một xu nào.
Học giả đó tức giận, lập tức đến Đại sứ quán Nhật ở Mỹ, kịch liệt chỉ trích hành
động bất tín của Nhật: “Các ông đã nói phải tăng cường giao lưu giữa Mỹ và Nhật, tiến hành ngược nền kinh tế Nhật Bản… đây toàn là những lời nói quàng xiên, không có gì đảm bảo cả. Những nhà doanh nghiệp của các ông nói có vẻ rất hào phóng, thực ra lại vắt cổ chày ra nước, trong đầu chỉ nghĩ làm cách nào để kiếm được tiền của người khác. Nếu không muốn, thì ngay từ đầu hãy thẳng thắn từ chối, cần gì phải làm động tác giả như vậy!”.
“Cố làm động tác giả!” là câu phê bình chung của người Mỹ đối với người Nhật.
thân thiện này thực sự khiến người khác không chịu nổi. Nếu muốn từ chối thì nên thẳng thắn bày tỏ. Nếu không thể quyết định ngay thì ngại gì không trực tiếp nói với đối phương “Sau một năm sẽ trả lời”…
Hạn chế lớn nhất trong cách đàm phán kiểu Nhật là dù đã nhận lời nhưng trong long lại không cho rằng mình sẽ phải thực hiện.
b. Phong cách đàm phán người Nhật
Phong cách đàm phán của người Nhật có thể nói là phong cách đặc trưng của các nước Phương Đông, phong cách đó có nhiều điểm khác với phong cách người Mỹ nhiều lúc là đối lập nhau. Nhắc đến người Nhật trước hết phải nói đến tinh thần làm việc tập thể của họ, đây là một yếu tố vượt trội khó có thể tìm thấy ở các nước phương Đông khác. Sự thành công hay thất bại trong con mắt người Nhật đều là chuyện chung của mọi thành viên trong nhóm, người Nhật thường gạt “cái tôi” để đề cao cái chung, sự tự khẳng định cá nhân cho dù dưới bất cứ hình thức nào cũng không được chấp nhận ở Nhật “ cây đinh nào ló lên sẽ bị đóng xuống”.
Người Nhật không thích đối đầu với người khác, trong các buổi họp họ thường ít cãi nhau hay dùng những lời lẽ làm mất lòng người khác. Hai công ty Nhật có thể cạnh tranh nhau trong nước song khi ra ngoài thì hai công ty đó có thể bắt tay nhau để cùng cạnh tranh với một công ty ngoại quốc. Người Nhật có óc cầu tiến và rất nhạy cảm với cái mới. Họ không ngừng theo dõi những biến đổi của thế giới, đánh giá cân nhắc nó với điều kiện Nhật Bản, khi biết trào lưu nào đang thắng thế và có lợi cho mình người Nhật sẽ không ngừng học hỏi để nắm bắt kịp trào lưu đó.
Trong kinh doanh người Nhật rất trọng “chữ tín” và phát triển mối làm ăn lâu dài. Ở Nhật tuổi tác đồng nghĩa với khôn ngoan và kinh nghiệm. Thông thường người cao tuổi nhất thường là người quan trọng nhất. Do đó người Nhật thường thấy khó khăn khi phải tiến hành đàm phán thương lượng với những người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn. Người Nhật coi trọng lễ nghi, sự hòa nhã và thái độ nghiêm túc trong đàm phán. Trong đàm phán những người quan trọng nhất thường sử dụng tiếng Nhật rất ít khi họ sử dụng ngôn ngữ khác, vịêc sử dụng một ngôn ngữ khác trong đàm phán (VD: Tiếng Anh, Tiếng Pháp…) thường do người trẻ tuổi trong đoàn đảm nhiệm. Do coi trọng chữ tín nên người Nhật thường dựa vào một lời cam kết miệng hơn là trên một hợp đồng thành văn, khi họ nói ra thì coi nhưng đó là một lời cam kết, nhiều người Nhật sẽ coi như bị xúc phạm khi người nước ngoài nào đó cố đòi cho được bản hợp đồng viết ra hẳn hoi.
3.2.3.3. Đàm phán với một số nước khác
1Đối tác Anh
- Hẹn làm việc trước hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm. - Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ. - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ.
2Đối tác Pháp
- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.
- Thường niềm nở và thân mật tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra. - Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể". "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp.
- Hãy luôn đến đúng giờ đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.
3Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng.
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác.
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danhVí dụ Ngài Giáo sư Schmitt.
PHỤ LỤC
Khi đối đầu xung đột với người khác, chúng ta có thể làm những việc sau: 1. Tránh né người đó.
2. Chuyển thành một chủ đề trung lập.
3. Cố gắng tìm hiểu quan điểm của người đó.
5. Lắng nghe ý kiến của người đó.
6. Thừa nhận mình sai, cho dù không tin là mình sai. 7. Nhượng bộ hoàn toàn.
8. Đòi hỏi nhiều hơn là thực sự giải quyết.
9. Dùng sức mạnh của mình để ngăn phía bên kia đạt mục đích của ho.
10. Cố gắng tìm ra những điểm riêng biệt mà hai bên đồng ý và không đồng ý. 11. Cố gắng đi đến một thỏa hiệp.
12. Giả vờ đồng ý.
13. Chuyển hướng về vấn đề mà mình có thể giải quyết tốt nhất. 14. Yêu cầu người khác phân xử xem ai đúng.
15. Gợi ý một cách mà cả hai bên đều đạt được cái gì đó. 16. Đe dọa phía bên kia.
17. Đấu tranh một cách tự nhiên cho đến cùng. 18. Cố gắng tìm ra mục đích của bên kia là gì.
19. Phàn nàn cho đến khi đạt được biện pháp của mình.
20. Nhượng bộ, nhưng cho bên kia biết mình bị thiệt hại như thế nào. 21. Xin lỗi.
22. Nhượng bộ một số điểm để trao đổi với phía bên kia.
23. Cố gắng hết sức để đạt được thỏa thuận bất kể thỏa thuận như thế nào 24. Tạm hoãn lại việc thảo luận.
25. Tìm kiếm giải pháp dung hòa.
26. Tránh xúc phạm đến lòng tự trọng của phía bên kia. 27. Đưa mọi vấn đề ra một cách công khai.
28. Hy sinh quyền lợi của mình vì mối quan hệ. 29. Dung hòa quan điểm của hai bên.
30. Yêu cầu bên kia nhượng bộ một số điểm để trao đổi với bạn. 31. Cho phép phía bên kia nhận trách nhiệm để tìm ra giải pháp. 32. Cố gắng nhấn mạnh vào những điểm mà hai bên đồng ý. 33. Cố gắng để phía bên kia giải quyết bằng cách thỏa hiệp.
34. Cố gắng thuyết phục bên kia bằng những lập luận logic của mình. 35. Cố gắng đáp ứng yêu cầu của phía bên kia.
KẾT LUẬN
Thông qua đề tài nghiên cứu “Đàm phán trong kinh doanh” chúng ta đã thấy được nhiều hơn tầm quan trọng của hoạt động đàm phán, đặc biệt là hoạt động đàm phán trong kinh doanh. Đề tài đã cố gắng đi sâu phân tích thực trạng của một số vấn đề nổi bật trong phạm vi nghiên cứu. Ngoài việc nắm bắt được một cách cụ thể và toàn diện về các vấn đề mang tính chất lí luận, chúng ta cũng đã có những đánh giá