CHƯƠNG III: NÂNG CAO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
3.1.5.Cùng thắng hay hơn là thắng thua (cách giải quyết win-win)
Người phương Tây rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng buồn thì bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn. Nhưng người phương Đông thì khác, nhiều khi bề ngoài “thơn thớt nói cười”, nhưng thực ra là “mặt dày tâm đen”. Điều này cũng được biểu hiện trong kinh doanh.
Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng - thua (win-lose), trong rất nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win). Đây là khái niệm mà nhiều doanh nghiệp Mỹ đang sử dụng: Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh trong hợp tác. Trong khi đó, đối với người phương Đông, đặc biệt là người Nhật, mặc dù bề ngoài họ ít cạnh tranh trực tiếp nhưng ẩn giấu sâu bên trong là quan điểm win-lose. Có nghĩa là tôi sẽ thắng và anh sẽ thua. Nên việc sử dụng các mưu kế chiến thuật trong bàn đàm phán là chuyện bình thường.
Thông qua cuộc đàm phán, hãy cố gắng nhận ra cái mà bạn tin tưởng để có được kết quả có thể chấp nhận cho đối tác. Nó có thể là một sự kết nối của những điều khác mà không quá mắc về giá cả. Chẳng hạn, ngày phân phối là điều kiện quan
trọng nhất đối với đối tác, trong khi chất lượng sản phẩm quan trọng đối với bạn. Hiểu được ưu tiên của đối tác quan trọng như là hiểu bản thân bạn, vì thế, hãy chỉ ra bạn sẽ làm gì nếu bạn ở địa vị của đối phương. Khi xây dựng yêu cầu, hãy cố gắng làm cho đối phương hài lòng nếu như chúng không quá ảnh hưởng nhiều đến vị trí của bạn. Hãy sẵn sàng từ bỏ những điều nhỏ để đổi lấy những thứ lớn.
3.1.5. Có chiến lược Có những điều cơ bản áp dụng cho mọi cuộc đàm phán. Yêu cầu đầu tiên thường là quan trọng nhất và là tiêu chuẩn cho các đề xuất khác. Bạn sẽ chẳng bao giờ có được điều mà bạn không đòi hỏi, vì thế yêu cầu đưa ra đầu tiên của bạn phải mạnh mẽ và quyết liệt. Mức giá yêu cầu khi nào cũng phải có sự dao động. Bạn muốn có được tất cả những điều mình hi vọng thì hãy bắt đầu mức giá thấp hơn mong đợi của người bán. Đừng lo lắng đối phương khó chịu miễn là đề nghị của bạn không quá đáng, rồi tiếp tục đàm phán để có được con số tốt nhất. Đối với người mua, không nên phơi bày ngân sách hoặc giới hạn khác trong vị trí đàm phán. Âm mưu của người bán hàng là tân trang lại các chi tiết kỹ thuật sản phẩm, và các thông số khác để bán những sản phẩm kém chất lượng hơn nhằm phù hợp với ngân sách của bạn. Và bạn thì lại cần những sản phẩm tốt nhất với khả năng
chi tiền ít hơn kế hoạch đề ra.
Luôn luôn có cái gì đó để cho đi mà không gây ảnh hưởng đến vị trí đàm phán của bạn. Nếu bạn đang đề nghị một mức giá cho người mua, hãy cân nhắc ***g vào bẫy để đối phương khó phán đoán. Chẳng hạn, nếu bạn đàm phán một dự án thì hãy cân nhắc chúng bao gồm 9 yếu tố không quan trọng đối với thành công của dự án. Bạn cũng nên gồm những thành phần phụ có thể cần hoặc không cần khi kết thúc dự án. Nếu người mua đưa ra những chiêu bài để giảm chi phí tổng thể, bạn không mất gì nhưng nó có thể giúp những người mua đạt được mục tiêu giá của họ. Việc làm sao lãng này khiến đối phương chệch hướng. Sử dụng chiến lược này phải được xem trong bối cảnh và xem xét những gì nhà thầu khác có thể đang thực hiện. Nếu bạn biết rằng cách duy nhất để giành được giá là cung cấp một chi phí cốt yếu thì khi đó
chiến lược này không thích hợp.
Bạn nên quan sát hành động của cơ thể, lời nói và phản ứng của đối tác đối với những điều bạn nói. Chuẩn bị tạm dừng hoặc hủy đàm phán nếu bạn cảm thấy mọi điều đang vượt quá tầm kiểm soát của mình hoặc đối phương dường như gần nắm chắc phần thắng. Hãy chỉ ra sự miễn cưỡng của bạn nếu tiếp tục dưới những điều kiện trên và làm cho đối phương phân vân là không biết bạn có trở lại “cuộc đấu”
hay không.
Từ quan điểm hợp đồng, một đề nghị sẽ từ bỏ tất cả những yêu cầu trước đó. Một khi đề nghị được đưa ra, bạn luôn hi vọng một sự chấp nhận hoặc từ chối hoặc là một đề nghị khác để giúp cho đàm phán kéo dài. Nếu yêu cầu của bạn bị từ chối và bạn bị đưa ra một đề nghị mới, thì đừng bị sa vào bẫy. Đó sẽ tương đương với đàm phán của bạn và bạn không bao giờ nên làm điều này. Đề nghị cuối cùng là ở bạn và luôn luôn nhấn mạnh nó để ép đối phương phải di chuyển vị trí của họ trước khi bạn