5. BỐ CỤC BÁO CÁO
3.2.5.2.Phát triển hoạt động marketing
việc:
- Nghiên cứu thị trường đầu vào
Tìm kiếm tạo lập mối quan hệ với các nhà cung ứng nguyên vật liệu, máy móc thiết bị với giá cả hợp lý chất lượng tốt. Điều này có ý nghĩa vô cùng quan trọng đặc biệt khi tình hình giá cả thế giới cũng như trong nước luôn biến động thất thường. Nhiệm vụ của phòng Marketing là nghiên cứu, đánh giá và dự đoán nhu cầu của thị trường để giảm thiểu rủi ro do biến động giá cả gây ra.
- Nghiên cứu thị trường đầu ra
Phân tích nhu cầu thị trường nhằm xác định thị trường trọng điểm, tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng muốn chinh phục, tìm kiếm các cơ hội hấp dẫn mà doanh nghiệp có khả năng nắm bắt. Bên cạnh đó nhân viên phòng marketing cũng phải tiến hành thu thập thông tin về các dự án, gói thầu mời thầu, thông tin về chủ đầu tư với các yêu cầu của họ để từ đó công ty đánh giá xem xét có nên tham gia dự thầu hay không, công ty có đủ năng lực để tham gia thầu hay không. Dựa trên những nguồn thông tin và sự đánh giá trên công ty sẽ vạch ra phương hướng, chiến lược kinh doanh đúng đắn và đề xuất những công việc cụ thể để phát triển thị trường trong giai đoạn tới.
Các thông tin cần thu thập bao gồm ba mảng chính: Thông tin khách hàng hay các chủ đầu tư, thông tin về các gói thầu, về công việc, thông tin về các đối thủ cạnh tranh.
+ Thông tin về khách hàng
Đối với nhóm thông tin này công ty cần phải thường xuyên quan tâm theo dõi đối tượng khách hàng của mình là gì, ở thị trường nào, ở đâu sắp có công trình sắp tổ chức đấu thầu hay ở đâu có nhu cầu về các sản phẩm của công ty. Sau khi tìm hiểu được các thông tin trên công ty cũng cần tìm hiểu về : Mục tiêu chính của khách hàng khi xây dựng công trình là gì, khách hàng cần điều gì nhất trong công trình đó là chất lượng công trình, hay thời gian hoàn thành, hay các yêu cầu về chi phí…. Từ các thông tin đó tìm ra các khách hàng tiềm năng và
những cơ hội hấp dẫn.
+ Đối với thông tin về gói thầu và các công việc cụ thể
Công ty cần quan tâm đến các thông tin như đặc điểm kỹ thuật bản vẽ, thiết kế, hiện trạng mặt bằng, vị trí mặt bằng ở nơi bố trí công trình và các vị trí lân cận…. Đây là những thông tin bổ ích giúp công ty đưa ra các đề xuất kỹ thuật hợp lý hơn các đối thủ cạnh tranh, tạo ra lợi thế của công ty.
Công ty cũng cần tìm hiểu các thông tin về yêu cầu của gói thầu về vốn, thiết bị và nhân lực để loại bỏ những gói thầu không thích hợp với công ty mình để tránh lãng phí trong việc tham gia dự thầu mà không thành công.
+ Các thông tin về đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh hiện hữu hay tiềm ẩn đều có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thắng thầu của Công ty. Mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh là xây dựng một danh mục tổng thể về những điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu của đối thủ cũng như dự đoán những phản ứng có thể có với những chiến lược mà Công ty đưa ra. Từ đó Công ty sẽ đưa ra những chiến lược phù hợp để có thể chiến thắng trong cạnh tranh.
Các bước tiến hành phân tích một cách đầy đủ đối thủ cạnh tranh là: - Bước 1 : Nghiên cứu thị trường nhằm:
Xác định, chỉ ra những đối thủ cạnh tranh của công ty, sau đó phân loại và tìm ra đối thủ cạnh tranh cần quan tâm nhất. Việc phân loại này dựa vào tỷ lệ thị phần tương đối, uy tín của đối thủ, những công trình và giá trị công trình mà công ty đối thủ đã thực hiện…từ đó đưa ra được các chỉ tiêu đánh giá đối thủ một cách tương đối. Sau đó tiến hành phân loại và sắp xếp các đối thủ.
- Bước 2: Thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh
Có nhiều cách thu thập thông tin như thu thập tại bàn hoặc thu thập từ các nguồn thông tin đáng tin. Việc lấy thông tin từ nguồn nào còn tuỳ thuộc vào khả năng chi phí, mối quan hệ, tính năng động của các nhân viên thu thập thông tin trong công ty.
Các nguồn thông tin có thể thu thập: Các phương tiện thông tin đại chúng. Các nhà quản lý hay các nhân viên mới rời bỏ việc của đối thủ. Các tổ chức kiểm tra chất lượng của đối thủ. Các nhà cung ứng cho đối thủ cạnh tranh đã quen thuộc với Công ty. Giá cả và danh mục sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các báo chuyên ngành…
Sau khi có được nguồn thông tin thì phải tiến hành: các biện pháp phân tích, đánh giá thông tin để tìm ra những thông tin có giá trị, từ đó ước tính tương đối các chỉ tiêu của đối thủ như doanh thu, lợi nhuận, chi phí…
- Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh theo các nội dung: Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì?
Những chiến lược kinh doanh nào mà đối thủ đang áp dụng và có thể áp dụng.
Những mục tiêu trong tương lai của đối thủ cạnh tranh sẽ hướng tới có thể là gì?
Họ có thỏa mãn về vị trí của họ hiện nay không? Khả năng thay đổi chiến lược mà họ có thể thực hiện.
- Bước 4: Tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, cách thức cạnh tranh và mục tiêu theo đuổi của đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh theo phương pháp này, đòi hỏi Công ty phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định để thu thập thông tin về đối thủ. Thông tin càng nhiều, càng chính xác thì cho kết quả càng cao trong bước phân tích đối thủ cạnh tranh. Bênh cạnh đó cần có những nhân viên giỏi, năng động, sáng tạo để khai thác được nhiều thông tin về đối thủ chưa được công bố. Phải có những cán bộ có trình độ và có kinh nghiệm để có thể đưa ra được những phán đoán chính xác trong bước phân tích, tránh những thông tin sai lệch do đối thủ tung ra để đánh lừa các đối thủ cạnh tranh của họ.
Kết quả quá trình phân tích này là Công ty có được các thông tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh, nắm được điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược phát triển,
mục tiêu theo đuổi, ....của đối thủ cạnh tranh, từ đó hoạch định, lựa chọn chiến lược hành động phù hợp trên cơ sở dự đoán được những phản ứng của đối thủ trước những hoạt động mà công ty đưa ra và tránh được những lĩnh vực mà đối thủ có khả năng phản ứng mạnh nhất, thậm chí liều lĩnh, đồng thời tập trung vào những lợi thế nội bộ của mình.