- Nghiên cứu thị trườn g: Công tác nghiên cứu của công ty chưa được chú trọng
3.2.2. Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội
công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội .
3.2.1. Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường .
Mục tiêu của thâm nhập thị trường là nhằm tăng thị phần của những sản phẩm hiện có của công ty kinh doanh trên thị trường hiện tại để đạt mức doanh thu là 1000tỷ đồng. Để thực hiện mục tiêu này công ty cần có công cụ marketing tác động vào khách hàng hiện tại để họ mua nhiều hơn, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, đối với việc thâm nhập thị trường thì bốn biến số của marketing là: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến vẫn phải được kết hợp với nhau một cách hợp lý.
3.2.2. Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhậpthị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội . thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội .
Đề xuất về giải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường.
Sản phẩm là công cụ đầu tiên cơ bản của marketing – mix . Đối với chiến lược thâm nhập thị trường hà nội cho sản phẩm kính, công ty cần chú trọng đến một số giải pháp sau.
- Phát huy những điểm mạnh của sản phẩm của công ty mình .
- Cần khắc phục những yếu điểm còn tồn tại trong chính sách sản phẩm bằng cách : gia tăng dịch vụ khách hàng , như vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp , bảo hành ....
Công ty cần để ra các mục tiêu rõ ràng như là quảng bá thương hiệu, tăng doanh số, thu hút khách hàng thông qua các dịch vụ khách hàng, lắp đặt và dích vụ sau bán phải thật tốt, làm sao thỏa mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng…
sau khi đã xác định rõ ràng các mục tiêu đó công ty cần tổ chức thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường trên quy mô lớn .
Đề xuất về giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường .
Để có thể thâm nhập vào thị trường một cách có hiệu quả nhất và dần
chiếm lĩnh thị trường , công ty nên áp dụng cách định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc hạ giá thành sản phẩm để có thể thu hút được tập khách hàng mục tiêu , đối với những khách hàng hiện tại công ty nên dùng biện pháp điều chỉnh giá , chiết khấu , tuy nhiên cần có sự thay đổi và mở rộng hình thức chiết khấu này phong phú hơn. Bên cạnh đó , công ty cần có một số biện pháp nhằm xây dựng một chính sách giá hiệu quả như sau.
Giá niêm yết hiện tại cả kính và công lắp đặt là 830.000đ /1m2, công ty chiết khấu cho khách hàng mua lần là 3% và khách hàng mua lần 2 là 5%. Mục đích là làm cho khách hàng muốn quay lại mua thêm sản phẩm cũng như giới thiệu thêm khách hàng đến cho công ty.
- Mục tiêu định giá nhằm ổn định lợi nhuận như hiện nay của công ty một phần nào đó sẽ làm cho giá của công trở nên quá cứng nhắc , không linh hoạt , trong đó thị trường sản phẩm rất nhạy cảm về giá . chính vì vậy mà công ty cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt hơn .
- Xây dựng một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có năng lực và am hiểu về thị trường để có thể làm tốt công tác định giá đầu thầu .
Đề xuất về giải pháp về phân phối nhằm thâm nhập thi ̣ trường
Mô ̣t trong những biê ̣n pháp thực hiê ̣n chiến lược thâm nhâ ̣p thi ̣ trường là gia tăng số lươ ̣ng người bán. Bên ca ̣nh đô ̣i ngũ nhân viên bán hàng cá nhân, Công ty có thể mở rô ̣ng thêm hê ̣ thống kênh phân phối thứ cấp của mình ta ̣i những thi ̣ trường miềm Bắc như : Hà nội, Hải phòng,...mỗi khu đô thị ta có thêm 1 đại lý bán tại đó, Khi thực hiê ̣n kế hoa ̣ch phát triển ma ̣ng lưới kênh phân phối, Công ty có thể áp du ̣ng mô ̣t số giải pháp sau:
- Với biê ̣n pháp này, công ty cần phải quan tâm đến viê ̣c lựa cho ̣n mô ̣t đa ̣i lươ ̣ng các đa ̣i lý trung gian hay chính thức còn tùy thuô ̣c vào số lượng các khách hàng cũng như chi phí dành cho hoa ̣t đô ̣ng của các thành viên kênh - Đối với khối lượng hàng có giá tri ̣ lớn, cồng kềnh công ty có thể sử du ̣ng
kênh phân phối trực tiếp.
Đề xuất về giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thi ̣ trường:
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty cần đẩy ma ̣nh hơn nữa viê ̣c thực những công cu ̣ xúc tiến cho mă ̣t hàng sản phẩm trong chiến lược thâm nhâ ̣p thi ̣ trường bằng cách tăng cường hoa ̣t đô ̣ng quản cáo, hoàn thiê ̣n hoa ̣t đô ̣ng xúc tiến bán, nâng cao hiê ̣u quả của bán hàng cá nhân trực tiếp kết hợp với các hoa ̣t đô ̣ng quan hê ̣ công chúng, marketing trực tiếp. Để đa ̣t được điều này, công ty có thể áp du ̣ng các biê ̣n pháp nhưu sau:
Tăng cường hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là công cu ̣ xúc tiến có vai trò quan tro ̣ng đứng thứ ba sau bán hàng cá nhân và xúc tiến bán hàng nhằm giúp khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm của công ty và luôn đưa ra các chính sách khuyến mại đối vơi khách hàng đã mua sản phẩm để giữ chân khách hàng cũ. Tuy nhiên,trong chiến luơ ̣c thâm nhâ ̣p thi ̣ trường quảng cáo có vi ̣ trí quan tro ̣ng hàng đầu trong chính sách xúc tiến của công ty kinh doanh. Chính vì vâ ̣y, để đa ̣t được thành công trong chiến lược thâm nhâ ̣p thi ̣ trường công ty cần tăng cường hoa ̣t đô ̣ng quảng cáo của mình qua những biê ̣n pháp sau:
- Xác đi ̣nh mu ̣c tiêu quảng cáo mô ̣t cách cu ̣ thể: Với những khách hàng hiê ̣n ta ̣i, công ty có thể xác đi ̣nh mu ̣c tiêu cho quảng cáo là nhắc nhở
- Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo: Ngân sách cho quảng cáo của công ty đươ ̣c xác đi ̣nh với mu ̣c đích gia tăng thi ̣ phần cho sản phẩm kính. - Xây dựng thông điê ̣p quảng cáo nhằm làm nổi bâ ̣t hình ảnh của công ty so
với đối thủ ca ̣nh tranh.
- Gia tăng và làm phong phú thêm nô ̣i dung cũng như hình thức quảng cáo: Quảng cáo ma ̣nh mẽ trên các báo, quảng cáo bằng thư gửi trực tiếp đến
khách hàng tiềm năng, quảng cáo hình ảnh công ty trên mô ̣t số website về thi ̣ trường sản phẩm vật liệu xây dựng.
Hoàn thiê ̣n hoạt động của các công cụ xúc tiến bán
Xúc tiến bán bao gồm rất nhiều công cu ̣ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn. Đối với đă ̣c điểm mă ̣t hàng của công ty khách hàng chủ yếu là các doanh nghiê ̣p, tổ chức nên, cá nhân các giải pháp nhằm nâng cao hiê ̣u quả hoa ̣t đô ̣ng cúc tiến bán như sau:
- Tham gia nhiều vào các triển lãm thương ma ̣i, hô ̣i thảo chuyên ngành về các sản phẩm công nghiê ̣p. Hàng năm, có rất nhiều cuô ̣c triển lãm, hô ̣i thảo của các hiê ̣p hô ̣i ngành nghề, công ty cần phải xác đi ̣nh cho mình xem nên tham gia vào cuô ̣c triển lãm nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuô ̣c triển lãm và làm thế nào để khai thác tốt các đầu mối tiêu thu ̣.
- Đa da ̣ng hóa các hình thức xúc tiến bán: Ngoài các hình thức kích thích tiêu thu ̣ cho khách hàng bằng viê ̣c giảm giá khi mua với số lượng lớn, trả tiền nhanh, công ty có thể áp du ̣ng thêm những hình thức kích thích khách hàng mua nhiều hơn bằng cách: trợ cấp giá, có những chính sách ưu đãi đă ̣c biê ̣t với những khách hàng thường xuyên mua, hỗ trợ trưng bày quảng cáo cho các đa ̣i lý phân phối,…
Một số đề xuất khác
a) Kiến nghị với công ty Cổ phần Techno
- Thành lâ ̣p mô ̣t phòng marketing để thực hiê ̣n mo ̣i chức năng của marketing. Đây là mô ̣t điều rất cần thiết đối với công ty hiê ̣n nay. Chính bởi do chưa có bô ̣ phâ ̣n marketing riêng biê ̣t mà các hoa ̣t đô ̣ng marketing hiê ̣n nay của công ty chỉ mang tính tự phát, cần đâu làm đó, chưa có chiến lươ ̣c lâu dài và ổn đi ̣nh.
- Thường xuyên theo dõi hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh của các đối thủ ca ̣nh tranh khác trên thi ̣ trường,đă ̣c biê ̣t là những đối thủ có nguồn tài chính ma ̣nh, mức đô ̣ chuyên môn hóa cao trong lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng là kính.
- Xây dựng kế hoa ̣ch dự trữ hàng hợp lý nhằm ha ̣n chế những rủi ro
- Củng cố và giữ vững mối quan hê ̣ với bạn hàng, với khách hàng. Luôn đă ̣t chữ Tín lên hàng đầu trong mo ̣i mối quan hê ̣ với khách hàng và đối tác. Trong cơ chế thi ̣ trường ca ̣nh tranh như hiê ̣n nay, viê ̣c có được ba ̣n hàng nhất là những khách hàng trung thành đã là điều khó khăn thì viê ̣c giữ mối quan hê ̣ với khách hàng là diền càng khó khăn hơn. Không những vâ ̣y, chi phí cho viê ̣c tìm kiếm hàng mới tốn kém hơn rất nhiều so với viê ̣c duy trì mối quan hê ̣ với khách hàng cũ, viê ̣c tâ ̣n du ̣ng mối quan hê ̣ cũ để tiếp tu ̣c gây dựng tiền đồ thuâ ̣n lơ ̣i hơn rất nhiều so với viê ̣c gây dựng mô ̣t mối quan hê ̣ mới. Chính vì vâ ̣y, uy tín là mô ̣t điều vô cùng quan tro ̣ng mà không phải doanh nghiê ̣p nào cũng có thể có được.
b) Kiến nghị với nhà nước
Bên ca ̣nh những cố gắng của công ty, Nhà nước cũng cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và ta ̣o điều kiê ̣n cho các doanh nghiê ̣p kinh doanh có hiê ̣u quả.
- Nhà nước cần hoàn thiê ̣n hơn nữa hê ̣ thồng văn bản pháp luâ ̣t nhằm ta ̣o sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiê ̣p trong hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh - Nhà nước nên đơn giản hóa các thủ tu ̣c trong viê ̣c cấp giấy phép kinh
doanh, ta ̣o điều kiê ̣n thuâ ̣n lơ ̣i cho hoa ̣t đô ̣ng sản xuất của các doanh nghiê ̣p.
- Nhà nước cũng cần có những biê ̣n pháp khuyến khích, hỗ trợ để các doanh nghiê ̣p phát triển các ngành công nghiê ̣p hỗ trợ, đầu tư công nghê ̣ để sản xuất các loa ̣i máy móc thiết bi ̣ thay thế hàng nhâ ̣p khẩu.