Cụng ty tuy chưa cú phũng Marketing riờng biệt nhưng hoạt động Marketing vẫn luụn được chỳ trọng .
2.1,Nghiờn cứu thị trường:
Nh ta đó biết để làm một cuộc nghiờn cứu thị trường theo đỳng nghĩa của nú thỡ rất tốn kộm về tiền của và cụng sức. Cụng ty cho đến nay vẫn chưa làm được một cuộc nghiờn cứu thị trường theo đỳng nghĩa của nú, Cụng ty mới chỉ làm được một cuộc điều tra nhỏ đú là vào năm 2001. Cuộc điều tra được tiến hành ở thị trường Thành Phố Hồ Chớ Minh và Hà Nội về nhận thức của khỏch hàng về ổn ỏp LiOA.
Mục đớch của cuộc nghiờn cứu: Tỡm hiểu nhận thức của khỏch hàng ở thành phố Hồ Chớ Minh về cỏc nhón hiệu ổn ỏp và được đỏnh giỏ chi tiết của khỏch hàng về ổn ỏp LiOA.
Mục tiờu cụ thể của cuộc nghiờn cứu tim hiểu: - Nhận thức của khỏch hàng về cỏc nhón hiệu ổn ỏp.
- Cỏc yếu tố quan trọng ảnh hưởng quyết định chọn mua ổn ỏp của khỏch hàng.
- Mức độ hiểu biết của khỏch hàng về nhón hiệu LiOA.
- Đỏnh giỏ của khỏch hàng về đặc điểm mạnh và đặc điểm yếu của ổn ỏp LiOA và chiến lược Marketing của Cụng ty TNHH Nhật Linh(theo tiờu chớ chất lượng, giỏ cả, hệ thống phõn phối và quảng cỏo/ khuyến mại).
- So sỏnh kết quả điều tra tại thành phố Hồ Chớ Minh với kết quả điều tra tại Hà Nội.
Qua cuộc điều tra này đó cú nhiều kết quả hữu ích. Cú thể núi đõy là một số ít cụng ty ở nước ta cú làm việc điều tra thị trường
Vấn đề về cỏc thụng tin cũng được đề cập ở đõy, Cụng ty cú được thụng tin cú thể trực tiếp qua cỏc trung gian của mỡnh, khàch hàng, nhà cung ứng, bỏo đài tạp chớ và những người liờn quan. Thụng tin thường được kiểm tra xỏc định rất kỹ lưỡng trước khi sử dụng.
Với tầm vúc và sự phỏt triển của Cụng ty như hiện nay chắc rằng Cụng ty sẽ cú những cuộc nghiờn cứu thị trường mới để cú thể đỏp ứng nhu cầu tốt của người tiờu dựng và chắc rằng trong tương lai khụng xa Cụng ty sẽ mở rộng quy mụ.
2.2,Phõn đoạn thị trường:
Thị trường là đa dạng, nhu cầu của người tiờu dựng rất cú thể khỏc nhau, khả năng tài chớnh, nơi cư trỳ, thỏi độ và thúi quen mua sắm. Cụng ty phải phõn đoạn thị trường để ở từng đoạn thị trường Cụng ty nờn ỏp dụng những chớnh sỏch Marketing nh thế nào cho thớch hợp. Cụng ty phõn đoạn thị trường theo tiờu thức địa lý. Thị trường tổng thể được chia thành: Thị trường miền Bắc, thị trường miền Nam và thị trường miền Trung. Mặc dự là nhu cầu về sản phẩm của khỏch hàng ở từng đoạn thị trường theo nhận định của Cụng ty là khụng mấy khỏc nhau. Nhưng khỏch hàng ở từng đoạn thị trường này cú sự khỏc nhau về nhận thức đối với cỏc chớnh sỏch Marketing-Mix cũn lại.
Theo cuộc điều tra 2001 ở thị trường thành phố Hồ Chớ Minh và thị trường Hà Nội Cụng ty nhận thấy:
Về kờnh phõn phối: Ở Hà Nội cỏc đường phố thường gắn hơn rất nhiều so với thành phố Hồ Chớ Minh nờn khi khỏch hàng tỡm cửa hàng ở Hà Nội sẽ dễ hơn tỡm cửa hàng bỏn sản phẩm LiOA ở thành phố Hồ Chớ Minh. Do đú Cụng ty cần chỳ ý đến việc thiết lập hệ thụng kờnh phõn phối sao cho thớch hợp với từng đoạn thị trường.
- Hiệu quả của cỏc chương trỡnh quảng cỏo ở Hà Nội vẫn thấp hơn ở thành phố Hồ Chớ Minh.
- Khỏch hàng ở thành phố Hồ Chớ Minh cũng dễ tớnh hơn ở Hà Nội điều này cũng dễ giải thớch vỡ do thị trường trong đú phỏt triển hơn ở ngoài Bắc.
- Cỏc chương trỡnh khuyến mại Cụng ty thường ỏp dụng ở thành phố Hồ Chớ Minh nhiều hơn ở Hà Nội vỡ theo nhận định của Cụng ty khỏch hàng ở thành phố Hồ Chớ Minh thường mua sản phẩm cú khuyến mại nhiều hơn khỏch hàng ở Hà Nội. Chớnh từ việc phõn đoạn thị trường theo tiờu thức địa lý mà Cụng ty đó đưa ra được những chớnh sỏch thớch hợp với từng đoạn thị trường.
Cụng ty khụng chọn phõn đoạn thị trường theo tiờu thức mức thu nhập của khỏch hàng mà thụng thường cỏc cụng ty cũng rất hay chọn tiờu thức này. Lý do chớnh là quan điểm sản xuất kinh doanh của Cụng ty là tạo ra những sản phẩm cú chất lượng ngoại giỏ nội thớch hợp với mọi mức thu nhập của người dõn. Mỗi cụng ty chỉ cú một thế mạnh nhất định ở lĩnh vực cụ thể, chớnh vỡ thế sau khi phõn đoạn thị trường cụng ty phải lựa chọn thị trường mục tiờu cho mỡnh để tập trung nỗ lực của mỡnh vào đú.
2.3,Thị trường mục tiờu:
Lựa chọn được thị trường mục tiờu đối với một cụng ty là rất khú. Những năm trước khi Cụng ty mới xuất hiện trờn thị trường, Cụng ty lựa chọn thị trường mục tiờu của mỡnh là thị trường miền Bắc. Cú lẽ do Cụng ty được thành lập ở Hà Nội nờn thị trường mục tiờu này sẽ tập trung những khỏch hàng quen thuộc với Cụng ty. Cụng ty cũng hiểu mụi trường, thị hiếu của khỏch hàng miền Bắc hơn so với hai miền cũn lại. Nhưng đến nay khi mà Cụng ty đó cú một vị trớ nhất định trong tõm trớ khỏch hàng. Cụng ty muốn mở rộng thị trường, thị trường mục tiờu của Cụng ty lỳc này là thị trường miền Nam và thị trường miền Trung đú chỉ cho sản phẩm ổn ỏp.
Cũn với sản phẩm dõy và cỏp điện vỡ chi nhỏnh sản xuất này mới chỉ thành lập năm 1998 nờn sự thực là với sản phẩm này Cụng ty khụng hề cú lựa chọn thị trường mục tiờu. Cụng ty chỉ đặc biệt chỳ trọng đến khỏch hàng tổ chức và việc tham dự thầu để tỡm kiếm khỏch hàng đang được Cụng ty rất lưu tõm.
2.4,Định vị thị trường:
Khỏi niệm: Định vị thị trường là thiết kế một sản phẩm cú đặc tớnh khỏc biệt so với hàng hoỏ của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nú một hỡnh ảnh riờng đối với khỏch hàng.
Định vị chớnh là xỏc định vị trớ cho sản phẩm của Cụng ty. Ngay từ khi mới thành lập Cụng ty đó luụn coi trọng việc xỏc định vị trớ cho sản phẩm của mỡnh trong tõm trớ khỏch hàng.Cho đến nay sản phẩm ổn ỏp của Cụng ty được khỏch hàng đỏnh giỏ là cú vị trớ số một. Theo cuộc điều tra thị trường của Cụng ty thỡ sản phẩm ổn ỏp LiOA đó được khỏch hàng ở thị trường Hà Nội và
Hồ Chớ Minh vào năm 2001 thỡ cú tới 57% số người được hỏi sẽ quyết định mua sản phẩm LiOA (ở thị trường TP hồ Chớ Minh), và ở Hà Nội là 82%.
Vị trớ của sản phẩm LiOA được đảm bảo:
- Cỏc loại ổn ỏp được sản xuất với chất lượng cao nhất, cạnh tranh được với ổn ỏp của Nhật.
- Dõy và Cỏp điện được sản xuất theo cụng nghệ Chõu Âu với mỏy múc nhập từ Bỉ, Italia, Phỏp,...
- Hệ thống quản lý chất lượng theo tiờu chuẩn ISO 9001: 2000 cho cả hai ngành sản xuất ổn ỏp và dõy & cỏp.
Sản phẩm của Cụng ty được định vị :
- Là sản phẩm ổn ỏp duy nhất nằm trong Top 5 sản phẩm Điện và Điện tử do bộ cụng nghiệp bỡnh chọn.
- Liờn tiếp bỡnh chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1998, 1999, 2000, 2001, 2002 do bỏo Tiếp Thị Sài Gũn bỡnh chọn.
- Cỏc sản phẩm của Cụng ty đó được trao tặng 37 Huy chương vàng tại cỏc kỳ Hội chợ triển lóm hàng Cụng nghiệp Việt Nam
trong đú cú năm 2002.
Mặc dự là đó đạt được nhiều thành tớch nh vậy nhưng Cụng ty vẫn khụng ngừng học hỏi, sỏng tạo để ngày càng được khỏch hàng tin dựng và thoả món nhu cầu phong phỳ của thị trường.
Mỗi cụng ty đều cú chiến lược Marketing của riờng mỡnh, tuỳ theo từng điều kiện của từng cụng ty mà chiến lược Marketing được xỏc định sao cho phự hợp.
Cụng ty TNHH Nhật Linh hỡnh thành chiến lược Marketing theo sơ đồ:
Ở đõy cao nhất là hỡnh thành chiến lược chung Marketing. Sau khi chiến lược này được thụng qua, cỏc chớnh sỏch sản phẩm, giỏ, phõn phối và xỳc tiến hỗn hợp được hỡnh thành một cỏch chi tiết. Cuối cựng từ những sỏch lược này hỡnh thành nờn những quyết định chiến thuật đưa ra hàng ngày.
Hiện nay Cụng ty đang cú một vị trớ rất tốt trờn thị trường, để duy trỡ và phỏt triển hơn nữa thị trường của mỡnh Cụng ty đó đề ra mục tiờu chiến lược Marketing:
- Cụng ty mở rộng quy mụ sản xuất kinh doanh, đặc biệt là mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh sản phẩm dõy và cỏp điện LiOACABLE.
- Duy trỡ vị thế số một của sản phẩm ổn ỏp LiOA trờn thị trường. Chiến l ợc chung Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối và bán hàng Chính sách xúc tiến hỗn hợp Các quyết định sách l ợc Sở đồ hình thành chiến l ợc
- Đưa sản phẩm dõy và cỏp điện LiOA thõm nhập và chiếm lĩnh thị trường.
- Nõng cao vị thế của thương hiệu LiOA - một nhón hiệu tiờu chuẩn về chất lượng và uy tớn cho sản phẩm điện, điện tử. - Xỳc tiến mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu.
Từ những chiến lược Marketing chung này chỳng ta hóy cựng đi xem cỏc chớnh sỏch cụ thể hơn ở từng cung cụ Marketing- Mix.
Chớnh sỏch Marketing Sản phẩm:
Chớnh sỏch chất lượng: Đảm bảo cung cấp cỏ sản phẩm cú chất lượng phự hợp với yờu cầu của khỏch hàng và thường xuyờn cải tiến nhằm nõng cao sự hài lũng của khỏch hàng là phương chõm hoạt động của Cụng ty.
Chớnh sỏch về nhón hiệu: Nõng cao vị thế của thương hiệu LiOA- một nhón hiệu tiờu chuẩn về chất lượng và uy tớn cho sản phẩm điện, điện tử.
Sản phẩm ổn ỏp của Cụng ty mang nhón hiệu LiOA và cỏc loại dõy và cỏp điện mang nhón hiệu LiOACABLE.
Nhón hiệu của Cụng ty đó được hầu hết khỏch hàng biết đến LiOA là tờn của sản phẩm ổn ỏp, nhưng với nhón hiệu LiOACABLE của sản phẩm dõy và cỏp điện thỡ chưa được khỏch hàng biết nhiều. Chớnh vỡ thế trong thời gian tới Cụng ty sẽ chỳ trọng vào việc khắc họa hỡnh ảnh nhón hiệu của sản phẩm dõy & cỏp điện.
Chớnh sỏch đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm: Cụng ty khụng chỉ cung cấp ổn ỏp, dõy và cỏp điện để đang dạng hoỏ sản phẩm
cụng ty cũn sử dụng LiOA là tờn một số sản phẩm khỏc của cụng ty như ổ cắm điện, đốn chiếu sỏng khẩn cấp và õm ly. Đõy là những sản phẩm phụ của Cụng ty nờn việc sử dụng cựng nhón hiệu để cho khỏch hàng dể hiểu
- Do đặc tớnh sản phẩm của cụng ty là những sản phẩm trong ngành điện nờn cụng ty luụn đảm bảo cho khỏch hàng khi dựng sản phẩm của cụng ty về độ an toàn , chớnh xỏc ,vận hành ổn định và tuổi thọ sử dụng cao, bền. Đõy cũng là những đặc tớnh ảnh hưởng tới quyết định chọn mua sản phẩm của khỏch hàng . - Chớnh sỏch về sản phẩm mới : Cỏn bộ kỹ thuật của cụng ty
luụn học hỏi tỡm tũi sỏng tạo để tạo ra những sản phẩm mới thoả món nhu cầu của khỏch hàng. Hàng năm luụn cú những cuộc họp để thiết kế những sản phẩm mới . Năm 2002 Cụng ty đó đưa ra được một sản phẩm mới ,đú là ổn ỏp ngõm dầu cú cụng suất 300KVA đến 1000KVA dựng trong ngành cụng nghiệp , sản phẩm này đảm bảo về tuổi thọ khi sử dụng và sự ổn định của dũng điện ở đầu ra. Sản phẩm này đó là sự đột phỏ của Cụng ty, giỳp cho nhiều khỏch hàng cụng nghiệp cú nhu cầu sử dụng ổn ỏp ở nước ta khụng phải nhập khẩu mà vẫn được, sử dụng những sản phẩm khụng thua kộm gỡ sản phẩm ngoại nhập.
- Với cỏc dịch vụ kốm theo khi khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty: Cụng ty bảo hành sản phẩm ổn ỏp 3năm, trong thời gian bảo hành nếu cú bất kỳ một sự hỏng húc nào khỏch hàng sẽ được sửa chữa, thay miễn phớ. Cụng ty cũn duy trỡ việc bảo trỡ vĩnh viễn điều này tạo được sự an tõm với khỏch hàng. Để tạo được sự tiện lợi đối với khỏch hàng Cụng ty đó đặt rất
nhiều cửa hàng phục cho khỏch hàng khi mua hàng. Cụng ty cũn lắp đặt, hướng dẫn miễn phớ đối với khỏch hàng.
- Cụng ty thường xuyờn sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng của khỏch về kiểu dỏng, kớch cỡ.
Mọi chớnh sỏch sản phẩm của Cụng ty đều nhằm đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng và để tạo lợi thế cạnh tranh.
Giỏ:
Theo sự điều tra của Cụng ty thỡ hơn 1/3 số người được hỏi cho rằng giỏ của sản phẩm ổn ỏp LiOA là phự hợp chỉ cú khoảng 17% cho rằng giỏ bỏn sản phẩm là cao, và rất ít người cho rằng giỏ bỏn ổn ỏp là cao, rất cao hoặc thấp.
Cụng ty luụn cú chớnh sỏch kiểm soỏt giỏ do cỏc đại lý bỏn ra để đảm bảo sao cho giỏ sản phẩm luụn thống nhất khi đến tay người tiờu dựng khụng kể là họ ở vựng nào.
Với những khỏch hàng mua hàng trực tiếp từ Cụng ty thỡ lại được chào với giỏ là trung bỡnh cộng của giỏ bỏn lẻ và giỏ bỏn buụn, điều nay cũng cú vẻ như là khụng hợp nhưng vỡ sản phẩm của Cụng ty cú nhiều sản phẩm là loại sản phẩm cụng nghiệp nờn thường thỡ khỏch hàng mua trực tiếp từ Cụng ty.
Cụng ty cú hẳn một bộ phận chức năng chuyờn làm nhiệm vụ định giỏ sau đú trỡnh Giỏm đốc Cụng ty xem xột phờ duyệt. Hầu
nh cỏc sản phẩm được định giỏ theo phương thức: Giỏ bỏn buụn = chi phớ + lợi nhuận.
Cụng ty cũn tham gia dự thầu nờn giỏ một số sản phẩm định giỏ sao cho phự hợp với việc dự thầu.
Giỏ cho sản phẩm mới: Sự thật là Cụng ty chỉ mới xõy dựng chớnh sỏch giỏ cú vẻ nh cưng nhắc, sản phẩm mới ra đời thỡ Cụng ty cũng vẫn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ nh vẫn thường làm.
Cụng ty vẫn biết là giỏ là một cụng cụ cạnh tranh hữu hiệu nhưng việc thay đổi và định lại giỏ là cả một quỏ trỡnh vỡ nú chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố.
Phõn phối:
Cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch phõn phối rộng khắp nờn đến nay hầu nh cỏc tỉnh, thành nào trong cả nước đều cú cửa hàng của Cụng ty.
Thực trạng của Kờnh của Cụng ty được khỏch hàng đỏnh giỏ: Hiện nay Cụng ty đó cú 4 điểm bỏn buụn và khoảng 1000 điểm bỏn lẻ. Theo kết quả điều tra thỡ hơn 94% khỏch hàng được hỏi đều cho rằng cửa hàng của Cụng ty đều rất dễ tỡm. Nh võy cú thể khẳng định hệ thống đại lý của Cụng ty là rất tốt.
Cửa hàng của Công ty
Nhà bán buôn Công ty Nhà bán lẻ K h ác h h àng
Chi nhánh của Công ty
Cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch phõn phối sản phẩm một cỏch rộng khắp, chớnh sỏch này rất phự hợp với sản phẩm của Cụng ty.
Xỳc tiến hỗn hợp
Chớnh sỏch đầu tiờn phải kể đến đú chớnh là chớnh sỏch Quảng cỏo.
Quảng cỏo
Khỏi niệm: Bao gồm mọi hỡnh thức giới thiệu một cỏch giỏn tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hoỏ hoặc dịch vụ được thực hiện để truyền tải thụng tin đến cụng chỳng nhận tin.
Cụng ty đó rất chỳ ý đến cỏc hoạt động Quảng cỏo. Cụng ty đó từng quảng cỏo qua phương tiện truyền hỡnh, đú chớnh là nhưng chương trỡnh quảng cỏo ngắn khoảng 30 giõy sau thời sự lỳc 19 giờ. Quảng cỏo ngoài trời bằn cỏc tấm lớn tại cỏc nỳt giao thụng. Cụ thể: Cụng ty đặt tấm quảng cỏo lớn tại ngó tư Bạch Mai, trược