III. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
3.1.6. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu
3.1.6.1. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ.
Hiện tại công ty đang sử dụng kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, trong đó phân phối gián tiếp qua các đại lý, cửa hàng bách hoá, siêu thị là chủ yếu. Ngoài ra với một số trường hợp khách hàng yêu cầu được nhận hàng tại nơi của người mua như hàng giao cho các công ty sản xuấtcông nghiệp... Công ty cũng tổ chức vận chuyển hàng theo đúng quy định. Người đại lý là một loại trung gian làm chức năng chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Về danh nghĩa nó là một bộ phận độc lập song thực tế có thể coi đó là bộ phận bên trong Công ty làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Giữa Công ty và các đại lý có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hoá tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng thì người đại lý thực hiện việc tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn, từ đó thúc đẩy doanh nghiệp phát triển sản xuất, mở rộng quan hệ kinh doanh. Ngược lại nếu
thì công tác tiêu thụ sản phẩm của các đại lý cũng gặp nhiêù khó khăn, hàng hoá bị ứ đọng không tiêu thụ được, từ đó tác động đến cả doanh nghiệp và người đại lý như: thua lỗ kéo dài buộc phải thu hẹp sản xuất, giải thể, phá sản...mặt khác, bản thân người đại lý được coi như “người tiêu thụ” của doanh nghiệp cho nên nếu hoạt động của người đại lý tốt thì hoạt động kinh doanh cũng trôi chảy và ngược lại. do đó đối với công tác bán hàng công ty phải đặc biệt quan tâm đại lý tiêu thụ sản phẩm, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. giữa đại lý và doanh nghiệp thường ký kết các hợp đồng đại lý với nhau, trong đó quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của mỗi bên. Với Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân việc ký kết hợp đồng đại lý được ký kết một năm 2 lần với các đại lý khu vực phía Nam, một lần với các đại lý phía Bắc và miền Trung. nhìn chung việc phân phối đại lý của công ty trong những năm qua là khá tốt, góp phần to lớn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty, song vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục như một số đại lý bán kém gây ứ đọng hàng và trả lại cho công ty, một số đại lý bảo quản hàng kém cũng gây ảnh hưởng lớn tới chất lượng hàng hoá và gặp một số khó khăn về vận chuyển hàng hoá vào các đại lý ...
Vì vậy, để đảm bảo hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty nên xem xét và lựa chọn đại lý theo một số tiêu chuẩn sau đây:
Người đại lý phải có đủ tư cách pháp lý.
Phải có khả năng về tài chính nhất định đảm bảo có thể trả trước lượng tiền nhất định theo giá trị lô hàng giao nhận.
Phải có địa điểm thuận lợi cho bán hàng, cơ sở vật chất để bảo quản hàng hoá và phục vụ cho công tác bán hàng.
Phải có kiến thức về kinh tế, văn hoá, pháp luật, trình độ am hiểu về mặt hàng cơ khí để có thể tiêu thụ sản phẩm tốt cũng như đáp ứng được các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Với các đại lý ở xa, hiện tại công ty vẫn chấp nhận vận chuyển hàng hoá đến nơi song nên tìm chọn công ty vận tải với cước phí thấp nhất mà vẫn đảm bảo được yêu cầu của công ty một cách tốt nhất. còn về lâu dài thì công ty cần có gắng hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở miền trung và miền Bắc.
3.1.6.2. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
Hỗ trợ tiêu thụ là các hoạt động được thực hiện ở khâu phân phối sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Ngày nay, tình trạng phổ biến chung là cung lớn hơn cầu, luôn xẩy ra hiện tượng tranh giành khách hàng giữa các công ty với nhau. cho nên các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ là rất cần thiết, nó có tác dụng thông tin và tăng sự quan tâm tiêu dùng ở nguời tiêu dùng đối với các sản phẩm của công ty.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ này cần được thực hiện theo 2 hướng sau:
Tác động đến người buôn bán trung gian: Thực tế đối tượng mua hàng chủ yếu trực tiếp của công ty là các công ty thương mại, bách hoá bán buôn. với đối tượng này thì công ty không thể thực hiện các biện pháp khuyến mãi thông thường như quảng cáo mà phải thực hiện biện pháp bán hàng trực tiếp. Với biện pháp này công ty nên:
Cử người tới từng bạn hàng tiềm năng để giới thiệu về công ty mình, các đặc điểm về sản phẩm của mình và phải lưu ý đến các tính chất nổi bật của sản phẩm. Cuối cùng là đưa ra các ưu đãi giảm giá cho khoảng cách vận chuyển xa. Trong trường hợp khách hàng muốn ký hợp đồng mua bán luôn thì ban lãnh đạo công ty nên giao quyền thoả thuận các điều khoản và ký hợp đồng cho người đi chào hàng trong phạm vi nhất định (về giá cả, phương thức thanh toán...).
Thực hiện những yêu cầu của khách hàng về bao gói, vận chuyển.
Thỉnh thoảng công ty nên tổ chức những đợt hạ giá bán sản phẩm, nhất là vào thời kỳ hàng tiêu thụ chậm (thường vào quý i, ii, hàng năm).
Cuối năm nên tổ chức hội nghị khách hàng để cám ơn những khách hàng đã mua sản phẩm của công ty và có những món quà cho họ. Đồng thời công ty có thể hỏi về những ưu nhược điểm của sản phẩm của công ty và so sánh với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tác động đến người trung gian là rất quan trọng vì những người này sẽ đảm nhiệm việc lưu thông sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng. Nó có tác dụng đẩy nhanh tốc độ lưu thông của sản phẩm và tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa công ty với những người buôn bán trung gian.
Tác động đến người tiêu dùng cuối cùng: Đây là đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm của công ty nên những biện pháp tác động đến đối tượng này là rất quan trọng và sẽ đem lại hiệu quả rất lớn cho công ty trong việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Với đối tượng này công ty có thể sử dụng biện pháp hỗ trợ sau:
Tham gia các hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp: Các hội chợ, triển lãm này thường không được tổ chức thường xuyên hàng tuần, hàng tháng mà được tổ chức 1-2 trong năm để các donah nghiệp tìm đối tác. Chính vì vậy mà có rất nhiều doanh nghiệp tham gia hội chợ tìm kiếm bạn hàng. Đây là dịp để công ty có thể tiếp xúc với khách hàng. tại hội chợ, triển lãm công ty nên:
- Cử người nắm vững những đặc tính của sản phẩm để giới thiệu với khách hàng và chú ý tới những chất lượng đặc biệt của sản phẩm và những sản phẩm mới.
- Thực hiện khuyến mại vật chất đối với khách hàng có đơn đặt hàng lớn.
- Trưng bày bảng hiệu và tên thương mại của công ty theo hướng dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Việc xác định chính sách giá bán hợp lý là công việc cực kỳ khó khăn đối với tất cả các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay. Một mặt nó phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi, mặt khác nó phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường tức là được khách hàng chấp nhận.
Với chính sách ổn định giá bán trong một số năm trước, Công ty đã tạo được một nét độc đáo trong chính sách định giá của mình, và điều này đã giúp cho công ty giữ vững và phát triển thị trường của mình trong thời gian qua. Có những khi công ty phải chấp nhận bán lỗ để bán hàng với mức giá quy định do giá cả các yếu tố đầu vào tăng cao. Chính vì lẽ đó mà trong thời gian qua công ty đã tạo được một hình ảnh đẹp trong con mắt của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như uy tín của công ty.
Tuy nhiên trên thực tế thị trường luôn biến động, các khách hàng thường mua sắm hàng hoá với khối lượng khác nhau, thời gian khác nhau và nghệ thuật mặc cả cũng khác nhau...Nên việc áp dụng một giá thống nhất còn gặp nhiều hạn chế. Vì vậy để khắc phục hạn chế này tôi xin có ý kiến là công ty nên sử dụng linh hoạt một chút về gía cả tức là định giá theo giá cả thị trường có sự kết hợp với chính sách ổn định giá bán mà công ty đã và đang thực hiện, cụ thể là:
Thứ nhất: công ty vẫn bán theo giá thống nhất theo giá đã quy định với khách hàng nhưng có kèm thêm các khoản khuyến mại cho những khách hàng mua với số lượng lớn sẽ vận chuyển hàng miễn phí...điều này vừa phát huy được uy tín của công ty, vừa thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thứ hai: khuyến khích khách hang tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua việc đưa ra phương thức thanh toán hợp lý và các mức chiết khấu ưu đãi như sau:
Nếu khách hàng trả tiền ngay: chiết khấu 5% giá bán.
Nếu khách hàng trả chậm một tháng: chiết khấu 4% giá bán.
Nếu làm được như thế thì chắc chắn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ đạt hiệu quả cao hơn, bởi vì việc khuyến mại mua hàng của công ty không ảnh hưởng đến chính sách giá cả của công ty mà ngược lại nó còn làm cho hoạt động của công ty ngày càng hiệu quả hơn, uy tín của công ty ngày càng cao, quan hệ làm ăn giữa công ty với khách hàng ngày càng được mở rộng.