Hình thành ý
3.1.1. Từ bối cảnh thị trường
Quá trình gia nhập WTO khiến cho Việt Nam ngày càng “thay da đổi thịt”, có những bước chuyển mình mạnh mẽ hội nhập với kinh tế thế giới. Các sản phẩm trong nước có cơ hội phát triển tốt, hội nhập với thị hiếu không chỉ của người dân trong nước mà còn cả xu hướng của thế giới. Bên cạnh đó, sự khởi sắc của thị trường bất động sản – xây dựng cũng khiến cho thị trường đồ trang trí nội thất thêm sôi động, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng tăng cao. Để đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng, thị trường đồ trang trí nội thất nói chung và thị trường mành rèm nói riêng có những phát triển nhanh chóng trong thời gian qua. Thị trường mành rèm được rất nhiều doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất tham gia. Vì vậy, việc tạo dựng sự khác biệt và xây dựng hình ảnh của sản phẩm, thương hiệu công ty trong tâm trí khách hàng là vô cùng quan trọng.
Nhu cầu của khách hàng ngày nay không chỉ là “ăn no mặc ấm” mà còn là “ăn ngon mặc đẹp”, cho thấy thị hiếu và xu hướng rất quan trọng đối với khách hàng. Đi theo tôn chỉ ngày càng ưa chuộng sự đơn giản, tinh tế, các sản phẩm mành rèm ngày nay đa phần được thiết kế theo xu hướng đó. Bên cạnh đó, khách hàng cũng rất quan tâm đến nguồn gốc, xuất xứ sản phẩm và vấn đề bảo vệ môi trường. Điều này có thể là một lợi thế to lớn của công ty để xây dựng thương hiệu, gia tăng khả năng cạnh tranh với những đối thủ khác. Công ty cần có những chiến lược phù hợp để chiếm được thị phần cao trong thị trường đồ trang trí nội thất.
3.1.2.Đặc điểm môi trường ngành
Nhu cầu của thị trường với sản phẩm trang trí nội thất, đặc biệt là một món đồ không thể thiếu trong căn phòng – rèm mành – là không hề nhỏ. Khách hàng càng ngày càng trở nên khó tính trước những quyết định mua sắm. Khách hàng luôn luôn mong muốn mua được những sản phẩm tốt, chất lượng tốt, an toàn.
Hiện nay có rất nhiều những doanh nghiệp đã tham gia vào thị trường mành rèm như: rèm Minh Đăng, rèm Mặt Trời, rèm Hà My, …Các đối thủ cạnh tranh của công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại & Dịch vụ An Mỹ cũng tham gia vào thị trường được một thời gian, họ cũng đã có những thành công nhất định trên thị trường, cũng như đã có nhiều người biết đến. Chính vì thế, người tiêu dùng có rất nhiều sự lựa chọn khi có nhu cầu. Việc đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng và để khách
Nguyên nhân không phải là do cũ, rách, chất lượng kém, mà là do sau một thời gian sử dụng, những mẫu mã đó đã trở nên lỗi thời, kém sang trong, làm cho chủ nhân căn phòng không thực sự cảm thấy tự tin, thoải mái. Vấn đề tâm lý của khách hàng hết sức quan trọng trước, trong và sau quá trình ra quyết định mua. Bên cạnh đó, ngoài xu hướng thị hiếu, khách hàng ngày nay còn quan tâm đến một vấn đề hết sức nóng hổi và thời sự - môi trường. Với những cuộc vận động như người tiêu dùng xanh, khách hàng hiện nay cũng rất quan tâm tới vấn đề sức khỏe cũng như môi trường, họ thường có lưu tâm với những sản phẩm thân thiện với môi trường hoặc hạn chế ô nhiễm môi trường, đặc biệt là những khách hàng nhóm trung cấp hoặc cao cấp. Vì vậy công ty cần chú trọng đến nhu cầu của khách hàng để đáp ứng tốt nhất và định vị thương hiệu, nhận diện hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Nắm bắt được tâm lý khách hàng, công ty cần tạo ra những sự khác biệt, tạo ra lợi thế cạnh tranh với các đối thủ khác.
3.1.3.Từ nội bộ công ty và thực trạng hoạt động truyền thông marketing tích hợp
Năm 2014 đánh dấu sự hợp tác quốc tế của công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại & Dịch vụ An Mỹ với đối tác Hàn Quốc – công ty Sambo Blinds. Dấu mốc này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Các sản phẩm của Sambo Blinds sẽ chỉ được phân phối thông qua duy nhất công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại & Dịch vụ An Mỹ. Đơn hàng sau quá trình thỏa thuận với khách hàng tại Việt Nam, sẽ được gửi sang Hàn Quốc và trực tiếp sản xuất, đóng gói tại Hàn Quốc, quá trình nhập khẩu và lắp đặt sẽ do công ty đảm nhiệm. Tùy thuộc vào tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, đối tác Sambo Blinds cân nhắc quyết định đầu tư nhà máy sản xuất, công nghệ và dây chuyền cho công ty trong thời gian tới. Điều này đóng vai trò quan trọng định vị thương hiệu và hình ảnh cho công ty An Mỹ.
Mặc dù công ty đã nhận thức được về tầm quan trọng của hoạt động truyền thông cho sản phẩm, nhưng công ty vẫn chưa có những đầu tư phù hợp. Đó cũng chính là những việc mà công ty cần phải thay đổi và thực hiện để có được hiệu quả kinh doanh tốt hơn.
hợp ngày càng trở nên quan trọng. Với một kế hoạch marketing cụ thể, phù hợp, công ty có thể định vị hình ảnh thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng một cách rõ ràng và sâu sắc hơn. Từ đó, hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng cao hơn, thị phần ngày càng được mở rộng và củng cố vững chắc.
Công ty đã có những quan tâm và chú trọng trong việc sử dụng những công cụ cho hoạt động truyền thông marketing nhưng chưa có sự tích hợp, tương hỗ lẫn nhau để đạt hiệu quả cao nhất. Trong từng giai đoạn và bối cảnh cụ thể, công ty phải có những quyết định sử dụng các công cụ và phương tiện truyền thông phù hợp. Công ty vừa có thể tiết kiệm chi phí, vừa có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần chú trọng kế hoạch truyền thông, xây dựng mục tiêu và thông điệp truyền thông phù hợp, tạo nên sự khác biệt cho riêng mình. Các hoạt động truyền thông cần được liên kết với nhau và phải có định hướng chung, rõ ràng, tránh tình trạng riêng lẻ hoặc lan man, không trọng tâm, thiếu dài hạn. Ngoài ra, công ty cũng cần cải thiện sự biết và hiểu của khách hàng về thương hiệu mành rèm An Mỹ, khiến cho khách hàng ưa thích sản phẩm của mình. Để làm được điều này, trước tiên công ty cần phải hiểu, nắm bắt rõ hành vi, tâm lý của khách hàng thì mới có thể có sự đầu tư phù hợp cho hoạt động truyền thông. Cần có những hoạt động nghiên cứu thị trường bổ trợ cho hoạt động truyền thông marketing tích hợp. Đây chính là tiền đề cho hiệu quả hoạt động truyền thông.
3.2.Các giải pháp cho hoạt động truyền thông marketing tích hợp của công ty
Những căn cứ phân tích trên đã chỉ ra thực trạng, những mặt tích cực và những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động truyền thông của công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại & Dịch vụ An Mỹ. Đây chính là cơ sở quan trọng để đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu qủa hoạt động truyền thông marketing tích hợp của công ty. Dưới đây tác giả xin đưa ra một số giải pháp như sau:
3.2.1.Đối với việc xây dựng mục tiêu, kế hoạch
Một số vấn đề còn tồn tại của công ty khi đưa ra mục tiêu truyền thông là chưa được rõ ràng, cụ thể. Vì thế, giai đoạn sau này, công ty cần có những mục tiêu phù hợp hơn để phát triển các chiến lược và kế hoạch truyền thông một cách hiệu quả nhất. Mục tiêu hoạt động truyền thông cần được xác định dựa trên những cơ sở sau: • Phân tích bối cảnh thị trường
• Phân tích vị thế hiện tại của công ty trên thị trường
về xây dựng mục tiêu, kế hoạch cho sản phẩm một cách phù hợp nhất, bảo đảm phục vụ tốt nhất cho khách hàng mục tiêu, từ đó đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
3.2.3.Đối với quy trình của hoạt động truyền thông
Một quy trình khoa học bảo đảm một kế hoạch hiệu quả. Quy trình hoạt động truyền thông đóng vai trò nền tảng cho việc thiết lập cũng như tổ chức thực hiện diễn ra được tốt nhất. Quy trình hoạt động truyền thông cần có các bước như sau:
Bước 1: phân tích bối cảnh thị trường, môi trường hoạt động kinh doanh ( môi trường vi mô, môi trường vĩ mô, các hoạt động marketing ) của công ty
Bước 2: thiết lập các quyết định về mục tiêu, thiết kế thông điệp truyền thông, xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông
Bước 3: xây dựng chương trình truyền thông ( công cụ thực hiện, phương tiện truyền thông, kế hoạch tích hợp các công cụ)
Bước 4: tổ chức thực hiện
Bước 5: đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông
Trong quy trình hoạt động truyền thông, cần chú ý một số nội dung sau đây: a. Công cụ truyền thông
Hiện nay với sự xuất hiện nhiều loại hình công cụ, phương tiện truyền thông khác nhau, công ty có thể lựa chọn những công cụ, phương tiện truyền thông hiệu quả nhất với chi phí hợp lý nhất. Việc đa dạng hóa các công cụ truyền thông là cần thiết, góp phần nâng cao hiệu quả truyền thông nói chung cũng như có được sự tương hỗ tốt nhất giữa các công cụ. Trước tiên, công ty nên ưu tiên phát triển các công cụ hướng tới nhóm khách hàng tổ chức và đại lý. Vì lượng khách hàng cá nhân là nhiều, đối với nguồn lực có hạn, cũng như mục tiêu mở rộng thị phần, công ty nên tập trung vào nhóm khách hàng trên hơn, những khách hàng cá nhân hoặc người tiêu dùng cuối cùng nên được chăm sóc bởi các đại lý hay các kỹ sư tư vấn, thiết kế. Nếu làm tốt công tác đại lý, khả năng định vị trong tâm trí khách hàng cá nhân còn đạt hiệu quả cao hơn.
• Quan hệ công chúng (PR)
Bên cạnh các hoạt động xúc tiến bán: tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, công ty có thể kết hợp thêm với các hoạt động quan hệ công chúng (PR) như họp báo ra mắt sản phẩm mới và tổ chức hội nghị khách hàng. Những hoạt động này vừa giúp công ty xây dựng thương hiệu, được nhiều người biết đến, vừa giúp tri ân khách hàng,
Phát triển hệ thống marketing trực tiếp bằng công cụ telemarketing ( marketing qua điện thoại). Công cụ này đặc biệt hiệu quả khi được kết hợp cùng hoạt động bán hàng cho nhóm khách hàng tổ chức. Vì số lượng khách hàng tổ chức nhỏ hơn rất nhiều so với số lượng khách hàng cá nhân, công ty có thể quan tâm, chăm sóc tới từng khách hàng, ghi nhận yêu cầu và phản hồi của họ, cũng như đáp ứng tốt nhất nhu cầu từng khách hàng.
Đi cùng với đó, công ty cần có những nỗ lực cải thiện hệ thống chăm sóc khách hàng và đội ngũ bán hàng cá nhân nhằm nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng, tạo sự tin tưởng và ghi dấu ấn với những khách hàng đã đến với công ty và sử dụng sản phẩm.
• Xúc tiến bán
Công ty nên thực hiện những chính sách khen thưởng đối với những đại lý để khuyến khích họ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty
Công ty nên có những hoạt động hỗ trợ quảng cáo cho đại lý để những khách hàng cá nhân có thể biết được địa điểm mua hàng gần nhất, “đẩy” khách hàng đến với đại lý Công ty có thể tổ chức những cuộc thi giữa các thành viên kênh, nhằm khuyến khích
hoạt động bán hàng tại các hệ thống kênh này.
Ngoài ra, việc phát triển khách hàng dựa trên những khách hàng có sẵn cũng đem lại hiệu quả cho công ty. Hình thức này chỉ áp dụng đối với khách hàng cá nhân. Đối với những khách hàng mới đến mua sản phẩm của công ty thông qua sự giới thiệu của khách hàng cũ, công ty sẽ có mức chiết khấu ưu đãi từ 2 -5% tùy khối lượng đơn hàng. Hình thức khuyến mãi này đòi hỏi công ty phải có năng lực quản lý và chăm sóc cơ sở dữ liệu khách hàng chặt chẽ và rõ ràng.
b. Ngân sách cho hoạt động truyền thông
Ngân sách cho hoạt động truyền thông nên linh động qua mỗi năm, phụ thuộc vào một số yếu tố sau:
• Các phương tiện truyền thông sử dụng trong kế hoạch truyền thông • Các công cụ sử dụng trong kế hoạch truyền thông
• Mục tiêu kế hoạch truyền thông mỗi năm ( về doanh thu, mục tiêu truyền thông,…) • Khả năng, nguồn lực của công ty.
• Vị thế cạnh tranh của công ty
3.2.4.Tổ chức thực hiện
Các bước trong quá trình tổ chức thực hiện cần được làm đúng theo quy trình đã đề ra, bảo đảm sự thống nhất, tránh những trường hợp bỏ sót. Công tác chuẩn bị
nhở và sửa chữa, tránh xảy ra những sai lầm không đáng có.
Bước 5 đánh giá hiệu quả truyền thông là hết sức quan trọng, công ty nhờ có đó mà biết được hoạt động truyền thông có mang lại hiệu quả như mục tiêu đã đề ra hay không, thực hiện đã hoàn thành được bao nhiêu % so với mục tiêu. Trong trường hợp không hoàn thành mục tiêu, công ty cũng có cơ sở để kiểm tra và tìm ra nguyên nhân, hạn chế còn tồn tại để đúc rút kinh nghiệm, sửa chữa những sai sót. Từ đó, công ty có nguồn cơ sở dữ liệu cho những kế hoạch truyền thông tiếp theo để đạt được hiệu quả cao hơn.
Đội ngũ quản lý cần được thiết lập để bảo đảm việc tổ chức thực hiện đi đúng tiến độ và tiêu chuẩn. các hoạt động này cần được thực hiện nghiêm ngặt, hạn chế tối đa sai sót, nhanh chóng khắc phục sự cố ( nếu có) xảy ra.
3.2.5.Các giải pháp hỗ trợ khác
a. Sản phẩm
Như đã phân tích ở trên, công ty đã có thế mạnh trong hoạt động sản phẩm – chính là sự cung ứng hàng hóa của các đối tác có uy tín, có nguồn lực dồi dào. Những sản phẩm này mang lại sự khác biệt rõ rệt cho hình ảnh thương hiệu của công ty, đáp ứng đủ tiêu chí độc đáo, đẹp và hợp xu hướng, hợp phong cách. Tuy nhiên, những sản phẩm này của công ty lại có một yếu điểm, đó là những giấy tờ liên quan để chứng minh nguồn gốc xuất xứ, cũng như những thông tin thương hiệu trên sản phẩm là chưa có. Công ty cần đề xuất với phía nhà cung ứng về việc khắc, ghi rõ thương hiệu của công ty – hoặc thương hiệu của nhà cung ứng ( theo thỏa thuận 2 bên). Hoặc công ty có thể đề xuất nhà cung ứng cung cấp các giấy tờ kiểm định liên quan đến chất lượng hàng hóa và nguồn gốc xuất xứ từ đại diện quốc gia phía nhà cung ứng. Những hành động trên giúp cho khách hàng có thể hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty. Ngoài ra, công ty cũng cần tích cực cập nhật những xu hướng thời trang nội thất mới nhất, được ưa chuộng nhất để có thể kịp thời đáp ứng nhu cầu luôn biến động của thị trường.
Bên cạnh lợi thế sản phẩm cốt lõi, công ty cũng cần chú trọng đến các sản phẩm bổ sung như dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ vệ sinh mành rèm, … vì chính những sản phẩm bổ sung đó cũng góp phần không nhỏ trong quá trình định vị thương hiệu với khách hàng.
với khách hàng. Việc xác định mức giá sao cho phù hợp là rất quan trọng đối với công ty, quyết định sống còn đến hoạt động của công ty. Để có được mức giá phù hợp nhất, công ty nên thường xuyên xem xét, đánh giá các yếu tố đầu vào, tránh lãng phí trong hoạt động sản xuất và phân phối, nhằm giảm giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm. Tuy nhiên, chính sách giá cũng cần đặt trong mối tương quan với mặt bằng thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty. Như vậy thì công ty mới có thể đưa