V. HÌNH THÀNH CHÍNH SÁCH TƯƠNG THÍCH VỚI CẶP SẢN PHẨM-THỊ TRƯỜNG.
2. Nộidung của biện pháp.
- Sản phẩm cũ thị trường cũ:
+ Căn cứ vào số liệu tiêu thụ sản phẩm trong bốn năm(từ 2001-2004) ta thấy những cặp sản phẩm thị trường sau đây:
Áo Jăckét/CHLB Đức Áo Jắckét/Hàn Quốc Áo Jắckét/Hà Lan Áo váy /Đài Loan
+ Từ số liệu về tiêu thụ ta có thể vẽ được biểu đồ lượng tiêu thụ từng năm của từng sản phẩm trên từng thị trường để nhận thấy xu hướng tiêu thụ của các sản phẩm đó trên các thị trường.
Nhìn vào Biểu đồ ta thấy áo Jắckét bán trên thị trường Hàn Quốc đã giảm mạnh ,trên thị trường Hà Lan cũng giảm dần .Do vậy có thể nói rằng sản phẩm áo Jăckét trên thị trường Hàn Quốc và Hà lan đang vào giai đoạn suy thoái .Sản phảm áo Jắckét ở thị trường Đức năm 2004 giảm so với năm 2003 và giảm so với năm 2001 nhưng không lớn lắm nên ta có thể đánh giá sản phẩm áo Jắckét ở thị trường Đức bắt đầu đi vào giai đoạn suy thoái .Sản phẩm áo váy ở thị trường Đài loan năm 2004 giảm so với năm 2003,do đó sản phẩm áo váy của công ty trên thị trường Đài Loan cũng bắt đầu đi vào giai đoạn suy thoái .
Đài Loan mới ở vào giai đoạn bắt đầu suy thoái .Công ty cần phải củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện có ,giữ uy tín bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm ,tìm thêm những khách hàng mới để mở rộng tiêu thụ ,kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Đối với sản phẩm ở vào giai đoạn bắt đầu suy thoái đó là: Áo jắckét/Hàn Quốc, Áo jắckét/Hà lan thì phải tìm nguyên nhân của sự suy giảm đó.
Có thể do quá ít khách hàng, các hãng kinh doanh ở thi trường đó tiêu thụ sản phẩm của công ty do dó vì một lý do nào đó của khách hàng mà họ nhập ít sản phẩm của công ty vào thị trường đó bị giảm .Để giải quyết vấn đề đó công ty phải tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới ở thị trường đó để khôi phục lại thị trường.
Nếu cùng một thị trường có nhiều khách hàng đến tiêu dùng một loại sản phẩm mà đã vào giai đoạn suy thoái .Công ty nên đua ra một số biện pháp để duy trì thị trường đó bằng cách:
- Cải tiến sản phẩm cũ về mẫu mã ,chất vải ,màu sắc cho phù hợp với xu thế tiêu dùng của thị trường nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường đó.
- Công ty chào hàng với những khách hàng hiện tại ,những loại sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường đó nhằm thay thế sản phẩm cũ.
Sản phẩm mới thâm nhập thị trường:
Những loại sản phẩm mới thâm nhập thị trường bao gồm : - Sản phẩm cũ bán trên thị trường mới
+ Áo Jắckét bán trên thị trường là:Hà lan,pháp, hàn quốc ,Tây ban nha... + Áo váy bán trên thị trường Đông âu và anh
- Sản phẩm mới bán trên thị trường cũ: + Mác Logo/Hàn Quốc.
+ Khăn tay trẻ em /Nhật + Vàng Mã /Đài Loan .
- Sản phẩm mới bán trên thị trường mới: + Áo sơ mi/Anh
không thể dự đoán được xu hướng phát triển của thị trường .Bởi vậy để duy trì và phát triển được những thị trường này chúng ta tạo lập uy tín ngay từ đầu .Vấn đề cạnh tranh trên thi trường nước ngoài không chỉ là giá cả mà là vấn đề chất lượng .Doanh nghiệp cần phải bảo đảm chât lượng của các lô hàng xuất đi không có sai sót ,thực hiện giao hàng đúng thời gian quy định trong hợp đồng.
Ngoài ra khi chúng ta muốn phát triển thị trường cho sản phẩm mới thâm nhập thì chúng ta phải nghiên cứu đặc tính các sản phẩm cùng loại tại thị trường đó .Công ty sẽ nghiên cứu ra một vài đặc tính riêng của sản phẩm làm cho sản phẩm có tính độc đáo ,dễ hấp dẫn khách hàng
Tăng cường công tác quảng cáo để tạo hình ảnh của Công ty và sản phẩm của Công ty trong tiềm thức của khách hàng.
Bao gói sản phẩm cần được thiết kế đẹp và gắn lời quảng cáo về Công ty bằng thứ tiếng của nước nhập khẩu sản phẩm đó hoặc bằng tiếng Anh để khách hàng có thể đọc được.
Biện pháp này tạo cho chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy sự thay đổi về số lượng tiêu thụ từng loaị sản phẩm trên từng loại thị trường từ đó nhanh chóng đưa ra những quyết định hợp lý về marketing để duy trì và phát triển các thị trường đó.Ngoài ra biên pháp này giúp Công ty tránh được những biến động lớn về tiêu thụ do Công ty luôn phải theo sát những thông tin về tình hình tiêu thụ từng sản phẩm trên từng thị trường khác nhau.
iv. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC.
Với gần 80 triệu dân Việt Nam là một thị trường tiềm năng cho các mặt hàng dệt - may.Tuy nhiên, hiện nay thị trường trong nước của Công ty mới chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh thu, thêm vào đó Công ty mới chỉ có một số cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp của Công ty.Để mở rộng thị trường trong nước, Công ty cần mở thêm các đại lý và cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trong cả nước.
Hiện nay Công ty mới chỉ có một số cửa hàng ở: Thành Công – Ba Đình – Hà Nội.
Lê Trực – Ba Đình – Hà Nội. Kim Mã - Ba Đình – Hà Nội.
Bà Triệu.
Như vậy là khả năng tiếp xúc với khách hàng trong nước hiện nay bị hạn chế vì có quá ít cửa hàng trong khi đó các cửa hàng này đều ở những phố nhỏ ( trừ cửa hàng ở phố Bà Triệu ) cho nên khách hàng không chú ý đến.Bởi vậy số lượng tiêu thụ trong nước không lớn.
Trước mắt Công ty lập một số đại lý chuyên bán các sản phẩm của Công ty ở khắp khu vực Hà Nội và một số thành phố, thị xã lớn.Mỗi đại lý của Công ty đều phải có biển hiệu là đại lý của Công ty May Chiến Thắng để người tiêu dùng biết đến.
Để phát triển các đại lý, Công ty cần thường xuyên kiểm tra xem các đại lý có chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của Công ty không, xử lý nghiêm những trường hợp dùng tên của Công ty để bán sản phẩm không phải của Công ty.Đồng thời cần có chính sách khen thưởng đối với các đại lý hoạt động có hiệu quả và thiết thực.
Công ty phải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mốt, mầu sắc để thoả mãn nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng, làm cho khi đến với các đại lý của Công ty là người tiêu dùng bị cuốn hút ngay vào sản phẩm bởi sự phong phú đa dạng của chúng.
Mỗi đại lý của Công ty nên có một hoặc một vài sản phẩm được coi là “độc quyền” tại một khu vực hay một vùng nào đó nhằm làm cho mỗi đại lý có một nét đặc trưng riêng.
Đại lý đặt ở khu đông dân, nhiều người đi lại để thu hút sự chú ý của nhiều người.
Việc xây dựng và phát triển hệ thống đại lý sẽ là cơ sở để tạo uy tín và tên tuổi của Công ty đối với thị trường trong nước, đồng thời tăng doanh thu bán nội địa.Ngoài ra việc phát triển hệ thống đại lý sẽ giúp Công ty tránh được những rủi ro nếu thị trường nước ngoài bị biến động, khủng hoảng.
Thực hiện biện pháp naỳ có ưu điểm là không tốn nhiều thời gian chi phí cho việc nghiên cứu thị trường trong nước bởi vì thị trường trong nước đã quá quen thuộc với Công ty, mặt khác Công ty không phải tốn kém nhiều chi phí cho việc nghiên cứu trực tiếp thị trường nội địa, các báo chí, tài liệu trong nước về
hàng dệt may lại rẻ, nhiều loại giúp Công ty có đủ thông tin về thị trường nội địa. VII.TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO.
Hoạt động quảng cáo hiện nay của Công ty rất ít, Công ty mới chỉ quảng cáo thông qua hội chợ thương mại.Tuy nhiên nếu vận dụng các kỹ thuật quảng cáo khác có thể làm tối đa hoá các hiệu quả của chúng.
Những nộidung công ty cần quảng cáo: - Tên gọi và hình ảnh (nếu có )của sản phẩm
- Chất lượng cao đã được xuất khẩu sang các thị trường như EU, Đông âu - Sản phẩm làm bằng chất liệu :cotton,políete...
- Điều kiện mua bán và giá cả ở trong nước: khách hàng có thể mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng hoặc các đại lý của công ty
- Địa điểm trưng bày và giới thiệu sản phẩm ,trưng bày triển lãm . - Địa chỉ giao dịch.
Phương tiện quảng cáo:
Dựa trên các nội dung cần quảng cáo trên công ty có thể sử dụng các hình thức sau:
+ Báo chí tập san: Khi quảng cáo trên báo chí hay tập san thì công ty có thể truyền tảiđược cả hình ảnh của sản phẩm và những nội dung thông tin .Báo chí trong nước được phát hành rộng rãi nên có thể thu hút đựợc nhiều người. Mặt khác những thông tin trên tờ báo không mất ngay mà nó còn tồn tại cùng với tờ báo. Vì vậy thông tin quảng cáo đó có thể được chuyển từ người này sang người khác, do đó hiệu quả quảng cáo khá cao.
+ Catalog: Là một công cụ bán hàng phổ biến có ý nghĩa lớn đối với khách hàng ở xa. Bằng việc cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, màu sắc, số lượng, bao gói, thời hạn cung cấp, giá cả, hình thức thanhtoán. Nó có thể thu hút sự chú ý của khách, gợi sự quan tâm, thuyết phục hành động mua hàng. Mục đích của Catalog:
- Tạo sự quan tâm thu hút mua hàng.
- Phản ánh khả năng sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp
+ Sử dụng thư điện tử :Chúng ta có thể gưỉ trực tiếp cho những khách hàng nước ngoài những thông tin càn thiết về sản phẩm cũng như hình ảnh của sản
phẩm nếu như chúng ta biết được địa chỉ thư của các khách hàng đó. Sử dụng hình thức này đảm bảo đưa thông tin nhanh nhất đến với kháh hàng và gửi đúng người cần nhạan thông tin qủng cáo. Khi sử dụng máy tính vào quảng cáo thì công ty có thể tiến hành đàm phán, thoả thuận trực tiếp với khách hàng trên máy tính.
Ưu điểm của các hình thức quảng cáo trên là nội dung quảng cáo tỷ mỉ, chi tiết có thể gửi đúng đối tượng quảng cáo và liên hệ trực tiếp với họ
+ Tham gia hội chợ triển lãm.
Ưu điểm của hình thức này là người ta có thể vận dụng một cách tổng hợp các ưu điểm của các phương tiện quảng cáo khác :vừa dùng các loại quảng cáo in sẵn lại vừa thuyết minh trực tiếp, có thể vừa xem phim lại vừa xem thao diễn trực tiếp. Có thể tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng đặt quan hệ buôn bán với họ.
Những hiệu quả đạt được:
- Thông qua quảng cáo mà nhiều người, nhiều khách hàng biết đến công ty. Từ đó khách hàng đến đặt quan hệ làm ăn với công ty nhiều hơn.
- Công ty sẽ thực hiện được việc mở rộng thị trường, mở rộng việc sản xuất kinh doanh của công ty.
- Mang lại lợi nhuận nhiều hơn nếu công ty xác định hợp lý kinh phí quảng cáo.
VIII.TÌM NGUỒN NGUYÊN LIỆU ĐÁP ỨNG YÊU CẦU SẢN XUẤT.
1. Sự cần thiết.
Nguyên liệu đóng một vai trò rất quan trọng đối với nghành may. Chất lượng của nguyên liệu quyết định tới chất lượng sản phẩm may. Đồng thời sản phẩm có đa dạng phong phú hay không là phụ thuộc một phần vào các loại vải có đáp ứng được yêu cầu thiết kế hay không
Hiện nay công ty đang phải nhập hầu hết các loại vải và phụ liệu để phục vụ sản xuất, lý do là chất lượng vải trong nước chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nước ngoài. Như vậy công ty vẫn chưa chủ động nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Muốn mở rộng thị trường công ty phải có đủ nguyên liệu để dự trữ cho sản xuất đồng thời cũng phải dự trữ thành phẩm để bán trực tiếp
trên các thị trường.
- Nội dung thực hiện :tăng cường tìm nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế dần nguyên liệu phải nhập từ bên ngoài vào. Từ năm 1996 công ty đã sử dụng vải dệt trong nước của nhà máy dệt Nam định, dệt 8/3, . . . để thực hiện gia công. Chất lượng vải nước ta còn kém so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Do vậy công ty chỉ sử dụng vải lanh, sợi popolin để làm lớp lót trong của áo Jăckét. Hoạt động này không những nâng cao hiệu quả gia công của công ty mà còn giúp cho khâu tiêu thụ quốc tế của các xí nghiệp dệt trong nước được mở rộng.
Sử dụng các loại vải truyền thống của dân tộc như lụa tơ tằm, vải thổ cẩm vào việc sáng tác những mẫu mốt mang tính dân tộc Việt Nam. Việc sử dụng những loại vải này sẽ mang lại tính độc đáo cho sản phẩm của công ty
Liên kết với một số khách hàng nước ngoài là các hãng cung cấp vải nhằm tìm kiếm các loại vải phù hợp. Đồng thời công ty có thể sử dụng được vốn của họ trong thời gian ngắn.
Tìm địa chỉ của các nhà sản xuất, nhà cung cấp vải ở nước ngoài, những nhà nhập khẩu vải trong nước, tìm hiểu các loại vải mà họ có, lấy mẫu những loại vải đó. Sau đó tiến hành thiết kế thử các mẫu vải đó, Nếu như loại vải nào phù hợp chúng ta có thể đặt hàng với họ. Phải tính toán số lượng vật tư nguyên vật liệu cần nhập mỗi lần, thời điểm nhập nhằm bảo đảm quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đồng thời tránh tình trạng lượng vật tư dự trữ cũng không quá lớn gây ra tình trạng ứ đọng vốn, làm giảm vòng quay vốn.
2. Những hiệu quả đạt được.
Khi công ty chủ động tìm nguồn nguyên liệu sẽ cho phép công ty mở rộng thị trường bán FOB, thu lại nhiều lợi nhuận hơn, làm cho sản xuất kinh doanh của công ty ổn định hơn và doanh thu cao hơn do không phải phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu của khách hàng nước ngoài đặt gia công mang đến.
IX.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC NHẰM TẠO ĐIỀU KIỆN CHO CÔNG TY MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU.
1. Nhà nước cần sửa đổi, hoàn thiện các chính sách hỗ trợ vốn, huy động vốn cho các doanh nghiệp xuất khẩu.
Các doanh nghiệp sản xuất và có hoạt động xuất khẩu hiện nay đa số có nhu cầu đầu tư, đổi mới công nghệ và phải có lượng vốn lớn thì mới có khả nắng sản xuất ra các mặt hàng đủ sức canhj tranh trên thị trường thế giới được. Thông tư 150/1997/TT-Ban tổ chức ban hành ngày 21/12/1999 hướng dẫn thi hành QĐ từ 19/5/1999/QĐ-ngày 27/9/1999 của thủ tướng chính phủ về việc lập và quản lý quỹ hỗ trợ xuất khẩu bước đầu đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu. . . Ngoài ra các tổ chức tài chính cũng cần phải căn cứ vào các hoạt động của doanh nghiệp với mức tín nhiệm cho phép để cho vay, không nên quá câu nệ vào vốn pháp định của doanh nghiệp khi cho vay.