chotsales docx

http://vualand.com/blog/danh-cho-moi-gioi/nghe-thuat-chot-sale-bat-dong-san-danh-vao-tam-li-khachhang.html Đã bạn khó khăn việc chốt khách hàng mua dự án chưa? Tơi đốn 100% người làm môi giới bất động sản gặp phải điều này, người Tôi thành thật thông cảm với bạn ! Chúng ta nghe qua hay đọc qua bí quyết, bí kíp chốt sale bất động sản hiệu nhất, đỉnh cao nhất, thành công Rồi đến việc chốt sale qua điện thoại nào? làm để chốt sale bất động sản? Và hơm nay, tơi có vài chia muốn gửi đến bạn, hi vọng kinh nghiệm tơi phần giúp ích cho bạn, áp dụng gặt hái thành cơng Đó " Nghệ thuật chốt sale bất động sản "đánh" vào tâm lí khách hàng " Bill Gates, tỉ phú giàu giới nói: bí tạo nên giàu có ông cho thật nhiều Đó quan điểm thành cơng tơi, bí giúp bạn chốt sale bất động sản mà không cần phải chốt sale Vì sao? đọc tiếp Thành cơng cần chuẩn bị, bạn cần chuẩn bị thứ sau để trận bạn đừng tỏ lúng túng mà bị địch cơng khơng cịn đường lùi Vậy bạn cần chuẩn bị gì? * Thứ nhất: quan trọng nhất, ý chí chiến đấu, khơng lùi bước Bạn phải dũng cảm tự tin chiến trường, điều mà bạn khơng có đối mặt với khách hàng * Thứ hai: vũ khí bạn kiến thức mà bạn có bất động sản cần bán, kiến thức bất động sản nói chung thị trường, phong thủy, yếu tố liên quan thông tin quy hoạch, Vũ khí thứ kĩ năng, kĩ marketing, kĩ bán hàng, kèm theo kĩ giao tiếp, kĩ đọc vị khách hàng, kĩ quản lí thời gian Vũ khí 3: Các cơng cụ hỗ trợ marketing bán hàng Email, salekit, tờ bướm, wedsite riêng, trang đăng tin, quảng cáo google, facebook, youtube, người * Thứ ba: Đó vốn, mơi giới bất động sản kinh doanh, mà kinh doanh cần có vốn Vốn tiền để giúp bạn trang trải chi phí sinh hoạt tháng đầu chưa bán hàng, tiền để đầu tư vào marketing tìm kiếm khách hàng Data khách hàng = TIỀN tiền dùng để tạo lập mối quan hệ li cafe, hay quà dành tặng cho khách hàng Sắp tới Tơi có viết sâu sắc việc lập kế hoạch kinh doanh , nói xác nghệ thuật kinh doanh dựa Binh pháp Tôn Tử, mà Tôi dày công nghiên cứu áp dụng thành công vào kinh doanh, cho dù ngành nghề Bài viết không sâu vào mục mà sâu vào nghệ thuật chốt sale bất động sản đánh vào tâm lí khách hàng Bạn tham khảo thêm nghệ thuật marketing Rồi, tất chuẩn bị xong, chiến đấu thơi Giả sử bậy bạn có khách hàng, hơm bạn có hẹn với khách hàng xem dự án Một điều mà 99% tơi thấy bạn mơi giới gặp phải gặp khách hàng cá gặp nước, có đầu tn hết ra, khơng cần biết khách quan tâm điều gì, khách muốn gì, khách có nhu cầu Mặc kệ nó, tn ra, kẻo "lỡ" khách hàng khơng biết Ơi ! trời ! Sai rồi, bạn sai rồi, bạn q vội vàng Có câu dục tốc bất đạt bạn Binh pháp Tơn Tử có nói: Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng Biết ta người, trận thắng trận thua Biết người ta trận thua trận thắng Bản thân bạn bạn phải hiểu rõ điều chắn rôi, bạn cần phải biết có gì, điểm mạnh gì, điểm yếu Và bạn chưa hiểu rõ khách hàng nào, bạn lại vội vàng " đánh" có chuốc lấy thất bại mà May mắn khách hàng thương bạn họ có định từ trước bạn chốt thơi Nhưng thành công trông chờ vào vận may bạn Điều bạn cần tỏ rõ cho khách hàng thấy người bán hàng chuyên nghiệp, khách hàng không giao cho bạn khoản tiền tỉ họ không tin bạn Muốn họ tin bạn bạn phải tỏ rõ chuyên gia phải nhiệt tình Để biết khách hàng cần gì, nhu cầu họ gì? Bạn phải làm nào? Bí đặt câu hỏi cho họ, đừng sợ khách hàng họ không trả lời hay trả lời xạo Chi bạn biết phần người họ Tơi thường hỏi khách hàng câu như: Anh/chị mua để hay đầu tư ạ? Nếu mua để anh chị cần phòng ngủ? Giá khoảng vừa? A/C thích hướng nào? lầu mấy? Nếu đầu tư A/C dự tính đầu tư lướt sóng hay đầu tư cho thuê? Dự định đầu tư khoảng bao nhiêu? thích khu vực nào? rất nhiều câu hỏi để xác định nhu cầu họ Nên nhớ bạn biết nhu cầu thực họ dễ cho việc tư vấn đánh trúng tâm lí họ Đây điều bạn cần phải làm Ở Tơi có nhắc đến việc tạo mối quan hệ với khách hàng, mục đích gì? mục đích tạo thân thiết, tạo lòng tin, trở thành bạn với họ, tâm với họ, lắng nghe họ Khi có cảm tình tự họ bộc bạch cho bạn nghe nhu cầu thực sâu thẳm họ, điều đặc biệt họ thích bạn, có thiện cảm với bạn việc mua hay không chuyện sớm muộn Quyết định người dựa vào cảm xúc, đó, tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng điều bạn phải làm nên làm Đừng bao giờ, đừng tư vấn máy Xin nhắc lại biết người biết ta trăm trận trăm thắng Vì thế, nói chuyện với họ người bạn, nói nói đủ lắng nghe họ nhiều Hãy đem lại lợi ích cho họ, cho khách hàng thấy anh chị nhận mua sản phẩm Tơi Một họ cảm nhận lợi ích mà họ nhận được, họ biết cần biết kèm với việc có cảm tình với bạn bạn không cần phải chốt sale, để họ tự định Cái gọi bán hàng mà bán hàng Tổng kết, để chốt sale bất động sản thành công bạn phải làm điều sau: Luôn tự tin tư vấn, nở nụ cười tươi hoa nhìn vào mắt khách hàng nói chuyện, trở thành bạn họ để tư vấn mà thể nói chuyện với người bạn Đừng biến thành máy Biết người biết ta trăm trận trăm thắng, nhớ lấy điều Đó đỉnh cao nghệ thuật chốt sale bất động sản đánh vào tâm lí khách hàng Một điều nữa, Tâm người mơi giới bất động sản Khách hàng người, họ phải lao động để kiếm tiền chúng ta, họ tích góp bao năm đủ tiền mua nhà Do đó, đừng sử dụng mánh khóe hay thủ đoạn để bắt khách hàng phải mua Nếu họ có nhu cầu thực sự, hiểu họ, đem lại lợi ích thực cho họ bạn khơng cần phải chốt sale Họ mua bạn ! http://nhadatsinhloi.vn/tuyet-ky-chot-sale-bat-dong-san-thanh-cong-ngay-tu-lan-dau-tien/ kỹ chốt sale bất động sản đỉnh cao: Luôn mim cười bắt đầu kết thúc câu chuyện Nụ cười ln có sức mê lớn, bạn ln mỉm cười thân thiện với người đối diện, bạn nhận thân thiện người Khách hàng vậy, bạn ln nhìn họ mỉm cười suốt trình tư vấn Họ thể thoải mái, vui vẻ, tạo tiền đề cho kĩ chốt sale bất động sản bạn tiến hành thuận lợi Quyết định chọn thời điểm thích hợp Nhiều nhân viên kinh doanh thường có thái độ nóng vội, gấp gáp định chốt sale khách hàng thị trường chưa đủ nóng Việc định chốt cần đưa thời điểm, xác độ chín mặt thơng tin nóng khách hàng đạt độ Sớm khiến khách hàng phản cảm, chống lại lập luận bạn đưa Tóm tắt câu chuyện khéo léo, hấp dẫn Bạn nên có thái độ dẫn dắt câu chuyện chuẩn mực, tức khách hàng đặt câu hởi, trả lời họ thật nghiêm túc, ngắn gọn, khơng kéo dài dịng, không lan man qua vấn đề khác Khi thấy khác hàng xao nhãng, bạn cần uyển chuyển gợi ý cho khách hàng để họ quay lại với mạch gợi Bí kĩ chốt sale là, trả lời câu hỏi khách bám sát câu chuyện đưa Anh/ chị cần định vịng 5p, khơng hàng Chốt sale khẳn lắp rắp điều kiện dự án với nhu cầu khách Tuy nhiên, trình chốt mà khách hàng chưa đủ độ nóng nhắc khách hàng anh/ chị cần định vịng 5p, khơng hàng Chú ý cách đặt câu hỏi Bạn không dùng từ "không" vào cuối câu hỏi theo qn tính, khách hàng trả lời khơng Do đó, bạn cần đặt câu mang ý nghĩa tích cực tác động vào khách hàng như: Anh chị thích vị trí chứ? Khu vực phịng khách tuyệt vời ạ?… Chú ý đưa uy tín chủ đầu tư Khách hàng ngày tinh tường, bạn thuyết phục khách thiếu uy tín Hãy khéo léo lồng ghét dự án làm, giỏ hàng bán bao nhiêu,… Nhằm tạo mức độ tin cậy cao cho khách Hãy tăng thêm giá trị kèm theo cho khách Không riêng khách hàng, thích giá trị kèm theo Chính vậy, kĩ chốt sale bất động sản thành công bạn phải biết đưa chi tiết đáng ý như: giá trị sinh lời, cho thuê, tiện ích,… kèm theo giá trị bất động sản mà khách mua Mạnh dạn đề xuất khách xuống tiền Nhiều môi giới tư vấn tốt không dám đề nghị khách xuống tiền, với lí sợ khách Chính vậy, tối ưu bạn cần cảm nhận khách đạt độ nóng để xuống tiền thành công mà khiến khách vui vẻ, không phản cảm Luôn tụ tin chốt chắn cách đặt câu hỏi: Anh/ Chị mua hội có hài lịng không? Việc khách hàng đánh giá cao, ln nhớ tới giao dịch hồn tất Cịn tuyệt vời khách hàng nhân viên hài lòng giao dịch https://cafeland.vn/kien-thuc/moi-gioi-va-nghe-thuat-chot-sale-60717.html Sau trình tư vấn dự án cho khách hàng, lúc người mua nhà định đặt cọc thường gọi “chốt sale” Tuy nhiên, để tiến đến giao dịch yêu cầu môi giới cần nhiều nỗ lực Anh Mười, môi giới bất động sản vào nghề kể trình chốt sale gian nan mình, cụ thể trình tư vấn, khách hàng anh tỏ hài lòng dự án muốn tiến tới giao dịch Tuy nhiên, khó vợ chồng định mua người vợ thích hộ cịn người chồng thích khác tầng Và anh khơng tìm phương án thỏa mãn u cầu khách hàng, ngày hơm sau dự án mở bán hộ bán hết Một môi giới bất động sản tư vấn dự án cho khách hàng Anh Lộc Hạnh, Phó Giám đốc Kinh doanh sàn DKR cho biết thực tế có nhiều mơi giới bất động sản gặp khách hàng lo lắng đến mức khơng nói nói nhiều khơng trọng tâm, khó để người mua tin tưởng tiến tới giao dịch Từ kinh nghiệm quan sát thân, anh chia sẻ lưu ý quan trọng với môi giới để chốt sale thành công Đầu tiên, tư vấn cho khách hàng, môi giới nên xác định mục đích người mua nhà để có kịch tư vấn phù hợp Nếu người mua để mơi giới cần nhấn mạnh tiện ích dự án trường học, bệnh viện, công viên… khoảng cách từ dự án đến nơi làm việc vợ, chồng, khách hàng mua để thường quan tâm đến môi trường sống Trường hợp người mua để đầu tư mơi giới nên tìm hiểu khách hàng đầu tư với mục đích Chẳng hạn với nhà đầu tư ngắn hạn quan tâm đến yếu tố khiến giá bất động sản tăng liên quan đến hạ tầng giao thơng, khu vực Cịn nhà đầu tư dài hạn lại quan tâm đến phương án khai thác dịch vụ, tiện ích dự án Ví dụ cụ thể, với khách hàng mua đất để xây nhà nghỉ, khách sạn người tư vấn cần tính tốn giá dự kiến cho thuê bất động sản tương lai, thời gian hồn vốn, địn bẩy tài chính… Khi thực tốt bước chắn bạn khiến khách hàng mê mẩn Ngoài ra, cho dù sản phẩm bạn tốt đến đâu có lời khen chê khác từ phía khách hàng Trong trường hợp này, người tư vấn không nên lúng túng, mà phải bình tĩnh lắng nghe ý kiến từ phía người mua nhà giải đáp, gặp tình khó, mơi giới nên tìm người bán hàng có kinh nghiệm quản lý để nhờ tư vấn chí hỗ trợ để chốt sale Tiếp theo, sau q trình tư vấn mơi giới cần đặt câu hỏi: Liệu tư vấn làm hài lòng khách hàng hay chưa, người mua lại chưa định chốt giao dịch vào thời điểm này, khách hàng có phải người định hay không người khác, lần chưa chốt bạn gặp khách hàng vào lần nào? Và cuối cùng, sau công ty, môi giới nên nhắn cho khách hàng tin nhắn cảm ơn xác nhận trao đổi với khách qua email, vậy, người mua nhà cảm thấy trân trọng tăng mức độ hài lòng để tiến đến giao dịch Cịn theo chị Nguyễn Thị Huế, mơi giới bất động sản tiếng Hà Nội, thông thường tư vấn sản phẩm môi giới nắm chủ động đến chốt sale lại lúc khách hàng bất ngờ “phản công” với hàng loạt thắc mắc, trăn trở như: Liệu mua nhà thời điểm có thật cần thiết? Liệu có nên tham khảo thông tin môi giới khác, sách hậu lời hứa dịch vụ mơi giới có thật hay không? Do vậy, đọc suy nghĩ người mua nhà nhà đầu tư bất động sản, môi giới cần phân loại người mua tiềm đưa lời giải cho thắc mắc lợi ích khách hàng, đồng thời phải tạo niềm tin nơi khách hàng có tiến đến chốt sale Từ kinh nghiệm bán hàng thân, chị Huế đưa lưu ý giúp môi giới chốt sale Thứ nhất, chọn thời điểm Theo chị Huế nhiều môi giới thường mong kết thúc giao dịch chốt sale sớm họ chưa đánh giá nhu cầu khách hàng, liệu người mua thực muốn “xuống tiền” hay chưa, điều khiến khách hàng thiếu tin tưởng Do vậy, q trình tư vấn, mơi giới nên giải đáp kịp thời thắc mắc khách hàng, sau người mua có thời gian cân nhắc, đánh giá bất động sản lựa chọn thời điểm thích hợp để “xuống cọc” Thứ hai, nên tập trung vào chi tiết khách hàng quan tâm không nên kể tràn lan khiến người mua hoang mang Sau ý đưa ra, môi giới cần chốt khách hàng thích hay khơng, chẳng hạn, “Anh thích khu thị chứ? Anh/chị thích khơng gian xanh dự án khơng? ” sau ý “có” khách hàng dễ đến “có” chung (mơi giới chốt sale) Thứ ba, nói lên mức độ “hot” dự án, theo chị Huế có nhiều trường hợp khách hàng đồng ý đặt cọc mơi giới quay lại nhà bán Do vậy, môi giới cần cập nhật tiến độ bán hàng dự án cho khách hàng, dự án có tiến độ bán hàng tốt nên khuyên người mua sớm đặt cọc Có thể nói câu như: “Nếu anh/chị khơng mua sau phút hộ bị bán mất” bạn nêu tên vài người tiếng lựa chọn hộ dự án (nếu có) Tuy nhiên, tư vấn cần phải có sở, người tư vấn cố tình tâng bốc dự án, khách hàng lịng tin Ngồi ra, mơi giới nên kể thành tích để tạo ấn tượng với khách hàng, chẳng hạn, tuần vừa bạn bán căn, đơn vị sàn bạn phụ trách bán sản phẩm, điều giúp tăng thêm uy tín cho môi giới dự án, thông tin đưa cần thật Và cuối điều không phần quan trọng, thái độ chân thành Theo chị, nhiều trường hợp người mua nhà đồng ý “chốt sale” rút tiền cọc vào phút chót, điều xuất phát từ việc khách hàng chưa hoàn tồn tin tưởng vào giao dịch, cho mơi giới sau bán hàng xong tay hết trách nhiệm Do vậy, để tiến tới giao dịch cuối cùng, môi giới nên thể thái độ chân thành tư vấn chuyên nghiệp để tạo thiện cảm lịng tin từ phía khách hàng http://nguyenhoanganh.net/bi-quyet-chot-sales-dinh-cao-trong-nghe-moi-gioi-bds/ BÍ QUYẾT 11: KỸ NĂNG CHỐT SALES “ĐỈNH CAO” TRONG NGHỀ MỐI GIỚI BĐS Comments Đại đa số bạn nhân viên vào nghề môi giới nhà đất tâm thiếu chuyên nghiệp có tâm lý chung mong muốn tìm cách để chốt sales hoàn thành giao dịch cách nhanh Các bạn tìm kiếm lùng sục cho bí kỹ kinh nghiệm thần thánh để ép khách đặt cọc hay giữ chỗ Và tất bạn nhầm sai cách Về chất giao dịch bất động sản thành công người môi giới phải trải qua đầy đủ bước sau: + Tích luỹ trao dồi kiến thức dự án, thị trường + Tìm kiếm khách hàng + Gặp mặt tìm hiểu nhu cầu khách hàng + Tư vấn phân tích ưu nhược điểm phương án BĐS + Tìm phương án phù hợp cho khách hàng + Đặt cọc hồn thành giao dịch + Chăm sóc sau bán hàng Như vậy, nhìn vào bước để bạn thấy chốt sales bước quan trọng mà chốt sales đơn giản kết trình lâu dài Nếu trình bước trước bạn làm tốt việc chốt sales thừa thãi Hầu hết khách hàng chủ động đặt vấn đề đặt cọc giải pháp phương án đưa hợp lý Các bạn nhìn lại khách hàng chút Đại đa số khơng muốn nói tất khách hàng có nhu cầu mua bất động sản đặc biệt bất động sản cao cấp có giá trị trung bình từ tỷ đến biệt thự lên đến hàng triệu đô Và họ người thành công lĩnh vực trị, kinh doanh, nhà khoa học, bác sỹ, giảng viên cao cấp…Với vốn sống kinh nghiệm lâu năm bạn đừng nghĩ qua mặt khách hàng Những chiêu trò đơn giản ép khách, thúc giục khách, tâm lý …chỉ làm bạn điểm trước mặt khách hàng mà thơi Có điều mà tâm đắc đúc kết gần năm làm nghề BĐS muốn nhắn nhủ với bạn để hồn thành giao dịch BĐS cách thành công: Hãy coi khách hàng người thân Hãy đứng góc độ khách hàng để tư vấn cách khách quan Hãy người tư vấn chuyên nghiệp, có tâm đủ tầm hồn cảnh Hãy cho khách hàng cảm giác đáng tin cậy làm việc với chân thành Đừng nghĩ đến hoa hồng Cuối cống hiến tạo giá trị Làm việc với cố gắng nỗ lực với niềm tin lạc quan vào công việc sống May mắn tử tế phần quà dành cho bạn môi giới có tâm nhất! Bán hàng đỉnh cao bán hàng mà không bán hàng! Chốt sales đỉnh cao không cần chốt sales!!! https://homedy.com/news/ky-nang-chot-sales-bat-dong-san-ngay-tu-lan-dau-dam-phan-ne1669 Chốt sales khâu vô quan trọng trình bán hàng Chiếm đến 50% yếu tố định giao dịch chí định giao dịch bán hàng bạn thành công hay không Tham khảo tin liên quan:      Sự khác biệt Cò nhà đất Chun viên mơi giới Bí mật để trở thành nhà môi giới bất động sản thành công phẩm chất cần có nhà mơi giới bất động sản 36 kế sách dành cho nhà môi giới bất động sản (P1) 36 kế sách dành cho nhà môi giới bất động sản (P2) Dễ thấy, khách hàng phân vân, khơng muốn chốt sale thường lý chưa đủ tin tưởng người môi giới quyền lợi mà họ nhận Để giải vấn đề trên, tạo độ tin cậy cho khách hàng Bài viết homedy chia sẻ cho bạn bí cần đủ, giúp thành công từ lần Cho khách hàng thấy mức độ uy tín Ngày nay, theo thống kê có đến 85% người có nhu cầu mua nhà thường tìm kiếm thơng tin mơi giới internet Bởi vậy, để thu hút khách hàng, cá nhân bạn cơng ty bạn, cần có độ phủ sóng rộng rãi, nhiều người biết đến, khách dễ tin với cơng ty khơng có thơng tin phương tiện truyền thông Một cách thông dụng mà môi giới thường thường làm để tăng độ phủ dự án đăng tin, chạy quảng cáo banner, tin dự án website bất động sản Tuy nhiên, để tin đăng hiệu quả, tiết kiệm chi phí bạn nên lựa chọn website dựa tiêu chí sau:    Giao diện thân thiện, dễ sử dụng, hình ảnh đẹp mắt Lượt truy cập người dùng cao, có tính chun biệt cho dự án như: So sánh dự án, sưu tập dự án hot Kỹ thuật làm SEO đăng chạy quảng cáo Google Adsword tốt giúp người dùng dễ dàng tìm kiếm thơng tin dự án bạn mạng Thỏa mãn tiêu chí phải kể đến website chuyên bất động sản Homedy.com Với tỷ lệ traffic hàng ngày lên tới gần 30.000 lượt/ngày tổng số gần 3.000 dự án, website nhà môi giới đánh giá hiệu tiếp cận khách hàng nhanh hiệu Tạ o dựng niềm tin cho khách hàng dựa mức độ uy tín bạn Kĩ tư vấn Một số quy tắc nhỏ tư vấn cho khách hàng: Hãy nhớ luôn mỉm cười bắt đầu kết thúc “Chúng ta thành cơng mỉm cười” Câu nói trở thành câu nói tâm đắc cho riêng bạn Bởi, việc khiến khách hàng nghĩ bạn tôn trọng, đơn giản thân thiện, dễ gần niềm nở với bạn Bạn họ tương tự nhận lại thái độ Tìm điểm tương đồng Nghĩa bạn phải tìm điểm giống họ với bạn hoàn cảnh sống, sống tại, thói quen, sở thích, cơng việc Hay điều bạn cảm thấy họ với bạn giống Đó yếu tố quan trọng thuyết trình bán hàng Bởi bạn áp dụng yếu tố này, khách hàng cảm thấy họ tương đồng với bạn việc thuyết phục trở nên dễ dàng Đáp ứng điều khách hàng cần Đánh trúng tâm lý tìm mấu chốt Hãy khéo léo đặt câu hỏi mà khách hàng thường suy nghĩ trả lời chúng Họ nhìn bạn chuyên gia, bạn thấu hiểu tâm tư họ “Họ thích điều gì?, “Họ có lựa chọn thay nào? "“Phương án giải quyết" điểm mà bạn cần ý Chọn thời điểm Chọn thời điểm mấu chốt định cho nói chuyện Bạn cần: – Tránh: Có nhiều bạn Khách hàng tới vội đưa giấy cọc khiến khách hàng lo sợ, hoang mang Khó tránh việc làm hỏng buổi đàm phán chưa bắt đầu – Nên: Thời điểm tốt bạn đáp ứng đủ thông tin mà khách hàng cần, thuyết phục người định cuối cùng, lúc Khách tự định đặt cọc cho Kỹ thuật tóm tắt câu chuyện Cuối cùng, để làm cho khách hàng đồng ý sau ý trao đổi Sau ý trình bày, bạn nên nhấn mạnh, tóm tắt lại cho khách hàng hiểu nhất, giải đáp thắc mắc khiến khách hàng phải đồng ý với bạn Nếu không, dễ dẫn đến trường hợp bạn nói nhiều, tốn nhiều thời gian mà cuối khách khơng hiểu gì, khơng nắm thơng tin nhà muốn mua Bạn tham khảo cách tóm tắt dự án bất động sản bạn bán theo sườn sau:    Dự án có ưu điểm lớn nhất? Dự án có sách ưu đãi, lợi ích cho Khách hàng? Dự án có phù hợp với nhu cầu Khách hàng thời điểm nào? http://phuchunggroup.vn/03-ky-thuat-chot-sale-bat-dong-san-thanh-cong/ Nếu bạn không đào sâu tìm vấn đề cho khách hàng bạn khơng biết mang lợi ích sản phẩm bạn đem đến cho khách hàng Nguyên lý việc xác định nhu cầu Đặt câu hỏi mang tính định hướng để xác định vấn đề khách hàng, nhu cầu khách hàng, niềm tin giữ khách hàng lại, cảm xúc khách hàng Mục tiêu phải khoét sâu vào nỗi đau khách hàng để buộc khách hàng cảm thấy cần thiết phải hành động Luôn đặt câu hỏi tranh tổng thể trước, sau hỏi dần đến thứ cụ thể Mục tiêu cần tìm “WHY” khách hàng Tìm giá trị cốt lõi khách hàng, từ phục vụ việc thuyết trình phần sau Đặt câu hỏi tìm hiểu vấn đề nào? Hãy đặt câu hỏi với giọng điệu tò mò, chân thành, quan tâm theo thứ tự sau Đây thứ tự hỏi NLP gọi SCORE, quy trình hỏi quy trình hiệu để tìm vấn đề, nhu cầu, niềm tin, cảm xúc khách hàng Ở đây, có 10 câu hỏi liệt kê rõ ràng, dựa tảng mơ hình SCORE Từ bạn xác định đâu niềm tin giá trị cốt lõi khách hàng Nên nhớ, luôn sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động mà vừa chia sẻ phần tạo thiện cảm để trì thiện cảm suốt trình đặt câu hỏi Thứ tự đặt câu hỏi sau, dạng câu hỏi tổng quan cần phải tự hỏi nghĩ câu hỏi để hỏi khách hàng, phải sử dụng cụ thể trường hợp:  Khách hàng làm gì, làm lĩnh vực gì?  Khách hàng làm điều nào, với ai, nào, đâu?  Điều khiến khách hàng làm vậy?  Khó khăn hay thách thức họ gặp phải?  Điều xảy khơng thay đổi, vượt qua khó khăn?  Mục tiêu, nguyện vọng khách hàng gì?  Điều xảy khách hàng đạt mong muốn?  Điều quan trọng để khách hàng mong muốn đạt mục tiêu đề ra?  Thời gian, nguồn lực cần có để đạt mục tiêu khách hàng?  Khách hàng có giải pháp chưa? III Thuyết trình Tại cần phải thuyết trình? Khi bạn xác định nhu cầu, vấn đề, nỗi đau khách hàng, đến lượt bạn mang giải pháp cho họ Khách hàng không cần sản phầm, không cần bạn, không cần công ty bạn, điều khách hàng thực cần giải pháp để họ vượt qua vấn đề họ gặp phải Nhưng cách bạn thuyết trình lại khía cạnh quan trọng để khách hàng định mua sản phẩm từ bạn hay không? Tại khách hàng lại mua sản phẩm từ bạn mà khơng phải từ người bán hàng khác? Vì vậy, thuyết trình bạn cần phải dựa vấn đề khách hàng gặp phải Tính sản phẩm bạn giải vấn đề cho khách hàng? Khi giải xong vấn đề, khách hàng có lợi ích gì? Khách hàng cảm thấy nào? Đó điều bạn cần nêu bật thuyết trình Bởi bạn thuyết trình không tốt, khách hàng mua người khác Nguyên tắc thuyết trình sau tìm vấn đề? Bạn phải thể điều bắt buộc sau:  Khách hàng phải yêu sản phẩm bạn  Khách hàng phải yêu tin tưởng bạn  Khách hàng phải yêu tin tưởng công ty bạn Nếu bạn điều trên, khách hàng không mua đưa nhiều phản đối Tất bạn cần làm để tạo uy tín với khách hàng Việc cần làm nói đến tính mà giải vấn đề khách hàng, tính giúp đỡ khách hàng đạt mục tiêu Một thuyết trình tuyệt vời thuyết trình đạt yếu tố sau:  Có câu chuyển đổi phần hỏi xác định vấn đề sang phần thuyết trình sản phẩm  Tạo uy tín bạn  Kể câu chuyện bạn người khác thay đổi dùng sản phẩm bạn, bước để tạo thêm tin tưởng khách hàng vào bạn  Lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm, giải vấn đề cho khách hàng?  Chi tiết, cụ thể lợi ích, chạm đến giá trị cốt lõi, BIG WHY khách hàng  Tạo cảm xúc cho khách hàng: Cảm xúc lợi nhuận, Cảm xúc tự hào, Cảm xúc nỗi đau, Cảm xúc sợ hãi, Cảm xúc đồng ý - hợp lý  Lồng ghép xử lý từ chối vào phần thuyết trình  Dùng ngơn ngữ khách hàng, body language, giọng điệu thực thuyết trình Tạo thuyết trình hồn hảo nào? a Dùng câu chuyển phần hỏi vấn đề sang phần thuyết trình Bạn dụng số mẫu câu chuyển sau: “Cảm ơn anh/chị vừa chia sẻ Dựa anh/chị chia sẻ, sản phẩm giải pháp mà anh/chị tìm kiếm.” “Với anh/chị vừa chia sẻ với em, sản phẩm / giải pháp giúp anh/chị nhanh chóng đạt mong muốn điều anh/chị tìm kiếm.” Hãy tìm câu chuyển hay tự nhiên riêng bạn học thuộc lịng Có bí mật, bạn đọc đến đây, bạn hỏi rằng, liệu kết hợp câu chuyển tạo uy tín hay khơng? b Tạo uy tín bạn Cách đơn giản để tạo uy tín bạn nêu số, kết quả, thời gian bạn làm việc lĩnh vực bạn Vì nhớ đầu biến số uy tín:  Con số  Thời gian  Kết Có phương pháp tuyệt vời để tạo uy tín sử dụng trường hợp gặp mặt bán hàng trực tiếp chào hàng kiểu thang máy Đó kết hợp biến số uy tín đến hai câu nói Sau ví dụ bạn tham khảo VD: “Trong năm qua cộng giúp đỡ hàng ngàn người Hà Nội có sức khỏe tốt với phương pháp NLP kết hợp với thơi miên.” Bạn sử dụng uy tín người khác để giới thiệu Hãy điều chỉnh giới thiệu cho với thực Trong trường hợp bạn xác định vấn đề khách hàng, chẳng cịn tuyệt vời lời giới thiệu thang máy có kết hợp với vấn đề khách hàng kèm theo địa điểm Ví dụ trường hợp khách hàng bạn bị đau lưng, làm sau: VD: “Trong năm qua cộng giúp đỡ hàng ngàn người Hà Nội có sức khỏe tốt đặc biệt có người mắc chứng đau lưng chị thông qua miên kết hợp với NLP.” Lưu ý: Kết hợp câu chuyển với tạo uy tín cách kết thúc câu chuyển câu hỏi để lấy đồng ý khách hàng Ví dụ cụ thể sau Giả sử khách hàng bị mắc chứng đau lưng: Sale: “Cảm ơn anh Dựa anh chia sẻ với em, hẳn phương pháp giúp anh nhanh chóng loại bỏ đau lưng điều mà anh tìm kiếm khơng? Khách hàng: Đúng rồi! Sale: [Tạo uy tín đây] Trong năm qua, cộng giúp đỡ 500 người Hà Nội có sức khỏe tốt đặc biệt có người mắc chứng đau lưng anh thông qua miên kết hợp với NLP [Kể câu chuyện ngắn bạn khách hàng sử dụng sản phẩm bạn đây.] c Kể câu chuyện bạn khách hàng bạn thay đổi sau sử dụng sản phẩm bạn Mẫu kể câu chuyện đơn giản là: Before – After Trước nào? Sauk hi sử dụng sản phẩm tơi nào? Từ đam mê giới thiệu sản phẩm đến người nào? Sẽ tuyệt vời bạn gắn kết câu chuyện bạn với câu chuyện khách hàng Nếu khơng khơng sao, đủ hiệu để tạo uy tín Hãy tiếp tục với ví dụ người khách hàng mắc chứng đau lưng VD: [Câu chuyên ngắn]Trước đến với NLP, tin NLP môn khoa học tư Nhưng sau học xong, chứng kiến thay đổi tích cực sức khỏe nhiều người, định cộng tổ chức khóa học để cải thiện sức khỏe việc ứng dụng NLP, năm Đã có lúc tơi xúc động đến muốn khóc tơi mang lại cho khách hàng khách hàng công nhận Và trường hợp anh, [Đi vào vấn đề] d Lợi ích sản phẩm Bạn biết vấn đề khách hàng phần tìm hiểu vấn đề Việc bạn nêu lợi ích khách hàng dựa vấn đề bạn phát từ khách hàng Hãy dùng mẫu sau: “Loại bỏ vấn đề” + để anh/chị + “Lợi ích” e Đi vào vấn đề Đi vào vấn đề khách hàng gặp phải nhiều vấn đề bạn phát khách hàng gặp nhiều vấn đề cách sử dụng mẫu sau: Sự thật, thực tế, vấn đề … Giải pháp Lợi ích (Thời gian, tiền bạc …) f Chi tiết, cụ thể Khi vào vấn đề, cần phải nói chi tiết, cụ thể sản phẩm bạn làm được, giúp khách hàng Nếu bạn làm tốt phần này, giảm đáng kể từ chối khách hàng g Tạo cảm xúc cho khách hàng Đừng quên, khách hàng mua hàng cảm xúc, tạo cảm xúc cho khách hàng vào vấn đề Hãy lồng ghép thật khéo léo cảm xúc thúc đẩy mua hàng sau:  Lợi nhuận  Tự hào  Nỗi đau  Sợ hãi  Đồng ý h Lồng ghép xử lý từ chối Đầu tiên bạn phải chuẩn bị sẵn trường hợp khách hàng thường từ chối, sau trình bày, thuyết trình với khách hàng lợi ích, long từ chối vào trả lời từ chối ln Ví dụ khách hàng bị đau lưng, bạn nghĩ có từ chối muốn dùng sản phẩm thuốc giảm đau không muốn học NLP Hãy xử lý sau: Sale: [Đi vào vấn đề]… Đặc biệt nữa, phương pháp không cần dùng đến thuốc [Lồng ghép xử lý từ chối] hầu hết khách hàng sau học xong khóa học NLP sức khỏe chúng tôi, họ định rằng, không cần dùng thuốc nữa, họ nhận thuốc dao hai lưỡi i Dùng ngôn ngữ khách hàng, body language hỗ trợ giọng nói cho bạn Để tạo cảm xúc cho khách hàng, bạn phải dùng ngơn ngữ họ Nếu họ người Visual, dùng ngôn ngữ Visual để mô tả Khi mô tả, dùng giọng nói kết hợp với cử hỗ trợ giọng nói bạn để mang đến cho khách hàng cảm xúc tốt IV Chốt sale Tại cần phải chốt sale? Chốt sale cách giúp bạn nhận lời đồng ý mua hàng từ khách hàng Nếu khách hàng tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm bạn rồi, khơng có cho khách hàng biết phải làm tiếp theo, khách hàng khơng mua Vì vậy, bạn cần người làm cơng việc Điều bạn ln phải làm hỏi câu hỏi chốt sale Đừng sợ, tự tin lên bạn trao giá trị cho khách hàng bạn Nguyên lý chốt sale Đưa lời đề nghị mua hàng từ chối, kết hợp mơ hình ngơn ngữ, ngơn ngữ thể, cảm xúc phần thuyết trình, đặc biệt, bạn đánh giá khách hàng yêu sản phẩm bạn, yêu bạn, yêu công ty bạn Mẫu đưa lời đề nghị mua hàng từ chối a Làm giá trị Bạn luôn phải làm tạo thêm giá trị cho sản phẩm bạn trước bạn đề nghị mua hàng Ví dụ 1: [Làm giá trị cho việc chưa đau lưng không dùng thuốc] “Có nhiều khách hàng tơi trước thất bại họ cố gắng tìm cách nhanh chóng để chữa chứng đau lưng Và sau họ chữa khỏi chứng đau lưng NLP, họ quay lại cảm ơn tơi nói rằng: Tại phương pháp kỳ diệu lại không đến với họ sớm vài năm trước Nếu vậy, có lẽ họ tốn đến hàng ngàn đô la chữa trị mà phải lo lắng tác dụng phụ thuốc.” Ví dụ 2: “Anh hồn tồn ngạc nhiên kết anh có sau áp dụng phương pháp này, anh nghĩ đáng giá hàng ngàn la.” b Xử lý từ chối trước khách hàng hỏi Mặc dù phần thuyết trình, bạn xử lý từ chối rồi, đây, bạn thấy khả khác mà khách hàng từ chối bạn nên xử lý VD: [Xử lý từ chối việc khách hàng nói thời gian học dài] Và đây, hầu hết người chưa tham dự cho ngày dài với họ, họ xếp thời gian, sau họ tham dự chương trình, đến ngày thứ 8, họ nhận rằng, ngày để chữa khỏi bệnh đau lưng thực ngắn c So sánh giá  Với người khác  Với Khách hàng cần điểm để tham chiếu mức giá, vậy, đưa cho họ điểm để họ tham chiếu cách so sánh giá Có hai cách so sánh giá: d Giá bình thường Đưa giá bán bình thường sản phẩm, giải pháp bạn cung cấp Giá bán giá bán thức ngồi thị trường e Giới thiệu sản phẩm khác, quà tặng khác Hãy giới thiệu thêm sản phẩm khác cho khách hàng Nó sản phẩm kèm, quà tặng Nhưng nên nhớ, kể quà tặng, bạn phải thực động tác làm giá trị cho quà tặng f Lý để bạn bán Ở đây, bạn tạo lời đề nghị từ chối Dưới mắt khách hàng, xem hời họ Điều thúc đẩy họ mua g Sự giới hạn Sự giới hạn chìa khóa đánh vào cảm xúc sợ hãi thứ khơng làm Đây chìa khóa để thúc đẩy khách hàng mua hàng h Đóng gói, giảm giá, giá đặc biệt Đóng gói quà tặng với sản phẩm, giải pháp sau đưa mức giá đặc biệt i Call to Action Hướng dẫn họ cách thực để họ mua hàng, phải rõ ràng, cụ thể, giống mệnh lệnh j Xử lý từ chối sau lần đề nghị mua hàng Đến đây, khách hàng từ chối, đây, chắn chưa thực làm khách hàng yêu sản phẩm, tin tưởng chúng ta, tin tưởng công ty Chúng ta cảm ơn họ, đặt câu hỏi mở cho họ để xác định thực nguyên nhân khách hàng từ chối đâu, sau biết nguyên nhân thực khách hàng từ chối điều khách hàng cần lúc hỏi câu hỏi để biến NO -> YES Sau hỏi xong câu hỏi biến NO -> YES, quay lại thuyết trình, điều chỉnh thuyết trình cho phù hợp với thơng tin mà vừa khai thác Cuối cùng, thuyết trình, chẳng cịn tuyệt vời có lời đảm bảo Và xử lý cách lặp lại theo mẫu sau:  Bước 1: Cảm ơn họ  Bước 2: Hỏi câu hỏi mở để xác định nguyên nhân thực khiến khách hàng từ chối  Bước 3: Sau biết nguyên nhân, hỏi câu hỏi biến NO -> YES  Bước 4: Thuyết trình lại, đưa lợi ích lớn mà phù hợp với họ  Bước 5: Đảm bảo  Bước 6: Đưa câu hỏi chốt sale ngầm OK Khi đọc đến đây, bạn qua toàn quy trình bán hàng với yếu tố kỹ thuật, tâm lý bán hàng hiệu Và tin bạn dễ dàng thực thành công bán hàng vs B2B Trước kết thúc, nhớ rằng, bán hàng cách mang giá trị đến cho khách hàng Để bán hàng thành công, cần luyện tập Trên quy trình tuyệt vời để bán hàng, vơ nghĩa khơng luyện tập thành thạo Và bạn muốn có nhiều khách hàng tiềm để bán hàng, bạn cần sử dụng Internet Marketing https://munkas.com/tuyet-chieu-chot-sale-trong-bat-dong-san-phan-1/ Nếu bạn muốn biết nghệ thuật chốt sale bất động sản tuyệt đỉnh chuỗi viết dành cho bạn Để đưa khách hàng đến vịng q trình khơng dễ dàng, sale bất động sản phải bỏ nhiều công sức, bạn chắn không muốn mỡ dâng đến miệng cịn để bước định bạn gặt hái thành hay không Đây đấu lí trí, cảm xúc tâm lí người bán người mua thử thách thú vị Tuy ệt chi s ố 1: C huẩn bị v ũ khí “Thương trường chiến trường”, chiến trường cần vài năm để chuẩn bị lực lượng, lương thực, vũ khí người bán hàng bất động sản cần chuẩn bị đồ nghề cần thiết Chúng bao gồm thông tin sản phẩm, ưu điểm, nhược điểm, tình hình tổng quan thị trường, câu hỏi thường gặp, cách xử lý thuyết phục khách hàng họ tìm lí từ chối Bạn nên nhớ khách hàng khơng nói lí thực họ từ chối Một phần tâm lí khách hàng, phần văn hóa nước ta thường nói lảng tránh nói thẳng vào vấn đề Do đó, bạn nên đặt vào vị trí khách hàng để tưởng tượng tình bạn gặp phái Khâu chuẩn bị đinh đến 70% thành công phi vụ chốt sale bất động sản Chuẩn bị vũ khí trước sale bất động sản Tuy ệt chi s ố 2: Kêu g ọi hành đ ộng Nếu bạn liệt kê hay trình bày thơng tin dự án tất trơi đi, khách hàng khơng cảm thấy có yếu tố kích thích họ định Như vậy, tiềm thức người mua khơng có lí cần phải mua bạn bỏ qua hội sale dự án lớn Thậm chí có nhiều khách hàng muốn mua bạn cần chốt câu khách đặt cọc vuột mất, khách hàng có nhiều thời gian suy nghĩ, cân đo đong đếm so với dự án khác 99% họ có lí để từ chối bạn Ví dụ bạn nói “anh nên lấy này, lưng tựa núi, mặt view sông hợp với tuổi anh Chọn nhà phong thủy hợp quan trọng mà anh.” Kêu gọi hành động Tuy ệt chi s ố 3: Đừ ng để khách hàng có nh iều lự a chọ n Trong tâm lý học, có tượng “nghịch lý lựa chọn” Giáo sư tâm lý học Barry Schwartz nghiên cứu Nghiên cứu có nhiều lựa chọn lại hóa lại Khi ta có q nhiều lựa chọn lại khó định Nhưng vòng chốt sale bất động sản lại cần việc khách hàng định Theo nghiên cứu, kinh doanh bạn nên có tối đa lựa chọn cho sản phẩm khách hàng định tốt Đặc biệt, khách hàng có xu hướng chọn thứ trung hịa Ví dụ, bạn có để ý mua cà phê, có số cửa hàng có lựa chọn kích cỡ nhỏ, vừa lớn cho khách hàng lựa chọn Kết ly cỡ vừa mặt hàng bán chạy Starbuck thương hiệu điển hình sử dụng nghịch lý lựa chọn Tương tự bạn bán bất động sản, từ goi điện thoại tư vấn cho khách bạn nên nắm thơng tin tìm tối đa có ưu, nhược điểm khác để khách hàng lựa chọn Bạn không thành người bán hàng chun nghiệp, tận tình mắt khách hàng mà cịn chiếm niềm tin họ Bạn nghĩ thử xem bạn gặp khách hàng nói “Trước hẹn anh chị, em tìm hiểu hết xem phù hợp với anh chị ạ, cuối em chọn ưng ý dám giới thiệu anh/ chị.” Khách hàng nghe người bán có tâm đến tư vấn chắn có ấn tượng tốt Xã hội ngày phức tạp nên niềm tin trở thành thứ vô quý giá, đặc biệt ngành hàng giá trị lớn bất động sản niềm tin quan trọng Dù tuyệt chiêu có hay đến để trở thành vũ khí thực bạn cần dùng lịng chân thành thuyết phục họ Chỉ lúc thần thái bạn toát chân thành tin tưởng đáng giá Tuy ệt chi s ố 4: Ẩn số ểm chung Bạn ngẫm lại chút bạn bè hay đồng nghiệp thân thiết, bạn có nghĩ bạn lại thân với họ mà người khác Bởi bạn có điểm chung với họ Một mối quan hệ khởi đầu dễ dàng bắt nguồn từ điểm chung sở thích, đồng hương môi trường học tập, sinh sống làm việc Do đó, hỏi chuyện khách hàng tìm điểm chung cách tự nhiên Bạn không nên cố gắng kiểu giả tạo lại trở thành điểm trừ khiến bạn chốt sale dự án Bởi vì, sale bất động sản ngành bán niềm tin mà bạn giả tạo cơng sức đổ sông đổ bể Lưu ý, bạn quan sát khách hàng để phát điểm chung thú vị để chốt sale bất động sản hiệu Tuy ệt chi s ố 5: C hạm đến cảm x úc khách hàng Những thông tin dự án bất động sản thông tin khô cứng, bạn nên biến thông tin hấp dẫn liên kết với nhu cầu khách hàng Đây tuyệt chiêu đánh trực tiếp vào cảm xúc người mua bất động sản Bạn chọn thông tin rời rạc, đầy đủ hay thông tin gắn với nhu cầu thực bạn? Cảm xúc khách hàng Ví dụ, nói đến tiện ích dự án, thay liệt kê loạt tiện ích bạn thay thế, thêm số điểm “ở có nhà trẻ nên chị cho bé học gần nhà vừa an tồn vừa tiện cho chị, chị tiết kiệm nhiều thời gian, khơng lo làm trễ có nhiều thời gian để chăm sóc bé.” Hãy vẽ cảnh thực tế mà họ nhận giúp ích cho sống tình cảm Đường đến trái tim khách hàng đơn giản nhiều Để chốt sale bất động sản hiệu bạn nên đánh vào tử huyệt cảm xúc (vấn đề cốt lõi mà khách hàng muốn), điểm chìa khóa cho tường tâm lý khách hàng Tuy ệt chi s ố 6: Đ ánh lạ c hư ng Khi bán bất động sản mà gặp khách hàng muốn từ chối bạn nên làm nào? Trong trường hợp khơng có giải pháp cho vấn đề mà người mua quan tâm, bạn sử dụng kĩ thuật đánh lạc hướng mối quan tâm khách hàng Lúc đó, bạn dễ dàng thuyết phục lại khách hàng Thuyết phục khách hàng mua bất động sản Ví dụ: Người mua dùng người thứ ba để từ chối: “Để anh hỏi bà xã đã.” Người bán: “Anh chị cưới lâu chưa?” (tuyệt chiêu đánh lạc hướng) Và tiếp tục câu chuyện quay ngược lại vấn đề khách hàng bắt đầu mở lòng với bạn Tuy ệt chi s ố 7: K ỹ thuật “s ự r ồi ” Tuyệt chiêu sale bất động sản cách giúp bạn hướng khách hàng mua vô thức Đưa khách hàng trở thành chủ nhân nhà/ chủ đầu tư khôn ngoan điều hiển nhiên Cách đặc biệt hữu dụng với khách hàng có tính sĩ diện cao Ví dụ: “Ngày mai công ty em tổ chức cho 50 chủ đầu tư thăm dự án anh, em đặt chỗ cho anh ln Anh đặt cọc tặng vé máy bay ăn nghỉ ngày ạ.” “Em gửi thông tin qua email anh Vì đẹp nên nhiều khách hỏi mua q mà em cịn nợ hẹn hơm với anh nên em chưa trả lời.” Luyện tập sử dụng tuyệt chiêu cách linh hoạt, bạn thấy trở thành sale bất động sản tự tin thuyết phục hẳn Cịn nhiều thơng tin hữu ích chờ bạn theo dõi