TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN Nguyên tắc chung • Phải có mục tiêu và BATNA rõ ràng: sẵn sàng bỏ đi • Hiểu những gì bên kia có thể trao, nhượng bộ hay không nhượng bộ • Phải trao để [r]
(1)Trường Chính sách công và Quản lý NEGOTIATION SUMMER TERM 2021 MPP22 SESSION 8: GUEST SPEAKER ON TRADE NEGOTIATION & WRAP UP 07/08/2021 (2) NỘI DUNG 13 15:00 15:15 15:55 Fulbright University Vietnam Buổi giao lưu với giáo sư Joe Massey Giải lao Trao đổi/chia sẻ bài học từ buổi giảng khách mời Tổng kết môn học • Tổng hợp các khái niệm và công cụ • Lên kế hoạch, thực hành, đánh giá, cân chỉnh, thực hành FSPPM (3) GIÁO SƯ JOSEPH MASSEY • Giáo sư Trường Kinh doanh Tuck, đại học Dartmouth • Trợ lý văn phòng USTR Nhà Trắng: • Trưởng đoàn đàm phán với Nhật (10 năm) • Trưởng đoàn đàm phán với Trung Quốc (7 năm) Fulbright University Vietnam FSPPM (4) TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN Nguyên tắc chung • Phải có mục tiêu và BATNA rõ ràng: sẵn sàng bỏ • Hiểu gì bên có thể trao, nhượng hay không nhượng • Phải trao để nhận: • Trao ít nhận nhiều, “giữ mối” cho các phiên đàm phán sau (mối quan hệ luôn tồn tại) • Trao biểu tượng đổi lại thực chất: cảm nhận giá trị kinh tế khác • Trao sau nhận trước (thời gian là tiền bạc) • Trên bàn đàm phán, tiến triển không có ý nghĩa • Mọi thứ còn nằm trên bàn đàm phán chưa chốt deal • Nếu deal chưa chốt tôn trọng, thứ nằm ngoài bàn đàm phán Fulbright University Vietnam FSPPM (5) TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN Nguyên tắc quan trọng • Dùng thảo, chuẩn bị chính mình • Dùng ngôn ngữ mẹ đẻ, chính mình Fulbright University Vietnam FSPPM (6) TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN Đặc trưng đàm phán cấp chính phủ • Đàm phán thường mại WTO, TPP: tìm kiếm (seek - quản lý kỳ vọng), lấy (get), chấp nhận (accept) • Qui trình định liên quan Mỹ phức tạp • Cơ quan chính phủ • BLQ khác: nhà sản xuất, người tiêu dùng, lao động, nhập khẩu, môi trường chính trị nước, yếu tố địa chính trị Fulbright University Vietnam FSPPM (7) TÓM TẮT Ý CHÍNH BÀI NÓI CHUYỆN Đặc trưng đàm phán thương mại US - Trung Quốc • Trung Quốc gia nhập hệ thống thương mại quốc tế trễ: GATT (WTO), sở hữu trí tuệ… • Nước phát triển miễn trừ số qui định WTO • Khác biệt cách hiểu giá trị: sở hữu trí tuệ, “phép vua thua lệ làng” • Chủ nghĩa đặc trưng: “nền văn minh cổ nhất”, phát minh giấy, thuốc súng… • Chủ nghĩa hình thức: lợi ích đôi bên và công bằng, dùng “Phương hại đến tình cảm nhân dân Trung Quốc” làm đòn bẩy • Vận dụng đồng minh bên nước Mỹ, không nên bắt đầu mà phải để sau Phía Nhật làm tốt việc này Fulbright University Vietnam FSPPM (8) TÓM TẮT Ý CHÍNH CỦA BÀI NÓI CHUYỆN Đặc trưng đàm phán thương mại US – Nhật Với Nhật có giai thoại đàm phán thương mại • Nghèo: “nước nhỏ, không có tài nguyên, không thể nhập hàng thành phẩm” • Chất lượng: “mọi thứ chúng tôi làm tốt hơn” • Ngoại nhân lười biếng: “Các ông không học tiếng chúng tôi, không biết điều chỉnh hàng hóa theo nhu cầu chúng tôi” Fulbright University Vietnam FSPPM (9) TỔNG KẾT MÔN HỌC I Quản lý chiến lược đàm phán lý ✓ Khái niệm, thuật ngữ đàm phán ✓ Tạo giá trị và giành giá trị II Quản lý cảm xúc và tình khó ✓ Cảm xúc và mối quan hệ đàm phán ✓ Xử lý tình khó III Đàm phán phức hợp ✓ Nhân tố thứ đàm phán ✓ Đàm phán đa Phương ✓ Đàm phán ngân sách ✓ Đàm phán hiệp định thương mại Fulbright University Vietnam FSPPM (10) BƯỚC TIẾP THEO LÀ GÌ? Tạo giá trị • Liên tục ứng dụng khung phân tích, mô hình, khái niệm đã học • Thêm framework để các bạn theo dõi tiến mình (Wheeler, 2017) Xác Thấu cảm Lấy giá trị Fulbright University Vietnam FSPPM (11) KẾT THÚC MÔN HỌC THANK YOU! Fulbright University Vietnam FSPPM (12)