Văn hóa đàm phán của nước Đức

Ngày nay, toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế đã trở thành xu thế khách quan chi phối quan hệ quốc tế và sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia, bắt nguồn từ quy luật phát triển của lực lượng sản xuất và phân công lao động quốc tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó. Việt Nam đã và đang không ngừng mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Đức. Tuy nhiên, có một vấn đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành kinh doanh với đối tác Đức là việc tìm hiểu văn hoá cũng như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Đức trong đàm phán thương mại quốc tế. Đây là điều vô cùng cần thiết để các doanh nghiệp có thể thành công và ký kết được những hợp đồng có lợi nhất khi kinh doanh với người Đức. Thế nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề này. Cho đến nay, vấn đề văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại quốc tế vẫn chưa được quan tâm và đầu tư đúng mức, dẫn đến nhiều thua thiệt cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là khi đàm phán kinh doanh với các đối tác Đức vốn có một nền văn hoá kinh doanh đặc trưng độc đáo. Văn hoá kinh doanh cần được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn để có thể vận dụng một cách hiệu quả trong quá trình đàm phán nhằm đem lại những kết quả tốt đẹp. Với suy nghĩ đó, nhóm đã chọn đề tài: “Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của Đức”.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ oOo BÁO CÁO THẢO LUẬN Đề tài: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC Giảng viên hướng dẫn : TS Lê Thị Việt Nga Nhóm thực : Nhóm Tên lớp học phần : Đàm phán thương mại quốc tế Mã lớp học phần : 2104ITOM1621 Hà Nội – 2021 BẢNG PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ NHÓM STT Họ Tên Nhiệm vụ Đánh giá 61 Trịnh Quỳnh Nga Tìm tài liệu B 62 Nguyễn Kim Ngân PP A 63 Vũ Thị Kim Ngân Tìm tài liệu A 64 Dương Thị Hồng Ngát Tìm tài liệu B 65 Đào Thị Bích Ngọc Tìm tài liệu A 66 Nguyễn Minh Ngọc Tìm tài liệu A 67 Nguyễn Thị Bích Ngọc Tìm tài liệu B 68 Nguyễn Thị Hồng Ngun Tìm tài liệu B 69 Phạm Thị Ninh Thuyết trình A 70 Nguyễn Thị Kim Oanh Nhóm trưởng, tìm tài liệu A Mục Lục A MỞ ĐẦU A NỘI DUNG PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT: .4 Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế: 1.1 Khái niệm 1.2 Đặc điểm 1.3 Vai trò Cơ sở lý luận văn hóa văn hóa đàm phán: 2.1 Văn hóa 2.2 Văn hóa đàm phán 2.3 Vai trị yếu tố văn hóa đàm phán TMQT .7 PHẦN II VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC Giới thiệu nước Đức .7 VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC 10 2.1 Giai đoạn lập kế hoạch cho đàm phán 10 2.2 Tổ chức đàm phán 10 2.3 Giai đoạn sau đàm phán 20 Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với người Đức 20 B 3.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 20 3.2 Giai đoạn đàm phán .21 3.3 Giai đoạn sau đàm phán 22 KẾT LUẬN 23 A MỞ ĐẦU Ngày nay, tồn cầu hố hội nhập kinh tế trở thành xu khách quan chi phối quan hệ quốc tế phát triển kinh tế -xã hội quốc gia, bắt nguồn từ quy luật phát triển lực lượng sản xuất phân công lao động quốc tế Việt Nam khơng nằm ngồi quy luật Việt Nam khơng ngừng mở rộng quan hệ hợp tác song phương đa phương với nhiều quốc gia giới, có Đức Tuy nhiên, có vấn đề xúc hầu hết doanh nghiệp Việt Nam tiến hành kinh doanh với đối tác Đức việc tìm hiểu văn hố tập qn kinh doanh doanh nghiệp Đức đàm phán thương mại quốc tế Đây điều vô cần thiết để doanh nghiệp thành cơng ký kết hợp đồng có lợi kinh doanh với người Đức Thế doanh nghiệp có đủ điều kiện để tìm hiểu cách cụ thể kỹ lưỡng vấn đề Cho đến nay, vấn đề văn hoá kinh doanh đàm phán thương mại quốc tế chưa quan tâm đầu tư mức, dẫn đến nhiều thua thiệt cho doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt đàm phán kinh doanh với đối tác Đức vốn có văn hố kinh doanh đặc trưng độc đáo Văn hoá kinh doanh cần nghiên cứu kỹ lưỡng để vận dụng cách hiệu trình đàm phán nhằm đem lại kết tốt đẹp Với suy nghĩ đó, nhóm chúng em chọn đề tài: “Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế Đức” B NỘI DUNG PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT: Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế: 1.1 Khái niệm Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng” Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đếngiao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức tốn nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại Đàm phán thương mại quốc tế trình mặc thuyết phục bên mua bên bán có trụ sở hai hay nhiều quốc gia khác loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức tốn nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 1.2 Đặc điểm Khác với loại hình đàm phán khác, đàm phánthương mại quốc tế có xuất yếu tố nước ngồi Chính điều tạo nên đặc điểm riêng có loại đàm phán nàynhư sau: - Các bên tham gia đàm phán mang quốc tịch khác nhauhoặc có trụ sở kinh doanh đặt nước khác - Việc đàm phán xung quanh vấn đề chuyển đối tượng giao dịch khỏi biên giới quốc gia đồng tiền tốn cũngnhư đồng tiền tính giá ngoại tệ với - bên Do bên mang văn hoá khác nên việc amhiểu văn hố đối - tác định tới thắng lợi đàm phán Hoạt động đàm phán diễn suôn sẻ hay không phụ thuộc vào sách ngoại giao, tình hình mơi trường ngồi bàn đàm phán Chính phủ bên tham gia giao dịch Ngồi ra, tình hình mơi trường bên ngồi tình hình Chính trị, tơn giáo, kinh tế có ảnh hưởng lớn đến đàm phán Thơng thường đối tác có xu hướng thích làm ăn với thương nhân cư trú quốc gia có tình hình Chính trị ổn - định, có bạo loạn, lật đổ, khủng bố để giảm thiểu rủi ro cho thương vụ họ Đàm phán quốc tế phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắcvà lấy tập quán quốc tế làm sở Do đó, người đàm phán phải am hiểu tập quán quốc tế, thông thuộc quy định tổ chức kinh tế quốc tế luật pháp quốc tế 1.3 Vai trò Đàm phán thương mại quốc tế có vai trị quan trọng hoạt động kinh tế đối ngoại Do có xuất yếu tố nước ngồi hoạt động kinh doanh từ xuất trở ngại khoảng cách địa lý, mặt luật pháp, văn hoá xã hội, trình độ phát triển nên nhiều bên giao dịch có cách nhìn nhận khơng giống vấn đề Trong trường hợp đó, đàm phán khâu thiếu để thống cách nhìn, quan điểm bên, nâng cao hiệu vụ giao dịch Có thể thấy rằng: đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng khâu phải tiến hành trước tiên song lại có ý nghĩa định tới hiệu hoạt động kinh tế Nói cách khác, đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp định tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng Đương nhiên có trường hợp ký hợp đồng mà khơng qua đàm phán (như gửi chào hàng cố định nhận chấp nhận chào hàng) Song loại thường áp dụng cho giao dịch nhỏ, có tính chất thường xun, ổn định Với vai trị này, đàm phán chẳng khác miếng trầu quý giá mở đầu cho câu chuyện kinh doanh với đối tác nước Cơ sở lý luận văn hóa văn hóa đàm phán: 2.1 Văn hóa Theo UNESCO, văn hóa nên đề cập đến tậphợp đặc trưng tâm hồn, vật chất, tri thức xúc cảmcủa xã hội hay nhóm người xã hội chứa đựng, ngồi văn học nghệ thuật, cách sống, phương thức chungsống, hệ thống giá trị, truyền thống đức tin 2.2 Văn hóa đàm phán Từ định nghĩa văn hóa đàm phán, kết luận văn hóa đàm phán đặc trưng suy nghĩ, hành động, phong cách thể trình đàm phán cộng đồng người hay quốc gia xác định Giữa văn hóa giới tồn tương đồng xung khắc mặt văn hóa tiếp xúc, đó, hiểu rõ tập quán văn hóa khác yêu cầu thiết yếu cho đàm phán thành cơng Yếu tố văn hóa đàm phán bao gồm: mục đích nguyên tắc đàm phán, nghi thức ngoại giao, giao tiếp, chấp nhận rủi ro, quan điểm thời gian, chế định, hình thức hợp đồng, phân cấp quyền lực vai trò cá nhân sống, phong cách đàm phán… 2.3 Vai trị yếu tố văn hóa đàm phán TMQT Việc kinh doanh bên ranh giới địa lý quốc gia đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải nắm bắt quy định, nguyên tắc nét văn hóa đặc trưng quốc gia Điều giúp doanh nghiệp có bước chiến lược đắn trongviệc đàm phán kinh doanh với đối tác quốc gia Mơi trường kinh doanh quốc gia bao gồm bốn yếu tố: văn hóa, trị, pháp luật kinh tế Bốn yếu tố nói chung văn hóa nói riêng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tế quốc tế Rất nhiều sai lầm nghiêm trọng đàm phán kinh doanh bắt nguồn trực tiếp từ thiếu hiểu biết yếu tố văn hóa Do vậy, việc tìm hiểu văn hóa, phong cách đàm phán đối tác từ quốc gia khác điều vơ quan trọng để có thành cơng đàm phán thương mại quốc tế PHẦN II VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC Giới thiệu nước Đức Đức trung tâm kinh tế quan trọng Châu Âu với công nghiệp kinh tế phát triển Đây nơi có lịch sử phát triển lâu đời văn hố người Đức ln tốt lên vẻ lịch lãm, hiếu khách - Tên gọi: CỘNG HOÀ LIÊN BANG ĐỨC Thủ đơ: Berlin Quốc kỳ: cờ có sọc ngang với màu: đen, đỏ vàng Ngày quốc khánh: 03/10/1990 Dân số: 83,848 triệu (20/1/2021) Diện tích: 357,050 km² (hạng 61) Khí hậu: vùng khí hậu đại dương/ lục địa ơn hịa với thời tiết thường xun thay đổi chủ yếu gió Tây Có mùa xuân, hạ, thu, đông, khác nhiệt độ - mức độ mưa mù, tuyết sương Vị trí địa lý: Đức quốc gia liên bang nằm Trung Âu có chung đường biên giới với nước Đan Mạch (về phía Bắc), Ba Lan Séc (phía Đơng), Áo Thụy - Sĩ (về phía Nam), Pháp, Luxembourg, Bỉ Hà Lan (về phía Tây) Cộng hoà Liên Bang Đức nằm trung tâm Châu Âu với 16 tiểu bang tiếp giáp với nước láng giềng Mỗi bang lại có đặc điểm văn hóa đặc sắc riêng biệt Là đất nước có khí hậu ơn đới với mùa rõ rệt Đức đất nước phát triển có văn hóa truyền thống lâu đời bậc châu Âu, từ văn học âm nhạc - đặc biệt văn hóa bia độc đáo Ngơn ngữ giao tiếp: Ngơn ngữ tiếng Đức sử dụng tất bang, tùy bang mà người dân sử dụng cách nói khác dùng - tiếng Pháp, đa phần tầng lớp trẻ trí thức Đức sử dụng tốt tiếng Anh Kinh tế: Đức thị trường lớn quan trọng Liên minh châu Âu (EU) có kinh tế đứng thứ tư giới (2019) Tính đến cuối năm 2019, Đức có tổng sản phẩm quốc nội (GDP) lên đến 3.405 tỷ EURO ba quốc gia xuất nhiều giới Vì vốn nghèo tài nguyên thiên nhiên, kinh tế nước chủ yếu tập trung vào ngành công nghiệp dịch vụ Phần lớn diện tích dùng cho nơng nghiệp, có 2% – 3% dân số Đức làm việc ngành Giao thương kinh tế Đức với nước châu Á Trung Quốc - Việt Nam khơng ngừng gia tăng Văn hóa: Đức đất nước có văn hóa truyền thống lâu đời phong phú bậc châu Âu Đầu tiên phải nói đến “Văn hóa đọc” đặc trưng nước Đức, với nhiều hội chợ sách quanh năm, thư viện Đức nơi tuyệt vời cho người cần nghiên cứu Người Đức từ trước đến ln tự hào văn hóa dân gian tính dân tộc đất nước mình, họ tự hào mức độ phát triển ứng dụng khoa học công nghệ đại vào đời sống Có thể nói mặt khoa học kỹ thuật y dược: khí – điện tử - ô tô sản phẩm Đức luôn có chất lượng độ bền tốt nhất, bệnh viện hàng đầu giới nơi chữa trị cho nhiều ca bệnh hiểm nghèo cách phi thường Ngồi Đức cịn trung tâm nhạc cổ điển với nhiều nhạc sỹ lừng danh, vùng đất Goeth Beethoven Về lịch sử nghệ thuật nước Đức cịn tồn nhiều di tích, bảo tàng chiến tranh nghệ thuật, nơi mở cửa cho công chúng tham quan Nước Đức mạnh thể thao, đặc biệt bóng đá - Tơn giáo: Hai tơn giáo Đức đạo Cơ Đốc đạo Do Thái Phần lớn dân số Đức theo đạo Cơ Đốc với 32,0% theo đạo Tin Lành (tập trung Bắc Đông Đức), 31,7% theo đạo thiên chúa La Mã (thường Tây Nam Đức), 1,14% theo đạo Cơ Đốc thống Khoảng 27% người Đức khơng theo tơn giáo cả, phần lớn số họ sống miền Bắc, vùng thuộc Đông Đức cũ, số cịn lại theo - đạo khác Chính trị: Thủ trụ sở phủ cộng hòa liên bang Đức Berlin Theo điều luật 20, hiến pháp Đức cộng hịa liên bang Đức đất nước dân chủ, xã hội hợp kiến Nước Đức có tất 16 bang, số bang hình thành nhiều khu hành khác Đất nước cai quản theo hiến pháp (Grundgesetz) Trong nguyên thủ quốc gia tổng thống với nhiệm vụ đại diện cho đất nước, thủ tướng người điều hành đất nước Thủ tướng người có quyền định đường lối lãnh đạo trị Nước Đức liên bang, điều có nghĩa máy trị Đức chia làm hai cấp: cấp liên bang, đại diện cho quốc gia mặt đối ngoại, cấp tiểu bang bang Mỗi cấp có máy hành - riêng: hành pháp (executive), lập pháp (legislative) tư pháp (judicial) Giáo dục: Đức quốc gia có giáo dục đánh giá cao xếp bậc Châu Âu Trong danh sách trường top 400 top 700 giới, số lượng trường Đức lớn, đứng sau Hoa Kỳ UK Môi trường đại học Đức ưa chuộng với ngành học đại học quốc tế cấp chứng Bachelor Master, ngành học hoàn toàn tiếng anh, hệ thống đánh giá thành tích học tập cho phép tích lũy chuyển đổi tín kết học tập Nhận đinh chung giáo dục Đức quốc gia ý tưởng Chỉnh phủ Đức cách tân giáo dục - nghiên cứu, quốc tế hóa giáo dục đại học tăng cường hỗ trợ nghiên cứu Ẩm thực du lịch: Là nước châu Âu, phong cách ẩm thực Đức mang đậm nét phương Tây Điều thể qua ăn truyền thống – tiếng loại xúc xích – thức uống bia Cũng nước châu Âu khác, ăn người Đức làm từ loại thịt – chủ yếu heo, bò, gà, ngỗng, …các bánh từ lúa mì, lúa mạch, khoai tây Thực đơn có nhiều chất đạm chất béo, bữa sáng - thiết có sữa thịt, bánh mì Là thành phố lớn nước Đức, nơi chứng kiến nhiều kiện quan trọng lịch sử giới đại Berlin có nhiều di tích lịch sử, chiến tranh cơng trình kiến trúc mang phong cách châu Âu cổ, nhiều khu bảo tàng, nhà thờ điểm tham quan cho người đến với Đức.Văn hóa với vẻ đẹp cổ kính lãng mạn xen lẫn đại nước Đức nơi thu hút nhiều du khách vào mùa lễ hội Được mệnh danh thiên đường bia xúc xích, bạn thích thú tới quán bia với vô số loại bia khác Thưởng thức hương vị hàng trăm - loại xúc xích việc thú vị Trang phục truyền thống: Lederhosen dành cho nam giới Dirndl dành cho nữ giới VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NƯỚC ĐỨC 2.1 Giai đoạn lập kế hoạch cho đàm phán Để đàm phán với đối tác diễn thành công tốt đẹp việc lập kế hoạch cho đàm phán hai bên xem công đoạn vô quan trọng trước bắt đầu ngồi vào bàn đám phán với quốc gia nào, đặc 10 biệt với quốc gia xem trọng việc làm việc theo kế hoạch người Đức Từ thực tế cho thấy so với văn hóa giới Người Đức tiếng làm việc theo lịch trình, thứ lên kế hoạch sẵn từ lâu Họ thường lập cho kế hoạch hành động chi tiết công việc cần thực cách thức thực cơng việc từ lúc bắt đầu đến kết thúc Một kế hoạch cụ thể rõ ràng thường nhận đánh giá cao từ phía đối tác Đức Và lý họ ln tình trạng bận rộn phản ứng bất ngờ kế hoạch thay đổi Cách làm việc tuân thủ theo kế hoạch giúp họ tiết kiệm thời gian Và giải công việc hiệu quả, hoàn thành mục tiêu đề 2.2 Tổ chức đàm phán 2.2.1 Chuẩn bị đàm phán  Chuẩn bị thông tin cần thiết cho đàm phán Để đàm phán diễn cách hiệu điều cần làm cần phải tìm hiểu cách kỹ lưỡng đối tác người Đức trước hai bên thức ngồi vào bàn đàm phán Có nhiều thơng tin mà nhà đàm phán cần phải tìm hiểu đối tác điển việc tìm hiểu đất nước, người, văn hóa đối tác bao gồm văn hóa kinh doanh, văn hóa đời sống hàng ngày từ trang phục, cách thức chào hỏi, ngôn ngữ họ sử dụng, điều cho cấm kỵ, … Khi tiến hành tìm hiểu thơng tin chuẩn bị mặt nhân trước tiến hành đối tác người Đức cần lưu ý số vấn đề sau: Một là, văn hóa đề cao đạo đức kinh doanh: Ở Đức, văn hóa kinh doanh thể việc doanh nghiệp coi trọng đạo đức Họ cạnh tranh với yếu tố giá thành rẻ, họ cạnh tranh chất lượng sản phẩm Thông thường, doanh nghiệp đầu tư nguồn vốn lớn vào chất lượng sản phẩm, chế độ bảo hành để đảm bảo phát triển thương hiệu bền vững Văn hóa kinh doanh người Đức thể việc số tham nhũng Đức đạt mức độ thấp Luật pháp chống tham nhũng quản lý áp dụng 11 hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Luật chống tham nhũng ban hành áp dụng nghiêm minh tất doanh nghiệp nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh Do đó, việc “bơi trơn” doanh nghiệp Đức điều cấm kỵ chúng không mang lại tác dụng Bạn chắn bị phạt nặng có dấu hiệu thể việc hối lộ Đây văn hóa kinh doanh doanh nghiệp đáng để doanh nghiệp Việt Nam áp dụng Hai là, nguyên tắc giờ: Không phải Đức mà doanh nghiệp cần tuân thủ nguyên tắc Văn hóa kinh doanh người Đức thể quan niệm người người lịch Do đó, nhà lãnh đạo tài ba không đến muộn Nếu bạn quan niệm việc đến muộn cách thể cấp bậc điều hồn tồn vơ dụng Đức Văn hóa kinh doanh doanh nghiệp thể việc doanh nghiệp Đức kiểm soát việc nhân viên vô khoa học nghiêm ngặt Trong doanh nghiệp người Đức không xuất quan niệm “cao su” doanh nghiệp Việt Nam Do thân nhân doanh nghiệp đảm bảo lịch trình cụ thể, lên kế hoạch công việc để dễ dàng theo dõi quản lý theo tiến độ Giống chuyến tàu điện ngầm xuất bến giờ, lịch trình cơng việc xây dựng chi tiết thực theo lộ trình sẵn có Điều giúp người Đức khơng bỏ xót cơng việc hay khơng biết phân chia công việc Trong hẹn, bạn muộn vài phút gặp người Đức thiếu tơn trọng với họ Do đó, văn hóa kinh doanh người Đức, trễ điều xảy Nếu có lý khiến bạn tới muộn, giải thích cho họ lý Thông thường gặp gỡ đối tác, nhân cấp cao Đức thường tới sớm từ đến 10 phút Ba là, tính cách người Đức: Một tính cách người Đức đặc biệt đề cao riêng tư xác thời gian, với họ, thứ cần phải hồn thành mức độ xác Một tính cách phổ biến tính “tiết kiệm”, bên 12 Đức điện thoại dùng để liên lạc Các thiết bị điện khơng sử dụng tắt ngắt điện hết Tại họ sử dụng nước sạch, nên nước uống phải mua họ phải trả tiền cho việc xử lý nước thải Việc sử dụng nước nhiều họ trả nhiều cho phí xử lý nước thải, người Đức tiết kiệm việc sử dụng nước cho sinh hoạt hàng ngày Bốn là, người Đức đặc biệt đề cao ý thức bảo vệ môi trường: Ý thức bảo vệ môi trường người Đức cao, họ cố gắng hạn chế việc sử dụng loại phương tiện xe hơi, xe gắn máy Người dân thích dùng xe đạp phương tiện di chuyển cho đời sống sinh hoạt hàng ngày Khi bạn qua sinh sống Đức bạn thấy người hàng xóm xung quanh ln đạp xe đạp chơi làm Với việc sử dụng xe đạp hàng ngày họ tạo lối sống lành mạnh lẫn không lo vấn đề ô nhiễm môi trường  Chuẩn bị nội dung đàm phán: Chuẩn bị vấn đề liên quan đến hàng hóa (trong hợp đồng mua bán hàng hóa), tài liệu chứng tứ, thủ tục có liên quan: Người Đức thường đề cao lí trí tính khoa học, tính logic cơng việc Do đó, q trình chuẩn bị cần chuẩn bị cách đầy đủ giấy tờ, chứng từ, lập luận chặt chẽ, mang tính khoa học, tính logic nên dịch tiếng Đức  Chuẩn bị nhân tham gia đàm phán: Như đề cập từ phần giới thiệu, Đức tiếng Đức ngôn ngữ hầu hết đối tác người Đức sử dụng Tuy nhiên có vài trường hợp họ sử dụng tiếng Anh thay cho tiếng địa đàm phán với đối tác nước ngồi Từ đó, u cầu đặt cho chuẩn bị lực lượng đám phán phải có đội ngũ nhân lực khơng giỏi chun mơn mà cịn phải thông thạo tiếng Đức tiếng Anh đàm phán với đối tác người Đức  Chuẩn bị trang phục trình đàm phán: Trang phục khả giải thích vấn đề điều người Đức đặc biệt quan tâm, điều kiện văn hóa doanh nghiệp Những trang phục công sở đảm bảo 13 gọn gàng, chu Do đó, trang phục trở thành phần thiếu văn hóa kinh doanh người Đức Trang phục coi phù hợp với văn hóa kinh doanh người Đức loại trang phục làm từ chất liệu vải tốt, không cầu kỳ Việc ăn mặc cẩu thả hay tùy tiện trang phục hay cách trang điểm phái nữ không đánh giá cao văn hóa cơng sở Ngồi ra, việc xếp thời gian hợp lý cho chuẩn bị trang phục giúp bạn dễ dàng ghi điểm công sở Tại Đức, trang phục công sở thiết kế theo mẫu đảm bảo lịch Các doanh nhân thường lựa chọn âu phục với comple tối màu, sử dụng áo sơ mi trắng cà vạt Đây xem khuôn mẫu trang phục văn hóa kinh doanh người Đức Phụ nữ thường lựa chọn áp trắng kết hợp với váy tối màu vest công sở Khi làm việc với người Đức, tránh việc tháo cà vạt cởi áo khốc điều thiếu tơn trọng đối tác Với nữ giới nên tránh trang điểm đậm sử dụng trang sức nặng nề, lẫy Hãy lựa chọn trang phục lịch sự, nhã nhặn nhanh chóng ghi điểm với đối tác người Đức  Chuẩn bị địa điểm diễn buổi đàm phán Trong đàm phán trực tiếp xem vấn đề quan trọng trước tiến hành đàm phán Cùng với phong cách ăn mặc lịch sự, người Đức có yêu cầu định không gian đám phán cần phải bị sẽ, gọn gàng, ngăn nắp thể trang trọng tính nghiêm túc Tuy nhiên có số trường hợp ngoại lệ trường hợp đàm phán diễn bàn tiệc hay gọi “Bữa trưa kinh doanh văn hóa kinh doanh người Đức”- địa điểm chọn thường nhà hàng truyền thống Và sau có mối quan hệ bền chặt lâu dài người Đức đối tác họ thảo luận cơng việc kinh doanh bữa ăn giải trí Nếu tham dự bữa trưa kinh 14 doanh, chờ cho chủ nhân bắt đầu tất trước uống rượu, ăn uống trị chuyện Bàn cơng việc sau uống rượu trò chuyện với  Chuẩn bị quà tặng: Tại công ty Đức, văn hóa kinh doanh độc đáo chỗ họ thường tặng quà đối tác kinh doanh Họ thường trọng nhiều tới chất lượng hoạt động kinh doanh, kỹ ứng xử với đồng nghiệp loại bỏ thủ tục rườm rà tặng quà đối tác kinh doanh Tuy vậy, hoạt động xã hội, từ thiện việc tặng quà thực phổ biến Nếu bạn mong muốn tặng quà cho đối tác người Đức, nên lựa chọn quà nhỏ, không đắt nên đảm bảo chất lượng Hãy tặng quà buổi họp, vật dụng sử dụng công sở Một sổ hay bút chất lượng mang hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp bạn ý tưởng hay Trong văn hóa kinh doanh, tới thăm gia đình đối tác người Đức, mang theo quà đơn giản quà từ đất nước bạn Bạn lựa chọn tặng q thơng dụng rượu vang, hoa quả, Tuy nhiên, bạn cần lưu ý số lưu ý mua hoa văn hóa kinh doanh người Đức trọng điều Nên lựa chọn hoa theo số chẵn, tránh nên lựa chọn số lẻ, số 13 Thơng thường, văn hóa kinh doanh người Đức thể qua việc người Đức mở quà nhận Do đó, bạn chuẩn bị quà đơn giản ý nghĩa giúp cho khơng khí buổi làm việc thuận lợi 2.2.2 Tiến hành đàm phán  Tiếp cận đối tác a Về vấn đề chào hỏi Theo văn hóa giao tiếp người Đức, họ thường chào hỏi nhìn thấy họ Cho dù quen biết, người Đức chào hỏi cách thân mật Trong sống hàng ngày, người Đức gặp nhau, người đến sau chào người đến trước hoặc người trông thấy người khác trước lên tiếng chào trước, coi nét văn hóa đặc trưng người Đức Trong hợp tác kinh doanh chào theo thứ bậc 15 Khi gặp người quen biết chào trước Sau người cấp bậc thấp giới thiệu người đi, có người cấp bậc cao giới thiệu thành phần đồn Sau tất làm quen với bắt tay Cử bắt tay ngắn, nhẹ nhàng, bắt tay nhìn thẳng vào b Cách xưng hơ người Đức Người Đức trọng cách xưng hơ lễ nghi mình, điểm đặc biệt nét văn hóa đặc trưng người Đức Tuy nhiên, việc xưng hô coi trọng để xưng hơ cho đúng, cịn phục thuộc vào chức vụ độ tuổi Điều thể tôn trọng với đối phương Đặc biệt người có chức vụ, có sức ảnh hưởng việc xưng hô bạn cần ý Nếu người có học thức cao tiến sĩ, nói chuyện bạn phải kèm theo học vị người đó, ví dụ như: Tiến sĩ, giáo sư, bá tước, hầu tước với tên người Những người có học hàm học vị từ tiến sỹ trở lên thường gọi tên Chẳng hạn Tiến Sỹ Zimmermann, Giáo sư Schmidt Những học hàm học vị thấp không nhắc đến xưng hô Trường hợp người q tộc, có học thức cao, bạn phải gọi đầy đủ: Thưa tiến sĩ bá tước, giáo sư tiến sữ, Khi bạn xưng hô đúng, bạn nhận ánh mắt thiện cảm người nơi Người Đức có thói quen gọi đầy đủ tên ghép người đối thoại, chức vụ thức hay tước vị trưởng, thị trưởng xưng: Thưa ngài trưởng… đặc biệt với tước hiệu quý tộc bá tước, hầu tước, bạn cần đặc biệt ý: Thưa bá tước, thưa Tiến sĩ bá tước, thưa giáo sư tiến sỹ bá tước c Ln sử dụng lời khen Lời khen thích, đặc biệt Đức người ta coi trọng người khác khen Thế nhưng, bạn đừng sử dụng lời khen phô trường, khen cách khéo léo, tế nhị lời khen nên xung quanh chủ đề cơng việc, thái độ, tính cách Người Đức thường khơng thính nhắc đến vấn đề tế nhị thân đối phương như: Cuộc nói chuyện liên quan tới trang phục, ngoại hình béo gầy, chiều cao, độ tuổi, Bởi văn hóa giao tiếp người Đức họ kiêng kỵ điều 16 d Khi trao danh thiếp Nguyên tắc khách người trao danh thiếp trước Nếu trao cho nhóm người cần trao cho người có cấp bậc cao nhóm trước Nếu trường hợp khơng biết cấp bậc đối tác trao người bên cạnh Khi nhận danh thiếp, người Đức không cất mà xem qua danh thiếp để thể quan tâm tới người trao danh thiếp Đây nét đặc trưng thể văn hóa ứng xử văn minh, chuyên nghiệp người Đức kinh doanh e Giữ khoảng cách đứng nói chuyện với đối tác Người Đức tuân thủ không gian cá nhân người khác, không vỗ vai, cánh tay tiếp xúc gần với đối tác trừ việc bắt tay Khoảng cách 60 cm coi khoảng cách thích hợp người Đức dùng cho bạn bè thân thiết Khi trao đổi công việc làm ăn họ thường đứng cách khoảng 1m có hai người, đứng thành nhóm khoảng cách phù hợp từ 1- m f Trường hợp đàm phán qua điện thoại Một điều bạn nên biết văn hóa giao tiếp người Đức gọi điện thoại việc giới thiệu thân Nếu người chủ động gọi điện thoại cho đó, họ nói rõ danh xưng, giới thiệu qua thân trước tiếp tục câu chuyện vào chủ đề muốn nói Cịn trường hợp người nhận điện thoại, họ xưng tên để trả lời Tuy nhiên, sử dụng điện thoại công cộng khơng cần thiết nói tên tuổi, địa chỉ, tránh bị nghe trộm, gặp phiền phức với kẻ xấu g Trường hợp đàm phán qua thư Trong trường hợp đàm phán qua thư, người Đức ý văn phong, lời chào mở đầu thư phần khơng thể thiếu Họ thích thư với nội dung rõ ràng, mở đầu thư ngắn gọn, thẳng vào vấn đề tránh nói vịng vo sử dụng từ ngữ có tính xác thực, khoa học, ngắn gọn, xúc tích thay lối nói cường điệu hay từ ngữ thiên biểu lộ cảm xúc 17  Trao đổi thông tin, thuyết phục đối tác Trong đàm phán, người Đức có xu hướng thẳng trực tiếp vào vấn đề họ mong đợi bạn làm Nếu bạn muốn trình bày dự án lớn, trình bày ngắn gọn số liệu thống kê, biểu đồ, biểu Người Đức thường giới thiệu cách logic luận điểm họ, đưa lý lẽ để chứng minh cho luận điểm để khẳng định vị họ Người Đức thích giữ khơng khí ln trịnh trọng đàm phán, họ khó chịu họ cảm thấy mong muốn thói quen hàng ngày họ không thừa nhận Khi đàm phán với đối tác Đức, việc giao tiếp mắt mong đợi tơn trọng Việc gây khó xử cho người khơng quen với nghi thức đó, nhiên với người Đức thể ý quan tâm đối tác đến đàm phán Tuy nhiên, hầu hết đối tác người Đức thường giữ khuôn mặt lạnh suốt đàm phán không biểu quan tâm bên Người Đức thiên riêng tư, họ khơng nói chuyện riêng đàm phán Họ người quy tắc, tuân thủ luật pháp, họ phê bình bạn gây ôn ào, vượt qua quy luật quy tắc hay quy định Với người Đức, đàm phán thương mại tiếp đãi dịp đặc biệt, cố gắng nhằm thuyết phục họ “bật đèn xanh” khơng thích hợp Hơn nữa, tính hài hước câu đùa đàm phán khơng thực phù hợp, phù hợp gặp mặt mang tính xã giao, xã hội hóa bên Trong đàm phán với người Đức, tránh ngắt lời người khác, cho phép người trình bày hết quan điểm họ trước trả lời họ Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng quan tâm giá Giao hàng hạn cần thiết phương thức toán thường sử dụng phương thức L/C Người Đức có khuynh hướng nhấn mạnh vào thỏa thuận mua bán tạo mối quan hệ nên đàm phán, người Đức mong muống thẳng vào vấn đề sau vài phút nói chuyện tổng quan Họ sẵn sàng đàm phán dựa giá 18 trị nhận giao dịch, họ cảm thấy không cần thiết để phát triển mối quan hệ thân mật với đối tác trước nói chuyện kinh doanh Trong đàm phán, người Đức tiếng kiên định vào quan điểm đàm phán họ cách vững gặp thuyết phục mạnh mẽ hay chiến lược gây áp lực cao đối tác Người Đức tôn trọng đối tác đàm phán, tìm hiểu rõ đối tác văn hóa, phong cách đàm phán để tìm phương thức đàm phán hiệu Không khước từ, từ bỏ đàm phán dù có kéo dài lê thê Đây chiến lược chống lại thái độ gây sức ép thời gian đặt giới hạn cho đàm phán bám chặt vào nhằm chống lại thái độ gây áp lực đàm phán đối phương Mặc dù bạn giải vấn đề với nhiều người khác đàm phán với người Đức có người cấp cao có quyền định cuối Hợp đồng thường soạn thảo ký kết cách nghiêm túc văn hóa kinh doanh Đức, thỏa thuận lập thành văn an toàn Do người Đức mong muốn đối tác thực nghiêm chỉnh thả thuận hợp đồng  Chiến lược cách tiếp cận sử dụng trình đàm phán: Người Đức có bề dày hàng trăm năm kinh nghiệm, kỹ đàm phán Cho nên, tùy thuộc vào hoàn cảnh, mục tiêu mức độ quan trọng đàm phán mà người Đức vận dụng linh hoạt chiến lược đàm phán kiểu cứng, chiến lược đàm phán kiểu mềm chiến lược đàm phán kiểu hợp tác Người Đức người đàm phán lĩnh cương Tuy nhiên, họ người bảo thủ Người Đức thơng minh khéo léo q trình đàm phán, họ biết cách định hướng khiến cho đàm phán khơng vào ngõ cụt Để thay đổi lập luận khiến người Đức nghe theo quan điểm mình, cơng ty đối tác phải có đủ lĩnh để thuyết phục họ Trên thực tế người Đức thường sử dụng chiến lược đàm phán kiểu hợp tác thực sở tơn trọng bình đẳng, tơn trọng lợi ích thân lợi ích đối tác, 19 đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên có lợi, giúp bên nhanh chóng đến thỏa thuận chung với tinh thần, thái độ tôn trọng, hợp tác Đồng thời đảm bảo tiêu chuẩn khách quan Người Đức thường không nhượng cách dễ dàng Họ nhà đàm phán cứng rắn, cương không bảo thủ Người Đức thông minh không muốn đàm phán vào ngõ cụt Nếu đủ sức thuyết phục họ đàm phán đến thỏa thuận chung với lợi ích đạt bên khơng gây tổn hại đến Vậy nên thái độ đàm phán họ theo kiểu Thắng - Thắng Trong trình đàm phán, họ thận trọng, thường giữ mặt lạnh suốt trình đàm phán, thẳng vào vấn đề rõ ràng khơng vòng vo với thái độ cứng rắn, 2.3 Giai đoạn sau đàm phán Việc định văn hóa kinh doanh Đức thường chậm, kéo dài, kiểm định cách cẩn thận, tỉ mỉ Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận Khi đạt thoả thuận (một phương án mà hai bên chấp thuận) đối tác người Đức mong muốn ghi lại biên ký kết hợp đồng Hợp đồng thường soạn thảo ký kết cách nghiêm túc, thỏa thuận lập thành văn an toàn Người Đức thực mà hợp đồng soạn thảo đối tác tuân thủ hợp đồng họ có đánh giá cao thiện chí hợp tác lần sau Đối với doanh nghiệp không thực hợp đồng soạn thảo, người Đức có biện pháp xử lý pháp luật đồng thời họ loại trừ hợp tác tương lai với doanh nghiệp Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với ng ười Đức 3.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán  Giai đoạn lên kế hoạch: Việc chuẩn bị kế hoạch chi tiết thời gian biểu công việc cần thực từ lúc bắt đầu đến kết thúc đàm phán thông báo cho bên đối tác để trình đàm phán diễn cách suôn sẻ Một kế hoạch cụ thể rõ ràng thường nhận đánh giá cao từ phía đối tác Đức 20  Giai đoạn tổ chức đàm phán - Cần chuẩn bị thông tin đất nước, người, đối tác, hàng hóa thật kỹ lưỡng - Cần chuẩn bị kế hoạch, tài liệu với chứng thật đầy đủ, lập luận chặt chẽ, logic, tính - tốn, khoa học, dịch tiếng Ðức tốt Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ (thông thạo tiếng Anh, Ðức) Tuy doanh nhân Đức thoải mái việc giao tiếp kinh doanh tiếng anh họ đánh giá cao nỗ lực người nước ngồi cố gắng nói tiếng - Đức làm việc với họ Thời gian lịch trình đàm phán cần chuẩn bị chu đáo Cần đặc biệt lưu ý người Đức khơng tồn văn hóa “cao su” người Việt Nam Thêm vào đó, người Đức có xu hướng lên kế hoạch cho hoạt động khơng linh hoạt, đặt hẹn trước đến Nên đến sớm 10 phút trước buổi đàm phán diễn việc đến muộn xem hành động bất lịch sự, thiếu tôn trọng họ Và tuyệt đối không hủy bỏ hẹn vào phút cuối hành động đánh tội lỗi lớn chí cịn tồi tệ so với việc làm trễ đối để lại hình ảnh xấu mắt đối tác người Đức Nếu đàm phán qua điện thoại, tránh gọi điện sau 22 không hẹn trước Cũng không nên gọi vào sáng thứ - chủ nhật người Đức ln dậy trễ vào cuối tuần Về trang phục: Khi đàm phán với đối tác Đức nhà đàm phán lên lựa chọn trang phục mang tính lịch Đối với nam nữ giới thường mặc vest đen phụ kiện kèm Nam giới tránh ăn mặc lòe loẹt, phụ nữ nên trang điểm đeo đồ trang sức đơn giản Người Đức thường đánh giá người đàn ơng thơng qua tình trạng đơi giày họ giày nên làm đánh bóng cận thận - gặp đối tác Về quà tặng: Nếu có ý định chuẩn bị quà cho đối tác người Đức bó hoa màu vàng màu trà ln người Đức ưa thích Đặc biệt không nên tặng họ hoa hồng đỏ ý nghĩa “lãng mạn” nó, khơng nên tặng hoa lily, hoa cúc ý nghĩa - tang lễ Ðịa điểm đàm phán quan trọng, cần chuẩn bị chu đáo, sẽ, gọn gàng, ngăn nắp Nếu đàm phán bàn tiệc nên chọn nhà hàng truyền thống người Đức thường đặc biệt ưu thích nhà hàng mang tính truyền thống 21 3.2 Giai đoạn đàm phán - Tôn trọng văn hóa riêng giao tiếp quốc gia, trường hợp kinh doanh nên chào hỏi theo hình thức cấp bậc Khi trao danh thiếp phải đọc qua trước cất đi, nên có nhiều danh thiếp đảm bảo chi tiết đầy đủ tên tuổi, chức danh, - trình độ, địa Cần ý đến lời nói người Đức ln cẩn trọng giao tiếp, chắn lời họ nói hiểu Họ thường thẳng thắn việc nói suy nghĩ, ý - kiến Người Ðức trọng cách giao tiếp tập trung cao độ, họ không nói chuyện riêng đàm phán không tranh thủ làm việc khác - như: lướt facebook, tám chuyện… đàm phán Doanh nhân Ðức không nhượng cách dễ dàng Họ nhà đàm phán cứng rắn, cương không bảo thủ Họ thông minh không muốn đàm phán vào ngõ cụt, đủ sức thuyết phục họ họ nghe theo Chính phải vững vàng tâm lý, khơng thái độ kiên quyết, cứng rắn gay gắt nịch định họ làm ta lung lay Nên bình tĩnh đưa lý lẽ thuyết phục họ kiên định biết lắng nghe suy xét cho lợi - ích chung Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng quan tâm giá Giao hàng hạn cần thiết Trong trình mặc cả, nên gắn khoản lợi nhỏ vào giá để khơng bị người Đức đưa mức giá thấp không phù hợp - với ý Việc định văn hóa kinh doanh Ðức thường chậm, kéo dài, kiểm định cách cẩn thận, tỉ mỉ có người cấp cao cơng ty có quyền định cuối Vì vậy, đàm phán với đối tác người Đức, bạn cần phải kiên nhẫn đợi họ đưa định cuối 3.3 Giai đoạn sau đàm phán - Xác đinh thời điểm để báo hiệu kết thúc đàm phán: Việc xác định thời điểm kết thúc đàm phán dựa kinh nghiệm, trực giác suy luận thông thường Khi tiến đến gần kết cuối mà mong muốn, thơng báo điều 22 - Khi đối tác sẵn sàng, họ thể thông qua tư ngồi, cách họ nhìn chúng ta, cách nói Mặc dù giải vấn đề với nhiều người khác đàm phán trước đó, có người cao cấp cơng ty có quyền - định cuối Nhanh chóng đến thoả thuận cí cùng: Khi nhận thấy tín hiệu cho - thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận Hợp đồng thường soạn thảo ký kết cách nghiêm túc, thỏa thuận lập thành văn Do vậy, đối tác người Ðức bạn mong bạn - thực nghiêm chỉnh thỏa thuận hợp đồng Kết thúc đàm phán đặt thỏa thuận hai bên hai bên nên chọn cách kết thúc êm đẹp thể mong muốn mở hội hợp tác tương lai C KẾT LUẬN Kết cuối mà doanh nghiệp mong muốn đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác Do nhà kinh doanh phải sáng suốt trình đàm phán thương mại, để làm điều phải có hiểu biết văn hóa đàm phán đối tác đối tác Nước Đức tạo cho văn hóa đàm phán đặc trưng riêng Với việc tìm hiểu đề tài “Văn hóa đàm phán nước Đức” phân tích cụ thể văn hóa nói chung văn hóa đàm phán nói riêng nước Đức, thơng qua việc tìm hiểu văn hóa, đất nước, người, đặc điểm phong cách đàm phán giai đoạn quốc gia so sánh số điểm khác so với phong cách đàm phán Việt Nam, rút lưu ý tránh sai lầm ngược văn hóa đàm phán thương mại với đối tác người Đức Do đặc thù văn hóa địa lý hai nước phương Đông phương Tây nên Việt Nam có văn hóa, phong tục tập quán khác Đây trở ngại lớn doanh nghiệp Việt Nam tiến hành đàm phán với doanh nghiệp nước Đức Bởi doanh nghiệp việt Nam cần phải lưu ý số điều để đạt tiếng nói chung đàm phán 23 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế Đại học Thương Mại 24