Tài liệu Một Số Giải Pháp Nhằm Phát Triển Kênh Phân Phối Bán Route

tai lieu, document1 of 66 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM HOÀNG QUỐC VIỆT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE CÁC SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT No1 TRÊN ĐỊA BÀN TPHCM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TIẾN SĨ: PHẠM THỊ HÀ TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2008 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document2 of 66 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG 1.1 LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .4 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .4 1.1.2 Các cách phân loại kênh phân phối 1.1.2.1 Theo tính chất sản phẩm hàng hóa 1.1.2.2 Theo mức độ tiếp cận 1.1.2.3 Theo số cấp cấu thành 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Quản lý điều hành kênh phân phối 1.1.4.1 Tổ chức hệ thống lưu thơng hàng hóa 1.1.4.2 Các sách, biện pháp kích thích, hỗ trợ kênh phân phối 1.1.4.3 Hệ thống kiểm tra, giám sát kênh phân phối 1.2 LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng .9 1.2.3 Nhân viên bán hàng quản lý mại vụ 10 1.2.4 Kỹ nghệ thuật bán hàng 11 1.2.5 Các công cụ quản lý, dụng cụ phương tiện khác hỗ trợ cho bán hàng 12 1.3 Ý NGHĨA VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA VIỆC PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 12 1.4 LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE 13 1.4.1 Khái niệm kênh phân phối bán Route .13 1.4.2 Những điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối bán Route 14 1.4.3 Các yếu tố cấu thành Route 15 1.4.4 Hoạt động bán Route xe tải 15 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document3 of 66 1.4.5 Thiết kế xây dựng kênh phân phối bán Route công ty Tân Hiệp Phát 16 1.4.5.1 Lý xây dựng kênh phân phối bán Route 16 1.4.5.2 Các mục tiêu xây dựng kênh phân phối bán Route 17 1.4.5.3 Lựa chọn tổ chức trung gian kênh phân phối bán Route 17 1.4.5.4 Xây dựng điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối bán Route 18 1.4.5.5 Huấn luyện hệ thống bán hàng chuyên nghiệp (PAS) 19 KẾT LUẬN CHƯƠNG 21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE CÁC SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT No1 TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRONG THỜI GIAN QUA 22 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TÂN HIỆP PHÁT .22 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển chức nhiệm vụ 22 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý 24 2.1.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 26 2.2.4 Một số kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2005-2007 27 2.2 KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NƯỚC GIẢI KHÁT No1 28 2.2.1 Các kênh phân phối mặt hàng nước giải khát No1 28 2.2.2 Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chi Minh .32 2.2.2.1 Việc lựa chọn nhà phân phối khu vực thành phố Hồ Chí Minh .32 2.2.2.2 Việc khảo sát lựa chọn điểm bán lẻ để thiết lập MCP 33 2.2.2.3 Công tác tổ chức lưu thơng hàng hóa khu vực thành phố Hồ Chí Minh .34 2.2.2.4 Các sách, biện pháp kích thích, hỗ trợ kênh phân phối bán Route.38 2.2.2.5 Thiết lập hệ thống kiểm tra giám sát kênh phân phối bán Route địa bàn thành phố Hồ Chí Minh .41 2.2.2.6 Hoạt động bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh .43 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document4 of 66 2.2.2.7 Kết đạt kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 khu vực thành phố Hồ Chí Minh 47 2.2.3 Cạnh tranh đối thủ phân phối sản phẩm nước giải khát địa bàn thành phố Hồ Chí Minh .51 2.2.4 Đánh giá chung kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh .52 KẾT LUẬN CHƯƠNG 55 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE CÁC SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT No1 TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH .56 3.1 SỨ MẠNG VÀ TẦM NHÌN CỦA CƠNG TY 56 3.2 DỰ BÁO VỀ NHU CẦU CỦA THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 57 3.3 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 58 3.3.1 Mục tiêu .58 3.3.2 Chiến lược phát triển công ty thời gian tới 58 3.3.3 Định hướng công ty kênh phân phối bán Route 59 3.4 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE CÁC SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT No1 TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 60 3.4.1 Tổ chức lại kênh phân phối bán Route 60 3.4.1.1 Xây dựng lại hệ thống nhà phân phối khu vực thành phố Hồ Chí Minh .60 3.4.1.2 Khảo sát, xếp lại điểm bán lẻ địa bàn thành phố Hồ Chí Minh để hồn chỉnh danh sách MCP 61 3.4.1.3 Tổ chức tốt hệ thống lưu thơng hàng hóa khu vực thành phố Hồ Chí Minh 61 3.4.2 Xem xét lại sách, biện pháp kích thích hỗ trợ cho kênh phân phối bán Route địa bàn thành phố Hồ Chí Minh 63 3.4.3 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát kênh phân phối bán Route 65 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document5 of 66 3.4.4 Ổn định lực lượng bán hàng tăng cường việc huấn luyện đào tạo 66 3.4.4.1 Ổn định đội ngũ quản lý nhân viên bán hàng 66 3.4.4.2 Tăng cường công tác huấn luyện, đào tạo để nâng cao kỹ nghệ thuật bán hàng 66 3.4.5 Các phương tiện hỗ trợ cho hoạt động bán Route mục tiêu bán hàng hàng ngày 67 3.4.5.1 Xem xét lại việc sử dụng công cụ quản lý, trang bị thêm số dụng cụ, phương tiện hỗ trợ cho hoạt động bán hàng .67 3.4.5.2 Xây dựng thống đội xe tải bán Route .68 3.4.5.3 Thực nghiêm chỉnh đưa mục tiêu bán hàng hàng ngày cho hoạt động bán Route 68 3.5 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 71 KẾT LUẬN 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document6 of 66 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH MT : Modern Trade SA : Special Account PAS : Professional Active Selling MCP : Master Customer Plan ASO : Active Service Outlets W/S : WholeSaler/Selling WAP : WholeSaler Assist Program No1 : Number one SKU : Stock Keeping Unit ED : Enegry Drink CSD : Carbonat Soft Drink SM : Sales Manager ASM : Area Sales Manager DR : Distributor Representative Vol : Volume VPO : Volume Per Outlet SDO : Sales Development Objecives KPIs : Key Performance Indicators POSM : Point Of Sales Material luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document7 of 66 LỜI MỞ ĐẦU ™ Lý chọn đề tài Trước đây, điều kiện kinh tế đất nước phát triển, thị trường nội địa yếu, nên nhiều doanh nghiệp chưa đầu tư ý nhiều đến hệ thống phân phối cho thị trường Thế nhưng, với mở cửa phát triển đất nước, đời sống người dân ngày nâng cao,Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới (WTO) tình thay đổi, doanh nghiệp nước ngồi đầu tư vào với hàng hóa xâm nhập thị trường Việt Nam tạo nên cạnh tranh mạnh mẽ sản xuất, phân phối sản phẩm hoạt động bán hàng Ngày nay, hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng, nhiều định sống doanh nghiệp Các sản phẩm, hàng hóa muốn đến với người tiêu dùng, khách hàng phải thông qua hệ thống phân phối định Có nhiều kênh phân phối, kênh có chức năng, ưu điểm hạn chế Tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh, thị trường, khách hàng, sản phẩm… mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối này, không sử dụng kênh phân phối khác kết hợp nhiều loại kênh phân phối Ở Việt Nam, thành phố Hồ Chí Minh coi trung tâm kinh tế lớn đất nước thị trường giàu tiềm năng, nhiều doanh nghiệp nước đầu tư, tìm cách tồn phát triển Là công ty sản xuất, cung cấp sản phẩm bia nước giải khát, Tân Hiệp Phát xem thành phố Hồ Chí Minh thị trường xây dựng, thực nhiều loại kênh phân phối, có kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 Đây kênh phân phối mà công ty tiến hành xây dựng thực gần hai năm, dành cho mặt hàng nước giải khát No1 Qua gần hai năm xây dựng thực kênh phân phối này, công ty thu nhiều kết khả quan Tuy nhiên, kênh phân phối luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document8 of 66 cịn có nhiều vấn đề, khuyết điểm, hạn chế cần phải khắc phục, thay đổi phát triển Là nhân viên công ty Tân Hiệp Phát tham gia vào hệ thống phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn TPHCM” với mong muốn góp phần nhỏ vào phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoạt động bán hàng công ty ™ Mục tiêu đề tài - Xác định hạn chế, vấn đề tồn hoạt động kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh thời gian qua - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, từ góp phần vào việc phát triển, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty; gia tăng sản lượng bán tăng độ phủ sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh; nâng cao uy tín, hình ảnh cơng ty ™ Phương pháp nghiên cứu - Để thực đề tài này, tác giả sử dụng phương pháp: mô tả, thống kê nghiên cứu, so sánh, phân tích, tổng hợp… - Kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính định lượng để đánh giá đầy đủ vấn đề ™ Phạm vi nghiên cứu - Chủ yếu nghiên cứu địa bàn thành phố Hồ Chí Minh thơng qua phịng bán hàng khu vực thành phố Hồ Chí Minh - Nghiên cứu giới hạn thời gian từ năm 2005 đến ™ Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document9 of 66 ™ Kết cấu đề tài Ngồi lời mở đầu, kết luận luận văn chia thành chương Chương Cơ sở lý luận kênh phân phối bán hàng Chương Thực trạng hoạt động kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh thời gian qua Chương Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document10 of 66 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG 1.1 LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối hoạt động tiếp diễn sau giai đoạn sản xuất, hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều hành luân chuyển sản phẩm hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Có nhiều cách thức để phân phối sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng là: phân phối trực tiếp, phân phối thông qua trung gian, phân phối thông qua cửa hàng bán lẻ công ty… Mỗi hình thức phân phối tạo kênh phân phối định Vậy kênh phân phối ? Theo quan điểm Marketing: “Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Kênh phân phối hình thức (kênh) luân chuyển sản phẩm hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, mà có: nhà sản xuất, tổ chức trung gian người tiêu dùng gắn kết, quan hệ, hợp tác với nhằm thực việc trao đổi sản phẩm hàng hóa để tạo lợi ích mặt không gian thời gian Như vậy, kênh phân phối phần quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp với nhiệm vụ tạo điều kiện cho người tiêu dùng mua sản phẩm Kênh phân phối hệ thống bao gồm luồng vận động: hàng hóa dịch vụ, quyền sở hữu, thơng tin, tốn Đối với doanh nghiệp việc xác định lựa chọn kênh phân phối quan trọng, nhiều có ảnh hưởng lớn đến hoạt động khác công ty luan van, khoa luan 10 of 66 tai lieu, document88 of 66 PHỤ LỤC ĐỘ PHỦ CỦA CÁC NGÀNH HÀNG KHU VỰC TP.HCM NĂM 2007 Category: ED ASO Region HCMC1 (90 Route) Channel CAFEÙ 5,551 TOTAL Over All 58 12 14 36 54 451 849 2,670 31 17 32 448 873 5,353 16 16 1,648 1,055 1,714 2,944 56 36 58 8,859 5,785 9,231 21,680 41 27 43 60 20 12 20 KA OTHER Straw 52 830 GROCERY Regular 10,655 GROCERY EATERY MCP 5,787 823 CAFEÙ Over All Straw 3,829 EATERY TOTAL (83 Route) KA OTHER HCMC2 Regular % ASO vs MCP 12 6,111 12 3,950 6,263 9,662 63 41 65 1,278 728 1,330 2,735 47 27 49 1,445 821 1,512 5,860 25 14 26 621 1,005 1,523 64 41 66 6,127 10,122 19,840 50 31 51 980 9,826 Category: Soya ASO Region Channel HCMC1 (90 Route) KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL HCMC2 (83 Route) luan van, khoa luan 88 of 66 Regular 4,091 594 578 1,206 6,474 5,092 1,017 1,129 749 7,991 Straw 3,286 386 495 1,106 5,276 3,211 598 748 456 5,018 Corn 1,983 264 294 751 3,295 1,968 384 461 300 3,115 Tetra Pak 702 97 869 310 1,983 636 165 1,146 126 2,074 Over All 4,172 531 1,462 1,476 7,649 5,816 1,196 2,157 865 10,040 MCP 58 10,655 2,670 5,353 2,944 21,680 60 9,662 2,735 5,860 1,523 19,840 tai lieu, document89 of 66 % ASO vs MCP Region Channel HCMC1 (90 Route) KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL HCMC2 (83 Route) Regular Straw 38 22 11 41 30 53 37 19 49 40 Corn 31 14 38 24 33 22 13 30 25 Tetra Pak 19 10 26 15 20 14 20 16 Over All 16 11 20 10 14 39 20 27 50 35 10 60 44 37 57 51 Category: Tea ASO Tea PET Tea RGB Region HCMC1 (90 Route) HCMC2 (83 Route) Channel Lemon Honey 3,842 2,882 EATERY 547 GROCERY Winter Melon Lemon Over ALL Ko Đường Honey 10 2,862 2,336 271 530 370 377 438 65 122 668 696 768 2,565 833 1,267 OTHER 1,119 946 1,067 1,017 170 332 TOTAL 6,182 4,899 5,081 6,366 1,341 2,257 KA CAFEÙ 6 4,004 2,764 3,463 2,234 551 855 EATERY 781 568 724 672 149 243 GROCERY 927 675 882 3,019 732 1,205 OTHER 593 380 570 538 153 218 TOTAL 6,311 4,390 5,642 6,470 1,587 2,527 KA CAFEÙ luan van, khoa luan 89 of 66 MCP 14 58 5,690 10,655 952 2,670 3,360 5,353 2,027 2,944 12,043 21,680 11 60 5,618 9,662 1,211 2,735 3,560 5,860 911 1,523 11,311 19,840 tai lieu, document90 of 66 Tea RGB Region HCMC1 (90 Route) HCMC2 (83 Route) Channel Lemon Honey %ASO vs MCP Tea PET Winter Ko Lemon Melon Đường Over ALL Honey KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER 10 36 20 12 38 27 14 13 32 12 27 14 14 36 17 22 16 48 35 3 16 10 5 24 11 24 53 36 63 69 TOTAL 29 23 23 29 10 56 KA CAFEÙ EATERY GROCERY 10 41 29 16 29 21 12 36 26 15 12 23 25 52 12 10 9 21 18 58 44 61 OTHER 39 25 37 35 10 14 60 TOTAL 32 22 28 33 13 57 Category: CSD ASO Region HCMC1 (90 Route) Channel KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL HCMC2 (83 Route) KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL luan van, khoa luan 90 of 66 Cam % ASO vs MCP Soda Over All Cola - - 258 539 94 33 65 46 Cam Soda Cola MCP Over All 58 3 725 10,655 27 109 2,670 103 127 245 5,353 2 101 199 67 298 2,944 10 438 908 315 1,379 21,680 - - 60 0 0 - 251 410 143 579 9,662 35 45 20 80 2,735 111 225 184 417 5,860 23 47 13 72 1,523 420 727 360 1,148 19,840 tai lieu, document91 of 66 Category: Active & Water ASO Region HCMC1 (90 Route) CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL HCMC2 (83 Route) Active Drink Channel KA KA CAFEÙ EATERY GROCERY OTHER TOTAL luan van, khoa luan 91 of 66 %ASO vs MCP Water Active Drink MCP Water 58 14 12 1,028 2,163 10,655 10 20 240 503 2,670 19 1,799 2,000 5,353 34 37 583 1,027 2,944 20 35 3,658 5,700 21,680 17 26 12 7 60 1,208 1,058 9,662 13 11 377 314 2,735 14 11 1,996 1,688 5,860 34 29 348 185 1,523 23 12 3,936 3,249 19,840 20 16 tai lieu, document92 of 66 PHỤ LỤC ĐƠN XIN LÀM NHÀ PHÂN PHỐI FR-NS-04 Kính gửi : Ban Giám Đốc Công ty Tân Hiệp Phát Họ tên người đề nghị : PHẠM BỬU HÒA Địa : 282, Liên tỉnh 5, P6, Q8 Khu Vực: ½ Q8 Dân số : 235.107 Tên giao dịch : NHÀ PHÂN PHỐI BỬU HỊA Chức vụ : Chủ Nhà Phân Phối Người đại diện: PHẠM BỬU HÒA Điện thoại: (08) 969 3563 Fax : Địa giao dịch: 282, Liên tỉnh 5, P6, Q8, Tp.HCM Địa kho hàng : 282, Liên tỉnh 5, P6, Q8, Tp.HCM Hình thức kinh doanh Tài khỏan ngân hàng số : Ngân hàng : Giấy phép kinh doanh số : 013263 Mã số thuế : 0301410539-1 Nay xin làm nhà phân phối cho công ty Tân Hiệp Phát ; Tôi cam kết chấp hành nghiêm chỉnh chủ trương công ty cung cấp đầy đủ yêu cầu sở vật chất vốn đầu tư liệt kê đây, đồng thời, cam kết sẵn sàng đầu tư thêm để đáp ứng yêu cầu tăng trưởng Số cửa hàng bao phủ: 960 Sản lượng dự kiến bán / tháng: - Tối thiểu : 10.000 két/thùng - Sau tháng: 15.000 két/thùng - Sau năm : 20.000 két/thùng Vốn đầu tư Yêu Cầu : 500 triệu đồng Vốn có : 350 triệu đồng Vốn vay : 150 triệu đồng (Định mức công nợ theo thoả thuận Hợp đồng phân phối) Cơ sở vật chất cần thiết Nhà Kho : 01 Văn phòng : 01 NVBH : 04 NVGH : 04 Phương tiện giao nhận: 04 xe Số xe tải Nhà Phân Phối đầu tư : 02 xe ; Tân Hiệp Phát đầu tư : 02 xe Khu vực phân phối : ½ Q8 Điều kiện nhận hàng : Trực tiếp nhận từ nhà máy Nhà máy giao hàng luan van, khoa luan 92 of 66 tai lieu, document93 of 66 Người làm đơn Đề nghị bởi: Nhà Phân Phối FR-NS-04 SM/ RSM LẦN SỬA ĐỔI : 01 luan van, khoa luan 93 of 66 Duyệt bởi: tai lieu, document94 of 66 PHỤ LỤC TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CÁC NPP Ở KHU VỰC TP.HCM NĂM 2007 Stt 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 Tên Npp NAM HÀ THỜI HƯNG THANH LIÊM B HẢI THỦY Diệp Trần Bình THANH SƠN VĨNH THỤY XUÂN YẾN THANH THÚY VĨNH ĐỨC ĐỒNG MỸ BỬU HÒA THẢO VY THANH PHONG PHÚC LỢI MỸ ANH PHƯỚC HẬU PHÚ HÀO BÉ SÁU LAM TRÍ ÁNH MAI TIẾN YỂM XUÂN HÀ TẤN CHIẾN VĂN TUẤN TRÍ PHÚ HỮU XN MẠNH ĐỒN HÀ LÂM TUYẾT HỒNG ĐÌNH BỬU PHI CƯỜNG HOA LIÊN luan van, khoa luan 94 of 66 Địa bàn Quận Quận Quận Quận Quận Phú Nhuận, Q3 Tân Phú Tân Phú Quận 10 Quận 10 Quận Quận Quận Quận 11 Quận 11 Quận Quận Tân Bình Tân Bình Tân Bình Bình Chánh Bình Chánh Bình Chánh Bình Tân Quận Quận Nhà Bè Quận 12 Quận 12 Gò Vấp Gò Vấp Thủ Đức Thủ Đức Số Route 2 20 2 4 4 4 4 SL Nhập BQ tháng 8,532 8,642 6,234 8,760 7,235 55,678 10,854 15,235 9,569 22,086 12,113 7,314 9,214 20,316 14,614 12,500 9,232 16,560 25,245 7,138 5,160 15,367 13,425 21,230 23,536 11,265 13,230 8,231 12,543 18,125 15,342 13,329 16,976 tai lieu, document95 of 66 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 QUÂN DUY VIỆT CƯỜNG KIM XUYẾN NĂM TỶ NGỌC LAN THỊNH PHÁT NGỌC HÙNG THANH LIÊM HÒA THÊU ANH HÀO luan van, khoa luan 95 of 66 Thủ Đức Quận Quận Củ chi Củ chi Hóc Mơn Quận 12 Bình Thạnh Bình Thạnh Bình Thạnh 4 4 4 18,564 21,342 9,765 16,234 14,143 14,235 15,835 13,451 12,124 11,685 tai lieu, document96 of 66 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI Ý KIẾN DÀNH CHO NHÀ PHÂN PHỐI 23-06-2008 A Chiến lược phân phối, sách: I Sau triển khai chiến lược bán hàng theo PAS THP, Tơi: (vui lịng vào nội dung mà Quý khách hàng thấy thích hợp nhất) Tin tưởng tuyệt đối chiến lược bán hàng … Tin tưởng tương đối vào chiến lược bán hàng … Chưa tin tưởng chiến lược bán hàng … II Với sách giá bán cho sỉ lẻ áp dụng, Tôi thấy: Hợp lý … Chưa hợp lý … Nếu Quý khách hàng trả lời chưa hợp lý, vui lòng vào lý thích hợp nhất: Khơng đảm bảo lợi nhuận bán sỉ … Không đảm bảo lợi nhuận bán lẻ … Lý khác (vui lòng ghi rõ lý do)…………………………………………………… B Dịch vụ khách hàng THP: vui lòng vào nội dung mà Quý khách hàng thấy thích hợp nhất: Thái độ nhân viên giải đơn hàng (Dịch vụ khách hàng) Rất nhiệt tình … , Nhiệt tình … , Khơng nhiệt tình … , Có thái độ khiếm nhã … Thái độ nhân viên đối chiếu cơng nợ: Rất nhiệt tình … , Nhiệt tình … , Khơng nhiệt tình … , Có thái độ khiếm nhã … Thái độ nhân viên thủ quỹ: Rất nhiệt tình … , Nhiệt tình … , Khơng nhiệt tình … , Có thái độ khiếm nhã … Thái độ nhân viên kho: Rất nhiệt tình … , Nhiệt tình … , Khơng nhiệt tình … , Có thái độ khiếm nhã … Thái độ nhân viên bốc xếp: Rất nhiệt tình … , Nhiệt tình … , Khơng nhiệt tình … , Có thái độ khiếm nhã … Thời gian xe Nhà Phân Phối nhận hàng kho THP: Rất nhanh …, Nhanh … , Chậm … , Chân thành cám ơn, vui lòng gửi ban tổ chức hội nghị luan van, khoa luan 96 of 66 Rất chậm … tai lieu, document97 of 66 PHỤ LỤC THÔNG TIN SẢN PHẨM TẠI KHO BÌNH DƯƠNG Ngày 02/07/2008 A SẢN PHẨM ĐANG HẾT : Trà Xanh Mật Ong két ( thông báo sau) Juicie Dứa PET( thông báo sau) Juicie Ổi PET ( thông báo sau) Juicie Cam PET ( thông báo sau) Barley PET ( thông báo sau) Juicie Cam lon ( thông báo sau) Active PET( thông báo sau) Trà Chanh lon( thông báo sau) Tăng Lực Lon( thông báo sau) 10 Juicie Chanh Dây-PET( thông báo sau) B SẢN PHẨM CÓ KHUYẾN MÃI THEO SẢN LƯỢNG MUA VÀO: Juicie Me Lon , Juicie Mãng Cầu Lon Juicie Chanh Dây Lon Khuyến 8+1 từ Ngày 1/7/2008 đến Ngày 15/7/2008 ***Juicie Chanh Dây lon : có vào Ngày 3/7/2008 C SẢN PHẨM BÁN THEO PHÂN BỔ phân bổ ngày 01/07/2008 Trà Xanh Thùng PET- Giá Mới D SẢN PHẨM SẼ TĂNG GIÁ Tất sản phẩm lon ngày 1/7/2008 Trà Xanh két ngày 5/7/2008 *** Đã có Juicie Me VÀ Juicie Mãng Cầu thùng PET Thông báo quầy lập phiếu , kho thành phẩm công ty PHỤ LỤC BẢNG GIÁ CÁC LOẠI bắt đầu áp dụng ngày: SẢN PHẨM STT NGÀNH HÀNG HƯƠNG luan van, khoa luan 97 of 66 BAO BÌ Loại Bao Bì Chai /Lon 1/1/2008 GIÁ Tại kho BD GIÁ SỈ =giá BD + VC+1.500 LN GÍA LẺ =giá BD + VC + 6.000 LN tai lieu, document98 of 66 Thường Tăng Lực RGB 24 Lon 24 59,000 108,000 Daâu RGB 24 61,000 Chino RGB 24 58,000 Thường RGB 24 51,000 Dâu RGB 24 54,000 Bắp RGB 24 54,000 Đậu Xanh RGB 24 63,000 Thường, Dâu, Bắp Hộp Giấy 24 58,000 PET 24 RGB 24 Lon 24 PET 24 PET 24 15 RGB 24 62,000 16 RGB 24 54,000 PET470ml 24 Lon 24 Sữa Đậu Nành 10 Chanh 11 12 Trà Xanh 13 14 17 Không Đường Mật Ong Trà Bí Đao 18 123,000 62,000 106,000 117,000 86,000 24 20 Active Chanh Muoái PET 24 21 Juicie PET 24 Lon 24 RGB 24 58,000 Hộp Giấy 24 65,000 25 Dứa PET 24 26 i PET 24 PET 24 Lon 24 27 Me 28 luan van, khoa luan 98 of 66 54,500 57,500 57,500 66,500 60,500 126,500 65,500 109,500 126,500 PET 24 61,500 123,000 Đại Mạch 23 64,500 126,500 Traø Barley Cam 111,500 123,000 19 22 62,500 136,000 123,000 65,500 57,500 120,500 89,500 139,500 126,500 136,000 139,500 110,000 113,500 61,500 67,500 136,000 139,500 136,000 139,500 136,000 139,500 110,000 113,500 67,000 116,000 69,000 66,000 59,000 62,000 62,000 71,000 66,000 131,000 70,000 114,000 131,000 131,000 70,000 62,000 125,000 94,000 144,000 131,000 144,000 118,000 66,000 73,000 144,000 144,000 144,000 118,000 tai lieu, document99 of 66 PET 24 30 Lon 24 31 PET 24 Lon 24 RGB 24 46,000 Lon 24 90,000 PET470ml 24 55,000 29 M.Cầu Chanh Daây 32 33 CSD 34 35 Cream Soda Nước Tinh Khiết luan van, khoa luan 99 of 66 136,000 139,500 110,000 113,500 136,000 139,500 110,000 113,500 49,500 93,500 58,500 144,000 118,000 144,000 118,000 54,000 98,000 63,000 tai lieu, document100 of 66 PHỤ LỤC KẾT QUẢ KIỂM TRA NPP VA DR KHU VỰC TP HCM THÁNG STT TÊN NPP ĐIỂM AUDIT STT TÊN DR ĐIỂM AUDIT Nam Hà Trần Đức Bửu 29 Văn Tuấn Trần Quốc Hải 33 Hữu Xuân 12 Đồng Thế Anh 35 Anh Hào 14 Trần Quang Trung 35 Thời Hưng 16 Mai Kông Quân 38 Sơn Trang 17 Vũ Thanh Bình 41 Tấn Chiến 17 Phan Thanh Tùng 42 Sơn Trang 17 Châu Hữu Đức 47 Sơn Trang 19 Hồng Minh Trí 51 10 Đồng Mỹ 19 10 Trần Ngọc Nhân 51 11 Bửu Hòa 19 11 Trẩn Minh Đạt 52 12 Thanh Thúy 19 12 Phan Xuân Dũng 52 13 Mỹ Anh 19 13 Lê Nhất Bình 54 14 Năm Tỷ 19 14 Phan Văn Giàu 55 15 Ánh Mai 20 15 Nguyễn Như Thạch 54 16 Phúc Lợi 21 16 Phan Cẩm Hải 55 17 Hòa Thêu 21 17 Hoàng Lê Minh 55 18 Hải Thụy 22 18 Trần Trọng Nguyên 56 19 Thảo Vy 22 19 Nguyễn Thái Quỳnh 56 20 Xuân Yến 22 20 Nguyễn Văn Kiều 59 21 Nhân Hòa 22 21 Phạm Trung Nghĩa 59 22 Phước Hậu 22 22 Nguyễn Văn Hùng 61 23 Thanh Phong 22 23 Nguyễn Đình Thi 62 24 Hoa Liên 23 24 Hà Văn Vương 63 25 Sơn Trang 23 25 Hồ Phạm Minh Nguyên 64 26 Ngọc Lan 24 26 Lê Văn Hà 65 27 Tiến Yểm 24 27 Nguyễn Khánh Thoại 66 28 Xuân Hà 24 28 Nguyễn Sinh Viên 66 29 Thanh Liêm 25 29 Huỳnh Ngọc Phưởng 67 30 31 Phú Hào 25 30 Hồng Quốc Việt 70 Trí Phú 25 31 Nguyễn Xuân Chiến 71 luan van, khoa luan 100 of 66 tai lieu, document101 of 66 32 Thanh Liêm 25 32 Lê Minh Trí 72 33 Kim Xuyến 25 33 Nguyễn Hồng Kỳ 72 34 Việt Cường 25 34 Huỳnh Đức Mậu 74 35 Phi Cường 25 35 Đặng Sơn Long 74 36 Quân Duy 25 36 Cao Cửu Phẩm 75 37 Hà Lâm 27 37 Võ Văn Lộc 80 38 Bé Sáu 28 38 Hà Kim Ngọc 95 39 Tuyết Hồng 29 40 Mạnh Đồn 30 41 Đình Bửu 30 42 Thịnh Phát 30 43 Ngọc Hùng 30 BẢNG HƯỚNG DẨN CHẤM ĐIỂM THEO TIÊU CHÍ AUDIT (Theo nội dung họp ngày 2/6/2008) 1/Nhà phân phối DR quản lý :(30điểm) a/Xe tải đối xứng: (5điểm) +Xe Route NPP(xe tải) nhiều xe THP(5đ) Note: *Nếu xe tải chạy route bị hỏng phải chứng minh thực tế nằm đâu(xác nhận&chụp hình) *Route ngưng hoạt động ngày ko tính điểm *Route ngưng hoạt động phải có thơng báo(văn bản) khơng có khơng tính điểm *NPP chạy Route phương tiện khác xe tải phải có văn phê duyệt TGĐ BH b/Thời gian khách hàng:(10điểm) +Đi đủ Sub-route từ thứ đến thứ7(3đ); từ 8h-17h hàng ngày (3đ) +Route hoạt động từ 8h-17h hàng ngày (3đ) +Một route có đủ 240 cửa hàng,mỗi cửa hàng phải ghé bán lần/1 tuần (4đ) Note: c/Đủ NVBH Tài Xế :(10điểm) +Tất Route bán có đầy đủ NVBH Tài Xế (5đ) +Xe tải Route không mang sản phẩm khác sản phẩm THP (5đ) Note: d/ Đủ SKUs hàng tồn kho: (5điểm) Đủ 32 SKUs: 5đ, 30->31 SKUs: 3đ, =80%: 20đ, 70% -> 79%: 10đ 1 ngày ko tính điểm *Chỉ tiêu phải có đủ chử ký ASM,tất DR ASM phân công *Bản đổ tổng phải phân biệt ranh giới route PHỤ LỤC 10 Bảng 2.4: Bảng số lượng Npp, số Route danh sách MCP vùng tháng 12-2007 Vùng Số Npp Số Route Số điểm bán TP HCM 43 173 41,520 Miền Đông 58 154 36,960 Miền Đông 31 75 18,000 MêKông 41 112 26,880 Miền Trung 39 105 25,200 Miền Bắc 36 64 15,360 Tổng cộng 248 683 164,220 luan van, khoa luan 102 of 66 ... dựng phát triển kênh phân phối bán hàng để giành lợi cạnh tranh nâng cao vị doanh nghiệp 1.4 LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE 1.4.1 Khái niệm kênh phân phối bán Route Kênh phân phối bán Route. .. vào hệ thống phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, tơi chọn đề tài: ? ?Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1... luận kênh phân phối bán hàng Chương Thực trạng hoạt động kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 địa bàn thành phố Hồ Chí Minh thời gian qua Chương Một số giải pháp nhằm phát triển kênh