Tài liệu Tám gợi ý để mang về doanh thu khi không có ngân sách –phần2 doc

Tám gợi ý để mang về doanh thu khi không có ngân sách –phần2 Làm sao để thu hút khách hàng trong thời kỳ khó khăn này khi ngân sách cho tiếp thị giảm? Đã có nhiều công ty tìm ra câu trả lời và thành công. Sau đây chính là 8 cách mà bạn có thể học hỏi để tồn tại trong thời kỳ khó khăn này 3. Hãy gọi điện cho các giám đốc điều hành Cơ hội được gặp gỡ các giám đốc điều hành của bạn sẽ nhiều hơn và các cuộc gặp sẽ hiệu quả hơn khi bạn việc bạn gọi điện là một cuộc thảo luận với tư cách giữa hai doanh nghiệp với nhau, chứ không phải là việc thảo luận giữa một nhà bán dạo và một doanh nghiệp triển vọng. Hãy nhờ các giám đốc điều hành mà bạn có quan hệ trước đó liên lạc giúp bạn sẽ mang lại hiệu quả hơn rất nhiều. Những giám đốc điều hành triển vọng sẽ nắm lấy và tận dụng những cơ hội từ sức mạnh tiềm ẩn mà bạn mang đến cho họ khi cuộc thương thảo diễn ra với tư cách một nhà bán dạo với một doanh nghiệp tiềm năng. 4. Hãy yêu cầu được bàn bạc qua điện thoại khoảng 15 phút Hai người thông minh sẽ có một cuộc họp rất hữu ích trong vòng 15 phút. Khoảng thời gian 15 phút, một mức tương đối thấp là những gì nhiều nhất mà bạn có quyền được đòi hỏi. Tất cả những giám đốc điều hành này đều đã rơi vào tình huống khó chịu khi mà các nhân viên bán hàng nói chuyện với họ lâu hơn thời gian dự kiến. Hãy yêu cầu được nói chuyện qua điện thoại hơn là gặp mặt trực tiếp, thậm chí ngay cả khi văn phòng của giám đốc điều hành đặt rất gần với địa điểm của bạn. Một cuộc gặp gỡ và nói chuyện qua điện thoại sẽ an toàn hơn và tạo cho giám đốc điều hành nhiều sự kiểm soát hơn, bởi vì mọi việc có thể sẽ được quyết định và kết thúc dễ dàng hơn rất nhiều so với một cuộc gặp trực tiếp. 5. Hãy lập nên các dữ liệu để liên lạc mà bạn có thể tin tưởng Không nên tin vào các thông tin liên lạc cung cấp bởi bên thứ ba. Nó có thể có nhiều lỗi, khoảng hơn 80% trong số những thông tin liên lạc trên là không chính xác. Tương tự thế, các cơ sở dữ liệu trên internet cũng không đáng tin. Hãy lập ra một bảng phân tích chi phí chi cho việc đầu tư vào cơ sở dữ liệu để liên lạc của bạn. Nếu như chỉ có 20% các dữ liệu của bạn đáng tin tưởng thì liệu tỷ lệ doanh lợi trên vốn đầu tư của bạn có thể cao được không? Hãy tập trung vào chất hơn là lượng trong bản giải trình chi phí của bạn. Hãy khai thác dữ liệu bằng việc sử dụng các công cụ hiện đại và độc lập với các phần mềm như LinkedIn, Plaxo, and Jigsaw. Những trang web chuyên tìm kiếm trên các thanh công cụ của Google cũng rất hữu ích. Hãy sử dụng chúng để xác đinh ra trợ lý của các giám đốc điều hành- Executive assitants (EAs); họ sẽ là những người hướng dẫn cho bạn. 6. Hãy tôn trọng thông cáo bạn đưa ra Hãy tôn trọng những gì bạn đưa ra, và người nhận nó cũng sẽ tôn trọng bạn như thế. Bạn có thể gửi đi một thư điện tử hoặc một mẫu thư trực tiếp nhưng người nhận cũng có thể dễ dàng xóa bỏ chúng đi. Hãy gửi thư qua một nhân viên thư tín. Còn nếu là thư điện tử thì hãy gửi chúng chỉ khi đã nhận được sự cho phép của các trợ lý của giám đốc điều hành 7.Hãy làm việc và biến các trợ lý thành những hướng dẫn hữu ích của cho riêng bạn Quyền hạn của XDS đã vượt quá tầm ảnh hưởng của nó khi nó đã nhờ trợ lý của Donald Rumsfeld hướng dẫn gặp được đúng người tại Bộ Quốc phòng Mỹ. Nhận ra rằng những kênh giao tiếp và các mối quan hệ thông thường để có thể tiếp cận được Lầu Năm Góc là rất khó hoặc không mấy hiệu quả, thì XDS đã ngay lập tức tiếp cận với đại diện của một văn phòng du lịch và qua đó giúp XDS đến được với văn phòng của Donald Rumsfeld. Mãi cho đến khi tiếp xúc và nói chuyện trực tiếp được với trợ lý của Rumsfeld thì XDS mới nhận biết được đó mới là người mình cần tìm. Những trợ lý thường có khuynh hướng muốn giúp đỡ. Công việc của họ là thẩm định những thư tín gửi đến để xem xét trong đó có gì quan trọng. Những đề nghị tạo ra giá trị của bạn sẽ không được đọc trừ khi bạn tôn trọng những nhân viên trợ lý và những mẫu thư mà bạn gửi đến. Hãy biến những trợ lý này thành hướng dẫn cho bạn:  Hãy đề địa chỉ những vận đơn thẳng đến những người trợ lý, bởi vì những người trợ lý này đã nhận được tất cả các người đưa thư cho giám đốc điều hành. Nhưng liệu các trợ lý này có đề cập những lá thư này cho ông chủ của họ?  Hãy hứa là bạn sẽ không liên lạc trực tiếp với giám đốc điều hành. Các trợ lý sẽ xem các nhà bán lẻ như một mối đe dọa ảnh hướng đến thời gian và sự tập trung của các giám đốc. Hãy trấn an họ bằng cách nói với họ rằng bạn sẽ không liên lạc trực tiếp với giám đốc điều hành mà không qua sự đồng ý của họ.  Hãy để các nhân viên trợ lý này sắp xếp quá trình. Liệu các trợ lý có xem xét lại các bản thông cáo của bạn? Họ sẽ trình bày nó đến các giám đốc điều hành? Hay họ sẽ nói với ai khác? Hãy để các trợ lý lập nên biểu thời gian để bạn có thể gửi tiếp những thông điệp tiếp theo.  Hãy cố kiên nhẫn và đừng bỏ cuộc giữa chừng. Hãy cân bằng giữa việc phải kiên định cũng như liên tục đốc thúc và nhắc nhở các trợ lý. Hãy cố gằng kiểu như “Nếu . thì chắc tôi sẽ kết thúc những đề nghị của tôi ở đây.” để thôi thúc một lời phúc đáp được mong đợi. Và ngược lại bạn cũng nên để các trợ lý biết được rằng bạn đang chờ câu trả lời từ phía công ty, cho dù đó là một câu trả lời mà bạn không mấy mong đợi. 8. Đề cao những thông tin giới thiệu Những thông tin giới thiệu mang tính tham khảo để liên lạc là những phương tiện rất hữu hiệu để tiếp xúc được đúng người cần gặp. Foster MacCallum có trụ sở tại Anh đã với tới được và tham gia vào một cuộc họp với nhân viên điều hành chịu trách nhiệm các kênh phân phối trên toàn thế giới của CA, qua một lời giới thiệu từ các trợ lý đến John Swainson, giám đốc điều hành của CA. Chính bạn phải tìm ra sự khác biệt để tiếp cận với mỗi khách hàng khác nhau. Tránh tất cả những nỗ lực tiếp cận mang tính chất gây rối. Đúng hơn là, hãy ở đúng vị trí của mình-trân trọng những trợ lý và thông điệp đưa ra. Hãy tận dụng tất cả những gì giúp bạn tiếp cận với khách hàng. . Tám gợi ý để mang về doanh thu khi không có ngân sách –phần2 Làm sao để thu hút khách hàng trong thời kỳ khó khăn này khi ngân sách cho tiếp. sẽ không liên lạc trực tiếp với giám đốc điều hành mà không qua sự đồng ý của họ.  Hãy để các nhân viên trợ lý này sắp xếp quá trình. Liệu các trợ lý có