MÔN KHỞI SỰ KINH DOANH BÁO CÁO SỐ 2

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN KHỞI SỰ KINH DOANH BÁO CÁO SỐ Giảng viên hướng dẫn: TS Trần Thị Thập Nhóm thực hiện: Nhóm 2.6: Đặng Thị Hồng Nhung - B18DCQT123 Ngô Thị Thảo Ngân - B18DCQT110 Nguyễn Thị Minh Ngọc - B18DCQT117 Nguyễn Như Quỳnh - B18DCQT135 Nguyễn Phương Thảo - B18DCQT146 HÀ NỘI – 9/2021 Page | MỤC LỤC MỤC LỤC I.Phân tích ngành 1.1 Mô tả tổng quan ngành kinh doanh .3 II Phân tích cạnh tranh 2.1 Xác định đối thủ cạnh tranh .4 2.2 Xác định chiến lược cạnh tranh đối thủ 2.3 Xác định mục tiêu đối thủ 2.4 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ .5 2.5 Ước lượng kiểu phản ứng đối thủ III Mô tả khách hàng .6 3.1 Mẫu hồ sơ khách hàng 3.2 Phân tích hành vi mua hàng khách hàng cá nhân TÀI LIỆU THAM KHẢO 11 Page | I Phân tích ngành 1.1 Mơ tả tổng quan ngành kinh doanh Thế kỷ XVI XVII, tinh dầu liệu pháp hương thơm thịnh hành nước châu Âu, Việt Nam, khoảng vài năm trở lại ưa chuộng lựa chọn phụ nữ đại, giúp làm thơm nhà, mang lại tinh thần sảng khoái nhiều công dụng tốt cho sức khỏe khác - Quy mô: Theo thống kê Hiệp Hội Tinh Dầu Việt Nam (VOCA) nước ta có khoảng 300 loại dùng chiết xuất tinh dầu có 50 loại sử dụng nhiều Đặc biệt, loại lại dễ trồng khơng q nhiều thời gian để chăm sóc sâu bệnh loại khác, chưa kể giá trị kinh tế mà chúng mang lại vơ tiềm Chính mà ngành sản xuất chiết xuất tinh dầu thiên nhiên nước ta dần trở nên quan tâm trọng đầu tư từ phía doanh nghiệp Chính phủ - Đặc điểm ngành ● Đang có xu hướng tăng trưởng chậm ● Số lượng sản phẩm nhiều số lao động lại - Các yếu tố ảnh hưởng tới ngành: ● Do ảnh hưởng Covid-19 nên trình kiểm tra, giám sát giống trồng gặp nhiều khó khăn Bị giảm vốn đầu tư Khâu vận chuyển hàng hố gặp nhiều khó khăn ● Lao động ngành chưa có sức hút ● Thời gian trồng, thu hoạch chế biến sản phẩm kéo dài >7 tháng ● Thị hiếu người tiêu dùng Đa số khách hàng ưa chuộng dòng sản phẩm tinh dầu nhập ngoại - Xu hướng phát triển ngành: ● Quá khứ tại: Không phát triển, cạnh tranh ● Dự báo tương lai: Phát triển - Những rào cản gia nhập ngành: Kiến thức, phụ thuộc vào sản lượng, trang thiết bị, trình độ khoa học, nguồn vốn - Lực lượng cạnh tranh : Hiện có 215 doanh nghiệp kinh doanh tinh dầu thiên nhiên Ngồi cịn kinh doanh tinh dầu thiên nhiên theo cá nhân hay hộ gia đình nhỏ lẻ Dự kiến vài năm tới thị trường tinh dầu thiên nhiên phát triển có khoảng 20 doanh nghiệp tham gia vào ngành nghề Page | - Những quy định phủ tác động đến ngành: Nghị định số 155/2018/NĐ-CP, Thông Tư số 48/2018/TT-BYT II Phân tích cạnh tranh 2.1 Xác định đối thủ cạnh tranh a Tại Hà Nội - Tinh dầu Lam Hà: Công ty Cổ phần Kỹ nghệ Lam Hà đơn vị định hướng sản xuất mặt hàng hóa dược phẩm cung cấp dịch vụ đặc thù, phụ trợ cho ngành kinh tế khác - Tinh dầu thiên nhiên Oleo: địa chuyên cung cấp sản phẩm tinh dầu tự nhiên nguyên chất phục vụ chăm sóc sức khỏe làm đẹp Với phương châm hoạt động “Hoàn hảo chất lượng, đảm bảo uy tín” - Tinh dầu L’aturelle: Được thành lập năm 2007 từ đam mê mùi hương liệu pháp chăm sóc sức khỏe, làm đẹp từ mỹ phẩm có nguồn gốc thiên nhiên b Tại Sài Gòn Nada Oils, IDANGCAP VIETNAM, Green Aroma, Oleo, Hương Sắc Việt, Queen Oils, HAKU Farm, Ladrome, 2.2 Xác định chiến lược cạnh tranh đối thủ - Tinh dầu Lam Hà ● Địa điểm: 86 ngõ 101, Thanh Nhàn, Hai Bà Trưng, Hà Nội ● Marketing: Website, Fanpage ● Nhân lực: Đội ngũ cán công nhân đào tạo bản, chuyên nghiệp, sáng tạo, có trách nhiệm cao, tạo sản phẩm, dịch vụ tinh tuý ● Sản phẩm: đầu tư chuyên sâu vào sản phẩm hóa chất cơng nghệ bảo tồn di vật văn hóa Trong kể đến nhóm sản phẩm nước cất tinh dầu chất lượng cao doanh nghiệp cơng nghệ, phịng thí nghiệm, bệnh viện, công ty dược phẩm, sản xuất thuốc thú y khắp nước tin dùng Tập trung nghiên cứu công nghệ bảo tồn di tích, di vật văn hóa, cơng bố hàng chục cơng trình khoa học tạp chí khoa học chuyên ngành, thực bảo quản phục chế hàng nghìn di vật khảo cổ học bảo tàng toàn quốc - Tinh dầu thiên nhiên Oleo ● Địa điểm: 5, Núi Trúc, Ba Đình, Hà Nội ● Marketing: website, fanpage ● Sản phẩm: Được sản xuất ưu việt, quản lý, kiểm sốt chặt chẽ theo quy trình tiêu chuẩn quốc tế, từ nguyên liệu đầu vào, đến chế biến, đóng gói, lưu kho, xuất xưởng, vận chuyển phân phối đến người tiêu dùng cuối - Tinh dầu L’aturelle Page | ● Địa điểm: Tầng LK A11 Embassy Garden, Khu ngoại giao đoàn, Đường Nguyễn Văn Huyên kéo dài, Hà Nội ● Sản phẩm: Tất loại tinh dầu nguyên chất L'aturelle nhập từ vùng sản xuất tinh dầu tiếng giới Pháp, Ấn Độ, Bungari, Italia phương pháp chiết xuất truyền thống tiên tiến Đồng thời phát triển loại nguyên liệu từ Việt Nam phù hợp với tiêu chuẩn giới Nguyên liệu để chưng cất tinh dầu lựa chọn khắt khe, nguyên liệu phải trồng cách tự nhiên, không sử dụng hóa chất bảo vệ thực vật Nguyên liệu phải thu hoạch vào thời điểm ngày, năm để giữ mùi hương tính chất hóa học tốt chưng cất L'aturelle khơng dùng nguyên liệu tái chế để sản xuất tinh dầu mà chiết xuất từ 100% hoa thảo mộc thiên nhiên 2.3 Xác định mục tiêu đối thủ - Tìm tịi, khám phá sản phẩm để phát triển thêm, đáp ứng tất lợi ích khách hàng - Từng bước khẳng định vị trí thương hiệu hàng đầu chuyên cung cấp sản phẩm tinh dầu mỹ phẩm thiên nhiên uy tín đến với người tiêu dùng nước giới - Mang đến cho khách hàng sản phẩm chắt lọc từ tinh hoa thiên nhiên giới Việt Nam, giúp quý khách tận hưởng phong cách sống với liệu pháp hương hoa, chăm sóc tồn diện sức khỏe, sắc đẹp tinh thần 2.4 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ - Tinh dầu Lam Hà  Điểm mạnh: Có tới 29 loại tinh dầu nguyên chất, sản phẩm Lam Hà đạt chứng nhận ý tế, khách hàng yên tâm sử dụng Đội ngũ cán công nhân đào tạo bản, chuyên nghiệp, sáng tạo, có trách nhiệm cao, tạo sản phẩm, dịch vụ tinh tuý  Điểm yếu: Một số loại tinh dầu Lam Hà mùi hoa sen nhận xét mùi phấn rôm, không mát mùi nồng so với số khách hàng - Tinh dầu thiên nhiên Oleo  Điểm mạnh: Có 10 năm kinh nghiệm Sản phẩm sản xuất ưu việt, quản lý, kiểm soát chặt chẽ theo quy trình tiêu chuẩn quốc tế, từ nguyên liệu đầu vào, đến chế biến, đóng gói, lưu kho, xuất xưởng, vận chuyển phân phối đến người tiêu dùng cuối  Điểm yếu: Hệ thống phân phối chưa nhiều, có cửa hàng Hà Nội, cửa hàng Thành phố Hồ Chí Minh - Tinh dầu L’aturelle Page |  Điểm mạnh: Có 13 năm kinh nghiệm việc kinh doanh sản xuất tinh dầu Tất loại tinh dầu nguyên chất L'aturelle nhập từ vùng sản xuất tinh dầu tiếng giới Pháp, Ấn Độ, Bulgaria, Italia… Đã có tiếng dịng sản phẩm phụ trợ đèn ngủ đốt tinh dầu, chân đốt tinh dầu nến, hoa khô hương thơm tinh dầu, … giúp cho việc thưởng thức mùi thơm thêm phần hứng thú, đa dạng tiện lợi  Điểm yếu: Giá thành L'aturelle cao so với loại tinh dầu doanh nghiệp khác, từ 200.000 đến 1.600.000 VNĐ cho lọ tinh dầu 10 - 30ml 2.5 Ước lượng kiểu phản ứng đối thủ - Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh - Đối thủ cạnh tranh chọn lọc III Mô tả khách hàng 3.1 Mẫu hồ sơ khách hàng Để mô tả khái quát hành vi người mua ( cá nhân), công ty dựa vào Mẫu hồ sơ khách hàng đây: a Thông tin - Khách hàng công ty là: Cá nhân - Khách hàng công ty ở: Thành phố Hà Nội - Quyết định mua hàng chủ yếu dựa trên:     Giá hợp lý Chất lượng đảm bảo Dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình Giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng - Mức độ thường xuyên mua hàng:     Hàng ngày Hàng tuần Hàng tháng Hàng q Hàng hóa cơng ty đáp ứng nhu cầu sức khỏe, sắc đẹp mang dấu ấn cá nhân nữ giới Cụ thể, với nhu cầu sức khỏe: Một số loại tinh dầu thiên nhiên tốt cho sức khỏe: tinh dầu oải hương Lavender, tinh dầu sả chanh, tinh dầu quế, tinh dầu Tràm gió, tinh dầu hoa Cam, tinh dầu Bạc hà, tinh dầu Gừng,…đáp ứng nhu cầu xơng, massage, hít, xịt hay đốt, giúp giảm mệt mỏi, đau nhức thể, thư giãn, tăng tuần hoàn, tốt cho sức khỏe Với nhu cầu sắc đẹp: Một số tinh dầu có cơng dụng làm đẹp: tinh dầu hoa hồng, tinh dầu Oải hương Lavender, tinh dầu trà xanh, tinh dầu phong lữ, tinh dầu ngọc lan Page | tây, với liệu pháp Massage, bơi trực tiếp giúp làm đẹp chăm sóc da, tóc liệu pháp tự nhiên Tinh dầu thẩm thấu tốt qua da, hấp thụ trực tiếp qua màng tế bào Chúng làm chậm q trình lão hóa, dưỡng mềm trắng da, ni dưỡng mái tóc,… Với nhu cầu dấu ấn cá nhân: Công ty thiết kế lọ chai đựng tinh dầu với nhiều kiểu dáng độc đáo, bắt mắt Ngồi cơng ty trọng mùi hương tinh dầu để phái nữ cảm nhận nét riêng lưu lại dấu ấn cá nhân với người khác b Khách hàng cá nhân - Tuổi: Từ 15 đến 60 tuổi - Giới tính: Nữ - Thu nhập thực tế sử dụng: Trên triệu đồng / tháng - Lối sống: + Đi học, làm, bận rộn căng thẳng với áp lực công việc nên cần thư giãn, giảm thiểu mệt mỏi, áp lực qua thư giãn mùi hương tinh dầu thiên nhiên + Nghỉ hưu, nhà chăm sóc gia đình nên sử dụng tinh dầu để đáp ứng sở thích, thư giãn thân hay để chăm sóc người thân, muốn cho khơng gian gia đình ln thơm tho, lành + Luôn quan tâm đến sắc đẹp thân muốn tạo dấu ấn cá nhân với người khác 3.2 Phân tích hành vi mua hàng khách hàng cá nhân a Môi trường: - Yếu tố Marketing: + Sản phẩm tinh dầu tự nhiên nguyên chất, điều chế 100% từ thiên nhiên, không độc hại mang lại nhiều giá trị cho khách hàng + Giá hợp lý kèm chất lượng đảm bảo, an toàn + Phân phối: theo đa kênh + Xúc tiến: Các công cụ xúc tiến quảng cáo, khuyến mại, giao tế, chào hàng cá nhân, Marketing trực tiếp - Yếu tố khác: + Văn hóa sử dụng tinh dầu ngày trở nên ưa chuộng phổ biến gia đình Mỗi loại tinh dầu lại có công dụng riêng Xông, đốt tinh dầu sả, cam, vỏ quế để khử mùi phịng, nhà; xơng, massage, hít tinh dầu hoa Cam, tinh dầu Bạc hà, tinh dầu oải hương , tinh dầu sả chanh, tinh dầu Gừng để giảm mệt mỏi, thư giãn, tăng tuần hoàn máu, + Xu hướng làm đẹp từ tinh dầu ngày trở nên phổ biến với chị em phụ nữ ngày Chị em phụ nữ hay sử dụng tinh dầu hoa hồng, Oải hương, tinh dầu trà xanh, tinh dầu phong lữ, tinh dầu ngọc lan tây, để Massage, bơi trực tiếp giúp làm đẹp chăm sóc da, làm chậm q trình lão hóa, dưỡng mềm trắng da, ni dưỡng mái tóc,… Page | b Hộp đen người mua: - Đặc điểm người mua: + Bận rộn với học tập, công việc nên thể hay bị mệt mỏi, ủ rũ, cân bằng, thiếu sức sống + Áp lực công việc, sống lớn nên nhu cầu thư giãn, nghỉ ngơi cao + Thích thư giãn, nghỉ ngơi không gian nhà + Quan tâm tới chăm sóc sắc đẹp tóc da, bảo vệ sức khỏe qua liệu pháp sử dụng tinh dầu thiên nhiên nguyên chất + Các bà nội trợ quan tâm tới chăm sóc khơng gian nhà cửa, sức khỏe người thân gia đình + Ln muốn tạo dấu ấn cá nhân (có thể thơng qua mùi hương) người khác - Quy trình định người mua: Sơ đồ 3.1 Quy trình định người mua  Nhận thức nhu cầu: Mùi hương tinh dầu thiên nhiên thể cách rõ nét cá tính cảm xúc nhóm khách hàng + Với khách hàng từ 15- 25 tuổi, họ hoạt bát, trẻ trung, vui tươi nên thường lựa chọn nhóm tinh dầu fresh + Với khách hàng từ 25- 39 tuổi, với tính cách mộng mơ, lãng mạn thường chọn nhóm tinh dầu hoa (hương lavender, tinh dầu hoa hồng, tinh dầu hoa anh đào…) Page | + Với nhóm khách hàng có tính cách hướng nội tìm thấy ấm áp sâu lắng từ nhóm tinh dầu gỗ + Với khách hàng thích chút bí ẩn, huyền ảo giấu gợi cảm sau mùi hương tinh dầu phương Đông + Với khách hàng độ tuổi từ 40-60 tuổi, người trung tuổi trở lên thường có sở thích sử dụng nhóm tinh dầu chăm sóc sức khỏe tinh dầu quế, gừng, chanh sả, tràm gió  Tìm kiếm thơng tin: Ngồi kinh nghiệm hiểu biết thân sản phẩm khách hàng có xu hướng trị chuyện với bạn bè, người thân hay người xung quanh họ chủ đề sản phẩm định mua để có thêm nhiều ý kiến tư vấn định mua loại sản phẩm Họ hay lên trang mạng để tìm hiểu sản phẩm, nhãn hiệu tin dùng định mua sản phẩm  Đánh giá phương án: + Về chất lượng: khách hàng đa số tin dùng loại tinh dầu có thành phần nguyên chất, điều chế 100% từ thiên nhiên, chưa pha chế với thành phần hóa học + Về giá cả: Ngồi khía cạnh chất lượng sản phẩm, giá yếu tố định khách hàng có đủ khả mua sản phẩm khơng Vì vậy, cơng ty cung cấp loại tinh dầu với dung tích khác từ nhỏ tới lớn ( 10ml; 20ml; 50ml) nên giá phân chia, đáp ứng nhóm khách hàng có thu nhập khác , từ tầm trung trở lên + Về cách bán hàng: Doanh nghiệp bán hàng trang thương mại điện tử, có đầy đủ hình ảnh sản phẩm thông tin thành phần, công dụng, cách sử dụng, hạn sử dụng, phản hồi khách hàng sử dụng sản phẩm Khách hàng có nhu cầu mua nhân viên tư vấn tận tình, chu đáo sản phẩm, tùy mục đích sử dụng nhu cầu khác mà nhân viên tư vấn, khuyến khích khách hàng nên lựa chọn loại hương + Về khuyến mại: Cơng ty có chương trình giảm giá, hay miễn phí giao hàng dịp đặc biệt, ngày lễ năm, khách hàng thân quen tặng quà, tặng voucher Công ty có chương trình tặng kèm gói trích tinh dầu với dung lượng nhỏ vào khung ngày định, để khách hàng mua sản phẩm cơng ty tham khảo, trải nghiệm thêm mùi hương khác, kích thích khách hàng mua  Quyết định mua: + Với khách hàng lần đầu mua loại tinh dầu mà chưa trải nghiệm loại lần nào, tìm hiểu qua mạng hay nhận xét bạn bè có xu hướng mua sản phẩm với dung tích nhỏ 10ml, để dùng thử Khi dùng hết, sản phẩm Page | đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng, dùng hết họ tiếp tục mua sản phẩm với dung tích lớn tùy mục đích sử dụng mà lựa chọn 20ml, 50ml + Với khách hàng dùng quen sản phẩm, họ mua từ dung tích 20ml 50ml, sử dụng lâu dài 10ml  Hành vi sau mua: + Với nhóm khách hàng hài lòng: Họ tiếp tục mua sản phẩm cơng ty tương lai, bên cạnh họ giới thiệu sản phẩm cho người xung quanh bạn bè, người thân biết đến khuyến khích họ sử dụng + Với nhóm khách hàng khơng hài lịng: Với khách hàng khơng hài lịng chất lượng tinh dầu họ khơng mua lại sản phẩm cơng ty nói khuyết điểm sản phẩm cho người khác Với khách hàng khơng hài lịng với mùi hương sản phẩm khác với mong đợi, tưởng tượng họ, lại hài lòng chất lượng tinh dầu mùi hương bền, thơm lâu, ko bị nhạt dần, hay công dụng hiệu quả, họ tiếp tục mua sản phẩm với mùi hương khác công ty c.Phản ứng người mua: - Quan điểm sở thích mua hàng + Với khách hàng có nhu cầu sức khỏe, sắc đẹp mong muốn tạo dấu ấn cá nhân : ưu tiên dùng loại tinh dầu có thành phần nguyên chất, điều chế 100% từ thiên nhiên, không độc hại, công dụng hiệu Giá hợp lý kèm chất lượng đảm bảo an toàn - Hành vi mua hàng: + Khách hàng có xu hướng mua theo lời giới thiệu người khác công dụng tốt hiệu sản phẩm + Khách hàng thường có xu hướng mua nhiều có chương trình giảm giá, khuyến + Khách hàng thường có xu hướng mua tò mò mùi hương sản phẩm mà chưa thử qua - Quan điểm mối liên hệ thương hiệu công ty: + Khách hàng thường quan điểm cơng ty có thương hiệu tốt, nhận lời phản hồi tốt khách hàng cũ sản phẩm cơng ty ưu chuộng tin dùng Page | 10 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tiếng Việt: Giáo trình Khởi kinh doanh, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng  Danh mục website: 1.https://iblogkienthuc.com/top-8-thuong-hieu-tinh-dau-thien-nhien-tot-nhat-vietnam/?fbclid=IwAR1wrRYERUdN0Nl57Q9orU79XRbdETJ3NtqRKcmGAml3pRnh7LOMvrsjgk https://www.sosanhgia.com/ https://www.yellowpages.vn/tgcls/10171660/tinh-d%E1%BA%A7u.html?i=0 https://kinhtedothi.vn/xu-huong-tro-lai-voi-huong-thom-tu-nhien-384996.html Page | 11 ... ngành kinh doanh .3 II Phân tích cạnh tranh 2. 1 Xác định đối thủ cạnh tranh .4 2. 2 Xác định chiến lược cạnh tranh đối thủ 2. 3 Xác định mục tiêu đối thủ 2. 4... bị, trình độ khoa học, nguồn vốn - Lực lượng cạnh tranh : Hiện có 21 5 doanh nghiệp kinh doanh tinh dầu thiên nhiên Ngồi cịn kinh doanh tinh dầu thiên nhiên theo cá nhân hay hộ gia đình nhỏ lẻ Dự... triển có khoảng 20 doanh nghiệp tham gia vào ngành nghề Page | - Những quy định phủ tác động đến ngành: Nghị định số 155 /20 18/NĐ-CP, Thông Tư số 48 /20 18/TT-BYT II Phân tích cạnh tranh 2. 1 Xác định