Luận văn thạc sĩ giải pháp phát triển cc tại vietcombank chi nhánh hải dương

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƢ HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN NGUYỄN ÁNH HỒNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 8340201 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THẠC HOÁT Hà Nội, năm 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu riêng tôi, chƣa đƣợc công bố cơng trình nghiên cứu ngƣời khác Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu ngƣời khác đảm bảo theo quy định Các nội dung trích dẫn tham khảo tài liệu, sách báo, thông tin đƣợc đăng tải tác phẩm, tạp chí trang web theo danh mục tài liệu tham khảo luận văn / Tác giả luận văn Nguyễn Ánh Hồng ii LỜI CẢM ƠN Lời Tôi xin chân thành cảm ơn hƣớng dẫn bảo nhiệt tình TS Nguyễn Thạc Hoát suốt thời gian thực luận văn Bên cạnh đó, Tơi xin gửi lời cảm ơn đến tồn thể thầy Khoa nhƣ Ban lãnh đạo trƣờng Học viện Chính sách Phát triển tạo điều kiện tốt suốt thời gian Tôi tham gia học tập Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo đồng nghiệp Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam Chi nhánh Hải Dƣơng giúp đỡ Tôi suốt thời gian thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn! iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TỪ, CHỮ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI NHTM Ngân hàng thƣơng mại KHTN Khách hàng thể nhân NHNN Ngân hàng Nhà nƣớc Vietcombank Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam Vietcombank Chi nhánh Hải Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại Dƣơng thƣơng Việt Nam Chi nhánh Hải Dƣơng GTCG Giấy tờ có giá VND Việt Nam đồng CHXHCN Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam USD Đô la Mỹ GRDP Tổng sản phẩm địa bàn BIDV Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam PGD Phòng giao dịch NIM Tỷ lệ thu nhập lãi cận biên iv DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 34 Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng giai đoạn năm 2016 - 2018 36 Bảng 2.2: Cơ cấu huy động vốn giai đoạn năm 2016 - 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 38 Bảng 2.3: Doanh số cho vay giai đoạn năm 2016 - 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 40_Toc27309540 Sơ đồ 2.2 Quy trình cho vay KHTN Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 43 Biểu đồ 2.1 Tốc độ tăng trƣởng số lƣợng khách hàng thể nhân vay vốn Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng giai đoạn 2016 – 2018 48 Bảng 2.5: Doanh số cho vay theo đối tƣợng khách hàng giai đoạn năm 2016 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 50 Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng dƣ nợ cho vay KHTN/Tổng dƣ nợ cho vay t ại Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng giai đoạn 2016 – 2018 51 Bảng 2.6: Dƣ nợ tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ cho vay KHTN giai đoạn năm 2016 - 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 52 Biểu đồ 2.3 Dƣ nợ tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ cho vay KHTN giai đoạn năm 2016 - 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 53 Bảng 2.7: Cơ cấu dƣ nợ cho vay KHTN theo thời hạn giai đoạn năm 2016 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 55 Bảng 2.8: Dƣ nợ cho vay KHTN theo nhóm nợ Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng giai đoạn 2016 - 2018 57 Bảng 2.9: Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHTN giai đoạn năm 2016 - 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 58 v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ iv MỤC LỤC v TÓM TẮT LUẬN VĂN viii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Những vấn đề ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Ngân hàng thƣơng mại hoạt động ngân hàng thƣơng mại 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thƣơng mại 1.1.3 Vai trò hoạt động cho vay ngân hàng thƣơng mại 1.2 Cho vay khách hàng thể nhân ngân hàng thƣơng mại 11 1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng thể nhân ngân hàng thƣơng mại 11 1.2.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng thể nhân 12 1.2.3 Phân loại cho vay khách hàng thể nhân ngân hàng thƣơng mại 15 1.3 Phát triển cho vay khách hàng thể nhân ngân hàng thƣơng mại 18 1.3.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng thể nhân ngân hàng thƣơng mại 18 1.3.2 Các tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng thể nhân ngân hàng thƣơng mại 20 1.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển cho vay khách hàng thể nhân ngân hàng thƣơng mại 22 1.4.1 Nhân tố từ phía ngân hàng 22 1.4.2 Nhân tố từ phía khách hàng 27 vi 1.4.3 Ảnh hƣởng nhân tố khác 29 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG 33 2.1 Khái quát Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 33 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 33 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức hoạt động phòng ban Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 33 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 34 2.1.3 Khái quát kết hoạt động kinh doanh Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 36 2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 42 2.2.1 Đối tƣợng cho vay 42 2.2.2 Mục đích vay vốn khách hàng thể nhân 42 2.2.3 Quy trình cho vay khách hàng thể nhân 43 2.2.4 Các sản phẩm cho vay khách hàng thể nhân 44 2.2.5 Phân tích tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 47 2.3 Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 59 2.3.1 Kết đạt đƣợc 59 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 61 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG 66 3.1 Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 66 vii 3.1.1 Định hƣớng hoạt động chung 66 3.1.2 Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân 70 3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 71 3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến sản phẩm cho vay khách hàng thể nhân 71 3.3.2 Xác định khách hàng mục tiêu 74 3.3.3 Nâng cao chất lƣợng cho vay khách hàng thể nhân 75 3.3.4 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, giám sát trƣớc sau cho vay 76 3.3.5 Thực liên kết cho vay kết hợp với quyền đại phƣơng 77 KIẾN NGHỊ 79 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 viii TÓM TẮT LUẬN VĂN Lý mục tiêu nghiên cứu đề tài  Lý lựa chọn đề tài Hoạt động cho vay khách hàng thể nhân (KHTN) phần hoạt động ngân hàng bán lẻ, tạo phần thu nhập lớn ổn định dựa số đông ngƣời sử dụng, đồng thời tăng vị thế, hình ảnh ngân hàng mắt ngƣời dân, góp phần vào phát triển bền vững, lâu dài ngân hàng Hoạt động cho vay KHTN Việt Nam nhỏ so với tiềm chƣa đƣợc ngân hàng khai thác triệt để Trƣớc đây, hoạt động cho vay KHTN hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân nhƣ: công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức ngân hàng với khoản vay cá nhân cịn hạn chế đƣợc nhìn nhận dƣới góc độ rủi ro,… dẫn đến sản phẩm chƣa đa dạng Các ngân hàng tập trung cho vay với doanh nghiệp thị phần cho vay KHTN thấp Xuất phát từ thực tế thực trạng hoạt động cho vay KHTN, qua thời gian tìm hiểu Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam (Vietcombank) – Chi nhánh Hải Dƣơng, sau nghiên cứu lý luận kết hợp với tình hình thực tế, chọn đề tài “Giải pháp phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dương” làm luận văn tốt nghiệp  Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu vấn đề lý luận hoạt động cho vay nói chung hoạt động cho vay KHTN NHTM kinh tế thị trƣờng - Đánh giá thực trạng phát triển cho vay KHTN năm vừa qua Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng Những kết đạt đƣợc, tồn cần đƣợc khắc phục - Đề xuất số giải pháp chủ yếu phát triển hoạt động cho vay KHTN Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng nhằm đáp ứng yêu cầu, mục tiêu kinh tế giai đoạn tới ix Cơ sở lý luận phƣơng pháp nghiên cứu 2.1 Cơ sở lý luận  Khái niệm phát triển cho vay KHTN NHTM Phát triển đƣợc hiểu trình lớn lên, tăng tiến lĩnh vực Phát triển cho vay KHTN NHTM biến đổi theo hƣớng phát triển về lƣợng, chuyển dịch cấu chất hoạt động cho KHTN NHTM nhằm mục đích mang lại giá trị, thƣơng hiệu uy tín nhiều cho NHTM Phát triển hoạt động cho vay KHTN có vai trị quan trọng hoạt động ngân hàng Thứ nhất, phát triển cho vay KHTN cách có hiệu giúp NHTM có hội tăng thêm thu nhập lợi nhuận Kinh tế tƣ nhân ngày có có vai trị quan trọng kinh tế nƣớc ta; Cơ cấu nguồn vốn đầu tƣ nƣớc nhiều năm trở lại có thay đổi bản, nguồn vốn dân cƣ tƣ nhân nƣớc chiếm nửa Vì thế, kinh tế tƣ nhân ngày động lực cho phát triển kinh tế nƣớc ta Thứ hai, phát triển cho vay KHTN giúp NHTM phân tán rủi ro Có thể nhận thấy rằng, trƣớc có hàng hoạt NHTM mại bị thua lỗ khoản cho vay Tổng công ty Nhà nƣớc lớn; Với đặc thù vay lớn, thời gian dài nên tổ chức kinh tế hoạt động thua lỗ, khơng có khả trả nợ trực tiếp ảnh hƣởng khả thu hồi nợ NHTM, từ dẫn đến tình trạng thua lỗ Thứ ba, phát triển cho vay KHTN giúp NHTM thu hút đƣợc nguồn vốn Thật vậy, việc phát triển cho vay KHTN giúp NHTM tạo dựng đƣợc mối quan hệ tốt lƣợng lớn dân cƣ, hộ kinh tế từ tạo điều kiện thuận lợi cho NHTM việc thu hút vốn từ việc nhận tiền gửi KHTN Thứ tư, phát triển cho vay KHTN góp phần thúc đẩy phát triển dịch vụ ngân hàng Ngồi việc có nhu cầu tín dụng lớn nhóm đối tƣợng khách hàng thể nhân cịn có nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng 70 10% - 12%; tỷ lệ cho vay tiêu dùng đạt 70% tổng dƣ nợ; nợ xấu dƣới 0,5%; đảm bảo tỷ lệ an toàn theo quy định NHNN Việt Nam 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân Song song với định hƣớng hoạt động chung cho toàn Chi nhánh giai đoạn tới, Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng định hƣớng phát triển hoạt động cho vay KHTN cụ thể nhƣ sau: Tăng cƣờng công tác tuyên truyền, quảng cáo, hƣớng dẫn thực nghiệp vụ cho vay KHTN đến tận quan, đơn vị kinh tế địa bàn tỉnh Hải Dƣơng, gửi tờ rơi thông báo cho ngƣời dân, tuyên truyền đài phát tỉnh để ngƣời dân có nhu cầu vay vốn hiểu rõ, tìm đến với ngân hàng thực thủ tục vay nợ hạn Trong thời gian tới chi nhánh nỗ lực thực công tác cho vay theo hình thức tổ nhóm, đến quan, đơn vị để vận động phổ biến cho khách hàng hiểu rõ phƣơng thức cho vay phục vụ đời sống tổ chức cho vay theo quan, đơn vị với hình thức giải ngân trực tiếp đến hộ vay, thu nợ tập trung quan đơn vị Thực mở rộng cho vay KHTN không tập trung địa bàn tỉnh Hải Dƣơng mà tiếp cận khách hàng vùng lân cận Theo mục tiêu chất lƣợng hoạt động cho vay KHTN đƣợc cụ thể nhƣ sau: - Mức tăng trƣởng cho vay KHTN: Đảm bảo mục tiêu tăng trƣởng hoạt động cho vay chi nhánh, đáp ứng u cầu kiểm sốt an tồn, định hƣớng mức tăng trƣởng doanh số cho vay KHTN 20% năm 2019, dƣ nợ cho vay KHTN tăng 28% so với năm 2018 - Tiếp tục nâng cao chất lƣợng hoạt động cho vay KHTN, đảm bảo giai đoạn 2019 – 2021, tỷ lệ nợ xấu cho vay KHTN /tổng dƣ nợ cho vay KHTN trì mức dƣới 0,5% - Cơ cấu cho vay KHTN: Đa dạng hóa danh mục cho vay KHTN, giảm thiểu rủi ro, cung cấp trọn gói sản phẩm dịch vụ tài cá nhân gắn liền 71 với hoạt động cho vay cá nhân nhƣ bảo hiểm, tƣ vấn, đầu tƣ,… Tăng cƣờng kiểm sốt quy mơ tín dụng trung dài hạn, tăng cƣờng cho vay ngắn hạn tập trung vào hộ kinh doanh cá thể, giữ tỷ lệ dƣ nợ cho vay trung dài hạn KHTN mức 75%/tổng dƣ nợ cho vay KHTN, dƣ nợ cho vay tiêu dùng chiếm 80% tổng dƣ nợ cho vay KHTN 3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến sản phẩm cho vay khách hàng thể nhân - Phân tích nhu cầu đa dạng khách hàng: Việc cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp tăng cƣờng mối quan hệ khách hàng ngân hàng, qua làm suy giảm khả cạnh tranh đối thủ cách kéo họ xa khỏi lĩnh vực Do việc xác định khách hàng nhu cầu khách hàng từ tìm thị trƣờng chƣa khai phá điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đƣờng cho ngân hàng việc tạo lập sản phẩm tín dụng - Hồn thiện sản phẩm có: Đối với sản phẩm đƣợc triển khai, dựa vào kết phân tích nhu cầu khách hàng để biết đƣợc vƣớng mắc mà sản phẩm chƣa thể đáp ứng đƣợc cho khách hàng, từ hồn thiện điểm yếu nhƣ: + Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà/đất theo hƣớng nhận chấp nhà/đất mua chƣa hoàn thiện thủ tục pháp lý Bằng cách liên kết với văn phịng cơng chứng Phịng tài ngun mơi trƣờng để thực trọn gói thủ tục sang tên chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng việc nhận tài sản chấp chƣa hoàn tất thủ tục pháp lý + Sản phẩm cho vay tín chấp cần mở rộng cho vay đối tƣợng khách hàng có vị trí cơng tác mức thu nhập cao nhƣng không trả lƣơng qua Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 72 Sản phẩm cho vay mua xe ô tô cần mở rộng đối tƣợng mục đích mua cụ thể là: xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải… - Đa dạng hóa sản phẩm cho vay: Để tăng lực cạnh tranh thị trƣờng Ngân hàng cơng cụ quan trọng sản phẩm cho vay cá nhân Để đạt đƣợc điều đó, Ngân hàng cần phải đa dạng hóa sản phẩm thị trƣờng Cụ thể nhƣ: - Bán sản phẩm thị trƣờng tại: sản phẩm cũ triển khai, để thu hút khách hàng, Ngân hàng cần cải tiến làm sản phẩm cách sáng tạo dịch vụ cho đoạn khách hàng cũ (du lịch, trị chữa bệnh nƣớc ngoài, lao động ) - Gói sản phẩm, sản phẩm tích hợp: cho vay tiêu dùng nhiều hình thức qua điện thoại (SMS), hay qua Internet (các dịch vụ homebanking ), qua thẻ tín dụng, hay hƣởng dịch vụ ƣu đãi khác - Bán sản phẩm thị trƣờng nhƣ phát triển địa lý liên minh: mở rộng phòng giao dịch địa bàn, liên kết đại lý bán lẻ, doanh nghiệp cung ứng sản phẩm, tổ chức tài khác để tăng thị phần cho vay tiêu dùng - Đầu tƣ nghiên cứu phát triển dịch vụ KHTN có hàm lƣợng ứng dụng cơng nghệ cao (thẻ tốn, thẻ thơng minh, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, internet banking, home banking, E-Banking) - Cải tiến hoàn thiện hệ thống dịch vụ KHTN truyền thống thông qua việc cải tiến chất lƣợng dịch vụ, thủ tục giao dịch, phong cách phục vụ sách tìm hiểu thị trƣờng Tập trung vào khu vực thị trƣờng mục tiêu: Khu vực đô thị, khu công nghiệp, trung tâm kinh tế - thƣơng mại Các khách hàng mục tiêu cá nhân gia đình có thu nhập mức trung bình - Phát triển sản phẩm phụ trợ, có nhiều tiềm năng, khu vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tài trợ dự án, tài trợ thƣơng mại, dịch vụ toán chuyển tiền 73 Phát triển sản phẩm cho vay KHTN Ngân hàng phải dựa sở thoả mãn nhu cầu khách hàng Khách hàng ngƣời lựa chọn sản phẩm dịch vụ thị trƣờng phù hợp với nhu cầu Nếu nhƣ, Ngân hàng khơng tiếp cận thƣờng xun với khách hàng không hiểu nắm bắt đƣợc nhu cầu đƣa định kịp thời nhằm thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng Do đó, Vietcombank Chi nhánh hải Dƣơng phải tăng cƣờng tiếp cận với KHTN thƣờng xuyên Muốn vậy, việc đánh giá nhu cầu khách hàng, Chi nhánh cần phải đánh giá mức độ hài lòng KHTN sản phẩm cho vay mà cung ứng Định kỳ, Chi nhánh tiến hành khảo sát, đánh giá mức độ hài lịng khách hàng Có hịm thƣ góp ý, đƣờng dây nóng để tiếp cận ý kiến khách hàng - Điều chỉnh sản phẩm phù hợp với khu vực: Do đặc điểm phân bố rộng rãi PGD Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng huyện nên đối tƣợng khách hàng đa dạng, gồm nhiều thành phần với nhu cầu vốn khác số lƣợng thời lƣợng Đối với khu vực vùng nơng thơn có nghề truyền thống cho vay hộ gia đình cần có điểm linh hoạt so với sách chung để tạo điều kiện phát triển quan hệ với hộ dân sản xuất Đối với khu vực thành thị, nơi nhu cầu vốn đa dạng ác khách hàng có nhiều ngân hàng để lựa chọn cần tập trung vào mạnh công nghệ, uy tín mạng lƣới Vietcombank để thu hút khách hàng - Nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay KHTN: Ngân hàng triển khai hệ thống tiêu chuẩn quản lý, đảm bảo chất lƣợng cho đơn vị, mơ hình quản trị lực hoạt động tồn ngân hàng Ngân hàng tập trung vào tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp nhân viên ngân hàng KHTN nói riêng khách hàng nói chung Ngân hàng cần thực chƣơng trình điều tra hài lịng khách hàng sản phẩm cho vay cá nhân mà Ngân hàng cung cấp Cơng 74 tác điều tra thực thông qua xây dựng bảng hỏi Số liệu thu thập đƣợc giúp Ngân hàng đánh giá đƣợc phần chƣa hài lòng khách hàng sản phẩm để cải tiến cho phù hợp Ngân hàng cần đánh giá thƣờng xuyên liên tục chất lƣợng dịch vụ thơng qua chƣơng trình khách hàng bí mật Quản lý vận hành hịm thƣ góp ý tồn hệ thống Theo đó, phịng giao dịch nƣớc cần có hịm thƣ góp ý nơi thuận tiện cho khách hàng nhìn thấy sử dụng Ngân hàng cần theo dõi nhắc nhở việc thực hoạt động khắc phục phòng ngừa rủi ro, cải thiện chất lƣợng dịch vụ đơn vị toàn ngân hàng 3.3.2 Xác định khách hàng mục tiêu Chi nhánh tiến hành xác định đối tƣợng khách hàng mục tiêu từ sở khách hàng thông qua báo cáo nghiên cứu thị trƣờng Khách hàng mục tiêu khách hàng có nhu cầu mong muốn mà Ngân hàng có khả đáp ứng đƣợc, đồng thời tạo ƣu so với đối thủ cạnh tranh đạt đƣợc mục tiêu định Khách hàng mục tiêu thay đổi Ngân hàng thay đổi hình thức kinh doanh dịch vụ khách hàng phải thay đổi, học hỏi, phát triển sức ép kinh doanh mình, Ngân hàng khơng thay đổi bị từ bỏ Hơn nữa, Ngân hàng thành công việc lựa chọn khách hàng phát triển Ngân hàng phải để ý đến đối thủ cạnh tranh chiến lƣợc họ thay đổi phát triển liên tục Khách hàng mục tiêu đối tƣợng mà Ngân hàng phục vụ thời gian tƣơng đối dài hƣớng vào chiến lƣợc mình, việc lựa chọn khách hàng mục tiêu phải đảm bảo tiêu chuẩn sau: - Đó khách hàng có tính hấp dẫn cao, thể quy mơ phải lớn, tốc độ phát triển cao, có khả sinh lời cao, mức độ rủi ro thấp, mức độ cạnh tranh đối thủ thập chi phí Marketing thấp 75 - Khách hàng mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lƣợc Ngân hàng giai đoạn cụ thể - Phù hợp vơi khả năng, nguồn lực Ngân hàng - Ngân hàng khai thác tối đa sở trƣờng, lợi thế, hội có đƣợc, hạn chế bất lợi, nguy thách thức So với khách hàng loại hình doanh nghiệp khác, thị trƣờng khách hàng Ngân hàng thị trƣờng chứa dựng nhiều rủi ro tính chất phức tạp nhu cầu dịch vụ tài – Ngân hàng Vì vậy, để lựa chọn đƣợc đƣợc thị trƣờng khách hàng mục tiêu thỏa mãn điều kiện việc làm khó khăn Chi nhánh 3.3.3 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng thể nhân Cần đổi quy trình cho vay cho vừa an tồn cho Ngân hàng vừa đảm bảo đơn giản thủ tục cho vay, thuận lợi cho cán tín dụng xét duyệt cho vay giải ngân nhanh chóng để giúp KHTN chủ động đƣợc nguồn vốn phục vụ kịp thời nhu cầu sử dụng vốn - Cần chấp hành tốt sách cho vay, Luật, quy chế hoạt động Ngân hàng; đồng thời đảm bảo thơng tin xác, kịp thời đến Ban Giám Đốc tình hình cho vay - Ngân hàng cần có sách lãi suất cho vay cho cạnh tranh đƣợc với Ngân hàng khác nhƣng tạo đƣợc lợi nhuận - Thƣờng xuyên mở điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm dịch vụ nhƣ chất lƣợng phục vụ cán ngân hàng; cung cấp số điện thoại liên lạc để khách hàng góp ý, phản ánh họ khơng hài lịng - Phải thực tiêu chuẩn hố cán tín dụng kiên loại bỏ, thuyên chuyển sang phận khác cán yếu tƣ cách đạo đức, thiếu trung thực, cán tín dụng thiếu kiến thức chun mơn nghiệp vụ - Tăng cƣờng đội ngũ nhân thông qua sách tuyển dụng, đào tạo tái đào tạo sách đãi ngộ thích hợp, có tính cạnh tranh 76 3.3.4 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, giám sát trước sau cho vay Ngân hàng khơng tính đến chất lƣợng hoạt động cho vay quy mơ cho vay bị hạn chế, chất lƣợng tín dụng việc mở rộng khơng cần thiết, điều ảnh hƣởng lớn đến hiệu kinh doanh nhƣ uy tín ngân hàng Vì để có sở mở rộng hoạt động cho vay vững việc cần làm nâng cao hoạt động kiểm tra, kiểm soát ngân hàng mức tƣơng xứng với quy mơ tín dụng Việc kiểm tra giám sát cần thực trƣớc, sau cho vay - Việc kiểm tra trƣớc cho vay nhằm đánh giá xem khách hàng có đủ điều kiện vay hay không, bao gồm: kiểm tra thông tin khách hàng, kiểm tra quy trình nghiệp vụ, việc thẩm định khách hàng nguyên tắc hay chƣa, kiểm tra thủ tục giấy tờ có đầy đủ hay xác chƣa, chỗ cịn khơng hợp lý, sai sót nhằm ngăn chặn thiệt hại phát sinh sau Thơng qua kết phân tích, kiểm tra khách hàng, cán tín dụng tiến hành chấm điểm xếp hạng khách hàng cá nhân Hệ thống chấm điểm tín dụng xếp hạng khách hàng quy trình đánh giá xác suất khách hàng tín dụng khơng thực đƣợc nghĩa vụ tài ngân hàng cho vay nhƣ không trả đƣợc lãi gốc nợ vay đến hạn vi phạm điều kiện tín dụng khác Việc chấm điểm tín dụng xếp hạng khách hàng đƣợc thực nhằm hỗ trợ ngân hàng việc: + Ra định cấp tín dụng: xác định hạn mức tín dụng, thời hạn, mức lãi suất, biện pháp bảo đảm tiền vay, phê duyệt hay không phê duyệt + Giám sát đánh giá khách hàng tín dụng khoản tín dụng dƣ nợ; Hạng khách hàng cho phép ngân hàng lƣờng trƣớc dấu hiệu cho thấy khoản vay xấu để đƣa biện pháp đối phó kịp thời Xét góc độ quản lý tồn danh mục tín dụng, hệ thống chấm điểm tín dụng xếp hạng khách hàng cịn nhằm mục đích: 77 + Phát triển chiến lƣợc marketing hƣớng tới khách hàng có rủi ro + Ƣớc lƣợng mức vốn cho vay khơng thu hồi đƣợc để trích lập dự phịng tổn thất tín dụng - Kiểm tra, giám sát sau giải ngân: tiền vay đƣợc giải ngân, phận kiểm sốt tín dụng nhƣ cán tín dụng giám sát việc sử dụng vốn vay, kiểm tra việc sử dụng vốn vay có mục đích khơng, trình cần bám sát khoản vay tình hình sử dụng khoản vay khách hàng định đến thời hạn khả trả nợ cho Chi nhánh Đồng thời qua trình này, khách hàng để lộ nhiều khuyết điểm nhất, Chi nhánh cần kiểm tra tính xác thơng tin mà cá nhân nêu ra, thấy có sai phạm hay thơng tin khơng thật ngân hàng phải xử lý theo quyền nghĩa vụ theo quy định pháp luật để bảo đảm vốn vay đƣợc sử dụng có hiệu Giải đựoc vấn đề trên, ngân hàng phát kịp thời khả rủi ro xảy nhằm có biện pháp đối phó thích hợp để giảm thiểu rủi ro tín dụng Đồng thời kết thúc hợp đồng tín dụng cơng tác kiểm tra cần thực cách nghiêm túc để đánh giá kết đạt đƣợc nhƣ hạn chế để rút kinh nghiệm 3.3.5 Thực liên kết cho vay kết hợp với quyền đại phương  Liên kết cho vay: Đây giải pháp không nhƣng thời gian qua đƣợc nhiều ngân hàng áp dụng mang lại hiệu rõ nét Ngân hàng liên kết với nhà sản xuất, đại lý, công ty bán lẻ tạo điều kiện cho cá nhân mua sử dụng sản phẩm cửa hàng cơng ty bán lẻ Q trình liên kết đem lại lợi ích cho cho tất bên tham gia Hãng, công ty bán lẻ tiêu thụ đƣợc sản phẩm, khách hàng đƣợc sử dụng sản phẩm, thoả mãn nhu cầu thu nhập chƣa đạt tới mức Cịn ngân hàng thu đƣợc lãi từ việc cho vay Nếu xét tầm vĩ mơ hoạt động mang lại lợi ích cho tồn kinh tế 78 Ví dụ nhƣ hoạt động liên kết cho vay ô tô hãng sản xuất ô tô ngân hàng bán xe cho khách hàng có nhu cầu mua sắm tơ nhƣng khả tài cho phép tốn đƣợc phần khoản tiền ngân hàng ngƣời đứng cam kết, thoả thuận với nhà sản xuất toán khoản tiền thiếu khách hàng cho nhà sản xuất Trong thời gian tới xu hƣớng sử dụng ô tô tầng lớp dân cƣ có thu nhập tƣơng đối cao ổn định lớn liên kết cho vay hoạt động mang có tiềm lớn, yêu cầu chi nhánh cần có biện pháp khai thác cho đạt hiệu cao nhất, góp phần mở rộng hoạt động cho vay KHTN…  Kết hợp với quyền địa phương - Hàng năm, bám sát chủ trƣơng phát triển kinh tế ngành, vùng tỉnh Hải Dƣơng để ngân hàng mạnh dạn đầu tƣ ngành lợi làm bàn đạp cho ngành khác - Tạo mối quan hệ tốt với cấp xã, phƣờng để nắm rõ thông tin khách hàng, vừa củng cố thị phần vừa mở rộng mạng lƣới hoạt động đến vùng xa trung tâm Để ngân hàng trở thành ngƣời bạn thân thiết với khách hàng, giữ chân khách hàng quen khai thác khách hàng tiềm khác - Phối hợp công tác thu nợ khách hàng cố ý trì hỗn, cố tình vi phạm quy định ngân hàng pháp luật cần có quyền địa phƣơng can thiệp - Đối với tài sản chấp cần liên hệ phịng tài ngun để xác minh tính xác vị trí quyền sử dụng đất khách hàng 79 KIẾN NGHỊ Kiến nghị Hội sở Vietcombank Vietcombank quan đầu mối đạo, điều hành, định đƣờng lối, chiến lƣợc hoạt động đƣa định hƣớng chung toàn ngành, làm sở cho Chi nhánh xây dựng định hƣớng hoạt động phù hợp, Vietcombank cần có tác động trực tiếp thúc đẩy hoạt động Chi nhánh, cụ thể: - Xây dựng chiến lƣợc thị trƣờng khách hàng KHTN, hồn thiện hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng phù hợp với đặc điểm KHTN, hệ thống cần đơn giản linh hoạt nên coi trọng yếu tố thân khách hàng nhƣ độ tín nhiệm; lực quản lý, khả tài chính; triển vọng phát triển - Xây dựng quy trình riêng cho vay cung cấp dịch vụ cho KHTN, tạo điều kiện thuận lợi cho KHTN nhanh chóng tiếp cận nguồn vốn tín dụng khuyến khích sử dụng tối đa dịch vụ ngân hàng - Tạo điều kiện sở vật chất để bƣớc đại hố cơng nghệ, nâng cao vị Vietcombank Giúp đỡ nghiệp vụ nhƣ mở khoá đào tạo kiến thức mới, kiến thức thị trƣờng, tin học, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán Tổ chức buổi hội thảo, trao đổi kinh nghiệm hoạt động Chi nhánh, qua tiếp thu ý kiến, kinh nghiệm hay từ sở, điều có lợi cho việc hoạch định chiến lƣợc hoạt động ngân hàng sát thực tế hợn - Tăng cƣờng công tác kiểm tra kiểm sốt để sai sót, yếu đƣợc phát chỉnh sửa kịp thời sở - Hoàn chỉnh, tăng cƣờng hiệu lực hệ thống thơng tin tín dụng nội bộ, kết nối với hệ thống thơng tin tín dụng ngân hàng Nhà nƣớc, cung cấp cho Chi nhánh khai thác sử dụng cách hiệu 80 - Hoàn thiện hệ thống thể chế, thủ tục hành đơn giản linh hoạt Đơn giản hố quy trình cho vay, rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ Kiến nghị Ngân hàng Nhà nƣớc NHNN cầu nối thƣờng xuyên phủ với NHTM quan quản lý trực tiếp NHTM Chính mà NHNN cần bám sát thực tiễn có chủ trƣơng đạo, hƣớng dẫn NHTM lĩnh vực tín dụng cho phù hợp với thời kỳ NHNN cần chủ động việc tháo gỡ rào cản, tạo sân chơi bình đẳng cho NHTM, xoá bỏ phân biệt NHTM cổ phần ngân hàng quốc doanh,… NHNN cần ban hành văn hƣớng dẫn cụ thể cho hoạt động cho vay , quy định loại hình sản phẩm, dịch vụ, tạo hành lang pháp lý đầy đủ bảo vệ quyền lợi cho ngân hàng khách hàng Đồng thời tạo chủ động cho ngân hàng, đặc biệt giải nợ hạn để ngân hàng yên tâm hoạt động Kiến nghị với quan khác Trong thời gian tới nhu cầu vay KHTN lớn, mà tiềm để NHTM đẩy mạnh hoạt động cho vay lớn Tuy nhiên để phát triển hoạt động này, đƣa đƣợc sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến đƣợc với khách hàng riêng thân cố gắng ngân hàng chƣa đủ, cần có đạo, phối hợp giúp đỡ từ Chính phủ, ngành liên quan, đặc biệt vấn để thủ tục hành Chính phủ nên xóa bỏ thủ tục rƣờm rà khơng cần thiết để tránh tình trạng nhiều quy định chặt chẽ mức cần thiết khó khăn cho ngân hàng q trình triển khai thủ tục vay vốn cho khách hàng, số quy định lại lỏng lẻo tạo khe hở cho cá nhân làm lợi cho Cẩn có cải cách mạnh mẽ thủ tục hành chính, tiến dần tới đơn giản, thuận tiện, dễ hiểu nhƣng đảm bảo đƣợc quy định Nhà nƣớc 81 Một vấn đề NHTM gặp phải thời gian qua giải hồ sơ vay vốn KHTN vấn đề tài sản chấp KHTN vay vốn thƣờng chấp cho khoản vay bất động sản, nhà, đất để thƣờng liên quan đến sổ đỏ - giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, đa phần giấy tờ chƣa đảm bảo quy định pháp luật Đặc biệt thủ tục trình ngân hàng phát tài sản chấp khách hàng để thu hồi khoản nợ khách hàng không trả đƣợc Do yêu cầu để hỗ trợ ngân hàng phát triển hoạt động cho vay KHTN Chính phủ cẩn đẩy mạnh việc hồn thiện, cải cách thủ tục hành Việc ban hành văn pháp luật liên quan đế vấn để Chính phủ cẩn có phối hợp, thảo luận phủ tổ chức tín dụng nhằm xây dựng môi trƣờng pháp lý đồng bộ, ổn định tạo thuận lợi cho ngân hàng trình phát triển hoạt động cho vay Sự ổn định vĩ mơ tiền để tốt cho hoạt động kinh tế nói chung… 82 KẾT LUẬN Kinh tế Việt Nam ngày phát triển, nhu cầu tiêu dùng xã hội ngày tăng cao Đó hội cho tín dụng, đặc biệt cho vay KHTN phát triển mạnh mẽ quy mơ lẫn chất lƣợng Để trở thành Ngân hàng hàng uy tín thị trƣờng, Vietcombank nói chung Chi nhánh Hải Dƣơng nói riêng phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt ngân hàng bạn coi hoạt động cho vay KHTN khoản mục tiềm mang lại lợi nhuận cao Đặc biệt, Ngân hàng liên doanh Ngân hàng có 100% vốn đầu tƣ nƣớc ngồi có nhiều ƣu vƣợt trội nhƣ: Nguồn vốn lớn, dồi dào, lãi suất hấp dẫn, công nghệ kỹ thuật đại,… Việc nghiên cứu giải pháp phát triển cho vay KHTN Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng điều kiện có ý nghĩa quan trọng, giúp cho hoạt động cho vay Chi nhánh phát triển ổn định, bền vững Việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dương” điều kiện có ý nghĩa quan trọng, giúp cho hoạt động cho vay KHTN Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng phát triển ổn định, bền vững Sau nghiên cứu lý luận luận văn hoàn thành số nhiệm vụ sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá làm rõ số vấn đề lý luận cho vay KHTN chất lƣợng hoạt động cho vay KHTN NHTM Thứ hai: Nghiên cứu thực trạng hoạt động cho vay KHTN Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng vấn đề đặt phát triển cho vay KHTN Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng nhƣ: sản phẩm tín dụng cá nhân, kết đạt đƣợc hoạt động cho vay KHTN giai đoạn 2016-2018; đồng thời nêu hạn chế cần khắc phục 83 Thứ ba: Đề xuất giải pháp phát triển cho vay KHTN Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng Luận văn đƣa số kiến nghị cụ thể NHNN, Vietcombank với mong muốn tháo gỡ khó khăn, vƣớng mắc mà KHTN gặp phải tiếp cận vốn Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng để việc thực giải pháp đƣợc nhanh chóng, thuận lợi Những ý kiến đề xuất luận văn đóng góp nhỏ tổng thể giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHTN Để giải pháp đƣợc thực thi phát huy tác dụng cần có nỗ lực thân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng, quan tâm kết hợp chặt chẽ đồng cấp, ngành có liên quan Luận văn đề cập số vấn đề mới, nhƣng hiểu biết thân thời gian nghiên cứu có hạn, luận văn khơng tránh khỏi hạn chế, thiếu xót tơi mong đƣợc dẫn, đóng góp Giảng viên hƣớng dẫn, Thầy/Cô Hội đồng để luận văn đƣợc hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1./ PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2008), “Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại”, Nhà xuất Tài 2./ TS Nguyễn Minh Kiều (2009), Tín dụng thẩm định tín dụng, Nhà xuất thống kê 3./ PGS.TS Nguyễn Đăng Dờn (2014), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất Kinh tế TP.Hồ Chí Minh 4./ GS.TS Lê Văn Tƣ (2006), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất Tài 5./ Báo cáo kế hoạch kinh doanh năm 2016, 2017, 2018 Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng 6./ Các văn hƣớng dẫn Luật ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam Luật tổ chức tín dụng 7./ Một số văn Nhà nƣớc, Ngân hàng Nhà nƣớc, Chính phủ Vietcombank liên quan đến chế hoạt động tín dụng 8./ Quyết Định 457/2005/QĐ-NHNN, định 493/2005/QĐNHNN, thông tƣ 09/2014/TT-NHNN văn pháp luật hành quy định hoạt động tổ chức tín dụng 9./ Phƣơng hƣớng kinh doanh Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng năm 2019 10./ Sổ tay tín dụng Vietcombank 11./ Tạp chí ngân hàng 12./ https://www.vietcombank.com.vn/Personal/Loan/ ... CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN TẠI VIETCOMBANK CHI NHÁNH HẢI DƢƠNG 66 3.1 Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank Chi nhánh Hải Dƣơng... trạng phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank – Chi nhánh Hải Dƣơng giai đoạn 2016-2018 - Đƣa giải pháp kiến nghị nhằm phát triển cho vay khách hàng thể nhân Vietcombank – Chi nhánh Hải. .. KHTN từ đƣa giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHTN Chi nhánh Kết đạt đƣợc, đóng góp hạn chế luận văn  Kết đạt đƣợc: - Luận văn trình bày sở lý luận hoạt động cho vay phát triển hoạt