3. Do Thi Thuy Dung

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỖ THỊ THÙY DUNG TP Hồ Chí Minh - năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8340101 Họ tên học viên: Đỗ Thị Thùy Dung Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Quỳnh Nga TP Hồ Chí Minh - năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết đề tài: “Yếu tố văn hóa đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam” cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập cá nhân Các số liệu sử dụng, phân tích luận văn có nguồn gốc rõ ràng, công bố theo quy định Các kết nghiên cứu luận văn tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực, khách quan phù hợp với thực tiễn Việt Nam Các kết chưa công bố cơng trình khoa học khác thời điểm TP Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 2019 Học viên thực Đỗ Thị Thùy Dung LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập tìm hiểu để thực luận văn này, tác giả nhận nhiều hỗ trợ giúp đỡ tận tình Tác giả xin gửi lời cám ơn chân thành tới quý thầy cô giáo trường Đại học Ngoại Thương tận tình giảng dạy để truyền đạt kiến thức suốt thời gian học tập nghiên cứu trường Đặc biệt, tác giả xin gửi lời cám ơn chân thành tới Giáo viên hướng dẫn Tiến sĩ Nguyễn Thị Quỳnh Nga tận tình hướng dẫn giúp đỡ tác giả thời gian viết luận văn tốt nghiệp Do hạn chế kiến thức chuyên môn kinh nghiệm thực tế, luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót Tác giả mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô người đọc để luận văn hồn thiện TP Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 04 năm 2019 Học viên thực Đỗ Thị Thùy Dung MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế .7 1.1.1 Khái niệm đàm phán 1.1.2 Các đặc điểm chung đàm phán 1.1.3 Các phương thức đàm phán chủ yếu 11 1.1.4 Quy trình đàm phán 12 1.1.5 Đàm phán thương mại quốc tế 13 1.2 Tổng quan văn hóa 14 1.2.1 Khái niệm văn hóa .14 1.2.2 Các yếu tố văn hóa 16 1.2.2.1 Ngôn ngữ .16 1.2.2.2 Tôn giáo .17 1.2.2.3 Giá trị thái độ 17 1.2.2.4 Phong tục tập quán chuẩn mực đạo đức 18 1.2.2.5 Yếu tố vật chất văn hóa 19 1.2.2.6 Thẩm mỹ 19 1.2.2.7 Giáo dục .20 1.3 1.3.1 Ảnh hưởng văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế 21 Giai đoạn chuẩn bị trước đàm phán 21 1.3.1.1 Văn hóa ảnh hưởng đến mục tiêu đàm phán .21 1.3.1.2 Thái độ đàm phán 22 1.3.2 Giai đoạn giao tiếp đàm phán 23 1.3.2.1 Mở đầu đàm phán 23 1.3.2.2 Quá trình đàm phán .25 1.3.3 Giai đoạn ký kết hợp đồng 28 CHƯƠNG 2: ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC 30 2.1 2.1.1 Tổng quan Trung Quốc đặc điểm văn hóa đặc trưng .30 Trung Quốc đặc điểm chung .30 2.1.1.1 Vị trí địa lý hành 30 2.1.1.2 Điều kiện tự nhiên .30 2.1.1.4 Con người 31 2.1.1.5 Điều kiện kinh tế 33 2.1.2 Đặc điểm bật văn hóa Trung Quốc 36 2.1.2.3 Giá trị thái độ 40 2.1.2.4 Phong tục tập quán chuẩn mực đạo đức 41 2.1.2.5 Giáo dục .41 2.1.3 Quốc Những điểm cần lưu ý văn hóa kinh doanh người Trung 42 2.1.3.1 Mối quan hệ 42 2.1.3.2 Qua người trung gian 43 2.1.3.3 Đẳng cấp xã hội 43 2.1.3.4 Tư tổng hợp 43 2.1.3.5 Thể diện .44 2.2 Tổng quan tình hình thương mại Việt Nam Trung Quốc 45 2.3 Phân tích yếu tố văn hóa hoạt động đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc .49 2.3.1 Giai đoạn chuẩn bị trước đàm phán 49 2.3.1.1 Thiết lập mối quan hệ 49 2.3.1.2 Mục tiêu thái độ đàm phán thương nhân Trung Quốc .50 2.3.1.3 Hình thức đàm phán 51 2.3.2 Giai đoạn đàm phán 51 2.3.2.1 Giai đoạn gặp gỡ, chào hỏi bắt đầu đàm phán 51 2.3.2.2 Ngôn ngữ phương thức giao tiếp trình đàm phán 53 2.3.2.3 Những chiến thuật, thủ thuật thường người Trung Quốc áp dụng .57 2.3.3 Việc ký kết hợp đồng kết thúc đàm phán 60 2.3.3.1 Vấn đề định 60 2.3.3.2 Hình thức hợp đồng .61 2.3.3.3 Nội dung hợp đồng 61 2.3.3.4 Văn hóa chiêu đãi sau đàm phán 62 CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN VỚI THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC 64 3.1 3.1.1 Triển vọng hợp tác thương mại Việt Nam – Trung Quốc 64 Cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn 2019-2023 64 3.1.1.1 Sự phát triển quan hệ ngoại giao thương mại Việt Nam – Trung Quốc .64 3.1.1.2 Chiến tranh thương mại Mỹ - Trung tạo hội cho số ngành hàng 65 3.1.1.3 Các cam kết Hiệp định Thương mại chung hai nước 66 3.1.1.4 Những hoạt động thúc đẩy giao lưu văn hóa phát triển phổ biến 68 3.1.2 Thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam 69 3.2 Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với thương nhân Trung Quốc .71 3.2.1 Những lưu ý mà doanh nghiệp cần trang bị trước xâm nhập thị trường Trung Quốc 71 3.2.2 Những cử chỉ, hành động cần lưu ý gặp mặt 76 3.2.3 Những lưu ý đàm phán 77 3.2.3.1 Chuẩn bị lựa chọn phiên dịch viên 77 3.2.3.2 Kỹ truyền đạt thông tin .79 3.2.3.3 Phương pháp đối phó với chiến thuật người Trung Quốc 81 3.2.3.4 Những chiến thuật chủ động sử dụng .83 3.2.4 Sau kết thúc đàm phán .84 3.2.4.1 Lưu ý định .84 3.2.4.2 Lưu ý soạn thảo hợp đồng .84 3.2.4.3 Nghi thức kết thúc buổi đàm phán .86 3.3 Những kiến nghị đề xuất cho Nhà nước quan ban ngành 86 3.3.1 Tuyên truyền để nâng cao nhận thức doanh nghiệp tầm quan trọng văn hóa đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế 86 3.3.2 Tổ chức đẩy mạnh hoạt động giao lưu văn hóa Việt Nam – Trung Quốc 87 KẾT LUẬN 89 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Từ viết tắt Tiếng Anh ACFTA ASEAN-China Free Trade Area APEC ASEAN BRI BRICS CPI Cooperation Á – Thái Bình Dương Association of Southeast Asian Hiệp hội quốc gia Đông Nations Nam Á China’s Belt and Road Initiative Sáng kiến “Vành đai Con đường” Brasil, Russia, India, China, Nhóm kinh tế South Africa hàng đầu giới Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa China International Import Hội chợ nhập quốc tế Expo Trung Quốc Consumer Price Index Chỉ số giá tiêu dùng thiết bị công nghệ thi cơng xây dựng cơng trình FDI ASEAN – Trung Quốc Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Hợp đồng thiết kế, cung cấp EPC Khu vực mậu dịch tự Asia-Pacific Economic CHNDTH CIIE Tiếng Việt Foreign Direct Investment Engineering Procurement and Construction Đầu tư trực tiếp nước Diễn đàn 20 kinh tế lớn gồm 19 quốc gia có kinh tế lớn (tính G-20 theo GDP, PPP) Liên minh châu Âu (EU) GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội hay Tổng sản phẩm nội địa GMS Greater Mekong Subregion ITC International Trade Center MOC Bộ Thương mại Trung Quốc SWOT Trung tâm Thương mại Quốc tế Ministry of Commerce báo kinh tế - xã hội quốc gia Nhập NK SCO rộng Trung tâm Thông tin Dự NCIF PPP Tiểu vùng Sông Mekong Mở Purchasing power parity Shanghai Cooperation Organization Sức mua tương đương Tổ chức Hợp tác Thượng Hải Strengths, Weaknesses, Mơ hình phân tích kinh Opportunities, Threats doanh doanh nghiệp TCHQ Tổng cục Hải quan TCN Trước Công nguyên UBND Ủy ban Nhân dân United Nations Educational UNESCO Scientific and Cultural Organization Tổ chức Giáo dục, Khoa học Văn hóa Liên hiệp quốc USD United States dollar Đồng Đô-la Mỹ WTO World Trade Organization Tổ chức Thương mại Thế giới XK Xuất XNK Xuất nhập DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ Tên bảng biểu, biểu đồ STT Biểu đồ 2.1 Thu nhập bình quân đầu người Trung Quốc giai đoạn 2013 – 2017 Biểu đồ 2.2 Kim ngạch xuất nhập Trung Quốc giai đoạn 2130 – 2018 Biểu đồ 2.3 Kim ngạch xuất nhâp Việt Nam – Trung Quốc giai đoạn Bảng 2.1 Tần suất sử dụng hành vi ngôn ngữ nhà giao dịch, đàm phán Trung Quốc Trang 34 35 45 56 ... áp dụng .57 2 .3.3 Việc ký kết hợp đồng kết thúc đàm phán 60 2 .3.3 .1 Vấn đề định 60 2 .3.3 .2 Hình thức hợp đồng .61 2 .3.3 .3 Nội dung hợp đồng 61 2 .3.3 .4 Văn hóa chiêu... phán 77 3.2 .3.1 Chuẩn bị lựa chọn phiên dịch viên 77 3.2 .3.2 Kỹ truyền đạt thông tin .79 3.2 .3.3 Phương pháp đối phó với chiến thuật người Trung Quốc 81 3.2 .3.4 Những chiến... hóa kinh doanh người Trung 42 2.1 .3.1 Mối quan hệ 42 2.1 .3.2 Qua người trung gian 43 2.1 .3.3 Đẳng cấp xã hội 43 2.1 .3.4 Tư tổng hợp 43 2.1 .3.5 Thể diện