Thực trạng công tác quản trị marketing tại công ty cổ phần nam dược an nhiên nam từ liêm hà nội

TRƢỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƢỢC AN NHIÊN, NAM TỪ LIÊM, HÀ NỘI NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 7340101 Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Minh Đạo Sinh viên thực : Nguyễn Như Hoan Mã sinh viên : 1654010058 Lớp : K61-QTKD Khóa : 2016 - 2020 Hà Nội, 2020 i LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời trân trọng cảm ơn đến tồn thể thầy, giáo Khoa Kinh Tế Quản trị kinh doanh - Trƣờng Đại học Lâm nghiệp tận tình giảng dạy, truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt bốn năm học tập rèn luyện trƣờng Với vốn kiến thức đƣợc tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà hành trang quý báu để em bƣớc vào đời cách vững tự tin Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo Công ty cổ phần Nam dƣợc An Nhiên tạo điều kiện thời gian, địa điểm cho em suốt thời gian thực tập công ty Đặc biệt phịng quản trị marketing cơng ty nhiệt tình giúp đỡ em tiếp xúc thực tế với công việc cung cấp thông tin thiết thực cho nghiên cứu Em gửi lời cảm ơn đến thầy Nguyễn Minh Đạo ngƣời hƣớng dẫn em q trình làm khóa luận tốt nghiệp Trong trình thực đề tài, thân em cố gắng hết sức, xong điều kiện thời gian trình độ chun mơn cịn nhiều hạn chế ảnh hƣởng dịch COVID-19 nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ thầy bạn để khóa luận đƣợc hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày… tháng … năm …… Sinh viên thực i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC KÝ HIỆU iv DANH MỤC CÁC BẢNG v DANH MỤC CÁC HÌNH vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ CHƢƠNG KHÁI QUÁT CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò quản trị marketing 1.1.1 Những khái niệm Marketing 1.2 Khái niệm quản trị Marketing 1.2.1 Khái niệm quản trị 1.2.2 Khái niệm Quản trị Marketing 1.3 Vai trò quản trị Marketing doanh nghiệp 1.4 Quy trình quản trị marketing doanh nghiệp 1.4.1 Phân tích mơi trƣờng Marketing 1.4.2 Môi trƣờng Marketing vi mô 10 1.4.3 Môi trƣờng marketing vĩ mô 13 1.5 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu định vị thị trƣờng 14 1.5.1 Phân đoạn thị trƣờng 15 1.5.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 16 1.5.3 Định vị thị trƣờng 20 1.6 Thiết lập chiến lƣợc lập kế hoạch Marketing 21 1.6.1 Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp theo quan điểm Marketing 21 1.6.2 Lập kế hoạch Marketing 24 1.7 Hoạch định chƣơng trình Marketing 26 1.7.2 Sản phẩm (Product) 26 1.7.2 Giá (Price) 27 1.7.3 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 29 1.7.4 Phân phối (Place) 30 1.8 Tổ chức thực kiểm tra Marketing 31 ii CHƢƠNG ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƢỢC AN NHIÊN 33 2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 33 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 33 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 33 2.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức quản lý công ty 34 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm công ty 36 2.2 Đặc điểm nguồn lực công ty 38 2.2.1 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật 38 2.3 Đặc điểm tình hình tài sản nguồn vốn Công ty cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên qua năm (2017 – 2019) 39 2.4 Đặc điểm lao động Công ty 42 2.5 Kết sản xuất kinh doanh Công ty năm 2017-2019 43 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NAM DƢỢC AN NHIÊN 46 3.1 Phân tích 4P Marketing Mix 46 3.1.1 Quản trị chinh sách sản phẩm Công ty (Product) 46 3.1.2 Chiến lực tập hợp sản phẩm (Price) 49 3.1.3 Quản trị kênh phân phối (Place) 51 3.2 Kết hoạt động quản trị Marketing Công ty 59 3.2.1 Kiểm tra hoạt động quản trị Marketing 59 3.2.2 Kiểm tra kế hoạch Quản trị Marketing 63 3.3 Đánh giá chung công tác quản trị marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 67 3.3.1 Thành công 67 3.3.2 Hạn chế nguyên nhân 68 3.4 Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 68 3.4.1 Phƣơng hƣớng phát triển công ty qua năm tới 68 3.4.2 Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 69 KẾT LUẬN 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO iii DANH MỤC KÝ HIỆU Viết đầy đủ Ký hiệu CP Cổ phần CP Chi phí DTBH&CCDV Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ ĐH Đại học ĐTTCNH Đầu tƣ tài ngắn hạn HĐTC Hoạt động tài HSKNTT Hệ số khả tốn HTKBQ Hàng tồn kho bình qn KPT Khoản phải thu LNT Lợ nhuận TBV Toàn vốn TSCĐ Tài sản cố định VCĐ Vốn cố định VCSH Vốn chủ sở hữu VLĐ Vốn lƣu động iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình sở vật chất kỹ thuật Cơng Ty tình đến ngày 31/12/2019 38 Bảng 2.2 Cơ cấu tài sản nguồn vốn giai đoạn 2017-2019 40 Bảng 2.3 Tình hình lao động Cơng ty tính đến ngày 31/12/2019 42 Bảng 2.4 Kết hoạt động SXKD Công ty qua năm (2017-2019) 45 Bảng 3.1: Bảng xuất nhập tồn Hàng hóa tháng 2/2020 49 Bảng 3.3: Giá bán Giá vốn Công ty 54 Bảng 3.4: Chi phí marketing tháng 2/2020 61 Bảng 3.5: Doanh thu phận marketing phận bán hàng tháng 2/2020 62 Bảng 3.6: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tháng 2/2020 64 Bảng 3.7: Tình Hình Tài Chính Thơng Qua bảng báo cáo kết sản xuất kinh doanh Năm 2019 65 v DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 3.1: Sản phẩm sinh lý nam, nữ mà Công ty kinh doanh 47 Hinh 3.2: Sản phẩm u nang, u sơ Công ty kinh doanh 48 Hình 3.3: Sản phẩm vơ sinh muộn mà cơng ty đƣợc phân phối kinh doanh 48 Hình 3.4: Một số sản phẩm phụ khoa tăng cƣờng đề kháng Công ty kinh doanh 48 vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.01: quy trình quản trị marketing Sơ đồ 1.03: Quá trình lựa chọn mục tiêu định vị thị trƣờng 15 Sơ đồ 1.4: lực lƣợng cạnh tranh Michael Porter 17 Sơ đồ 1.5: lựa chọn thị trƣờng mục tiêu doanh nghiệp 19 Sơ đồ 1.6: Quá trình lập chiến lƣợc kinh doanh doanh nghiệp 22 Sơ đồ 1.7: Marketing mix 4P 26 Sơ đồ 1.8: Các cấp độ cấu thành sản phẩm 27 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty 35 Sơ đồ 3.1 Chính sách sản phẩm 46 Sơ đồ 3.2: Mơ hình kênh phân phối trực tiếp: P(producer) -> C (Consumer) 51 Sơ đồ 3.3: Mơ hình: P(Producer) -> R-> C 52 Sơ đồ 3.4: Mơ hình: P -> W -> R -> C 52 Sơ đồ 3.5: Mô hình: P -> A&B (Agents and Brokers) -> W -> R -> C 52 Sơ đồ 3.6: Mô hình kênh phân phối gián tiếp Cơng ty 53 Sơ đồ 3.7: trình vận hành đơn hàng 55 Sơ đồ 3.8: Chiến lực chiêu thị Công ty 58 vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Lí chọn đề tài Quản trị marketing từ lâu trở thành ngành thiếu đƣợc kinh tế quốc dân cần thiết cho doanh nghiệp nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Trên giới, hầu hết doanh nghiệp từ quy mô lớn nhƣ Công ty đa quốc gia đến doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ tổ chức phận Marketing đảm nhiệm hoạt động nghiên cứu thị trƣờng chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng, bảo đảm đầu vào tiêu thụ cho sản phẩm doanh nghiệp… Đối với kinh tế Việt Nam từ chuyển đổi sang kinh tế thị trƣờng theo định hƣớng xã hội chủ nghĩa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế đòi hỏi phải thực thi hoạt động liên quan đến Marketing Điều chứng minh rằng, quản trị marketting công cụ quan trọng doanh nghiệp chìa khóa vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu quản trị marketing khơng giúp cho nhà sản xuất, kinh doanh lựa chọn phƣơng án đầu tƣ, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xậy dựng chiến lƣợc cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, Vì thế, để tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt đƣợc mục tiêu định sẵn Thông qua chiến lƣợc quản trị marketing, doanh nghiệp phát huy nội lực hƣớng vào hội hấp dẫn thị trƣờng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cƣờng khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế Vai trị quản trị Marketing nói chung khơng cịn nhƣng thực hoạt động nhƣ để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quản trị kinh doanh Nhận thức đƣợc tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên định chọn đề tài “Thực trạng công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dược An Nhiên ” làm khóa luận tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung Phân tích thực trạng cơng tác quản trị Marketing Cơng ty, từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể + Hệ thống hóa sở lý luận vấn đề liên quan đến công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên + Đánh giá thực trạng công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên + Phân tích yếu tố tác động đến công tác quản trị Marketing mức độ ảnh hƣởng chúng đến công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên + Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 1.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Nghiên cứu công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Về thời gian: Số liệu đƣợc thu thập qua năm 2017-2019 - Về nội dung: Công tác quản trị Marketing - Về không gian: Tại Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.4.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu - Đối với số liệu thứ cấp: kế thừa tài liệu liên quan đến đề tài nghiên cứu nhƣ: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh (2017 – 2019); Bảng cân đối kế tốn (20172019); qua phịng Tổ chức - hành chính, Phịng Kế tốn tài chính, phịng quản trị marketing + Thu thập qua luận văn, giáo trình, sách … - Đối với số liệu sơ cấp: + Tiến hành khảo sát công tác quản trị mức độ tiến hành Sơ đồ 3.8: Chiến lực chiêu thị Cơng ty Các chƣơng trình giảm giá sâu cho khách hàng quay lại lần hai, tiếp tục tin tƣởng sử dụng thực phẩm chức Cơng ty Các sách hỗ trợ khách hàng có bảo hiểm y tế, hộ nghèo cận nghèo mong muốn dùng thuốc Thúc đẩy thu hẹp khoảng cách khách hàng sản phẩm Công ty phân phối 3.1.5 Phân Đoạn thị trường, thị trường mục tiêu  Phân đoạn thị trường Thị trƣờng tiêu thụ Công ty phong phú, đa dạng Cơng ty phải phân đoạn thị trƣờng cụ thể xác Việc phân đoạn thị trƣờng địi hỏi Công ty phải thu thập đầy đủ thông tin phân tích, lựa chọn dựa vào tiêu thức chủ yếu sau: – Phân đoạn theo địa lý: Thị trƣờng tổng thể đƣợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phƣờng xã Đây sở phân đoạn đƣợc áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thƣờng gắn kết với yếu tố địa lý – Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Thị trƣờng ngƣời tiêu dùng đƣợc phân chia thành nhóm đồng đặc tính nhƣ: lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, lịng trung thành, số lƣợng tỉ lệ sử dụng, cƣờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chƣa sử dụng, không sử dụng) Công ty thực trọn vẹn việc phân đoạn thị trƣờng địn bẩy, có nghĩa thông số sử dụng để phân đoạn thị trƣờng phải liên quan đến nhu cầu mong muốn khách hàng ảnh hƣởng đến việc mua Phân đoạn thị trƣờng khiến cho khách 58 hàng thỏa mãn nhu cầu ngƣơc lại dẫn đến mối quan hệ tốt, lâu dài ngƣời mua ngƣời bán Vì phân đoạn thị trƣờng yếu tố cần thiết để thực quan điểm marketing có hiệu Cơng ty Việc phân đoạn thị trƣờng tiến hành theo nhiều phƣơng pháp khác Một số phƣơng pháp thƣờng dùng là: + Phƣơng pháp kẻ ơ: ta dựa vào dấu hiệu quan sát khác phân theo cặp đôi bảng ma trận để phân đoạn thị trƣờng + Phƣơng pháp sức hút thƣơng mại (do W.J.Reilley đề xuất): phƣơng pháp dùng để tìm phạm vi khu vực mà doanh nghiệp dự kiến chọn từ vùng có nhu cầu xung quanh + Phƣơng pháp mơmen lực: phƣơng pháp giúp xác định đƣợc vùng ảnh hƣởng có mà doanh nghiệp dự kiến chọn từ vùng có nhu cầu xung quanh + Phƣơng pháp đồ thị: nhờ phƣơng pháp mà doanh nghiệp xác định đƣợc khoảng trống có lợi để tham gia cung ứng sản phẩm thị trƣơng Hiện Công ty áp dụng phân đoạn thị trƣờng theo địa lý, theo hành vi tiêu dùng khách hàng  Thị trƣờng mục tiêu Thị trƣờng mục tiêu phân đoạn khách hàng vào nhóm định phù hợp với chiến lƣợc, bƣớc Cơng ty Thị trƣờng mục tiêu phần thị trƣờng bao gồm khách hàng tiềm Cơng ty Cơng ty phải thực chiến lƣợc nhằm thu hút nhóm khách hàng đáp ứng đƣợc nhu cầu họ, biến khách hàng thành khách hàng trung thành Hiện thị trƣờng mục tiêu Công ty hƣớng tới khách hàng tiềm có đội tuổi từ 30 trở lên, nơi có khí hậu khắc nhiệt để phù hợp với thực phẩm chức Công ty 3.2 Kết hoạt động quản trị Marketing Công ty 3.2.1 Kiểm tra hoạt động quản trị Marketing Cuối tháng Công ty tổng kiểm tra hoạt động marketing, làm báo cáo dà sốt lại chi phí ứng cho đội để chi trả cho hoạt động marketing, chi phí tổng đầu kỳ chi phí chƣa dùng hết tháng trƣớc đƣợc kế toán trƣởng phận lƣu lại cho sang tháng sau, kì diễn hoạt động maketing Cơng ty cho đội 59 ứng mức chi phí định để chi trả chi phí phát sinh tính vào đƣợc gọi chi phí kỳ Sau làm báo cáo tập hợp chi phí phát sinh kỳ hoạt động marketing, trƣởng nhóm đội đƣợc phân nộp lại cho phó phịng maketing dà sốt làm báo cáo để trình lên cấp Đây bảng mà phịng quản trị marketing phải tập hợp cuối tháng để trình lên giám đốc: 60 Bảng 3.4: Chi phí marketing tháng 2/2020 ĐVT: VNĐ Số Dƣ Đầu Stt Đội Kỳ Trƣớc Chuyển Sang Tổng Tạm Tổng Chi Ứng Trong Phí Đã Tháng Dùng Tổng Dƣ Cuối Kỳ Tỷ Trọng (%) CA 76.456.784 92.850.000 117.798.367 51.508.417 18,67% CB 60.292.770 197.800.000 195.977.104 62.115.666 31,06% CC 77.813.530 136.250.000 120.591.927 93.471.603 19,11% CI 74.627.038 193.800.000 196.517.834 71.909.204 31,15% 289.190.122 620.700.000 630.885.232 279.004.890 100,00% Tổng : (Nguồn :Phịng Tài -Kế tốn) Do marketing làm việc theo đội nhóm nên cuối tháng chi phí đội Cơng ty nắm bắt đƣợc tình hình quản lý marketing đủ chi phí để khơng bị tình trạng thiếu hụt hay dƣ thừa Nhìn vào bảng 2.6 ta thấy đƣợc tỷ lệ chi phí đội, đội chiếm tỷ lệ chi phí chạy kỳ nhiều đội CB chiếm 31,06% tổng chi phí tồn marketing, đội CB chun u nang, u sơ tử cung bệnh nhiều Đội CI chiếm chi phí cao thứ đội chuyên bệnh phụ khoa hỗ trợ tăng cƣờng sức đề kháng chiếm 31,15% Hai đội đứng thứ 3, thứ đội CC thuốc vô sinh muộn CA chuyên sinh lý nam nữ lần lƣợt theo tỷ lệ 19,11%; 18,67% Từ cho thấy chi phí đội chênh lớn phần công dụng thị phần phân khúc thịt rƣờng khác nhau, mong muốn ngƣời sử dụng, nên phận marketing có chênh lệch Tuy nhiên nhìn bảng 2.6 ta thấy phận marketing chƣa tối ƣu đƣợc chi phí để số dƣ cuối kỳ nhiều làm ảnh hƣởng tới nguồn tiền Cơng ty bị ứ đọng mà khơng thể phát sinh tăng doanh thu, Công ty cần xem xét lại khâu quản lý chi phí Markting  Kiểm tra marketing phân thành bốn loại: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả sinh lời, kiểm tra hiệu kiểm tra chiến lƣợc 61 - Kiểm tra kế hoạch năm việc kiểm tra trình thực kết đạt đƣợc ngƣời làm marketing dựa kế hoạch năm tiến hành điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch đề - Kiểm tra khả sinh lời bao gồm nỗ lực xác định khả sinh lợi đích thực sản phẩm, khu vực, thị trƣờng, kênh phân phối khác Khi kiểm tra ta thấy đƣợc chi phí bỏ doanh thu đƣa chiếm tỷ lệ nhƣ Cụ thể công ty tỷ lệ đƣợc thể nhƣ sau: - Kiểm tra hiệu suất nhằm đánh giá tìm cách nâng cao hiệu suất chi phí marketing thơng qua hoạt động bán hàng, quảng cáo, phân phối khuyến Kiểm tra chiến lƣợc bao gồm việc khảo sát định kỳ để biết chiến lƣợc doanh nghiệp khai thác nhƣ hội marketing Từ việc kiểm tra quỷ lý, hàng tháng Công ty tổng hợp báo cáo, doanh thu đội bán hàng marketing Dƣới doanh thu phận marketing phận bán hàng tháng 2/2020 Bảng 3.5: Doanh thu phận marketing phận bán hàng tháng 2/2020 - ĐVT: VNĐ Doanh thu BP Tỷ trọng Doanh thu BP Tỷ trọng marketing (%) bán hàng (%) CA 843.398.000 31,62% 749.723.000 30,72% CB 420.155.000 15,75% 370.295.000 15,17% CC 591.120.000 22,16% 557.750.000 22,85% CI 812.420.000 30,46% 762.820.000 31,26% Tổng 2.667.093.000 100,00% 2.440.588.000 100,00% Đội (Nguồn: Phịng kế tốn- Tài chính) Từ bảng số liệu ta thấy, tỷ kệ doanh thu marketing đội cao, Đội CA chuyên thực phẩm chức sinh lý nam, nữ, chiếm tỷ trọng nhiều thuốc lại, nhu cầu hỗ trợ mong muốn khách hàng chiếm nhiều hơn, tỷ trọng đội chiếm 31,62% tỷ trọng doanh thu marketing Về doanh thu bán hàng đội CA chiếm tỷ trọng thứ sau đội CI chuyên thực phẩm chức phụ khoa hỗ trợ tăng cƣờng sức đề kháng Đứng thứ doanh thu marketing Công ty đội CI, chiếm 30,46%, doanh thu bán hàng đội đứng thứ chiếm 62 31,26% tỷ trọng bán hàng tồn Cơng ty Các đội lần lƣợt đứng vị trí thứ 3, thứ doanh số marketing, bán hàng đội CC chuyên thực phẩm chức vô sinh, muộn, CB chuyên u nang, u sơ tử cung lần lƣợt theo tỷ trọng 22,16%, 15,75% Tỷ lệ bán hàng marketing gần nhƣ chiếm tỷ lệ tƣơng đƣơng hai phận hỗ trợ nhau, tạo doanh thu cho Công ty Tỷ lệ marketing tƣơng ứng tỷ lệ thuận với phận bán hàng lên đơn chốt, từ ta thấy phận bán hàng có chức quảng cáo chốt đơn với khách hàng Sự kết hợp đột phá phận Marketing bán hàng thể rõ doanh thu Hoặc với trƣờng hợp khách hàng tiềm năng, nhƣng họ chƣa có nhu cầu mua thời điểm đó, đội ngũ bán hàng lƣu lại chia sẻ thông tin danh sách với phận Marketing để đƣa chiến dịch phù hợp nhằm kích thích nhu cầu mua hàng khách hàng Khi Công ty cần mở rộng để phục vụ khách hàng hay địa bàn mới, cần tăng cƣờng chức marketing định, không liên quan đến việc bán hàng, nhƣ nghiên cứu marketing để tìm hiểu nhu cầu khách hàngvà tiềm thị trƣờng, quảng cáo đảm bảo dịch vụ cho khách hang Phó giám đốc tiêu thụ cần phải thuê chuyên gia để hoàn thành chức marketing khác này, hay thuê ngƣời quản trị marketing để quản trị chức 3.2.2 Kiểm tra kế hoạch Quản trị Marketing Mục đích việc kiểm tra kế hoạch năm nhằm đảm bảo chắn doanh nghiệp đạt đƣợc tiêu mức doanh số, lợi nhuận tiêu khác đề kế hoạch năm Việc gồm bốn bƣớc: Thứ nhất, ban lãnh đạo phải ấn định mục tiêu marketing cho tháng hay quý Thứ hai, theo dõi kết thực tiêu thị trƣờng Thứ ba, xác định nguyên nhân không đạt đƣợc tiêu đề Thứ tƣ tiến hành biện pháp điều chỉnh để thu hẹp khoảng cách tiêu kết thực Điều địi hỏi phải thay đổi chƣơng trình hành động, chí thay đổi tiêu Mơ hình kiểm tra đƣợc áp dụng cho tất cấp tổ chức Bộ phận quản trị marketing sử dụng năm công cụ chủ yếu để kiểm tra kết thực kế hoạch: Phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí 63 marketing doanh thu bán hàng, phân tích tài theo dõi mức độ hài lịng khách hàng  Phân tích mức tiêu thụ Phân tích mức tiêu thụ lƣợng định đánh giá mức tiêu thụ thực tế so với tiêu mức tiêu thụ dự kiến Phƣơng pháp sử dụng hai cộng cụ phân tích độ chênh lệch mức tiêu thụ phân tích mức tiêu thụ địa bàn Bảng 3.6: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tháng 2/2020 Sản phẩm Mức độ tiêu thụ SP Chênh lệch TT/KH Số lƣợng đội KH (sp) TT (sp) CA 35.000 36.100 1.100 3,14 CB 25.400 22.300 -3.100 -12,20 CC 41.000 41.600 600 1,46 CI 36.500 34.700 -1.800 -4,93 Tổng 137.900 134.700 -3.200 -2,32 (sp) Tỷ lệ (%) (Nguồn: Phịng Tài chính-Kế tốn) Mức độ tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào phận marketing phận bán hàng, phần nhỏ công dụng thực phẩm chức với nhu cầu thiết yếu khách hàng Thực phẩm chức sinh lý nam nữ (đội CA) mức độ tiêu thụ thực tế vƣợt mức kế hoạch 3,14% Về thực phẩm chức u nang, u sơ tử cung (đội CB) tỷ lệ tiêu thụ thực tế chƣa đạt mức kế hoạch thiếu 12,20% Đội CC vô sinh, muộn tỷ lệ thực tế vƣợt mức kế hoạch 1,46% Thực phẩm chức bệnh phụ khoa hỗ trợ cải thiện sức đề kháng tỷ lệ tiêu thụ thực tế chƣa đạt mức kế hoạch cịn thiếu 24,93% Nhìn chung thực phẩm chức Công ty đề chƣa đạt mức kế hoạch đề ra, có đạt mức vƣợt kế hoạch thấp Công ty cần xem xét lại tình hình bán hàng, marketing để đảm bảo tăng daonh thu giảm thiểu chi phí  Phân tích tài Các tỉ số chi phí doanh thu bán hàng cần đƣợc phân tích khung cảnh tài chung để xác định xem Công ty thu đƣợc tiền nhƣ đâu 64 Bảng 3.7: Tình Hình Tài Chính Thơng Qua bảng báo cáo kết sản xuất kinh doanh Năm 2019 ĐVD:VNĐ TT I Chỉ tiêu Mã số Doanh thu Năm 2019 Năm 2018 Giá trị Giá trị 232.355.331.088 187.464.992.171 44.890.338.917 232.313.014.587 187.434.631.356 44.878.383.231 42.316.501 30.360.815 So sánh ± (%) 23,95% Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài 21 Thu nhập khác II Chi phí Giá vốn hàng bán 11 Chi phí tài 22 Chi phí bán hàng 24 III Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí khác 31 25 32 11.955.686 23,94% 39,38% - 227.677.453.836 182.917.103.477 44.760.350.359 24,47% 178.058.071.961 134.751.165.500 43.306.906.461 32,14% 10.282.450.071 9.215.168.032 1.067.282.039 11,58% 15.905.740.629 14.978.984.340 926.756.289 21.965.070.392 22.468.476.510 (503.406.118) -2,24% 1.466.120.783 1.503.309.095 (37.188.312) -2,47% 4.677.877.252 4.547.888.694 129.988.558 2,86% 6.143.998.035 6.051.197.789 92.800.246 6,19% Lợi nhuận kế toán trƣớc thuế Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất 30 kinh doanh Lợi nhuận khác 40 (1.466.120.783) -1.503.309.095 (37.188.312 ) 1,53% -2,47% (Nguồn :Phịng Tài -Kế tốn) 65 Qua số liệu bảng cho thấy: doanh thu tăng doanh thu bán hàng tăng, doanh thu hoạt động tài thu nhập khác lại tăng năm 2019 tăng so với năm 2018 Cụ thể doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 44.878.383.231 đồng tƣơng ứng với mức tăng tƣơng đối 23,95% Doanh thu hoạt động tài tăng 11.955.686 đồng, tƣơng ứng tăng 39,38% Chi phí quản lý doanh nghiệp giảm xuống năm 2019 503.406.118 đồng, tƣơng ứng giảm 2,24% Trong giảm mạnh chi phí khác chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí khác giảm 37.188.312 đồng, tƣơng ứng với giảm 2,47% Chi phí giảm dẫn đến lợi nhuận tăng, năm 2019 tăng 129.988.558 đồng , tƣơng ứng tăng 2,86% so với năm 2018 Cụ thể, lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh tăng 92.800.246 đồng, tƣơng ứng tăng 2,86%, bên cạnh đó, lợi nhuận khác giảm với tỷ lệ giảm tƣơng ứng tăng 37.188.312 đồng Những ngƣời làm marketing sử dụng phƣơng pháp phân tích tài để tìm chiến lƣợc tạo lợi nhuận chiến lƣợc tạo mức tiêu thụ Ban lãnh đạo sử dụng phân tích tài để phát yếu tố tác động đến mức lợi nhuận giá trị rịng doanh nghiệp Cơng ty cần phải phân tích thành phần tài sản (tiền mặt, nợ phải thu, hàng tồn kho, máy móc thiết bị) xem cải tiến việc quản trị tài sản đƣợc khơng Lợi nhuận tài sản tích hai tỉ số mức lợi nhuận giá trị ròng hàng bán lƣợng quay vòng tài sản Ngƣời làm marketing cải thiện tình hình hai cách: tăng lợi nhuận cách tăng mức tiêu thụ hay cắt giảm chi phí; tăng lƣợng quay vịng tài sản cách tăng mức tiêu thụ hay giảm tài sản hiệu (hàng tồn kho mức, nợ phải thu) có ảnh hƣởng đến mức tiêu thụ xác định Trong qúa trình phát triển, phận marketing trải qua năm giai đoạn: Bộ phận bán hàng đơn giản, phận bán hàng kiêm chức marketing, phận marketing riêng biệt, phận marketing đại, cơng ty marketing đại Những hình thức tổ chức phận marketing đại cho phép phận marketing phục vụ đƣợc theo bốn chiều hoạt động marketing: tổ chức theo chức năng, tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo sản phẩm tổ chức theo thị trƣờng Công việc phận marketing lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động marketing Kiểm tra marketing phân thành bốn loại: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả sinh lời, kiểm tra hiệu kiểm tra chiến lƣợc Kiểm tra kế 66 hoạch năm việc kiểm tra trình thực kết đạt đƣợc dựa kế hoạch năm (thông qua việc phân tích tài chính, mức tiêu thu, thị phần, tỉ số doạnh thu chi phí, theo dõi mức độ hài lòng khách hàng), xác định nguyên nhân không đạt đƣợc mục tiêu tiến hành điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch đề Kiểm tra khả sinh lời bao gồm nỗ lực xác định khả sinh lợi đích thực sản phẩm, khu vực, thị trƣờng, kênh phân phối khác qua việc phân tích báo cáo lời-lỗ (doanh thu, chi phí hàng bán, chi phí khác, lãi rịng), đánh giá loại chi phí (tổng chi phí, đó: lƣơng, tiền thuê, vật tƣ phụ) theo hoạt động marketing chức phân bổ chi phí hoạt động marketing chức theo kênh phân phối, xác định biện pháp chấn chỉnh nhằm nâng cao khả sinh lời 3.3 Đánh giá chung công tác quản trị marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 3.3.1 Thành cơng Qua phân tích quản trị marketing cơng ty Đối với sách quản trị marketing Cụ thể: Quảng cáo chiến lƣợc đƣợc nhiều công ty, doanh nghiệp sử dụng để giúp cho hoạt động marketing dƣợc phẩm tiếp thị, tiếp cận đƣợc với khách hàng thông qua việc giới thiệu quảng bá qua phƣơng tiện đa dạng Bạn tối ƣu hoạt động marketing dƣợc phẩm công ty cách trọng việc quảng cáo bệnh viện, phòng khám, sở y tế tƣ nhân, qua kênh báo chí, sách hƣớng dẫn, tờ rơi, phát cho ngƣời bệnh bác sĩ, dƣợc sĩ, Trƣng bày sản phẩm Một chiến dịch hiệu trƣng bày sản phẩm Ngành dƣợc ngành chuyên môn nên không hiểu, khơng biết sản phẩm ngƣời bệnh khơng dám mua, khơng dám sử dụng Vì vậy, Cơng ty trƣng bày sản phẩm cho khách hàng thấy, tạo mối quan hệ tốt với địa điểm bán dƣợc phẩm để trƣng bày sản phẩm cơng ty Xúc tiến thị trƣờng Cơng ty xúc tiến thị trƣờng ngành dƣợc nhiều phƣơng án khác nhƣ cung cấp thơng tin miễn phí sức khỏe, dụng cụ có ích cho sức khỏe 67 cho ngƣời tiêu dùng thấy đƣợc quan tâm đến cộng đồng qua kiện khám sức khỏe, tƣ vấn khám chữa bệnh miễn phí ƣu đãi cho ngƣời già trẻ nhỏ Chăm sóc thúc đẩy hệ thống bán lẻ Điều khiến tính lệ thuộc cao dễ tạo sốt giá ảo khiến khách hàng từ không mua hàng mối quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối khơng tốt có khả mối bán hàng bị gián đoạn 3.3.2 Hạn chế nguyên nhân Trong năm qua Công Ty Cổ Phần Nam Dƣợc An Nhiên đạt đƣợc nhiều thành tích việc tạo động lực cho ngƣời lao động; nhiên số tồn tại, bất cập cần hoàn thiện vấn đề: - Về Đào tạo phát triển: chƣa trọng công tác đào tạo Thay đổi tƣ quản lý hệ thống phân phối Cùng với việc thúc đẩy việc mở rộng phân phối, doanh nghiệp cần phải thay đổi cách thức quản lý Thay áp dụng hình thức thủ cơng nên áp dụng cơng nghệ vào kênh phân phối để hỗ trợ thực việc đánh giá lực, thu thập thông tin thị trƣờng, quản lý hoạt động kinh doanh, hỗ trợ bán hàng thƣơng mại, chuẩn hóa quy trình làm việc trình dƣợc viên, Để làm đƣợc điều doanh nghiệp cần phải làm điều sau: - Ứng dụng công nghệ bán hàng thiết bị di động, máy tính bảng cho trình dƣợc viên, giám sát, giúp nhân viên có đầy đủ thơng tin gặp khách hàng từ chăm sóc khách hàng tốt hơn, tăng đơn hàng theo dõi tiêu đƣợc thiết bị di động, smartphone - Tự động hóa quy trình mua bán khách hàng, giảm thiểu tối đa thao tác thủ công nhƣ đơn đặt hàng, quản lý kho, kiểm kho,… Dữ liệu phải đƣợc gửi cho nhà quản lý theo thời gian thực; vừa giảm thiểu độ trễ đơn hàng vừa xóa bỏ tình trạng liệu ảo 3.4 Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên 3.4.1 Phương hướng phát triển công ty qua năm tới  Phát huy cao nguồn lực marketing để nâng cao lực cạnh tranh, nâng cao uy tín thƣơng hiệu cơng ty thƣơng trƣờng 68  Nghiên cứu đầu tƣ đổi công nghệ marketing  Đâu tƣ xây dựng sản phẩm  Đối với công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực marketing, hàng năm công ty thƣờng xuyên tuyển dụng lao động để đáp ứng hoạt động sản xuất kinh doanh nhƣ bổ sung nhân tài cho công ty  Để làm đƣợc điều địi hỏi cần phải có cố gắng đồng lịng tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty Do đó, cơng ty cần phải có sách khuyến khích ngƣời lao động nhằm phục vụ nhu cầu lợi ích ngƣời lao động để gia tăng lòng trung thành ngƣời lao động Mặt khác, cần nâng cao trình độ, lực làm việc nhân viên nhằm đáp ứng mục tiêu phát triển 3.4.2 Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị marketing Công ty Cổ phần Nam Dược An Nhiên Dựa sở định hƣớng cơng ty tình hình thực tế qua kết phân tích số liệu điều tra cơng ty, đề xuất số giải pháp sau: - Cần cho nhân viên thấy đƣợc cơng ty tạo mơi trƣờng làm việc an tồn cho họ họ gắn bó lâu dài vào làm - Phân công công việc rõ ràng cho nhân viên, đồng thời vạch rõ trách nhiệm quyền lợi cơng việc - Phát khả năng, trình độ nhân viên để giao cho họ công việc phù hợp với thân nhất, có nhƣ phát huy đƣợc tối đa điểm mạnh khắc phục đƣợc điểm yếu nhân viên, đồng thời tạo đƣợc động lực cho họ đƣợc làm công việc phù hợp yêu thích thân - Bên cạnh biện pháp khuyến khích nhân viên làm việc, cơng ty cần có kỷ luật rõ ràng, minh bạch cơng bằng, nhằm kiểm sốt nhân viên nhƣ đốc thúc nhân viên làm việc hiệu - Trong thời gian tới công ty cần tạo điều kiện nhiều để nhân viên tham gia khóa đào tạo huấn luyện để nâng cao kiến thức nhƣ kỹ nhằm đáp ứng tốt cho nhu cầu công việc - Phát kịp thời nhu cầu cần thiết đƣợc đào tạo để có kế hoạch đào tạo hợp lý trƣờng hợp có nhiều nhân viên cần đƣợc đào tạo lúc, công ty nên áp dụng hình thức thuê chuyên gia đào tạo chỗ giúp cơng ty 69 có đƣợc nhiều chủ động việc đào tạo nguồn nhân lực - Một vấn đề mà lãnh đạo không quan tâm việc tạo hội thăng tiến cho nhân viên có lực khơng nhân viên có trình độ cao mà cần quan tâm tới nhân viên có trình độ thấp nhƣ lao động phổ thông trung cấp Nhƣ họ cảm thấy cần thiết cho cơng việc thấy có nhiều hội phát triển cơng ty từ gắn bó với cơng ty nhiều - Công ty ban lãnh đạo công ty cần gần gũi, sâu sát với nhân viên mình, để hiểu rõ tâm tƣ, nguyện vọng họ nhằm chia sẻ, giúp đỡ hay hỗ trợ họ cần thiết Có nhƣ có đồng cảm thấu hiểu cấp nhân viên công ty, giúp nhân viên gắn bó tích cực công việc - Quan tâm, thăm hỏi, chia sẻ nhân viên có niềm vui hay nỗi buồn, họ gặp khó khăn, đau ốm - Cần trọng chăm lo đời sống vật chất lẫn tinh thần cho nhân viên, tổ chức kì nghỉ hay du lịch cho nhân viên dịp lễ quan trọng Sau phút nghỉ ngơi, nhân viên có đủ thể trạng tinh tốt để tiếp tục làm việc - Cần tạo điều kiện tốt để nhân viên cân cơng việc sống họ, nhằm giúp họ chuyên tâm suất cơng việc nhờ tăng cao 70 KẾT LUẬN Đất nƣớc ta thời kì đại hóa cơng nghiệp hóa phát triển kinh tế hoạt động theo chế thị trƣờng có điều tiết, quản lí nhà nƣớc Việc Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên vƣợt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế nhƣng kết thu đƣợc thời gia vừa qua thực to lớn Cơng tác quản trị marketing địi hỏi tất yếu tác động trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Công tác quản trị marketing khao khát khẳng định lực tự nguyện thân nhằm phát huy nỗ lực để đạt đƣợc mục tiêu cá nhân mục tiêu doanh nghiệp Để công tác quản trị marketing tốt, doanh nghiệp cần vận dụng hệ thống sách, biện pháp, cách thức quản lý nhằm làm cho họ có động lực cơng việc, thúc đẩy họ hài lịng với cơng việc mong muốn đƣợc đóng góp cho doanh nghiệp Khóa luận nghiên cứu cách có hệ thống vấn đề lý luận công tác quản trị marketing; phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị marketing, làm rõ thành tựu hạn chế, tìm nguyên nhân hạn chế đề xuất đƣợc giải pháp công tác quản trị marketing công ty Hy vọng kết nghiên cứu khóa luận tài liệu tham khảo bổ ích cho Cơng ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên doanh nghiệp khác 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên (2017-2019), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, Hà Nội Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên (2017-2019), Bảng cân đối kế toán, Hà Nội Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên (2017-2019), Báo cáo lưu chuyển tiền tệ, Hà Nội 3.Trƣơng Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 4.Ngô Thế Chi, Trƣơng Thị Th (2008), Giáo trình kế tốn tài chính, NXB Học viện tài Hà Nội Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Đàm Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2009), Giáo trình quản trị học, NXB Tài chính, Hà Nội Nguyễn Thanh Liêm (2014), Quản trị tài chính, NXB Tài chính, Hà Nội ... năm 1.5 Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận Công tác quản trị Marketing - Đặc điểm Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên - Thực trạng công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên -... Đặc điểm Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên Chƣơng 3: Thực trạng công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên CHƢƠNG KHÁI QUÁT CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP... quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập Công ty Cổ phần Nam Dƣợc An Nhiên định chọn đề tài ? ?Thực trạng công tác quản trị Marketing Công ty Cổ phần Nam