Mục tiêu của đề tài là nghiên cứu kinh nghiệm phát triển thị trường Việt Nam của công ty TNHH Goonam Vina; từ kinh nghiệm có được của công ty TNHH Goonam Vina, đề xuất chiến lược phát triển thị trường nước ngoài, đặc biệt là kinh nghiệm tấn công đối thủ cạnh tranh nhằm phát triển thị phần tại nước ngoài cho các doanh nghiệp của Việt Nam.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM - ĐÀO MINH TUẤN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM NHÌN TỪ THỰC TIỄN CƠNG TY TNHH GOONAM VINA LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS HÀ THỊ NGỌC OANH TP HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm 2013 CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hướng dẫn khoa học : PGS.TS HÀ THỊ NGỌC OANH (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP HCM ngày 05 tháng 01 năm 2013 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) TS Lưu Thanh Tâm TS Nguyễn Đìn h Luận TS Nguyễn Hải Quang TS Phan Ngọc Trung TS Trần Anh Dũng (Chủ tịch) (Phản biện thứ nhất) (Phản biện thứ hai) (Ủy viên) (Thư ký) Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận sau Luận văn đư ợc sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM PHÒNG QLKH - ĐTSĐH Độc lập - Tự - Hạnh phúc TP HCM, ngày … tháng… năm 20 … NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: Đào Minh Tuấn Giới tính: Nam Ngày, tháng, năm sinh: 29/09/1984 Nơi sinh: Cần Thơ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MSHV: 1084012100 I- TÊN ĐỀ TÀI: Chiến lược phát triển thị trường nước doanh nghiệp Việt Nam nhìn từ thực tiễn Cơng ty TNHH Goonam Vina II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG: Đề tài tập trung nghiên cứu kinh nghiệm phát triển thị trường Việt Nam Cơng ty TNHH Goonam Vina từ đề xuất chiến lược phát triển thị trường nước cho doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam, đặc biệt lãnh vực sản xuất/ xây dựn giai đoạn 2012~2020 Có ba nội dung nghiên cứu bản: Cơ sở lý luận chiến lược phát triển thị trường nước ngồi; Nghiên cứu q trình phát triển thị trường Việt Nam công ty TNHH Goonam Vina; Đề xuất chiến lược phát triển thị trường nước cho công ty Việt Nam III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 30/05/2012 IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 15/12/2012 V- CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: PGS.TS HÀ THỊ NGỌC OANH CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tơi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) Đào Minh Tuấn ii LỜI CÁM ƠN Để hồn thành chương trình cao học thực luận văn này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý nhiệt tình Q thầy Phịng Quản lý khoa họcĐào tạo sau đại học , Khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kỹ thuật Cơng nghệ Thành phố Hồ Chí Minh Trước tiên, xin chân thành cảm ơn đến Quý thầy cô khoa trường Đặc biệt xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Hà Thị Ngọc Oanh dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu giúp tơi hồn thành luận văn Mặc dù cố gắng tất nhiệt huyết, đề tài có nhiều nội dung quan điểm khác nhau, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận xét, góp ý thầy, giáo bạn học viên để luận văn hoàn thiện Đào Minh Tuấn iii TĨM TẮT Ngày tồn cầu hố xem q trình tất yếu tạo hội cho nước có kinh tế phát triển hội nhập vào kinh tế giới để sở đó, đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế đổi công nghệ Việt Nam sau giai đoạn thu hút FDI, trở thành quốc gia có xu hướng đầu tư nước ngồi Và theo dự đốn, tương lai khơng xa, tiến trình cơng phát triển thị trường nước ngồi doanh nghiệp Việt Nam ngày diễn nhanh chóng với cấp độ nâng cao lượng chất Tuy nhiên, hầu hết doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp yếu vốn cơng nghệ, quản lý chưa hi ệu Khi đó, muốn xâm nhập, công phát triển thành công thị trường nước ngồi địi hỏi doanh nghiệp phải khắc phục điểm yếu vốn công nghệ Là người đất nước Việt Nam mang hồi bảo lớn, có thời gian làm việc cho nhiều cơng ty nước ngồi có quy mơ vốn hoạt động hiệu thành cơng Việt Nam Chính điều thoi thúc thực đề tài “Chiến lược phát triển thị trường nước doanh nghiệp Việt Nam nhìn từ thực tiễn cơng ty TNHH Goonam Vina” với hy vọng bổ sung vào “tủ sách học làm giàu” nghiên cứu đặc biệt việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường nước cho cơng ty có quy mơ vừa nhỏ Việt Nam đầu tư nước Bằng phương pháp nghiên cứu định tính định lượng Tác giả tập trung sâu vào phân tích 03 chương: Chương I: Cơ sở lý luận chiến lược phát triển thị trường nước Ở chương tác giả dựa hệ thống quan điểm Fred R David để phân tích làm rõ khái niệm chiến lược, loại chiến lược, cấp chiến lược doanh nghiệp Trong tác giả tập trung sâu, làm rõ lý luận Chiến lược theo mục tiêu nghiên cứu đề tài luận văn iv Chương II: Quá trình phát triển thị trường Việt Nam công ty TNHH Goonam Vina Thơng qua việc phân tích q trình phát triển thị trường Việt Nam công ty TNHH Goonam Vina, tác giả chủ trương làm bật cách thức chiến lược phát triển thị trường Việt Nam Goonam Vina tạo dựng nâng cao lợi cạnh tranh doanh nghiệp Thơng qua q trình tạo dựng lợi cạnh tranh, doanh nghiệp tạo nên sức mạnh mềm, tiếng vang lớn thương hiệu giúp khẳng định vị Goonam Vina thị trường cửa thép/ cửa thép chống cháy Và sau sử dụng công cụ giá để lôi kéo giành giật khách hàng, biến khách hàng đối thủ cạnh tranh thành khách hàng thường xuyên Chương III: Đề xuất chiến lược phát triển thị trường nước cho doanh nhiệp Việt Nam Ở chương này, tác giả tận dụng việc học hỏi kinh nghiệm phát triển thị trường Việt Nam Goonam Vina để đề xuất cho chiến lược phát triển tương tự cho doanh nghiệp Việt Nam Đó chiến lược lấy phịng thủ để cơng đối phương có thực lực ngang mạnh chủ thể cơng Chiến lược phịng thủ tác giả đặc biệt nhấn mạnh đến công tác nâng cao lực cạnh tranh, sức tăng cường hoạt động phát triển khách hàng làm hậu phương phòng thủ vững cho doanh nghiệp Và kết hợp với lối đánh đậm chất Việt Nam “thời chín mùi”- cơng du kích, lối cơng kiểu “lấy địch nhiều” dành cho doanh nghiệp có tiềm lực yếu đối thủ Và cách cơng thứ hai dành cho doanh nghiệp có đối thủ cạnh tranh yếu chủ thể cơng Đó chiến lược công phủ đầu Ở cách đánh này, doanh nghiệp tận dụng vị cao đối thủ để đánh nhanh, đánh trực tiếp vào đối thủ cạnh tranh để hạ gục đối thủ, chiếm lĩnh thị trường trì vị doanh nghiệp thương trường v ABSTRACT Nowadays, globalization is considered an indispensable process and giving the developing countries half chances of intergrating into the world economy in order to hasten the speed of the economic growth and innovate technology After a stage of only attracting foreign direct investment (FDI), Vietnam is trending towards investing overseas According to forecast in the near future, the process of penetration and attack on the foreign market will happen faster and faster with a a higher grade of quantity and quality as well However, most of Vietnamese enterprises are weak of capital, modern technology, effective managing system Meanwhile, Vietnam enterprises must make good those weaknesses if they want to penetrate and develop foreign market successfully Being a Vietnamese citizen who has been having a big aspiration and spending much life time on working for foreign companies whose capital are little but effective also in Vietnam, that thing made me decide to the research project “The developing strategy of foreign market for Vietnam enterprises through the reality of Goonam Vina limited company” and hope that it can be considered a book of “The science of getting rich” which is instructing Vietnam small and medium- sized enterprises about the way how to make the developing strategy of foreign market By qualitative and quantitative methods of research, author concentrates on analyzing chapters below: Chapter I: Strategy of developing on overseas markets In this chapter, author relies on Fred R David’s viewpoint system in order to analyze and bring out the meaning of concepts of strategy, categories of strategies and strategic level system of an enterprise Author concentrates on analyzing arguments of developing strategy according to the main research purpose of this essay theme Chapter II: The developing process of Goonam Vina limited Co on Vietnam market By mean of analyzing the developing process of Goonam Vina limited Co on Vietnam market, author strongly highlights Goonam Vina’s methods vi and strategies of developing on Vietnam market It is to establish and enhance the enterprise’s competitive advantages Through the process of establishing the competitive advantages, the enterprise creates its soft strength and an echo of trademark which affirm Goonam position in Vietnam market of steel door/ fireproof (fire-protective) steel door And last but not least, Goonam uses good-price offer in order to attract and scramble for its customers Besides, Goonam tries to turn its competitors into its regular customers Chapter III: Propose the developing strategy on foreign market for Vietnam enterprises In this chapter, author took full advantage of Goonam Vina’s experience of developing Vietnam market to propose the developing strategy for Vietnam enterprises That is to use defense for attack in the case of stronger opponent The defensive strategy is done by enhancing competitive ability, seeking customers in order to ensure in the rear of the enterprise And together with combining guerilla tactics which is suitable to Vietnam way to win in the final score And the second one is to attack at the beginning in the case of stronger than opponent This way is that the enterprise uses stronger advantage than the opponent to attack quickly, directly so that enterprise can win, occupy the market and maintain the standing in the business world vii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT v MỤC LỤC vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT xi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ xii MỞ ĐẦU 1 Đặt vấn đề Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu đề tài Phạm vi nghiên cứu Nội dung nghiên cứu Phương pháp luận phương pháp nghiên cứu Tổng quan lãnh vực nghiên cứu CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC TẤN CÔNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI 1.1 Các khái niệm Chiến lược Quản trị chiến lược 1.2 Các cấp chiến lược loại chiến lược 1.2.1 Các cấp chiến lược 1.2.2 Các loại chiến lược 67 + Chứng minh bạn thật lòng quan tâm: Gửi tặng quà sinh nhật cho khách hàng gửi tặng phẩm lễ tết, dịch vụ mang tính cá nhân đơn giản lại khiến khách hàng cảm nhận bạn thật quan tâm tới họ Làm thông qua số chi tiết nhỏ tạo mối quan hệ hài hòa với khách hàng? Khách hàng thích xây dựng mối quan hệ với bạn Ví như, tìm hi ểu qua điện thoại, quê khách hàng đâu, nghe thấy âm văn phòng khách hàng, âm nhạc, âm từ thiết bị máy móc phát v.v… thuận đưa vài vấn đề, bày tỏ quan tâm Hài hước phương thức tốt để giao lưu cách hài hịa, câu chuyện cười thú vị hịa giải tâm lý nóng vội phịng vệ khách hàng, từ bạn phát tính cách khách hàng b/ Thu hút khách hàng “Khơng có khách hàng trung thành tuyệt đối, ch ẳng có động vĩnh cửu, chẳng có tình u mãi – chun gia tư vấn nói th ế Và vậy, khách hàng đối thủ trở thành khách hàng tiềm tơi” Dưới xin giới thiệu số quy tắc chiến lược giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng cách hiệu nhất: - Doanh nghiệp nên nhận thức họ cần biến đổi cho phương pháp kinh doanh trở nên phù hợp với khách hàng, khơng phải tìm cách thay đổi thị trường cho phù hợp với muốn đưa Việc thực tốt nguyên tắc đòi hỏi doanh nghiệp động, nhạy bén tìm hiểu nắm bắt thị hiếu nh ững nhận xét, góp ý khách hàng, từ thay đổi sản phẩm/dịch vụ cho phù hợp - Khơi dậy ham muốn cho khách hàng Cách thức nhiều doanh nghiệp lựa chọn Ví dụ, Goonam Vina áp dụng sách tặng kèm cho khách hàng thường xuyên mua cửa thép chống cháy khóa lề 68 chung với cửa, khách hàng yên tâm sử dụng mà khơng cần tốn nhiều chi phí phụ kiện đính kèm nhiều công ty khác Cách làm khơi gợi cho khách hàng, lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ Goonam Vina tốt, họ ln ln tị mị sản phẩm với chất lượng tốt giá lại dễ chịu - Xây dựng thiện cảm khách hàng Khách hàng dễ chấp nhận người mà họ có thiện cảm Lúc thái độ phục vụ khách hàng nên thực theo nghĩa với cụm từ ‘khách hàng thượng đế’ Trong kinh doanh, hình ảnh cơng ty có vai trị định để thành cơng dù quy mơ công ty lớn hay nhỏ Mọi yếu tố kể từ cách chào hỏi khách hàng cách ăn mặc phản ánh trực tiếp hình ảnh cơng ty Do đó, ý đến cách chào hỏi, bắt tay, cho mực Chẳng muốn cộng tác với cơng ty mà nhân viên khơng có tác phong chuyên nghiệp phép tắc xã giao Hay công ty nên ghi nhớ ngày lễ kỹ niệm thành lập công ty, sinh nhật người phụ trách… để có quà nhỏ thể thái độ quan tâm thực đến họ - Tạo nhiều hội lựa chọn cho khách hàng Một công ty có tương lai hội phát triển lâu dài cơng ty thực coi người giải khó khăn khách hàng, đem lại hội thuận tiện thoải mái cho khách Doanh nghiệp nên đưa lựa chọn khác cho khách hàng, họ cảm thấy thoải mái lựa chọn theo ý Lựa chọn đa dạng sản phẩm dịch vụ đa dạng phương pháp giải khiếu nại cho khách hàng Xin lấy ví dụ từ Goonam Vina: lần tham gia tư vấn cho khách hàng, công ty không thực thiết kế báo giá theo yêu cầu khách hàng mà chủ động tư vấn thêm nhiều sản phẩm, nhiều thiết kế nhằm giúp khách hàng có thêm lựa chọn tiết kiệm chi phí khơng đáng có cho khách hàng Đây cách tích cực làm thay đổi quan niệm khách hàng người bán trọng tìm cách “rút hầu bao” khách hàng nhiều tốt 69 Với nhiều năm trải nghiệm, thân tác giả có nhận định chủ quan qua nhiều lần tiếp xúc giao dịch với công ty Việt Nam, người ta thường có cảm giác doanh nghiệp Việt Nam cố tình “vẽ” nhiều loại chi phí để thu nhiều tiền từ khách hàng tốt Nói cách khác, doanh nghiệp lo lợi ích trước mắt, lâu dài cách tự sát mà nhiều doanh nghiệp chưa nhận Để tránh điều này, trước hết doanh nghiệp phải có nhận thức đắn, tâm hoạch định truyền đạt đắn phương châm kinh doanh đến tồn thể nhân viên, đặc biệt nhân viên phận bán hàng - Hướng nhân viên đến suy nghĩ r ằng khách hàng người trả lương cho họ công ty Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu công ty tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ cơng ty có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận nhờ khách hàng, hay nói cách khác, tiền khách hàng Những sản phẩm nhân viên cơng ty làm có đáp ứng mong đợi khách hàng hay khơng? Khách hàng có sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm hay khơng có trung thành với cơng ty hay khơng? Nhiều doanh nghiệp có Goonam Vina thực hình thức thưởng nóng cho nhân viên khách hàng khen ngợi thông qua tác phong phục vụ, tác phong giao hàng, tác phong lắp đặt (lắp đặt cửa)… ngược lại công ty sẵn sàng phạt nặng nhân viên bị khách hàng than phiền thái độ phục vụ hay chậm đáp ứng nhu cầu khách hàng Khách hàng đơi khó tính chiều lịng họ khơng phải việc dễ dàng, khơng mà nhân viên tỏ thái độ bực dọc hay khó chịu với khách hàng Chỉ chiều lịng khách hàng khó tính, doanh nghiệp giữ chân khách hàng, qua tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ công ty Nếu làm điều trên, chắn doanh nghiệp nắm giữ tay chìa khố để có hài lịng khách hàng, tạo điều kiện để họ đến với doanh nghiệp ngày nhiều 70 3.1.2 Tấn công du kích Cơng tác Phịng thủ thể thơng qua việc hoạch định chiến lược giá, chiến lược sản phẩm chiến lược phát triển khách hàng Đây xem giai đoạn “dưỡng binh’’, giai đoạn có ý nghĩa định đến kết chung cơng trước “kẻ thù’’ Có phịng thủ tốt doanh nghiệp có lực lượng mạnh để chờ thời tự tin công “kẻ thù’’ Và chiến lược cơng hiệu nhất, theo tác giả có loại công nhận định phù hợp với doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam Xin nhắc khứ để nói tại: Ai biết sau chiến thắng Điện Biên Phủ vang dội năm 1954, chiến thuật du kích mọc rễ vào tư văn hóa Việt Nam Khơng thơng dụng ứng xử hàng ngày, nhiều doanh nhân Việt coi chiến thuật để điều hành quản lý cơng ty Tấn cơng du kích phương án người xâm lấn thị trường, đặc biệt doanh nghiệp vốn hầu hết doanh nghiệp Việt Nam Chiến tranh du kích tiến hành cơng kích đợt nhỏ vào địa bàn đối phương nhằm mục đích quấy rối, làm nhụt ý chí đối phương cuối đảm bảo an toàn cho chỗ đứng chân vững Người tiến hành chiến tranh du kích sử dụng phương tiện thông thường không thông thường để cơng đối phương Những phương tiện bao gồm việc cắt giảm giá có chọn lọc, tăng cường đợt khuyến chớp nhống đơi hoạt động pháp luật Công cụ cho công du kích nên cơng cụ giá Nói đến đây, có hiểu nhầm, cho thực chất chiến giá Mà m ột doanh nghiệp vừa nhỏ có tiềm lực yếu vốn khơng lo n ổn làm ăn mà lại dám công kẻ khác, có phải tự sát? Đến đây, xin quay giai đoạn Phòng thủ - giai đoạn “dưỡng binh” doanh nghiệp “Dưỡng binh” cách tạo dựng trì hoạt động nâng cao 71 lực cạnh tranh, lâu dài hoạt động tạo thành sức mạnh vơ hìnhsức mạnh mềm doanh nghiệp Doanh nghiệp có thương hi ệu, có tiếng vang định thương trường chất lượng giá sản phẩm Vậy cách thơng minh để “chia cắt” mối quan hệ đối thủ khách hàng họ làm thêm cách mạng giá cho dự án riêng lẻ Cũng xin nói thêm v ề kinh nghiệm hoạt động kinh doanh nhiều năm, thân tơi có nhận định sau: thông thường chất lượng sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp khẳng định thương trường, cách để đưa sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng đối thủ cạnh tranh cách nhanh yếu tố chi phối giá (điều có lý giai đoạn khủng hoảng kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải giải tốn khó cắt giảm chi phí tối đa) Bất doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh thơng minh hạn chế mức thấp sức mạnh đàm phán nhà cung cấp, tâm lý thúc doanh nghiệp thực việc so sánh yếu tố giá, chất lượng…của nhà cung cấp thường xuyên nhà cung cấp có ý định cơng đối thủ Thế thì, thời cơng du kích đến, doanh nghiệp chủ động nghiên cứu kỹ sơ hở, điểm yếu đối phương khai thác nhằm làm bật sức cạnh tranh doanh nghiệp, cách làm bật thơng minh làm thật tốt mà đối thủ cạnh tranh yếu làm Khi khách hàng nhận định lợi cạnh tranh chất lượng sản phẩm với địn cơng giá có sức ảnh hưởng lớn đến định cuối khách hàng Bằng cách thức này, Goonam Vina công đối thủ đối tác nhiều năm Coteccons giành chiến thắng hợp đồng cung cấp lắp đặt cửa thép dự án có giá trị cao Mỹ đầu tư Rõ ràng là, địn t ấn cơng riêng lẻ, cơng du kích vào dự án đối thủ, Goonam Vina bước nâng cao kinh nghiệm thị trường, lực tài chính…làm tiền đề cho nhiều công nhằm vào đối thủ tương lai 72 Tuy nhiên, doanh nghiệp trọng đến lối đánh du kích q trình hoạch định chiến lược lâu dài tư nhà quản lý bị giới hạn tầm nhìn du kích doanh nghiệp trở thành tiểu thương Yếu điểm chiến thuật du kích mặt trái yếu tố tạo sức mạnh cho chiến thuật Vì nghĩ nhỏ bé phải né tránh đối thủ, nên doanh nhân “du kích” thường ngại ngùng biển lớn để cạnh tranh trực tiếp môi trường xa lạ Khi bắt đầu thời điểm lựa chọn đề tài luận văn này, gặp vài hồi nghi khó hiểu tính thực tiễn đề tài Họ cho đại đa số doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp vừa nhỏ, mà nhỏ lực đâu mà nghĩ đến chuyện công? Nhưng sau nhiều lần suy nghĩ, mạnh dạn lựa chọn tâm làm cho đề tài Bởi chẳng làm việc lớn tự ti mình; đơi doanh nghiệp phải biết lấy cơng để làm phịng thủ Thơng qua đề tài luận văn này, hy vọng bổ sung vào nguồn tư liệu nghiên cứu cách thức cơng thị trường nước ngồi doanh nghiệp Việt Nam, góp phần thắp thêm chút niềm tin can đảm dám vươn biển lớn doanh nghiệp Việt Nam 3.2 Nếu đối thủ cạnh tranh yếu chủ thể công: 3.2.1 Tấn công phủ đầu cách áp dụng phương thức phục vụ toán linh hoạt Doanh nghiệp cơng phủ đầu đối thủ cạnh tranh bạn yếu Điểm yếu quan trọng đối thủ tài Nên doanh nghiệp nên chủ động tận dụng điểm yếu cách áp dụng phương thức phục vụ tốn linh hoạt Trong q trình sản xuất - kinh doanh doanh nghiệp, phương thức phục vụ tốn cơng cụ cạnh tranh quan trọng Ai nắm công cụ thắng cạnh tranh, cơng cụ tạo tiện lợi cho khách hàng 73 Phương thức phục vụ toán trước hết thể ba giai đoạn trình bán hàng: trước bán hàng, trình bán hàng sau trình bán hàng * Trước bán hàng, doanh nghiệp thực động tác như: tăng cường quảng cáo, giới thiệu, hướng dẫn thị hiếu khách hàng, cách thức triển lãm, trưng bày hàng hóa * Trong trình bán hàng, khâu quan trọng nghệ thuật chào mời khách hàng; điều đòi hỏi người bán hàng phải thực tôn trọng khách hàng, lịch sự, ân cần chu đáo * Sau bán hàng, phải có dịch vụ bao bì giao hàng hóa đ ến tận tay người mua, dịch vụ bảo hàng, bảo trì, sữa chữa hàng hóa Những dịch vụ tạo tin tưởng, uy tín doanh nghiệp người tiêu dùng Sau nữa, phương thức phục vụ phát huy tác dụng bảo đảm yêu cầu sau: dịch vụ phải nhanh, xác phương thức tốn phải linh hoạt, đa dạng bao gồm loại như: tốn lần, tốn chậm, bán trả góp, bán có thưởng phương thức có điểm chung doanh nghiệp tận dụng tối đa khả tài khai thác triệt để điểm yếu đối thủ yếu vốn Về lâu dài, chắn đối thủ trở nên yếu ớt chùn bước trước đợt công phủ đầu chủ thể công Và đối thủ trở nên khó khăn, nguồn tài hạn hẹp, họ khơng cắt giảm chi phí nhân sự, tiếp thị cho thị trường ngách quan trọng khó có đủ tiền để chống đỡ doanh nghiệp công vào thị trường ngách Trên thực tế, dấu hiệu suy yếu đối thủ cạnh tranh thường thể rõ ràng thông qua việc cắt giảm chương trình qu ảng cáo, chăm sóc khách hàng, hay sách thu nhập cho nhân viên Khi cắt giảm bắt đầu phát huy tác động tiêu cực lúc doanh nghi ệp nên bắt đầu hành động 74 3.2.2 Bước chuẩn bị cuối thu hút nhân lực Sự thấu hiểu tâm lý nhân viên chương trình tuyển dụng đặc biệt giúp doanh nghiệp tìm kiếm chuyên gia giỏi cho thị trường mục tiêu Trong giai đoạn suy thoái, nhân viên doanh nghiệp thu hẹp quy mơ thường có tâm lý bất an, họ mong muốn có cơng việc ổn định, mơi trường làm việc tốt với mức thu nhập hợp lý Vì vậy, bạn xây dựng hình ảnh doanh nghiệp hoạt động ổn định cầu tài cách tốt để thu hút người giỏi đến với doanh nghiệp Sau chuẩn bị kỹ càng, doanh nghiệp có th ể sẵn sàng cho chiến giành thị phần ngách thị trường mục tiêu Giành thị phần lớn thị trường ngách quan trọng đem lại cho bạn nguồn lợi mới, giúp củng cố vị doanh nghiệp chí lâu dài doanh nghiệp hồn tồn có khả thâu tóm đối thủ cạnh tranh đối thủ tỏ chống đỡ hoàn toàn thất bại 3.3 Phát huy điểm mạnh hạn chế yếu điểm doanh nghiệp Việt Nam 3.3.1 Phát huy điểm mạnh doanh nghiệp Việt Nam Việt Nam dân tộc cần cù chịu khó ham học hỏi Doanh nghiệp Việt Nam nên phát huy mạnh mẽ tinh thần Theo tiến trình tồn cầu hóa ngày diễn mạnh mẽ, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều điều kiện giao lưu tiếp xúc với nhiều doanh nghiệp quốc gia có kinh tế phát triển Mỹ, Nhật, Trung Quốc…phải tranh thủ việc học hỏi điều hay trọng chữ tín doanh nhân người Hoa, hiệu cao làm việc nhóm doanh nhân Nhật Bản hay chí nên học hỏi tính thực dụng cách thức kinh doanh người Mỹ hay Châu Âu Trong chiến tranh, nhân dân Việt Nam làm nên nh ững kỳ tích vang danh địa cầu, thời bình doanh nghiệp Việt Nam phải sức làm nên doanh nghiệp đại quy mô lớn mang đậm dấu ấn Việt Nam thương trường giới 75 Văn hoá truyền thống Việt Nam văn hoá phương Đông phù hợp với xu hướng phát triển phương thức tiêu chuẩn quản lý đại Doanh nghiệp Việt Nam nên tận dụng lợi điểm để xây dựng mơi trường văn hóa doanh nghiệp thân thiện đề cao tính nhân đặc trưng xu hướng quản trị đại Dường xã h ội phát triển giá trị nhân hoạt động quản lý đề cao Xu hướng nhiều có ảnh hưởng từ mơ hình quản trị theo kiểu Z mà Nhật Bản áp dụng thành công vào thập kỷ 70, 80 kỷ trước Là nước có văn hố truyền thống lâu đời, có tính nhân văn sâu sắc chắn nguồn vốn văn hóa to lớn góp phần nâng cao lực quản trị doanh nghiệp Việt Nam gia nhập kinh doanh quốc tế Văn hoá truyền thống Việt Nam góp phần thúc đẩy thành công hoạt động quản lý khả thu hút tập hợp trí tụê người, linh hoạt động việc đưa sách quản lý 3.3.2 Hạn chế yếu điểm doanh nghiệp Việt Nam Thách thức vốn người Đa số doanh nghiệp Việt Nam có quy mơ nhỏ vốn Phần lớn chủ doanh nghiệp giám đốc doanh nghiệp chưa đào tạo cách kiến thức kinh doanh, quản lý kinh tế - xã hội, văn hóa, luật pháp, kỹ quản trị kinh doanh … kỹ kinh doanh điều kiện hội nhập quốc tế, ứng phó với bất ổn mơi trường kinh doanh mang tính tồn cầu Có thể lấy ví dụ với Luật Cạnh tranh nước ta Luật Quốc hội phê chuẩn từ năm 2005, đến năm 2008, qua khảo sát Hiệp hội doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam có 55,2% chủ doanh nghiệp biết đến Luật Cạnh tranh, số 96,6% doanh nhân tiếp cận Luật thơng qua đường tự tìm hiểu Chỉ doanh nghiệp gặp vấn đề cạnh tranh, cần đến quan bảo vệ pháp luật doanh nghiệp tìm hiểu Luật Cạnh tranh Do vậy, Luật Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ vừa cạnh tranh cách bình đẳng trước doanh nghiệp lớn, song chưa doanh nghiệp quan tâm cách mức Đặc biệt, kinh doanh môi trường quốc tế với hệ thống pháp luật khác biệt 76 nhiều với việc khác biệt ngôn ngữ, chắn gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp Sự lạc hậu công nghệ Hiện nay, đa số doanh nghiệp nước ta sử dụng cơng nghệ lạc hậu so với mức trung bình giới từ đến hệ Thể cụ thể: 70% máy móc thiết bị sử dụng sản xuất từ năm 1970; 75% máy móc thiết bị hết thời gian khấu hao; 50% máy móc thiết bị tân trang Vì lý lạc hậu cơng nghệ phí sản xuất doanh nghiệp ln cao chi phí trung bình giới từ 10 - 30%, chất lượng chưa tương xứng khiến cho hàng hóa Việt Nam khó cạnh tranh Chiến lược phân phối, chiến lược truyền thơng cịn nhiều hạn chế Các doanh nghiệp trọng vào khâu sản xuất sản phẩm mà chưa ý nhi ều đến khâu tạo nên giá trị gia tăng, nghiên cứu phát triển (R&D), xúc tiến tiếp thị… Hầu hết doanh nghiệp chưa nhận thức giá trị ý nghĩa xúc tiến thương mại, quảng cáo… Vì vậy, đầu tư kinh phí, nhân lực nguồn lực khác cho quảng cáo thấp, tổng thể 1% doanh thu (tỷ lệ doanh nghiệp nước chiếm khoảng 10% đến 20% doanh thu) Những điểm yếu vài ví dụ điển hình, doanh nghiệp Việt Nam muốn xâm nhập cơng thị trường nước ngồi thành cơng phải khắc phục cho điểm yếu hệ thống đó, với việc phát huy tinh thần sáng tạo ham học hỏi vốn có dân tộc 3.4 Vai trị Nhà nước việc khuyến khích hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam đầu tư nước ngồi: 3.4.1 Về chế, sách: Nhà nước, cụ thể ban ngành có liên quan Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ công thương, Bộ thương mại, Bộ tài chính…cần phối hợp chặt chẽ với việc hoạch định sách, hồn thiện hệ thống pháp luật theo hướng ngày đơn giản hóa thủ tục, sách hỗ trợ thuế, tài chính… cho doanh 77 nghiệp đầu tư nước ngoài; hay Bộ ngoại giao kênh song phương đa phương với Chính phủ, quan ban ngành nước nhận đầu tư nhằm tác động, tìm kiếm ủng hộ cho doanh nghiệp Việt Nam trình đầu tư kinh doanh nước sở Cụ thể sau: - Thứ nhất, xây dựng công cụ sách ưu đãi cho doanh nghi ệp đầu tư nước ngồi qua cơng cụ tài cho vay ưu đãi, vốn cổ phần, xuất tín dụng biện pháp kích thích thuế - Thứ hai, thành lập tổ chức xúc tiến đầu tư trực tiếp nước Những quan nhà nước quan trọng lĩnh v ực bao gồm: quan xúc tiến thương mại, quan xúc tiến đầu tư quan tín dụng xuất bảo hiểm; ngân hàng xuất - nhập khẩu; quan nhà nước có liên quan - Thứ ba, thực sách hỗ trợ khác Các sách hỗ trợ để xúc tiến đầu tư trực tiếp nước đa dạng, kết hợp lồng ghép với sách đầu tư khác nhằm nâng cao hiệu hoạt động này, bao gồm: cung cấp thông tin, dịch vụ liên kết, biện pháp thúc đẩy, nghiên cứu tính khả thi, hỗ trợ luật pháp, hỗ trợ đào tạo, bảo đảm đầu tư Tuy nhiên, quan nhà nước, hỗ trợ hiệp hội ngành hàng quan trọng việc thúc đẩy đầu tư nước - Thứ tư, tham gia các hiệp ước khu vực quốc tế để tăng khả đầu tư nước phát triển chuyển đổi Tham gia vào đầu tư song phương, Hiệp ước Tránh đánh thuế hai lần, thỏa thuận đầu tư quốc tế, khu vực nhằm khuyến khích chia sẻ kinh nghiệm tổ chức hỗ trợ tài cho thương mại… Sự tâm ý chí Nhà nước, ban ngành đồn thể việc ủng hộ tiến trình đầu tư kinh doanh nước dành cho tầng lớp doanh nhân Việt Nam chắn lực đẩy lớn giúp doanh nghiệp có thêm niềm tin sức mạnh trình trinh phục vùng đất 78 3.4.2 Các quan thương vụ nước ngoài: Các quan phụ trách thương vụ nước ngồi cần đóng vai trị tích cực việc cung cấp thông tin, tư vấn hỗ trợ doanh nghiệp yếu tố thể chế pháp luật, kinh tế, văn hóa xã hội, khách hàng…nước sở Cơ quan khơng nên đóng vai trò cầu nối doanh nghiệp Việt Nam với mà quan thương vụ với doanh nghiệp quốc gia khác nhằm tăng cường giao lưu trao đổi nghiệp vụ, học hỏi kinh nghiệm nước có kinh tế, sản xuất phát triển Mặt khác, quan cần đóng vai trị chủ động, tích cực thực việc điều tra, nghiên cứu những thành công hay khó khăn mắc phải doanh nhiệp trình hoạt động kinh doanh/ sản xuất để có đề xuất kịp thời nhằm nhân rộng tính hiệu giải khó khăn cho doanh nghiệp Cần tận dụng liên kết chặt chẽ với phận nguồn nhân lực đánh giá cao am hiểu đất nước, người nước địa phương làm sở tham mưu trúng cho doanh nghiệp tham gia đầu tư nước sở Và cuối cùng, quan phải cầu nối liên kết doanh nghiệp nước ngồi nước để doanh nghiệp ln nắm bắt tình hình phát triển đất nước, để hoạt động đầu tư kinh doanh nước thực mang ý nghĩa trọn vẹn, thành cơng ln nhằm phục vụ cho lợi ích tổ quốc 3.5 Kết luận Những năm vừa qua, hoạt động đầu tư thị trường nước doanh nghiệp Việt Nam đ ạt nhiều thành khả quan góp phần hình thành nên tầng lớp doanh nhân Việt Nam chất lượng cao, thu ngoại tệ nâng cao vị đất nước Và thời gian tới, hoạt động đầu tư nước doanh nghiệp Việt Nam nhận định diễn ngày tăng với cấp độ cao lượng chất 79 Thông qua đề tài nghiên cứu này, tác giả hy vọng góp phần công sức nhỏ bé việc cung cấp cho doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ nguồn tư liệu quan trọng chiến lược phát triển thị trường nước hiệu Sự tâm Nhà nước, quan đoàn thể ban ngành, với nỗ lực cá nhân doanh nghiệp tạo nên sức mạnh to lớn trình chinh phục vùng đất mới; để tương lai khơng xa, Việt Nam có thương hiệu Việt đủ sức cạnh tranh sòng phẳng với thương hiệu cơng ty/ tập đồn tồn cầu lớn giới; để Việt Nam khơng có chiến tích Điện Biên Phủ thời chiến mà cịn có Điện Biên Phủ thời bình 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngơ Kim Thành, Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012 Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt, Quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống kê, 2009 David R Fred, Strategic, Management Concepts and Case, Bản dịch tiếng Việt: Khái niệm Quản trị chiến lược Nhà xuất Thống Kê, 2006 Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lan, Quản trị chiến lượcPhát triển vị cạnh tranh, Nhà xuất Giáo dục, 1998 Aaker, D.A., Developing Business Strategy, Bản dịch tiếng Việt: Triển khai chiến lược kinh doanh, Nhà xuất Trẻ, 2005 Dương Ngọc Dũng, Chi ến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E Porter, Nhà xuất Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, 2006 Lý Thần Tùng, Cố Từ Dương, Ba chiến lược cạnh tranh kinh điển, Nhà xuất Lao động- Xã hội, 2004 Diệp Anh, Cẩm nang điều hành doanh nghiệp vừa nhỏ, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012 Tôn Thất Nguyễn Thiêm; Thị trường, chiến lược, cấu ,Nhà xuất TPHCM, 2003 10 Nguyễn Thị Liên Diệp, Hồ Đức Hùng, Phạm Văn Nam, Marketing bản, Nhà xuất Thống kê 2004 11 Rowan Gibson, Tư lại tương lai, Nhà xuất Trẻ, 2002 12 Rodney Clark, Các công ty Nhật Bản, Nhà xuất khoa học xã hội, 1990 81 13 Nguyễn Quang Toản, Thiết lập hệ thống quản lý hướng chất lượng, Nhà xuất thống kê, 2001 14 Tạ Thị Kiều An, Quản trị chất lượng, Nhà xuất Giáo dục, 2002 15 Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, Nhà xuất thông tin truyền thơng, 2012 16 Trương Đình Chiến, Quản trị Marketing, 2012 17 Donal O’Shea, Sự thật thất bại tiếp thị sản phẩm, 2012 18 Richard Koch, Con người 80/20- Chín yếu tố cốt lõi thành cơng 80/20 công việc, Nhà xuất Trẻ, 1970 19 Nguyễn Thị Liên Diệp, Quản trị học, Nhà xuất Thống Kê, 1997 20 Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê 2003 21 Trần Ngọc Thêm, Cơ sở Văn hóa Việt Nam, Nhà xuất Giáo dục, 1998 22 Peter F Drucker, Những thách thức quản lý kỷ 21, Nhà xuất Trẻ 2003 23 Vũ Thế Dũng, Trương Tôn Hiền Đức, Quản trị tiếp thị lý thuyết tình huống, Nhà xuất Khoa học Kỹ thuật, 2004 ... lý luận chiến lược phát triển thị trường nước ngồi; Nghiên cứu q trình phát triển thị trường Việt Nam công ty TNHH Goonam Vina; Đề xuất chiến lược phát triển thị trường nước ngồi cho cơng ty Việt. .. doanh nghiệp nước có ý định phát triển thị trường nước ngồi Mục tiêu đề tài - Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển thị trường Việt Nam công ty TNHH Goonam Vina - Từ kinh nghiệm có công ty TNHH Goonam. .. lược phát triển thị trường nước doanh nghiệp Việt Nam nhìn từ thực tiễn Cơng ty TNHH Goonam Vina II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG: Đề tài tập trung nghiên cứu kinh nghiệm phát triển thị trường Việt Nam Công