BTL-QTDVH-N9

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ - - ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN MƠN QUẢN TRỊ ĐA VĂN HĨA Đề tài: Ảnh hưởng văn hóa đến hoạt động đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản Anh Nhóm: Lớp: 2120ITOM1811 Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Việt Nga HÀ NỘI , 4/2021 DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ ĐÁNH GIÁ ĐIỂM STT MSV Tên Điểm 81 19D130183 Bùi Thúy Trang 82 19D130253 Đàm Nguyễn Thùy Trang 83 19D130043 Đào Linh Trang 84 19D130114 Đào Thị Trang 85 19D130255 Nguyễn Thị Thùy Trang 86 19D130116 Nguyễn Thùy Trang 87 19D130186 Phạm Thị Huyền Trang 88 19D130256 Phạm Thị Thu Trang 89 19D130046 Trần Thị Thu Trang 90 19D130047 Đặng Xuân Trường PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ STT MSV Tên Nhiệm vụ Ghi 81 19D130183 Bùi Thúy Trang 1.1, 1.2, 3.10 Làm slide 82 19D130253 Đàm Nguyễn Thùy Trang 3.6, 4.3 83 19D130043 Đào Linh Trang 1.3, 1.4, 3.9 84 19D130114 Đào Thị Trang 3.1, 4.2 85 19D130255 Nguyễn Thị Thùy Trang 3.3, 2.1 86 19D130116 Nguyễn Thùy Trang 3.5, 4.2 87 19D130186 Phạm Thị Huyền Trang 3.2, 4.1 88 19D130256 Phạm Thị Thu Trang 3.4, 4.3 89 19D130046 Trần Thị Thu Trang 3.7, 4.1 Tổng hợp word Thuyết trình 90 19D130047 Đặng Xuân Trường 3.8, 2.2 Nhóm trưởng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ………………………………….………… … Phần 1: Cơ sở lý thuyết……………………………………………………… … 1.1 Khái niệm văn hóa …………………………………………………….…… 1.2 Các khía cạnh văn hóa… .5 1.3 Khái niệm đàm phán TMQT 1.4 Ảnh hưởng văn hóa đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế .6 Phần 2: Khái quát Nhật Bản Anh .….… 12 2.1 Khái quát chung hai nước…… ……………………………….……… 12 2.1.1 Một vài nét Nhật Bản 12 2.1.2 Một vài nét Anh 12 2.2 Mối quan hệ hợp tác .………………………………………… 13 Phần 3: Ảnh hưởng khác biệt văn đến hoạt động đàm phán TMQT doanh nghiệp Nhật Bản Anh 13 3.1.1 Mục tiêu đàm phán: ký hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ… 13 3.1.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thua hay Thắng – Thắng 14 3.1.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật 15 3.1.4 Giao tiếp: trực tiếp hay gián tiếp 18 3.1.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao hay thấp 19 3.1.6 Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: cao hay thấp 20 3.1.7 Dạng thức hợp đồng: chung chung hay cụ thể 22 3.1.8 Xây dựng hợp đồng: Từ lên hay từ xuống .22 3.1.9 Tổ chức nhóm đàm phán: người lãnh đạo hay trí tập thể 24 3.1.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: cao hay thấp 25 Phần 4: Những đề xuất giúp doanh nghiệp Nhật Bản Anh giảm thiểu ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến hoạt động đàm phán .… … 26 4.1 Giai đoạn trước đàm phán……… 26 4.2 Giai đoạn đàm phán…………… 27 4.2.1 Giải pháp cho nước Anh đàm phán với Nhật .28 4.2.2 Giải pháp cho Nhật đàm phán với Anh 28 4.2.3 Giải pháp cho hai bên đàm phán 29 4.3 Giai đoạn sau đàm phán…… .……… 30 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Nhật Bản Anh hai cường quốc có kinh tế hàng đầu giới, với phát triển mạnh thương mại quốc tế Trong Anh đối tác thương mại lớn Nhật Bản với kim ngạch thương mại song phương đạt khoảng 38 tỷ USD năm 2019 Nhật Bản thị trường xuất lớn thứ 11 Anh, gần 1.000 doanh nghiệp Nhật Bản đặt trụ sở hoạt động Anh tạo 180.000 việc làm nước Hơn nữa, Nhật Bản Anh đạt thỏa thuận lớn thương mại tự song phương, thỏa thuận mang lại động lực cho Anh để tham gia Hiệp định Đối tác Tồn diện Tiến xun Thái Bình Dương (CPTPP) gồm 11 nước thành viên, có Nhật Bản, Australia, Mexico, Việt Nam chiếm khoảng 13% tổng sản phẩm quốc nội (GDP) giới Hoạt động đàm thương mại doanh nghiệp Anh Nhật Bản diễn ngày lớn, thực tế hoạt động đàm phán diễn không đơn giản gây tranh cãi, nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp văn hóa Văn hóa coi biểu tượng cho hình thành phát triển quốc gia, Nhật Anh hai đất nước có văn hóa đặc sắc, có khác biệt lớn Sự khác biệt ảnh hưởng đến kết trình đàm phán đối tác khơng có am hiểu định nhau, ví dụ nghi thức hay giao tiếp họ có khác biệt sao, ảnh hưởng đến đàm phán doanh nghiệp, tìm hiểu thảo luận Bài thảo luận “Ảnh hưởng văn hóa đến hoạt động đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản Anh” khai thác khía cạnh khác biệt văn hóa có ảnh hưởng đến đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản Anh, số giải pháp giảm thiểu khác biệt văn hóa q trình đàm phán diễn thành công Bài thảo luận nghiên cứu ứng dụng từ học phần “Quản trị đa văn hóa” Lê Thị Việt Nga giảng dạy Nhóm thảo luận nghiên cứu trình bày đề tài cảm ơn cô Lê Thị Việt Nga hướng dẫn cho chúng em để hoàn thiện cách tốt Trong q trình làm khơng thể tránh sai sót, chúng em mong muốn nhận góp ý từ bạn lớp để thảo luận hoàn thiện với chất lương cao Xin chân thành cảm ơn! I Cơ sở lý thuyết 1.1 Khái niệm văn hóa Văn hóa gắn liền với đời nhân loại Nhưng đến kỉ thứ 17, nửa cuối kỉ thứ 19 trở đi, nhà khoa học giới tập trung vào nghiên cứu sâu vào lĩnh vực Khái niệm văn hóa đa dạng, định nghĩa tùy thuộc vào lĩnh vực mục tiêu nghiên cứu để phản ánh cách nhìn đánh giá riêng Năm 1952, Kroeber Kluckhohn thống kê 164 định nghĩa văn hóa, số chắn tăng lên nhiều Cũng lĩnh vực khác, vấn đề nhìn nhận từ nhiều góc độ khác Vì vậy, việc có nhiều khái niệm văn hóa khác khơng có đáng ngạc nhiên, trái lại làm vấn đề hiểu biết phong phú toàn diện 1.1.1 Theo nghĩa rộng Văn hóa tổng thể nói chung giá trị vật chất tinh thần người sáng tạo q trình lịch sử Nói đến văn hóa nói đến người – nói tới đặc trưng riêng có lồi người, nói tới việc phát huy lực chất người nhằm hoàn thiện người, hướng người khát vọng vươn tới chân – thiện – mỹ Đó ba giá trị trụ cột vĩnh văn hóa nhân loại 1.1.2 Theo nghĩa hẹp Văn hóa hệ tư tưởng, hệ thống thể chế với văn học, nghệ thuật, triết học, đạo đức học, Văn hóa giới hạn theo chiều sâu chiều rộng, theo không gian thời gian Xét phạm vi hoạt động, văn hóa theo nghĩa hẹp cịn đồng với văn hóa tinh hoa, loại hình nghệ thuật, văn chương, thơ ca hay đồng với văn hóa ứng xử hàng ngày Như vậy, văn hóa nên đề cập đến tập hợp đặc trưng tâm hồn, vật chất, tri thức xúc cảm xã hội hay nhóm người xã hội chứa đựng, ngồi văn học nghệ thuật, cách sống, phương thức chung, hệ thống giá trị, truyền thống đức tin (UNESCO, 2001) 1.2 Các khía cạnh văn hóa Có thể nói việc đưa thước đo văn hóa với các khía cạnh đo lường cụ thể có ý nghĩa quan trọng thang đo giúp định lượng văn hóa mang tính trừu tượng, nhờ việc nhận xét mang tính khách quan giảm bớt cảm tính Có nhiều cơng trình nghiên cứu để đưa khía cạnh để so sánh văn hóa với cơng trình nghiên cứu Trompenaars, dự án nghiên cứu G.L.O.B.E dẫn dắt giáo sư người Mỹ R.House, Nhưng thước đo văn hóa sử dụng phổ biến, nhiều chấp thuận khía cạnh văn hóa nhà nghiên cứu người Hà Lan G.Hofstede 1.2.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) Chiều văn hóa thể mức độ bất bình đẳng chấp nhận người có khơng có quyền lực Một giá trị PDI cao thể xã hội chấp nhận bất bình đẳng quyền lực người hiểu rõ vị họ cộng đồng PDI thấp lại quyền lực chia đều, bình đẳng Điều đồng nghĩa với việc cá nhân cộng đồng tự đánh giá cách cơng với người khác 1.2.2 Chủ nghĩa cá nhân (IDV) Khía cạnh thể mạnh mẽ việc liên kết thành viên cộng động Giá trị IDV cao thể tính thiếu kết nối người với người Ở nước có IDV cao, thường xảy tượng thiếu liên kết cá nhân thiếu chia sẻ trách nhiệm trừ gia đình với người bạn thân thiết Một xã hội với IDV thấp có liên kết tốt thành viên nhóm có lịng trung thành tơn trọng lẫn 1.2.3 Nam tính (MAS) Tính nam tính thể xã hội mà giá trị đề cao thường thành tích đạt được, chủ nghĩa anh hùng, đốn, cải vật chất mà người có thể cho thành cơng Quốc gia có số MAS cao có tính cạnh tranh cao Quốc gia có MAS thấp có xu hướng thích hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, quan tâm, chăm lo cho chất lượng sống, nước có xu hướng thiên đồng lòng 1.2.4 Né tránh rủi ro (UAI) Khía cạnh thể mức độ lo lắng thành viên cộng đồng gặp phải trường hợp không chắn Các quốc gia có UAI cao ln cố gắng tránh tình bất trắc hết mức Họ thường trì niềm tin hành vi vi mang tính cố chấp, ngại thay đổi Trong quốc gia có số UAI thấp thường có thái độ dễ chịu họ coi xảy thực tế có ý nghĩa nguyên tắc cứng nhắc 1.2.5 Hướng tương lai (LTO) Quốc gia theo hướng tương lai (hướng dài hạn) thường tìm kiếm kết cuối Người dân tin thật phụ thuộc nhiều vào tình huống, ngữ cảnh thời gian Họ cho thấy khả điều chỉnh truyền thống để phù hợp với điều kiện thay đổi, thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện kiên trì phấn đấu để đạt kết Trong quốc gia với định hướng ngắn hạn thường quan tâm nhiều đến thật Họ thường thể tôn trọng truyền thống, có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, thường quan tâm đến kết tức thời 1.3 Khái niệm đàm phán TMQT - Khái niệm đàm phán: theo Joseph Burnes “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh – có đủ sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách - Khái niệm đàm phán quốc tế: trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại 1.4 Ảnh hưởng văn hóa đến hoạt động đàm phán thương mại quốc tế Salacuse, (2005, p.1-6) xác định mười yếu tố dường có vấn đề đàm phán văn hóa Mười yếu tố này, yếu tố bao gồm hai cực minh họa bảng sau: 1.4.1 Mục tiêu đàm phán: kí hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ Các cá nhân doanh nghiệp đến từ nhiều văn hóa có cách nhìn nhận khác mục tiêu đàm phán Ở số văn hóa mục tiêu quan trọng với người đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác, có văn hóa coi mục tiêu khơng phải ký kết hợp đồng mà xây dựng mối quan hệ bên Chính khác biệt lí giải người đàm phán đến từ châu Á có xu hướng dành nhiều thời gian trình đàm phán mục tiêu họ thiết lập mối quan hệ, quản lí Bắc Mỹ thường tiết kiệm thời gian mong muốn nhanh chóng kí kết hợp đồng Chính cách thức mở đầu đàm phán khác Với văn hóa hướng tới xây dựng mối quan hệ bên bắt đầu đàm phán có xu hướng dành nhiều thời gian để trao đổi thơng tin ngồi lề để tăng hiểu biết hai bên xây dựng mối quan hệ sau Trong đó, văn hóa hướng tới việc ký kết hợp đồng việc dành thời gian khơng cần thiết Vì tiến hành đàm phán, doanh nghiệp cần đánh giá kì vọng kết đàm phán đối tác Nếu đối tác hướng đến xây dựng mối quan hệ, việc thuyết phục họ giá hàng hóa dịch vụ mà cung cấp rẻ đối thủ xung quanh chưa đủ, mà cần cho họ thấy lợi ích tiềm hợp tác dài hạn Trong đó, làm việc với người đơn trọng việc ký kết hợp đồng nhiều trường hợp việc cố gắng xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài không cần thiết 1.4.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thua hay Thắng – Thắng Do khác biệt văn hóa tính cách, người đến từ quốc gia khác lựa chọn hai cách tiếp cận sau tham gia đàm phán: Hai bên thảo luận tìm phương án cho tất có lợi ( Thắng – Thắng) Là đấu trí có bên thắng thu lợi ích bên cịn lại chịu thua thiệt ( Thắng – Thua ) Theo Salacuse, 100% nhà đàm phán người Nhật Bản hỏi cho phương pháp tiếp cận họ đàm phán Thắng – Thắng, có 33% người quản lí đồng cấp người Tây Ban Nha có cách nhìn nhận tương tự Vì bước vào đàm phán, doanh nghiệp xác định rõ đại diện đàm phán bên phía đối tác người có thái độ cách đàm phán nào, để chuẩn bị nội dung đàm phán phương án đối phó phù hợp 1.4.3 Phong cách cá nhân : Nghi thức hay thân mật Phong cách cá nhân có tác động đáng kể đến cách người đàm phán trò chuyện giao tiếp với đối tác thông qua cách xưng hô, cách ăn mặc, nói chuyên, hay tương tác qua lại hai chiều Phong cách mang tính nghi thức/thân mật: thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, tránh động chạm tới vấn đề cá nhân, không thích đặt câu hỏi sâu liên quan đến đời tư người sống gia đình thành viên đồn đàm phán phía bên đối tác Ví dụ: với người Nhật Bản việc gọi tên riêng lần gặp gỡ bị coi bất lịch thiếu tôn trọng người khác Phong cách thân mật: thường gọi đối tác tên riêng, hướng đến xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn trước bước vào đàm phán cách trò chuyện trao đổi thơng tin ngồi lề mang tính cá nhân Ví dụ: người Mỹ thường gọi tên riêng người đối diện biểu cho thân thiết mối quan hệ Chính vậy, người đàm phán đến từ nên văn hóa khác cần tìm hiểu tơn trọng nghi thức truyền thống phía đối tác để có cách hành xử phù hợp Để tránh xung đột nảy sinh, tốt nên bắt đầu đam phán phong cách mang tính nghi thức bước chuyển sang phong cách thân mật văn hóa phía đối tác cho phép, thay vội vàng áp dụng phong cách thân mật từ đầu 1.4.4: Giao tiếp: Trực tiếp hay Gián tiếp Giao tiếp chịu nhiều ảnh hưởng văn hóa ngữ cảnh cao ngữ cảnh thấp hiểu Truyền đạt thông tin trực tiếp: trực diện vào vấn đề, đảm bảo đơn giản dễ Ví dụ: Mỹ hay Israel, người dân thường mong đợi nhận câu trả lời rõ ràng xác cho câu hỏi hay lời đề nghị Truyền đạt thông tin gián tiếp: thông tin truyền qua nhiều phương thức biểu đạt phức tạp kết hợp ngơn ngữ nói ngơn ngữ thể, nét mặt điệu Ví dụ: Nhật Bản, câu trả lời nhiêu mơ hồ, khó đốn, khó diễn giải khơng đặt bối cảnh cụ thể Sự khác biệt cách truyền đạt thơng tin giao tiếp nhiều gây ảnh hưởng đến kết đàm phán bên đến từ văn hóa khác Chẳng hạn, muốn nói từ chối lời đề nghị hợp tác đó, người Nhật Bản thường tránh nói thắng mà thay vào họ thường trả lời phía đối tác cần thời gian xem xét thêm, cách trả lời gây khó hiểu hay nhầm lẫn từ phía đối tác nước ngồi Một ví dụ khác hiệp ước hịa bình Israel Ai Cập tổ chức trại David năm 1978 chủ trì tống thống Mỹ Jimmy Carter, khác biệt văn hóa khiến hai quốc gia gặp khơng trở ngại Người Israel thích truyền đạt thơng tin trực tiếp, người Ai Cập thích cách gián tiếp Sự trực tiếp cách bày tỏ ý kiến Israel khiến người Ai Cập cảm thấy phía bên kiêu căng, thiếu tơn trọng, thái độ gián tiếp phía Ai Cập lại khiến người Israel cho thiếu tin cậy 1.4.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay Thấp Sự khác biệt quan niệm thơi gian quốc gia ảnh hưởng nhiều đến phong cách đàm phán Người Đức thường biết đến với chuẩn xác thời gian Người Nhật Bản thường chậm rãi trình đàm phán, Các quốc gia Mỹ La Tinh chậm trễ khơng phải vấn đề to lớn Nhà đàm phán người Mỹ muốn nhanh chóng đạt thỏa thuận Việc dành thời gian hay nhiều cho việc đàm phán quốc gia chịu ảnh hưởng mục tiêu mà bên đặt đàm phán Người Mỹ coi việc ký hợp đồng mục tiêu lớn nhất, đồng thời họ coi thời gian quý vàng bạc nên họ mong muốn nhanh chóng đạt thỏa thuận hai bên Vì họ thường giảm quy tắc hay nghi lễ mà họ cho rườm rà không cần thiết để tiết kiệm thời gian đàm phán Trong người Nhật Bản số quốc gia châu Á khác mục tiểu xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài đơn ký hợp đồng riêng lẻ Vì họ thường dành nhiều thời gian trình đàm phán giúp bên hiểu rõ hơn, tạo sở mối quan hệ hợp tác bền vững Thậm chí họ cho phía đối tác cố gắng che dấu điều thể thái độ vội vã để rút ngắn thời gian đàm phán 1.4.6 Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Cao hay Thấp Viêc thể cảm xúc cá nhân giao tiếp hay đàm phán có khác biệt văn hóa Theo đó, người dân Mỹ La Tinh thường thể rõ cảm xúc thân ngồi bàn đàm phán, người Nhật Bản số quốc gia châu Á khác lại có xu hướng che dấu cảm xúc Tất nhiên việc thể cảm xúc cá nhân khơng chịu ảnh hưởng văn hóa mà cịn chịu nhiều ảnh hưởng từ tính cá nhân Tuy nhiên văn hóa khác có quy tắc ngầm định khác cách thể cảm xúc điều nhiều tác động đến hành vi thành viên ngồi bàn đàm phán Vì mà để đàm phán hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu trước đặc điểm văn hóa phía đối tác để cách ứng xử phù hợp với thái độ mà đối tác đưa trình làm việc 1.4.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay Cụ thể Thường theo mục tiêu người đàm phán hướng tới ký kết hợp đồng cụ thể hay xây dựng mối quan hệ lâu dài mà dạng hợp đồng khác lựa chọn để gắn kết ràng buộc trách nhiệm bên Người Mỹ thích dạng hợp đồng chứa đựng điều khoản chi tiết để có phương án đối phó phù hợp với tình bất ngờ nảy sinh trình tổ chức thực hợp đồng Một số văn hóa khác Trung Quốc lại thích hợp đồng có thỏa thuận mang tính ngun tắc điều khoản chi tiết cụ thể Điều lí giải văn hóa Trung Quốc hướng tới việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác, nảy sinh vấn đề thực hợp đồng, bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên mà tìm phương án giải cho phù hợp đảm bảo lợi ích cho hai phía, thay giải cứng nhắc theo điều khoản hợp đồng quy định Vì khác biệt mà số trường hợp nhà đàm phán người Trung Quốc hiểu lầm phía Mỹ thiếu tin tưởng với đối tác mối quan hệ kinh doanh cố gắng cụ thể hóa nội dung hợp đồng để tránh tình bất ngờ phát sinh Tuy nhiên, nhìn nhận cách khách quan số nhà quản lí cấp cao giàu kinh nghiệm cho khác biệt dạng thức hợp đồng nhiều trường hợp bị chi phối yếu tố văn hóa mà khác biệt vị bên tham gia đàm phán Theo đó, đàm phán bên có vị cao thường ưa thích sử dụng dạng hợp đồng có điều khoản chặt chẽ chi tiết nhằm tăng cường ràng buộc trách nhiệm phía đối tác, bên vị thấp thường thích dạng hợp đồng với điều khoản chung chung để họ linh hoạt trình thực hợp đồng 1.4.8 Xây dựng hợp đồng: Từ lên hay từ xuông Liên quan đến dạng thức hợp đồng cách thức xây dựng hợp đồng theo cách quy nạp hay diễn dịch điều mà nhiều người quan tâm chịu ảnh hường bới khác biệt văn hóa Việc xây dựng hợp đồng thực theo hai cách Một bên xây dựng nên điều khoản hợp đồng cụ thể dựa thỏa thuận chung chung mà hai bên thống Ví dụ : người Pháp có xu hướng thích cách xây dựng hợp đồng với thỏa thuận chung trước Với họ, yếu tố phải đạt đông thuận số nội dung mang tính nguyên tắc trước nội dung mang tính định đến việc thương lượng điều khoản cụ thể sau Những thỏa thuận mang tính ngun tắc đóng vai trị khung sườn để dựa vào xây dựng điều khoản chi tiết hợp đồng Thứ hai bên thẳng vào việc xác định số điều khoản cụ thể ví dụ giá cả, ngày giao hàng, số lượng sản phẩm thay cần có thỏa thuận chung trước Ví dụ : người Mỹ thẳng vào nội dung cụ thể Hay nói cách khác, với người Mỹ họ coi quy trình đàm phán danh sách dài nội dung cần phải thương lượng cách để đạt thỏa thuận hai bên Theo đó, khảo sát Salacuse phong cách đàm phán văn hóa Quy trình “ Từ xuống – top down” ( Diễn dịch) : Người Pháp, Argentina, Ấn Độ có xu hướng coi trình thương lượng để đưa thỏa thuận + Với phương thức từ xuống ( Mỹ): Các nhà đàm phán thường đưa lợi ích đạt mức độ tối đa bên đối tác chấp nhập tất điều kiện thương lượng + Với phương thức từ lên ( Nhật Bản ) : Các nhà đàm phán thường đưa lợi ích đạt mức độ tối thiểu bên đối tác chấp nhập tất điều kiện bản, cho họ thấy lợi ích tăng dần lên họ chấp nhận điều kiện bổ sung thêm 10 Cách nói chuyện Vì người Nhật thận trọng nên Hầu hết tất người Anh nói có người phát biểu ý kiến, họ cố gắng chuyện với giọng nói vừa phải, khơng tập trung lắng nghe dành ý to khơng q nhỏ Trong nói cao họ cho người phát chuyện người Anh không sử dụng biểu ngơn ngữ hình thể, họ coi giống với điều khiếm nhã Bên cạnh đó, người Nhật Bản thường giữ cho khoảng cách nói Nét bật văn hóa nước chuyện an tồn, khơng q gần Anh kinh doanh Người Anh thể bất lịch thẳng thắn dù sống suồng sã Khi tiếp xúc thường trao hay công việc Đặc biệt đối thủ danh thiếp cúi người thấp để chào kinh doanh họ dùng bắt tay cách nhẹ nhàng lời mỉa mai Họ sẵn sàng phản khơng nhìn chằm chằm vào mắt đối quan điểm mà họ khách không cho Nếu đàm phán trở nên căng thẳng, họ thường dừng Ít dùng từ “không” đối thoại lại, uống chút rượu xin lỗi Người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ ngồi nhẹ, thái độ chững chạc Đây biểu cá tính yếu Họ khơng ngần ngại nói đuối mà họ xem biểu thị “khơng” định không hợp tác khôn ngoan, kinh nghiệm tuổi kinh doanh, nhiên họ nói với tác thái độ lịch Trong q trình nói chuyện, người Anh bộc lộ cho đối phương biết cảm xúc thật thơng qua nét mặt Theo quan điểm người Anh, thể cảm xúc cá nhân biểu thiếu chuyên nghiệp công việc lịch sống Yếu tố ảnh hưởng đến phong cách cá nhân đàm phán khoảng cách quyền lực Trong thống kê hofstede insights, điểm số khoảng cách quyền lực Nhật Bản 54 cao Anh Đó nguyên nhân khiến tính nghi thức phong cách cá nhân Nhật khắt khe Nhất vấn đề chào hỏi xưng hô với nhà lãnh đạo có địa vị cao doanh nghiệp hay người lớn tuổi cần phải tỏ thái độ tôn trọng, khiêm nhường Trong đàm phán kinh doanh, người Nhật nói thẳng thừng Anh lại nước có khoảng cách quyền lực thấp với 35 điểm thể phong cách cá nhân họ thoải mái, thân mật cách chào hỏi xưng hơ, họ 17 bình đẳng đặt hàng đầu Điều khiến cho doanh nghiệp Anh thẳng thắn đàm phán kinh doanh, sẵn sàng đàm phán kiểu cứng với đối thủ 3.4 Giao tiếp: trực tiếp hay gián tiếp  Nhật Bản: giao tiếp gián tiếp - Cách thức sử dụng ngôn ngữ người Nhật hồn tồn khác so với phần cịn lại giới, tiếng Nhật miêu tả mơ hồ không rõ ràng Chủ yếu sử dụng phương pháp phi ngôn ngữ để chuyển tiếp thông tin có ý nghĩa hội thoại, chẳng hạn nét mặt, cử động mắt giọng nói, có xu hướng sử dụng cách nói giảm nói tránh Tình huống, người yếu tố phi ngơn ngữ quan trọng từ ngữ thực tế truyền đạt - Cách giao tiếp gián tiếp giữ thể diện, phải thể tơn trọng quan tâm lẫn nhau, thường ý để không làm người khác cảm thấy bối rối bị xúc phạm, tránh đụng chạm đến người khác - Việc thể kiên nhẫn, chán nản, khó chịu hay bực tức thường không tạo thiện cảm bị coi vơ lễ - Làm việc nhóm cách ưa thích để giải vấn đề học hỏi thêm - Các thành viên văn hóa nhấn mạnh vào mối quan hệ cá nhân - Niềm tin phải phát triển trước giao dịch kinh doanh bắt đầu  Anh: giao tiếp trực tiếp - Ngôn từ quan trọng ngôn ngữ thể Họ ưa rõ ràng, mạch lạc, súc tích giao tiếp, văn phong khơng cần cầu kì, hàm ý, tránh tình trạng hiểu theo nghĩa nước đôi - Nhấn mạnh vào tính logic thật Sự thật quan trọng trực giác q trình định Cơng việc mục tiêu quan trọng mối quan hệ - Tri thức rõ ràng, nhận thấy dễ dàng truyền đạt cho người khác - Các định hành động tập trung vào mục tiêu phân chia trách nhiệm Khía cạnh văn hóa ảnh hưởng đến cách giao tiếp đàm phán Nhật Anh văn hóa ngữ cảnh Nhật Bản quốc gia giàu ngữ cảnh thường ý đến bối cảnh ngơn ngữ hình thể Ví dụ: tham dự bữa ăn trưa để kinh doanh Tokyo, ông chủ người trơng có tuổi ngồi riêng vị trí xa từ lối vào phòng Ỏ Nhật, cấp thường bố trí ngồi vị trí ưu tiên để thể tôn trọng Ngoài cần lưu ý Nhật Bản chuộng làm việc trực tiếp, mặt đối mặt, qua phương tiện công nghệ, lựa chọn nhiều nước Hoa Kỳ, Canada, Vương quốc Anh Đức (văn hóa nghèo ngữ cảnh) Nhiều doanh nghiệp Việt Nam, Mỹ, EU cảm thấy khó chịu với cách hỏi dai người Nhật, vấn đề lực đối tác họ hỏi nhiều lần Đây đặc tính họ Cách đặt câu hỏi doanh nhân EU Mỹ thẳng vào vấn đề người Nhật vòng Và họ có thói quen ghi chép kỹ để 18 họ đối chiếu điều đối tác nói, có mâu thuẫn họ bắt bẻ, đánh giá đối tác Và họ có thói quen tính tốn, họ quan tâm đến số, tính xác số học hết Khi thương lượng giá, người Nhật mặc lâu kiên nhẫn cho đạt mục tiêu họ Đối tác không nên xuống giá nhanh mà từ từ nhiều lần đạt hiệu Người Anh có văn hóa ngữ cảnh thấp hơn, họ trọng đến ngơn ngữ thể lời nói coi cách để vun đắp mối quan hệ với đối tác Khi đàm phán người Anh thường thẳng vào vấn đề, khơng nói quanh co lịng vịng, chí trích gay gắt để giải triệt để vấn đề Mọi vấn đề trình bày rõ ràng, khơng nói giảm nói tránh Thậm chí quốc gia Anh số quốc gia có văn hóa ngữ cảnh thấp thường khơng trọng việc xây dựng trì mối quan hệ cá nhân kinh doanh với đối tác Thay vào đó, họ tập trung vào điều thỏa thuận kí kết Do khác biệt văn hóa giao tiếp, khó chịu kiên nhẫn dẫn đến bực tức thương nhân Anh đàm phán với Nhật điều khó tránh khỏi 3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao hay thấp  Nhật Bản: Mức độ nhạy cảm với thời gian cao Nhật Bản biết đến quốc gia coi trọng việc Đúng lúc nơi bước đầu xây dựng niềm tin Nhật Bản, điều kinh doanh mối quan hệ xã hội Thậm chí việc đến trước hẹn năm phút cịn coi văn hóa tối thiểu cử người Nhật Bên cạnh đó, Người Nhật dành nhiều thời gian cho công việc, họ thường làm việc nhiều tám tiếng ngày Nhật Bản quốc gia biết đến với tỷ lệ thời gian làm thêm cao Chính vậy, thời gian đàm phán họ thường kéo dài Nhật Bản quốc gia theo chủ nghĩa tập thể, vậy, đàm phán thường có mục tiêu xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài ký hợp đồng nên họ thường chậm rãi trình đàm phán, họ dành nhiều thời gian cho trình đàm phán để giúp bên hiểu rõ qua làm rõ mong muốn bên để tạo sở cho mối quan hệ hợp tác bền vững Thậm chí họ cho phía đối tác cố gắng che dấu điều thể thái độ vội vã để rút ngắn thời gian đàm phán  Anh: Mức độ nhạy cảm với thời gian cao Người Anh coi trọng thời gian, nên nhịp độ sống họ hối Ở Anh, tất người cố gắng đến Họ thường đặt cơng việc theo thời gian xác, hoạt động phải thời gian phải sử dụng cách hợp lý, công việc giải nhanh tốt Hơn nữa, người Anh coi trọng xác giấc đến phút, bạn bị tin tưởng coi bất lịch đến muộn dù vài phút Chính đàm phán người Anh thường đề cao muốn kết thúc đàm phán nhanh tốt Ảnh hưởng: Nhật Bản thường kéo dài thời gian đàm phán Anh lại muốn tiết kiệm thời gian, người Anh muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng 19 người Nhật lại coi hành động để che giấu điều điều dễ khiến nảy sinh mâu thuẫn đàm phán, đàm phán dễ đến bế tắc thất bại Khía cạnh văn hóa ảnh hưởng đến mức độ nhạy cảm với thời gian quan niệm thời gian ( thời gian đa tuyến thời gian đơn tuyến) Nhật Bản nước có văn hóa đa tuyến, công việc thường hướng tới mối quan hệ dành quan tâm lâu dài trọng với việc xây dựng mối quan hệ, kinh doanh, bên Nhật Bản coi trọng chữ tín, thế, họ đào sâu vào khía cạnh ngồi lề cơng việc, mong muốn đối tác nhận thấy thái độ coi trọng họ Điều khác biệt với người Anh, kinh doanh họ có văn hóa đơn tuyến, hướng tới việc xác định nhiệm vụ xây dựng lịch trình cụ thể, quan tâm đến vấn đề trước mắt cần đáp ứng yêu cầu Thương nhân Anh thương cức nhắc vấn đề lãnh đạo kiểm sốt cơng việc, họ muốn công việc phải thực kiểm sốt phụ thuộc vào thơng tin chi tiết, thương nhân Nhật lại linh hoạt việc đạo kiểm sốt cơng việc, ngồi thơng tin chi tiết yếu tố người sử dụng song hành Ảnh hưởng: Nhật Bản thường kéo dài thời gian đàm phán Anh lại muốn tiết kiệm thời gian, người Anh muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng người Nhật lại coi hành động để che giấu điều điều dễ khiến nảy sinh mâu thuẫn đàm phán, đàm phán dễ đến bế tắc thất bại 3.6 Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: cao hay thấp  Nhật Bản: Mức độ ảnh hưởng cảm xúc thấp: Ở nước Châu Á người Nhật thể điểm số cảm xúc thấp, cao người Anh - Tính hiếu kì nhạy cảm với văn hóa nước ngồi: + Chúng ta nói khơng có dân tộc nhạy bén văn hóa nước ngồi người Nhật Họ không ngừng theo dõi biến động tình hình bên ngồi, đánh giá cân nhắc ảnh hưởng trào lưu xu hướng diễn Nhật + Chính tinh thần thực dụng, tính hiếu kì óc cầu tiến người Nhật động lực thúc đẩy họ bắt kịp với nước tiên tiến Phát huy mạnh óc quan sát tỉ mỉ tinh tế vốn có văn hóa dân tộc Trọng tĩnh, hướng nội, khép kín + Thái độ cảm xúc người Nhật người nước ngồi chí người giáo dục hay doanh nhân cấp cao rõ ràng: “Bạn ln người ngồi cuộc.” + Người Nhật thận trọng, họ có kĩ việc trì hỗn, họ khơng nóng vội + Người Nhật từ bỏ đàm phán bên tỏ thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp nhận điều kiện Họ hoãn họp họ nghĩ điều kiện đưa thay đổi 20 + Họ trì hài hịa cách cao suốt đàm phán, để khiến hai bên gần với thể tôn trọng + Phong cách đàm phán không mang tính cá nhân, có tính khách quan, việc bày tỏ cảm xúc quan trọng + Và thành công công ty Nhật nằm tinh thần hòa hợp cộng tác ăn ý với Trong người Anh nước châu Âu lại phát huy tinh thần cá nhân Ví dụ: Nhật Bản coi nước có phong cách đàm phán nhẹ nhàng lịch Sự đe dọa, mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói khơng sử dụng, thay vào khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị cam kết  Anh: Mức độ ảnh hưởng cảm xúc thấp: Chú trọng vai trò cá nhân, trọng động, hướng ngoại, cởi mở Họ khơng lường trước bộc phát cảm xúc nhanh khó kiểm sốt Phong cách doanh nhân phương Tây giao tiếp kinh doanh thường mang tính mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên tắc, tôn trọng đối tác, trung thực, cởi mở Người Anh thẳng thắn việc biểu bề ngoài, lịng buồn bề ngồi biểu nỗi buồn, khơng giỏi che giấu cảm xúc Ví dụ: Trong đó, Anh có cách sử dụng ngơn ngữ hành vi không lời Cách sử dụng ngôn ngữ, cử chỉ, điệu họ không nhẹ nhàng khơng q nóng nảy đàm phán Ta nhận thấy Anh Nhật Bản mức độ ảnh hưởng cảm xúc thấp hai quốc gia có văn hóa trung lập theo khía cạnh văn hóa Trompenaars Với văn hóa trung lập họ cố gắng kiểm sốt cảm xúc cách hiệu nhất, tránh để ngôn ngữ thể biểu lộ cảm xúc tiêu cực, họ thường che giấu cảm xúc thật khiến đối tác cần cẩn trọng Tuy thực tế lúc trung lập biểu cứng nhắc Người Nhật tỏ xúc cảm bị đụng chạm đến văn hóa họ, họ bỏ ngang đàm phán cảm thấy thái độ bên không tốt, bên cố ý xúc phạm họ Anh mang phong cách doanh nhân phương Tây nên thẳng thừng, rõ ràng việc đàm phán, không ngại bày tỏ cảm xúc đối tác khơng làm họ hài lòng, nhận nguy hiểm đàm phán kinh doanh 3.7 Dạng thức hợp đồng: chung chung hay cụ thể Căn theo mục tiêu người đàm phán để định ký kết hợp đồng chung chung hay cụ thể Các bên lựa chọn hợp đồng chung chung muốn xây dựng mối quan hệ dài lâu, lựa chọn hợp đồng cụ thể muốn gắn kết ràng buộc trách nhiệm bên Yếu tố văn hóa có ảnh hưởng định đến cách thức doanh nghiệp xây dựng hợp đồng 21 Người Anh thường thích dạng hợp đồng chứa đựng điều khoản chi tiết để có phương án đối phó phù hợp với tình bất ngờ xảy trình tổ chức thực hợp đồng Họ tỉ mỉ, chi tiết, kỹ tính đảm bảo tính tuân thủ hợp đồng Trong Nhật lại thích hợp đồng chứa đựng thỏa thuận mang tính ngun tắc điều khoản chi tiết cụ thể Hợp đồng chung chung, tài liệu chi tiết đóng vai trị biểu tượng cho nỗ lực hợp tác hai bên, hướng tới việc xây dựng mối quan hệ Có khác văn hóa Nhật hướng tới phong cách thương thảo ‘điều chỉnh’- đặc trưng điều chỉnh liên tiếp mơi trường liên tục thay đổi, họ khơng có mục tiêu cố định đầu sau tham gia vào đàm phán cảm thấy điều khả thi tình Các bên linh hoạt mà tìm phương án giải phù hợp đảm bảo lợi ích cho hai phía thay giải cứng nhắc theo điều khoản hợp đồng quy định Trong đó, người Anh nghi thức đơi họ thích làm việc với người công ty mà họ biết, họ không cần phải có mối quan hệ thân thiết trước bắt tay vào công việc không cần khoảng trung gian để giới thiệu làm kinh doanh, họ thận trọng với đối tác đối tác biến hồn thành thỏa thuận nhanh chóng, đối tác cần có hợp đồng chi tiết,cụ thể, chuẩn bị kỹ phương án Vì khác biệt mà số trường hợp nhà đàm phán người Nhật hiểu lầm phía Anh thiếu tự tin tưởng với đối tác mối quan hệ kinh doanh cố gắng cụ thể hóa nội dung hợp đồng để tránh tình bất ngờ phát sinh Tuy nhiên, khác biệt dạng thức hợp đồng nhiều trường hợp khơng phải bị chi phối yếu tố văn hóa mà khác biệt vị bên tham gia đàm phán Khi đàm phán, bên vị cao thường ưa thích sử dụng dạng hợp đồng có điều khoản chặt chẽ chi tiết nhằm tăng cường ràng buộc trách nhiệm phía đối tác bên vị thấp thường thích dạng hợp đồng với điều khoản chung chung để họ linh hoạt q trình thực hợp đồng 3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ lên hay từ xuống Liên quan đến dạng thức hợp đồng phần cách thức xây dựng hợp đồng theo cách quy nạp (Bottom-up) hay diễn dịch (Top-down) điều doanh nghiệp quan tâm, chịu ảnh hưởng khác biệt văn hóa Theo khảo sát Salacuse người Anh thiên việc xây dựng hợp đồng theo cách từ xuống (top-down) hay diễn dịch với 54% Họ muốn đạt đồng thuận số nội dung mang tính mang tính nguyên tắc trước nội dung mang tính định việc thương lượng điều khoản cụ thể sau Với phương thức 22 nhà đàm phán thường đưa lợi ích đạt mức độ tối đa bên đối tác chấp nhận tất điều kiện thương lượng Cịn người Nhật ngược lại, họ có xu hướng coi trình thương lượng để đưa thỏa thuận từ lên (botton-up) hay quy nạp với 55% Họ thẳng vào nội dung cụ thể, coi quy trình đàm phán danh sách nội dung cần phải thương lượng cách để đạt đồng thuận bên Với phương thức nhà đàm phán đưa lợi ích tối thiểu bên đối tác chấp nhận điều kiện cho thấy lợi ích tăng dần họ chấp nhận điều khoản bổ sung thêm Sự khác cách xây dựng hợp đồng xuất phát từ văn hóa ngữ cảnh nêu phần giao tiếp Với văn hóa ngữ cảnh cao doanh nhân Nhật đàm phán coi trọng lễ nghi, trì vào mối quan hệ, nên việc xây dựng hợp đồng kiểu quy nạp cách để họ tiếp cận đối tác với điều khoản nhỏ nhất, câu chuyện bên lề Với Anh quốc gia có văn hóa ngữ cảnh thấp, thẳng thắn, chớp nhống, nóng nảy họ tỏ rõ ràng, doanh nhân Anh tập trung vào điều khoản chung trước diễn dịch dẫn đến điều khoản nhỏ Họ mong muốn kết thúc hợp đồng nhanh gọn với việc xác định lợi ích từ đầu, với việc đánh giá lợi ích, rủi ro Với mục tiêu ký kết hợp đồng nên mối quan hệ với họ không quan trọng, họ cần uy tín, tin cậy lợi ích bên tránh xung đột, kiện tụng xảy sau Văn hóa ngữ cảnh thấp khiến Anh cứng nhắc xây dựng hợp đồng, trái ngược với văn hóa ngữ cảnh cao Nhật có linh hoạt mối quan hệ để xây dựng hợp đồng 3.9 Tổ chức nhóm đàm phán: người lãnh đạo hay trí tập  Nhật Bản: trí tập thể Khi nói đến nước Nhật, đặc điểm độc đáo có dân tộc, từ đặc điểm dẫn đến tính dân tộc cao Tập thể đóng vai trị quan trọng người Nhật Trong cơng việc người Nhật thường gạt lại để đề cao chung, tìm hịa hợp người xung quanh Các cá nhân cạnh tranh với gay gắt họ lại bắt tay với để đánh bại đối thủ nước Và điều tối kỵ làm danh dự tập thể Người Nhật đánh giá cao đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo người định sau sau lắng nghe ý kiến cấp Quyết định lãnh đạo đại diện cho đồng tâm hiệp lực tất người Giá trị công ty thỏa thuận tuân theo thành viên định sau phải người nghiêm túc chấp hành Nhật xã hội nhấn mạnh “chúng tơi” thay “tơi” Các định quan trọng thường thảo luận có trí đưa Cũng kết có nỗ lực tập thể nên không phù hợp khen ngợi cá nhân cụ thể Thành công nỗ lực nhóm Khơng tự thành cơng Người Nhật hiểu rõ điều nhấn mạnh đến việc cần phải có người làm việc với Họ ưu 23 tiên q trình thảo luận mang tính hợp tác mà đơi bên có chậm chạp, cuối cùng, đảm bảo tất người có tiếng nói chung nhịp Người Nhật tham khảo người mạng lưới, nhóm trước hành động, cần chắn định họ làm lợi cho tất thành viên Nếu không, họ vui vẻ bước khỏi bàn đàm phán lúc  Anh: người lãnh đạo Ở điểm 35, Anh nằm thứ hạng thấp khoảng cách quyền lực - tức xã hội tin bất bình đẳng người nên giảm thiểu Với số điểm 89, Vương quốc Anh quốc gia có điểm số theo chủ nghĩa cá nhân cao nhất, bị đánh bại số quốc gia thịnh vượng chung Úc (90 điểm) Hoa Kỳ ( 91 điểm ) Người Anh dân tộc theo chủ nghĩa cá nhân tư tưởng cao Ngay từ nhỏ, người Anh phải tự suy nghĩ tìm mục đích sống họ họ đóng góp độc đáo cho xã hội Người Anh tin rằng, đường dẫn đến hạnh phúc thông qua hoàn thiện cá nhân Trong đàm phán với Anh, câu trả lời họ tiết lộ với tư cách nhà đàm phán, họ có nhiều quyền định cá nhân Ví dụ, khơng cần thiết phải tham khảo ý kiến đạt đồng thuận với thành viên khác tổ chức họ Việc phê duyệt định cấp không cần thiết không cần thiết Tham vấn với thành viên tổ chức không tham gia đàm phán sử dụng cần thêm thơng tin kỹ thuật Các trích dẫn vấn tiêu biểu bao gồm; “Tơi có định cuối cùng, việc ln thuộc tơi”, “Tơi thay mặt cơng ty đưa định, trách nhiệm hoàn toàn tôi”, “Tôi đưa định cuối cùng, không cần phải ủy quyền hay chấp thuận , tùy thuộc vào ”và“ Tôi tự tin đưa định cuối cùng” Những phản hồi phù hợp với mô tả Hofstede Trompenaars Vương quốc Anh văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân, khoảng cách quyền lực thấp 3.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: cao hay thấp  Nhật Bản: Mức độ e ngại rủi ro cao Với điểm số 92 Nhật Bản quốc gia có mức độ e ngại rủi ro cao giới Mức độ e ngại rủi ro cao (chấp nhận rủi ro thấp) Nhật Bản liên tục bị đe dọa thiên tai, động đất, sóng thần, bão, phun trào núi lửa Nhật Bản học cách tự chuẩn bị cho tình khơng chắn, kế hoạch khẩn cấp biện pháp phịng ngừa khơng cho thảm họa tự nhiên bất ngờ mà cho khía cạnh khác xã hội Có thể nói Nhật Bản, việc dự đoán tối đa quy định thành tục lệ, nghi thức bắt buộc Cuộc sống mang tính nghi thức cao có nhiều nghi lễ Tại cơng sở, gặp quan trọng hay kiện xã hội, người mặc cách người nên cư xử quy định chi tiết Người Nhật không dễ dàng chấp nhận điều lạ, thay đổi mà họ chưa trải nghiệm văn hóa làm việc họ  Anh: Mức độ e ngại rủi ro thấp Ngược lại với Nhật Bản, mức điểm UAI đạt 35 điểm mức độ e ngại rủi ro, người Anh đánh giá có bao dung, quy tắc chấp nhận rủi ro cao, đổi 24 đơi với sai sót nhiều lần Xã hội trì thái độ thoải mái hơn, chấp nhận nhiều sai lệch so với chuẩn mực Trong quốc gia thể UAI thấp, người tin khơng nên có nhiều quy tắc mức cần thiết Lịch trình thường linh hoạt, xác yếu tố bắt buộc Nhưng đàm phán người Anh coi trọng việc Sự chênh lệch mức độ chấp nhận rủi ro Anh Nhật Bản ảnh hưởng phần đến trình đàm phán Mục tiêu người Nhật Bản thu thập nhiều thông tin tốt, hiểu mục đích hiểu thật nhiều đối tác để tránh rủi ro có chắn, tin tưởng với định đưa nên trước đàm phán phía Nhật Bản chuẩn bị tài liệu kĩ, thường mời đối tác dùng tiệc, hội, tham quan để đánh giá lại đối tác Cũng mức độ chấp nhận rủi ro thấp nên phía Nhật Bản thường kéo dài thời gian nỗ lực dựa việc đồng thuận nhóm để nghiên cứu tính khả thi tất yếu tố rủi ro phải xử lý trước dự án bắt đầu Các nhà quản lý thiết lập quy định để điều chỉnh hoạt động nhân viên tối thiểu hố khơng minh bạch, u cầu tất kiện số liệu chi tiết trước đưa định Bên phía Anh ngược lại, họ thường đàm phán nhanh chóng khơng hẳn họ q giỏi mà tính cách mức độ chấp nhận rủi ro họ Trong trình đàm phán có sai sót, họ dựa có hợp đồng soạn sẵn khéo léo đưa vào điều khoản, yếu tố bổ sung Do đó, định ln đưa nhanh chóng, tức thời, nên dẫn đến sai lầm khơng đáng có Người Anh sẵn sàng chấp nhận rủi ro đàm phán để đổi lại lợi ích cụ thể trái ngược hoàn toàn với phía Nhật Bản Vì q trình đàm phán hai phía Nhật Bản Anh nên xử lý tình hợp lý, khoa học, tìm hiểu mức độ chấp nhận rủi ro đối phương để đạt hiệu cao đàm phán IV Những đề xuất giúp doanh nghiệp Nhật Bản Anh giảm thiểu ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến hoạt động đàm phán 4.1.Giai đoạn trước đàm phán Các nhà đàm phán nên tìm hiểu rõ khác biệt cách thức giao tiếp hai nước Người Anh miêu tả nói chuyện trực tiếp thẳng thắn Điều có nghĩa rằng, chuyện phải rõ ràng, người nói khơng cần để ý q nhiều đến hồn cảnh nói chuyện Trong đó, người Nhật tìm hiểu mong muốn đối phương cách suy luận, không hỏi trực tiếp Việc đưa phản ứng gay gắt trước mặt người Nhật điều cấm kỵ, người Anh nên diễn tả vấn đề họ đưa cách gián tiếp Thông thuộc ngôn ngữ Mặc dù ngôn ngữ kinh doanh quốc tế chủ yếu tiếng Anh, xảy hiểu lầm người sử dụng nhấn mạnh sai trọng âm, khơng nói trơi chảy dịch sai ý, điều ảnh hưởng đến kết đàm phán Chú ý tới văn hóa tặng quà Việc tặng quà phần trung tâm văn hoá kinh doanh người Nhật Bản, kiện giao lưu nhằm tăng tình hữu nghị, tạo dựng mối quan hệ thân tình với đối tác, nhiên đàm phán với người Anh, người Nhật không nên chuẩn bị quà tặng, việc tặng quà gặp công việc kinh 25