Thực trạng và các Giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Cty Bi Ti S trên thị trường Miền Bắc

Thực trạng và các Giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Cty Bi Ti S trên thị trường Miền Bắc

Lời nói đầu

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có mức tăng trởng khá ổn định, đây là điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới.Trớc tình hình đó đòi hỏi các thành phần kinh tế, các ngành phải đề ra chiến lợc phát triển nhằm tăng khả năng cạnh tranh đối với sản phẩm hàng hoá của mình so với sản phẩm của nớc khác trên thị trờng nội địa và thị trờng xuất khẩu

Trong xu thế chung đó, thì ngành chè một ngành chủ chốt của nông nghiệp Việt Nam đang tìm mọi biện pháp; nh thực hiện đổi mới công tác tổ chức quản lí, phát triển thị trờng nhằm nâng cao giá trị của cây chè đóng góp đáng kể vào bớc phát triển chung của nền kinh tế đất nớc Một trong những thành công của chiến lợc đó là ngành đang dẫn đầu trong cả nớc về công cuộc thực hiện cổ phần hoá các doanh nghiệp, tăng cờng hiệu quả sản xuất kinh doanh.Tiêu biểu nhất là Công ty cổ phần chè Kim Anh.

Đợc cổ phần hoá từ năm 1999 cho đến nay Công ty cổ phần chè Kim Anh đang từng bớc thích ứng hơn với thị trờng, đáp ứng thị hiếu của ngời tiêu dùng, dần đã khẳng định đợc uy tín và hình ảnh của công ty trong lòng công chúng tiêu dùng chè Nhờ những cố gắng nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên toàn công ty trong cơ chế mới mà Công ty cổ phần chè Kim Anh xứng đáng là cánh chim đầu đàn của ngành chè Việt Nam

Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở những thành công này mà trong tơng lai nhất là trong điều kiện nền kinh tế thị trờng ngày càng phát triển , Công ty cổ phần chè Kim Anh luôn xác định : Một mặt, phải củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng đối với các loại sản phẩm chè của công ty, mặt khác công ty phải đề ra chiến lợc mở rộng thị trờng Với mục tiêu đa chè Kim Anh có mặt rộng khắp trên thị trờng trong nớc và xuất khẩu

Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần chè Kim Anh tác giả chọn đề tài “Marketing hỗn hợp mở rộng thị trờng chè của Công ty cổ phần chè Kim Anh” nhằm hiểu rõ hơn về những chiến lợc phát triển các sản phẩm chè của công ty trong tơng lai.

Do thời gian thực tập có hạn, nên bài viết còn nhiều hạn chế mong bạn đọc và thầy cô giúp đỡ

Tác giả xin trân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn Ts.Lu Văn Nghiêm cùng các cô chú trong Phòng kế hoạch thị trờng của Công ty cổ phần chè Kim Anh đã giúp đỡ tận tình để tác giả hoàn thành bài viết này

Nội dung bài viết gồm 3 phần :

Chơng I: Thị trờng chè và thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chè Kim Anh.

Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty cổ phần chè Kim Anh.

Chơng III: Giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trờng chè của Công ty cổ phần chè Kim Anh.

Chơng I

Thị trờng chè và thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chè Kim Anh

Tuy nhiên, theo thống kê của Tổng công ty chè Việt Nam thì sức tiêu dùng chè xanh bình quân của ngời dân Việt còn thấp khoảng 260g/ngời, con số này còn thấp so với một số nớc có thói quen tiêu dùng chè xanh nh : Đài Loan 1300g/ngời, Nhật Bản 1050g/ngời, Trung Quốc 340g/ngời (Số liệu thống kê của Hiệp hội chè thế giới )

Theo dự đoán của Hiệp hội chè Việt Nam sức tiêu dùng nội địa đang có chiều hớng gia tăng trong những năm tới khoảng 5-6% /năm Nh vậy, nếu nh năm 2000 tổng nhu cầu nội tiêu là 24000 tấn sẽ tăng lên 35000 tấn vào năm 2005, và năm 2010 sẽ tiêu thụ khoảng 45000 tấn

1.2.Sức tiêu dùng chè trên thị trờng nội tiêu có xu hớng gia tăng là do:

+Dân số Việt Nam tăng ổn định, hiện nay Việt Nam có khoảng hơn 75 triệu dân, tỉ lệ gia tăng dân số hàng năm là 2,1 % đây dự báo một qui mô thị tr-ờng rất lớn để tiêu dùng chè Mặt khác, không chỉ gia tăng về số lợng mà sức tiêu dùng cũng đợc cải thiện đáng kể Nếu nh trớc khi theo đuổi nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu dùng chè cũng nh các hàng hoá khác đều theo phân phối do vậy mà việc sản xuất theo kế hoạch, ngời tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng lớn nhng không mua đợc Sau khi thực hiện nghị quyết của Đại hội Đảng IX nền kinh tế Việt Nam bớc vào giai đoạn phát triển mới sức tăng trởng kinh tế trong một số năm khá ổn định và có tiềm năng phát triển trong tơng lai,

do đó mà đời sống chung của ngời dân đợc cải thiện thể hiện ở bình quân thu nhập tăng lên từ 300 USD lên khoảng 400 USD, nhất là mức sống của ngời dân ở khu vực thành phố lớn nh Hà Nội, Sài Gòn, thành phố Hồ chí Minh ở các khu công nghiệp Biên Hoà, Hải Phòng, Bình Dơng rất cao, do vậy mà nhu cầu tiêu dùng đợc cải thiện đáng kể Theo nghiên cứu của thạc sỹ Trần Thu Vân trong tạp chí Kinh tế phát triển số 3/2000 tiêu dùng của dân c Việt Nam phụ thuộc vào nhiều yếu tố: cơ cấu tuổi, cơ cấu giới tính, nghề nghiệp, vùng dân c- nhng ảnh hởng mạnh nhất đến sức tiêu dùng của dân c Việt Nam là yếu tố thu nhập, tác giả phân tích khi thu nhập tăng bình quân 1% thì nhu cầu tiêu dùng tăng 0.65% Điều đó thể hiện rất rõ ở bảng số liệu dới đây:

Thu nhập và tiêu dùng của dân c Việt Nam

Mặt khác trong xu hớng tự do và hội nhập, lối sống mới cũng đợc du nhập vào Việt Nam ,bên cạnh những nét truyền thống trong tiêu dùng thì phong cách tiêu dùng mới cũng xuất hiện Ví thử trong cách tiêu dùng chè, theo truyền thống thờng thì mọi ngời thích uống nóng, khi pha cũng phải lựa chọn ấm, nớc, hay trong cách đun và cách chế biến rất cầu kì Còn ngày nay khi cuộc sống trở nên bận rộn hơn thì các sản phẩm chè nhúng, chè hoà tan đ-ợc a chuộng hơn cả, trong cách uống cũng có nét thay đổi ngoài uống nóng ,còn uống chè đá ,chè pha sẵn, chè đóng lon

+Nhu cầu tiêu dùng chè đang có xu hớng gia tăng do lợi ích của việc uống chè ngày càng biểu hiện rõ

Chè là một thứ nớc uống kì diệu nó không chỉ có tác dụng giải khát làm cho tinh thần sảng khoái mà nó trở thành thần dợc có tác dụng rất tốt để chữa bệnh

-Uống chè làm cho tâm t tĩnh lặng, cho tâm hồn thanh tao, giảm bớt u phiền, hết mọi cảm giác uể oải , buồn ngủ, hăng hái làm việc, học tập hơn.

-Chè có giá trị trong giao tiếp, là cầu nối trong các mối quan hệ

-Ngày nay khi khoa học ngày càng phát triển thì mọi ngời nhận thấy rằng chè là thức uống bổ dỡng, có tác dụng dợc lí quí giá Chất cafein và một số hợp chất alkaloit khác trong chè có khả năng kích thích vỏ đại não, làm cho tinh thần minh mẫn tăng cờng hoạt động của các cơ quan trong cơ thể, nâng cao năng lực làm việc, giảm bớt mệt nhọc sau những lúc lao động Hỗn hợp tanin trong chè làm cho chè có khả năng giải khát gây cảm giác hng phấn cho ngời uống chè Ngời ta còn sử dụng chè trong trị liệu bệnh, uống chè thờng xuyên sẽ làm giảm quá trình viêm ở ngời bị bệnh khớp, hay viên gan mãn tính, có tác dụng làm tăng tính đàn hồi của thành mạch máu , điều chuỉnh có hiệu quả bệnh lị, xuất huyết dạ dày và đờng ruột, xuất huyết não và suy yếu mao mạch do tuổi già Chè còn có tác dụng chống nhiễm phóng xạ ,chống ung th ,và có tác dụng rất tốt chữa các loại bệnh về răng miệng

Nhận thấy tác dụng, hiệu quả của việc uống chè đối với sức khoẻ do vậy nhu cầu của ngời dân gia tăng, mặt khác do môi trờng sinh thái của con ngời ngày càng ô nhiễm, thực phẩm rất dễ bị nhiễm chất độc hoá học có hại cho sức khoẻ, chè là một loại thực phẩm ít bị ảnh hởng Đặc biệt ngày nay ngành chè tăng cờng mở rộng dự án trồng các loại chè sạch, chè hữu cơ, chè thảo dợc, chè gừng, chè thảo mộc phục vụ tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng

Nh vậy, nhu cầu tiêu dùng chè nội địa là rất cao và đang có xu hớng gia tăng đây là cơ hội hay là thị trờng đâỳ tiềm năng giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam có định hớng phát triển mở rộng sức tiêu dùng tăng thị phần thị trờng phục vụ của mình trên thị trờng

1.3.Đặc điểm tiêu dùng chè :

a.Đặc điểm sản phẩm : chè là cây công nghiệp dài ngày mang giá trị

kinh tế cao, sản phẩm thu hoạch là lá, thời gian thu hoạch một lứa từ 9- 10 ngày Sau khi thu hoạch chè đợc bón phân vô cơ hoặc hữu cơ, gốc cây đợc làm cỏ sạch , mỗi năm thu hoạch khoảng 20 lứa chè Chè đợc trồng chủ yếu trên đất đồi núi nhiều tỉnh trung du và miền núi phía Bắc, miền Trung (Hà Tĩnh ), miền Nam (Lâm Đồng ,Gia Lai ) dới 2 hình thức chủ yếu nông trờng và hộ gia đình

Từ nguyên liệu chè tơi ngời ta thực hiện chế biến thành nhiều loại chè khác nhau dựa trên việc thực hiện chuyển hoá các chất trong chè đặc biệt hệ enzim có sẵn trong búp chè tơi Các sản phẩm đợc chế biến bao gồm :

 Chè đen :

Đợc sản xuất theo phơng pháp : héo, sấy, cho lên men cho đến khi đạt ợc vị nồng và có màu hổ phách đậm Sản phẩm chè đen có màu nớc đỏ tơi ,có vị chát hậu dịu ngọt và hơng thơm của hoa tơi quả chín Chè đen đợc phân loại dựa trên kích thớc và tỉ trong cánh chè

Chè cánh gồm OP-P-PS cánh chè xoăn đều, chắc đen tự nhiên, khá nhiều tuyết, nớc pha có màu đỏ nâu trong sáng khá sánh rõ viền vàng, hơng thơm đợm khá hài hoà hấp dẫn.Đây là các sản phẩm chè cấp cao

Chè mảnh gồm FBOP – BPS :Loại chè nhỏ mảnh, đều đen khá chắc nhiều tuyết, nớc pha có màu đỏ nâu, mùi thơm khá hài hoà, đậm dịu rõ hậu

Chè vụn F-D : nhỏ đều, tơng đối nặng, sạch, tơng đối đen, nớc có màu đỏ nâu, mùi thơm nhẹ dễ chịu, vị đậm

Chè xanh:

Từ nguyên liệu chè búp tơi thu mua ngời sản xuất tiến hành diệt men, vò, làm khô, phân loại, thành chè xanh thành phẩm.Chè xanh sản phẩm nớc có màu xanh tơi hoặc vàng sáng, có vị chát đợm, hậu ngọt và có hơng thơm tự nhiên, có mùi cốm nhẹ, mùi mật ong

Phân chia chè bán thành phẩm gồm 3 dạng: Chè cánh gồm OP-P-PS

Chè mảnh gồm BP, BPS Chè vụn gồm F, D

Phân chia khối chè bán thành phẩm theo cấp loại ban đầu của nguyên liệu sau khi đã bỏ bồm cẫng và chè vụn

Nguyên liệu sản phẩm Chè A hái đặc biệt chè đặc biệt Chè A chè loại 1 Chè B chè loại 2.

Chè olong, chè vàng, chè đỏ là loại chè trung gian thực hiện lên men một nửa.

Ngoài ra còn có chè dợc thảo, tuy gọi là chè nhng nguyên liệu không phải từ chè búp tơi mà từ các loại chè dây, chè thanh nhiệt

Nhìn chung các loại chè đều có tác dụng tốt cho sức khoẻ Một mặt là loại nớc giải khát, thứ nớc uống hàng ngày, mặt khác có tác dụng chữa bệnh

b.Đặc điểm tiêu dùng :

Thị trờng nội địa chỉ a dùng chè xanh, đặc biệt chè sao chế theo phơng pháp thủ công ở các vùng đất chè nổi tiếng nh chè Thái, chè Shan, chè blao Thú uống chè xuất hiện từ lâu trong văn hoá tiêu dùng ngời Việt, hình thức uống chè đợc khởi nguồn từ chùa chiền

Trớc kia phong thái và cách thức thởng thức chè của ngời Việt có khác nhau trong từng giai tầng xã hội : Vua quan thờng a thích các sản phẩm chè tàu của Trung Quốc, uống chè nh bằng chứng thể hiện sự giàu sang quyền quí để phân biệt đẳng cấp thứ bậc dân trong xã hội Cách thức uống chè rất cầu kì.Các tầng lớp nông dân thờng uống chè tơi, chè tự sao chế lấy

Ngày nay, thói quen uống chè vẫn tồn tại nhng dần dần nó xoá đi những rào cản về tuổi tác về giai tầng, sự khác nhau trong uống trà cũng chỉ do sở thích.Đa phần mọi ngời thờng thích uống chè mộc nhất là các sản phẩm chè gốc Thái rất đợc a chuộng, họ thích cái vị đậm chát có hậu dịu ngọt của chén chè nóng, thờng các sản phẩm này đợc sao theo phơng pháp thủ công truyền thống, chè đợc nớc ngon nhất và có hơng thơm là chè xuân.Trong cách thởng thức chè cũng có phần đơn giản hơn

Lại có những ngời khi uống chè muốn có thêm hơng thơm của các loại hoa: chè ớp hơng sen, chè hoa ngâu, chè nhài Để chế ra các sản phẩm chè ớp hơng thờng là rất cầu kì đòi hỏi mất thời gian điều này không cho phép nhất là trong thời nay, thì nhu cầu của ngời dân là các sản phẩm nhanh gọn tiện do vậy chè nhài, chè sen nhúng, chè hoà tan có sức tiêu thụ tăng

Nhu cầu các sản phẩm chè đen và chè thảo mộc có chiều hớng gia tăng

1.4.Các nhân tố thuộc về đặc điểm tiêu dùng chè :

-Tính ổn định và ít co dãn về mặt cung cầu :

Các sản phẩm chè phục vụ trực tiếp cho nhu cầu cơ bản thờng xuyên trong cuộc sống hàng ngày của ngời dân.Việc tiêu dùng chè hầu nh không phụ thuộc vào giá cả thị trờng vì mỗi ngời tiêu dùng mỗi loại chè với một số lợng nhất định tuỳ thuộc vào những giới hạn sinh lí

-Việc tiêu dùng chè mang tính thời vụ rõ nét ;

Do đặc điểm sản xuất nông nghiệp mang tính thời vụ rõ nét, vì thế nhu cầu tiêu dùng chè trên thị trờng không cân bằng cả về mặt không gian và thời gian.Nhìn chung nhu cầu tiêu dùng chè thờng rất lớn vào những dịp lễ lớn hoặc

dịp đầu xuân vì đây là mùa của những lễ hội truyền thống Nhng vụ chè thờng vào tháng 3 đến tháng 11 vì thế đòi hỏi nhà cung ứng sản phẩm chè phải dự trữ một lợng nhất định để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong những dịp này.Trớc đặc điểm câu tiêu dùng nh vậy đòi hỏi ngời cung ứng phải có biên pháp bảo vệ sự hài hoà cung cầu

-Thị trờng tiêu dùng chè là thị trờng cạnh tranh tơng đối hoàn hảo.

Ngời sản xuất chỉ cung ứng ra thị trờng một khối lợng chè rất nhỏ so với lợng cung của xã hội Do không thể độc quyền về lợng cung cho nên không thể độc quyền về giá cả mà buộc phải chấp nhận mức giá khách quan trên thị trờng

Xu hớng tiêu dùng chè cũng biến đổi theo cơ cấu tuổi của dân số

Thật vậy, Việt Nam là nớc có dân số trẻ, trên 50% dân số ở độ tuổi lao động nên yếu tố này ảnh hởng đến nhu cầu tiêu dùng các loại chè Mức tiêu dùng các sản phẩm chè xanh, chè mộc, chè hơng truyền thống có xu hớng ổn định, hoặc tăng tơng đối nhỏ, còn nhu cầu đối với các sản phẩm chè nhúng, chè hoà tan, chè thảo mộc đang tăng mạnh, nhu cầu này biến đổi theo cơ cấu nhóm tuổi

-Nhóm ngời ở độ tuổi trung niên và cao tuổi.

Sở thích uống chè chung của những ngời ở lứa tuổi này là các sản phẩm chè mộc, chè mạn, chè hơng truyền thống Đa phần những ngời này rất sành trong cách thởng thức chè Trong cách lựa chọn cho tiêu dùng họ có khuynh h-ớng gắn với những đặc trng về nội chất gồm cả hơng và vị của chè, họ đánh giá chất lợng chè dựa trên sự cảm nhận của chính mình về hơng thơm, mùi vị và màu sắc của trà

Có các loại chè:

Chè xanh đặc biệt: Đây là loại chè cấp cao, sản phẩm có màu xanh tự nhiên, cánh chè dài xoăn đều non, có tuyết.Nớc pha phải có màu vàng trong sáng, hơng của trà thơm mạnh tự nhiên, thoáng có mùi cốm, sau khi thởng thức chè ngời uống thấy vị đậm dịu có hậu ngọt

Chè loại 1: Theo kinh nghiệm của những ngời uống chè sành là chè có màu xanh tự nhiên, cánh chè dài xoăn tơng đối đều nớc của chén chè sau khi đợc pha lên có màu vàng xanh sáng, hơng thơm tự nhiên tơng đối mạnh, vị chát đậm dịu dễ chịu

Chè loại 2 có màu xanh tự nhiên, cánh chè ngắn hơn tơng đối xoăn thoáng cẫng, màu nớc của chè có màu vàng sáng, màu xanh tự nhiên vị chát t-ơng đối dịu, có hậu ngọt

Chè loại 3: Màu vàng xanh xám, mảnh nhỏ tơng đối đều, màu nớc vàng hơi đậm hơng thơm vừa thoáng hăng gì vị chát hơi xít

Chè đợc đánh giá là ngon là loại chè có màu nớc xanh tơi hoặc vàng sáng, có vị chát đậm, có hậu ngọt, hơng thơm tự nhiên, có mùi cốm nhẹ và mùi mật ong.Chính vì vậy khi mua chè họ phải lựa chọn những loại chè đặc sản gắn liền với vùng đất chè: chè chính Thái (Tân Cơng - Thái Nguyên), chè Lục (Yên Bái ), các loại chè Shan trên vùng núi cao suối Giàng, chè Blao (Bảo Lộc- Lâm Đồng ).

Các loại chè xanh đợc tiêu thụ chủ yếu trên thị trờng là chè chế biến theo phơng pháp thủ công,và đợc nhóm ngời trung và cao tuổi lựa chọn, bởi vì họ ít quan tâm đến nhãn mác, bao bì sản phẩm Còn các sản phẩm chè xanh chế biến ở các nhà mày chủ yếu phục vụ cho nhu cầu biếu tặng

Nhóm ngời này có nhu cầu tiêu dùng rất lớn , chè đã trở thành thứ nớc uống quen thuộc từ lâu trong gia đình, trong các cuộc họp hội nghị, nhất là đối với nhóm ngời cao tuổi, trong các buổi họp câu lạc bộ thì chén chè chính là cầu nối tâm giao giữa con ngời với con ngơì , bên chén chè nóng vừa bình dị vừa đơn sơ các cụ ngồi bàn chuyện văn chơng, thơ ca, chơi cờ chia xẻ với nhau những vui buồn của tuổi già

Bên cạnh nhu cầu về chè mộc, nhóm ngời này còn thích uống chè ớp ơng,thông thờng các loại hoa quả ớp hơng chè phải là thứ hoa quí, thanh tao nh hoa ngâu, hoa sói, hoa sen, hoa nhài, hoa cúc Đặc biệt thứ chè ớp hơng sen là thứ chè quí dùng để tiếp khách chi âm hoặc làm quà biếu

h-Qua phân tích đặc điểm tiêu dùng các loại chè của nhóm tuổi này, ta thấy vấn đề coi trọng trớc tiên là chất lợng chè mà ít quan tâm đến bao bì mẫu mã sản phẩm.Bên cạnh sở thích uống chè mộc, nhóm ngời này cũng rất a thích sản phẩm chè ớp hơng.Qua đây đòi hỏi các công ty chè phải tìm biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo những hơng vị đặc trng cho sản phẩm chè của mình có nh vậy mới thu hút thêm nhu cầu tiêu dùng của nhóm ngời thuộc lứa tuổi này

-Nhóm ngời ở độ tuổi thanh niên:

Do yêu cầu của cuộc sống mà quĩ thời gian đối với họ rất eo hẹp xu ớng tiêu dùng của những ngời thuộc lứa tuổi này là những sản phẩm nhanh

h-gọn, tiện dụng Chính dựa vào đặc điểm này mà trong những năm qua các công ty luôn đa ra sản phẩm mới nh chè hoà tan, chè túi nhúng với nhiều mùi vị khác nhau chanh, cam xoài

Khi các sản phẩm này ra đời đã nhanh chóng thu hút đợc giới trẻ Nhìn chung giới trẻ uống chè với nhu cầu giải khát, họ ít quan tâm đến vị chát đợm, hậu ngọt hay nớc của chè mà mà họ quan tâm đến mẫu mã, bao bì và sự tiện dụng của sản phẩm Họ yêu cầu về chất lợng chè không cao, khi lựa chọn chè họ quan tâm đến hơng vị của chè và đặc biệt là nhãn hiệu sản phẩm Mục đích tiêu dùng của họ là muốn định vị chính mình, thể hiện phong cách của riêng mình do đó nhãn hiệu chè nổi tiếng là yếu tố ảnh hởng quyết định đến sự lựa chọn của họ.

Việc thu hút sức tiêu dùng của những ngời thuộc nhóm lứa tuổi này, các công ty chè nớc ngoài rất thành công,họ liên tiếp tiến hành quảng bá và đa ra thị trờng những sản phẩm chè mới đa dạng về mùi vị và chủng loại Còn các sản phẩm chè nhúng chè hoà tan của các công ty trong nớc tuy mẫu mã và h-ơng vị không thua kém chè nớc ngoài nhng các công ty cha có chiến lợc định vị phù hợp với tâm lí chung của giới trẻ Trong tơng lai các công ty chè trong nớc phải tích cực xây dựng chiến lợc phát triển khẳng định đợc hình ảnh của mình mở rộng sức tiêu dùng chè

Nhu cầu tiêu dùng chè cũng mang những khác biệt ở mỗi vùng khác nhau.

Thú uống chè của ngời Việt đã trở thành văn hoá tập quán tiêu dùng, khắp đất nớc từ đồng bằng đến miền núi, từ nông thôn đến thành thị không vùng nào là không biết uống chè.Nhng ở mỗi vùng cách tiêu dùng chè của ngời dân mang những đặc trng riêng

 Đối với ngời dân Bắc, có lẽ chè là thứ nớc uống gắn bó nhất trong đời sống hàng ngày

Văn hoá uống chè cũng mang những đặc trng riêng biệt của từng dân tộc, dờng nh đồng bào dân tộc nào cũng uống chè và sành về chè theo cách riêng của họ Nh khu vực vùng núi cao Hà Giang ,Yên Bái có chè đặc sản là chè tuyết,tuy vậy

Đối với ngời Dao (Yên Bái ) ngời dân thờng chọn bút non, lá non hái về sao khô để qua đêm sau đó nhồi vào những ống bơng to rồi đa lên gác bếp.Khi nhà có khách quí họ chỉ cần lấy trên gác bếp một ống bơng, quét sạch bồ hóng rồi thận trọng gỡ bỏ nút lá chuối, rồi dùng móc lôi ra từng lớp chè giống nh

thuốc lào đóng bánh Nớc ma đã đợc để giành cho vào ấm đun sôi rồi sau đó cho những bánh chè vào ấm, một lúc sau khoảng 5 đến 10 phút thì rót chè ra bát.

Chè “cán pái hở” của ngời Hà Giang lại khác uống với chè ống bơng của ngời Dao ở Yên Bái,chè mọc trên vùng núi cao quanh năm mây che phủ, chè sống bằng mùn đất do gió mang về và sống bằng hơi sơng khi mùa hanh khô đến.Chè chỉ tơi tốt vào mùa xuân vào những ngày cuối xuân đầu hạ những ngời dân ở Lũng Phìn Đồng Văn lên núi tìm chè.Chè đợc sao khô đợc cho vào hũ hoặc chum hoặc gói buộc cẩn thận bằng lá dong lá chuối khô.Vào những ngày phiên chợ đồng bào mang chè xuống chợ bán Chè “cán pái hở” khi pha đợc n-ớc rót ra bát, cạn nớc đến ngày hôm sau đổ đi không vấy bẩn chén, nhất là khi đợc thởng thức chè trong ngôi nhà sàn bập bùng ánh lửa, chênh vênh trên sờn núi cao hẳn là chẳng bao giờ quên cái tình ngời và cả hơng vị đậm đà nguyên sơ của “cán pái hở” đã quấn quýt hoà quyện vào nhau

Trong dân gian vẫn có câu “Chè Mai Hiếu, điếu Sơn Vi, rợu Hạ Bì, men Tòng Lệnh” là ngời ta nói đến nét độc đáo của nền văn hoá ẩm thực trên vùng đất Thanh Thuỷ - Phú Thọ Ngời dân Mai Hiếu không hái búp làm chè khô mà chỉ chuyên hái chè xanh, cây chè ở đây qua nhiều năm chăm sóc nên phát triển rất tốt, lá chè nhỏ và dày, răng của mép lá đều, bẻ, vò giòn lách tách, mặt lá ánh màu vàng xanh, khi nấu nớc vàng sánh toả mùi thơm hấp dẫn đặc trng của chè Ngời dân ở đây có cách nấu và uống chè xanh rất sành Nớc nấu phải kén, lấy nớc giếng đồi trong vắt hoặc nớc ma mái ngói, nớc ma giữa trời lọc sạch Không nấu nớc giếng có vôi sẽ làm cho chất chè có màu vàng đục uống nhạt và mất mùi thơm Khi nấu cần rửa chè từ hai đến ba nớc vuốt từng lá chè cho sạch rồi bỏ vào xoong, cứ một lít nớc với một nắm lá chè to là vừa Lúc đun điểm chính là cho lửa cháy đều liên tục khi nớc sôi lấy đũa sạch đảo cho lớp chè trên lật xuống dới, bỏ vào vài lát gừng thái mỏng cho dậy mùi, đậy vung kín bắc xuống để độ 10 - 15 phút cho lá chè chín dần rồi chắt ra bát, màu nớc chè vàng sánh nh mật toả ra mùi thơm ngọt, tuỳ thuộc vào sở thích của từng ngời mà uống nóng hay uống nguội

Cách thởng thức chè của ngời dân đồng bằng sông Hồng lại đợc đặc ng nổi bật nhất là thú uống chè của ngời Hà Nội Vẻ thanh lịch trang nhã, sự cầu kì trong ẩm thực của ngời Hà Nội đã nâng tính thẩm mỹ của chén chè lên một trình độ cao Xuất phát từ nông thôn nhng chính ngời Hà Nội có công giữ gìn và đa dạng văn hoá uống chè của ngời Việt Nam Ngời Hà Nội chỉ thích

tr-uống chè Chính Thái đó là các sản phẩm chè mộc từ vùng Tân Cơng - Thái Nguyên, ngời Hà Nội thờng tìm mua chè Thái ở các phố Hàng Điếu, phố Chùa Bộc, Đây là hai dãy phố chuyên bán các sản phẩm chè rời, chè cân đóng trong túi nilông Hà Nội cũng chính là nơi xuất phát của cách uống chè ớp h-ơng hoa Các loại hoa để ớp chè cũng phải là thứ hoa qúi, thanh tao nh hoa ngâu, hoa sói, hoa sen, hoa nhài, hoa cúc, Đặc biệt chè ớp hơng sen là thứ chè quí, mỗi cân chè ngon ớp từ 100 -120 bông sen hồ Tây, phải là thứ sen cha bóc cánh ở Hà Nội hiện nay còn kkhoảng 30 gia đình làm loại chè này

Khi nền kinh tế thị trờng phát triển nhất là khu vực thị trờng Hà Nội có sự tràn ngập của nhiều loại nớc uống, nớc giải khát, cái phong thái, cái thanh tao trong cách uống chè của ngời Hà Nội đã mai một Nhận thấy điểm này mà thành phố Hà Nội đã thực hiện chủ trơng của nhà nớc, xây dựng thủ đô văn minh, hiện đại nhng vẫn giữ gìn và phát huy những giá trị văn hoá truyền thống tốt đẹp đã có trong tiềm thức của ngời dân Nay để gợi cho ngời tiêu dùng những nét văn hoá truyền thống, trở về với cội nguồn trở về với phong thái tĩnh lặng khoan thai trong cách uống chè của ngời xa mà chè “trở về”với hàng loạt những của hàng vừa bán chè khô vừa bán trà thơm ngon nổi tiếng: hàng cô Dầu ở chợ Đồng Xuân, quán Nghệ sĩ ở Đinh Tiên Hoàng, quán Thăng Long ở Hàng Gai, quán Dung Phi ở Cầu Gỗ, quán Bạch Ngọc sau đền Bà Triệu, các quán trà tuần ở khu tập thể Thanh Xuân

Nét đặc trng trong phong cách uống trà của ngời Hà Nội là những quán nớc trà bình dân Có một thống kê cha đầy đủ về các quán hiện nay ở Hà Nội là khoảng trên dới con số một ngàn có thể khẳng định ở thủ đô không phố không đờng, không bến tàu xe nào là không có dăm 3 quán chè Ngay cả những phố trọng điểm nh phố Tràng Thi, Tràng Tiền, hàng Khay cũng không thể không có những quán chè chén Những quán chè vỉa hè Hà Nội thật đơn giản mộc mạc và tràn đầy bụi bặm phố xá.Với ngời Hà Nội a chuộng nhất vẫn là các sản phẩm chè mộc, ngày trớc thời bao cấp khi các loại nớc giải khát không phong phú nh hiện nay thì chè năm xu vẫn là thứ nớc uống khoái khẩu của tất cả các tầng lớp nhân dân, có lẽ vì đã ăn sâu vào tiềm thức nên chè quán cóc là không thể thiếu Ngoài cách uống chè nóng ngời dân còn uống chè đá Những quán cóc vỉa hè vừa là chỗ để mọi ngời tâm tình nói chuyện, vừa là chỗ để cho mọi ngời giải khuây trao đổi các vấn đề về chính trị, thời sự Không giống nh một truyền thống nào nhng những quán cóc vỉa hè -quán nớc bụi lại giống nh một điều gì đó khi nhớ về Hà Nội

Tuy có nét khác biệt trong phong cách thởng thức chè nhng tựu chung lại chè vẫn là thứ nớc uống số một của ngời dân miền Bắc, họ không chỉ uống chè vào buổi sáng mà uống chè bất cứ khi nào trong ngày Song buổi sáng sớm khi mọc trời cha rạng, đợc coi là thời điểm tốt nhất để thởng thức cái tinh tuý của chè Uống chè có nhiều hình thức : Độc ẩm, song ẩm, tam ẩm Ngời xa có câu “trà tam tửu tứ” hay “trà ngon phải có bạn hiền” Những giờ phút thởng thức chè là những lúc gia đình bạn bè quây quần chia sẻ với nhau những vần thơ, những triết lí của cuộc sống.Phong cách uống chè của ngời dân Bắc rất cầu kì, chè ngon không chỉ phụ thuộc vào loại chè mà còn phụ thuộc vào cách pha chế Một số nơi rất cầu kì chọn nớc pha chè là nớc ma, đun bằng than củi, ấm pha chè phải là ấm nung có hình hài nhỏ, trớc khi pha cả ấm cả chén đợc nhúng vào nớc sôi cho có độ nóng, chè đợc rót vào chén tống sau đó từ chén tống mới chiết ra chén quân, với các loại chè ngon khi vừa rót ra hơng thơm bay ngào ngạt

Nh vậy, truyền thống uống chè của ngời dân miền Bắc và ngời dân Hà Nội mang phong cách rất đặc trng Đây là cơ sở hay là nền tảng để các công ty chè Việt nam có thể tôn vinh quảng cáo nhãn hiệu chè thông qua các trơng trình “mùa xuân tôn vinh văn hoá dân tộc”, “tuần văn hoá chè” hoặc mở các quán chè Việt mang phong cách trà đạo Việt nam ở các khu vực thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Việt trì đồng thời thực hiện phát triển mở rộng ra khu vực thị trờng miền Trung và miền Nam

Trong chiến lợc phát triển của mình các công ty phải đặc biệt trú trọng sự phù hợp của văn hoá tiêu dùng của từng vùng

Đối với ngời miền Nam

Phong cách của ngời dân miền Nam có gì đó cởi mở, quan điểm sống rất nổi bật chứ không kín đáo kiểu thanh tao nh của ngời Bắc, cho nên sở thích và phong cách uống chè của ngời dân miền Nam thờng không cầu kì Đa phần ng-ời dân miền Nam thích chè uống hoa nhài, hoa sói, hoa ngâu để tăng thêm h-ơng thơm cho mỗi chén chè Đặc biệt nơi đây có khí hậu ôn đới rất thuận lợi để phát triển loại chè có vị hoa quả, nhất là trong vùng Cần Thơ, Long An cho nên có các loại chè có vị hoa quả mang nét đặc trng của vùng Ngời miền Nam th-ờng uống cafe vào các buổi sáng do đó uống chè chỉ đống vai trò thứ yếu, ngời ta dùng chè để uốngđệm nên không có gì cầu kì trong cách uống , chè ngon ít hay ngon nhiều không quan trọng

Phong cách uống chè của ngời miền trung nhất là ở Huế, lại thể hiện sự giao hoà giữa hai miền Nam Bắc, ngời Huế vừa uống chè nóng, vừa uống chè đá, xong lại thiên về chè nóng hơn Chè dùng của ngời Huế vừa ớp hoa vừa không ớp hoa, nhng sở thích có thêm hơng hoa vẫn là phần nhiều ở miền Trung chè đợc trồng ở Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế Có lẽ không có nơi đâu ngời dân lại thích uống chè xanh nh ở Nghệ An, việc buôn chè xanh đã trở thành phờng hội Cũng nh nhiều vùng nông thôn nớc ta, nớc chè xanh xứ Nghệ đợc sử dụng nh một chất keo đặc biệt gắn bó tình cảm bà con lân bang làng xóm Sau một ngày lao động vất vả, ăn cơm tối xong ngời ta nhóm họp nhau để uống chè xanh và trao đổi chuyện trò Để đêm nào cũng đ-ợc uống chè ngon các gia đình thờng luân phiên nhau nấu

Qua những nét khác biệt trong phong cách uống chè của ngời dân Việt ở các miền, đòi hỏi các công ty hay những ngời làm công tác nghiên cứu thị tr-ờng phải hiểu rõ những nét đặc trng này từ đó mới đa ra những sản phẩm mới và hình thức phân phối phù hợp

Dự kiến nhu cầu tiêu dùng chè trong cả nớc

Đơn vị: Tấn

Thị trờng20002010Cả nớc

A.Phân theo khu vực

- Thành thị- Nông thôn

60.00038.00022.000

C Theo cơ cấu sản phẩm

- Chè khô- Chè tơi

(Số liệu nghiên cứu của hiệp hội chè Việt Nam)

1.Cạnh tranh chè :

a.Cạnh tranh trong công tác thu mua nguyên liệu :

Nguyên liệu chè là yếu tố chủ yếu cho quá trình sản xuất, do vậy muốn phát triển hiệu quả thì các công ty phải xây dựng gắn với việc tổ chức và phát triển vùng nguyên liệu Tuy vậy, đối với ngành chè Việt nam chỉ có một số công ty ,chủ yếu là các công ty liên doanh mới thực hiện đợc bao sản phẩm, xây dựng và phát triển nông trờng chè cung ứng nguyên liệu cho nhu cầu chế biến nh nông trờng chè Vân Lĩnh của công ty liên doanh chè phú bền ,nông tr-ờng chè Mộc Châu,nông trờng Sông Bôi Lạc Thuỷ –Hoà Bình, nông trờng chè Bảo Lộc Lâm Đồng Thông qua việc giao khoán hộ nông dân hớng dẫn kĩ thuật canh tác, chăm sóc thu hoạch chè tốt Nhng không hẳn thuận lợi nh vậy, thấy việc tham gia sản xuất và kinh doanh chè có lài mà trong thời gian gần đây, trên mối vùng chè sự xuất hiện của quá nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế, đầu t các nhà máy các xởng chế biến để sản xuất chè Để đảm bảo có chè sản xuất các công ty này thờng xuyên tự động tăng giá để thu hút thêm ngời bán chè cho mình,do vậy sở chế biến chè lớn nhỏ ,vào giữa vụ chè thờng xảy ra tình trạng tranh mua cớp bán, ví dụ nh ở vùng chè tập chung của Phú Thọ có 35 cơ sở chế biến chè lớn nhỏ vào giữa vụ chè thờng diễn ra tình trạng tranh mua cớp bán nguyên liệu che đã đẩy giá mua và giá bán 1 kg chè nguyên liệu lên tới 2500-2600 đ ngời trồng chè tha hồ mà bán nguyên liệu chè, thậm chí dùng cả liềm mà giật cả cộng dài lá già kèm theo những đọt chè làm ảnh hởng đến chất lợng chè thành phẩm, không xuất và bán đợc hàng Tr-ớc tình hình đó lại có nhiều cơ sở chế biến chè qui mô nhỏ đóng cửa, giá

nguyên liệu lại giảm xuống 1600, 1400, 1200 đ /1 kg , một số cơ sở chế biến còn khách hàng ra giá cho ngời trồng chè phải thu hái theo phẩm cấp

Để tránh tình trạng xảy ra hiện tợng nh vậy, Chính Phủ ra quyết định số 80/2002QĐ-ttg qui định rõ ràng “khuyến khích các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm nông sản hàng hoá với ngời sản xuất, nhằm gắn sản xuất với chế biến và tiêu thụ nông sản hàng hoá để phát triển sản xuất và ổn định”

Đến hết năm 2000 cả nớc có 133 nhà máy và xởng chế biến chè với công xuất 6 tấn /ngày trở lên trong đó 125 nhà máy chế biến chè búp tơi với tổng công suất 1436 tấn tơi /ngày (năng lực chế biến 194.000-226000 tấn chè tơi / năm khoảng 50 ngàn tấn chè khô ).Trong tổng số 133 nhà máy chế biến chè công nghiệp có 7 nhà máy chế biến chè đen theo công nghệ CTC tổng công suất 150 tấn tơi /ngày tơng đơng với 5000 tấn khô/ năm chiếm 10,4% , có 23 nhà máy chế biến theo công nghệ của Đài Loan, Trung Quốc , Nhật Bản (công suất 234tấn tơi/ ngày tơng đơng với 7100 tấn khô / năm, chiếm tỉ lệ 16,3% ) Còn lại là khoảng 103 nhà máy chế biến theo công nghệ OTD tổng công suất 1052 tấn tơi/ ngày tơng đơng với 3800 tấn khô / năm chiếm 73,3 % tổng công suất chế biến chè công nghiệp Trong những năm qua có thêm 7 nhà máy chế biến chè đen hiện đại mới đợc xây dựng và lắp đặt thiết bị của ấn Độ tổng công suất 190 tấn tơi / ngày (trong dó có 90 tấn tơi / ngày chế biến theo công nghệ CTC ) và một dây truyền sản xuất chè xanh Nhật Bản tại Mộc Châu công suất là 700 tấn khô/ ngày

Nh vậy, trong những năm qua công nghiệp chế biến chè phát triển khá mạnh, đáp ứng nhu cầu chè búp tơi sản xuất ra tăng do tăng năng suất và mở rộng sản xuất theo Quyết định số 43/QĐ-TTg

Tổng diện tích chè cả nớc(ha) 77.142 81.692 104.000 104.000Diện tích chè kinh doanh(ha) 70.192 70.192 92.500 104.000Diện tích chè trồng mới(ha) 4350 4.550 2.800

Năng suất bình quân (tấn tơi/ ngày) 3,92 4,23 6,1 7,5Sản lợng chè búp tơi(tấn) 268.200 297.600 490.000 665.000Sản lợngchè búp khô(tấn) 59.600 66.000 108.000 147.000

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Tổng công ty Chè Việt Nam năm 2001)

Qua đây để tránh tình trạng tranh mua cớp bán ở các vùng chè, thì

lợng chè búp tơi tăng lên đáng kể nhất là cho đến năm 2010, diện tích chè của cả nớc lên 104000 với sản lợng 665.000 tấn tơi, dovậy để giảm bớt tình trạng ép giá tạo điều kiện ổn định đời sống nông dân thì công nghiệp chế biến chè trong những năm tới thì phải tiến hành cải tạo đồng bộ nâng cao năng suất chế biến

b.Cạnh tranh sản phẩm chè với các sản phẩm cùng loại và các sản phẩm đồ uống thay thế khác

Nền kinh tế Việt nam trong xu thế hội nhập và thực hiện quá trình tự do hoá thơng mại đây vừa là cơ hội vừa là thách thức với tất cả hàng hoá của Việt nam , đòi hỏi các doanh nghiệp đổi mới cải tiến và có những chiến lợc phát triển để nâng cao khả năng cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại và các sản phẩm thay thế

Trên thị trờng xuất hiện hàng loạt những nhãn hiệu hay các sản phẩm chè ngoại với những hơng vị khác lạ, cách thức thởng thức chè cũng đa dạng hơn Đâylà một thách thức cạnh tranh đối với các sản phẩm chè mộc ở trong n-ớc hay các sản phẩm chè ớp hơng truyền thống Sở thích tiêu dùng các sản phẩm này giảm đi nhất là nhu cầu của tầng lớp thanh niên biến đổi nhanh chóng Bên cạnh các sản phẩm chè trên thị trờng còn tràn ngập vô vàn các loại thức uống giải khát : Nớc ngọt, nớc uống trái cây , nớc tăng lực, các sản phẩm sữa phần lớn các sản phẩm này có mặt ở khắp nơi rất dễ mua và lựa chọn, các loại đồ uống này hoàn toàn không thay thế đợc chè nhng nó ảnh hởng mạnh đến nhu cầu tiêu dùng chè Đòi hỏi các công ty và những ngời làm công tác thị trờng phải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, tiến hành quảng bá nhãn hiệu chè Việt

b Đối thủ cạnh tranh chủ yếu:

Các nhãn hiệu chè nớc ngoài nh Lipton, Dilmah, Quality, chè Tedley phần lớn các nhãn hiệu này rất phong phú về chủng loại và mùi vị , một thành công lớn của các hãng này là việc sử dụng các công cụ marketing rất chuyên nghiệp nhờ vậy mà hình ảnh chè đợc rất nhiều ngời tiêu dùng biết đến và a chuộng.

Chè Tedley của Anh vào Việt nam cách đây 3 năm, do Công ty trách

nhiệm Bách Hợp làm đại lí phân phối độc quyền, khi tham gia vào thị trờng Việt nam cho nên thị phần trong những năm đầu còn lớn, sau do sức phát triển của chè nội tiêu và sự tham gia ngày càng nhiều các sản phẩm chè ngoại thì thị phần của sản phẩm chè này giảm đáng kể.

Chè Dilmah là sản phẩm của Srilanka là nhãn hiệu nổi tiếng trên thế

giới, trong những năm gần đây rất đợc ngời tiêu dùng Việt nam a sử dụng Dilmah vào Việt nam với chiến lợc ban đầu nhằm thâm nhập thị trờng thông qua công ty thế hệ mới Dilmah thực hiện chiến dịch quảng cáo rất rầm rộ trên mọi phơng tiện thông tin của Việt nam chủ yếu ở các thành phố lớn Một cách quảng bá thơng hiệu rất hiệu quả của Dilmah là thực hiện ký hợp đồng tài trợ, đầu t một số quán trà có địa điểm đẹp, diện tích rộng sang trọng để tạo cảm giác thu hút khách hàng đặc biệt là lớp trẻ Công ty cung cấp cho cácquán chè biển hiệu, cốc tách dụng cụ pha chế, bàn ghế , bạt, quần áo nhân viên Mức tài trợ phụ thuộc vào địa điểm diện tích quán chứ không phụ thuộc vào sản lợng sản phẩm bán ra Không những có chiến lợc thích hợp cho thơng hiệu chè của mình mà các sản phẩm chè của Dilmah rất phong phú có thể uống nóng, uống lạnh với nhiều hơng vị rất thu hút: Dilmah dâu, Dilmah bá tớc, Dilmah táo, Dilmah chanh, Dilmah nữ hoàng

Công ty còn thực hiện phân phối các sản phẩm chè rất hiệu quả Tuy không thực hiện mức giá một cách chặt chẽ, nhng giá bán trên thị trờng là tơng đối không chênh lệch Công ty thực hiện trng bày rộng khắp trong các siêu thị ở Hà nội và thành phố Hồ Chí Minh

Chè Lipton : một nhãn hiệu chè khá nổi tiếng của Anh Tham gia vào

Việt nam nhờ sử dụng hệ thống phân phối của Unilever Việt nam và đợc công ty Walls nhập khẩu Cũng nh những nhãn hiệu chè khác, Lipton đã đầu t rất lớn trong việc mở rộng và quảng bá nhãn hiệu của mình cạnh tranh mạnh với các sản phẩm chè nội địa, Dilmah và chiếm đợc thị phần tơng đối lớn Hiện nay Lipton có khoảng 75 quán đại lí độc quyền tại Hà nội và khoảng 200 cửa hàng bán lẻ Giá bình quân các sản phẩm chè Lipton rẻ hơn so với Dilmah, Quality

Các công ty chè trong nớc

Uy tín nhất trên thị trờng nội địa hiện nay vẫn là các sản phẩm của công ty chè mộc Châu, khách hàng biết đến chè Mộc Châu qua các nhãn hiệu Tùng Hạc, Thanh Long, Để đạt niềm tin từ phía ngời tiêu dùng công ty chè Mộc Châu có một số điểm mạnh: Địa bàn của công ty nằm trên vùng đất TâyBắc nơi nổi tiếng chè nguyên liệu chất lợng cao, đồng thời công ty thực hiện đầu t mạnh cải tạo sửa chữa toàn bộ nhà xởng thiết bị, hợp tác kinh doanh với Đài Loan, đầu t qui trình sản xuất chè Olong với công suất 10 tấn /ngày năm 1995 Năm 1997 tiếp tục đầu t hợp tác với Nhật Bản sản xuất chè xanh dẹt, tự động

hoá với công suất 20 tấn/ ngày Riêng đối với chè đen công ty tiến hành khôi phục cải tạo, cải tiến dây chuyền thiết bị chè đen truyền thống OTD của Liên Xô cũ với công suất 42 tấn/ ngày Ngoài ra năm 1998 còn đầu t khôi phục vùng chè tô mú xây dựng ở đây dây chuyền chế biến chè đen Nh vậy Công ty không ngừng đổi mới thiết bị, cải tiến qui trình công nghệ chế biến và đợc kết hợp với u thế chè Shan trồng trên độ cao 1050m so với mực nớc biển tạo ra sản phẩm chè có hơng vị tự nhiên, vị đợm độc đáo mà các sản phẩm chè khác không có đợc Công ty tiến hành phân phối các sản phẩm thông qua một số các đại lí ở các tỉnh :Công ty chè Mộc Châu, Thị xã Sơn La, thị trấn huyện Mộc Châu, thị xã Lai Châu, Hà nội, côntg ty thơng mại Nam Định, công ty thơng mại Hải Dơng, tại chi nhánh Vinatea Thành phố Hồ Chí Minh, tại các siêu thị thành phố Hà nội Mộc Châu đợc coi là chiếm giữ thị phần lớn nhất trên thị tr-ờng nội địa.sản phẩm của công ty đợc giải thởng chất lợng vàng Việt nam năm 1999, giải vàng năm 2000 Đây là đối thủ cạnh tranh chủ yếu và mạnh nhất của công ty chè Kim Anh trên thị trờng nội địa và cả thị trờng xuất khẩu

Ngay trên địa bàn hoạt động của Công ty cổ phần chè Kim Anh,có công ty t nhân Hoàng Long, Thăng Long tuy sản phẩm không đa dạng và có chất l-ợng tốt hơn chè của Kim Anh, nhng các công ty này thực hiện chế độ chiết giá rất thoáng, vì có lợi thế trong chi phí quản lí thấp nên giá thành sản phẩm thấp

Các công ty chè đang có mặt trên thị trờng:

1 Công ty chè Trần Phú 10 Công ty chè Hà Tĩnh 2 Công ty chè Mộc Châu 11 Công ty chè Hải Phòng3 Xí nghiệp chè Vân Tiên 12 Công ty Thái Bình Dơng 4 Công ty chè Yên Bái 13 Công ty thơng mại và du 5 Công ty chè Nghĩa Lộ lịch Hồng Trà

6 Công ty chè Bắc Sơn 14 Xí nghiệp chè Lơng Sơn7 Công ty cổ phần chè Liên Sơn 15 Công ty chè Thái Nguyên8 Công ty chè Long Phú 16 Công ty chè Kim Anh9 Viện nghiên cứu chè 17 Công ty chè Quân Chu Ngoài ra còn có các công ty

- Công ty chè Việt Anh

- Công ty xuất nhập khẩu Thái Nguyên - Công ty chè Nghệ An

- Công ty chè Vân Hng

- Công ty chè Phú Thọ - Công tyTNHH chè Cát Thịnh

Nh vậy, khi tham gia vào kinh doanh trên thị trờng chè Công ty cổ phần chè Kim Anh chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ phía các nhãn hiệu chè ngoại, và các sản phẩm của các công ty chè trong nớc, các sản phẩm chè rời đợc chế biến theo phơng pháp thủ công ở các hộ gia đình Do vậy trong tơng lai để tăng sức cạnh tranh, thì công ty cổ phần chè Kim Anh luôn phải xác định giữ vững chất lợng sản phẩm tăng cờng quảng cáo thơng hiệu, tạo dựng uy tín hình ảnh nhãn hiệu chè kim Anh trên thị trờng nội địa và thị trờng xuất khẩu

2.Thị trờng chè xuất khẩu :

a.Qui mô và đặc điểm của thị trờng chè xuất khẩu.

Chè là cây công nghiệp dài ngày, có giá trị kinh tế cao, có tác dụng phủ xanh đất chống đồi núi trọc, bảo vệ môi trờng sinh thái mang lại việc làm và thu nhập cho ngời lao động.Chè xuất khẩu cũng đem lại nguồn thu tơng đối cho ngân sách quốc gia ở Việt Nam, điều kiện tự nhiên thuận lợi là tiền đề để phát triển ngành chè xuất khẩu

Diện tích trồng chè của Việt Nam hiện nay, đạt 70.000 ha và dự kiến tăng lên khoảng 100.000-120.000 ha vào năm 2010(nguồn bộ kế hoạch và đầu t) Hiện nay sản lợng chè búp khô của Việt Nam đạt khoảng trên 45.000 tấn sẽ tăng lên 150.000-180000 tấn vào năm 2010 Năng suất chè bình quân cả nớc đạt 4 tấn / ha và có thể tăng gấp 1.9 lần vào năm 2010, đạt 7,5 - 8 tấn /ha Hàng năm có tới 85% chè sản xuất ra giành cho xuất khẩu, vì vậy thị trờng xuất khẩu đóng góp giá trị chủ yếu vào sức phát triển của ngành chè

Hiện nay trên thế giới có hơn 160 nớc uống chè, nớc có nhu cầu tiêu dùng chè nhiều là Anh, Nga, Nhật bản, Đài Loan Theo thống kê của Hiệp hội tiêu dùng chè thế giới thì nhu cầu tiêu dùng chè trên thế giới ngày càng gia tăng qua các năm Năm 2001 sức tiêu thụ chè thế giới là 2,072 triệu tấn tăng 2,4 % so với năm 2000 và năm 2002 tăng 2,1% Dự kiến của ITC (Hội đồng chè quốc tế) vào thời kì 2001- 2005 nhu cầu chè thế giới tăng khoảng 2,3% /năm Cụ thể nhu cầu các nớc đang phát triển tăng 1,6% /năm, Các nớc CIS tăng khoảng 2,4%.Trong đó các nớc EU vẫn là nhà nhập khẩu lớn nhất chiếm 21,8% khối lợng chè nhập khẩu của thế giới, các nớc thuộc CIS chiếm 16,5%, Pakistan chiếm 11,2 %, mĩ chiếm 8,2% , Nhật Bản chiếm 5%

Về xuất khẩu chè Việt Nam từ chỗ chiếm 1,7% thị phần thị trờng chè thế giới đã vơn lên 3,2% vào năm 1998 Giai đoạn từ 1991-1994 xuất khẩu

tăng bình quân hàng năm 13,2% Từ năm 1998 trở lại đây tốc độ tăng trởng đều đặn tăng.Trớc năm 1990 Việt Nam có đợc thị trờng xuất khẩu chè lớn là Liên Xô ( cũ),iraq , Anh và Một số nớc Đông Âu Sau năm 1990 khu vực thị trờng này đã giảm còn khoảng 15.000-20.000 tấn/ năm và kim ngạch đạt 20-25 triệu USD Gần đây thị trờng xuất khẩu chè Việt Nam mở rộng ra các nớc nh Nhật, Hồng Kông, Ai Cập, Hoa Kì, Lợng nhập khẩu trong 10 năm qua (1989-1998) là 186000 tấn, chỉ riêng năm 1998 xuất khẩu đạt mức rất cao là 33.500 tấn, đạt kim ngạch trên 50 triệu $ Dự kiến đến năm 2010 sẽ tăng tổng sản lợng chè xuất khẩu lên 130.000-150.000 tấn và đạt khoảng 370 triệu USD Đồng thời thị phần chè của Việt Nam trên thế giới đang đợc mở rộng và giá chè cũng tăng dần theo giá của thế giới

Lĩnh vực xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam là chè đen một số ít sản lợng chè là chè xanh Khách hàng đến với Việt Nam chủ yếu chỉ mua 3 mặt hàng chè cấp thấp với mục đích đấu trộn, thực hiện đóng gói dới nhãn mác khác tiêu thụ trên thị trờng xuất khẩu.Lợi thế duy nhất của chè Việt Nam trên thị trờng là giá rẻ, chè không có mùi vị đặc trng dễ đấu trộn

Nhìn chung qua số liệu thu đợc về kim ngạch xuất khẩu, vẫn cha phản ánh đúng tiềm năng của ngành chè Việt Nam Bất lợi của chè Việt Nam trên thị trờng xuất khẩu là do cơ cấu mặt hàng và công nghệ chế biến dẫn đến khả năng cạnh tranh thấp

Theo đánh giá của các chuyên gia trong ngành thì chè Việt Nam, chè Việt Nam chất lợng còn thấp cho nên uy tín trên thị trờng thế giới là cha cao Nguyên nhân do giống ít, phần lớn các giống chè hiện nay là các nhóm giống có từ thời Pháp, năng suất chỉ đạt 4 tấn/ ha, hiện nay đã nâng lên 8-9 tấn /ha/năm, cá biệt chỉ có một số giống mới sau này thuộc nhóm chè đặc sản cho công suất từ 16-18 tấn/ha/năm Chè Việt Nam đợc trồng ở nhiều khu vực khác nhau cho nên chất lợng không đồng đều Một lí do khác là thiết bị công nghệ chế biến chè phần lớn là đã quá lạc hậu cũ kĩ , thậm chí hiện nay có nhiều nhà máy, nông trờng chè còn sử dụng công nghệ bán cơ giới Một nguyên nhân khác thiết ấn tợng chè Việt Nam và các sản phẩm từ chè trên thơng trờng quốc tế cha cao do chè bán không có nguồn gốc, không có xuất xứ và có sự pha trộn các loại chè khác nhau, chè Việt Nam còn cha đáp ứng đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng

Hiện nay chè Việt Nam phần lớn là chè đen và xuất sang khoảng 30 nớc Trong tơng lai, thị trờng thế giới sẽ mở rộng do nhu cầu chè tăng bình quân

năm 2,8-3.2% Theo dự báo của FAO và ngân hàng phát triển Châu á (ADB): khối lợng tiêu thụ bình quân trên thế giới sẽ tăng 4-5% trong những năm tới cho nên bên cạnh thị trờng truyền thống là Liên Xô cũ và các nớc Đông Âu Việt Nam phát triển thêm một số thị trờng mới, đầy tiềm năng nh các vùng Trung đông, Anh,Nhật Bản, Đài Loan, Mỹ Trong số thị trờng mới này thì các nớc Trung Đông là thị trờng lớn nhất, chiếm 40-50% tổng lợng xuất khẩu, riêng IRAQ chiếm 15% Các thị trờng khác nh Pakistan, Algeria, Singapore, Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc đều nhập chè xanh của Việt Nam Ngoài ra còn có một số thị trờng mới nh Tây Âu , Mỹ, Tổ Nhĩ Kì, úc , iran cũng có nhu câu trao đổi chè với Việt Nam

2.2.Một số thị trờng truyền thống

Khu vực thị tr ờng Châu á :

Cơ cấu hàng hoá xuất khẩu và hàng hoá tiêu thụ trong khu vực thị trờng này phần lớn là giống nhau cho nên khó xâm nhập vào thị trờng của nhau do kém lợi thế cạnh tranh Uống chè cũng là một tập quán truyền thống có từ lâu đời của ngời dân Nhật Bản, Đài Loan,Trung Quốc ở Trung Quốc có chè Kinh, ở Hàn Quốc, Nhật Bản chè đã đợc nâng lên thành chè đạo, nhu cầu tiêu dùng chủ yếu của ngời dân thuộc khu vực thị trờng này là chè xanh và các loại chè ớp hơng, chè thảo mộc Còn nhu cầu đối với các sản phẩm chè đen là rất thấp

+Thị trờng Đài Loan :

Đài Loan đã trở thành bạn hàng lớn của chè Việt Nam từ năm 1993 Nếu nh năm 1991, Việt Nam chỉ xuất 63,29 tấn chè , thì năm 1993 là 331 tấn chè, năm 1995 là 575 tấn, đến năm 2001 là 6695 tấn (Số liệu từ phòng kinh doanh xuất , nhập khẩu của Tổng công ty) Ngời đài Loan thờng a dùng chè xanh, phong cách uống chè của ngời Đài Loan đã nâng lên thành đạo trà, tuy nhiên nó không quá cầu kì nh cách uống của ngời Nhật Bản Chè xuất khẩu sang thị trờng này chủ yếu do công ty chè Thái Nguyên, công ty chè Mộc Châu cung cấp , dựa trên dây truyền thiết bị nhập từ Đài Loan cho nên phần nào đã đáp ứng nhu cầu của ngời dân Đài Loan.

+Thị trờng Nhật Bản :

Chè và tập quán tiêu dùng của ngời Nhật Bản:

Nhật Bản là một trong những nớc tiêu dùng chè lớn thứ t, thứ 5 trên thế giới Ngời Nhật hay dùng chè trong các bữa ăn vào lúc 3 h chiều Nói về chè xanh thì ngời dân có thói quen từ uống từ trăm năm nay, kể từ truớc chiến

tranh thế giới lần 2 chè xanh đợc sản xuất và tiêu dùng trong trong nớc nh một thứ đồ uống thông dụng và thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày, đặc biệt là chè xanh hay dùng trong các bữa điểm tâm của ngời Nhật vì nó luôn đi kèm với các món ăn kiểu Nhật Bản.

Nhu cầu về chè xanh của ngời Nhật Bản là khá cao, tuy nhiên do cách pha chế và thởng thức rất cầu kì cho nên họ yêu cầu rất cao về chất lợng chè,về hơng và mùi vị của chè Khi muốn xuất khẩu sang thị trờng này, ngay từ khâu nguyên liệu ngành chè đã chú trọng bón bổ sung khô dầu và tủ lới để giảm độ chát và giữ màu xanh cho chè Hiện nay, Nhật Bản đang là bạn hàng lớn thứ 7 của ngành chè Việt Nam Năm 2002 nhập khẩu 2228 tấn trong đó chè xanh chiếm 60%, trong tơng lai để tăng đợc khối lợng chè xuất khẩu vào thị trờng này đòi hỏi phải dựa vào vùng chè đặc sản đặc điểm để có các sản phẩm chè cấp cao.Nhật Bản hiện nay chủ yếu nhập sản phẩm chè xanh dẹt.

Nhng có sự thay đổi từ sau năm 1960 khi nền kinh tế Nhật bản phục hồi, tự do hoá thơng mại tăng nhanh và do cũng thay đổi lối sống mà chè đen trớc đây đợc ít a chuộng thì ngày nay trở nên phổ biến hơn nhất nhất là trong gia đình , uống để bổ dỡng cho sức khoẻ Tiêu thụ chè đen của Nhật Bản có xu h-ớng tăng 1994 (tiêu thụ 14.167 tấn) Đến năm 1998 tiêu thụ 18.249 tấn tăng 30%.

Tuy nhiên tiêu thụ chè đen ở Nhật Bản vẫn ít hơn so với chè xanh và cafe, Vì chè đen không dễ hợp khẩu vị với thanh thiếu niên mà chỉ có những ngời ở lứa tuổi trung niên hoặc từ 44-55 tuổi mới thích dùng chè này, uống để tăng cờng sức khoẻ, hơn nữa chè đen coi là một sản phẩm xa xỉ nên các gia đình có thu nhập tơng đối mới tính chuyện tiêu dùng.

Xu hớng nhập khẩu :Nhật Bản sản xuất chè đen rất ít mà phụ thuộc vào nhập khẩu ở nớc ngoài chủ yếu để đáp ứng 100% nhu cầu tiêu dùng chè trong nớc, chính vì vậy Nhật Bản là thị trờng nhập khẩu lớn đứng thứ 13 trên thế giới về nhập khẩu chè đen theo báo cáo của Hiệp hội chè quốc tế Và cũng vì lẽ đó mà nhu cầu nhập khẩu vào thị trờng Nhật Bản tăng hoặc giảm phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trong nớc.

Nhật Bản nhập khẩu chè đen theo 3 cách :

+Chè đen nập khẩu theo Container loại nhỏ , chè đen đợc đóng gói trong túi thờng khoảng 3 kg hay ít hơn , nhập khẩu theo container đểbán lẻ cho ngời tiêu dùng

+Chè đen nhập khẩu với số lợng lớn: chè đen cha đóng gói trong túi giấy hoặc trong hộp gỗ, nhập khẩu ôứi số lợng lớn, khi tới Nhật Bản đợc pha chế , chế biến thành từng gói bán lẻ cho ngời tiêu dùng, siêu thị khách sạn theo đơn đặt hàng hoặc chỉ cung cấp nh một loại chè nguyên liệu cho các nhà sản xuất để chế biến nớc chè đóng hộp

+Chè đen uống liền đợc nhập khẩu theo 2 loại : Chè nguyên chất

Chè hỗn hợp đợc pha với đờng và các loại hơng liệu khác Khi xuất khẩu sang thị trờng nhật Bản Nhu cầu têu dùng chè ở Nhật Bản đang có xu hớng gia tăng ổn định Khi xuất sang thị trờng Nhật Bản phải cung cấp đầy đủ các thông tin về mẫu sản phẩm, nơi trồng chè, giống cây, công nghệ sản xuất cách pha trộn

Khu vực thị tr ờng Châu Âu:

Theo dự báo khu vực thị trờng này vẫn là khu vực nhập khẩu chè lớn nhất Ngời Châu Âu thờng thích uống chè với đờng, chè đợc sản xuất theo công nghệ OXTHODOX Do mức sống bình quân của ngời Châu âu là rất cao cho nên trong khi tiêu dùng các loại thực phẩm họ đặc biệt quan tâm đến tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm

Khi các doanh nghiệp Việt Nam tiến hành xuất khẩu sang thị trờng EU cần tính toán đến việc bán hàng có chất lợng tốt, tiếp tục gia tăng chất lợng bằng cách iám sát quá trình sản xuất và kiểm tra vận chuyển hàng bởi trong thực tế có nhiều trờng hợp mẫu chào hàng tốt nhng khi giao hàng lại không đ-ợc nh mẫu Các doanh nghiệp Việt Nam nên tính giá dựa trên chi phí cộng thêm một phần lợi nhuận thoả đáng

+Trờng Nga và các nớc SNG:

Nga và các nớc SNG là khách hàng truyền thống của chè Việt Nam, đến năm 1990 do sự tan rã của Liên Xô và các nớc Đông Âu nhu cầu tiêu dùng của thị trờng này giảm hẳn

Thị trờng liên Bang Nga trong những năm qua phụ thuộc rất nhiều vào tình hình kinh tế nói chung Năm 1999/2000 lợng chè tiêu thụ giảm nhẹ nhng đã trở lại do nền kinh tế phục hồi.Ngày nay thị trờng Nga đang có xu hớng khác biệt so với các nớc Tây Âu, khu vực có doanh thu về chè rời đặc sản đang tăng lên do những ngời sành về chè đang tìm mua những loại chè có chất lợng cao hơn và phong phú hơn so với các loại chè túi nhúng của các nhà sản xuất lớn đa ra nh Lipton của Anh, Dilmah của Srrilanka Tại thị trờng Nga chè túi

nhúng đợc tiêu thụ đang tăng lên nhng lợng chè rời đợc tiêu thụ ít hơn so với trớc đây Đặc biệt ngời tiêu dùng Nga đang tìm mua những loại chè đặc biệt

Thay đổi thái độ đối với chè ảnh hởng đến nhu cầu tiêu dùng và thởng thức các loại chè chất lợng cao hơn, những ngời dân Matxcơva là những ngời nhu cầu cao về chè

Chè đen vẫn chiếm vị trí hàng đầu trên thị trờng và cho đến nay cho thấy ngời dân Nga ít quan tâm đến chè xanh và chè ớp hơng Doanh thu từ chè xanh chè ớp hơng, các loại chè đặc sản chỉ chiếm 15% Tuy nhiên, nh báo chí đã đa tin lợi ích của chè với sức khoẻ và không còn nghi ngờ gì nữa mối quan tâm của ngời tiêu dùng tăng lên và hy vọng sẽ đẩy mạnh mức tiêu thụ trong tơng lai.Trên thị trờng Nga đứng đầu vẫn là các sản phẩm chè Lipton, Besara và Brooke của Unilever, sau đó là chè Dilmah của Srilanka, ngoài ra còn nhãn hiệu chè Tata tea , orimi trade , Grand Thực tế đã cho thấy rằng các nhãn hiệu chè nhập khẩu không chỉ có chất lợng cao hơn mà còn có sức cuốn hút tinh tuý hơn,và sự thanh tao còn đợc gắn liền với chè nớc ngoài Tại lễ hội chè Nga đầu tiên đợc tổ chức vào tháng 9/2002 tăng mối quan tâm về chè,các đối thủ cạnh tranh đa ra các sản phẩm chè đặc sản tham gia lễ hội và hi vọng rằng các nhà triển lãm quốc tế sẽ thu hút sự quan tâm của nhà sản xuất, công chúng và giới kinh doanh

Khi xâm nhập vào thị trờng Nga,chịu thuế nhập khẩu đối với chè nhúng: thuế nhập khẩu chè xanh đóng gói với trọng lợng không quá 3kg dới dạng chè túi nhúng đợc tính 20% nhng không quá 0,4FUR/kg ,hình thức này cũng đợc áp dụng cho chè đen lên men và bán lên men, đợc đóng gói dới dạng chè túi nhúng

Trong nhũng năm gần đây khi quan hệ thong mại Nga -Việt có chiều ớng tích cực kim ngạch xuất khẩu giữa hai nớc không ngừng tăng lên Trong thời gian qua tốc độ tăng trởng xuất khẩu bình quân 13,5% /năm Chủng loại hàng xuất khẩu của Việt Nam ngày càng tăng Điều đáng nói ở đây là mối quan hệ giữa hai nớc ngày càng phát triển thể hiện qua các hiệp định kinh tế thơng mại, sự hợp tác nhiều mặt giữa hai Chính phủ hai nớc về các lĩnh vực Năng lợng, hoá chất , nông nghiệp.Sự hợp tác chặt chẽ và những điều kiện đặc thù của thị trờng Nga là những điều kiện lí tởng cho hàng hoá Việt Nam thâm nhập vào thị trờng này.Tuy nhiên, Việt Nam vẫn cha thâm nhập vào thị trờng Nga do :

h Nga là thị trờng mở, vì thế ở đây có rất nhiều đối thủ cạnh tranh Đối với hàng hoá bình dân thì Việt Nam khó vợt qua Trung Quốc, còn đối với nhóm hàng hóa chất lợng cao thì Việt Nam không thể sánh với hàng Tây Âu, Nhật Bản, Mỹ

-Việc thanh toán giữa 2 nớc còn nhiều bất cập, do sự cạnh tranh không lành mạnh của các doanh nghiệp Việt Nam

+Thị trờng một số nớc khác :Anh, Đức, Balan

Đây là thị trờng mới của ngành chè Việt Nam, đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải đặc biệt quan tâm chú trọng mối quan hệ này bởi này đây chính là cầu nối quan trọng giúp chè Việt Nam sang đợc một số thị trờng các nớc Châu Âu khác Cũng nh một số nớc Châu Âu khác thị trờng này cũng rất coi trọng chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm, vì vậy để giữ đợc chữ tín với các đối tác thì chè Việt Nam cần chú trọng hơn nữa tới chất lợng sản phẩm, đáp ứng những tiêu chuẩn sinh hoá của chè.

Khu vực thị tr ờng Châu Phi và các n ớc Trung Đông :

Đây là thị trờng trọng điểm của ngành chè Việt Nam, có tới 80% chè xuất khẩu của Việt Nam cung cấp cho thị trờng này Do phần lớn dân ở khu vực thị trờng này đều theo đạo hồi, họ không uống rợu cho nên chè là thứ nớc uống quen thuộc, đợc coi là “quốc thuỷ”, nhu cầu tiêu dùng chè rất lớn đặc biệt là vào những dịp lễ hội Ramanda Đòi hỏi các kênh cung ứng chè phải có những dự trữ kịp thời với nhu cầu gia tăng tiêu dùng của ngời dân tại khu vực thị trờng này Nhu cầu chủ yếu của thị trờng này là chè đen, yêu cầu chất lợng thấp giá thấp

Thị trờng này rất khó xâm nhập nhng lại rất dễ thành công do tính chất trung thành của bạn hàng Tuy vậy, khả năng thanh toán của khu vực này có hạn, việc mở L/C với các đối tác rất chậm gâ ứ đọng hàng hoá làm giảm chất l-ợng hàng.

+Thị trờng iraq :

Đây là thị trờng số một đối với xuất khẩu chè Việt Nam chiếm tới 30% sản lợng chè xuất khẩu Nhu cầu bình quân của thị trờng này trong chơng trình đổi dầu lấy lơng thực lên tới 64.000 tấn Thị trờng này chỉ nhập khẩu chè đen Hai nớc cung cấp chính cho khu vực thị trờng này : là Việt Nam và Trung Quốc Tuy nhiên, hiện nay đất nớc IRAQ đang gặp những bất ổn về chính trị,

nền kinh tế bị giảm sút nghiêm trọng, nhu cầu tiêu dùng chè của ngời dân rất lớn nhng khả năng thanh toán và giao hàng là rất khó khăn Chính sự bất ổn về chính trị mà ngành chè Việt Nam hiện nay đang tồn một lợng hàng lớn không xuất đi đợc.

+Thị trờng Pkistan:

Là thị trờng lớn thứ 3 của ngành chè Việt Nam, trớc đây Pkistan chỉ nhập khoảng 100-170 tấn, năm 2000 nhập 3078 tấn Nhu cầu của Pkistan hàng năm là khoảng 150.000 tấn chủ yếu chè đợc sản xuất theo công nghệ CTC Theo tổng kết của Hiệp hội chè Pkistan nớc này nhập khoảng 60000 tấn (1971) lên 110.000-150.000 tấn năm 1998, lợng tiêu thụ bình quân chè là 1,15 kg.Trong tơng lai dân số Pkistan tăng cao, Pkistan sẽ là nớc nhập khẩu lớn nhất

Ngoài 3 khu vực thị trờng chính chè Việt Nam còn xuất khẩu sang Mĩ, đây là một thị trờng đầy triển vọng trong tơng lai, năm 2002 chè Việt Nam xuất khẩu sang Mĩ đạt 2151 tấn tăng 179% so với năm 2001 tuy nhiên chè xuất khẩu sang thị trờng Mĩ là chè đen với giá thấp 760-770 USD /tấn

2.2.Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng xuất khẩu :

a.Yếu tố thộc về chính trị :

Trên thế giới hiện nay xu thế tự do hoá thơng mại đang là phổ biến, ng vẫn tồn tại sản xuất nông nghiệp và thị trờng nông sản một số nớc, một số khu vực đợc bảo hộ ở mức cao, dới nhiều hình thức thuộc EU, Nhật, Mĩ Do đó hàng Việt Nam xuất khẩu có lợi thế nào đi nữa thì việc chen chân vào những thị trờng đầy tiềm năng nhng cực kì khó tính này là hết sức khó khăn, bởi lẽ:

-Các nớc này thực hiện một cách phổ biến sâu rộng chế độ trợ cấp cho sản phẩm nông nghiệp, bảo hộ thị trờng nông nghiệp dới nhiều hình thức, điều này gây nên sự bóp méo giá cả nông sản xuất khẩu nói chung và chè nói riêng, hạn chế sự tác động của qui luật thị trờng và giảm đi u thế cạnh tranh của các nớc đang phát triển vốn nhờ vào giá lao động rẻ

-Một số khó khăn khác mà các sản phẩm nông sản (trong đó có chè ) phải đối mặt với những qui định rất chặt chẽ về chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm và môi trờng sinh thái nhằm ngăn cản hàng của các nớc đang phát triển tràn vào thị trờng các nớc phát triển

-ở một số thị trờng truyền thống của Việt Nam còn gặp nhiều bất ổn về chính trị Một thí dụ điển hình những năm 1990 khi các nớc XHCN ở Liên Xô

và Đông Âu sụp đổ làm cho thị phần thị trờng chè của Việt Nam giảm tới 60% , hay ở một số thị trờng nh IRAQ, Pkistan nhu cầu nhập khẩu chè rất lớn nhng họ gặp khó khăn trong công tác thanh toán và mở L/C.

Hiện nay, tiềm năng xuất khẩu sang thị trờng IRAQ giảm rất lớn khi tình hình chiến sự nổ ra, nó không những ảnh hởng đến giá của chè, mà có hàng loạt các yếu tố phát sinh nh chi phí bảo hiểm hàng hoá, chi phí vân chuyển gia tăng

Qua hàng loạt những tác động trên, ta thấy chính trị là một yếu tố tác động không nhỏ đến khối lợng chè xuất khẩu Đây là yếu tố môi trờng không thể điều chỉnh đợc mà buộc ngành chè Việt Nam phải thích ứng cho phù hợp hơn bằng cách nâng cao chất lợng chè, hình thành các vùng chè hữu cơ, vùng chè sạch đáp ứng nhu cầu của ngời dân Châu âu, đồng thời giữ vững quan hệ tốt với các bạn hàng truyền thống, chính phủ có thể viện trợ cho IRAQ để cải thiện mối quan hệ ngày càng tốt đẹp.

b.Yếu tố thuộc về công nghệ:

Chất lợng của chè phụ thuộc vào 4 yếu tố : Giống, kĩ thuật canh tác, năng suất, công nghệ chế biến Tuy nhiên nếu xét đến chè Việt Nam thì cả 4 mặt này còn yếu kém Đây vẫn là yếu điểm lớn nhất của chè Việt Nam khi tham gia vào thị trờng cạnh tranh.

Về cơ cấu giống chè của Việt Nam, theo thống kê của Tổng công ty chè, thì hiện nay cả nớc :Giống trung du 59%, giống chè Shan 27%, giống mới là 12%, giống chè khác là 2% Nhìn chung giống không đợc chọn lọc kĩ và cha phù hợp với khu vực dẫn đến chất lợng chè búp tơi không đồng đều.

Trớc tình hình này mà ngành chè Việt Nam thực hiện một số giải pháp, ngoài các giống truyền thống A1, LP1, LP2 ngành còn nhập những giống chè từ Trung Quốc, Đài Loan nh Bát Tiên, Olong, Kim Tuyên, Ngọc Thuý trồng ở những vùng chè tuyên Quang, Yên Bái, Phú Thọ, Sơn La, Lâm Đồng.Ngành còn thực hiện đồng bộ hớng dẫn bà con kĩ thuật canh tác, các qui định về thuốc trừ sâu, trồng cây bóng mát, hệ thống thuỷ lợi từng bơc nâng cao chất lợng chè.

Một nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng chè của Việt Nam đó là công nghệ chế biến chè Nhìn lại, chè Việt Nam đợc đánh giá thấp về chất lợng là do đa phần các doanh nghiệp Việt Nam có công nhệ chế biến chè còn lạc hậu chủ yếu của Liên Xô, Công nghệ chắp vá không đồng bộ, các khâu của qui trình chế biến còn bị ăn bớt Do vậy để tăng khối lợng chè xuất khẩu thì ngành

chè thực hiện chủ trơng đổi mới trang bị lại một cách đồng bộ hệ thống thiết bị công nghệ ở các công ty thành viên Sử dụng công nghệ chế biến chè đen CTC, OTD ,dây truyền chế biến chè xanh nhật Bản, Đài Loan

Qua phân tích thị trờng chè xuất khẩu, ta thấy rằng tiềm năng về thị ờng cho xuất khẩu chè là rất lớn, cho nên ngành chè Việt Nam nên trú trọng hơn nữa nâng cao chất lợng chè, năng động thích ứng với những biến đổi chung của thị trờng xuất khẩu, hạn chế sự tác động tiêu cực của môi trơng kinh doanh , đóng góp có hiệu quả vào ngân sách quốc gia.

tr-Dự kiến thị trờng chè của ngành chè Việt Nam

của ngành, tuy nhiên không nên quá chú trọng đến công tác xuất khẩu chè mà bỏ quên phát triển thị trờng nội tiêu đầy tiềm năng.

Thị trờng nội tiêu sẽ là cở vững mạnh cho sự tăng trởng và phát triển có hiệu quả thị trờng nớc ngoài, thực vậy một nhãn hiệu sản phẩm mà có uy tín, trớc hết nó đợc a chuộng ở trong nớc, từ đó quảng cáo tăng cờng mở rộng thị trờng dựa trên uy tín của nhãn hiệu.

Mặc dù nhận thức rất rõ mối quan hệ của thị trờng nội tiêu và thị trờng xuất khẩu nhng phần lớn các doanh nghiệp còn trú trọng lớn đến thị trờng xuất khẩu,do

-Đa số ngời Việt Nam a thích các sản phẩm chè truyền thống, chè sao chế dựa trên phơng pháp thủ công, giá thành rẻ , do vậy đòi hỏi của thị trờng là những loại chè có chất lợng nhng giá cả phù hợp.Để cạnh tranh đợc các công ty phải tìm cách nào làm cho chè của mình có giá rẻ tơng đối so với các sản phẩm cafe,và các loại nớc giải khát tuy vậy phần lớn các doanh nghiệp chè đã phát triển đa dạng hoá sản phẩm nhng giá cả còn tơng đối cao.

-Hiện nay kinh tế Việt Nam là nền kinh tế mở, có nguồn lao động dồi dào, tập chung chủ yếu ở các vùng nông thôn, nông nghiệp phát triển rất thuận lợi, để giúp nông dân tiêu thụ sản phẩm của họ thì Chính phủ Việt Nam có chính sách khuyến khích các công ty thơng mại xuất khẩu sản phẩm nông sản: nh chính sách thuế áp dụng thuế xuất khẩu là 0 trong khi tiêu thụ trên thị trờng nội địa sẽ chịu thuế GTGT 10%, Do đó khi đa ra giá cho sản phẩm của mình phải tơng ứng với giá của thị trờng xuất khẩu, sản phẩm của các công ty chè khó có khả năng cạnh tranh với các hãng t nhân và các xởng thủ công.

-Tỷ giá trao đổi cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong việc thâu tóm thị trờng trong nớc, do VND luôn thấp nếu so sách với các đồng tiền mạnh nhất là USD Thêm vào đó khi chè đợc xuất khẩu nó sẽ đảm bảo về giá trị thực Ví dụ năm 1998 tỉ giá VND so với USD là 11000đ/1USD (1kg chè =1,5 USD hay 16.500đ), năm 1999 tỉ giá VND so với USD là 14.000đ/1 USD(1 kg chè =21000đ).Vì thế xuất khẩu có lợi hơn nhiều khi tiêu thụ ở trong nớc.

Với một số lí do trên ta thấy khi tham gia xuất khẩu doanh nghiệp Việt Nam sẽ đạt đợc nhiều lợi nhuận hơn Vậy các doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp khó khăn nh thế nào khi thị trờng xuất khẩu không ổn định, hay mất thị trờng xuất khẩu một doanh nghiệp mà không chú trọng đến phát triển thị trờng nội tiêu sẽ gặp khó khăn rất lớn.

Nh vậy, thị trờng nội tiêu có mối quan hệ phụ thuộc tơng tác và hỗ trợ cho thị trờng xuất khẩu vì thế các doanh nghiệp chè Việt Nam không nên qua tập trung phát triển một thị trờng mà bỏ lỡ thị trờng kia.

II Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chè Kim Anh :

1.Quá trình ra đời và phát triển của công ty cổ phần chè Kim Anh:

Công ty cổ phần chè Kim Anh có tên giao dịch quốc tế là Kim Anh Tea stock holding company là thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng công ty

chè Việt Nam Có trụ sở đóng tại xã Mai Đình -Sóc Sơn -Thành phố Hà Nội Địa chỉ km số 2 đờng Phủ Lỗ -Nội Bài

Công ty cổ phần chè Kim Anh tiền thân là một doanh nghiệp nhà nớc ợc thành lập trên cơ sở hai nhà máy chè sát nhập : Nhà máy chè Kim Anh và Nhà máy chè Vĩnh Long trớc đây

Nhà máy chè Vĩnh Long trớc đây là xởng chè Phà Đen –Hà Nội đợc thành lập năm 1959 chuyên sản xuất chè hơng liệu nội địa Trong những năm có chiến tranh phá hoại của giặc mỹ, xởng chè phải sơ tán lên Vĩnh Phú (Vĩnh phúc ) đổi tên thành nhà máy chè Vĩnh Long

Nhà máy chè Kim Anh tiền thân là trạm mây tre đan xuất khẩu thành lập năm 1960 ở Việt Trì -Vĩnh Phú (thuộc tỉnh Phú Thọ ) chuyên sản xuất khẩu và chè hơng tiêu dùng nội địa thuộc công ty lâm thổ sản bộ lơng thực, thực phẩm chè Sau ngày miền Nam giải phóng 1975, trớc yêu cầu nhanh chóng khôi phục cơ sở sản xuất do chiến tranh tàn phá, xây dựng cơ sở hạ tầng, đẩy mạnh nhịp độ sản xuất trên tất cả các lĩnh vực kinh tế trong đó có ngành chè Do yêu cầu sản xuất tập chung của ngành chè Nhà máy chè Kim Anh chuyển về địa điểm xã Mai Đình -Sóc Sơn -Hà Nội

Ngày 15-5-1980 do yêu cầu quản lí của ngành chè, Bộ lơng thực - thực phẩm ra quyết định sát nhập nhà máy chè Vĩnh Long và nhà máy chè Kim Anh thành nhà máy chè xuất khẩu Kim Anh

Tháng 2-1990 nhà máy chè xuất khẩu Kim Anh đổi tên thành nhà máy chè Kim Anh Đây là thời kì nhà máy chè Kim Anh phải đối mặt với nhiều khó khăn ,do sự thay đổi của cơ chế thị trờng mang lại

Ngày 18-2-1995 đổi tên thành Công ty chè Kim Anh Năm 1999 sau những tháng chuẩn bị các bớc tiến hành , ngày 3-7-1999 Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn ra quyết định số 99 /QĐBNN-tccb chính thức chuyển chè kim Anh thành công ty cổ phần chè Kim Anh.

Công ty cổ phần chè Kim Anh thành lập với số vốn điều lệ là 9,2 tỷ đồng, đợc chia thành 9200 cổ phần Trong đó cổ phần nhà nớc chiếm 30%, tỷ lệ cổ phần bán cho ngời trong công ty là 48% ,đối tợng ngoài là 22%

Qua quá trình hoạt động và phát triển hiện nay công ty đa ra thị trờng trong nớc và quốc tế 32 sản phẩm các loại.Nhiều sản phẩm đợc tặng huy chơng vàng, bông lúa vàng tại hội chợ triển lãm Hà Nội, Cần Thơ và đợc bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao Thị trờng tiêu thụ ngày càng đợc mở rộng với 40 đại lí trong nớc, thị trờng quốc tế truyền thống và còn tiếp tục mở rộng thị tr-ờng các nớc Pháp, Hồng Kông, Angreri sắp tới để đẩy mạnh tiêu thụ công ty còn hình thành củng cố lại hệ thống bao bì mẫu mã, chất lợng sản phẩm, đầu t nâng cao dây chuyền sản xuất, trên phơng thức công thức công đoạn sau kiểm tra chất lợng công đoạn trớc làm ra Đồng thời trên mỗi công đoạn các cán bộ kĩ thuật kiểm tra gián tem chất lợng sản phẩm trớc khi đa ra thị trờng

Một số chỉ tiêu quan trọng mà công ty cổ phần chè Kim Anh đã đạt đợc trong những năm qua

550.000 650.000 690.000

Bổ sung

- Doanh thu 2002 : 29.642(tr.đ) - Lợi nhuận 2002 : 1080 (tr.đ)

Tình hình biến động doanh thu của công ty cổ phần chè Kim Anh

34917 35529

(Triệu đ )

Sau năm 1999 thực hiện cổ phần hóa ta thấy sự phấn đấu nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên toàn công ty, công ty từng bớc khắc phục khó khăn của cơ chế cũ, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và năng lực lao động , nhờ đó đã đạt đợc những thành công rực rỡ

Cụ thể, Doanh thu của công ty năm 1999 là 33.376 triệu đồng, lợi nhuận đạt 528,8 triệu đồng, thì đến năm 2000 doanh thu của toàn công ty là 34.917 triệu đồng (tăng 4,6% so với năm 1999), lợi nhuận đạt đợc là 1.178 triệu đồng (tăng hơn gấp 2 lần so với năm 1999).Điều này chứng tỏ một khâu bức phá có hiệu quả, bởi vì nhận thức rất rõ là khi tham gia kinh doanh trong cơ chế mới sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh rất lớn từ nhiều phía

Giám đốc công ty đã thực hiện chủ trơng không ngừng nâng cao chất ợng sản phẩm chè Kim Anh , bằng việc tích cực đầu t, cải tiến đổi mới dây truyền sản xuất chè đen và chè xanh, giám sát có hiệu quả các khâu của quá trình sản xuất, khâu thu mua nguyên liệu ở các xí nghiệp thành viên Mặt khác, rất chú trọng phát triển tuyển chọn nguồn nhân lực có kĩ thuật, và có năng lực cao Đồng thời đầu t hợp lí cho việc xây dựng và quảng bá nhãn hiệu chè Kim Anh Chính nhờ những giải pháp này mà chất lợng chè Kim Anh đợc đánh giá cao, sản phẩm rất đa dạng , ngoài những sản phẩm truyền thống công ty còn phát triển đợc các sản phẩm mới nh chè nhài túi nhúng, chè hoa quả, chè hoà tan, chè đen túi nhúng Hình ảnh nhãn hiệu chè Kim Anh dần khẳng định đợc uy tín trong công chúng ngời tiêu dùng

l-Tiếp bớc những thành công năm 2000, năm 2001 doanh thu tăng 52.529 triệu đồng (tăng 1,7% so với năm 2000), lợi nhuận năm 2110 là 1600 triệu đồng (tăng 35,8% so với năm 2000) Tuy nhiên ta thấy tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận điều giảm nguyên nhân của tình trạng này là công ty cổ phần

chè Kim Anh bắt đầu chịu áp lức cạnh tranh của một số công ty tại địa bàn hoạt động, nh công ty chè Hoàng Long, công ty chè Thanh Long, do họ có lợi thế trong chi phí quản lí, mặt khác là các công ty t nhân do đó dễ linh động hơn trong tình hình thị trờng biến động phức tạp

Nhất là năm 2002, do khó khăn chung của toàn ngành, là chè không xuất đợc sang một số thị trờng lớn do bất ổn về chính trị do vậy mà ảnh hởng đến khối lợng chè tiêu thụ, mặt khác ngay cả trên thị trờng nội địa các sản phẩm chè Kim Anh bắt đầu chịu cạnh tranh từ những đối thủ chè rất mạnh nh Lipton, Dilmah do vậy doanh thu giảm tới 16,6%, lợi nhuận giảm 32,5% so với năm 2001 ,đây là một khó khăn rất lớn đòi hỏi phải khắc phục ngay, bằng cách phát hiện những khâu còn quản lí cha tốt , từ đó tìm mọi biện pháp khắc phục những sai lầm khôi phục những kết quả trong năm tới , đa chè Kim Anh phát triển vững mạnh trong những năm tiếp theo.

2.Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần chè Kim Anh

(Số liệu từ Phòng Kế hoạch thị trờng)

Stt Chỉ tiêuđơn vị2000200120021.

Sản lợng chè búp tơi - Nhà máy chè Đại Từ - Nhà máy chè Định Hoá - Xởng chè Ngọc ThanhSản lợng chè búp khôNhà máy chè Đại Từ - Chè đen

- Chè xanh

Nhà máy chè Định Hoá - Chè đen

- Chè xanh

Xởng chè Ngọc ThanhSản lợng chè sản xuất - Chè xanh xuất khẩu - Chè đen xuất khẩu - Chè hơng nội tiêuSản lợng tiêu thụ - Chè xanh xuất khẩu - Chè đen xuất khẩu - Chè hơng nội tiêu

4.359.8591.935.0002.207.525217.334987.435448.802255.347191.155487.854325.343162.51250.7791.456.87789.9401.051846315.0911.443.25792.7381.071.994287.525

Công ty cổ phần chè Kim Anh, do nằm tại địa bàn huyện Sóc Sơn do vậy mà chè nguyên liệu tai khu vực là không có, để có chè búp tơi sản xuất công ty thực hiện thu mua chè trên vùng đất Thái Nguyên thông qua hai xí

nghiệp thành viên chè Đại Từ, chè Định Hoá và Xởng Ngọc Thanh thực hiện sơ chế chè bán thành phẩm ở các đơn vị này

Do công suất lớn mà hàng năm nhu cầu chè búp tơi cũng khá lớn khoảng trên 4000 tấn, năm 2001 sản lợng chè thu mua lên tới trên 5000 tấn, sau đó giảm trong năm 2002.

Công ty thực hiện sản xuất 3 loại chè:

+Chè đen đợc sản xuất theo công nghệ OTD,+Chè xanh phục vụ cho xuất khẩu

+Chè hơng nội tiêu.

Dựa vào bảng số liệu ta thấy sản lợng chè tiêu thụ giảm dần từ năm 2000 so với năm 2002, nh sản lợng tiêu thụ năm 2000 là 1738 tấn, thì đến năm 2001 mức tiêu thụ là 1668 tấn (giảm 3%), năm 2002 tiếp tục giảm 15%

so với năm 2001, nguyên nhân của tình trạng này là trong năm 2001 mặc dù khối lợng chè xuất khẩu tăng nhng chè hơng tiêu thụ nội địa giảm 36%, điều đó chứng tỏ công ty đã bỏ qua thị trờng nội tiêu, không chú ý đến việc phát triển thị trờng nội tiêu, mặc dù hiện nay công ty có hơn 40 đại lí nhng tập trung ở khu vực thị trờng rất hẹp chủ yếu ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận nh Hà Tây, Thanh Hoá, Quảng Bình Sản phẩm đã có nhiều cải tiến về bào bì, mẫu mã, chủng loại cũng khá đa dạng, nhng sản phẩm của công ty chịu cạnh tranh mạnh mẽ từ các hãng nớc ngoài và các công ty trong nớc trong những năm tới để tăng đợc lợng tiêu thụ, thì công ty phải tìm ra những biện pháp hiệu quả nâng cao và mở rộng thị trờng tiêu thụ các sản phẩm chè của Kim Anh.

Thị trờng xuất khẩu của công ty :

Hàng năm hơn 80% sản lợng chè sản xuất của công ty giành cho xuất khẩu, hiện nay công ty thực hiện hai hình thức xuất khẩu chủ yếu :

Một là xuất khẩu qua Tổng công ty chè Việt Nam, vì là một trong những thành viên của Tổng công ty chè Việt Nam hàng năm công ty phải giao hơn 1500 tấn chè về Tổng công ty, từ đó Tổng công ty sẽ xuất khẩu ra nớc ngoài.

Mặt khác, công ty cổ phần chè Kim Anh cũng tự tìm thị trờng cho sản phẩm của mình chủ yếu là xuất khẩu chè hơng sang một số thị trờng Nhật Bản, Đài Loan, xuất khẩu chè đen sang Pháp , Angrêri Các loại sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là chè nhài, chè sen ngọt Hồng Liên, chè Atiso , chè xanh đặc biệt, chè OP đóng hộp 100-200g , chè OPA đóng hộp tỉ trọng sản lợng mà công ty

tự thực hiện còn thấp tuy nhiên đây là những bớc khởi đấu giúp các cán bộ của công ty, cán bộ thị trờng có kinh nghiệm tốt ,hy vọng trong tơng lai công ty cổ phần chè Kim Anh sẽ thu hút đợc nhiều đối tác làm ăn hơn nữa, nhằm giảm bớt sự phụ thuộc vào thị trờng xuất khẩu của Tổng công ty

Nh vậy, trớc tình hình sản xuất và tiêu thụ trên thị trờng nội địa cũng nh trên thị trờng xuất khẩu, tuy công ty cổ phần chè Kim Anh đã đạt đợc những thành công đáng kể, nhng để nâng cao đợc doanh thu công ty phải phát hiện ra những điểm yếu trong hoạt động của mình để từ đó có biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ nâng cao sức cạnh tranh trên thị trờng

Là một đơn vị trong ngành chè sản xuất và cung ứng các sản phẩm chè xuất khẩu, và chè nội tiêu, từ những năm cuối thập kỉ 50, trên 40 năm xây dựng và trởng thành, Công ty cổ phần chè Kim Anh không ngừng đổi mới và phát triển Nhất là khi doanh nghiệp chuyển sang cổ phần hoá Công ty cổ phần chè Kim Anh không ngừng đầu t đổi mới công nghệ, vận dụng và hoàn thiện t duy kinh doanh mới, nhằm tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trờng, tạo động lực giúp cho công ty thực hiện mở rộng thị trờng

1.khách hàng mục tiêu:

Chè là thực phẩm tiêu dùng hàng ngày của đa số ngời dân không phân biệt tuổi tác giới tính do đó khi tham gia kinh doanh chè công ty rất khó để phân biệt đợc nhóm khách hàng cụ thể, công ty cổ phần chè Kim Anh đã chia khách hàng mục tiêu của mình theo sở thích tiêu dùng chè

a.Nhóm khách hàng truyền thống của công ty :

Đây là nhóm khách hàng có sở thích uống chè mộc, chè ớp hơng Nhìn chung, nhóm khách hàng này thờng có độ tuổi trung và cao tuổi, có thu nhập khá ổn định, nhu cầu tiêu dùng chè lớn Họ a thích hơng vị đậm chát của chè, có hậu ngọt sau khi uống Đôi khi muốn thởng thức thêm hơng vị mới họ lựa chọn chè ớp hơng, thờng là chè hơng nhài, hơng sen

Các sản phẩm chè mộc, chè ớp hơng thờng phù hợp với những ngời có thời gian nhâm nhi thởng thức Nhất là đối với ngời cao tuổi, do có thời gian dỗi, cho nên chén chè nóng sẽ là bạn đồng hành cùng các cụ trong các buổi sinh hoạt câu lạc bộ, cùng bàn luận văn chơng, chia sẻ với nhau những niềm vui của tuổi già

Còn nhóm ngời ở độ tuổi trung niên, thu nhập khá ổn định và cao, họ cũng có sở thích uống chè mộc, chè ớp hơng nhng lại có ít thời gian rảnh rỗi để

thởng thức trà theo cách truyền thống, hiện nay cách đóng gói dạng chè túi lọc đợc những ngời này a thích hơn cả, bởi vì vẫn đảm bảo hơng vị tinh chất của chè, lại tiện dụng.

Phần lớn những ngời thuộc nhóm khách hàng truyền thống trớc kia rất ít quan tâm đến mẫu mã sản phẩm, họ chỉ quan tâm đến chất lợng chè, đến hơng và vị của chè Nhng đến nay khi đời sống phát triển, ngời tiêu dùng không những quan tâm đến chất lợng sản phẩm mà còn rất chú ý đến hình thức bao bì, nhãn mác và thơng hiệu sản phẩm Họ tin rằng những nhãn hiệu nổi tiếng sẽ đảm bảo một phần về chất lợng sản phẩm

b Nhóm khách hàng mới của công ty :

Đa phần những ngời này thuộc lứa tuổi thanh niên, hiện nay công ty mới chỉ phát triển một số sản phẩm phục vụ cho nhóm đối tợng này, do nhận thấy khi đời sống xã hội phát triển, cùng với đó là sự du nhập của lối sống mới, phong cách mới gây ảnh hởng đến xu hớng tiêu dùng

Nhóm ngời ở lứa tuổi này thích uống những loại chè có vị hoa quả, mục đích chủ yếu khi tiêu dùng chè với nhu cầu giải khát Sản phẩm càng tiện dụng, càng dễ thu hút nhóm khách hàng tiêu dùng này

Để phục vụ nhóm đối tợng này hiện nay Công ty cổ phần chè Kim Anh mới chỉ phát triển đợc một số sản phẩm : nh chè chanh, chè dâu, chè hoà tan các loại tuy nhiên nhóm sản phẩm này còn cha phong phú về mẫu mã và chủng loại, theo dự báo của Hiệp hội chè Việt Nam thì nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm này đang có xu hớng gia tăng mạnh, vì vậy, đây là nhóm khách hàng đâỳ triển vọng mà công ty cần tập chung khai thác.

Ngời tiêu dùng, lựa chọn chè tiêu dùng trong cuộc sống hàng ngày, ngoài mục đích là thứ nớc uống giải khát hay uống chè là thói quen tiêu dùng, ngời ta còn lựa chọn chè do nhận thấy công dụng và tác dụng của chè đối với tinh thần và cơ thể, mà nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chè thảo mộc có nguồn gốc từ cây cỏ đang tăng, cho nên ngoài sở thích các sản phẩm chè xanh, chè ớp hơng, chè hoà tan, chè vị hoa quả, ngời tiêu dùng còn có nhu cầu chè thảo mộc, chè thuốc Phần lớn những ngời có sở thích các sản phẩm chè này là phụ nữ, những ngời cao tuổi Uống chè giải nhiệt, điều hoà khí áp Nhu cầu tiêu dùng này xuất hiện trong cuộc sống thờng nhật đã lâu nay mới đợc các công ty khai thác, và phát triển

Nh vậy, ngời tiêu dùng chè có sở thích rất phong phú, phong cách uống rất khác nhau, do vậy, công ty phải theo dõi từng nhóm về sở thích và mức biến động nhu cầu để từ đó có thể đa ra những nhóm sản phẩm thích hợp.

2.Công tác nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing:

Sau khi đã xác định đợc nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty cần phục vụ, thì vấn đề quan trọng trớc tiên là làm sao để công ty hiểu đợc đặc tính tâm lí tiêu dùng, thói quen của từng nhóm qua đó công ty mới đa ra đợc những sản phẩm phù hợp.

Vai trò của hoạt động nghiên cứu rất quan trọng, nhng cũng rơi vào tình trạng chung của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp trong ngành chè nói riêng Công ty cổ phần chè Kim Anh cho đến nay vẫn cha có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về tâm lí tiêu dùng chè của ngời dân Việt Nam

Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do, một mặt, đội ngũ cán bộ thị trờng của công ty cha có kinh nghiệm và trình độ để tổ chức và tiến hành một cuộc nghiên cứu chính thức Mặt khác, do khả năng tài chính là có hạn, việc đầu t lớn cho hoạt động nghiên cứu sẽ ảnh hởng lớn đến lợi nhuận.

Để có đợc thông tin về khách hàng công ty thờng dựa vào cuộc nghiên cứu của :

Các tổ chức thuộc chính phủ : Thờng là cuộc nghiên cứu chung về thu nhập, mức sống dân c, thói quen tiêu dùng của từng vùng, để từ đó công ty có chiến lợc phát triển sản phẩm, đa ra các mức giá phù hợp.

Công ty còn thu thập thông tin phản hồi về sức tiêu thụ các loại chè, sở thích tiêu dùng, giá các loại chè, các sản phẩm cạnh tranh hay mẫu mã đợc ng-ời tiêu dùng a thích dựa trên mối quan hệ tốt đẹp với các đại diện bán hàng.

Để nghiên cứu đa ra các mức chiết khấu phù hợp công ty thờng xuyên cử cán bộ thị trờng thực hiện khảo sát, đa ra mức chiết khấu phù hợp đảm bảo thống nhất lợi ích giữa các bên, qua đó tạo niềm tin và sự hợp tác của các đại lí.

Mặc dù, công ty cha có điều kiện tổ chức tiến hành một cuộc nghiên cứu chính thức, nhng thông qua biện pháp này ban lãnh đạo công ty đã có những đ-ợc những thông tin tơng đối cần thiết, giúp công ty có thể đa ra các sản phẩm phù hợp với sở thích thói quen của từng nhóm đối tợng tiêu dùng Điều này đ-ợc thể hiện rất rõ trong hoạt động vận dụng các công cụ marketing của công ty trong thời gian qua.

3 Thực trạng sử dụng các công cụ marketing của công ty cổ phần chè Kim Anh :

Sau 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty cổ phần chè Kim Anh đã vận dụng và phát triển t duy mới vào hoạt động thị trờng Nhất là sau khi chuyển sang hoạt động theo hình thức cổ phần hoá, công ty đã đạt đợc nhiều thành công trong việc vận dụng một cách nhanh nhạy các công cụ marketing, đạt đợc uy tín và hình ảnh trên thị trờng

a Chính sách sản phẩm :

Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong marketing- mix vì nó đảm bảo cung cấp lợi ích mong đợi của ngời tiêu dùng, chính vì lẽ đó không phải ngẫu nhiên mà một doanh nghiệp muốn tạo dựng uy tín của mình thông qua chính sách sản phẩm

Sau năm 1990, khi nền kinh tế phát triển theo cơ chế thị trờng, nhu cầu tiêu dùng trong nớc đã có sự biến đổi, ngoài sở thích uống chè rời đặc sản, chè hơng ngời tiêu dùng còn quan tâm đến các sản phẩm chè có nguồn gốc từ thảo mộc, rất có ích cho sức khoẻ, giúp giải nhiệt, ngủ tốt, không có chất kích thích.Vì vậy, để phục vụ nhu cầu này công ty nghiên cứu đa ra sản phẩm chè thảo mộc, chè đắng, chè dây dới dạng túi lọc, hoặc chè đóng túi nilong

Do nền kinh tế Việt Nam đang tiến bớc vào quá trình hội nhập do vậy có sự xâm nhập của lối sống, phong cách mới do vậy thói quen tiêu dùng truyền thống cũng biến đổi theo Trong phong cách uống chè, sở thích uống chè của ngời dân cũng có nét thay đổi, điều đó thể hiện, nhu cầu uống chè đen và chè -ớp hơng hoa quả tăng lên nhận thấy tiềm năng này Công ty cổ phần chè Kim Anh đã nhanh chóng đa ra thị trờng các sản phẩm có vị táo, chanh, dâu và các sản phẩm hoà tan các loại