CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lự[r]

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ ̣c K in h tê ́H uê - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG CỦA ại CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA Tr ươ ̀n g Đ THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017 NGUYỄN PHƯƠNG MAI Huế, Tháng 12 năm 2018 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ ̣c K in h tê ́H uê - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG CỦA ại CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA ươ ̀n g Đ THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Phương Mai Th.S Trần Thị Nhật Anh Tr Sinh viên thực hiện: Lớp: K49C- KDTM Niên khóa: 2015 -2019 Huế, Tháng 01 năm 2019 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Bình Lời Cảm Ơn ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Sau gần ba tháng thực tập doanh nghiệp Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế Đến nay, đề tài “Công tác nâng cao hiệu tiêu thụ lúa giống Công ty cổ Phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế” đã hoàn thành Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài nỗ lực thân, tôi đã nhận nhiều giúp đỡ các cá nhân và tập thể Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và tri ân sâu sắc đến các thầy cô Trường Đại học Kinh tế Huế, các thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt kiến thức hay và bổ ích cho tôi Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn cô ThS Trần Thị Nhật Anh, người đã tận tình bảo, hướng dẫn tôi hoàn thành khóa luận này Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, các cô, các chú, các anh, các chị Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế, đặc biệt là bác Đặng Văn Chung - Giám đốc công ty, đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học tập, nghiên cứu và làm việc để đạt kết tốt Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến bố, mẹ, người thân gia đình và bạn bè đã luôn an ủi, động viên tôi để tôi có thể hoàn thành tốt khóa luận này Trong quá trình hoàn thành khóa luận này, khó tránh khỏi sai sót, tôi mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô để khóa luận hoàn thiện Sau cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô Trường Đại học Kinh Tế Huế thật nhiều sức khỏe, nhiều niềm tin để tiếp tục thực sứ mệnh cao mình là truyền đạt kiến thức cho các hệ mai sau Tôi xin trân trọng cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Phương Mai SVTH: Nguyễn Thị Loan MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.Phương pháp nghiên cứu 5.Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu ́ uê PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ́H CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN tê VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận in h 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ̣c K 1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 1.1.3.Vai trò tiêu thụ sản phẩm ho 1.1.4.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ ại 1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 10 Đ 1.1.4.3.Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 15 1.1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 23 ươ ̀n g 1.1.5.1.Nhân tố ngoài doanh nghiệp 23 1.1.5.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp 26 1.1.6 Đặc trưng và hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản 30 Tr 1.1.6.1 Đặc trưng sản phẩm nông sản 30 1.1.6.2 Hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản 30 1.1.7 Hệ thống tiêu phân tích đánh giá kết và hiệu công tác tiêu thụ 32 1.1.7.1 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 32 1.1.7.2 Chỉ tiêu đánh giá chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm 32 1.1.7.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 33 1.2.Cơ sở thực tiễn 34 i 1.2.1.Thị trường nước 34 1.2.2.Thị trường Thừa Thiên Huế 35 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÚA GIỐNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA THIÊN HUẾ 36 2.1 Khái quát Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế 36 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 36 ́ uê 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 37 ́H 2.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức quản lý và hoạt động công ty 38 tê 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 38 2.1.3.2 Nhiệm vụ các phận 39 in h 2.1.3.3 Tình hình lao động công ty 41 2.1.3.4.Nguồn lực kinh doanh công ty giai đoạn 2015 - 2017 43 ̣c K 2.1.3.5.Kết hoạt động kinh doanh công ty ( 2015 – 2017) 46 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống công ty 48 ho 2.2.1 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống 48 ại 2.2.2.Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống công ty qua các thị trường giai Đ đoạn 2015-2017 51 2.2.3 Tình hình sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty qua các kênh phân phối 54 ươ ̀n g 2.2.4 Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 55 2.2.5 Một số tiêu phản ánh hiệu hoạt động tiêu thụ lúa giống 57 2.3 Đánh giá khách hàng các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm Tr lúa giống 58 2.3.1 Đặc điểm mẫu điều tra 58 2.3.2 Đánh giá khách hàng các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm 60 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 60 2.3.2.2 Chính sách giá 65 2.3.2.3 Chính sách phân phối 67 ii CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 70 3.1 Nhận xét chung tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 70 3.1.1 Những kết đạt 70 3.1.2 Những hạn chế còn tồn 70 3.1.2.1 Nguyên nhân khách quan 71 3.1.2.2 Nguyên nhân chủ quan 71 ́ uê 3.2 Định hướng phát triển CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế ́H 71 tê 3.3 Phân tích SWOT 72 3.4 Một số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm lúa giống công ty 74 in h 3.4.1 Hoàn thiện các chính sách 74 3.4.2 Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ 80 ̣c K 3.4.3 Đổi và hoàn thiện công tác bán hàng 80 3.4.4 Hạ thấp chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm, tăng sức cạnh tranh công ty ho trên thị trường 81 ại 3.4.5 Vấn đề hoàn thiện đội ngũ cán 82 Đ PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 83 Kết luận 83 ươ ̀n g Kiến nghị 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 Tr PHỤ LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU CBCNV Cán công nhân viên UBND Ủy ban nhân dân HĐQT Hội đồng quản trị PGĐ Phó giám đốc QĐ Quyết định ́H ́ Công ty cổ phần uê CTCP Tổng sản phẩm quốc nội VCSH Vốn chủ sở hữu KH Kế hoạch h in Tiêu thụ sản phẩm Tr ươ ̀n g Đ ại ho TTSP Thực ̣c K TH tê GDP iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động công ty (2015-2017) 42 Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn công ty (2015- 2017) 44 Bảng 3: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty (2015-2017) 46 Bảng Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống (2015-2017) 49 ́ uê Bảng 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống công ty qua các thị trường ́H (2015-2017) 52 Bảng 6: Sản lượng tiêu thụ lúa giống công ty qua các kênh phân phối (2015- tê 2017) 55 in h Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ lúa giống theo kênh phân phối (2015-2017) 56 ̣c K Bảng 8: Kết và hiệu tiêu thụ lúa giống công ty (2015-2017) 57 Bảng 9: Thống kê mức độ đồng ý khách hàng chính sách sản phẩm ho công ty 62 Bảng 10: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức ại độ đồng ý các yếu tố chính sách sản phẩm lúa giống công ty 64 Đ Bảng 11: Thống kê mức độ đồng ý khách hàng chính sách giá công g ty 65 ươ ̀n Bảng 12: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức độ đồng ý các yếu tố chính sách giá công ty 66 Tr Bảng 13: Thống kê mức độ đồng ý khách hàng chính sách phân phối công ty 67 Bảng 14: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức độ đồng ý các yếu tố chính sách phân phối công ty 68 Bảng 15: Phân tích ma trận SWOT 73 v DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Địa điểm mua lúa giống khách hàng 58 Biểu đồ 2: Cách thức tiếp cận thông tin khách hàng 59 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Biểu đồ 3: Thời gian khách hàng sử dụng lúa giống công ty 60 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu máy quản lí Công ty Cổ phần Giống 39 Cây Trồng – Vật Nuôi Thừa Thiên Huế 39 Sơ đồ 2: Hệ thống kênh tiêu thụ lúa giống CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Thừa Thiên Huế 54 vii Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Nông nghiệp là ngành sản xuất vật chất bản, giữ vai trò to lớn việc phát triển kinh tế hầu hết nước, là các nước phát triển Ở nước này còn nghèo, đại phận sống nghề nông Tuy nhiên nước có công nghiệp phát triển cao, mặc dù tỷ trọng GDP nông nghiệp không lớn, khối lượng nông sản các nước này khá lớn và không ngừng tăng, đảm bảo cung cấp đủ cho ́ uê đời sống cho người sản phẩm cần thiết đó là lương thực, thực phẩm Lương ́H thực, thực phẩm là yếu tố đầu tiên, có tính chất định tồn phát triển tê người và phát triển kinh tế – xã hội đất nước Trên giới có tới 60-70% người dân sống lúa gạo, cho thấy tầm quan in h trọng nông nghiệp Việt Nam là đất nước có sản xuất nông nghiệp là chủ ̣c K yếu, có gần 70% dân số sống nông thôn và 80% cư dân tham gia vào hoạt động sản xuất nông nghiệp Xã hội càng phát triển, đời sống người ngày càng ho nâng cao thì nhu cầu người lương thực, thực phẩm ngày càng tăng số lượng, chất lượng và chủng loại Lúa gạo Việt Nam muốn đứng vững trên trường ại quốc tế đòi hỏi phải nỗ lực để có sản phẩm chất lượng tốt, giá phù hợp, an toàn Đ vệ sinh thì việc lựa chọn giống là bước thực quan trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm nông nghiệp Giống coi là ươ ̀n g trợ thủ đắc lực giúp nông dân tăng nhanh hàm lượng chất xám nông sản Nhân dân ta có câu “Tốt giống, tốt má, tốt mạ, tốt lúa” vậy, giống luôn xem là bốn yếu tố quan trọng đem lại thành công sản xuất nông Tr nghiệp Giống tốt thì suất cao, chất lượng tốt và sản phẩm ưa chuộng trên thị trường Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế là doanh nghiệp cổ phần chuyên sản xuất kinh doanh các loại giống cây trồng phục vụ sản xuất nông nghiệp và ngoài tỉnh Đối với doanh nghiệp thì việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm không đem lại hiệu cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mà còn góp phần to lớn phát triển xã hội, kinh tế nói chung Công tác nâng SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh cao hiệu tiêu thụ sản phẩm là vấn đề cốt lõi mà doanh nghiệp nào kinh tế nào quan tâm Vì đó là điều kiện cần để doanh nghiệp có thể tồn trên kinh tế thị trường Để làm điều đó, đòi hỏi thân doanh nghiệp phải nắm bắt thực trạng, đánh giá hiệu việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp để từ đó có tác động tích cực để nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Mặt khác, là doanh nghiệp cổ phần, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoạt động có hiệu và đưa các chính sách, biện pháp đúng đắn để đứng vững trên ́ uê thị trường nước và tiềm vươn khu vực ́H Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động định thành bại doanh nghiệp, tê để quá trình sản xuất diễn cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm mình đã sản xuất Nhận thức vai trò công tác tiêu thụ, dựa in h trên phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng nhằm đánh giá tình hình và góp phần đưa biện pháp để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ̣c K Thừa Thiên Huế doanh nghiệp, tôi đã chọn đề tài “Nâng cao hiệu công tác tiêu thụ lúa giống Công ty Cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế ” làm Mục tiêu chung Đ  ại 2.Mục tiêu nghiên cứu ho đề tài khóa luận tốt nghiệp mình Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng – ươ ̀n g Vật nuôi Thừa Thiên Huế thời gian qua, từ đó đưa định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác nâng cao tiêu thụ sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế thời gian tới Tr  Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế  Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng – ́ uê Vật nuôi Thừa Thiên Huế ́H Ý kiến đánh giá khách hàng là các hộ nông dân địa bàn Thừa Thiên Huế Dữ liệu thứ cấp: Từ năm 2015 đến năm 2017 tê - Phạm vi thời gian: in h Dữ liệu sơ cấp: Thu thập từ ngày 2/11/2018 đến 10/11/2018  ̣c K 4.Phương pháp nghiên cứu Phương pháp chọn mẫu ho Tiến hành điều tra thông qua việc sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để tiến hành khảo sát Đây là phương pháp lấy mẫu mà theo đó các thành ại viên mẫu chọn cách ngẫu nhiên Bảng hỏi phát cho khách hàng Thừa Thiên Huế g Xác định kích thước mẫu ươ ̀n  Đ là các hộ nông dân sử dụng sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, cỡ mẫu dùng phân tích nhân tố ít đến lần số biến quan sát để kết điều tra là có ý nghĩa Mô Tr hình đo lường gồm 13 biến quan sát, theo tỷ lệ 1:5, tác giả có kích thước mẫu là: N = 13 x = 65 mẫu Để đảm bảo độ tin cậy nên tác giả chọn kích cỡ mẫu là 100 mẫu  Phương pháp xử lý số liệu Số liệu thứ cấp: Thu thập từ các thảo tài chính, kết hoạt động sản xuất kinh doanh, sổ chi tiết bán hàng, bảng cân đối kế toán… công ty; các báo, tạp chí có liên quan Số liệu sơ cấp: Thu thập điều tra bảng hỏi Mục đích: Thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng là các hộ nông dân SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh các chính sách tiêu thụ công ty, từ đó đưa các giải pháp nâng cao hiệu công tác tiêu thụ Số liệu thu xử lý thông qua phần mềm SPSS 20 Sau thu thập liệu thông qua vấn khách hàng bảng hỏi, tiến hành xử lý và phân tích liệu thông qua các bước: Bước 1: Tiến hành mã hóa liệu, nhập liệu, làm liệu Bước 2: Dữ liệu đã mã hóa xử lý với kỹ thuật Frequency SPSS để tìm ́ uê các đặc điểm mẫu nghiên cứu( các thông tin cá nhân tham gia khảo sát giới ́H tính, độ tuổi, trình độ văn hóa,….) tê Bước 3: Phân tích, đánh giá giá trị trung bình nhóm yếu tố Sử dụng kiểm định One Sample T – Test để kiểm định giá trị trung bình biến in h độc lập so với tổng thể H0: µ = giá trị kiểm định H1: µ ≠ giá trị kiểm định ̣c K Giả thiết kiểm định: ho Với α = 0,05 là mức ý nghĩa kiểm định ại Nếu Sig < 0,05: Với độ tin cậy 95% có đủ chứng thống kê để bác bỏ giả Đ thuyết H0 ươ ̀n giả thuyết H0 g Nếu Sig > 0,05: Với độ tin cậy 95% chưa có đủ chứng thống kê để bác bỏ 5.Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống Tr CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế, bao gồm phần chính sau: PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ Trình bày lý chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Đề tài nghiên cứu này chia thành chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu - Khái niệm, vai trò, nội dung tiêu thụ sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh - Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm - Thực tiễn thị trường lúa giống Việt Nam Chương 2: Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế - Khái quát CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế: Nêu rõ quá trình hình thành và phát triển, cấu tổ chức công ty - Các đặc điểm CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế: Các đặc ́ uê điểm nguồn nhân lực, sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản, sở vật ́H chất kỹ thuật Công ty; Những kết đạt và kết sản xuất kinh doanh tê ba năm (2015-2017) - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống công ty in h Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm lúa giống CTCP Giống cây trồng- Vật nuôi Thừa Thiên Huế ̣c K Từ kết nghiên cứu đưa số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ PHẦN 3: KẾT LUẬN ho sản phẩm CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế Tr ươ ̀n g Đ ại Đưa kết luận và đề xuất kiến nghị Chính quyền địa phương và công ty SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ́ uê Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần ́H hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán thực Giữa sản xuất và tiêu dùng, tê nó định chất hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại h đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lưu thông Các nghiệp in vụ sản xuất các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị ̣c K các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ho ký kết lao động trực tiếp các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp ại Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp tổ chức kinh tế và kế Đ hoạch nhằm thực việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các g hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán ươ ̀n hàng các dịch vụ sau bán hàng (Nguồn: Marketing bản, Trần Minh Đạo, Nhà xuất Giáo dục 2002) Tr 1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hiểu là quá trình gồm nhiều công việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng 1.1.3.Vai trò tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói tồn ́ uê doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ ́H sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tê đòi hỏi phải diễn liên tục và nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố, đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ in h quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm đó tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày vòng quay vốn giảm ̣c K Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên ho liệu để sản xuất sản phẩm Như là vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn ại dạng hàng hóa Khi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu Đ tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ươ ̀n g Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, Tr nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp trên thương trường Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh các khâu quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn và lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trường không đơn là việc đem sản phẩm bán thị trường mà là trước sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động người cán và công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng ́ uê xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao đến việc ́H quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ tê chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng in h Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ ̣c K sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi hơn, tìm cách đáp ứng nhu cầu tốt và người sản xuất có lợi nhuận cao ho Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực tốt ại công tác tiêu thụ sản phẩm thì tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để Đ củng cố, mở rộng và phát triển thị trường nước và ngoài nước Nó tạo cân đối cung và cầu trên thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao ươ ̀n g uy tín hàng nội địa 1.1.4.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ Tr Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá và lượng hàng mua bán Như thị trường là tổng thể các quan hệ lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích thông tin thị trường, sản phẩm dịch vụ chào bán trên thị trường đó Nghiên cứu thị trường có thể thiết kế để nghiên cứu chân dung khách hàng, tiềm sản phẩm và thị trường và chuyển động ngành hàng nói chung Để thành công trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp nào SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp mình để từ đó đưa định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường đó Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: ́ uê - Thu thập thông tin ́H - Xử lý thông tin  tê - Ra định Thu thập thông tin in h Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê thị trường và bán hàng các không gian thị trường như: Doanh số bán ̣c K hàng ngành và nhóm hàng theo tiêu vật và giá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng ho thị trường ại Thông thường, quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới Đ số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa gì tiêu thụ nhiều thị trường nào? Nguyên g nhân chính việc thị trường đó là gì? ươ ̀n - Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng sản phẩm đó? Tr - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn nào chu kỳ sống? Thông tin phân làm loại: - Thông tin thứ cấp: là thông tin đã công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái - Thông tin sơ cấp: là thông tin doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã vạch nhằm vào mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơ cấp thu thập các phương pháp như: SVTH: Nguyễn Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Điều tra chọn mẫu Đặt câu hỏi Quan sát  Xử lý thông tin Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt các thông tin là điều quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, từ nhận các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường ́ uê bước ́H Nội dung xử lý thông tin là: tê - Xác định thái độ người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp nào? in h - Lựa chọn thị trường trọng điểm doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh  Ra định ̣c K doanh Một phương án tối ưu đánh giá tính hiệu phương án ho Doanh nghiệp có thể đưa các định lựa chọn các phương án kinh doanh mình thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu quá trình kinh doanh, ại là công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chẳng hạn như: Đ - Việc định giá bán các thị trường khác cho phù hợp ươ ̀n nghiệp g - Quyết định việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh - Quyết định mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tr - Những loại thị trường nào có triển vọng doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực sản xuất doanh nghiệp - Giá bình quân trên thị trường loại hàng hóa thời kỳ, nhu cầu chủ yếu thị trường các loại hàng hóa có khả tiêu thụ mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và toán - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm 1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai 10 Khóa Luận Tốt Nghiệp  GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Khái niệm Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp là chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải ba vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hóa Để tồn và phát triển lâu dài thì doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu ́ uê doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề ́H tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, - Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm tê tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp in h Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực chất là chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh ̣c K nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng dựa trên khác nhau, với mục đích khác có hai phần, đó là: ho Chiến lược tổng quát và chiến lược phận ại Chiến lược tổng quát: Có nhiệm vụ xác định các bước và hướng cùng với Đ mục tiêu cần đạt tới Nội dung chiến lược tổng quát thường thể mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa ươ ̀n g chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính… Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định mục tiêu then chốt cho thời kỳ Chiến lược phận: Bao gồm loạt các chiến lược sau Tr  Chiến lược sản phẩm: Là phương thức kinh doanh có hiệu trên sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng thời kỳ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm là xương sống chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm không bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ các khâu quá trình tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp nhằm thực các mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nội dung chiến lược sản phẩm là nhằm trả SVTH: Nguyễn Phương Mai 11 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm: Xác định kích thước tập hợp sản phẩm chiến lược: Kích thước tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại loại và số mẫu mã chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa thị trường Kích thước tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, tổng ́ uê hợp đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu ́H doanh nghiệp; Chiều rộng tập hợp biểu số lượng các chủng loại loại tê sản phẩm; Cuối cùng, chủng loại lựa chọn cần mẫu mã in loại chính là chiều sâu tập hợp sản phẩm h nào đưa vào sản xuất kinh doanh để bán thị trường, số lượng mẫu mã Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm ngày ̣c K càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm xuất phát từ phát triển ho khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh ại chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm Đ có thì dành lược cạnh tranh Mặt khác sản phẩm có chu kỳ sống định sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh ươ ̀n g nghiệp phải có sản phẩm để thay nhằm đảm bảo tính liên tục quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh  Chiến lược giá Tr Mặc dù trên thị trường nay, cạnh tranh giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lượng và dịch vụ giá có vai trò định Do doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược giá phù hợp cho loại sản phẩm và thời kỳ hoạt động doanh nghiệp Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm dù quan trọng không hỗ trợ chiến lược giá thì thu ít hiệu Xác định chiến lược giá đúng đắn đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác SVTH: Nguyễn Phương Mai 12 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh  Chiến lược phân phối Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng mình trên thị trường mục tiêu Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng Chiến lược phân phối có ́ uê mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân tê lại việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này ́H phối chịu ảnh hưởng chiến lược giá cả, đồng thời nó tác động quay trở Chiến lược phân phối bao gồm nội dung sau in h Xác định mục tiêu chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh ̣c K chóng; tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; bảo đảm chất lượng hàng hóa; chi phí thấp Tuỳ theo mục tiêu tổng quát chiến lược tiêu thụ và các mục tiêu ho các chiến sản phẩm và giá, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục ại tiêu chủ yếu là sở cho xây dựng chiến lược phân phối Đ Lựa chọn xây dựng chiến lược phân phối: Căn vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: hàng hoá khó bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi ươ ̀n g phải tiếp cận thị trường trực tiếp; hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian Tr Căn vào đặc điểm khách hàng: Khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, mức độ ổn định tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng… Xác định kênh phân phối Nội dung cuối cùng chiến lược phân phối là phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh nghiệp đạt mục tiêu chiến lược phân phối Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, chiến lược còn phải xác định số vấn đề khác liên quan đến phân phối người trung gian, số mạng SVTH: Nguyễn Phương Mai 13 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh phân phối và loại phương tiện vận chuyển  Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách nhịp nhàng theo tiến độ kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải lập dựa trên kết nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo sát khối lượng sản phẩm sản xuất, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất doanh nghiệp ́ uê Thực chất kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm ́H tiêu thụ kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch, tê đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ đạt kỳ kế hoạch để các khâu quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp Bất in h doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, có doanh ̣c K nghiệp bám sát thị trường từ đó nắm bắt kịp thời biến động trên thị trường để có thể chủ động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu Nếu công ho tác tiêu thụ sản phẩm không kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản ại phẩm bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất không phù hợp với cầu, Đ hiệu mang lại thấp Không thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các ươ ̀n g kế hoạch tổ chức khác doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, cân đối, xa rời thực tế Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho doanh nghiệp sản Tr xuất trước bước vào quá trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, lập kế hoạch nào để đem lại hiệu cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể doanh nghiệp Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra, nhờ đó mà tiết kiêm chi phí và tránh lãng phí vật tư Ngoài kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sở nhằm điều chỉnh các phận khác kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài chính… nhằm thực đúng mục tiêu đề quá trình kinh doanh SVTH: Nguyễn Phương Mai 14 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh 1.1.4.3.Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm  Lựa chọn địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực ́ uê chất là xác định thị trường thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân ́H chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát các đơn vị thành viên tê doanh nghiệp Giới hạn tổng quát: Xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô và in h lực doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác mà độ rộng thị ̣c K trường theo tiêu thức địa lý khác Nếu độ rộng quá hẹp so với khả doanh nghiệp gây lãng phí, bỏ lỡ hội tiêu thụ sản phẩm ho Giới hạn khu vực: Xác định cho đơn vị thành viên và hiểu là các phân đoạn thị trường tổng quát Độ lớn giới hạn khu vực là không đồng ại thuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập Đ với và giao cho các đơn vị thành viên doanh nghiệp kiểm soát g Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trường ươ ̀n đã xác định doanh nghiệp có thể và thường là rộng lớn Nếu khu vực thị trường có đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến Tr nơi họ cần hàng có thể là lớn Do đó hạn chế khả tiêu thụ doanh nghiệp Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt cần xác định các điểm bán hàng hợp lý Trong khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có kích thước xác định và xác định khoảng cách điểm bán hàng với khách hàng xa - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Khách hàng với nhu cầu mua sắm họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu doanh nghiệp Tuy nhiên khu vực thị trường, đặc điểm khách hàng là khác Sự khác biệt này ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng Các nhóm khách SVTH: Nguyễn Phương Mai 15 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh hàng với tư cách là “điểm đến” sản phẩm và đặc điểm nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ định nhiều vấn đề cần giải quá trình xây dựng chiến lược phân phối Danh mục khách hàng và kênh phân phối: Điểm đến cuối cùng sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng đó hình thành kênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng ́ uê hình thành kênh phân phối gián tiếp ́H Danh mục khách hàng và phân phối vật: Các nhóm khách hàng khác tê có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối vật doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác in h Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa  ̣c K điểm tiêu thụ sản phẩm cho nhóm khách hàng cụ thể Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối ho Phân phối sản phẩm là bước quan trọng liên quan đến dòng sản phẩm doanh nghiệp từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Dựa vào nét ại đặc trưng sản phẩm và thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng mạng lưới Đ phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp Để chính sách phân phối có hiệu thì doanh nghiệp cần phải xác định xem sản phẩm mình đưa tới tay ươ ̀n g người tiêu dùng cuối cùng theo phương thức nào là hợp lý - Các dạng kênh phân phối: + Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản Tr phẩm người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần đội ngũ CBCNV chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa hàng này + Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán hàng mình cho SVTH: Nguyễn Phương Mai 16 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng nhu cầu, các thông tin phản hồi giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm ́ uê - Thiết kế hệ thống kênh phân phối ́H Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các định địa điểm tê theo yếu tố địa lý và khách hàng để định xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp Để thiết kế hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dụng h sau ̣c K  Giới hạn địa lý thị trường in Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh bao gồm  Các nhóm khách hàng trọng điểm ho  Lực lượng bán hàng doanh nghiệp ại  Các lực lượng trung gian trên thị trường Đ  Các mục tiêu doanh nghiệp g Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối: Mục tiêu hệ ươ ̀n thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hướng sau:  Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian, địa điểm và dịch vụ bên Tr cạnh sản phẩm vật  Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm  Tăng cường khả chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường  Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển  Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp lựa chọn các dạng kênh kinh doanh Doanh nghiệp có thể sử dụng SVTH: Nguyễn Phương Mai 17 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh hay kết hợp các dạng kênh tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn và phát triển các phần tử kênh phân phối: Các phần tử chủ chốt kênh phân phối doanh nghiệp bao gồm: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ  Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm kênh ́ uê Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm kênh phân phối đáp ́H ứng tốt yêu cầu thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí tiêu thụ tê - Địa điểm: Địa điểm có ích khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách hàng Trách nhiệm doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu địa điểm có ích in h khách hàng Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu địa điểm có ích cho khách hàng Do đó định, doanh ̣c K nghiệp phải xem xét yếu tố vận chuyển định địa điểm cung cấp cho khách hàng là nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả chấp nhận giá ho - Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại ại phương tiện vận chuyển nào hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu chấp nhận giá Đ kịp thời thời gian mối liên hệ với khối lượng và chi phí khả ươ ̀n g - Chi phí vận chuyển kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp mà phải đảm bảo đáp ứng kịp thời khối lượng thời gian, địa điểm khách hàng Tr  Lựa chọn dự trữ kênh phân phối Dự trữ hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả và chi phí doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý dẫn đến làm lòng khách hàng doanh nghiệp Phương án dự trữ phải xác định đúng về: - Địa điểm dự trữ: Có thể kho doanh nghiệp, các nhà trung gian đẩy dự trữ phía khách hàng - Danh mục sản phẩm: Phải đảm bảo dự trữ sản phẩm kênh hợp lý theo SVTH: Nguyễn Phương Mai 18 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý loại sản phẩm - Khối lượng: Số lượng dự trữ xác định cho toàn hệ thống và điểm chủ chốt kênh phân phối theo loại sản phẩm cụ thể Như xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng lúc cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm kênh cụ thể để đạt Tổ chức xúc tiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ́  uê hiệu cao hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông ́H Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là công cụ quan tê trọng để thực các mục tiêu chiến lược đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Do nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ngày càng phong phú đa dạng, in h cái khó nhà sản xuất đó là cho nhu cầu người tiêu dùng và sản phẩm doanh nghiệp trí với dẫn đến hoạt động mua bán Do đó các biện pháp ̣c K xúc tiến giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cấu tiêu dùng, để ho người mua tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật ại Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và Đ định lập các kênh phân phối hợp lý Chính điều này tạo nên lợi giá cho sản phẩm doanh nghiệp mình Do chính sách xúc tiến không là ươ ̀n g chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường cho các chính sách đó thực đạt kết cao Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh Tr doanh dùng để thông tin hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng Thông qua đó thì các doanh nghiệp làm cho người tiêu dùng biết lực mình và để bán nhiều hàng hơn, bán nhanh Các hoạt động chính đó là quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác - Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian cho khách hàng SVTH: Nguyễn Phương Mai 19 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh cuối cùng khoảng không gian và thời gian định Để thực quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ kết hợp các phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáo doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp Quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh bao gồm:  Biển đề tên sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên ́ uê đơn vị kinh doanh, địa Đặc biệt mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các ́H trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên thu hút khách hàng tê định địa bàn đó  Tủ kính quảng cáo: Ở cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản in h phẩm, tủ kính quảng cáo làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá bày bán, hút, hấp dẫn khách hàng ̣c K giới thiệu cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu ho  Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là phương tiện quảng cáo hữu hiệu Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm, giá ại cả, dịch vụ Đ  Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên mình, các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác sản phẩm Đây là phương ươ ̀n g tiện quảng cáo thường dùng các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị + Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm: Tr  Radio: Là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể lặp lặp lại nhiều lần, không hạn chế không gian Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua  Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc, chuyển động hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi cao và thường xuyên tăng SVTH: Nguyễn Phương Mai 20 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh  Quảng cáo trên Panô, áp phích: Đây là hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo Loại quảng cáo này thường đơn giản, rẻ tiền hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém  Quảng cáo qua bưu điện: Phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc  Quảng cáo trên Internet - Khuyến mại ́ uê Khuyến mại là hành vi thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch ́H vụ phạm vi kinh doanh cách giành lợi ích định cho khách hàng tê Khuyến mại sử dụng hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau: Giảm giá: Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này in h dịp khai trương, ngày lễ lớn ̣c K Phiếu mua hàng: Là giấy xác nhận khách hàng cầm giấy mua hàng này ưu đãi giá mua hàng Công ty phát hành ho Trả lại phần tiền: Hình thức này sử dụng tương đối nhiều Ở đây người bán giảm giá cho người mua sau mua hàng không phải cửa hàng bán ại lẻ Đ  Thương vụ có triết giá nhỏ: Là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm g phần chi phí so với giá bình thường sản phẩm Trong cách này doanh nghiệp ươ ̀n bao gói các sản phẩm cùng loại với giảm chi phí bao bì Ngoài doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần Tr thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu tượng doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng mua lượng hàng định - Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Ưu điểm: Không giống quảng cáo, bán hàng trực tiếp có tiếp xúc người mua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy phản SVTH: Nguyễn Phương Mai 21 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh ứng khách hàng tiềm sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp Hạn chế: + Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn cần tiếp xúc với khách hàng lớn Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác chưa đã truyền thông điệp giống Điều này gây khó khăn việc truyền thông đồng và kiên định tới tất khách hàng ́ uê Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, Tham gia hội chợ, triển lãm tê - ́H giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung thời gian và địa bàn in h định đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hoá mình ̣c K nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài ho liệu sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ tổ chức ại địa điểm, thời gian định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch Đ với Triển lãm là hoạt động gần hội chợ, song mục đích người tham gia ươ ̀n g triển lãm không phải để bán hàng chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo Ngày để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm Tr Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng Do doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng - Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác Quan hệ công chúng là quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút ủng SVTH: Nguyễn Phương Mai 22 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh hộ công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như: hội nghị khách háng, tham gia hiệp hội kinh doanh  Dịch vụ khách hàng sau bán Trong hoạt động tiêu thụ, sau bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là quan trọng Trong trường hợp hàng hóa đã phân phối vào kênh tiêu thụ đã giao ́ uê xong cho người mua, song chưa thu tiền thì hoạt động tiêu thụ chưa kết ́H thúc Hoặc trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền từ các trung gian tê hàng hóa tồn đọng các trung gian chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ kết thúc trên danh nghĩa, nào tiền bán hàng thu từ in h tay người tiêu thụ cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ kết thúc Như để thúc đẩy quá trình tiêu thụ thì doanh nghiệp cần làm tốt dịch vụ khách hàng sau bán Khách ̣c K hàng đây vừa là các trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng cuối cùng, tùy đối tượng mà áp dụng chính sách hậu mãi khách để thu hút gắn bó lâu ho dài và lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng phía doanh nghiệp ại 1.1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm  Đ 1.1.5.1.Nhân tố ngoài doanh nghiệp Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: ươ ̀n g - Các nhân tố mặt kinh tế Các nhân tố mặt kinh tế có vai trò quan trọng, định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả cạnh Tr tranh doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định làm cho thu nhập tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tạo nên thành công kinh doanh doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp đạt hiệu cao, khả tích tụ và tập trung sản xuất cao + Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với quốc SVTH: Nguyễn Phương Mai 23 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh gia và doanh nghiệp là điều kiện kinh tế mở cửa đồng nội tệ lên giá khuyến khích nhập và khả cạnh tranh các doanh nghiệp nước giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp nước dần hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất tăng hội sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp nước tăng, khả cạnh tranh cao thị trường nước và quốc tế đó giá bán hàng hóa nước giảm so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài ́ uê + Lãi suất cho vay ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh ́H doanh doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả cạnh tranh doanh tê nghiệp là so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh + Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp không đầu tư vào sản xuất kinh in h doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi công nghệ sản xuất doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo mặt vật các tài sản, ̣c K không có khả thu hồi vốn sản xuất nữa, rủi ro kinh doanh xẩy lạm phát lớn ho + Các chính sách kinh tế nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế ại nhà nước có tác dụng cản trở ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh Đ doanh nghiệp Có chính sách kinh tế nhà nước tạo hội doanh nghiệp này làm hội cho doanh nghiệp khác ươ ̀n g - Các nhân tố thuộc chính trị pháp luật Một thể chế chính trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định làm sở cho bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh Tr nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể rõ là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, quan điểm lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Các nhân tố khoa học công nghệ Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động cách định đến yếu tố tạo nên khả cạnh tranh trên thị trường hay khả tiêu thụ sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai 24 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh doanh nghiệp, đó là yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ đại áp dụng sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm - Các yếu tố văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp Những khu vực khác có văn hóa - xã hội khác khả tiêu thụ hàng hóa ́ uê khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ yếu tố thuộc văn ́H hóa - xã hội khu vực đó để có chiến lược sản phẩm phù hợp với khu vực tê khác - Các yếu tố tự nhiên in h Các nhân tố tự nhiên có thể tạo các thuận lợi và khó khăn việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm ̣c K tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, ho giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh ại nghiệp chủ động cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh Đ doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp quá trình sản xuất kinh doanh Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô g  ươ ̀n - Khách hàng Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố định đến Tr thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý khách hàng thể qua thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng đem lại kết khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả toán khách hàng có tính SVTH: Nguyễn Phương Mai 25 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh định đến lượng hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, doanh nghiệp cần có chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý - Số lượng các doanh nghiệp ngành và cường độ cạnh tranh ngành Số lượng các doanh nghiệp ngành và các đối thủ ngang sức tác động lớn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả cạnh tranh doanh nghiệp cao các đối thủ khác ngành Càng ́ uê nhiều doanh nghiệp cạnh tranh ngành thì hội đến với doanh nghiệp càng ́H ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe dẫn đến lợi nhuận doanh tê nghiệp nhỏ Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp in h - Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi ̣c K nhuận doanh nghiệp trường hợp doanh nghiệp đó có khả trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó ho khăn làm cho khả doanh nghiệp bị giảm trường hợp: ại Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần có một vài công ty có khả Đ cung cấp Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng ươ ̀n g doanh nghiệp Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, Tr khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị dần thị trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm nguồn nguyên vật liệu thay 1.1.5.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp Những nhân tố thuộc thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Tình hình thực kế hoạch sản xuất mặt số lượng và chất SVTH: Nguyễn Phương Mai 26 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm  Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động lớn nhân tố giá sản phẩm nguyên tắc, giá là biểu tiền giá trị hàng hóa và giá xoay quanh giá trị hàng hóa, theo chế thị trường giá hình thành tự phát trên thị ́ uê trường theo thoả thuận người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn ́H toàn có thể sử dụng giá công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tê Nếu doanh nghiệp đưa mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp dễ dàng tiêu thụ sản phẩm mình in h Ngược lại, định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống kho mà không tiêu thụ Mặt khác, ̣c K doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp mặt giá các sản phẩm cùng loại trên ho thị trường Đây là lợi cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút ại khách hàng các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công doanh Đ nghiệp trên thị trường Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ mức độ thấp thì giá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng tiêu thụ sản phẩm Với mức giá ươ ̀n g thấp chút đã có thể tạo sức tiêu thụ lớn với mức giá nhỉnh đã có thể làm sức tiêu thụ giảm nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng là thị trường Tr nước chậm phát triển Điều này chứng minh rõ nét là chiếm lĩnh hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta  Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng thúc đẩy kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo nói sản phẩm công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”,… SVTH: Nguyễn Phương Mai 27 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Chất lượng sản phẩm tốt không thu hút khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm cách hợp lý mà thu hút khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ gặp khó khăn, chất lượng sản phẩm quá thấp thì bán giá rẻ không người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ ́ uê Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau một” còn có ý ́H nghĩa là lòng tin khách hàng doanh nghiệp là uy tín doanh nghiệp đối tê với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng in  Việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp h với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn thuận lợi Công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy ̣c K kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt ho - Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp kết hợp tổng hợp các hình thức: ại Bán buôn, bán lẻ kho, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất Đ nhiên tiêu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp áp dụng đơn hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh ươ ̀n g nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này mở rộng và hoạt động có hiệu nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn thu hẹp thiếu vắng các đại ly, các đại lý hoạt động kém hiệu làm Tr giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức toán: Khách hàng cảm thấy thoải mái áp dụng nhiều phương thức toán khác như: Thanh toán tiền mặt, toán chậm, toán và vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức toán tiện lợi nhất, hiệu Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức toán đem lại thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm - Dịch vụ kèm theo sau bán: Để cho khách hàng thuận lợi và là SVTH: Nguyễn Phương Mai 28 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái sử dụng sản phẩm có uy tín doanh nghiệp Nhờ mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên  Quảng cáo giới thiệu sản phẩm ́ uê Trong kinh tế nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cung cấp cho ́H khách hàng thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng sản phẩm để khách tê hàng có thể so sánh với sản phẩm khác trước đến định là nên mua sản phẩm nào Đối với sản phẩm quảng cáo giúp cho khách hàng làm in h quen với sản phẩm, hiểu tính năng, tác dụng sản phẩm, từ đó khơi dậy nhu cầu để khách hàng tìm đến mua sản phẩm doanh nghiệp nhằm thoả ̣c K mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý có thể sản phẩm doanh nghiệp chưa có mặt thị trường nơi đó ho Muốn phát huy hết tác dụng quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực ại quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng Đ cáo không đúng thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm mình, lúc đó quảng cáo phản tác dụng trở ươ ̀n  g lại tiêu thụ sản phẩm Một số nhân tố khác - Mục tiêu và chiến lược phát triển doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến Tr hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường - Nguồn vật lực và tài lực doanh nghiệp: Thành hay bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc lớn vào yếu tố người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng đội ngũ cán bộ, công nhân viên doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp vững, có đủ sức SVTH: Nguyễn Phương Mai 29 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh cạnh tranh 1.1.6 Đặc trưng và hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản 1.1.6.1 Đặc trưng sản phẩm nông sản Việt Nam trên đà phát triển kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế Việc chọn hướng đúng đắn là điều kiện định thắng lợi nghiệp công nghiệp hóa, đại hóa đất nước Chúng ta cần tận dụng hội, đón nhận thách thức hội nhập kinh tế quốc tế, phát huy lợi và tiềm lực vốn có quốc ́ uê gia để xây dựng kinh tế phát triển toàn diện, theo kịp với các quốc gia khu ́H vực và giới Hiện nay, số đông nhân dân ta sống chủ yếu dựa vào sản xuất nông tê nghiệp, nông sản chính là mặt hàng mạnh đất nước ta Nhà nước đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất và in h xuất nông sản Việc sản xuất và xuất nông sản phụ thuộc vào tập quán vùng, địa ̣c K phương, trình độ áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, quy trình nông sản trải qua các khâu từ thu mua đến chế biến, bảo quản và tiêu thụ ho - Khâu thu mua: Các doanh nghiệp phải lập kế hoạch thu mua thường niên để tạo ại nên nguồn hàng ổn định vì đặc điểm hàng nông sản là mang tính chất thời vụ nên việc Đ thu mua thường khó khăn - Khâu chế biến: Do khâu chế biến còn trình độ thấp nên quy trình chế biến ươ ̀n g dừng lại khâu sơ chế Tuy nhiên các doanh nghiệp cải thiện tình trạng trên để nâng cao doanh thu thừ các sản phẩm nông sản mình - Khâu bảo quản: Đóng vai trò quan trọng vì đặc điểm hàng nông sản dễ hư hỏng Tr không bảo quản tốt, sản phẩm không đảm bảo chất lượng Vì các doanh nghiệp luôn luôn phải chú trọng vào trang thiết bị, hóa chất kho bãi để bảo quản sản phẩm nông sản luôn tươi có chất lượng tốt 1.1.6.2 Hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông sản Sản phẩm nông nghiệp Việt Nam đa dạng, phong phú và phức tạp, năm qua nhờ tổ chức tốt kênh tiêu thụ sản phẩm nên đã góp phần vào tăng trưởng kinh tế Trước đây, việc tiêu thụ sản phẩm nông sản Việt Nam Nhà Nước tổ chức chặt chẽ và khép kín Hệ thống kênh tiêu thụ có tác dụng SVTH: Nguyễn Phương Mai 30 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh cho kháng chiến và cho phân phối mặt khác đã làm sản xuất chậm phát triển, lưu thông chậm, giảm sức mua, vùng địa phương biết mình, không tự mua bán Đến nay, có chính sách tự hóa thương mại nên người, thành phần kinh tế đã tự tham gia vào các kênh tiêu thụ nông sản phẩm Mạng lưới tiêu thụ chưa đồng đã góp phần phân phối khối lượng lớn ́ vào thị trường có đòi hỏi khắt khe chất lượng uê nông sản phẩm Trong năm qua, có nhiều sản phẩm nông sản đã thâm nhập ́H Tuy nhiên, thị trường nước còn trình độ thấp, thị trường nông thôn chưa tê phát triển, chưa thiết lập mối liên kết sản xuất và thương nhân, xuất và nhập khẩu… để tạo các kênh lưu thông hàng hóa hợp lý và ổn định in h Thương nghiệp tư nhân đông đảo nhỏ bé, hoạt động kinh doanh và sử dụng nguồn lực hiệu thấp, chưa xuất nhiều mô hình kinh doanh đạt hiệu cao ̣c K Hầu hết các loại nông sản có tình trạng tồn đọng, có tượng đột biến giá gây thiệt hại cho người nông dân Mặc dù nông thôn là địa bàn rộng lớn sức ho mua lại hạn chế thu nhập họ quá thấp để có thể mua lại sản phẩm chính họ ại làm ra, thực tế, vào các siêu thị bán các mặt hàng chế biến nông sản thì chúng chẳng Đ thua kém đồ ngoại nhập, giá quá xa vời với người nông dân Bên cạnh đó, lực chế biến nông sản còn nhiều hạn chế, gây tượng ế thừa giả, thất thu cho ươ ̀n g nông dân Mặc dù đã có nhiều cố gắng việc đầu tư đổi mới, trang bị thiết bị đại còn khối lượng lớn chưa đạt tiêu chuẩn gắt gao thị trường Về lưu thông thì điều kiện giao lưu hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ Tr còn thấp kém, ngoài các nơi giao dịch hàng hóa chợ, trung tâm thương mại còn chưa đầu tư thỏa đáng Chính vì vậy, cần đẩy mạnh nhiều giải pháp để hỗ trợ tăng sức mua, xây dựng chế, chính sách phát triển thị trường bán lẻ nước việc hỗ trợ các doanh nghiệp có thương hiệu bán lẻ mạnh nước mở rộng thêm quy mô cửa hàng Đồng thời, tăng thêm số lượng cửa hàng các tỉnh, thành nước để doanh nghiệp bán lẻ tăng lợi cạnh tranh và sức tiêu thụ nội địa Tóm lại, các doanh nghiệp cần phải xác định nguyên nhân các SVTH: Nguyễn Phương Mai 31 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh tồn trên để từ đó có giải pháp hữu hiệu để đẩy nhanh hiệu tiêu thụ nông nghiệp nước ta 1.1.7 Hệ thống tiêu phân tích đánh giá kết và hiệu công tác tiêu thụ 1.1.7.1 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm  Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu này nhằm đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn sản ́ uê phẩm Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ tình hình tiêu thụ sản phẩm càng tốt, có hiệu sản lượng tiêu thụ kì phân tích *100 sản lượng tiêu thụ kì kế hoạch tê Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch = ́H - Về mặt vật h - Về mặt giá trị in giá trị sản lượng tiêu thụ kì phân tích giá trị sản lượng tiêu thụ kì kế hoạch ̣c K Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch = *100 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm ho  Đây là tiêu quan trọng giúp đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm TR= ∑ ( P*Q) g Trong đó Đ ại thực tế doanh nghiệp ươ ̀n TR: Doanh thu tiêu thụ P: Giá bán bình quân đơn vị sản phẩm Tr Q: Sản lượng tiêu thụ Doanh thu = Tổng doanh thu – Thuế và các khoản giảm trừ 1.1.7.2 Chỉ tiêu đánh giá chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bao gồm các chi phí có liên quan đến hoạt động tiêu thụ chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo, chi phí quản lý doanh nghiệp,…trong đó các chi phí phụ thuộc vào giai đoạn phát triển sản phẩm Cho nên không phí tiêu thụ thấp là tốt mà phải xem mức chi phí đó giai đoạn nào công tác thực chiến lược SVTH: Nguyễn Phương Mai 32 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Chi phí kinh doanh = Chi phí bán hàng + Chi phí mua hàng + Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.1.7.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm Lợi nhuận doanh nghiệp là khoản chênh lệch tổng doanh thu và tổng chi phí Lợi nhuận thu càng cao thì chứng tỏ doanh nghiệp hoạt động càng có hiệu qua và ngược lại ́ uê LN= Q * ( P - TC) ́H Trong đó tê LN : Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm Q : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ in h P : Giá bán bình quân đơn vị sản phẩm TC : Chi phí bình quân đơn vị sản phẩm tài chính + Lợi nhuận khác ̣c K Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận từ HĐ kinh doanh + Lợi nhuận từ HĐ Tỉ suất lợi nhuận doanh thu bán hàng Đ ại  ho Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp T LN/TR = LN *100 TR g Chỉ tiêu này phản ánh đồng doanh thu thu thì có bao nhiêu đồng lợi ươ ̀n nhuận kỳ sản xuất Tỉ suất lợi nhuận chi phí Tr  T LN/TC = LN *100 TC Chỉ tiêu này phản ánh đồng chi phí bỏ thì thu bao nhiêu đồng lợi nhuận  Tỉ suất lợi nhuận trên vốn T LN/VCSH= LN *100 VKd (VKd: Vốn kinh doanh) SVTH: Nguyễn Phương Mai 33 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Chỉ tiêu này phản ánh đồng vốn bỏ thì thu bao nhiêu đồng lợi nhuận 1.2.Cơ sở thực tiễn 1.2.1.Thị trường nước Ở Việt Nam lúa là cây trồng chính, cung cấp lượng thực và là ngành sản xuất truyền thống nông nghiệp Nghề trồng lúa nước nước ta xuất sớm, từ văn hóa Hòa Bình Việt Nam là trung tâm lúa nước sớm ́ uê các nước Đông Nam Á và trở thành quốc gia lớn trên giới ́H lĩnh vực sản xuất, xuất lúa gạo Để đạt thành tựu đó là việc cải thiện hệ là việc khảo nghiệm, chọn lọc các loại giống lúa tê thống thủy lợi, phổ biến ứng dụng phân bón hóa học và thuốc bảo vệ thực vật, đặc biệt in h Trong năm gần đây, cây lúa ngày càng khẳng định vị mình phát triển đất nước Việt Nam từ nước đói nghèo đã vươn lên trở ̣c K thành nước không cung cấp đủ gạo cho tiêu dùng nội địa mà còn đứng thứ trên giới, sau Thái Lan xuất gạo Có thể nói, ngày kinh ho nghiệm và kỹ thuật trồng lúa nước nhân dân ta đã đạt đến trình độ khá cao, ại cộng với phát triển công nghệ sinh học và đầu tư thích đáng thủy lợi, giao Đ thông thì nghề trồng lúa nước rõ ràng là lợi lớn ngành nông nghiệp nước ta ươ ̀n g Từ năm 2000 đến nay, ngành giống nước ta hỗ trợ từ nhiều chương trình, dự án nhà nước Nhà nước đã đầu tư số dự án với mục tiêu là tăng cường nhân lực và sở vật chất phục vụ công chọn tạo, khảo nghiệm và phát triển Tr giống lúa mới, ứng dụng các kĩ thuật công nghệ đại nhân giống tiên tiến, sản xuất và cung ứng giống tốt cho việc sản xuất và tiêu thụ Bên cạnh đó, số tỉnh, thành phố đã có các chính sách hỗ trợ phát triển ngành giống, chính sách trợ giá giống các vùng khó khăn, đồng bào dân tộc ít người Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm đó thì có số nhược điểm ngành giống nước ta tình trạng giống giả, giống kém chất lượng chưa qua kiểm định xuất ngày càng nhiều trên thị trường, tác động thiên tai bão lụt, thời tiết khắc nghiệt ảnh hưởng đến phát triển và suất sản xuất lúa giống khiến người nông dân lo lắng SVTH: Nguyễn Phương Mai 34 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Trên thực tế đã có nhiều đề tài nghiên cứu thị trường nông nghiệp Những đề tài này thường phân tích tình hình biến động thị trường và hoạt động sản xuất kinh doanh lúa giống mà chưa sâu vào phân tích tình hình tiêu thụ và công tác nâng cao tiêu thụ lúa giống từ phía khách hàng, cửa hàng kinh doanh hay các đại lý Trong thời đại nay, việc tiêu thụ nông sản đóng vai trò quan trọng quá trình kinh doanh công ty Chính vì vậy, nghiên cứu vấn đề tiêu thụ và công tác nâng cao hiệu tiêu thụ lúa giống giúp cho doanh nghiệp có vị trên thị ́ uê trường, ngày càng phát triển và bền vững ́H 1.2.2.Thị trường Thừa Thiên Huế tê Hiện Thừa Thiên Huế thường trồng vụ lúa chính là Hè Thu (bắt đầu từ tháng và kết thúc vào đầu tháng 9) và Đông Xuân (bắt đầu từ tháng 12 và thu in h hoạch vào cuối tháng năm sau) Khí hậu Thừa Thiên Huế hàng năm có hai mùa rõ rệt, mùa khô nóng, mùa mưa ẩm lạnh cùng với nhiều trận lụt bão nên sản xuất ̣c K lúa Thừa Thiên Huế gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên, lúa gạo chiếm vị trí quan trọng cấu kinh tế tỉnh, với sản lượng 246.100 gạo năm Thừa ho Thiên Huế đứng thứ 39 tổng số 64 tỉnh thành nước sản xuất lúa gạo ại Thừa Thiên Huế là tỉnh có phần lớn diện tích đất dành cho trồng lúa Đ nhìn chung, diện tích đó có xu hướng ngày càng giảm Nguyên nhân chủ yếu là người dân chuyển các diện tích sản xuất suất thấp sang nuôi trồng thủy sản ươ ̀n g Tỉnh Thừa Thiên Huế có diện tích gieo cấy cây lúa năm 2017 đạt 54.815 ha, tăng 0,56% so với năm 2016, chia Đông Xuân 28.569 ha, tăng 2,3%; Hè Thu 25.563 ha, giảm 1,6%; Vụ mùa 683 ha, tăng 13% Tr Năng suất lúa năm 2017 đạt 59,7 tạ/ha, tăng 0,2 tạ/ha, tăng 0,4% so năm 2016; chia vụ Đông Xuân đạt 62,4 tạ/ha, tăng 1,7 tạ/ha, tăng 2,8%; vụ Hè Thu đạt 57,9 tạ/ha, giảm 1,3 tạ/ha, giảm 2,2%; Vụ mùa đạt 16,5 tạ/ha tăng 0,5 tạ/ha, tăng 3,1% Sản lượng lúa năm 2017 đạt 327,4 nghìn tấn, tăng 1% so với năm 2016; bao gồm vụ Đông Xuân 178,3 nghìn tấn, tăng 5,2%; vụ Hè Thu 148 nghìn tấn, giảm 3,8%, Vụ mùa 1.092 tấn, tăng 13% Nguyên nhân tăng, giảm sản lượng vụ Đông Xuân và Hè Thu chuyển đổi diện tích lúa xã Vinh Thái và Vinh Hà (Nguồn: http://www.thongkethuathienhue.gov.vn) SVTH: Nguyễn Phương Mai 35 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÚA GIỐNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI THỪA THIÊN HUẾ 2.1 Khái quát Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế ́ uê 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Tiền thân Công ty Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế là Công ty ́H Giống cây trồng Bình Trị Thiên Tháng 07 năm 1989 sau tách tỉnh Bình Trị Thiên tê thành tỉnh Quảng Bình, Quãng Trị, Thừa Thiên- Huế, UBND tỉnh Thừa Thiên- h Huế có Quyết định số 71/ QĐ - UB ngày 22/ 7/ 1989 việc thành lập Công ty Giống in cây trồng Thừa Thiên Huế đó có Trại giống lúa Nam Vinh Hương Điền ̣c K Đến năm 1993 chuyển đổi chế, các doanh nghiệp nhà nước thành lập lại theo NĐ 388- HĐBT ngày 20/11/ 1991 Hội đồng Bộ trưởng, Công ty Giống ho cây trồng Thừa Thiên- Huế thành lập lại theo Quyết định số 125 QĐ/ UBND ngày 29/11/ 1993 Chủ tịch UBND tỉnh Thừa Thiên- Huế ại Tháng 5/ 1997 sáp nhập Công ty Giống và Thức ăn Chăn nuôi Thừa Thiên- Huế Đ vào Công ty Giống cây trồng Thừa Thiên Huế theo Quyết định số 826 QĐ/ UBND g ngày 12/5/1997 UBND tỉnh Thừa Thiên Huế việc sáp nhập Doanh nghiệp nhà ươ ̀n nước Tháng năm 1999 UBND tỉnh Thừa Thiên - Huế có Quyết định số 448/1988 Tr QĐ- UBND ngày 17 tháng năm 1998 UBND Tỉnh chuyển Công ty Giống cây trồng sang lĩnh vực Doanh nghiệp Nhà nước hoạt động công ích Công Ty Giống cây trồng Thừa Thiên Huế đổi tên thành Công ty Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế theo định số 979 QĐ/ UB ngày 16/4/2003 Chủ tịch UBND tỉnh Thừa Thiên Huế Có trụ sở chính 128 Nguyễn Phúc Nguyên, là đơn vị trực thuộc sở nông nghiệp và phát triển nông thôn Thừa Thiên Huế, hoạt động theo chế nhà nước cấp vốn, tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh, bảo toàn vốn giao Có nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh giống vật nuôi và thức ăn SVTH: Nguyễn Phương Mai 36 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh chăn nuôi, công ty đã đẩy mạnh lĩnh vực này Ứng dụng nhiều thành tựu khoa học kỹ thuật chăn nuôi vào sản xuất có lợi ích cho người chăn nuôi và tiêu dùng Quá trình hình thành và phát triển cộng với việc mở rộng sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thêm địa bàn và đối tác kinh doanh tạo công ăn việc làm, tăng thêm thu nhập cho người lao động Công ty không ngừng phát triển doanh thu, lợi nhuận và thực nghĩa vụ với ngân sách ngày càng có xu hướng tăng cao Đầu tư mua sắm trang thiết bị, xây dựng nhà máy, các trạm trại sản xuất, không ́ uê ngừng nâng cao lực CBCNV để có đủ trình độ phục vụ cho nông nghiệp ́H tỉnh nhà và số tỉnh bạn phía Bắc, góp phần công nghiệp hoá, đại hoá nông tê nghiệp và phát triển nông thôn Kinh nghiệm hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính: in h Sản xuất: 42 năm, từ năm 1976 đến năm 2018 Kinh doanh: 42 năm, từ năm 1976 đến năm 2018  Chức ̣c K 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty ho CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế là đơn vị sản xuất kinh doanh ại dịch vụ nông nghiệp, có chức chọn lọc và sản xuất các loại giống phù hợp với Đ điều kiện đất đai, khí hậu tỉnh để cung ứng phục vụ cho ngành nông nghiệp trên địa bàn tỉnh nhà và số vùng lân cận Với phương châm lấy chất lượng giống cây ươ ̀n g trồng là chính, luôn nỗ lực đưa chính sách giá hợp lý để nông dân có thể chấp nhận được, công ty bước vươn lên trở thành đơn vị sản xuất kinh doanh hiệu ngành nông nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Tr Bên cạnh sản xuất kinh doanh chính là các loại giống cây trồng, công ty chú trọng mở rộng kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho nhu cầu nông nghiệp như: - Chăn nuôi, kinh doanh lợn, bò giống và thịt - Kinh doanh các hạt giống cây trồng ngô, lạc phục vụ sản xuất nông nghiệp - Kinh doanh thuốc thú y và các trang thiết bị phục vụ chăn nuôi Công ty phải đảm bảo sản phẩm sản xuất có chất lượng tốt, giá thành hợp lý mang lại hiệu kinh tế cao và đặc biệt là giảm thiểu đến mức thấp ảnh hưởng tới môi trường SVTH: Nguyễn Phương Mai 37 Khóa Luận Tốt Nghiệp  GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Nhiệm vụ - Tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng theo đúng chức công ty, nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu kinh tế - Thực tốt các chính sách, các định tổ chức quản lý cán bộ, an toàn lao động, bảo vệ môi trường, an ninh chính trị tốt, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh ́ uê - Giải công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập ổn định, nâng cao đời sống vật ́H chất, tinh thần cho người lao động tê 2.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức quản lý và hoạt động công ty 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý in h Để có kết và hiệu kinh doanh tốt thì cấu tổ chức máy quản lý phải gọn nhẹ, linh hoạt việc thực các chức nó Bộ máy tổ chức ̣c K quản lý minh họa qua sơ đồ gồm có hội đồng quản trị là tổ chức đứng đầu công ty, thực việc quản trị, quản lý các cấp thấp hơn, đưa các định, chính sách ho cho công ty; Giám đốc là người lãnh đạo và quản lý tất các phận cấp thấp hơn, ại bên cạnh Giám đốc có Phó giám đốc kinh doanh và Phó giám đốc kĩ thuật, các phòng Đ ban giúp Giám đốc thực các công việc quản lý, điều hành các xí nghiệp, trạm giống như: Xí nghiệp giống và thức ăn chăn nuôi, trạm A Lưới, trạm giống Nam Vinh Tr ươ ̀n g và các điểm sản xuất khác SVTH: Nguyễn Phương Mai 38 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Sơ đồ 1: Cơ cấu máy quản lí Công ty Cổ phần Giống Cây Trồng – Vật Nuôi Thừa Thiên Huế HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PGĐ Kỹ thuật ́ P Hành chính P Nghiên cứu phát triển P Vật tư tê P Kế toán P Quản lý chất lượng Trạm A Lưới Trạm giống Nam Vinh Các điểm sản xuất khác ại ho XN giống ̣c K in h P Kinh doanh ́H uê PGĐ Kinh doanh Đ Quan hệ hỗ trợ/ chức g Quan hệ trực tuyến ươ ̀n (Nguồn: Phòng Kế toán - CTCP Giống Cây Trồng – Vật Nuôi Thừa Thiên Huế) 2.1.3.2 Nhiệm vụ các phận Tr Chức năng, nhiệm vụ phận - Hội đồng quản trị: Là cấp quản trị cao Công ty, Đại hội đồng cổ đông lập thay mặt Đại hội đông cổ đông và có toàn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ Công ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông - Tổng Giám đốc công ty: Là người đại diện pháp nhân doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước pháp luật, chịu trách nhiệm cao các định điều hành quản lý, lãnh đạo hoạt động Công ty SVTH: Nguyễn Phương Mai 39 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh - Phó giám đốc: Bao gồm Phó giám đốc kinh doanh và Phó giám đốc kỹ thuật, có chức tham mưu, trợ giúp Giám đốc thực các công việc ngày theo phân công, ủy quyền Tổng Giám đốc; phân công việc cho các CBCNV hoàn thành công việc Tổng Giám đốc giao; đông đúc các CBCNV công ty thực các công việc cách tốt và kiến nghị phương án xử lí các vấn đề phát sinh việc điều hành ngày công ty - Các phòng ban liên quan hoạt động điều hành quản lý Tổng Giám ́ uê đốc và Phó Giám đốc: ́H - Phòng Kinh doanh: tê + Chức năng: Tham mưu cho Tổng giám đốc công tác quản lý bán hàng, công tác quản lý đội xe, các kho thành phẩm và công tác điều độ, vận chuyển hàng hóa trên in h hệ thống tiêu thụ toàn Công ty, công tác đưa mẫu mã theo thị trường và thị hiếu người tiêu dùng, việc ký kết các hợp đồng kinh tế thuộc lĩnh vực phòng Quản ̣c K lý + Nhiệm vụ: Tham gia cùng với các phòng ban, đơn vị liên quan thiết lập chiến ho lược thị trường, chiến lược kinh doanh Công ty và thực hiện, tổ chức quản lý trực ại tiếp các thị trường, chịu trách nhiệm công nợ và thu hồi công nợ khách hàng, đề Đ xuất các công việc liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm việc quảng cáo, quảng bá, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, chính sách bán hàng ươ ̀n g - Phòng Nghiên cứu phát triển: Là nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu khách hàng, lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu, khảo sát hành vi ứng xử khách hàng tiềm năng, phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu, Tr xây dựng chiến lược Marketing - Phòng Quản lý chất lượng: Có chức tham mưu cho HĐQT và Tổng Giám đốc công tác kỹ thuật, công nghệ, định mức và chất lượng sản phẩm; kiểm tra, giám sát, nghiệm thu chất lượng sản phẩm; kết hợp với phòng Kế hoạch theo dõi, kiểm tra chất lượng, số lượng hàng hóa, vật tư mua vào và xuất - Phòng Kế toán: Cung cấp các số liệu kịp thời cho lãnh đạo, tổ chức thực công tác tài chính, hoạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập kế hoạch tài chính, quản lí tài sản công ty, có quyền và nghĩa vụ theo pháp luật SVTH: Nguyễn Phương Mai 40 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh - Phòng Vật tư: Giúp Ban Giám Đốc theo dõi công tác cung ứng vật tư, quản lí hệ thống kho nguyên, nhiên vật liệu và cân đối quá trình sử dụng vật tư cho sản xuất - Phòng Tổ chức hành chính: Quản lí chung các mặt liên quan tới giấy tờ, công văn giấy tờ, đánh dấu công văn, công văn đi, đến các phòng ban, có nhiệm vụ tổ chức quản lí, tổ chức lao động bao gồm các vấn đề hợp đồng, đề bạt nâng lương, khen thưởng, kỉ luật, bảo hiểm, bảo hộ lao động,…Cập nhật văn bản, chính sách Nhà nước và quan sở tại, lưu trữ, giao nhận hồ sơ tài liệu ́ uê - Xí nghiệp giống và thức ăn chăn nuôi: Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất ́H nguyên liệu cung cấp theo kế hoạch giao toán Công ty cho Xí nghiệp tê Chế biến thức ăn gia súc gia cầm Kinh doanh các loại giống gia suất, gia cầm thông qua các hệ thống cửa hàng in h xí nghiệp - Các trại giống lúa và điểm sản xuất khác: ̣c K Bán giống cây trồng, phục vụ sản xuất Thu mua nông sản ho Bán thức ăn phục vụ chăn nuôi, giống gia súc, gia cầm ại Dịch vụ kỹ thuật, vật tư Đ 2.1.3.3 Tình hình lao động công ty g Lao động là yếu tố định quá trình sản xuất kinh doanh ươ ̀n công ty Việc quản lý và sử dụng hiệu nguồn lao động không ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh mà còn phản ánh trình độ tổ chức quản lý lãnh Tr đạo công ty SVTH: Nguyễn Phương Mai 41 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Bảng 1: Tình hình lao động công ty (2015-2017) ĐVT: Người Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 SL % SL % SL % +/- % +/- % 63 100 64 100 67 100 01 100 03 100 Nam 48 76,19 47 73,43 51 76,12 -01 Nữ 15 23,81 17 26,57 16 23,88 42 Tổng số lao động ́ uê Phân theo giới tính 04 103,65 111,59 -01 89,88 101,04 03 102,87 ́H 96,38 tê 02 Đại học, trên đại học 38 60,31 39 60,94 h Phân theo trình độ văn hóa 01 Cao đẳng, trung cấp 11,11 12,50 11,94 01 112,51 00 95,52 Lao động phổ thông 18 28,58 17 26,56 17 25,37 -01 92,93 00 95,52 Lao động gián tiếp 16 74,60 in ̣c K 48 75,00 49 73,13 01 100,54 01 97,51 16 25,00 18 26,87 00 98,46 01 107,48 ại 47 25,39 g Đ Lao động trực tiếp ho Phân theo tính chất công việc 62,69 ươ ̀n (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) Nhận xét: Tr Qua bảng ta thấy tình hình lao động qua các năm tương đối ổn định, không biến đổi nhiều Số lượng lao động công ty có xu hướng tăng qua các năm Cụ thể là số lượng lao động năm 2016 so với năm 2015 tăng 01 lao động, năm 2017 so với 2016 tăng 03 lao động Nếu xét theo giới tính thì số lượng lao động nam chiếm 50% tổng số lao động vì đặc tính công việc đòi hỏi phải có sức khỏe các ngành nghề khác Nhìn vào bảng, ta thấy số lượng nam năm 2015 chiếm 76,19%, năm 2016 chiếm 73,43% đến năm 2017 thì chiếm 76,12% Đối với lao động nữ năm 2015 chiếm SVTH: Nguyễn Phương Mai 42 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh 23,81%, năm 2016 chiếm 26,57%, đến năm 2017 thì chiếm 23,88% Nếu xét theo trình độ văn hóa thì lao động trình độ đại học, trên đại học và lao động phổ thông chiếm tỉ lệ nhiều khoảng 50% so với các trình độ cao đẳng, trung cấp Với trình độ đại học, trên đại học năm 2015 chiếm 60,31% Năm 2016 chiếm 60,94% tương ứng tăng 1,04% so với năm 2015 và năm 2017 chiếm 62,69%, tăng 2,87% so với năm 2016 cho thấy, công ty đã quan tâm đến khâu tuyển chọn lao động, tuyển người thực có tài năng, kiến thức, có khả đảm nhiệm các chức ́ uê vụ, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh Với lao động phổ thông, chủ yếu là ́H thuê mướn theo mùa vụ, tùy vào suất và sản lượng công ty đạt mà thuê tê mướn lao động từ bên ngoài làm theo theo ca nên số lao động phổ thông công ty chiếm tỉ lệ nhỏ so với đại học, trên đại học in h Nếu xét theo tính chất công việc thì Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh nên lao động trực tiếp luôn ̣c K chiếm đa số, chiếm khoảng 60-70% so với tổng số lao động, tăng thêm người qua các năm Đây là lực lượng trực tiếp làm cải vật chất cho công ty ho Qua việc phân tích tình hình lao động theo bảng trên, ta thấy lao động công ại ty có chất lượng, có tài và kiến thức thể công ty đã chú trọng Đ việc tuyển chọn lọc nhân tài, có chính sách đúng đắn giúp cho hoạt động công ty ngày càng có hiệu Đối với nhân viên mới, công ty luôn tạo điều kiện ươ ̀n g để có thể thích ứng với đặc thù làm việc công ty Đây là nhân tố quan trọng góp phần làm tăng hiệu kinh doanh công ty Bên cạnh đó, để có hiệu kinh doanh tốt nữa, công ty cần phải quan tâm tới công tác bố trí, xếp Tr lao động, không ngừng đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao động công ty 2.1.3.4.Nguồn lực kinh doanh công ty giai đoạn 2015 - 2017 Nguồn vốn là điều kiện định tồn và phát triển công ty, nâng cao lực cạnh tranh công ty Là để xác lập địa vị pháp lý công ty, đảm bảo cho sản xuất kinh doanh công ty theo mục tiêu đã định SVTH: Nguyễn Phương Mai 43 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn công ty (2015- 2017) ĐVT: Triệu đồng 2016/2015 2017/2016 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 A TÀI SẢN NGẮN HẠN 84.073 84.524 88.207 451 100,54 3.683 104,36 1.299 4.983 11.074 3.684 383,60 6.091 222,24 34.600 35.100 30.200 500 6.966 12.715 15.941 41.207 31.726 30.992 (9.481) Tài sản ngắn hạn khác 0 B TÀI SẢN DÀI HẠN 10.300 8.556 0 +/- % ́ đương tiền % Tài sản cố định 8.917 Bất động sản đầu tư ho Các khoản phải thu dài hạn 7.140 3.226 125,37 76,99 (734) 97,69 83,07 8.289 (1.777) 86,04 182,53 9.968 (1.744) 101,45 (4.900) ́H tê 5.749 h Hàng tồn kho in Các khoản phải thu ngắn hạn ̣c K Đầu tư tài chính ngắn hạn uê Tiền và các khoản tương +/- 1.412 116,50 80,07 1.149 116,09 490 490 490 100,00 100,00 322 394 612 72 122,36 218 155,33 200 0 (200) 0,00 371 532 577 161 143,40 45 108,46 TỔNG TÀI SẢN 94.373 93.080 98.175 (1.293) 98,63 5.095 105,47 C NỢ PHẢI TRẢ 49.077 42.703 45.445 (6.374) 87,01 2.742 106,42 Nợ ngắn hạn 48.158 40.966 44.105 (7.192) 85,07 3.139 107,66 919 1.737 1.340 818 189,01 (397) 77,14 D VỐN CHỦ SỞ HỮU 45.296 50.377 52.729 5.081 111,22 2.352 104,67 Vốn chủ sở hữu 46.672 51.620 54.889 4.948 110,60 3.269 106,33 Nguồn kinh phí và quỹ khác (1.375) (1.243) (2.160) 132 90,40 (917) 173,77 TỔNG NGUỒN VỐN 94.373 93.080 98.175 (1.293) 98,63 5.095 105,47 Đ Các khoản đầu tư tài chính ại Tài sản dở dang dài hạn dài hạn Tr ươ ̀n g Tài sản dài hạn khác Nợ dài hạn (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) SVTH: Nguyễn Phương Mai 44 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Nhận xét: - Tình hình tài sản qua năm 2015 - 2017 - Về cấu tài sản thì tài sản ngắn hạn luôn chiếm tỉ lệ cao tổng tài sản Trong tài sản ngắn hạn thì chiếm đa số là hàng tồn kho, còn tài sản dài hạn thì chiếm đa số là tài sản cố định Năm 2016 so với năm 2015, tài sản ngắn hạn tăng 451 triệu đồng, tương ứng 0,54% tiền và các khoản tương đương và các khoản phải thu ngắn hạn tăng Trong đó, tiền và các khoản tương đương tăng 3.684 triệu đồng, các ́ uê khoản phải thu ngắn hạn tăng 5.749 triệu đồng Còn tài sản dài hạn giảm 1.744 triệu ́H đồng, tương ứng 16,93% tài sản cố định giảm 1.777 triệu đồng Bước sang năm tê 2017, tài sản công ty tăng, với mức tăng 5.095 triệu đồng, tương ứng 5,47% Trong đó, so với năm 2016, năm 2017 tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn tăng, với in h tài sản ngắn hạn tăng 3.683 triệu đồng tương ứng 4,36% và tài sản dài hạn tăng 1.412 triệu đồng tương ứng 16,5% ̣c K - Tình hình nguồn vốn qua năm 2015 - 2017 Qua bảng 2, ta nhận thấy tổng nguồn vốn công ty khá lớn Năm 2016 đạt ho 93.080 triệu đồng, giảm 1.293 triệu đồng, tương ứng với giảm 1,37% so với năm 2015 ại đến năm 2017 thì tổng nguồn vốn lại tăng nhanh từ 93.080 triệu đồng lên đến Đ 98.175 triệu đồng, tăng 5.095 triệu đồng, tương ứng với tăng 5,47% so với năm 2016 Trong năm 2016, nguồn vốn kinh doanh giảm 1.293 triệu đồng đảm ươ ̀n g bảo nợ phải trả năm 2016 giảm 6.374 triệu đồng so với năm 2015 năm này công ty đã giảm các khoản nợ ngắn hạn và toán cho người bán, vốn chủ sở hữu có tăng tăng không đáng kể 5.081 triệu đồng Tr Trong năm 2017 tổng nguồn vốn tăng nhanh, tăng 5.095 triệu đồng so với năm 2016 chủ yếu là tăng nguồn vốn chủ sở hữu, tổng VCSH là 52.729 triệu đồng, tăng 2.352 triệu đồng so với năm 2016 Trong đó, các khoản nợ phải trả có tăng không đáng kể, tăng 2.742 triệu đồng tương ứng tăng 6,42% Với vốn sở hữu chiếm khoảng 48% đến 54% thể tự chủ tài chính công ty khá cao, ít phải chịu chi phối các nhà đầu tư việc đưa các chiến lược, mục tiêu kinh doanh mình SVTH: Nguyễn Phương Mai 45 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh 2.1.3.5.Kết hoạt động kinh doanh công ty ( 2015 – 2017) ́ uê Bảng 3: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty (2015-2017) ́H 119.584,3 (1.975,4) 98,39 (776,4) 99,35 11,4 (6,8) 62,64 (11,4) 0,00 (1.968,7) 98,39 (764,9) 99,36 Năm 2016 122.336,1 120.360,7 2017/2016 % +/- % in 18,2 2016/2015 119.584,3 Giá vốn hàng bán 93.224,0 93.577,7 99.018,3 353,7 100,38 5.440,6 105,81 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 29.093,9 26.771,5 20.566,0 (2.322,4) 92,02 (6.205,5) 76,82 ho Các khoản giảm trừ doanh thu Năm 2017 tê Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ +/- Năm 2015 h Chỉ tiêu ( ĐVT: Triệu đồng) 1.945,2 2.009,7 2.104,1 64,5 103,32 94,4 104,70 450,3 507,5 645,4 57,2 112,70 137,9 127,17 44,0 73,1 181,1 29,1 166,14 108,0 247,74 13.749,4 12.086,1 10.253,2 (1.663,3) 87,90 (1.832,9) 84,83 7.791,5 8.657,9 7.321,0 866,4 111,12 (1.336,9) 84,56 9.048,0 7.529,6 4.450,5 (1.518,4) 83,22 (3.079,1) 59,11 872,3 1754,7 2644,8 882,4 201,16 890,1 150,73 12 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 9.920,3 9.284,3 7.095,3 (636,0) 93,59 (2.189,0) 76,42 13 Chi phí thuế TNDN hành 14 Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.754,4 8.166,0 1.735,7 7.548,6 1.327,90 5.767,4 (18,7) (617,4) 98,93 92,44 (407,8) (1.781,2) 76,51 76,40 122.317,9 Doanh thu hoạt động tài chính ại Chi phí tài chính Đ - Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng ̀ng Chi phí quản lý doanh nghiệp ươ 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Tr 11 Lợi nhuận khác SVTH: Nguyễn Phương Mai 120.349,2 ̣c K Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 46 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Nhận xét: Xét tổng doanh thu bán hàng năm 2015 là 122.336,1 triệu đồng, năm 2016 là 120.360,7 triệu đồng, giảm 1.975,4 triệu đồng tương ứng giảm 1,61% so với năm 2016 và năm 2017 tiếp tục giảm 776,4 triệu đồng tương ứng giảm 0,65% so với năm 2016 Nguyên nhân là giá vốn hàng bán công ty qua các năm liên tục tăng cao, từ 93.224,0 triệu đồng năm 2015 tăng lên 99.018,30 triệu đồng năm 2017 Xét chi phí bán hàng thì cho thấy công ty đã thực tốt công tác giảm chi ́ uê phí bán hàng năm qua Cụ thể, năm 2015 đạt 13.749,4 triệu đồng năm 2015, ́H giảm 1.663,3 triệu đồng năm 2016 và tiếp tục giảm thêm 1.832,9 triệu đồng năm tê 2017 Mặc dù chi phí bán hàng có xu hướng giảm xuống qua các năm chi phí in h tài chính thì lại tăng lên Năm 2016 có chi phí là 507,5 triệu đồng, tăng 57,2 triệu đồng so với năm 2015 Đến năm 2017 tiếp tục tăng thêm 137,9 triệu đồng so với ̣c K năm 2016 Bên cạnh chi phí bán hàng và chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp ho có ảnh hưởng đến doanh thu công ty Nhìn chung qua năm, chi phí này ại có biến động, cụ thể là năm 2016 có chi phí là 8.657,9 triệu đồng, tăng 866,4 Đ triệu đồng so với năm 2015 và năm 2017, công ty đã thực tốt việc quản lý chi phí này nên có xu hướng giảm mạnh, giảm 1.336,9 triệu đồng so với năm 2016 ươ ̀n g Xét lợi nhuận thì doanh thu và chi phí giảm nên lợi nhuận không có tiến triển qua các năm Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2016 đạt 7.529,6 triệu đồng, giảm 1.518,4 triệu đồng so với năm 2015 Đến năm 2017 thì Tr đạt 4.450,5 triệu đồng, giảm 3.079,1 triệu đồng so với năm 2016 Qua bảng số liệu trên cho thấy công ty đã cắt giảm chi phí bán hàng thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, giá các mặt hàng liên quan đến sản xuất nông nghiệp tăng mạnh góp phần tăng chi phí các đầu vào sản phẩm là nông nghiệp…các khó khăn trên gián tiếp và trực tiếp tới lợi nhuận Vì vậy, công ty cần phải có các chính sách cắt giảm chi phí phù hợp để đạt lợi nhuận mong muốn SVTH: Nguyễn Phương Mai 47 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống công ty 2.2.1 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống Việc so sánh kết thực so với kế hoạch giúp nhà quản trị biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chu kỳ và lập kế hoạch kỳ Tình hình thực kế hoạch sản lượng tiêu thụ sản phẩm lúa giống thể qua ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê bảng sau: SVTH: Nguyễn Phương Mai 48 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh ́ 2016 TH TH/KH(%) KH TH Doanh thu (tr.d) 95.550 100.091,25 104,75 96.750 99.310,25 Sản lượng (tấn) 7.400 7.699,92 104,05 7.500 TH/KH(%) KH TH TH/KH(%) 102,65 98.150 97.635,40 99,48 101,86 7.700 7.510,76 97,54 h tê KH 2017 ́H 2015 in Chỉ tiêu uê Bảng Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống (2015-2017) ̣c K 7.639,46 Tr ươ ̀ng Đ ại ho (Nguồn: Phòng Kế toán CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) SVTH: Nguyễn Phương Mai 49 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Nhận xét: Mỗi năm, doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch này phòng bán hàng doanh nghiệp chịu trách nhiệm lập và trình cho Giám đốc phê duyệt Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lập vào kết tiêu thụ năm báo cáo và các đơn đặt hàng đã ký kết với khách hàng Về doanh thu: Qua bảng số liệu, nhìn chung doanh thu sản phẩm lúa giống công ty qua ́ uê năm tăng và vượt kế hoạch đề Năm 2015 và 2016, doanh thu lúa giống ́H vượt kế hoạch đề Cụ thể năm 2015, kế hoạch doanh thu đạt 95.550 triệu đồng, tê thực đạt 100.091,25 triệu đồng, vượt 4,75%, năm 2016 kế hoạch doanh thu đạt 96.750 triệu đồng, thực đạt 99.310,25 triệu đồng, vượt 2,65% so với kế in h hoạch Tuy nhiên, qua năm 2017 thì có giảm sút nhẹ, không vượt mức kế hoạch đề ra, kế hoạch doanh thu đạt 98.150 triệu đồng thực đạt ̣c K 97.635,40 triệu đồng, giảm 0,52% so với kế hoạch đề Về sản lượng: ho Cũng doanh thu, sản lượng tiêu thụ qua năm có biến động Năm ại 2015 và 2016 sản lượng vượt mức kế hoạch đề Cụ thể, năm 2015, kế hoạch Đ sản lượng đề đạt 7.400 tấn, thực vượt mức tiêu, đạt 7.699,92 tấn, tương ứng vượt 4,05%, năm 2016 kế hoạch đề đạt 7.500 tấn, thực đạt ươ ̀n g 7.639,46 tấn, tương ứng vượt 1,86% Đến năm 2017 thì có giảm nhẹ, từ 7.700 kì kế hoạch giảm xuống 7.510,76 thực hiện, tương ứng giảm 2,46% Năm 2017 có giảm sút doanh thu và sản lượng trên là số Tr nguyên nhân sau: - Lúa giống chiếm số lượng lớn sản lượng tiêu thụ cạnh tranh các đối thủ cạnh tranh Công ty sản phẩm lúa giống như: Công ty cổ phần Vật tư nông nghiệp, Trung tâm Giống cây trồng Hà Tĩnh với mạnh tiêu thụ lúa giống và trồng khảo nghiệm các giống lúa XT27, XT28, X33, X44…và xâm nhập số Trung tâm và Công ty nghiên cứu giống Tỉnh đã tác động làm doanh thu và thị phần lúa giống trên thị trường bị giảm, phần quá trình đô thị hóa số vùng có diện tích đất nông nghiệp SVTH: Nguyễn Phương Mai 50 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh các huyện ven thành phố, chuyển dịch cấu ngành nghề các vùng đó, số vùng chuyển dịch cấu cây trồng từ lúa sang các cây trồng khác có suất cao như: Trồng nấm huyện Thạch Hà… - Ngoài có các yếu tố sâu bệnh và thời tiết đợt rét đậm rét hại kéo dài năm 2017 đã tác động đến sản lượng tiêu thụ công ty 2.2.2.Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống công ty qua các thị trường giai đoạn 2015-2017 ́ uê Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh thu từ ́H hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn số tiền bán sản phẩm, hàng hóa, cung ứng tê dịch vụ đã thu thu từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng thời kỳ định in h Công ty cổ phần Giống cây trồng – vật nuôi Thừa Thiên Huế với lúa giống có hai thị trường là: Thị trường tỉnh và thị trường ngoài tỉnh Công ty xác định ̣c K thị trường chủ yếu là thị trường tỉnh Ở thị trường qua các năm có Tr ươ ̀n g Đ ại ho chênh lệch và khác biệt doanh thu SVTH: Nguyễn Phương Mai 51 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Bảng 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa giống công ty qua các thị trường (2015-2017) ́ 2016 2017 100 99.310,25 Thị trường tỉnh 81.574,37 81,5 84.910,26 Thị trường ngoài tỉnh 18.516,88 18,5 14.399,99 Giá trị h 100.091,25 100 97.635,40 85,5 80.061,03 14,5 17.574,37 % 100 2016/2015 +/- % 2017/2016 +/- % 781,00 99,22 1.674,85 98,31 82,0 3.335,89 104,09 4.849,23 94,29 18,0 4.116,89 77,77 3.174,38 122,04 (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) Tr ươ ̀ng Đ ại Doanh thu % in Giá trị ̣c K % ho Giá trị tê 2015 Chỉ tiêu ́H uê ĐVT: Triệu đồng SVTH: Nguyễn Phương Mai 52 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Nhận xét: Thị trường tỉnh: Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ lúa giống thị trường tỉnh chiếm tỷ trọng cao so với các thị trường khác, năm 2015 chiếm 81,5%; năm 2016 chiếm 85,5%; năm 2017 chiếm 82,0% Qua các năm, doanh thu tiêu thụ lúa giống có biến động Năm 2015 đạt 81.574,37 triệu đồng, năm 2016 đạt 84.910,26 so với năm 2015 tăng 3.335,89 triệu ́ uê đồng, tương ứng tăng 4,09% So với năm 2016, năm 2017 đạt 80.061,03 triệu đồng, ́H giảm 4.849,23 triệu đồng tê Thị trường ngoài tỉnh: Đây là thị trường không phải là mạnh công ty, đa số khách hàng tìm đến in h với công ty vì công ty có các giống lúa các công ty ngoài tỉnh mua vì có các cố mùa vụ So với thị trường tỉnh, thị trường ngoài tỉnh chiếm ̣c K tỷ trọng nhỏ tổng doanh thu tiêu thụ lúa giống Cụ thể, năm 2015 doanh thu thị trường này chiếm 18,5% tổng doanh thu, đạt 18.516,88 triệu đồng Năm ho 2016 chiếm 14,5%, đạt 14.399,99 triệu đồng, giảm 4.116,89 triệu đồng tương ứng ại giảm 22,23% so với năm 2015 vụ Đông xuân năm 2016 nhu cầu giống nội tỉnh tăng Đ cao làm cho giống trên thị trường khan nên công ty không có lúa giống để bán cho các tỉnh khác Năm 2017 doanh thu đạt 17.574,37 triệu đồng, tăng 3.174,38 triệu ươ ̀n g đồng, tương ứng tăng 22,04% so với năm 2016 Do năm 2017 công ty lai tạo số giống nên sản lượng tiêu thụ cho thị trường ngoài tỉnh này tăng mạnh làm doanh thu tăng Tr Với số liệu trên đã phản ánh tổng doanh thu tiêu thụ lúa giống công ty ba năm qua có xu hướng giảm sút Nguyên nhân việc giảm sút doanh thu này là công ty đã chi nhiều cho các chi phí tài chính, chi phí bán hàng mình, bên cạnh đó còn ảnh hưởng thiên tai, lũ lụt khoảng thời gian này Tuy nhiên, biện pháp phòng ngừa rủi ro đã giúp cho công ty rút ngắn khoảng cách giảm sút này Chính vì vậy, công ty cần phải thực tốt việc quản lý ngân sách, thực mức chi đúng đắn, hợp lý để hoạt động kinh doanh công ty có hiệu SVTH: Nguyễn Phương Mai 53 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh 2.2.3 Tình hình sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty qua các kênh phân phối Sơ đồ 2: Hệ thống kênh tiêu thụ lúa giống CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế ́ uê CÔNG TY Đại lý cấp I ́H Nhà bán lẻ Đại lý cấp II ̣c K in h tê Hợp tác xã Nông dân Nông dân ho Nông dân (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) ại CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế tiến hành phân phối sản phẩm Đ và bán thị trường qua kênh sau: g Kênh 1: Công ty → người tiêu dùng: Sản phẩm công ty sản xuất đưa ươ ̀n trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua kênh trung gian nào khác Hay nói cách khác là người tiêu dùng trực tiếp đến công ty để mua lúa giống Tr nhiên, số lượng khách hàng đến mua trực tiếp thường chiếm số lượng ít so với các kênh còn lại Kênh 2: Công ty → hợp tác xã → nông dân: Sản phẩm công ty sản xuất phân phối đến các hợp tác xã cuối cùng đến tay người nông dân Các hợp tác xã là trung gian khâu phân phối sản phẩm Kênh phân phối này quan trọng tất các kênh phân phối, chiếm đến 80% tổng sản lượng bán công ty Kênh 3: Công ty → trung gian (đại lý, nhà bán lẻ) → nông dân: Tương tự kênh 1, sản phẩm công ty sản xuất phân phối đến các đại lý cuối SVTH: Nguyễn Phương Mai 54 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh cùng đến tay người tiêu dùng Bảng 6: Sản lượng tiêu thụ lúa giống công ty qua các kênh phân phối (2015-2017) ĐVT: Tấn So sánh Năm Năm giống 2015 2016 2017 Năm 2016/2015 Năm 2017/2016 +/- % 102,64 6.429,3 6.599,2 6.384,6 169,9 Đại lý 763,9 624,2 675,7 139,7 Bán lẻ 506,72 416,06 450,46 Tổng 7.699,92 7.639,46 7.510,76 Hợp tác % 214,6 96,75 81,71 51,5 108,25 82,11 34,4 108,27 99,21 128,7 98,32 in h tê xã +/- ́H ́ Năm uê Lúa ̣c K 90,66 ho 60,46 (Nguồn: Phòng Kế toán – CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) ại - Nhận xét: Đ Qua bảng ta thấy có kênh phân phối chủ yếu công ty để đưa sản phẩm g đến tay người tiêu dùng là hợp tác xã, đại lý và bán lẻ Sản lượng tiêu thụ lúa giống ươ ̀n qua các kênh phân phối qua năm tương đối ổn định Trong đó, sản lượng tiêu thụ qua hợp tác xã là cao với 6.429,3 năm 2015, tăng thêm 169,9 năm 2016 tương Tr ứng tăng 2,64% và có giảm xuống 214,6 năm 2017 tương ứng giảm 3,25% không đáng kể Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối cao thứ là các đại lý với 763,9 năm 2015, năm 2016 giảm xuống 139,7 tương ứng giảm 18,29%, sau đó tăng lên 51,5 tấn, tương ứng tăng 8,25% vào năm 2017 và kênh tiêu thụ cuối cùng là các nhà bán lẻ trên thị trường 2.2.4 Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 Việc phân phối lúa giống CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế thực theo kênh chủ yếu: Hợp tác xã, Đại lý, Nhà bán lẻ Doanh thu tiêu SVTH: Nguyễn Phương Mai 55 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh thụ lúa giống qua năm 2015, 2016, 2017 thể qua bảng sau: Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ lúa giống theo kênh phân phối (2015-2017) ĐVT: Triệu đồng Kênh 2015 2016 2017 Giá trị Giá trị Giá trị So sánh 2016/2015 +/- % 83.576,19 85.784,19 82.999,85 2.208,00 102,64 2.784,34 96,75 Đại lý 9.929,05 8.113,64 8.787,18 1.185,41 81,72 673,54 108,30 Nhà bán lẻ 6.586,00 5.412,40 5.848,36 82,18 435,96 108,05 Tổng 100.091,25 99.310,25 97.635,40 ́H Hợp tác xã tê ́ % uê +/- 2017/2016 h 1.173,6 99,22 1.674,85 98,31 ̣c K in 781,00 (Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ Phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế) ho Qua năm 2015-2017 doanh thu qua các kênh biến động không đều, nguồn doanh thu công ty chủ yếu từ kênh Hợp tác xã và Đại lý Cụ thể: ại Đối với kênh Hợp tác xã, doanh thu năm 2015 đạt 93.576,19 triệu đồng, sang Đ năm 2016 đạt 85.784,19 triệu đồng, tăng 2.208,00 triệu đồng tương ứng tăng 2,64% so g với năm 2015 Đến năm 2017, doanh thu đạt 82.784,19 triệu đồng, có giảm 2.784,34 ươ ̀n triệu đồng tương ứng giảm 3,25% so với năm 2016 Đối với kênh Đại lý, có tổng doanh thu cao thứ hai hệ thống kênh phân Tr phối công ty Cụ thể, năm 2015 kênh này đạt doanh thu là 9.929,05 triệu đồng, sang năm 2016 đạt 8.113,64 triệu đồng, giảm 1.185,41 triệu đồng tương ứng giảm 18,28% so với năm 2015 Doanh thu có tăng trưởng trở lại bước qua năm 2017, tăng 673,54 triệu đồng tương ứng tăng 8,30% so với năm 2016 Bên cạnh đó, các nhà bán lẻ chiếm phần nhỏ doanh thu, năm 2015 đạt doanh thu đạt 6.586,00 triệu đồng, qua năm 2016 thì đạt 5.412,40 triệu đồng, giảm 1.173,6 triệu đồng tương ứng giảm 17,82% so với năm 2015 Đến năm 2017 thì có tăng nhẹ, tăng thêm 435,96 triệu đồng tương ứng tăng 8,05% so so SVTH: Nguyễn Phương Mai 56 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh với năm 2016 2.2.5 Một số tiêu phản ánh hiệu hoạt động tiêu thụ lúa giống Bảng 8: Kết và hiệu tiêu thụ lúa giống công ty (2015-2017) 2017 97.635,40 95.197,76 2016/2015 781,00 437,72 2017/2016 1.674,85 882,36 Triệu đồng Triệu đồng % 6.213,57 77.197,11 6,62 4.994,85 76.791,00 5,3 2.437,64 80.159,88 2,56 1.218,72 406,11 -1,32 2.557,21 3.368,88 -2,74 % 8,05 6,5 3,04 ́H ́ 2016 99.310,25 94.315,4 uê ĐVT 2015 Triệu đồng 100.091,25 Triệu đồng 93.877,68 -1,55 -3,46 tê Chỉ tiêu Tổng doanh thu Tổng chi phí tiêu thụ Lợi nhuận Vốn Tỉ suất lợi nhuận chi phí Tỉ suất lợi nhuận vốn (Nguồn: Xử lý số liệu tác giả) in h Qua bảng ta thấy, lợi nhuận tiêu thụ công ty liên tục giảm qua năm, năm 2015 là 6.216,57 triệu đồng, sang năm 2016 giảm xuống và đạt mức 4.994,85 triệu ̣c K đồng, đặc biệt năm 2017 lợi nhuận giảm thêm 2.557,21 triệu đồng so với 2016 Nguyên nhân là chuyển sang loại hình kinh doanh cổ phần năm gần ho đây, chưa thích nghi và phản ứng tốt nên công ty họat động chưa có hiệu ại Bên cạnh đó công ty còn phải chịu tác động nhiều lạm phát và khủng hoảng kinh Đ tế giới dạo gần đây nên lợi nhuận công ty đã có giảm mạnh Do công ty cần phải nỗ lực việc quản lý và tuyển chọn cán công nhân viên ươ ̀n g Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí công ty qua năm 2015 – 2017 có biến động Cụ thể là năm 2015 đạt mức cao năm là 6,62%, đến năm 2016 tỷ suất này giảm giảm không đáng kể, giảm còn 5,3% và qua năm 2017 tỷ suất giảm mạnh Tr xuống 2,56% Điều này phản ánh tổng chi phí bỏ ngày càng nhiều, giá vốn bán hàng tăng cao nên lợi nhuận không khả quan Qua năm công ty cần phải tự điều chỉnh chi phí mình, để đạt hiệu chi phí định năm tới Tỷ suất sử dụng vốn tương đối thấp năm và có xu hướng giảm xuống, điều này thể công ty sử dụng vốn chưa hiệu Đây là điểm yếu công ty việc huy động vốn từ bên ngoài Để trì và tăng tỷ suất sử dụng vốn SVTH: Nguyễn Phương Mai 57 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh này công ty cần tìm biện pháp nhằm tận dụng khả sẵn có, khai thác sử dụng vốn tiết kiệm và có hiệu Như vậy, các tiêu kết và hiệu kinh doanh công ty năm qua có giảm sút, chứng tỏ tình hình kinh doanh công ty chưa ổn định, lợi nhuận giảm qua các năm là để công ty cần phải thực tốt việc quản lý mình 2.3 Đánh giá khách hàng các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản ́ uê phẩm lúa giống ́H 2.3.1 Đặc điểm mẫu điều tra tê - Về địa điểm mua lúa giống h Biểu đồ 1: Địa điểm mua lúa giống khách hàng in Địa điểm mua lúa giống ̣c K (Người) 50 45 40 ho 35 30 ại 25 Đ 20 15 ươ ̀n g 10 Tr Số lượng khách hàng Hợp tác xã 46 Đại lý 35 Nhà bán lẻ 31 Khác Nhận xét Khi khảo sát 100 khách hàng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chúng tôi đã thu thập số liệu số lượng khách hàng mua lúa giống các địa điểm biểu đồ Qua biểu đồ ta thấy địa điểm phổ biến mà khách hàng thường mua lúa giống là các hợp tác xã và đại lý với số lượng khách hàng mua lúa giống là 46 và 35 khách hàng Lý mà khách hàng thường mua các hợp tác xã và đại lý vì ít qua các trung SVTH: Nguyễn Phương Mai 58 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh gian phân phối nên giá rẻ so với việc mua các nhà bán lẻ và nơi khác, bên cạnh đó nông dân còn trợ giá và hợp tác xã chịu trách nhiệm phát sinh rủi ro - Về cách thức tiếp cận thông tin Biểu đồ 2: Cách thức tiếp cận thông tin khách hàng Cách thức tiếp cận thông tin 61 ́ 45 tê 29 ́H 43 uê Đơn vị : Người ̣c K in h 19 Báo, tạp chí nông Nhân viên tiếp thị Quảng cáo qua nghiệp bao bì, mẫu mã ho Internet (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) ại Nhận xét Bạn bè, người thân Đ Với kết thu qua quá trình điều tra ta thấy phần lớn khách hàng g tiếp cận thông tin sản phẩm lúa giống công ty thông qua nhân viên tiếp thị với ươ ̀n 61 người và bạn bè, người thân với 45 người biết đến sản phẩm này Dù các phương tiện quảng cáo cho là hiệu khách hàng Internet, báo, tạp chí nông Tr nghiệp… thì lại chiếm số lượng khách hàng ít hơn: số người sử dụng Internet 29 người, báo, tạp chí nông nghiệp 19 người Nguyên nhân là người nông dân thường sống nông thôn nên ít có hội tiếp xúc internet, các thiết bị công nghệ đại, họ giao tiếp, truyền đạt thông tin miệng, giấy, tiếp xúc trực tiếp, đặc biệt là kinh nghiệm người trước họ làm theo Nắm bắt tình hình đó, công ty đã có nỗ lực việc quảng cáo và cung cấp thông tin qua các nhân viên tiếp thị và bao bì, mẫu mã - Về thời gian sử dụng sản phẩm công ty SVTH: Nguyễn Phương Mai 59 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Biểu đồ 3: Thời gian khách hàng sử dụng lúa giống công ty Thời gian sử dụng sản phẩm 60 52 50 40 31 ́ uê 30 17 20 Từ đến năm Trên năm in h Dưới năm tê ́H 10 ̣c K Nhận xét (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Với kết thu từ quá trình điều tra, khảo sát 100 khách hàng, nhìn vào ho biểu đồ trên ta thấy khách hàng sử dụng sản phẩm lúa giống công ty cung cấp trên ại năm chiếm 50% tổng số khách hàng với 53 khách hàng, 31 khách hàng sử dụng Đ sản phẩm từ đến năm và 17 khách hàng sử dụng năm ươ ̀n phẩm g 2.3.2 Đánh giá khách hàng các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu khách hàng, nhu cầu xu Tr hướng tương lai Từ đó đưa đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm doanh nghiệp, công dụng, hình thức, mẫu mã và uy tín sản phẩm trên thị trường Từ đó tìm lựa chọn thích hợp Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhờ TTSP Các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm: 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm Là nguyên tắc đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục thiết lập gắn SVTH: Nguyễn Phương Mai 60 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh với việc phát triển và đổi sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực các mục tiêu đã xác định Chính sách sản phẩm bao gồm toàn các giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường thời kỳ chiến lược xác định Chính sách sản phẩm phải rõ ràng, cụ thể các đặc điểm sản phẩm chất lượng, nhãn hiệu, đặc tính kỹ thuật, dịch vụ kèm theo, bao bì, đóng gói  Nhãn hiệu ́ uê Là tên gọi, ngôn ngữ, chữ viết, biểu tượng, hình ảnh kiểu mẫu đặc biệt hay ́H là phối hợp chữ và hình vẽ ghi gắn lên sản phẩm cá nhân tê doanh nghiệp giúp phân biệt các sản phẩm với nhau, phân biệt sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công ty cần phải xây dựng cho mình nhãn hiệu phù hợp in h với sản phẩm, không quá rườm rà, dễ nhìn, dễ nhớ và dễ dàng để lại ấn tượng tốt với khách hàng Bao bì ̣c K  Bao bì có vai trò quan trọng, là yếu tố chiến lược sản phẩm Bao bì ho giúp thu hút khách hàng, mô tả ích dụng sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượng ại tốt đẹp sản phẩm Người tiêu dùng sẵn sàng mua tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức Đ đáng tin cậy và uy tín bao bì tốt Bao bì giúp cho khách hàng nhận công ty sản phẩm nào đó Việc triển khai bao bì hữu hiệu cho sản phẩm ươ ̀n g đòi hỏi nhiều định Nhiệm vụ bao bì là bảo vệ, giới thiệu sản phẩm Kích cỡ, hình dáng, chất liệu, màu sắc, chữ nghĩa và dấu hiệu trên bao bì…những yếu tố này phải hài hoà để làm bật giá trị bổ sung sản phẩm cho khách hàng thấy Tr và hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm và chiến lược marketing Bao bì phải quán việc quảng cáo, định giá, phân phối và các chiến lược Marketing khác  Chất lượng Quan niệm chất lượng sản phẩm theo hướng sản phẩm: Đứng trên góc độ này người ta cho chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính phản ánh tính tác dụng sản phẩm đó Quan niệm chất lượng hướng theo người sản xuất: Đứng trên góc độ người sản xuất thì họ cho chất lượng sản phẩm là phù hợp và đạt sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai 61 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh so với tập hợp các yêu cầu và hệ thống tiêu chuẩn đã thiết kế từ trước Quan niệm chất lượng theo thị trường cho chất lượng sản phẩm là phù hợp với mục đích và yêu cầu người sử dụng (xuất phát từ nhu cầu thị trường) Chất lượng sản phẩm có vai trò định sống còn công ty Chất lượng sản phẩm thể sức cạnh tranh sản phẩm trên thị trường Sản phẩm có sức cạnh tranh lớn tiêu thụ nhiều làm tăng thu nhập cho công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến tài sản vô hình (uy tín) công ty trên thị trường… ́ uê Để đánh giá chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm công ty, chúng ́H tôi dựa vào các tiêu chí sau đây: tê - Chủng loại sản phẩm - Bao bì sản phẩm in h - Chất lượng sản phẩm Với thang đo chia độ Likert điểm tương ứng: Rất đồng ý (5), đồng ý (4), bình ̣c K thường (3), không đồng ý (2), không đồng ý (1) để các khách hàng lựa chọn Kết thu bảng sau: ho Bảng 9: Thống kê mức độ đồng ý khách hàng chính sách sản phẩm ại công ty Bình thường Đồng ý Rất đồng ý 64 21 12 30 37 31 Bao bì rõ ràng, bắt mắt 33 49 12 Dịch vụ kèm theo tốt 30 39 29 Chỉ tiêu Đ Không đồng ý Tr Rất không đồng ý ươ ̀n g Sản phẩm đa dạng chủng loại Chất lượng sản phẩm đảm bảo (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) SVTH: Nguyễn Phương Mai 62 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Nhận xét: Đánh giá tiêu “ Sản phẩm đa dạng chủng loại”: nhìn vào số liệu bảng 9, ta thấy số lượng đồng ý với tiêu “ Sản phẩm đa dạng chủng loại” là 21 trên 100 khách hàng điều tra, có 12 khách hàng đánh giá đồng ý, 64 khách hàng đánh giá bình thường, có khách hàng đánh giá cho mức không đồng ý và không đồng ý Qua đó ta biết khách hàng cảm thấy bình thường đa dạng chủng loại sản phẩm Để có sở cho mức đồng ý khách hàng, công ty cần phải ́ uê quan tâm đến việc nghiên cứu, sản xuất thêm nhiều loại giống lúa có chất lượng ́H tốt, thích ứng tốt với điều kiện thời tiết tê Đánh giá tiêu “Chất lượng sản phẩm đảm bảo” có tổng 68 khách hàng đánh giá đồng ý và đồng ý tiêu này là 37 và 31 khách in h hàng, chiếm 50% tổng số khách hàng điều tra Bên cạnh đó có 30 khách hàng đánh giá mức bình thường và khách hàng đánh giá không đồng ý với tiêu ̣c K này, mức điểm trung bình mà các khách hàng đánh giá cho tiêu chí này là 3,97 bảng 9( trên mức bình thường, gần mức đồng ý) Qua đó cho thấy công ty đã hoàn thành tốt ho tiêu chất lượng sản phẩm đảm bảo ại Đánh giá tiêu “Bao bì rõ ràng, bắt mắt” 100 khách hàng điều Đ tra thì có 34 khách hàng đánh giá mức không đồng ý và không đồng ý cho tiêu này, 49 khách hàng đánh giá bình thường, 12 khách hàng đánh giá đồng ý và ươ ̀n g khách hàng đánh giá đồng ý Với mức điểm trung bình mà khách hàng đánh giá bao bì rõ ràng, bắt mắt là 2.87 (Dưới mức bình thường) Khi hỏi lý do, các khách hàng cho biết bao bì công ty khá tốt so với các công ty khác nhiên họ lại Tr có yêu cầu cao loại bao bì có chất liệu tốt hơn, đầy đủ thông tin và cách sử dụng in trên bao bì Vì vậy, để nâng cao đánh giá khách hàng chất lượng bao bì Công ty nên tiếp tục tìm hiểu và cải tiến nâng cao chất lượng, kiểm tra bao bì trước xuất thị trường Đánh giá tiêu “ Dịch vụ kèm theo hỗ trợ, bảo hành… tốt” có tổng 68 trên 100 khách hàng đánh giá mức đồng ý và đồng ý, 30 khách hàng đánh giá bình thường và có khách hàng đánh giá không đồng ý với tiêu này Từ đó cho thấy chính sách sau bán công ty thực tốt, nhận nhiều hài lòng SVTH: Nguyễn Phương Mai 63 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh khách hàng Để đánh giá xem các số liệu điều tra với các số liệu kiểm định mặt thống kê hay không, chúng tôi kiểm định One – Sample T Test với các giá trị tương ứng với các tiêu đưa Kiểm định: Bảng 10: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức Giá trị Mức ý bình ́H ́ Giá trị trung kiểm định nghĩa 0.000 0.000 2.87 0.118 3.95 0.000 3.41 Chất lượng sản phẩm đảm bảo 3.97 ̣c K in h Sản phẩm đa dạng chủng loại tê Chỉ tiêu uê độ đồng ý các yếu tố chính sách sản phẩm lúa giống công ty ho Bao bì, nhãn hiệu rõ ràng, bắt mắt Dịch vụ kèm theo: hỗ trợ, bảo hành Đ ại tốt Giả thuyết cần kiểm định là H0: 3) ươ ̀n g H0: Đánh giá khách hàng chính sách sản phẩm mức bình thường (µ = H1: Đánh giá khách hàng chính sách sản phẩm mức khác bình thường (µ Tr ≠ 3) Trong kiểm định này, chọn giá trị kiểm định Test value = 3, đây là ý nghĩa giá trị kiểm định, Test value = tức là khách hàng đánh giá bình thường với các tiêu chí trên Nhìn vào bảng 10 ta thấy các tiêu chí “Sản phẩm đa dạng chủng loại”, “Chất lượng sản phẩm đảm bảo”, “Dịch vụ kèm theo: hỗ trợ, bảo hành tốt” có Sig < 0.05 nên thừa nhận H1, bác bỏ H0, có nghĩa là các khách hàng cho các tiêu chí kể trên mức tốt SVTH: Nguyễn Phương Mai 64 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Tiêu chí “Bao bì, nhãn hiệu rõ ràng bắt mắt” có sig > 0.05 nên chưa đủ sở để bác bỏ H0, có nghĩa là các khách hàng cho yếu tố này mức bình thường Công ty cần phải có các chính sách, chú trọng việc thiết kế, bao bì nhãn hiệu để thu hút khách hàng 2.3.2.2 Chính sách giá Giá là yếu tố quan trọng hàng đầu việc thu hút khách hàng Do vậy, công ty cần phải xem xét yếu tố này phù hợp với đối tượng khách hàng, từ đó đạt ́ uê mục tiêu cuối cùng là doanh số bán và lợi nhuận tối đa Các vấn đề liên quan đến ́H chính sách giá công ty là xem xét giá có phù hợp với chất lượng công ty tê hay không? Có thường xuyên biến động trên thị trường hay không? Có thấp đối thủ cạnh tranh hay không? Và các dịch vụ khác giá chiết khấu, giảm giá có in h thực tốt hay không? Để đánh giá ý kiến khách hàng chính sách giá Công ty cổ phần giống ̣c K cây trồng vật nuôi Thừa Thiên Huế, chúng tôi đã đưa câu hỏi để nhận định và thu ho kết sau: Bảng 11: Thống kê mức độ đồng ý khách hàng chính sách giá Đ ại công ty đồng ý Không Bình đồng ý thường Đồng ý Rất đồng ý Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm 20 43 27 Tr ươ ̀n g Chỉ tiêu Rất không Giá ít biến động trên thị trường 27 55 12 Giá thấp đối thủ cạnh tranh 11 40 26 21 Tỉ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý 50 24 25 Trong câu hỏi này chúng tôi đưa mức độ đánh giá nhận xét khách hàng sau: Với thang đo chia độ Likert điểm tương ứng: Rất đồng ý (5), đồng ý (4), Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1) SVTH: Nguyễn Phương Mai 65 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Qua bảng 11 với tiêu “ Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm” có đến 70 khách hàng trên 100 khách hàng đánh giá mức đồng ý và đồng ý, cho thấy tiêu này đánh giá với mức đồng ý cao Chỉ tiêu “Giá thấp đối thủ cạnh tranh”, “Tỉ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý” khách hàng đánh giá mức bình thường Chỉ tiêu “Giá ít biến động trên thị trường” có 55 khách hàng đánh giá bình thường và 29 khách hàng đánh giá mức không đồng ý và không đồng ý Để đánh giá xem các số liệu điều tra với các số liệu kiểm định khẳng định ́ uê mặt thống kê hay không, chúng tôi kiểm định One – Sample T Test cho hệ số đánh ́H giá trung bình mức độ hài lòng chính sách giá khách hàng tê Kiểm định: Bảng 12: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức in h độ đồng ý các yếu tố chính sách giá công ty Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa 3.86 0.000 2.89 0.167 Giá thấp các đối thủ cạnh tranh 3.53 0.000 Tỷ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý 3.73 0.000 ươ ̀n g Đ ại Giá ít biến động trên thị trường ho Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm ̣c K Chỉ tiêu (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Tr Giả thuyết cần kiểm định là H0: H0: Đánh giá khách hàng chính sách giá sản phẩm mức bình thường (µ = 3) H1: Đánh giá khách hàng chính sách giá sản phẩm mức khác bình thường (µ ≠ 3) Trong kiểm định này, chọn giá trị kiểm định Test value = 3, đây là ý nghĩa giá trị kiểm định, Test value = tức là khách hàng đánh giá bình thường với các tiêu chí trên SVTH: Nguyễn Phương Mai 66 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Nhìn vào bảng 12 ta thấy các tiêu chí “Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm”, “Giá thấp các đối thủ cạnh tranh”, “Tỷ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý” có sig < 0.05 nên thừa nhận H1, bác bỏ H0 có nghĩa là các khách hàng cho các tiêu chí kể trên mức tốt Tiêu chí “Giá ít biến động trên thị trường” có sig > 0.05 nên chưa đủ sở để bác bỏ H0, có nghĩa là các khách hàng cho yếu tố này mức bình thường Do thị trường gần đây thường xuyên biến động nên giá phải biến động theo để phù ́ uê hợp với thị trường ́H 2.3.2.3 Chính sách phân phối tê Phân phối sản phẩm là khâu cuối cùng quá trình sản xuất để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Nếu không có hoạt động phân phối thì sản phẩm in h không thể đến tay người tiêu dùng và không thể đạt doanh số và thu lợi nhuận Nội dung chính sách này là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng quá ̣c K trình doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trên thị trường bao gồm các vấn đề cách thức đặt hàng, cách thức giao hàng, phương tiện vận chuyển, cách thức toán có ho thuận tiện, nhanh chóng và đơn giản hay không ại Trong câu hỏi này chúng tôi đưa mức độ đánh giá nhận xét khách hàng Đ sau: Với thang đo chia độ Likert điểm tương ứng: Rất đồng ý (5), đồng ý (4), ươ ̀n bảng sau: g Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1) Kết thu Bảng 13: Thống kê mức độ đồng ý khách hàng chính sách Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Đặt hàng dễ dàng 38 33 27 Giao hàng đúng thời hạn 10 45 20 25 Giao đủ số lượng sản phẩm 25 45 22 Phương tiện vận chuyển tốt 48 25 23 Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng 41 30 22 Tr Chỉ tiêu phân phối công ty SVTH: Nguyễn Phương Mai 67 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Qua bảng 13, nhìn chung đa số các khách hàng khá hài lòng với chính sách phân phối công ty, trên 50% khách hàng đánh giá đồng ý và đồng ý với các tiêu chí “ Đặt hàng dễ dàng”, “Giao đủ số lượng sản phẩm”, “ Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng” Ở tiêu “Giao hàng đúng thời hạn” có 10 khách hàng đánh giá mức không đồng ý Mặc dù tiêu còn lại đánh giá tốt việc hỗ trợ các trang thiết bị, vật chất kĩ thuật giúp khách hàng đặt hàng dễ dàng hơn, toán nhanh chóng công ty còn lơ là việc quản lý thời gian, thời hạn giao ́ ́H hạn mình để tạo niềm tin và thiện cảm với khách hàng uê hàng mình Vì thế, công ty cần cố gắng việc giao hàng đúng thời tê Để đánh giá xem các số liệu điều tra với các số liệu kiểm định khẳng định mặt thống kê hay không, chúng tôi kiểm định One – Sample T Test cho hệ số đánh in h giá trung bình mức độ hài lòng khách hàng chính sách phân phối công ty ̣c K Kiểm định: Bảng 14: Kết kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng mức Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa 3.85 0.000 Giao hàng đúng thời hạn 3.60 0.000 3.78 0.000 Phương tiện vận chuyển, giao hàng tốt 3.67 0.000 Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng 3.67 0.000 ại Giá trị trung bình ươ ̀n Chỉ tiêu ho độ đồng ý các yếu tố chính sách phân phối công ty g Đ Đặt hàng dễ dàng, thao tác nhanh chóng Tr Giao hàng đủ số lượng (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Giả thuyết cần kiểm định là H0: H0: Đánh giá khách hàng chính sách phân phối sản phẩm mức bình SVTH: Nguyễn Phương Mai 68 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh thường (µ = 3) H1: Đánh giá khách hàng chính sách phân phối sản phẩm mức khác bình thường (µ ≠ 3) Trong kiểm định này, chọn giá trị kiểm định Test value = 3, đây là ý nghĩa giá trị kiểm định, Test value = tức là khách hàng đánh giá bình thường với các tiêu chí trên Nhìn vào bảng 14 ta thấy các tiêu chí” Đặt hàng dễ dàng, thao tác nhanh chóng”, ́ uê “Giao hàng đúng thời hạn”, “Giao hàng đủ số lượng”, “Phương tiện vận chuyển, giao ́H hàng tốt”, “Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng” có sig < 0.05 nên thừa nhận H1, tê bác bỏ H0 có nghĩa là các khách hàng cho các tiêu chí kể trên mức tốt, khách hàng hài lòng cho thấy công ty luôn chú trọng đến chính sách phân phối sản Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h phẩm mình SVTH: Nguyễn Phương Mai 69 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 3.1 Nhận xét chung tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 3.1.1 Những kết đạt Qua khoảng thời gian thực tập, em đã hiểu rõ công tác nâng cao hiệu ́ uê tiêu thụ sản phẩm lúa giống Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế, qua đó đã tổng kết số kết đạt công ty sau ́H - Chất lượng sản phẩm lúa giống liên tục tăng, đảm bảo và đáp ứng tê nhu cầu khách hàng - Việc sản xuất lúa giống công ty và các điểm liên kết hợp tác xã… luôn in h phát triển, ngày càng có mối quan hệ khăn khít, hợp tác, phối hợp tốt ̣c K - Sản lượng lúa giống bán ngày càng nhiều, thị trường ngày càng rộng mở - Thu nhập bình quân nhân viên, người lao động ngày càng cao ho - Công ty đã có chế độ lương thưởng hợp lý cho nhân viên, người lao động, là sở để tạo động lực cho họ làm việc, nâng cao suất lao động, tăng doanh thu ại và lợi nhuận Đ - Quy mô sản xuất công ty ngày càng rộng mở, sở vật chất đầy đủ và đại, đáp ứng các trang thiết bị phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu ươ ̀n g - Bên cạnh việc sản xuất, tiêu thụ lúa giống, công ty còn quan tâm đến các hoạt động xã hội, cung cấp sản phẩm miễn phí cho các tỉnh, hộ nông dân còn nghèo nàn, Tr lạc hậu góp phần nâng cao cho kinh tế, xã hội nước ta - Ngoài các kết đã đạt trên, công ty còn có lực lượng lao động khá dồi dào và tri thức chủ yếu là trình độ đại học và sau đại học, có kiến thức chuyên môn, sức khỏe tốt và tài Với kết đạt trên là hội để công ty tạo dựng vị riêng cho mình thời kì hội nhập đầy khó khăn và thách thức đến 3.1.2 Những hạn chế còn tồn Bên cạnh ưu điểm đã nêu trên, Công ty cổ phần Giống Cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế còn hạn chế tồn như: SVTH: Nguyễn Phương Mai 70 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh - Mẫu mã, bao bì sản phẩm chưa bắt mắt, bật, khó có thể để thu hút khách hàng Vì vậy, công ty cần phải cải tiến lại bao bì, mẫu mã bắt mắt hơn, bật để dễ phân biệt với đối thủ cạnh tranh, thu hút khách hàng nhiều - Sản phẩm công ty còn mắc các dịch bệnh, sâu bọ, chưa có các biện pháp phòng chống hiệu - Chưa có các biện pháp ngăn chặn ảnh hưởng xấu thời tiết, khí hậu, làm ảnh hưởng không tốt đến số lượng, chất lượng sản phẩm, làm uy tín công ty ́ uê 3.1.2.1 Nguyên nhân khách quan ́H - Do tình hình kinh tế giới, nước và giá nông sản có nhiều biến động tê - Do tình hình thời tiết, khí hậu diễn biến phức tạp, thất thường, dịch bệnh hoành hành không lường trước gây ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm 3.1.2.2 Nguyên nhân chủ quan in h công ty ̣c K - Công ty còn chủ quan việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch chú trọng quan tâm ho tiêu thụ sản phẩm công ty, công tác bồi dưỡng, đào tạo nhân viên, lao động chưa ại 3.2 Định hướng phát triển CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Đ Thiên Huế - Đứng trước hội và thách thức xu phát triển ngành mang lại, ươ ̀n g chủ trương CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế là phải xây dựng và bước hoàn thiện chính sách sản phẩm sản xuất và kinh doanh để giữ vững thị trường và nâng cao lực cạnh tranh Mặt khác, công ty phải cố gắng đáp ứng Tr cao các nhu cầu giống đa dạng khách hàng với chất lượng tốt - Định hướng chính công ty là tiếp tục đẩy mạnh công tác tìm hiểu, trồng khảo nghiệm, sản xuất, nghiên cứu các sản phẩm mới, tập trung tìm các giống lúa có suất cao đưa vào giới thiệu và tiêu thụ với người nông dân - Những kế hoạch chủ yếu công ty thời gian tới là: + Doanh thu tiêu thụ tăng trưởng 10 – 15% + Tiếp tục phấn đấu tăng cường sở vật chất, kỹ thuật và lực đội ngũ cán công nhân viên nhằm đạt tiêu chuẩn đáp ứng chiến lược dự trữ quốc gia SVTH: Nguyễn Phương Mai 71 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Chính phủ Chọn lọc và lai tạo số giống cây trồng có chất lượng tốt, phù hợp với điều kiện tự nhiên và tập quán canh tác nông dân miền Trung nói riêng và khu vực nói chung Mở rộng thị trường và tìm kiếm bạn hàng ngoài tỉnh, tăng sản lượng tiêu thụ 15% Phát triển các chiến lược liên kết với các công ty, nhà máy hóa chất và ́ uê ngoài tỉnh việc nghiên cứu, sản xuất, kiểm nghiệm các loại sản phẩm lúa giống ́H thị trường tê Hoàn thiện hệ thống phân phối, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và tiện lợi, tiết kiệm chi phí in h 3.3 Phân tích SWOT ̣c K Từ việc phân tích và đánh giá trên, tôi hệ thống lại điểm mạnh, điểm yếu, hội và thách thức hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống Công ty cổ Tr ươ ̀n g Đ ại ho Phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế ma trận SWOT SVTH: Nguyễn Phương Mai 72 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Bảng 15: Phân tích ma trận SWOT Điểm yếu: Điểm mạnh: - Khách hàng tương đối hài lòng sách hỗ trợ tiêu thụ chưa đồng nên chính sách sản phẩm doanh còn tồn số ý kiến không nghiệp hài lòng các chính sách doanh - Nghiệp vụ bán hàng tương đối tốt, nghiệp đưa đáp ứng hầu hết nhu cầu khách - Bao bì lúa chưa bắt mắt, hàng chất liệu bao bì dễ rách, vỡ ́H ́ - Doanh nghiệp thực các chính uê - Sản phẩm đánh giá cao tê - Chính sách xúc tiến sản phẩm tốt, có h nhiều chương trình khuyến mãi, hỗ trợ in bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, giao ̣c K hàng tận nơi theo yêu cầu khách hàng Thách thức: - Cạnh tranh với các loại giống lúa lai sản phẩm với người tiêu dùng ngoại nhập - Xu hướng phát triển và mở rộng quy - Cạnh tranh với các loại giống lúa mô ngành giống nước nước đối thủ cạnh tranh - Thị trường ngày càng biến động Đ ại - Công ty đã xây dựng uy tín g ho Cơ hội: Tr ươ ̀n thực khó lường - Người tiêu dùng ngày càng chú trọng nhiều đến sức khỏe nên ngày càng khó tính lựa chọn sản phẩm - - Nguy từ dịch bệnh, biến đổi thời tiết làm ảnh hưởng tới khả phát triển sản phẩm lúa giống giai đoạn đầu SVTH: Nguyễn Phương Mai 73 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh 3.4 Một số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm lúa giống công ty Tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu tất các doanh nghiệp kinh tế thị trường Để tiêu thụ sản phẩm, trang trải các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận kinh tế thị trường không phải là vấn đề đơn giản Hiện sản phẩm lúa giống Công ty ưa chuộng trên thị trường Thừa Thiên Huế Chủ yếu là chất lượng sản phẩm đã đạt tiêu chuẩn ISO đáp ́ uê ứng mong mỏi người tiêu dùng ́H Trong thời gian tới công ty cố gắng mở rộng hệ thống mạng lưới đại lý tăng tê thị phần để sản phẩm lúa giống công ty có mặt tất các tỉnh khác Người tiêu in sản phẩm lúa giống có chất lượng cao h dùng với mức thu nhập dần tăng lên có nhiều khả hội lựa chọn Qua phân tích ưu điểm, tồn và nguyên nhân tồn công tác tiêu ̣c K thụ sản phẩm Công ty cổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế phần viết này tôi xin trình bày số biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu ho thụ sản phẩm lúa giống công ty ại Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm lúa giống Công ty cổ phần Giống cây trồng – Đ Vật nuôi Thừa Thiên Huế cần xác định rõ mục tiêu và áp dụng các biện pháp phù hợp với tình hình thị trường nay, biến động môi trường kinh doanh ươ ̀n g thời gian tới tôi xin nêu các biện pháp sau: 3.4.1 Hoàn thiện các chính sách  Hoàn thiện chính sách sản phẩm Tr Sản phẩm xem là yếu tố đầu tiên và quan trọng hệ thống marketing Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt cộng với nhu cầu người dân sản phẩm lúa giống có chất lượng cao và tình hình khí hậu Việt Nam có xu hướng biến đổi bất thường thì xây dựng chính sách sản phẩm đúng đắn là hoàn toàn hợp lý Ngoài việc cải thiện điều kiện tưới tiêu thì việc áp dụng giống mới, sử dụng phân bón hóa học đóng góp qua trọng cho phát triển sản lượng lúa - Công ty cần tiếp tục đầu tư cho nghiên cứu giống lúa phù hợp với nhu cầu nông dân, bảo đảm sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng SVTH: Nguyễn Phương Mai 74 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh người dân Tiếp tục đầu tư cho các lĩnh vực nghiên cứu khoa học giống (chọn, tạo, nhân và chế biến giống), bảo tồn nguồn gen, xây dựng sở hạ tầng, tăng cường lực quản lý chất lượng giống - Đầu tư thêm trang thiết bị cho sản xuất, chế biến, sử dụng các công nghệ sản xuất dây chuyền đại, áp dụng công nghệ sinh học lai tạo giống góp phần tạo sản phẩm có chất lượng - Đa số các nguồn giống lúa công ty như: Khan dân; Nếp dòng;… đa ́ uê số thu mua từ các nguồn sản xuất, HTX; lái buôn…trước đưa công ́H ty cần phải kiểm nghiệm đúng quy trình để có các giống lúa chất lượng tê - Trước công ty đưa các giống lúa vào giới thiệu, tiêu thụ tới người nông dân thì phải xem xét giống nào bị thoái hoá, cho suất không cao thì khuyến cáo in h trước Và đưa giống lúa vào trồng thì cần phải trồng khảo nghiệm trên diện tích rộng lớn và nhiều khu vực khác xem tính ưu việt và suất trước đem ̣c K nhân rộng - Một vấn đề mà công ty cần quan tâm là các định bao gói ho sản phẩm Bao bì có chứa đựng thông tin hay không tác động lớn đến khách hàng ại là nông dân Khi mua sản phẩm giống cây hay loại phân bón nào điều họ Đ quan tâm chính là hàm lượng, thành phần các chất có sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, tiêu chuẩn sản phẩm đạt được… Dựa trên khảo sát khách hàng, cho ươ ̀n g thấy vấn đề bao bì này chưa thực tốt, chính vì công ty cần đặc biệt chú trọng đến điều này  Hoàn thiện chính sách giá Tr Ngoài yếu tố chất lượng, giá là yếu tố mà khách hàng công ty quan tâm thứ hai định mua sản phẩm và giá là biến số định kết tiêu thụ và phân phối sản phẩm công ty, tác động lớn đến mục tiêu lâu dài tương lai công ty Thị trường nông sản thời gian gần đây biến động rõ rệt, chính vì đề khung giá hợp lý và ổn định là yếu tố cần thiết để tăng tính cạnh tranh sản phẩm Mục tiêu doanh nghiệp là trì, nâng cao vị mình trên thị trường và nâng cao lợi nhuận cho công ty Do đó giá phải tính toán và cân nhắc phù hợp SVTH: Nguyễn Phương Mai 75 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh với mục tiêu công ty Bên cạnh mục tiêu trên công ty còn cần nâng cao thị phần tiêu thụ sản phẩm và giải hài hòa các lợi ích các công ty, cần xây dựng chính sách định giá sản phẩm quán trên sở vừa đảm bảo lợi nhuận kinh doanh vừa tăng trưởng thị phần sản phẩm Trong năm qua, kinh tế nước ta có nhiều biến động tình hình lạm phát, giá tăng cao, giá xăng dầu cao…kéo theo công ty là doanh nghiệp kinh ́ uê doanh bị ảnh hưởng Nhận thấy giá lúa giống tăng lên cao so với các năm ́H trước đây (Lúa trung bình 12.000đ/kg; Lúa lai trung bình 59.000đ/kg), để tăng tê tính cạnh tranh giá bán lúa giống thì công ty nên giảm các khoản chi phí chi bán hàng, quản lý doanh nghiệp… Công ty cần tạo nhiều các chính sách ưu đãi, in h chiết khấu, giảm giá các đại lý phân phối hay cửa hàng kinh doanh để cân đối giá các nhà phân phối bán không chênh lệch nhiều so với giá bán chung thị  ̣c K trường Hoàn thiện chính sách phân phối ho Để hình ảnh công ty nhiều người biết đến kinh tế cạnh tranh ại khốc liệt nay, sản phẩm lúa giống nhiều người sử dụng thì hoàn thiện Đ chính sách phân phối là việc làm quan trọng - Công ty cần phải tổ chức các hoạt động nhằm tạo mối liên kết, gần gũi ươ ̀n g người sản xuất và người tiêu dùng Duy trì mối quan hệ với các hợp tác xã vì các hợp tác xã này đã chiếm đến 70% doanh thu công ty cách tổ chức các hoạt động hội thảo giới thiệu sản phẩm, cử cán kĩ thuật xuống tận nơi hướng dẫn sử dụng lúa Tr giống cho nông dân - Ứng dụng khoa học công nghệ vào phân phối: xây dựng các trang web với các tiện ích đặt hàng, toán qua mạng… - Trang bị phương tiện vận tải phục vụ vận chuyển hàng hóa đến nơi xa - Bên cạnh đó thì việc quản lý vật tư, phân bón không hiệu dẫn đến hậu nghiêm trọng cho lúa giống, ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty sâu bệnh dễ phát sinh, xuất sản phẩm kém chất lượng, kém phẩm chất Vì thế, công ty cần phải thực quản lý vật tư, phân bón cách khoa học và hiệu SVTH: Nguyễn Phương Mai 76 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh  Hoàn thiện hoạt động xúc tiến, truyền thông: Các phương tiện truyền thông đóng vai trò quan trọng việc truyền tải thông tin đến khách hàng là giai đoạn nay, lưới điện nông thôn đã phủ sóng 95% các hộ nông dân tạo điều kiện tiếp cận thông tin người dân nông thôn Chính vì vậy, việc xây dựng, quảng bá thương hiệu trên các phương tiện truyền thông trở nên cần thiết ́ uê Công ty cần thực các hoạt động khuyến mại cho người tiêu dùng ́H mua lúa giống, tích cực quảng cáo sản phẩm với khách hàng, tích cực tham gia các hội tê chợ thương mại, triển lãm nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hóa, cho người tiêu dùng biết rõ sản phẩm mình Tăng cường thêm các hoạt động in h xúc tiến bán hàng xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm lúa giống rộng khắp các huyện, xã, thị trấn… tuyên truyền các giống lúa cho suất cao ̣c K Các hoạt động này hỗ trợ cho việc kinh doanh công ty hiệu Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty năm tới Công ty cần ho thực tốt số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm sau: ại - Quảng cáo: Là hình thức tông tin cho nhu cầu khách hàng biết đến sản phẩm Đ công ty Nó vừa mang tính dẫn vừa mang tính kích thích khách hàng đến mua sản phẩm Quảng cáo có thể tiến hành trên các phương tiện thông tin đại chúng ươ ̀n g báo chí, đài phát Muốn quảng cáo đạt hiệu công ty phải thoả mãn các yêu cầu sau: Lượng thông tin phải cao, các tin quảng cáo xúc tích rõ ràng Đồng thời tin quảng Tr cáo (lời nói, tranh, ảnh, ) phải gây ấn tượng thu hút người dễ đọc dễ nhớ Hợp lí: Mỗi tin quảng cáo phải phù hợp với tâm lý người nhận tin thời gian không gian và phương tiện thông tin Bảo đảm tính pháp lý: Đảm bảo tính nghệ thuật cao, tính đồng bộ, đa dạng Phù hợp với kinh phí bán hàng dành cho quảng cáo Lựa chọn phương tiện và cách thức quảng cáo là tuỳ thuộc vào tính chất sản phẩm và điều kiện công ty, khuynh hướng khách hàng SVTH: Nguyễn Phương Mai 77 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Sau quảng cáo, công ty phải đánh giá hiệu kinh tế quảng cáo chi phí bỏ cho quảng cáo và kết nó mang lại Từ đó tiến hành điều chỉnh kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp cho sát với nhu cầu để tránh rủi ro, đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận - Chào hàng : Công ty tổ chức giới thiệu sản phẩm lúa giống mình cho khách hàng Xúc tiến bán hàng: Các hoạt động thu hút chú ý khách hàng tới sản ́ uê phẩm lúa giống làm nó hấp dẫn ́H Các hình thức xúc tiến bán hàng bao gồm: tê  Thay đổi mẫu mã sản phẩm lúa giống  Khuyến khích mua hàng các hình thức giảm giá, thưởng phép thử tự do, chọn hàng, đổi hàng in h  Luôn đáp ứng các phương tiện phục vụ theo yêu cầu khách hàng cho ̣c K  Luôn cải tiến phương thức bán hàng thuận lợi cho khách ho Xúc tiến bán hàng sử dụng khi:  Có cạnh tranh gay gắt các nhà sản xuất ại  Các sản phẩm có khuynh hướng giống giá và chức Đ  Khi khối lượng bán phụ thuộc vào mức độ quen thuộc khách hàng  Sự ưa thích nhãn hiệu hàng hoá ươ ̀n g Yểm trợ bán hàng Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động hiệp hội Tr kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ - Hội chợ Công ty nên thực các hoạt động quảng cáo, mua bán lúa giống, đồng thời gặp gỡ các nhà kinh doanh, khách hàng khác các hội chợ Tạo hội để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn, cần thiết với hoạt động tiêu thụ lúa giống công ty - Xây dựng và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là khách hàng truyền thống SVTH: Nguyễn Phương Mai 78 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh Như đã đề cập trên, thị trường tiêu thụ sản phẩm lúa giống công ty chủ yếu là các khách hàng truyền thống đó là các hợp tác xã, nó chiếm tỷ trọng lớn tổng sản phẩm tiêu thụ và so với khách hàng khác Do vậy, việc xây và củng cố mối quan hệ mật thiết với các khách hàng này là điều quan trọng và cần thiết công ty Để giữ bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ lớn mình Công ty phải không ngừng xây dựng và củng cố mối quan hệ mật thiết với họ Để làm ́ uê điều đó, công ty nên giữ mối quan hệ thường xuyên với họ nhận lời mời và cử đại diện ́H tham dự đầy đủ các hội nghị tổng kết, các hội thảo các đơn vị này tổ chức từ tê đó thu nhập thông tin thuận lợi khó khăn bạn hàng Bên cạnh đó công ty nên tổ chức các Hội nghị để tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi đồng thời củng cố in h mối quan hệ với bạn hàng Đó là hội để điều tra nắm bắt thông tin nhu cầu họ ̣c K Khi tổ chức các Hội nghị khách hàng công ty cần lưu ý: Trong Hội nghị khách hàng, Công ty phải tạo bầu không khí thân mật, ho cởi mở và đưa các gợi ý để khách hàng nói ưu nhược điểm sản phẩm công ại ty, vướng mắc quan hệ mua bán, phiền hà, thiếu sót (nếu có) Đ khâu bán hàng, yêu cầu chất lượng sản phẩm và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm họ năm tới Công ty nên công bố cho khách hàng biết ươ ̀n g các dự án, kế hoạch tiêu thụ mình năm tới nhằm tạo lòng tin và chủ động cho khách hàng Để xây dựng và củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với các bạn hàng truyền Tr thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm, công ty còn phải luôn giữ chữ “tín” Nó thể chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao hàng, tiến độ giao hàng, việc cung cấp hàng đúng theo hợp đồng đã ký kết là trách nhiệm, là đảm bảo quyền lợi công ty Trong quan hệ mua bán, đôi các bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm này chưa có khả toán cho công ty theo hạn vì gặp khó khăn tài chính Trong trường hợp này, công ty nên xem xét việc cho phép khách hàng chậm toán thời gian nữa, giúp đỡ họ giải khó khăn để củng cố quan hệ gắn SVTH: Nguyễn Phương Mai 79 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh bó với các bạn hàng truyền thống, các đơn vị tiêu thụ trọng điểm này 3.4.2 Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ - Công ty cần đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường vì thị trường tiêu thụ lúa giống chủ yếu là các huyện Tỉnh, mặc dù công ty có tăng thị phần trên thị trường trước Đối với thị trường từ việc nghiên cứu bán hàng nhu cầu tiêu dùng lúa giống, phương thức phục vụ, hiểu biết và quan hệ với khách hàng cần phải đầu tư thời gian công sức và chi phí cho nghiên cứu đó Để ́ uê làm điều này đòi hỏi công ty có lực lượng lớn mặt vì ban lãnh ́H đạo công ty và cán công nhân viên phải đoàn kết trí hết lòng vì nghiệp tê chung - Hiện nay, công ty đã bắt đầu thực kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm đây là in h bước tốt đó công ty cần đầu tư cho chiến lược này Muốn tiêu thụ sản phẩm lúa giống vào thị trường hay thị trường đòi hỏi công ̣c K tác nghiên cứu nắm bắt thị trường phải tốt, thông tin phải chính xác, chất lượng, giá cả, phương thức phục vụ, phải khách hàng chấp nhận ho - Nghiên cứu thị trường công ty đòi hỏi phải đầu tư chi phí để cán ại nghiên cứu thị trường có điều kiện nâng cao trình độ lực, ngoại ngữ, có thể tiếp cậy cao Đ cận với khách hàng và thị trường nước ngoài từ đó có thông tin đạt độ tin ươ ̀n g - Hiện công tác nghiên cứu thị trường công ty Giám đốc và phận nghiên cứu thị trường đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường bận rộn và đôi chưa chuyên sâu tìm hiểu Tr Tóm lại, có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa giống sát với thực tế dựa trên sở xác định nhu cầu thị trường và phần thị trường công ty Do đó công tác nghiên cứu thị trường là công tác cần phải đặt lên hàng đầu để hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao 3.4.3 Đổi và hoàn thiện công tác bán hàng Dịch vụ bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét định và mua lúa giống khách, phải đảm bảo cho khách hàng đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, dẫn giúp khách hàng lựa chọn SVTH: Nguyễn Phương Mai 80 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh hướng dẫn sử dụng, bảo quản các sản phẩm mua, các hoạt động bao gói, làm hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu họ và hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán hàng chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, dịch vụ tín dụng, dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ thông tin, dịch vụ vận chuyển, bốc xếp chở hàng đến nhà Công tác bán hàng cần phải đổi thái độ phục vụ, bán hàng ́ uê cho cá nhân mà bán hàng cho tổ chức cần có thái độ phục vụ tốt Những biểu ́H hiện, cử lời nói cán làm công tác bán quan trọng Vậy số tê công ty đã có nhiều nhân viên hoạt động bán hàng để khách hàng công ty vì thái độ phục vụ chưa tốt Nhân viên bán hàng vừa là người bán hàng vừa là in h người mua thực giao nhận sản phẩm, họ còn là người thu thập các thông tin khách hàng, khả đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng Do đó đòi hỏi họ phải ̣c K có nghệ thuật bán, có kỹ bán hàng và kỹ giao tiếp tốt Tóm lại, hoàn thiện công tác bán hàng là hoàn thiện công công cụ cạnh tranh ho có hiệu lực giúp cho công ty tăng khả chiếm lĩnh thị trường ại 3.4.4 Hạ thấp chi phí nhằm hạ giá bán sản phẩm, tăng sức cạnh tranh Đ công ty trên thị trường Công ty cần phải quản lý chặt chẽ các chi phí, phải có các chính sách, mức chi ươ ̀n g phù hợp với các hoạt động cụ thể Với đặc thù ngành nông nghiệp, các sản phẩm lúa giống đa số có thời gian sử dụng ngắn, dễ hư hỏng, ẩm mốc, kém chất lượng Do đó, việc dự trữ Tr hàng hóa để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu người tiêu dùng là việc cần thiết Để giảm tối đa chi phí bảo quản và dự trữ, công ty cần phải nắm công tác điều tra thị trường, nhu cầu khách hàng để có kế hoạch dự trữ, bảo quản hợp lý - Bên cạnh việc giảm chi phí bảo quản thì công ty cần phải quan tâm đến việc giảm chi phí quản lý doanh nghiệp cách đưa các quy định, nội quy, quán triệt ý thức tiết kiệm điện, nước,… các phòng ban, các nhân viên - Hạ thấp cước phí vận tải làm để hạ giá bán sản phẩm là biện pháp tích cực đẩy mạnh công tác thụ tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm sản phẩm SVTH: Nguyễn Phương Mai 81 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh không cồng kềnh, việc chuyên chở vận chuyển bốc dỡ dễ dàng, vận chuyển xe tải thì số lượng chuyến nhiều tiện lợi số lần bốc dỡ 3.4.5 Vấn đề hoàn thiện đội ngũ cán Một yếu tố thực sản xuất, góp phần to lớn việc tạo sản phẩm đó là người lao động Đây là yếu tố không thể thiếu mà nó còn giữ vai trò định Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động công ty cho hợp lý có ý nghĩa quan trọng, định đến hoạt động kinh doanh Để sử dụng tốt lao động công ty cần ́ uê giải các vấn đề sau: ́H - Hình thành cấu tổ chức lao động tối ưu: Bao gồm phận kinh tê doanh, phận quản lý và người lao động bố trí vào các khâu, các phận, các công đoạn cách cân đối và hợp lý, bảo đảm suất lao động cao, chất lượng tốt, in h quản lý chặt chẽ và có hiệu - Chú trọng tuyển chọn cán trẻ, có kinh nghiệm, tâm huyết, nhiệt tình ̣c K - Cần có đầu tư thích đáng việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trình độ quản lý ho - Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động: Để đạt kết quả, suất ại lao động cao thì người lao động phải đảm bảo tái sản xuất sức lao động Vì Tr ươ ̀n g Đ công ty phải có biện pháp tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động SVTH: Nguyễn Phương Mai 82 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Trong kinh tế nay, công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng Nó thực giá trị sản phẩm, tạo doanh thu cho doanh nghiệp để bù đắp chi phí bỏ ra, đóng và nộp nghĩa vụ cho Nhà nước đồng thời có vốn để tái xuất và mở rộng cho chu kì sản xuất Trong điều kiện khác có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm khác đồng thời ́ uê có thay đổi liên tục, linh hoạt để bắt kịp và phù hợp với biến động kinh ́H tế tê Qua khoảng thời gian thực tập Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế và thực đề tài này, tôi đã hiểu cách khá đầy đủ khái in h niệm tiêu thụ sản phẩm, vai trò và ý nghĩa nó công ty và xã hội, nắm ̣c K các nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm để từ đó vận dụng vào thực tiễn ho - Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ công ty môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, pháp luật, sản phẩm, lao động, nguồn tài chính, thị ại trường, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng… Đ - Đánh giá thực trạng tiêu thụ lúa giống công ty qua năm 2015– 2017 tình hình thực kế hoạch tiêu thụ, tình hình doanh thu tiêu thụ (doanh thu tiêu thụ ươ ̀n g qua các năm, qua các kênh phân phối, qua các thị trường, …) - Phân tích đánh giá khách hàng các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ Qua đề tài tôi đã mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác Tr tiêu thụ vật tư, tăng doanh thu bán hàng công ty: - Hoàn thiện các chính sách công ty - Nghiên cứu mở rộng tị trường tiêu thụ - Đổi và hoàn thiện công tác bán hàng - Tổ chức các hoạt động, dịch vụ sau bán - Giảm chi phí bán hàng, quản lý - Thực chính sách đào tạo, tuyển dụng nhân viên, lao động Do trình độ thân còn nhiều hạn chế nên bài viết chắn SVTH: Nguyễn Phương Mai 83 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh không tránh khỏi sai sót Tôi mong nhận giúp đỡ, bảo cô để bài viết tôi hoàn thành tốt Bài viết này hoàn thành giúp đỡ cô ThS Trần Thị Nhật Anh Tôi xin chân thành cảm ơn tới cô đã giúp tôi hoàn thành đề tài này Kiến nghị Qua gần tháng ngắn ngủi thực tập Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế, tôi xin kiến nghị số vấn đề nhằm hoàn thiện giải ́ Đối với quan địa phương ́H  uê pháp nói trên và giúp công ty thành công việc kinh doanh mình tê - Cơ quan địa phương cần có các chính sách hỗ trợ để tạo điều kiện phát triển nông nghiệp trợ giá, hỗ trợ các phương tiện vận chuyển để việc phân phối lưu in h thông nhanh chóng và dễ dàng Hỗ trợ, khuyến khích nông dân sử dụng giống mới, giống tốt vào sản xuất, đầu tư các sở vật chất và kĩ thuật phục vụ cho việc  ̣c K nghiên cứu, sản xuất và chế biến sản phẩm tốt Đối với công ty ho - Công ty cần đầu tư vào sở vật chất, trang thiết bị để phục vụ cho việc nghiên ại cứu và sản xuất tốt Đ - Xây dựng hình ảnh tốt đẹp và nhiều người biết đến thông qua việc cải tiến bao bì, mẫu mã sản phẩm ươ ̀n g - Ổn định chính sách giá hợp lý để giữ chân khách hàng và tìm kiếm khách hàng - Tăng cường các biện pháp quản lý nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh, tăng lợi Tr nhuận - Chú ý việc sản xuất phân bón, công ty cần tăng cường hợp tác, mở rộng các mối quan hệ với các sở sản xuất khác và hoàn thiện mạng lưới phân phối - Có các chính sách khen thưởng, quan tâm đến đội ngũ cán công nhân viên, tạo động lực cho họ để làm tốt công việc mình đem lại lợi ích cho công ty - Không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm có - Đa dạng hóa các sản phẩm kinh doanh SVTH: Nguyễn Phương Mai 84 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trần Thị Nhật Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO Th.S Nguyễn Ngọc Thâm – Trịnh Văn Sơn (1998): Phân tích hoạt động kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Bùi Thị Thanh Nga, (2011), Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Kinh tế Huế Marketing bản, Trần Minh Đạo, Nhà xuất Giáo dục 2002 Nguyễn Thị Lan, Khóa luận tốt nghiệp: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản Số liệu thô qua năm (2015-2017) Công ty cổ phần Giống cây trồng ́H uê phẩm nước mắm Công ty cổ phần Thủy sản Vạn Phần Diễn Châu tê - Vật nuôi Thừa Thiên Huế ́ Webside tham khảo: Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h hugico.com.vn,voer.edu.vn,http://www.thongkethuathienhue.gov.vn SVTH: Nguyễn Phương Mai 85 PHỤ LỤC MÃ SỐ PHIẾU:… PHỤ LỤC A BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Xin chào Qúy khách! Tôi tên là: Nguyễn Phương Mai, sinh viên năm trường Đại học Kinh Tế Huế, tôi thực khóa luận tốt nghiệp mình đề tài “Công tác nâng cao hiệu tiêu thụ Lúa giống Công ty Cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi ́ uê Thừa Thiên Huế” Tôi mong nhận chia sẻ Quý khách số ́H thông tin cần thiết để nhận biết mức độ hài lòng mức độ đáp ứng yêu cầu tốt quý khách sản phẩm Ý kiến Quý khách là nguồn h tê thông tin quý giá giúp tôi hoàn thành tốt đề tài mình Tôi cam đoan toàn thông tin đây dùng cho việc cải tiến sản phẩm mà không dùng vào in việc riêng khác ̣c K Do đó, tôi mong nhận giúp đỡ chân thành Quý khách Tên vấn viên:…………………………………………………………… ho Ngày vấn:……………………….Chữ ký vấn:………………… Tên đáp viên:………………………… Tuổi:……… I Đ ại Địa chỉ:………………………………………………………………………… CÂU HỎI CHUNG: g Dưới đây là số câu hỏi chung để nắm bắt thông tin khách hàng sử dụng ươ ̀n sản phẩm Lúa giống Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế Xin vui lòng đọc kỹ phát biểu sau, sau câu phát biểu Tr vui lòng đánh dấu (x) vào ô trả lời thể đúng quan điểm Qúy khách: Quý khách thường đặt mua sản phẩm lúa giống công ty đâu?  Đại lý  Hợp tác xã  Nhà bán lẻ  Khác Qúy khách thường đặt mua sản phẩm lúa giống công ty cách nào?  Điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng  Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng  Giao dịch thông qua internet Quý khách tiếp cận thông tin sản phẩm lúa giống công ty cách nào?  Qua internet  Qua báo, tạp chí nông nghiệp ́ uê  Qua nhân viên tiếp thị ́H  Qua bao bì, mẫu mã tê  Qua bạn bè, người thân Quý khách sử dụng sản phẩm lúa giống công ty bao lâu? in h  Dưới năm  Trên năm NỘI DUNG PHỎNG VẤN: ho II ̣c K  Từ đến năm Sau đây, tôi xin phép vấn mức độ hài lòng Quý khách sản ại phẩm Lúa giống Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế Đ Xin vui lòng đọc kỹ phát biểu sau, sau câu phát biểu vui lòng đánh dấu sau: g (x) vào ô trả lời thể đúng quan điểm Qúy khách theo mức độ Không đồng ý Bình thường Đồng ý Tr ươ ̀n Rất không đồng ý Rất đồng ý Tiêu chí đánh giá Mức độ đồng ý Chính sách sản phẩm Sản phẩm đa dạng chủng loại Chất lượng sản phẩm đảm bảo Bao bì, nhãn hiệu sản phẩm rõ ràng, bắt mắt Dịch vụ kèm theo: hỗ trợ, bảo hành… tốt Giá thấp các đối thủ cạnh tranh Tỉ lệ chiết khấu, giảm giá hợp lý ̣c K Đặt hàng dễ dàng, thao tác đơn giản, nhanh ại chóng Giao hàng đúng thời hạn 11 Giao đủ số lượng sản phẩm 12 Phương tiện vận chuyển, giao hàng tốt ươ ̀n g Đ 10 Thanh toán nhanh chóng, dễ dàng Tr 13 ho Chính sách phân phối tê Giá ít biến động trên thị trường h in Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm ́H Chính sách giá ́ uê STT -HẾT XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN Ý KIẾN CỦA QUÝ KHÁCH! PHỤ LỤC B Kết xử lý SPSS - Chính sách sản phẩm One-Sample Statistics N Mean Std Deviation san pham da dang ve chung loai chat luong san pham duoc dam bao .76667 100 3.9700 .83430 bao bi nhan hieu cua san pham ro rang bat mat 100 2.8700 dich vu kem theo ho tro bao hanh tot 100 3.9500 .07667 ́H ́ 3.4100 uê 100 Std Error Mean .08246 .82112 .08211 h tê .82456 ̣c K in .08343 ươ ̀n Tr - ho 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 5.348 99 .000 .41000 .2579 .5621 11.626 99 .000 .97000 .8045 1.1355 -1.577 99 .118 -.13000 -.2936 .0336 11.570 99 .000 .95000 .7871 1.1129 g san pham da dang ve chung loai chat luong san pham duoc dam bao bao bi nhan hieu cua san pham ro rang bat mat dich vu kem theo ho tro bao hanh tot Đ ại t One-Sample Test Test Value = df Sig (2Mean tailed) Differenc e Chính sách giá One-Sample Statistics N Std Deviation Std Error Mean 3.8600 .95367 .09537 100 2.8900 .79003 .07900 100 3.5300 1.00960 .10096 100 3.7300 .85108 ́ 100 uê gia ca phu hop voi chat luong san pham gia ca it bien dong tren thi truong gia ca thap hon cac doi thu canh tranh ty le chiet khau giam gia hop ly Mean ́H .08511 tê One-Sample Test in Mean Differenc e ho 99 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper .000 .86000 .6708 1.0492 99 .167 -.11000 -.2668 .0468 5.250 99 .000 .53000 .3297 .7303 8.577 99 .000 .73000 .5611 .8989 Đ -1.392 ươ ̀n Tr ty le chiet khau giam gia hop ly Sig (2tailed) ại 9.018 g gia ca phu hop voi chat luong san pham gia ca it bien dong tren thi truong gia ca thap hon cac doi thu canh tranh df ̣c K t h Test Value = - Chính sách phân phối One-Sample Statistics N Mean Std Deviation Std Error Mean 3.8500 .84537 .08454 giao hang dung thoi han 100 3.6000 .97442 .09744 giao du so luong san pham 100 3.7800 phuong tien van chuyen giao hang tot 100 3.6700 toan nhanh chong de dang 100 3.6700 ́ 100 uê dat hang de dang thao tac don gian nhanh chong .09490 .87681 .08768 .89955 .08996 in h tê ́H .94900 ho ̣c K One-Sample Test df Sig (2tailed) Mean Differenc e Đ ại t Test Value = dat hang de dang thao tac don gian nhanh chong 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 99 .000 .85000 .6823 1.0177 giao hang dung thoi han 6.158 99 .000 .60000 .4067 .7933 giao du so luong san pham 8.219 99 .000 .78000 .5917 .9683 phuong tien van chuyen giao hang tot 7.641 99 .000 .67000 .4960 .8440 toan nhanh chong de dang 7.448 99 .000 .67000 .4915 .8485 Tr ươ ̀n g 10.055 Count dai ly hop tac xa nha ban le khac $diadiemmua 35 46 31 36.1% 47.4% 32.0% 5.2% ́ Thống kê số lượng khách hàng cách thức mua lúa giống uê - Column N % dien thoai truc tiep cho nhan vien ban hang gap mat truc tiep nhan vien ban hang giao dich thong qua internet ̣c K Count duoi nam tu den nam tren nam 17 31 52 Đ ại $thoigiansudung Thống kê số lượng khách hàng tiếp cận thông tin Tr ươ ̀n g - 50 35 Thống kê thời gian sử dụng sản phẩm lúa giống khách hàng ho - 37 in h tê $cachthucmua ́H Count $kenhthongtin qua internet qua bao tap chi nong nghiep qua nhan vien tiep thi qua bao bi mau ma qua ban be nguoi than Count 29 19 61 43 45 - Thống kê mức độ đồng ý khách hàng các chính sách công ty Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in 64 21 12 30 37 31 33 49 12 30 39 29 20 43 27 27 55 12 11 40 26 21 ́ ́H h tê rat khong dong y khong dong y san pham da dang ve chung loai binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y chat luong san pham duoc dam bao binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y bao bi nhan hieu cua san pham ro binh thuong rang bat mat dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y dich vu kem theo ho tro bao hanh tot binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y gia ca phu hop voi chat luong san binh thuong pham dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y gia ca it bien dong tren thi truong binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y gia ca thap hon cac doi thu canh tranh binh thuong dong y rat dong y ty le chiet khau giam gia hop ly rat khong dong y uê Count Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in 50 24 25 38 33 27 10 45 20 25 25 45 22 48 25 23 41 30 22 ́ uê ́H h tê khong dong y binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y dat hang de dang thao tac don gian binh thuong nhanh chong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y giao hang dung thoi han binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y giao du so luong san pham binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y phuong tien van chuyen giao hang tot binh thuong dong y rat dong y rat khong dong y khong dong y toan nhanh chong de dang binh thuong dong y rat dong y