Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG - NGUYỄN VĂN TRINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK LUẬN VĂN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG - NGUYỄN VĂN TRINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK CHUYÊN NGHÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 146021063 LUẬN VĂN THẠC SĨ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS LÊ ĐỨC NIÊM TP HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” tác giả Nguyễn Văn Trinh thực Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu với hướng dẫn TS Lê Đức Niêm Các số liệu, kết luận văn xác, trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Ngồi trừ tài liệu tham khảo trích dẫn luận văn này, khơng có nghiên cứu người khác sử dụng luận văn mà khơng trích dẫn theo quy định Luận văn chưa nộp để nhận cấp trường đại học sở đào tạo khác Tp.Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 10 năm 2016 Ký tên Nguyễn Văn Trinh i LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Lê Đức Niêm, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt q trình thực đề cương, tìm kiếm tài liệu hồn thành luận văn tốt nghiệp Tơi xin chân thành biết ơn quý Thầy Cô Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chương trình cao học Xin chân thành cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, anh chị Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk tạo điều kiện hỗ trợ tơi q trình thu thập số liệu cho đề tài Và cuối xin tỏ lịng biết ơn đến gia đình bạn bè giúp đỡ động viên tinh thần cho tôi, giúp tơi kiên trì hồn tất luận văn Tơi tin kiến thức quan trọng kinh nghiệm quý báu giúp thành công công việc công tác nghiên cứu khoa hoa sau Ký tên Nguyễn Văn Trinh ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN Mức độ cạnh tranh thị trường dược phẩm vật tư y tế Đăk Lăk khốc liệt với khoảng 40 Công ty lớn nhỏ có mặt Mặc dù có số lợi mặt địa lý mạng lưới phân phối song Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày mạnh từ công ty ngoại tỉnh Công ty nội tỉnh Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Hồn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk Luận văn sử dụng phương pháp định tính, điều tra khảo sát đánh giá công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty thông qua phiếu khảo sát, với đối tượng khảo sát chuyên gia lãnh đạo công ty, quản lý, lực lượng bán hàng Luận văn phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk, từ tìm ưu điểm, hạn chế công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc phục Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk iii ABSTRACT The level of competition in the pharmaceutical market and medical supplies in Dak Lak quite fierce with about 40 large and small companies are present Although there are some advantages in terms of geography and the distribution network but Pharmaceutical Joint Stock Company - Medical Supplies Dak Lak had to change to adapt to the increasingly strong competition from foreign companies over the province and intra-provincial company Therefore, the author chose the theme: "Improving the management of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak" to make master thesis management of their business, thereby find out the limitations in performance management sales force to provide a basis for making the perfect solution management sales force of Pharmaceutical Joint Stock company - Medical Supplies Dak Lak Thesis using qualitative methods, survey evaluation management sales force of the company through the survey, the respondents are specialist company leadership, management, force sell Thesis was to analyze and assess the status of the management activities of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak, then find out the advantages and limitations in management sales force, to find the cause of the limitations to be overcome Proposed some solutions primarily to complete the management of the sales force of JSC Pharmaceuticals Medical Supplies Dak Lak iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TT Giải thích CBNV Cán nhân viên CP Cổ phần HĐQT Hội đồng quản trị KD Kinh doanh KH Kế hoạch LĐ Lao động NT Nhà thuốc TH Thực TGĐ Tổng Giám đốc 10 VCSH Vốn chủ sở hữu v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v MỤC LỤC vi DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỀ TÀI ix DANH MỤC HÌNH ẢNH ix CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU .1 ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu 1.2 Tính cấp thiết đề tài .1 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp định tính: .3 1.6.1 Thu thập liệu 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu KẾT LUẬN CHƯƠNG CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.2- Quy trình bán hàng .6 2.3 Khái quát quản lý lực lượng bán hàng vi 2.3.1 Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng 2.3.2 Vai trò quản lý lực lượng bán hàng 2.4 Nội dung hoạt động quản lý lực lượng bán hàng 11 2.4.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .11 2.4.2 Lựa chọn kênh phân phối 12 2.4.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 17 2.5 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 20 2.5.1 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 25 2.6 Các nghiên cứu liên quan 30 2.6.1 Nghiên cứu nước 31 2.6.2 Nghiên cứu nước 32 KẾT LUẬN CHƯƠNG 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .34 3.1 Thực trạng 34 3.1.1 Thực trạng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 34 3.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 36 3.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 41 3.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 42 3.1.5 Cơ cấu lao động .48 3.2 Phương pháp nghiên cứu : Phương pháp định tính: 53 3.2.1- Thu thập liệu thứ cấp 53 3.2.2- Thu thập liệu sơ câp 53 3.2.3 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp 54 3.2.4 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp 54 KẾT LUẬN CHƯƠNG 54 Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 55 4.1 Thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 55 4.1.1- Phân tích thực trạng cơng tác quản lý lực lượng bán hàng .55 vii 4.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty 66 4.3.Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 74 4.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 75 4.3.3 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 78 4.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 82 KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Error! Bookmark not defined 5.1 Kết luận Error! Bookmark not defined 5.2 Kiến nghị Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát chuyên gia 90 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát lực lượng bán hàng 92 viii ... bán hàng công ty 66 4.3.Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng. .. bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 55 4.1.1- Phân tích thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng .55 vii 4.2 Những y? ??u tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng. .. hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk Luận văn sử dụng phương pháp định tính, điều tra khảo sát đánh giá công tác quản lý lực lượng bán hàng Công