Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG - NGUYỄN VĂN TRINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK LUẬN VĂN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG - NGUYỄN VĂN TRINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK CHUYÊN NGHÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 146021063 LUẬN VĂN THẠC SĨ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS LÊ ĐỨC NIÊM TP HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” tác giả Nguyễn Văn Trinh thực Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu với hướng dẫn TS Lê Đức Niêm Các số liệu, kết luận văn xác, trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Ngồi trừ tài liệu tham khảo trích dẫn luận văn này, khơng có nghiên cứu người khác sử dụng luận văn mà khơng trích dẫn theo quy định Luận văn chưa nộp để nhận cấp trường đại học sở đào tạo khác Tp.Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 10 năm 2016 Ký tên Nguyễn Văn Trinh i LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Lê Đức Niêm, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt q trình thực đề cương, tìm kiếm tài liệu hồn thành luận văn tốt nghiệp Tơi xin chân thành biết ơn quý Thầy Cô Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chương trình cao học Xin chân thành cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, anh chị Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk tạo điều kiện hỗ trợ tơi q trình thu thập số liệu cho đề tài Và cuối xin tỏ lịng biết ơn đến gia đình bạn bè giúp đỡ động viên tinh thần cho tôi, giúp tơi kiên trì hồn tất luận văn Tơi tin kiến thức quan trọng kinh nghiệm quý báu giúp thành công công việc công tác nghiên cứu khoa hoa sau Ký tên Nguyễn Văn Trinh ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN Mức độ cạnh tranh thị trường dược phẩm vật tư y tế Đăk Lăk khốc liệt với khoảng 40 Công ty lớn nhỏ có mặt Mặc dù có số lợi mặt địa lý mạng lưới phân phối song Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày mạnh từ công ty ngoại tỉnh Công ty nội tỉnh Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Hồn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk” để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk Luận văn sử dụng phương pháp định tính, điều tra khảo sát đánh giá công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty thông qua phiếu khảo sát, với đối tượng khảo sát chuyên gia lãnh đạo công ty, quản lý, lực lượng bán hàng Luận văn phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk, từ tìm ưu điểm, hạn chế công tác quản lý lực lượng bán hàng, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc phục Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk iii ABSTRACT The level of competition in the pharmaceutical market and medical supplies in Dak Lak quite fierce with about 40 large and small companies are present Although there are some advantages in terms of geography and the distribution network but Pharmaceutical Joint Stock Company - Medical Supplies Dak Lak had to change to adapt to the increasingly strong competition from foreign companies over the province and intra-provincial company Therefore, the author chose the theme: "Improving the management of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak" to make master thesis management of their business, thereby find out the limitations in performance management sales force to provide a basis for making the perfect solution management sales force of Pharmaceutical Joint Stock company - Medical Supplies Dak Lak Thesis using qualitative methods, survey evaluation management sales force of the company through the survey, the respondents are specialist company leadership, management, force sell Thesis was to analyze and assess the status of the management activities of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak, then find out the advantages and limitations in management sales force, to find the cause of the limitations to be overcome Proposed some solutions primarily to complete the management of the sales force of JSC Pharmaceuticals Medical Supplies Dak Lak iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TT Giải thích CBNV Cán nhân viên CP Cổ phần HĐQT Hội đồng quản trị KD Kinh doanh KH Kế hoạch LĐ Lao động NT Nhà thuốc TH Thực TGĐ Tổng Giám đốc 10 VCSH Vốn chủ sở hữu v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v MỤC LỤC vi DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỀ TÀI ix DANH MỤC HÌNH ẢNH ix CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU .1 ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1.Nhận diện vấn đề nghiên cứu 1.2 Tính cấp thiết đề tài .1 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp định tính: .3 1.6.1 Thu thập liệu 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu KẾT LUẬN CHƯƠNG CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.2- Quy trình bán hàng .6 2.3 Khái quát quản lý lực lượng bán hàng vi 2.3.1 Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng 2.3.2 Vai trò quản lý lực lượng bán hàng 2.4 Nội dung hoạt động quản lý lực lượng bán hàng 11 2.4.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .11 2.4.2 Lựa chọn kênh phân phối 12 2.4.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 17 2.5 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 20 2.5.1 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 25 2.6 Các nghiên cứu liên quan 30 2.6.1 Nghiên cứu nước 31 2.6.2 Nghiên cứu nước 32 KẾT LUẬN CHƯƠNG 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .34 3.1 Thực trạng 34 3.1.1 Thực trạng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 34 3.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 36 3.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 41 3.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 42 3.1.5 Cơ cấu lao động .48 3.2 Phương pháp nghiên cứu : Phương pháp định tính: 53 3.2.1- Thu thập liệu thứ cấp 53 3.2.2- Thu thập liệu sơ câp 53 3.2.3 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp 54 3.2.4 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp 54 KẾT LUẬN CHƯƠNG 54 Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 55 4.1 Thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 55 4.1.1- Phân tích thực trạng cơng tác quản lý lực lượng bán hàng .55 vii 4.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty 66 4.3.Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 74 4.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 75 4.3.3 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 78 4.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 82 KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Error! Bookmark not defined 5.1 Kết luận Error! Bookmark not defined 5.2 Kiến nghị Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát chuyên gia 90 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát lực lượng bán hàng 92 viii II Kế hoạch làm việc Công việc Công việc Ghi Ngày thứ Thứ - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý 4.3.3.2 Kế hoạch tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: I Doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng 79 Tuần Tuần Tuần II Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 4.3.3.4 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… Tuần thứ: ………………………………………… I.Báo cáo doanh số: Sản phẩm A B C Khách hàng Nhà thuốc Nhà thuốc Nhà thuốc … Tổng 80 … Tổng Ghi II Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: I Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng II Báo cáo doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 81 Tuần Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 4.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 4.3.4.1.Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo 4.3.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Công ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: 82 Bảng 4.18: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề Trường hợp nhân viên - Bỏ sức lao động chưa hợp lý Hành vi Hoạt động điều chỉnh - Phân công lại khu vực Cư xử thấp, Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa - Huấn luyện lại nhân viên kết thấp hợp lý - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Hỗ trợ bán hàng Động viên nhân viên làm việc - Cạnh tranh cao tích cực Hành vi - Đánh giá sai tiềm Cư xử thấp, - Đối thủ cạnh tranh yếu kết cao - Vị trí thương trường - Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực Công ty mạnh - Thưởng thích đáng - Tuyên truyền phương pháp bán - Phương pháp bán hàng hiệu hàng cho nhân viên khác - Phân bổ nỗ lực hợp lý Hành vi - Nhân viên khơng có khả - Nhân viên cần phải huấn Cư xử cao, - Bỏ sức lao động không hợp lý kết thấp - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Phân công khu vực khác - Khu vực cạnh tranh mạnh - Phân bổ nỗ lực hiệu - Hỗ trợ tiếp thị Công ty yếu - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị Hành vi - Nhân viên có lực cao - Tuyên dương Cư xử cao, - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng luyện lại kết cao Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu Công ty 4.3.4.3 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc 83 xuất sắc khu vực đó, họ Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng rấ t nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với cơng ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội công ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk thời gian tới 84 KẾT LUẬN CHƯƠNG Vận dụng lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng, tác giả sâu tìm hiểu, thu thập số liệu tình hình thực tế Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk năm vừa qua Bằng phương pháp nghiên cứu phù hợp tác giả phân tích thấy rõ thành tựu mặt cịn tồn Cơng ty Những thành tựu mà Công ty đạt luôn tạo điều kiện để Công ty phát triển môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Đồng thời để Công ty ngày phát triển nữa, cạnh tranh tốt thương trường việc giải hạn chế, tồn điều cần thiết Do tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quản ly lực lượng bán hàng Cơng ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 85 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua trình nghiên cứu từ xác định mục tiêu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu Cùng với với thu thập, tổng hợp, đánh giá thực trạng, vấn chuyên gia, luận văn phân tích, trả lời câu hỏi nghiên cứu, đưa giải pháp vấn đề nghiên cứu Ở chương này, luận văn tóm tắt lại kết nghiên cứu đưa số kết luận kiến nghị 5.1 Tóm tắt lại kết nghiên cứu: Sau nghiên cứu, đánh giá thực trạng quản lý lực lượng bán hàng Công ty CP Dược VTYT Đăk Lăk, đồng thời đối chiếu với sở lý luận đánh giá tổng hợp từ chuyên gia ngành Luận văn đạt kết nghiên cứu sau: 5.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty CP Dược VTYT Đăk Lăk gồm yếu tố sau: Thứ nhất, vai trò quản lý Vai trò quản lý bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động đội ngũ Nó phụ thuộc vào trình độ kiến thức, kỹ lực quản lý người làm nhiệm vụ nầy Thứ hai, Đội ngũ bán hàng Đây đội ngũ trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng thực kế hoạch bán hàng vạch từ người quản lý Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố phân tích chương Thứ ba, Chính sách tuyển dụng đào tạo Việc tuyển dụng đội ngũ bán hàng nội dung đào tạo phù hợp với đặc điểm tình hình hoạt động Cơng ty thị trường quan trọng góp phần thành cơng cho tạo doanh thu bán hàng Thứ tư, Chính sách động viên khen thưởng Khen thưởng động viên kịp thời từ vật chất lẫn tinh thần động lực tạo hiệu ứng tích cực từ bán hàng Thứ năm, Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Việc đưa kế hoahc5 điều hành theo mục tiêu tạo nên hiệu bán hàng tốt hưng phần làm việc đội ngũ bán hàng 86 Thứ sáu, Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Thứ bẩy, Phối hợp thành viên kênh phân phối Việc phối hợp tốt thành viên kênh đem lại hiệu vừa giám sát chéo vừa tăng độ linh hoạt đáp ứng hàng hóa Từ tạo cho nhân viên bán hàng phát huy lực tham gia thúc đẩy bán hàng tốt 5.1.2 Các hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu quản lý lực lượng bán hàng Cơng ty CP Dược VTYT Đăklăk: Có 04 nhóm giái pháp sau: Thứ nhất, Tổ chức lại lực lượng bán hàng Thứ hai, Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Thứ ba, Xây dựng Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng Thứ tư, Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 5.2 Thảo luận kết nghiên cứu: Qua đánh giá, phân tích tóm tắt kết nghiên cứu, cho thấy thực trạng quản lý lực lượng bán hàng Công ty CP Dược VTYT Đăk Lăk Từ thực trạng cho thấy kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý lực lượng bán hàng Công ty hoàn toàn phù hợp, rõ ràng Và kết tương đồng với sở lý luận luận văn thu thập đánh giá chuyên gia Công ty Kết hợp với thực trạng, yếu tố ảnh hưởng nhóm giải pháp quản lý lực lượng bán hàng từ tổng hợp ý kiến chuyên gia ngành, luận văn đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng đánh giá tầm quan trọng giải pháp theo tỉ lệ phần trăm Kết nghiên cứu luận văn dựa thực tế luận khoa học nhằm tìm giải pháp tối ưu, đáng tin cậy góp phần mang lại hiệu quản lý kinh doanh cho Công ty thời gian đến 5.3 Đóng góp hạn chế luận văn: Luận văn tiến hành điều tra, tổng hợp, phân tích liệu giúp cho Công ty CP Dược VTYT Đăk Lăk có nhìn tổng thể hoạt động quản lý lực lượng bán hàng Công ty Đồng thời đưa giải 87 pháp cụ thể giúp Cơng ty quản lý lực lượng bán hàng hiệu thời gian tới Hạn chế luận văn vấn chuyên gia, lực lượng bán hà ng chưa vấn thành viên kênh phân phối để tham khảo nhiều ý kiến đóng góp Và luận văn dừng lại việc đưa giải pháp mà chưa có điều kiện tiến hành áp dụng thực nghiệm số khu vực thí điểm để đánh giá hiệu giải pháp khó khăn thực 5.4 Kiến nghị cho nghiên cứu sau: Đề xuất cho nghiên cứu sau tiến hành khảo sát, vấn số thành viên kênh phân phối để đánh giá yếu tố ảnh hưởng nhóm giải pháp Đồng thời tiến hành thực nghiệm số khu vực định để đánh giá hiệu nhóm giải pháp 5.5 Kết luận: Luận văn tiến hành thu thập liệu thứ cấp, xây dựng bảng câu hỏi mở sử dụng phương pháp vấn chuyên gia câu hỏi đóng lực lượng bán hàng Sau tiến hành xử lý số liệu, từ phân tích, đánh giá, tổng hợp để trả lời câu hỏi nghiên cứu đưa kết nghiên cứu Trên sở tổng hợp phân tích, dánh giá Luận văn đưa yếu tố lien quan ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng đơn vị nghiên cứu, đồng thời đề xuất nhóm giải pháp tạm thời hàm ý quản trị giúp Cơng ty hiệu chỉnh công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động đội ngũ bán hàng đồng thời từ góp phần củng cố thương hiệu Công ty thị trường 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo nước Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk (2013-2015), Hồ sơ nhân báo cáo tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, mẫu báo cáo phòng nhân sự, Phòng kế tốn phịng kinh doanh Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Mai văn Dũng (2008) Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Thị Thu Hường(2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Nguyễn Khánh Trung(2009), Khái niệm hoạt động bán hàng Tài liệu tham khảo nước J.Calvin(2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh 10 Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 12 Jamers M.(2005), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh 13 Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê Một số tài liệu tham khảo khác 14 http://www.bamepharm.com.vn 15 http://kynangbanhang.edu.vn - Quy trình bán hàng 16 https://blog.thitruongsi.com/ - Khái niệm bán buôn bán lẻ 89 17 http://www.vinalink.com/ - Những quy định giới thiệu xúc tiến bán hàng ngành dược Bảng 1: Câu hỏi chuyên gia Tên: Vị trí chun gia: Tơi tên : Nguyễn Văn Trinh Học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng Hiện làm luận văn với đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược – vật tư y tế Đắk Lắk Tôi thiết kế bảng câu hỏi vấn sau: Câu hỏi 1: Theo Anh ( chị ) yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quản lý lực lượng bán hàng công ty ? STT NỘI DUNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối Câu hỏi 2: Anh ( chị ) vui lòng xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần yếu tố nêu ? NỘI DUNG THỨ TỰ QUAN STT TRỌNG GIẢM DẦN Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối Câu hỏi 3: Để quản lý tốt lực lượng bán hàng Theo anh ( chị ) nên cải thiện vấn đề gì? STT NỘI DUNG VẤN ĐỀ CẦN CẢI 90 Vai trò quản lý Đội ngũ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo Chính sách động viên khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng Phối hợp thành viên kênh phân phối 91 THIỆN Bảng 2: Lực lượng bán hàng Tên: Vị trí cơng tác: Tơi tên : Nguyễn Văn Trinh Học viên lớp cao học Quản trị kinh doanh trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng Hiện làm luận văn với đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược – vật tư y tế Đắk Lắk Tôi thiết kế bảng câu hỏi vấn sau: Câu hỏi 1: Anh ( chị ) cho biết ý kiến yếu tố sau có ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng? STT Nội dung Đồng ý Khơng đồng ý Vai trị quản lý: - Trình độ kiến thức phù hợp - Năng lực quản lý Đội ngũ bán hàng: - Trình độ kiến thức phù hợp - Năng lực bán hàng - Kỹ bán hàng Chính sách tuyển dụng đào tạo: - Tuyển dụng phù hợp, sở trường - Đào tạo chuyên ngành bán hàng Chính sách động viên khen thưởng: - Động viên kịp thời - Khen thưởng Tổ chức điều hành hoạt động lực lượng bán hàng: - Phân vùng bán hàng phù hợp - Có kế hoạch bán hàng theo tháng, quý - Hỗ trợ thành viên lực lượng bán hàng Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng: - Kiểm tra theo ngày, tuần, quý - Giám sát hành trình hoạt động bán hàng - Báo cáo kết bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý Phối hợp thành viên kênh phân phối 92 Câu hỏi 2: Anh ( chị ) cho biết giải pháp để quản lý hoạt động bán hàng có hiệu sau đây: STT Nội dung Tuyển dụng đầu vào Đào tạo lực lượng Xây dựng kế hoạch làm việc Thực báo cáo Chính sách chế độ công ty: -Thu nhập lực lượng bán hàng -Tiền thưởng vượt kế hoạch -Các chế độ phúc lợi 93 ... lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.3- Các y? ??u tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk; 1.3.2.4- Đưa hàm ý quản. .. bán hàng công ty 66 4.3.Các hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng. .. hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược – Vật tư Y tế Đắk Lắk Luận văn sử dụng phương pháp định tính, điều tra khảo sát đánh giá công tác quản lý lực lượng bán hàng Công