này đều cố gắng xem việc bán hàng là một quá trình năng động và hay thay đổi: một quá trình mà với nó họ có thể làm việc, áp dụng một cách thức và một phương pháp tiếp cận, cũng như t[r]
(1)(2)(3)(4)(5)Mục lục
Lời giới thiệu
Các ý tưởng 16
1 để người ta dành thời gian cho bạn 18
2 rảnh rang 21
3 Làm cho khách hàng tôn trọng bạn 24
4 ấn tượng tốt đẹp từ đầu 26
5 khiến khách hàng nhớ đến bạn 29
6 khiến khách hàng nhớ đến bạn (tiếp theo) 32
7 Tìm người có khả định 35
8 Gần khách hàng 38
9 Trọng lượng việc 40
10 đừng lãng phí thời gian khách hàng 43
11 46
12 địi hỏi tơn trọng 49
13 sẵn sàng để tay dính bẩn 52
14 nhường bước 55
15 leo cầu thang 57
16 dâu kem 60
17 sử dụng hình thức hỗ trợ trực quan 63
18 Trả tiền dựa kết đạt 66
19 ủng hộ tổ chức từ thiện khách hàng 69
20 dùng logo nói 71
21 Gửi thiệp 74
22 điều khiển họp 76
(6)24 khiến khách hàng bạn tăng suất bạn 82
25 có thái độ phù hợp 85
26 Thẳng thắn với khách hàng 88
27 Tiếp xúc với dạng khách hàng 91
28 Thách thức văn hóa doanh nghiệp khách hàng 93
29 nghĩ đến số 95
30 để khách hàng bán cho khách hàng khác 98
31 vòng qua trở ngại cố hữu 101
32 lo lắng, thật lo lắng 103
33 cơng việc hành hỗ trợ việc bán hàng 106
34 lợi ích “những người gác cửa” 109
35 kiểm tra, kiểm tra, kiểm tra 112
36 vừa chuyện trò vừa kinh doanh 115
37 để ý đến xe 117
38 âm lượng, âm lượng, âm lượng 119
39 lập đội hình hỗ trợ cho người bán hàng 122
40 phối hợp bán hàng với người khác 125
41 Cho người biết bạn vừa giành
một giải thưởng 127
42 khiến người ta tin bạn thành công 130
43 cho người thấy tầm cỡ bạn 133
44 làm người ta ngạc nhiên với thư viết tay bạn 136
45 nhờ giới thiệu 139
46 đừng sợ rủi ro 141
47 đừng vội vàng 144
48 Truyền đạt thông tin quán 147
49 nói ngơn ngữ khách hàng 149
(7)51 làm khách hàng ngạc nhiên với
phản hồi nhanh chóng 154
52 khiến khách hàng nhớ đến bạn 157
53 đảm bảo hết mức 160
54 trì ý 162
55 để khách hàng tính tốn thời gian 165
56 nhắc đến đối thủ thảo luận 168
57 Tránh giảm giá 171
58 lời hứa, lời hứa 174
59 Tận dụng tối đa thông tin mà bạn có 177
60 nâng lý lịch lên tầm chuyên nghiệp 180
61 đừng nghĩ tiện cho 183
62 đánh giá hoạt động bán hàng đối thủ 186
63 khách hàng khơng thích bạn 189
64 xếp thuận tiện 192
65 Tạo ấn tượng sâu sắc 194
66 hiểu văn hóa khách hàng 197
67 quy tắc quản trị ok 200
68 Thoát khỏi 203
69 với chút giúp đỡ từ bạn bè 206
70 đường đến thành công 209
71 đừng độc lập hoàn toàn 212
72 họp mặt bán hàng 215
73 động lực trở thành chất xúc tác 218
74 làm cho thông tin khách hàng có giá trị 221
75 có nhìn dài hạn 224
76 khoe cho lôi 227
(8)78 Tán đồng điều 232
79 Tập trung vào người sử dụng 235
80 Ghi sổ lời từ chối 238
81 Triển lãm thân 241
82 thương hiệu mạnh 244
83 sử dụng họp nhóm bán hàng 247
84 khơng hợp lý 250
85 để đối thủ giúp bạn 252
86 mối liên hệ dài hạn 255
87 đứng đơi chân 258
88 sẵn sàng 261
89 sức mạnh diễn đạt 264
90 hát ấn tượng 267
91 chiến thuật lớn 269
92 khơng thành vấn đề 272
93 bạn đặc biệt 275
94 điều khoản in chữ nhỏ 278
95 Tự định chuẩn 281
96 Trình diễn để bán hàng 284
97 xác định rõ công việc bạn 287
98 290
Trước kết thúc 292
99 đừng nói dối trắng trợn 293
100 Tại bạn gọi điện thoại? 295
Cuối (một câu chuyện) 297
Tiếp tục tìm kiếm lợi 299
(9)L
ời giới thiệu
Thượng đế khơng bên phe có đạo quân hùng hậu, mà bên phe có phát bắn xác
Voltaire
(10)hành, phải tiến hành tốt; sách chủ yếu tập trung vào tương tác mặt đối mặt người bán hàng khách hàng
công việc người bán hàng truyền đạt rõ ràng, thuyết phục, thường xuyên, giới thiệu cách rõ ràng sự khác biệt hàng bán với thứ tương tự đối thủ cạnh tranh q trình mong manh, tơi muốn nói kết thay đổi – theo hướng tốt hay xấu – thay đổi nhỏ phương pháp tiếp cận Đó việc sử dụng từ thay cho từ khác, hay cách mô tả thay cho cách mơ tả khác thị trường có cạnh tranh, có khách hàng khó tính hay thay đổi, cịn thành cơng việc bán hàng khơng “cứ mà xảy ra” bạn có sản phẩm tốt, hay có “tài nói chuyện” nói từ trước, vấn đề then chốt thị trường cho thấy khác biệt sản phẩm, đảm bảo phương pháp tiếp cận bạn khác hẳn đối thủ cạnh tranh bạn chắn điều:
Thành công việc bán hàng chắn bạn áp dụng phương pháp tiếp cận linh hoạt, hiểu cách hoạt động, triển khai kỹ thuật phù hợp theo cách phù hợp
(11)làm Điều khác biệt họ bạn ư? có lẽ họ nghĩ đến chuyện làm việc nào, hiểu cách thực việc đó, luyện tập việc Bán hàng khơng khác
Mẫu hình “người bán hàng bẩm sinh” thực nhưng, người bán hàng giỏi thường thấy Và người giỏi số họ thường có bí họ thấu hiểu q trình mua bán nhờ hiểu biết đó, họ chọn phương pháp tiếp cận cách có ý thức, họ triển khai phương pháp tiếp cận áp dụng kỹ thuật lựa chọn kỹ mà phù hợp với khách hàng cá nhân hay khách hàng tiềm mà họ giao dịch
Đơi cần phải làm lại ngược với trực giác, cách mà đối mặt với lời than phiền, nhiều người thấy tránh nói thẳng điều xảy “cũng khơng phải lỗi tơi”, dù điều khách hàng không muốn nghe Tiêu chuẩn phổ biến nói chung nghề bán hàng khơng hợp lý, nhiều tiêu chuẩn tồi tệ, thiếu cân nhắc tập trung vào khách hàng nhiều người bán hàng loay hoay suốt, nghĩ tất cần thiết phương pháp tiếp cận cá nhân người ta thích tơi người ta mua hàng từ tơi, họ nói họ bán hàng (giả dụ sản phẩm tốt) khơng bán nhiều hết mức họ
(12)tích cực đến tăng trưởng lợi nhuận doanh nghiệp
Bán hàng khu vực cá nhân lĩnh vực tiếp thị Đó bạn làm mà đảm bảo thành cơng, bạn nói cách bạn nói điều Mục đích sách đưa ý tưởng phương pháp bật giúp bạn mài giũa kỹ bán hàng tăng hiệu mà kỹ mang lại Khơng có sách đòi hỏi cố gắng mặt trí tuệ tới mức nản lịng Bán hàng – bán hàng giỏi – việc bình thường song q trình phức hợp Trong buổi gặp gỡ chào hàng kéo dài đến nửa (và đơi kéo dài hơn), ln có điều thú vị xảy đến có nhiều thứ để nhớ đến
(13)có nhiều ý tưởng đơn lẻ trình bày đây: chẳng hạn thứ thiết kế để giúp việc trình bày thuyết trình bán hàng bạn có tác động mạnh mẽ ý tưởng xuất nhiều giai đoạn q trình bán hàng chúng khơng diện theo thứ tự riêng biệt nào, dù thứ tự ưu tiên trước sau, chúng khơng u cầu tính đến phương diện cơng việc bán hàng Dù tập trung vào thứ nữa, rõ ràng có ý tưởng có thể:
Trực tiếp chép hay áp dụng vào việc kinh doanh bạn
áp dụng: điều chỉnh phù hợp hay thay đổi chút để ý tưởng tương xứng có ích với việc kinh doanh bạn
Được sử dụng chất xúc tác, thúc đẩy loạt suy nghĩ dẫn đến hành động thay đổi thực tiễn hữu ích
(14)lẽ cần đến, tới năm sau chắn cần đến cách tiếp cận cải tiến
Vì sách – loạt sách – thiết kế để khơi dậy hứng khởi, nên phương tiện trợ giúp để thúc đẩy việc xem xét thay đổi triển khai linh hoạt Khơng cần phải ngồi chỗ đọc sách (thay vào rà sốt nhanh làm bạn tăng cường phương thức bán hàng mình) sách xem lướt qua, ý tưởng ln giải thích liền sau đó, nên bạn ý số ý tưởng đó, nghĩ đến khả hữu dụng ý tưởng với bạn, cân nhắc hành động bạn tiến hành lĩnh hội hết ý tưởng Điều giữ cho việc đọc sách dễ dàng, ngăn tình trạng bạn phải cố tập trung lúc nhiều thứ mà gây khó khăn kiểu giữ tất quả bóng khơng lúc
Một số ý tưởng bạn sử dụng ý tưởng khác, nói từ trước, gợi mở tư dẫn đến hành động thay đổi Một số ý tưởng lại câu chuyện thú vị khơng có tác dụng – mà đơi lúc bạn thực cách Dù nữa, trình đọc sách có lẽ đặt bạn vào lối suy nghĩ có tính xây dựng
(15)này cố gắng xem việc bán hàng trình động hay thay đổi: trình mà với họ làm việc, áp dụng cách thức phương pháp tiếp cận, triển khai kỹ thuật thích hợp giúp đem lại cho họ hội thành công lớn
Quyển sách nguồn hỗ trợ q trình phân tích xem xét không ngừng, vốn cần thiết để tạo đội ngũ bán hàng tuyệt vời
(16)C
ác ý tưởng
các ý TưỞng Bán hàng đưa đến việc thực sách Tiêu chí cho việc lựa chọn ý tưởng phải mơ tả phương thức tiếp cận có hiệu – thực – cho thấy nhìn sáng tạo xây dựng nghề bán hàng Trọng tâm bán hàng mặt đối mặt, cho dù người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thành viên nhóm bán hàng trực tiếp hay quản lý cấp cao tình cờ gặp gỡ khách hàng
nhiều ý tưởng chắn sử dụng nhiều doanh nghiệp Một số ý tưởng, dù diễn doanh nghiệp cụ thể, khơng phải ý tưởng thơng thường, phổ biến nhìn nhận cho thấy sáng kiến cá nhân sáng tạo Dù nữa, hữu ích ý tưởng lý để chúng trình bày sách
(17)(18)ĐỂ NGƯỜI TA DÀNH
THỜI GIAN CHO BẠN
nhiều người Bán hàng cẦn áp dụng bước để thu hút ý tối đa người, để người dành thời gian cho nhiều người bán hàng sẵn sàng làm họ tin điều có hiệu nhưng…
Mọi người bận rộn, ngày áp lực thời gian dường lớn trước đây, nên thứ khơng thực tế mặt thời gian dường khơng giúp bạn bán hàng thành công rõ ràng, cách tiếp cận chuyên nghiệp xem cách thức phù hợp, người bán hàng sáng tạo thực việc đặc biệt để tối ưu hóa thời gian sử dụng
Ý tưởng
Ở hãng hàng khơng quốc tế lớn
có người bán hàng người hãng biết đến “ông bánh donut” Một phần công việc ông gọi điện thường xuyên cho đại lý du lịch thông báo cho nhân viên biết kế hoạch (chẳng hạn
(19)các đường bay mới, giá vé đợt giảm giá đặc biệt) ông gặp phải vấn đề lần ông gọi điện thoại cho người đại lý, thường phải thời gian dài ông thông báo hết cho người đại lý đó, dù đại lý cỡ trung thành phố Đại lý du lịch không để ông gọi điện thoại cho tất nhân viên họ lúc – điện thoại phải nhận gọi doanh nghiệp phải làm việc khác người bán hàng nghĩ kế hoạch khôn khéo: ông ta xếp để gặp lúc nửa số nhân viên đại lý nọ, hứa “mang theo quà” Đến hẹn, ông xuất với khay trà, cà phê bánh donut mua từ tiệm cà phê bên cạnh Một nửa số nhân viên nghỉ ngơi, tụ tập xung quanh ông cung cấp thơng tin cho họ khơng khí vui vẻ Khi ông kết thúc việc thông báo, nhân viên đổi phiên cho nhau: nhóm thơng tin trở làm việc; nửa số nhân viên lại nghỉ giải lao Tất họ thích điều họ tâm Và họ mong đợi lần tới ông lại ghé thăm
(20)Thực hành
nghĩ việc doanh nghiệp khách hàng hoạt động để ý điều chỉnh cho phù hợp với đặc điểm họ