• Mức giá cơ sở: giá bán tại nơi sản xuất hoặc nơi bán mà được tính toán trong điều kiện bán hàng chung nhất và chưa phản ánh các yếu tố như chiết khấu, phí vận chuyển và các yếu tố khác[r]
(1)MARKETING CƠ BẢN
Giảng viên: ThS Nguyễn Cẩm Giang
(2)MARKETING CƠ BẢN
(3)• Giải thích tầm quan trọng định giá
• Nhận biết phân tích yếu tố bên bên tác động đến mức giá bán hàng công ty nào? Đánh giá tầm quan trọng nhân tố
• Kết hợp mục tiêu chiến lược cạnh tranh việc định giá
• Nắm bắt quy trình xác định giá
• Phân biệt sách giá khác
• Thảo luận cách cơng ty điều chỉnh mức giá tình khác
(4)7.1 Giới thiệu chung
7.2 Quy trình xác định giá 7.3 Các chiến lược định giá
7.4 Chủ động tạo phản ứng với thay đổi giá
(5)(6)7.1.1 Ý nghĩa giá
7.1.2 Các loại định giá
7.1.3 Các nhân tố cần cân nhắc định giá sản phẩm
(7)Khái niệm:
• Thu nhập có từ bán đơn vị lượng SP
• Là biểu tiền giá trị hàng hoá, đồng thời biểu tổng hợp quan hệ kinh tế cung- cầu, tích luỹ tiêu dùng, cạnh tranh
• Giá có nhiều tên gọi: lãi suất, tiền thuê tài sản/đất, tiền cơng tiền lương, phí, lệ phí, cước …
• Giá, giá cả, giá thành giá trị
v Giá thành = Chi phí
v Giá trị cảm nhận = Tổng lợi ích cảm nhận – Tổng chi phí cảm nhận
(8)(9)• Mức giá sở: giá bán nơi sản xuất nơi bán mà tính tốn điều kiện bán hàng chung chưa phản ánh yếu tố chiết khấu, phí vận chuyển yếu tố khác
• Điều kiện bán hàng: giao hàng tốn
• Các mức giá cụ thể theo điều kiện bán hàng cụ thể
vTính linh hoạt giá
vMức giá bán cho nhà trung gian (định giá kênh)
vMức giá theo khu vực địa lý (định giá giao hàng)
vChiết khấu, giảm giá theo điều kiện bán hàng • Những loại định khác
(10)• Đối với thị trường: người đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến phân phối yếu tố sản xuất, lạm phát, lãi suất ngân hàng
• Đối với khách hàng: sở để định mua, địn bẩy kích thích tiêu dùng
• Đối với doanh nghiệp:
ü Là biến số marketing định doanh thu cho doanh nghiệp
ü Tác động nhanh mạnh đến lợi nhuận, vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường mục tiêu
(11)7.1.4 Các cân nhắc định giá sản phẩm Các quyết định về giá
Các yếu tố bên trong:
• Chi phí sản xuất • Mục tiêu định giá
• Thành phần khác marketing mix
• Các nhân tố khác
Các yếu tố bên ngoài:
(12)(13)Xác định mức giá cuối Lựa chọn phương pháp định giá
Phân tích sản phẩm hữu hình, dịch vụ, giá bán chi phí đối thủ Ước tính chi phí
Xác định đặc điểm cầu Lựa chọn mục tiêu marketing
(14)7.2.1 Lựa chọn mục tiêu định giá Hướng lợi nhuận Tối đa hóa lợi nhuận Đạt lợi nhuận mục tiêu Hướng doanh số Hướng vị thế thời
Ổn định vị thế Đáp ứng cạnh tranh Các mục tiêu khác Tạo hình ảnh dẫn đầu chất
lượng Đảm bảo sống sót
Bình ổn giá
Tối đa hóa thị
phần
(15)• Đặc điểm doanh nghiệp: tính khác biệt sản phẩm, danh tiếng thương hiệu, khả hạ chi phí lượng sản xuất tăng
• Đặc điểm khách hàng: tính nhạy cảm giá, mức tín nhiệm doanh nghiệp, mức nhu cầu mua sắm sản phẩm
• Đặc điểm cạnh tranh tại: số lượng sức mạnh đối thủ
• Đặc điểm cạnh tranh tương lai: đe doạ nhập ngành đối thủ tiềm
• Quy định pháp luật định giá
(16)Các đặc điểm cần phân tích:
• Giá kỳ vọng: Khoảng giá chấp nhận • Độ co giãn cầu theo giá
Các phương pháp xác định đặc điểm nhu cầu:
• Phân tích thống kê liệu khứ: lượng bán, giá bán, nhân tố khác
• Nghiên cứu thực nghiệm giá
• Điều tra khách hàng: Phỏng vấn ý định mua sắm mức giá khác
(17)a) Sản phẩm có giá trị độc đáo
b) Người mua biết sản phẩm thay
c) Người mua khó so sánh chất lượng
d) Chi tiêu cho sản phẩm chiếm tỷ trọng nhỏ thu nhập người mua
e) Sản phẩm cần mua phận sản phẩm cuối chi tiêu cho sản phẩm chiếm tỷ trọng nhỏ tổng chi phí sản phẩm cuối
(18)f) Người mua chia sẻ phần chi phí
g) Sản phẩm sử dụng với tài sản thiết bị đầu tư trước
h) Người mua cho giá cao tương xứng với chất lượng cao, danh tiếng, tính độc đáo sản phẩm
(19)Khái niệm
• Tổng chi phí cố định (TFC)
vTồn chi phí chi cho đầu vào cố định, khơng thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán
vVí dụ: chi phí nhà xưởng, máy móc thiết bị, tiền vay trả lãi, tiền lương cán quản lý…
• Tổng chi phí biến đổi (TVC)
vTồn loại chi phí cho đầu vào biến đổi Nó thay đổi với sản lượng sản xuất
vVí dụ: chi phí nguyên vật liệu, tiền lương cho cơng nhân…
• Tổng chi phí (TC): tổng chi phí = tổng chi phí biến đổi + tổng chi phí cố định
(20)