Ví dụ, một chuỗi siêu thị sức khoẻ có thể cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau bán từ sản phẩm đến dịch vụ y học cổ truyền, thực phẩm chức năng từ thảo mộc, lá thuốc xông hơi đến bắt mạc[r]
(1)Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn
eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí
10 CHIẾN LƯỢC QUAN TRỌNG NHẤT TRONG
KINH DOANH BÁN LẺ
Những học mà nhà bán lẻ cần nằm lịng để trụ vững thành cơng, tránh “con gà béo” bị thâu tóm xố sổ
1 Thời điểm thâm nhập thị trường
Thời điểm thâm nhập thị trường nguyên lý tối thượng, thuộc quản trị thời gian Kinh doanh thời điểm quan trọng, có nghiên cứu, phương pháp theo dõi, đánh giá thời điểm thâm nhập thời điểm rút lui quan trọng
Ví dụ, VinaCapital biết thời điểm phải mời Phó thủ tướng Đức về, để tìm mới, phân tích hay, dở Đó vấn đề thời điểm Có thể nói chút, Chủ tịch Thaco mời phụ trách Ban Marketing cho Thaco vào đầu năm 2018 nói trước họp: “Anh Quang thời điểm” thời điểm tái cấu trúc đa ngành
Shop&Go vào trễ, trễ Ngược lại, Citimart, Maximart vào đúng, thoái lui thời điểm Cân đo cá vào lưới lúc chiến lược chọn thời điểm Đó bí mật kinh doanh
2 Mơ hình cấu trúc sản phẩm
Mơ hình gì, bán mặt hàng phải xác định rõ ràng Trung Nguyên G7Mart mơ hình chủ quan cảm tính, khơng có phân tích chun nghiệp cấu trúc sản phẩm nhận diện tập hợp yếu tố then chốt tạo nên mơ hình phù hợp Một cửa hàng tiện lợi cấu trúc sản phẩm phải khoa học chuyên nghiệp, phải bán thay đổi nhiều
Việc ghi nhận phản hồi khách hàng để thu thập liệu cần thiết Khi khách hàng góp ý phải ghi sổ liền, khơng thể trả lời “khơng có!”, mà phải bảo đảm khách hàng quay lại có sản phẩm Tơi thấy số nhà thuốc giao nhiệm vụ cho nhân viên khơng có mặt hàng ghi vào sổ thống kê lại để phân tích nhu cầu, tỷ lệ, hội, cứu thị trường Family Mart thuê nghiên cứu thị trường chun nghiệp, chí có camera theo dõi hành vi, ghi âm hết gọi khách hàng… để làm cấu trúc sản phẩm
3 Kinh doanh siêu thị tìm lãi đầu vào đầu
Với siêu thị, giá rẻ quan trọng Bột giặt OMO bữa trước 33 ngàn/kg, bữa sau 35 ngàn/kg bà nội trợ la làng Tại có chỗ bán 33 ngàn? Vì họ mua với số lượng lớn, chiết khấu cao Quan trọng siêu thị huấn luyện người mua hàng khơng phải huấn luyện người bán hàng, cịn phải cho họ học tập nước
Chiến lược siêu thị lo săn lùng nguồn cung cấp tốt, độc quyền bao tiêu sản phẩm cịn khan Người mua phải có hiểu biết sản phẩm để tìm sản phẩm tốt, ưu tiên trưng bày để quảng bá, bán phải rẻ Ví dụ Bách Hố Xanh có cá bơi giống ngồi chợ mà bên Vinmart khơng có, lợi cạnh tranh
4 Quy mô mơ hình quy mơ
(2)Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn
eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí
Cịn mơ hình theo xu hướng, theo thời đại Đẩy số hoá trước hay đẩy siêu thị trước, online lợi đầu tư thấp, quảng bá tốt, offline lợi người ta thử sản phẩm Hai bên phải phối hợp nhịp nhàng với nào?
Ví dụ, quy mơ Nguyễn Kim chất khác Điện máy Xanh Trước năm, Nguyễn Kim vỗ ngực xưng tên số 1, Điện máy Xanh hoàn toàn khác, tốc độ cửa hàng cấp tập, tạo ‘độ phủ’ tiết kiệm thời gian lớn cho người tiêu dùng, mà thời gian tiền
Bài toán họ xác định phân khúc, chỗ bỏ trống, chiếm lĩnh nhanh, đầu tư nhân nhanh, tăng cường mua vào với giá tốt Điện máy Xanh lên kế hoạch rõ ràng mơ hình quy mô Trước đây, bà thị xã, thị trấn nhỏ phải lên tận TP HCM mua hàng điện máy siêu thị Nguyễn Kim, lên thị trấn, vào Điện Máy Xanh để mua liền, tiết kiệm thời gian
5 Lợi thương lượng chiến lược nguồn cung cấp
Lợi thương lượng song song với quy mô, lớn tốt, chìa khố lợi nhuận Cùng mặt hàng, siêu thị chiết khấu 15 %, chỗ khác 14%, chênh lệch 1% lợi nhuận khác hẳn Đó phương châm “mua tận gốc, bán tận ngọn”, vừa nhà phân phối, vừa bán lẻ, nên chắn thắng so với mơ hình truyền thống Tuy nhiên, chợ truyền thống có lợi so với siêu thị mặt hàng tươi sống, đặc sản
Nhiều thời điểm nông sản giá rẻ bèo, cà chua chợ 15 ngàn kg, siêu thị 30-25 ngàn/kg Phải có chiến lược nguồn cung để nhà cung cấp ln đồng hành Ví dụ, đồng hành với Lotte bán long tồn giới, gạo Việt Nam bán cho nhà máy bia Heineken toàn giới… Nhìn hai hướng, từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ, có nguồn cung độc quyền, bao tiêu
Bài tốn nguồn cung quan trọng khó với mặt hàng nơng sản Ơng Nguyễn Đức Tài, Chủ tịch Thế Giới Di Động nói quản trị nguồn cung Bách Hố Xanh khó Điện Máy Xanh nhiều, so với mặt hàng cơng nghiệp thường ổn định, mặt hàng nơng sản có lúc giá bèo khơng mua, có lúc phải giành mua với giá cao hàng mùa Tết, sang mùa khác lại ứ đầy, giá lại khác
Mặt hàng nơng sản mang tính thời vụ phức tạp, bán tốt bị dịch bệnh, phải xử lý khủng hoảng vụ thịt heo vừa chẳng hạn Nhiều người tưởng bán lẻ dễ, nhảy vơ khơng dễ đâu
Tập đồn bán lẻ Phú Thái thành công hệ đầu, sau “lên bờ xuống ruộng”, phải hợp tác với Thái Lan, xác định lại mặt hàng chính, mặt hàng rủi ro chi tiết, chiến lược phải linh hoạt
Ở nước phát triển Nhật hay Mỹ, kỹ thuật bán lẻ “thượng thừa”, có nhiều chiêu trò, phân lập khách hàng thành nhóm, họ thoả sức “diễn trị”, kiểu “dính”
6 Mạng lưới hậu cần
Thời bao cấp mạng lưới hậu phần phân phối số Sau mở cửa, gần Việt Nam có khái niệm logicstic mạch máu, điểm nghẽn kinh tế Việt Nam Chi phí logistis Việt Nam cao khủng khiếp, nhìn ngược lại hội
(3)Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn
eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí
Bài tốn logistics Việt Nam đụng tới đâu có vấn đề, chí đường sắt Bắc Nam khơng chở hàng hố, đoàn tàu xuyên nước Mỹ chở trăm container Trung Quốc số đường sắt, vượt qua Mỹ, giá vô rẻ Nhìn lại Việt Nam với BOT, có đoạn Quốc lộ có hai xe chạy khơng có lươn ngăn cách, điểm nghẽn vơ lớn tuyến Bắc Nam giao thương xuất hàng hố, nơng sản
7 Kỹ khuyến linh hoạt đa dạng, theo ngày, theo giờ, theo
tháng, theo mùa
Khuyến có vơ số kỹ từ đơn giản tinh vi phức tạp, có nhiều bí kinh doanh che dấu, giư riêng cho người doanh nghiệp
Có thể nói kinh doanh bán lẻ khơng có chiêu thức hay chiêu trị khuyến có đường thất bại
Nhìn vào BigC, việc lập ý tưởng giải pháp khuyến thực tinh vi giao cho phận mua hàng Chuyên viên mua hàng chuyên nghiệp BigC lập ý tưởng khuyến tính tốn chi tiết doanh số lợi nhuận dự báo từ qúa trình thương lượng mua nguồn cung cấp, chiêu trò ‘khuyến bán’ phận bán hàng
Các hoạt động khuyến phối hợp online offline, kỹ thuật số với kênh truyền thống tạo gọi OmniChannel (đa kênh tích hợp)
Rất nhiều hoạt động chế khuyến liên kết mặt hàng, nhà sản xuất… tạo nhiều lợi ích bổ sung hấp dẫn khách hàng Ngồi ra, việc khuyến cịn áp dụng linh hoạt theo thời điểm: khuyến theo giờ, theo ngày, theo mùa, lễ hội, Tết… tạo ma trận thu hút khách hàng liên tục không ngừng nghỉ
8 Quan hệ khách hàng
Thời quan hệ khách hàng thẻ hội viên mà sử dụng công nghệ vào nhiều mục đích Ví dụ, chào mặt hàng cho khách hàng quen Khách hàng tài sản doanh nghiệp, quản trị khách hàng quản trị kinh doanh, chương trình giảm giá cho khách hàng quen…
Tuy theo phân khúc định vị mà áp dụng chương trình chăm sóc khách hàng thường xun Việc kích thích thúc đẩy quan hệ khách hàng theo hướng loyalty (khách hàng trung thành) chất thương hiệu, nghĩa hướng đến phát triển kinh doanh bền vững Tuy nhiên, tồn tâm lý chủ quan nghĩ có quan hệ khách hàng trung thành giảm nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, việc làm song song Quan hệ khách hàng thường trì khảo sát ý kiến thường xuyên để nắm bắt nhu cầu cho ý tưởng sản phẩm
Marketing không hướng đến quảng bá, hay bán hàng, marketing chun nghiệp cịn quy trình hồn chỉnh thấu hiểu khách hàng để phối hợp nghiên cứu sản phẩm Một cạnh tranh lên cao bí thành cơng bán lẻ thấu hiểu khách hàng đế khơng khuyến mà cịn tạo sản phẩm cho khách hàng hữu
9
Marketing thương hiệu theo 'chuỗi giá trị'
(4)Website: www.eLib.vn | Facebook: eLib.vn
eLib.vn: Thư viện trực tuyến miễn phí
trị, đầu tư cho nhà sản xuất thay đầu tư bên ngồi Thương hiệu xây dựng theo chuỗi giá trị biết khai thác
Nhà máy đóng tàu đầu tư nhà máy thép, đầu tư nghiên cứu động cơ, chí mua nhà máy động cơ, mở hãng tàu… để liên thông chuỗi giá trị Một chuỗi siêu thị phải đầu tư theo chuỗi sản xuất, gần đề cập chương trình “mỗi làng sản phẩm” mà tại, số tỉnh thành phát triển tốt, có chạy đua, điều tích cực
Các nhà bán lẻ nên bám theo để nâng cấp chuỗi giá trị từ sản xuất, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu… tạo đầu cho họ tránh đầu tư mở rộng theo cảm tính, theo mối quan hệ rủi ro hơn, dính tới nhóm lợi ích Phải đầu tư mở rộng ngành ưu tiên theo chuỗi giá trị, với công ty Nhà nước phải rõ ràng chuyện
10
Định vị đa phân khúc
Đó ma trận định vị đa sản phẩm tổ hợp sản phẩm theo xu hướng, nhu cầu Ví dụ, chuỗi siêu thị sức khoẻ cung cấp nhiều sản phẩm khác bán từ sản phẩm đến dịch vụ y học cổ truyền, thực phẩm chức từ thảo mộc, thuốc xông đến bắt mạch đông y… Cấu trúc đa sản phẩm phải hấp dẫn khác biệt so với chuỗi bán lẻ khác, so với bên hệ thống nhà thuốc bên siêu thị hay cửa hàng tiện lợi thông dụng
www.eLib.vn