Đang tải... (xem toàn văn)
Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên ch[r]
(1)TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG
-ISO 9001:2015
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Sinh viên : Nguyễn Hải Khôi
Giảng viên hướng dẫn: Ths Cao Thị Hồng Hạnh
(2)TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH ANPHA
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Sinh viên : Nguyễn Hải Khôi
Giảng viên hướng dẫn: Ths.Cao Thị Hồng Hạnh
(3)TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG -
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP
Sinh viên: Nguyễn Hải Khôi Mã SV: 1412402002
Lớp: QT1802N Ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp
(4)1 Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ)
……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn
……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… ……… Địa điểm thực tập tốt nghiệp
(5)Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: Cao Thị Hồng Hạnh Học hàm, học vị: Thạc sĩ
Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng
Nội dung hướng dẫn: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty TNHH Anpha
Người hướng dẫn thứ hai:
Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn:
Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng năm
Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày tháng năm
Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN
Sinh viên Người hướng dẫn
Nguyễn Hải Khôi ThS Cao Thị Hồng Hạnh
Hải Phòng, ngày tháng năm 2018 Hiệu trưởng
(6)PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: ThS Cao Thị Hồng Hạnh
Đơn vị công tác: Đại học Dân Lập Hải Phòng
Họ tên sinh viên: Nguyễn Hải Khôi Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp Đề tài tốt nghiệp: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty
TNHH Anpha
Nội dung hướng dẫn: 1 Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp
2 Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề trong nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…) Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp
Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm
(7)LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG
1 Một vài khái niệm marketing
1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN
1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing
1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu
1.3.1 Phân đoạn thị trường
1 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
1.4 Thiết lập chiến lược marketing
1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing
1.4.2 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing
1.4 Nội dung hoạt động Marketing - Mix
1.5 Chính sách sản phẩm 10
1.5.1 Khái niệm sản phẩm 10
1.5.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm 10
1.6 Chính sách giá 11
1.6.1 Khái niệm giá 11
1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 11
1.6.3 Một số chiến lược giá 13
1.7 Chính sách kênh phân phối 16
1.7.1 Khái niệm kênh phân phối 16
1.7.2 Vai trò chức trung gian 16
1.7.3 Chức kênh phân phối 17
1.7.5 Các phương thức kênh phân phối 19
1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 20
1.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 20
1.8.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 20
1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp 20
1.8.4 Một số dạng sách hỗn hợp 21
1.9 Một số chiến lược Marketing mở rộng thị trường 22
(8)CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
TY TNHH ANPHA 29
2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Anpha 29
2.1.1.Thông tin chung Công ty TNHH Anpha 29
2.1.2 Lịch sử hình thành cơng ty 29
2.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Anpha 30
2.3.2 Chức trách nhiệm phòng ban công ty 31
2.3.2.1 Chức trách nhiệm Giám Đốc 31
2.3.2.2 Chức trách nhiệm phó giám đốc 31
2.3.2.3 Chức nhiệm vụ phòng Kế tốn tài 32
2.4 Những thuận lợi khó khăn cơng ty TNHH Anpha 33
2.4.1 Thuận lợi 33
2.4.2 Khó khăn 33
2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DICH VỤ ANPHA 33
2 Sản Phẩm 33
2.5.1.Phân loại theo sản phẩm : 33
2.5.2 Quy trình phân phối sản phẩm cơng ty đến khách hàng: 34
2.5.3Phân Tích 36
2.5.3.1 Phân tích thị trường ngành bánh kẹo 36
Các dạng kênh phân phối 45
CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TYTNHH ANPHA 48 3.1 Phương hướng hoạt động công ty năm tới 48
3.2 Các giải pháp 48
Giải pháp 2: Biện pháp thúc đẩy hiệu kênh phân phối trực tiếp 48
Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh 48
3.2.2 Nội dung giải pháp 49
3.2.3.Lợi ích biện pháp 50
3.3 Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối 50
3.3.1 Cơ sở lý luận 50
3.3.2 Nội dụng thực 52
(9)LỜI MỞ ĐẦU
Sau nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta hội nhập toàn diện với kinh tế giới Cùng với nhiều thuận lợi thử thách cam go kinh tế động mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng thị trường Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trường
Một công cụ thường sử dụng marketing Maketing giúp doanh nghiệp xác định vấn đề là: Doanh nghiệp cần sản xuất gì? Sản xuất cho ai?
Đồng thời marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trường
Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập công ty TNHH Anpha, em chọn đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH Anpha ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp
Kết cấu khóa luận sau:
Chương I: Cơ sở lý luận Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH Anpha
Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kỉnh doanh công ty TNHH Anpha
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trang bị cho em nhiều kiến thức ngành học, đặc biệt cô giáo hướng dẫn - Th.s Cao Thị Hồng Hạnh tận tình giúp đỡ bảo em suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp
(10)CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1 Một vài khái niệm marketing
Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người
Marketing trình quản lý marketing xã hội nhờ mà cá nhân, tập thể có thứ họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (Theo p Kotler)
Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh:
“Marketing chức quản lý Công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối đảm bảo cho Công ty thu hút lợi nhuận dự kiến"
Theo hiệp hội Marketing Mỹ :
“Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhãn tổ chức
(Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20) 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi công ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketing - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh
(11)trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp chức khác để khơng nhằm lơi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho Cơng ty
Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau:
Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua?
Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn phù họp với hàng hóa khơng?
Hàng hóa doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì?
Giá hàng hóa doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?
Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hóa thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu?
Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác?
(12)Đó vấn đề mà ngồi chức marketing, khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng
Nói tóm lại, chức quản trị markrting đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường
1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing
Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau:
Sơ đồ: Quá trình marketing doanh nghiệp
(Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD))
Như vậy, trình Marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước Năm bước tạo thành hệ thơng hồn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước
1.2.2 Phân tích hội Marketing
Đây bước mà doanh nghiệp theo quan điểm Marketing đại phải tiến hành trước bước vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh
Nhiệm vụ giai đoạn phân tích hội Marketing thơng qua hệ thống Marketing để thu thập thông tin quan trọng mơi trường
Phân tích
các hội Marketing
Phân đoạn lựa chọn
(13)Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing Cơng ty Đe tìm hội kinh doanh hay nguy đe dọa tới hoạt động Công ty, họ phải xem xét môi trường vĩ mơ mơi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hóa xã hội, trung gian hay nhà cung ứng
Nhưng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thơng tin quan trọng phải nghiên cứu thông tin thị trường khách hàng doanh nghiệp ai? Tại họ mua? Những đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu?
1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường
Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thỏa mãn nhu cầu Bởi doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà Cơng ty đảm bảo mục tiêu đề
Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn khơng đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính
Đối với thị trường tiêu dùng nguyên tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học
Do hoạt động kinh doanh công ty hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trường đầu vào chủ yếu Công ty sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lượng người cung cấp khơng lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hóa doanh nghiệp sản xuất
1 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
(14)Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau: Tập trung vào đoạn thị trường
Chun mơn hóa tuyển chọn Chun mơn hóa theo thị trường Bao phủ tồn thị trường
Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hóa tuyển chọn Có nghĩa Cơng ty chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài nguyên mục tiêu Cơng ty Có có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, nhung đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường có ưu điểm đa dạng hóa rủi ro Cơng ty
1.4 Thiết lập chiến lược marketing
Khi lựa chọn cho thị trường mục tiêu doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp nhằm tạo điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời giai đoạn doanh nghiệp lựa chọn cho vị trí thị trường cho khơng phải hay phải chống chọi với nhũng đối thủ đứng vững thị trường, hoạch định chương trình Marketing
Cơng ty áp dụng chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung
- Marketing không phân biệt:
Cơng ty bỏ qua khác biệt đoạn thị trường theo dõi thi trường chào hàng Công ty tập trung vào điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm dị biệt định hình mặt hàng
Cơng ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắc họa hình ảnh sản phẩm công ty giới khách hàng việc nhằm vào hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi
(15)gia tăng theo quy mô giảm bớt loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trường Là sở để áp dụng sách giá rẻ Tuy nhiên, không dễ dàng, tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng Làm cho cạnh tranh gay gắt đoạn thị trường có quy mơ lớn lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây cân đối việc đáp ứng nhu cầu thị trường Cơng ty khó khăn việc đối phó với rủi ro hoàn cảnh kinh doanh thay đổi
Marketing phân biệt:
Theo chiến lược này, công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường soạn thảo chương trình Marketing riêng biệt cho đoạn Thay việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng việc cung ứng sản phẩm khác cho nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, công ty áp dụng chiến lược gia tăng phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh đó, cơng ty phải cân đối số đoạn thị trường quy mô đoạn
Marketing tập trung:
Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay theo đuổi tỉ phần nhỏ thị trường lớn việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn vài đoạn thị trường nhỏ
Ưu chiến lược chỗ qua việc dồn sức vào khu vực thị trường nên cơng ty giành vị trí vững mạnh khu vực thị trường đó, tạo độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu mong muốn khách hàng Ngồi ra, cơng ty khai thác nhũng lợi việc chuyên mơn hố sản xuất, phân phối hoạt động xúc tiến bán Nếu lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu cơng ty đảm bảo tính chất đoạn thị trường có hiệu họ thường đạt tỉ suất lợi nhuận cao
1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing
(16)điều kiện môi trường, thị trường cạnh tranh Khách hàng trọng tâm hoạt động doanh nghiệp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc cung ứng làm thoả mãn họ Doanh nghiệp triển khai kế hoạch Marketing kiểm sốt 4P bao gồm:
Sản phẩm (Product) Giá (Price)
Phân phối (Place) Xúc tiến hỗn hợp
1.4.2 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing
Bước cuối trình Marketing tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Trong bước này, công ty phải xây dựng tổ chức Marketing có đủ khả thực kế hoạch Marketing, đồng thời thực nhiệm vụ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với cơng ty lớn thiết lập đội ngũ chuyên trách người quản lý tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhưng cơng ty nhỏ, người đảm nhiệm tất cơng việc Trong q trình thực kế hoạch Marketing, chắn có nhiều tình hng phát sinh bất ngờ ngồi dự kiến Vì vậy, cơng ty cần có thơng tin phản hồi phương pháp kiểm tra nhằm có điều chỉnh kịp thời rút kinh nghiệm
1.4 Nội dung hoạt động Marketing - Mix + Khái niệm Marketing - Mix
Marketing - mix tập hợp biến số mà Cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu
( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Trong Marketing - mix có đến hàng chục cơng cụ khác Ví dụ theo Borden Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau:
+ Hoạch định sản phẩm Khuyến mại
+ Định giá 8.Đóng gói
+ Xây dựng thương hiệu Trưng bày
+ Kênh phân phối 10 Dịch vụ
(17)+ Quảng cáo 12 Theo dõi phân tích
Cịn theo Mc Carthy Marketing - mix tập hợp gồm 4P công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến
* Mơ hình 4P Mc Carthy thể sau: Cơng ty (4P) Ngưịi tiêu dùng (4C)
Sản phẩm (Product) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Giá (Price) Chi phí (Customer Cost)
Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication)
Sản phẩm (P1)
- Chất lượng
- Hình dáng
- Đặc điểm
- Nhãn hiệu
- Bao bì
- Kích cỡ
- Dịch vụ
Giá (P2)
- Các mức giá
- Giảm giá
- Chiết khấu
- Thanh toán
- Tín dụng
Phân phối (P3)
- Loại kênh
- Trung gian
- Phân loại
- Sắp xếp
- Dự trữ
- Vận chuyển
Xúc tiến (P4)
- Quảng cáo
- Khuyến mại
- Quan hệ công chúng
- Bán hàng cá nhân
- Marketing trực tiếp
Marketing Mix
(18)Các biến số Marketing - mix ln tồn độc lập có mối quan hệ mật thiết với yêu cầu phải thực đồng liên hoàn Chúng xếp theo kế hoạch chung Tuy nhiên tất biến điều chỉnh sau thời gian ngắn Vì Cơng ty thường thay đổi Marketing - mix thời kỳ thời gian ngắn mà thay đổi số biến Marketing - mix
1.5 Chính sách sản phẩm 1.5.1 Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, thoả mãn mong muốn hay nhu cầu
( Theo QT Marketing, Phillip Kotler) 1.5.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm
Đơn vị sản phẩm vốn chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng yếu tố, đặc tính thơng tin khác sản phẩm Những yếu tố, đặc tính thơng tin có chức marketing khác Khi tạo mặt hàng người ta thường xếp yếu tố đặc tính thơng tin theo cấp độ có chức marketing khác sau:
+ Sản phẩm bổ sung + Sản phẩm thực + Sản phẩm theo ý tưởng a Phân loại sản phẩm,hàng hóa
+ Phân loại hàng hố theo thời hạn sử dụng hình thái tồn tại:
Hàng hoá lâu bền: vật phẩm thường sử dụng nhiều lần Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: vật phẩm sử dụng một vài lần
Dịch vụ: đối tượng bán hình thức ích lợi thoả mãn
+ Phân loại hàng hố theo thói quen tiêu dùng:
(19)- Hàng hoá mua khẩn cấp: hàng hoá mua xuất nhu cầu cấp bách lí bất thường
Hàng hố mua có lựa chọn: hàng hoá mà việc mua diễn lâu hơn, đồng thời mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ
Hàng hố cho nhu cầu đặc thù: hàng hoá có tính chất đặc biệt hay hàng hố đặc biệt mà mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm lựa chọn chúng
Hàng hoá cho nhu cầu thụ động: hàng hố mà người tiêu dùng khơng hay biết thường không nghĩ đến việc mua chúng
+ Phân loại hàng tư liệu sản xuất:
-Vật tư chi tiết: hàng hoá sử dụng thường xuyên toàn vào cấu thành sản phẩm tạo nhà sản xuất
- Tài sản cố định: hàng hoá tham gia tồn nhiều lần vào q trình sản xuất giá trị chúng dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo
1.6 Chính sách giá 1.6.1 Khái niệm giá
Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
(Theo Marketing PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong hoạt động kinh tế, giá biến số trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế cho tổ chức Còn người tiêu dùng, giá hàng hoá coi số để đánh giá phần phần chi phí bỏ đê có hàng hố Vì định giá quan trọng giữ vai trò quan trọng phức tạp định tổ chức
1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá
(20)Sơ đồ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ:
* Các yếu tố bên Công ty
Mục tiêu marketing: Đóng vai trị định hướng cơng việc xác định vai trị nhiệm vụ giá Giá trở thành công cụ marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định hướng hàng hố mà cơng ty lựa chọn Một Cơng ty thường theo đuối mục tiêu sau:
+ Tối đa hoá lợi nhuận hành + Dẫn đầu tỷ phần thị trường + Dẫn đầu chất lượng sản phẩm + An toàn đảm bảo sống sót
+ Các mục tiêu khác
Giá biến số khác Marketing - Mix: Trong Marketing - Mix, đòi hỏi định giá phải quán với định sản phẩm, kênh phân phổi xúc tiến bán hàng Điều có nghĩa định giá phải đặt sách tổng thể phức tạp
Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết xác chi phí bỏ để sản xuất hàng hoá dịch vụ quan trọng cơng ty giá thành định giới han thấp giá Đồng thời xác định xác quản lý chi phí nhà quản lý tìm giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá cách chủ động tránh mạo
_ Các yếu tố khác: Ngoài yếu tố thuộc nội cơng ty, giá cịn chịu ảnh hưởng yếu tố khác đặc trưng sản phẩm thẩm quyền mức độ định giá xác lập công ty
- Các yếu tố bên Các mục tiêu Mar
2 Mar - Mix
3 Chi phí sản xuất
- Các yếu tố bên
1 Cầu thị trường
2 Cạnh tranh Các yếu tố khác Các
quyết định
(21)* Các yếu tố bên ngoài:
Cầu thị trường mục tiêu: Chi phí giới hạn thấp - “sàn” giá, cầu thị trường định giới hạn cao - “trần” giá Vì trước định giá, người làm marketing phải nắm mối quan hệ giá cầu thị trường Ảnh hưởng cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:
+ Mối quan hệ tổng quát giá cầu
+ Sự nhạy cảm giá hay độ co dãn cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý khách hàng
Cạnh tranh thị trường: Ảnh hưởng cạnh tranh thị trường tới định giá thể khía cạnh:
+ Tương quan so sánh giá thành công ty đối thủ cạnh tranh liên quan đến lợi hay bất lợi công ty chi phí
+ Mức tương quan giá chất lượng hàng hoá đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đánh giá khách hàng tương quan công ty coi “điểm chuẩn” việc định giá bán sản phẩm tương tự
+ Mức độ ảnh hưởng giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh tới định giá cơng ty cịn phụ thuộc vào đối thủ canh tranh phản ứng sách cơng ty áp dụng quyền chi phối giá thị trường Công ty
* Các yếu tố khác: Khi định mức giá cơng ty cịn phải xem xét đến yếu tố khác thuộc mơi trường bên ngồi, bao gồm:
+ Môi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp-
+ Thái độ Chính phủ: Điều tiết giá Nhà nước, đạo luật Nhà nước ban hành nhằm hạn chế tiêu cực việc định giá Công ty
1.6.3 Một số chiến lược giá
(22)giao dịch phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh
Chính sách linh hoạt giáChính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm
Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Chỉnh sách linh hoạt giá
Doanh nghiệp áp dụng mức giá khác đối tượng khách hàng khác Trong sách Cơng ty áp dụng theo hai hướng:
+ Chính sách giá: Cơng ty đưa mức giá tất khách hàng mua hàng điều kiện khối lượng
+ Chính sách giá linh hoạt: Đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng
Chính sách mức giá theo chu kì sống sản phẩm
Đối với Cơng ty phát triển mặt hàng thường đưa sách giá để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể Cơng ty lựa chọn sách giá sau cho sản phẩm
+ Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa mức giá cao nhất, cố gắng bán mức giá cao thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường
+ Chính sách giá xâm nhập: Đó mức giá thấp mà cơng ty đưa để bán hàng hố với khối lượng lớn thị trường
+ Chính sách giá giới thiệu: Với sách giá này, cơng ty đưa mức giá thấp cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo ý dùng thử khách hàng
* Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
(23)phát triển dịch vụ lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao Do đó, tuỳ theo địa điểm khách hàng cơng ty lựa chọn mức giá thích hợp tương ứng với chi phí vận chuyển Tuỳ theo chi phí vận chuyến người ta chia ba sách giá riêng:
+ Giá giao hàng theo địa điểm: Ở tuỳ theo địa điểm khách hàng Công ty tính chi phí vận chuyển đưa mức giá thích hợp cho khách hàng
+ Giá giao hàng theo vùng: Ở đây, mức giá bán công ty đưa cho khách hàng không tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý xác định trước Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh
+ Giá giao đồng loạt: Để thu hút khách hàng xa, công ty đưa mức giá chi phí vận chuyển tính bình qn cho tất người mua thị trường
+ Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá sử dụng Cơng ty lựa chọn sách giá theo địa điểm lại muốn có vị cạnh tranh tốt thị trường xa nhằm thu hút khu vực thị trường
* Chính sách hạ giá chiếu cố giá
Các mức giá thường hình thành theo điều kiện thay đổi theo trường hợp cụ thể thực tế, luôn bán hàng theo điều kiện tính trước Vì vậy, số trường hợp có thay đổi số khía cạnh khối lượng mua, điều kiện tốn, chất lượng hàng cơng ty điều chỉnh lại giá theo sách hạ giá chiếu cố giá như:
+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều + Hạ giá theo thời vụ
+ Hạ giá theo thời hạn toán + Hạ giá theo đơn đặt hàng trước + Hạ giá ưu đãi
(24)+ Các sách chiếu cố giá 1.7 Chính sách kênh phân phối 1.7.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dùng
(Theo Quản trị Marketing - Philip Kotler) Ngoài nhà sản xuất người tiêu dùng kênh phân phối có trung gian sau:
Đại lý: Là người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động họp pháp + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp
+ Tìm khách hàng cho doanh nghiệp
Người bán buôn: Là trung gian mua hàng hoá doanh nghiệp bán lại cho trung gian khác (người bán lẻ hay người sử dụng công nghiệp)
Người bán lẻ: Là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nhà phân phối: Là người thực chức phân phối thị trường (đôi người bán buôn)
1.7.2 Vai trò chức trung gian
(25)Sơ đồ: TRƯNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC
Số lần tiếp xúc: Số lần tiếp xúc:
(Nguồn: Marketing, PGS - PTS Trần Minh Đạo)
Các nhà sản xuất sử dụng kênh trung gian phân phối nhàm: - Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc
Khả chuyên mơn hố trung gian sâu hơn, làm cho cung cầu phù họp cách trật tự hiệu
1.7.3 Chức kênh phân phối
- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết đế lập chiến lược phân phối
Xúc tiến khuyếch trương: Cho sản phẩm họ bán, soạn thảo,truyền bá nhũng thông tin hàng hoá
Thương lượng: Đe thoả thuận, phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh, giá điều kiện phân phối khác
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá
Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng, trì mối liên hệ với người mua tiềm
(26)xuất làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu (phân loại, chọn lọc, đóng gói )
Tài trợ: Cơ chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán
San sẻ rủi ro: Liên quan đến trình phân phối
Vấn đề phải phân chia họp lý chức thành viên kênh
Các kênh phân phổi
Các kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân
Kênh A (Kênh không cấp): Đây kênh marketing trực tiếp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối
Kênh B (Kênh cấp): Kênh có người trung gian, người bán lẻ
Kênh C (Kênh hai cấp): Kênh có hai người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng thường người bán buôn người bán lẻ
(27)Dịng vận chuyển hàng hố: Mơ tả hàng hố vận động khơng gian thời gian cụ thể từ người tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải
Dịng chuyển quyền sở hữu: Mơ tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên sang thành viên khác kênh thơng qua hành vi mua bán
Dịng tốn: Mơ tả việc chuyển chứng từ, tiền, vận động ngược từ người tiêu dùng trở người sản xuất qua trung gian
Dịng xúc tiến: Mơ tả việc thực hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho thành viên kênh
Dòng thông tin: Mô tả việc trao đổi thông tin thành viên kênh sản lượng giá
1.7.5 Các phương thức kênh phân phối
Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, Công ty phải định số lượng trung gian mức độ phân phối Có mức độ phân phối phương pháp rộng rãi, phương pháp chọn lọc, phương pháp
Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đưa sản phẩm tới nhiều nơi bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho loại sản phẩm dịch vụ thông dụng
Phân phối nhất: Đây phương thức ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi có người bán lẻ sản phẩm doanh nghiệp khu vực đia lý cụ thể Phương thức thường đôi với bán hàng độc quyền, người sản xuất yêu cầu nhà bán buôn khơng bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Người sản xuất muốn kiểm soát người trung gian giá bán, tín dụng dịch vụ khác
(28)1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 1.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp việc truyền tin sản phẩm doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng
(Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) 1.8.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động Marketing đại quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn họp Đây bốn nhóm chủ yếu Marketing - Mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp
Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm, doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng
1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Sơ đồ: CÁC PHƯƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
Người gửi: Cá nhân doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hàng mục tiêu
(29)tượng (quá trình thể ý tưởng ngơn ngữ truyền thơng đó)
Thơng điệp: Là tất nội dung mà người gửi gửi mã hố
Phương tiện truyền thơng: Các kênh truyền thơng qua thơng điệp truyền từ người gửi đến người nhận
Giải mã: Là q trình người nhận tiếp nhận xử lý thơng điệp từ để tìm hiểu ý tưởng người gửi
Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp chủ thể gửi tới khách hàng mục tiêu doanh nghiệp
Phản ứng đáp lại: Là phản ứng đáp khách hàng,sau tiếp nhận xử lý thông điệp
Liên hệ ngược: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngược trở lại người gửi
Nhiễu: Là tình trạng biến lệch ngồi dự kiến mơi trường truyền tin khiến cho thông tin đến người nhận không mong muốn
Các yếu tố định đến cấu trúc dạng truyền thông phối họp chúng
Kiểu hàng hoá hay thị trường Chiến lược kéo hay đẩy
- Các giai đoạn chu kỳ sản phẩm
Các trạng thái sẵn sang mua khách hàng 1.8.4 Một số dạng sách hỗn hợp
Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao hàng hoá hay ý tưởng theo yêu cầu chủ thể
Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại
Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thường thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ
(30)thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh Cơng ty hay sản phẩm cụ thể
Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng
1.9 Một số chiến lược Marketing mở rộng thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng
Các nhà sản xuất có riêng sản phảm họ mong muốn tìm kiếm thị trường khác hay cụ thể thị trường để đem sản phẩm có tiêu thụ Mục đích tiêu thụ nhiều sản phẩm tốt, mang doanh thu nhiều so với trước, từ góp phần tối đa hóa lợi nhuận Phát triển theo chiều rộng hiểu cách đơn giản mở rộng qui mơ địa điểm mà nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm Nói cách khác, việc nhà sản xuất mở rộng địa lý, địa bàn tiêu thụ, mở rộng lượng người mua
* Mở rộng thị trường theo vùng địa lý
(31)nghiệp tiếp cận thị trường người tiêu dùng chấp nhận mà cần có thời gian để khách hàng biết đến sử dụng sản phẩm Tại thị trường này, doanh nghiệp đẩy mạnh lượng tiêu thụ đạt mức tối ưu thông qua việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối
* Mở rộng đối tượng tiêu dùng
Nhằm tăng lượng tiêu thụ doanh nghiệp cịn phát triển thị trường thông qua việc mở rộng đối tượng tiêu dùng cách lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm đối thủ, nhà thay việc chuyển sang dùng sản phẩm Nếu thời gian trước doanh nghiệp sản xuất nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu số khách hàng, nhóm đối tượng định doanh nghiệp phải thu hút khách hàng khác Nhờ đó, khơng doanh thu bán hàng tiêu thụ mà lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên Người tiêu dùng xem xét số sản phẩm khơng đáp ứng nhu cầu mà phải thỏa mãn nhiều nhu cầu khác Vì vậy, nhà sản xuất hướng tới nhóm khách hàng trước quan tâm khơng ý tới sản phẩm mà doanh nghiệp Các đối tượng khách hàng khu vực thị trường mà nhàn sản xuất khai thác nhiều tương lai Các khách hàng hay sử dụng sản phẩm nhà sản xuất họ nhìn nhận khác cịn sang đối tượng khác nhìn nhận khơng giống Người sử dụng phải doanh nghiệp hướng vào công dụng khác so với trước sản phẩm Thị trường phát triển dù theo chiều sâu hay theo chiều rộng ln đòi hỏi phải nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận trước tiến hành phát triển để đạt hiệu cao Và giống phát triển theo chiều sâu, việc phát triển theo chiều rộng giúp nhà sản xuất làm tăng số lượng người tiêu dùng từ doanh thu bán hàng lợi nhuận cao
1.9.1 Phát triển thị trường theo chiều sâu
(32)vẫn kinh doanh thị trường biện pháp hữu hiệu, doanh nghiệp đẩy mạnh hàng bán Doanh nghiệp sử dụng sách giảm giá bán nhằm kích thích người mua Hoặc vận dụng số biện pháp tăng cường tiếp thị, giới thiệu nhiều để khách hàng biết đến sản phẩm, tính năng, tiện ích, độ bề… cao sản phẩm họ sử dụng
* Xâm nhập sâu vào thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng
(33)hợp q nhỏ quy mơi doanh nghiệp tiến hành Lúc khách hàng biết đến doanh nghiệp coi cách mở rộng địa bàn tiêu thụ iển chung theo dịng thời gian Marketing có nhiều khái niệm khác nhau, tác giả trích dẫn khái niệm Philip Kotler (2007,tr.33): “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Hay, Maketing là: Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, hàng hóa , trao đổi, giao dịch thị trường”
* Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
* Môi trường pháp luật, trị
Muốn phát triển thị trường tiêu thụ, cần tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật Chúng tạo rủi ro cho doanh nghiệp hội Các văn pháp luật kinh tế có ảnh hưởng tới hoạt động SXKD hoạt động đẩy mạnh thị trường tiêu thụ
Bên cạnh sách pháp luật mơi trường trị ảnh hưởng lớn, đặc biệt mở rộng kinh doanh nước ngồi Mơi trường trị có ổn định, khơng có khủng bố, bạo động, nội chiến… giúp doanh nghiệp yên tâm SXKD, nơi doanh nghiệp tìm tới nghiên cứu phát triển
* Mơi trường kinh tế
Trong q trình hoạt động, doanh nghiệp cần có tiền đầu tư Một biện pháp giúp doanh nghiệp có tiền trang trải chi phí vay vốn ngân hàng Lãi suất vay cao, chi phí tăng, giá thành tăng, khả cạnh tranh bị giảm Điều khiến lợi nhuận thu từ thị trường bị giảm đi, dẫn tới kế hoạch phát triển gặp khó khăn Đặc biệt, làm phát tăng cao, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm, doanh nghiệp hạn chế phát triển, mở rộng thị trường Có thể thấy, mơi trường kinh tế ảnh hưởng tương đối lớn tới việc phát triển thị trường
* Mơi trường văn hóa xã hội
(34)nhau nên làm ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ khác nhau, phải nghiên cứu văn hóa xã hội thị trường cần hướng tới để có chiến lược phát triển tiêu thụ phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp Trình độ dân trí ngày cao thách thức doah nghiệp Hiệp hội người tiêu dùng xuất đòi hỏi phải quan tâm đặc biệt chất lượng sản phẩm, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng
Môi trường tự nhiên
Nếu vị trí địa lý thuận lợi có điều kiện quảng bá sản phẩm, thị trường mở rộng, chi phí giảm thiểu Các tài nguyên phong phú góp phần giúp doanh nghiệp chủ động việc đáp ứng nguyên vật liệu đầu vào trình SXKD Đây yếu tố doanh nghiệp quan tâm từ bắt đầu nghiên cứu tìm hiểu thị trường tới triển khai thực
1.9.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô * Uy tín doanh nghiệp
Niềm tin khách hàng từ trải nghiệm thực tế sản phẩm dịch vụ từ lực vị trí doanh nghiệp Nhân tố định tới khả cạnh tranh vị doanh nghiệp Thường khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm nhà sản xuất có lịch sử hoạt động lâu năm thị trường
* Tiềm lực tài (vốn)
Nếu khơng có vốn nhà sản xuất khó làm có hội kinh doanh Có vốn giúp thực kinh doanh dễ dàng hơn, có điều kiện để tận dụng hội để thu lợi lớn Muốn cải tiến chất lượng nâng cao tình hình SXKD doanh nghiệp cần phải đổi công nghệ, nâng cao tay nghề người lao động Để làm điều địi hỏi có vốn lớn phương án sử dụng hiệu góp phần giúp doanh nghiệp phát triển thị trường
* Lực lượng lao động
(35)cỗ máy vơ tri vơ giác khơng có khả sinh lời Tuy nhiên, có máy móc phương tiện kỹ thuật đại, có người lao động khơng biết cách vận hành máy khơng Do u cầu đặt trình độ phải đáp ứng cơng nghệ kỹ thuật Doanh nghiệp có lao động chất lượng tốt, phân công lao động người việc… doanh nghiệp có sức mạnh cạnh tranh
* Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Việc nghiên cứu tìm hiểu nguồn cung thích hợp với yêu cầu vấn đề cần cân nhắc để đảm bảo đạt hiệu Nếu số lượng nguồn cung ứng ít, nguồn hàng khơng nhiều, khơng có mặt hàng thay khác, nhà cung ứng gây sức ép cách giảm chất lượng giảm dịch vụ kèm Nếu số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú có mặt hàng thay khác chọn nhà cung ứng hàng hóa với mức giá phải chăng, chất lượng tốt dịch vụ thuận lợi Vấn đề quan trọng phải đảm bảo nguồn hàng, chất lượng, thời gian, số lượng giá lần giao hàng Cung ứng phục vụ cho trình SXKD thời kỳ khác ổn định, đảm bảo khả tiêu thụ sản phẩm diễn liên tục với sản lượng cao mà mức chi phí ổn định
* Công nghệ sản xuất
Doanh nghiệp muốn mạnh cạnh tranh, đặc biệt phát triển thị trường tiêu thụ yêu cầu doanh nghiệp phải áp dụng khoa học vào SXKD nhanh chóng, hiệu Việc đổi cơng nghệ không thực theo nghĩa hẹp đổi máy móc, thiết bị mà phải đổi tồn diện từ máy móc thiết bị người Đổi cơng nghệ có ý nghĩa to lớn đến sống doanh nghiệp cho phép nâng cao chất lượng, sử dụng hợp lý nguyên liệu Nhờ doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh, thúc đẩy tăng trưởng hiệu SXKD Đồng thời việc đổi công nghệ giải nhiệm vụ bảo vệ môi trường, giảm lao động nặng nhọc, tăng lao động chất xám, lao động có kỹ thuật
* Hệ thống phân phối sản phẩm
(36)(37)CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ANPHA
2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Anpha 2.1.1.Thông tin chung Công ty TNHH Anpha
Thông tin chung công ty TNHH Anpha
Tên cơng ty : CƠNG TY TNHH ANPHA Mã số thuế : 0200504565
Tên giao dịch : ANPHA LIMITED COMPANY Giấy phép kinh doanh : 09/04/2000
Ngày thành lập : 15/05/2000 ( Đã hoạt động 18 năm ) Điện thoại : 02253 678 988 – 0913 056 888 – 0914 689 555 Giám đốc : Nguyễn Đăng Cầu
Địa : Cụm CN Quán Trữ, Kiến An, Kiến An, Hải Phòng Chức nhiệm vụ công ty TNHH Anpha
Lĩnh vực kinh doanh công ty bánh bao gồm Sản xuất loại bánh
Sản xuất kẹo Nhiệm vụ công ty
NHÀ MÁY SẢN XUẤT BÁNH KẸO CAO CẤP AN PHA đặt mục tiêu: + Khơng ngừng nâng cao lợi ích cổ đơng;
+ Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh;
+ Nâng cao thu nhập người lao động Công ty 2.1.2 Lịch sử hình thành cơng ty
(38)nghiệp, thêm vào cán nhân viên cơng ty chưa có nhiều người có kinh nghiệm tiếp cận thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm khó khăn Trong tiếp cận nguồn vốn cơng ty cịn chưa thực vững mạnh Chính năm đầu này, khách hàng chủ yếu công ty khách hàng nằm khu vực Hải Phòng Trên đà phát triển công ty dần gây dựng thương hiệu niềm tin với khách hàng bạn hàng hầu hết khắp tỉnh thành Công ty ngày lớn mạnh tạo nhiều thuận lợi hơn, bất chấp khó khăn điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt
2.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Anpha
Về cấu cơng ty cơng ty TNHH thành viên người đứng đầu điều hành công ty Giám đốc cơng ty sau vị trí phịng ban đơn vị công ty
Sơ đồ 1.3.1 Mơ hình cấu tổ chức cơng ty
Cơng ty hoạt động theo mơ hình : trực tuyến Tổng thể cơng ty có 30 cơng nhân nhân viên
Tổ chức máy gọn nhẹ phịng ban có mối quan hệ khăng khít, phối hợp chặt chẽ tạo hiệu cao công việc
Giám Đốc
Phó GĐ Phó GĐ
Thủ kho
Tổ trưởng sx Tổ trưởng
đóng gói
Kế tốn Phịng Kinh Doanh
Cơng nhân trực tiếp sx
Xuất nhập NL
Xuất nhập thành phẩm
(39)2.3.2 Chức trách nhiệm phịng ban cơng ty 2.3.2.1 Chức trách nhiệm Giám Đốc
Quyết định chiến lược phát triển kế hoạch kinh năm công ty, định thời điểm phương thức huy động them vốn, định thời điểm phương thức huy động them vốn, định tăng giảm vốn điều lệ
Quyết định giải pháp phát triển thị trường khách hàng Sửa đổi bổ sung điều lệ công ty
Quyết định giải thể yêu cầu phá sản công ty Là người chịu trách nhiệm pháp lý công ty
Bổ nhiệm miễn nhiệm, cách chức chức danh quản lý công ty Tuyển dụng lao động
Các quyền nhiệm vụ khác quy định điều lệ công ty, hợp đồng lao động mà Giám đốc ký Thực nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật điều lệ công ty
2.3.2.2 Chức trách nhiệm phó giám đốc
Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hoạt động tiếp thị bán hàng tới khách hàng khách hàng tiềm công ty nhằm đạt hiệu doanh số thị phần
Lập kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường triển khai thực Thiết lập giao dịch trực tiếp tới xưởng nhỏ lẻ công ty lớn
Thực hoạt động bán hàng nhằm đem lại doanh thu cho công ty Phối hợp với phận lien quan nhằm mang đến dịch vụ tốt cho khách hàng
Giải đáp thắc mắc khách hàng, theo dõi, tư vấn trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng bảo quản sản phẩm công ty cách hiệu an toàn
Tổ chức thực công tác tuyển dụng nhân đảm bảo chất lượng theo yêu cầu công ty
(40)Xây dựng quy chế lương thưởng, biện pháp khuyến khích kích thích người lao độn, thực chế độ cho người lao động
Quản lí việc sử dụng tài sản công ty đảm bảo an ninh trật tự, an tồn vệ sinh phịng chống cháy nổ công ty
Tham mưu đề xuất cho Giám đốc vấn đề thuộc lĩnh vực tổ chức hành nhân
Để thực nhiệm vụ đó, phịng kinh doanh cần nắm bắt thơng tin thị trường hàng hóa thơng qua việc lấy thông tin từ thông tin thu thập để tham mưu cho giám đốc nắm bắt tình hình tiêu thụ, phân phối sản phẩm cơng ty số lượng, đơn giá, chất lượng,… để tìm phương hướng đầu tu cho mặt hàng thăm dị tìm thị trường cho sản phẩm công ty
Đối với công ty chuyên mặt hàng bánh kẹo phịng kinh doanh coi phịng định thành cơng lớn cơng ty Chính vậy, cơng ty ln trọng đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên động nhiệt tình, chun nghiệp để tạo uy tín niềm tin cho khách hàng 2.3.2.3 Chức nhiệm vụ phịng Kế tốn tài
Gíup việc tham mưu cho Gíam đốc công ty công tác tổ chức, quản lý giám sát hoạt động kinh tế, tài chính, hạch tốn thống kê
Theo dõi, phân tích phản ánh tình hình biến động tài sản, nguồn vốn cơng ty cung cấp thơng tin tình hình tài chính, kinh tế cho giám đốc cơng tác điều hành hoạch định sản xuất kinh doanh
Quản lý tài sản, nguồn vốn nguồn lực kinh tế công ty theo quy định Nhà nước
Xây dựng kế hoạch định kỳ kinh phí hoạt động, chi phí bảo dưỡng định kỳ sửa chữa nhỏ công ty kế hoạch tài khác
Thực chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định nhà nước điều lệ công ty
(41)Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế tốn tài theo quy định điều lệ công ty
Thực nhiệm vụ khác giám đốc công ty phân công 2.4 Những thuận lợi khó khăn cơng ty TNHH Anpha
2.4.1 Thuận lợi
Công ty TNHH Anpha cơng ty có nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực cung ứng bánh kẹo cho thị trường
Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, động, có nhiệt huyết đào tạo chuyên sâu bước tạo niềm tin với quý khách hàng uy tín với đối tác lâu năm công ty
Tuy gặp nhiều khó khăn lĩnh vực kinh doanh cơng ty hoạt động có lãi Điều cho thấy hoạt động kinh doanh công ty hướng, hứa hẹn đạt thành công lớn tương lai
Công ty với nguồn vốn mạnh mẽ công ty đầu tư trang thiết bị máy móc kĩ thuật cao, đem lại hiệu cao cơng việc
2.4.2 Khó khăn
Các đối thủ cạnh tranh lớn công ty Hải Hà,Kinh Đơ bên cạnh có nhiều hãng nhỏ lẻ khác cơng ty khó thu hút nhà đầu tư
Kênh phân phối cách thức bán hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế Do vấn đề kinh tế khó khăn làm cho số doanh nghiệp phá sản làm cho công ty số đối tác làm ăn Không mà việc phá sản cịn làm cho cơng ty phát sinh thêm phần nợ xấu khó địi làm giảm lượng khách hàng doanh nghiêp
2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DICH VỤ ANPHA
Công ty TNHH Anpha hoạt động chủ yếu lĩnh vực kinh doanh bánh kẹo
2 Sản Phẩm
(42)STT Chủng loại Tên hàng
Sản phẩm chính
Bánh kem xốp A24
2 Bánh Mặn
3 Bánh Hộp
4 Bánh Biscuit AP24
5 Bánh Bông Lan
6 Bánh Ngũ Cốc
7 Bánh Trứng
11
Sản phẩm phụ
Kẹo Mềm
12 Kẹo Gừng
13 Kẹo cafe
14 Kẹo Socola
15 Kẹo Jelly
2.5.2 Quy trình phân phối sản phẩm công ty đến khách hàng: Bước 1: Khách hàng đặt hàng với kế toán
Bước 2: Phịng kế tốn báo cho phó giám đốc Bước 3: Phó giám đốc phê duyệt
Bước 4: Kế toán xác nhận với đối tác đặt hàng Bước 5: Lái xe trở hàng giao cho khách hàng
(43)Bảng 2.1: Phân Tích Hiệu Quả Sản Xuất Kinh Doanh
Đvt: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Chênh lệch 2016/2015
+/- %
1 Doanh thu BH CCDV
59.276.548.624 53.951.420.845 -5.325.127.779 -8.98%
2 Các khoản giảm trừ 2.527.172 -2.527.172 -100%
3 Doanh thu 59.273.976.452 53.951.420.845 -5.322.555.607 -8.97% Giá vốn hàng bán 58.366.564.084 52.808.971.779 -5.557.592.305 -9.52% Lợi nhuận gộp 907.412.368 1.142.449.066 235.036.698 25.90% Doanh thu HĐTC 108.041 73.250 -34.791 -32.20%
7 Chi phí tài 417.263.771 345.064.058 -72.199.653 -17.30%
8.Chi phí lãi vay 417.263.771 345.000.000 -72.199.653 -17.30%
9 CP quản lý doanh nghiệp
1866638923 1.852.086.663 -14.552.260 -0.78% 10 Lợi nhuận (1.376.382.285) (1.054.628.405) -321.753.880 -22.72%
11 Thu nhập khác 1.556.058.610 1.260.055.714 -296,002,896 -19.02%
12 Chi phí khác 58.346.086 58.346.086 100.00%
13 Lợi nhuận khác 1.556.058.610 1.201.709.628 -354.348.982 -22.19% 14 Lợi nhuận trước
thuế
179.676.325 147.081.223 -32,595,102 -18.14% 15 Chi phí thuế TNDN 39.528.792 41.085.462 1.556.670 3.93%
16 Lợi nhuận sau thuế 140.147.533 105.995.761 -34,151,772 -24.36% (Nguồn: Phịng Kế tốn – Tài chính) Nhận xét: Căn vào bảng phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Anpha , ta thấy rằng:
Lợi nhuận sau thuế năm 2016 so với năm 2015 giảm 34.151.772 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 24.36% cho thấy kết kinh doanh công ty năm 2016 so với năm 2015 Đồng thời giúp cho công ty tìm xem nguyên nhân biện pháp khắc phục
Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2016 so với năm 2015 giảm 5.325.127.779 đồng tương ứng tỷ lệ giảm 8.98% điều xảy công ty thị phần cho số đối thủ cạnh tranh
(44)lệ giảm 9.52% Giá vốn giảm sản lượng công ty giảm so với năm 2015 Và tốc độ giảm giá vốn nhanh so với tốc độ giảm doanh thu Làm cho lợi nhuận gộp tăng lên 235.036.698 đồng, tương ứng tăng 25.90%, từ ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu
Doanh thu hoạt động tài doanh nghiệp chủ yếu lãi suất tiền gửi ngân hàng năm 2016 so với năm 2015 giảm 34.791 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 32.20% tiền khoản tương đương tiền vòng quay tiền giảm xuống
Chi phí từ hoạt động tài năm 2016 so với năm 2015 giảm 72.199.653 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 17.3% Toàn chi phí tài chi phí lãi vay Như tốc độ giảm doanh thu tài nhanh tốc độ giảm chi phí Do làm lợi nhuận tài giảm
Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2016 so với năm 2015 giảm 14.522.260 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 0.78 % Tốc độ giảm chi phí quản lý doanh nghiệp ngang gần tốc độ giảm doanh thu, ta thấy CPQLDN tương đối hiệu Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh công ty năm 2016 so với năm 2015 giảm 321.753.880 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 22.72%.Thu nhập khác năm 2016 giảm so với năm 2015 tương ứng với -19,02% Chi phí khác năm 2016 so với năm 2015 giữ nguyên 100% 2015 chưa xuất chi phí khác Từ làm lợi nhuận khác năm 2016 so với 2015 giảm -354.348.982 đồng tương ứng với -22.19%.và dễ dàng suy lợi nhuận 2016 giảm so với 2015 nhận thấy hoạt động kinh doanh 2016 không hiệu 2015
2.5.3Phân Tích
2.5.3.1 Phân tích thị trường ngành bánh kẹo
(45)trưởng cao trở thành thị trường lớn khu vực châu Á - Thái Bình Dương Dự kiến đến năm 2016, dung lượng thị trường bánh kẹo Việt Nam đạt 4.000
tỉ đồng/năm Thị trường bánh kẹo có tính chất mùa vụ, sản lượng tiêu thụ tăng mạnh vào thời điểm sau tháng Âm lịch đến Tết Nguyên Đán, mặt hàng chủ lực mang hương vị truyền thống Việt Nam bánh Trung thu, kẹo cụng, mềm, bánh qui cao cấp, loại mứt, hạt , tiêu thụ mạnh Sự cạnh thị trường ương ngành sản xuất bánh kẹo lớn với 30 doanh nghiệp có quy mơ lớn hàng trăm sở sản xuất nhỏ Bánh kẹo Việt Nam chiếm ưu thị trường bánh kẹo với tổ trọng khoảng 60-70% thị phần thị trường bánh kẹo Bánh kẹo nhập từ nước chi chiếm khoảng 30%, sản phẩm chủ yếu sản xuất Malaysia, Indonesia, Thái Lan, Trung Quốc Theo số liệu Bộ Kế hoạch Đầu tư, thị phần phân phối, siêu thị, bánh kẹo Việt Nam chiếm khoảng 70%, bánh kẹo nước lần cận Thái Lan, Malaysia, Trung Quốc chiếm khoảng 20 % bánh kẹo châu Âu chiếm khoảng - 7%;
(46)của Indonesia có giá khoảng 25.000 đồng Việt Nam khoảng 20.000 đồng
*Phân tích thị trường cơng ty Anpha Khách hàng doanh nghiệp
Khách hàng Anpha chia làm hai nhóm:
+ Nhóm I khách hàng gián tiếp: Các đại lý cấp cấp 1, cấp
+ Nhóm II khách hàng trực tiếp: Hệ thống cửa hàng va showrom bán hàng
(47)Bảng số 2.2 Doanh thu sản phẩm DN
Năm 2015 Năm 2016 Chênh Lệch
Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ +/- %
Nhóm
I 53.346.578.807 90% 46.937.736.135 87% 6.408.842.672
1,13%
Nhóm
II 5.927.397.645 10% 7.013.684.710 13% -1.086.287.065
0.84%
(48)Nhận xét :Qua bảng thống kê ta thấy tác động hai nhóm khách hàng đến doanh thu cơng ty có khác cao thấp qua năm
Năm 2015 nhóm I Anpha đạt 53.346.578.807 tương đương 90% đến
năm 2016 nhóm khách hàng đạt 46.937.736.135 tương đương 87% so với
năm 2015 tăng 6.408.842.672 tương đương với 1,13 % ta thấy xu hướng phát triển nhóm I giảm
Đối với nhóm II năm 2015 đạt giá trị 5.927.397645 tương đương 10%
nhưng sang năm 2016 giá trị giảm đạt 7.013.684.710 tương đương
13% Như giá trị giảm -1.086.287.065 tương đương với 0.84% Nguyên
nhân : Do thị trường nhiều biến động cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp đẩy mạnh sang thị trường nhóm II nhiều Doanh nghiệp có xu hướng phát triển nhóm khách hàng trực tiếp
Nhóm 1: khách hàng gián tiếp
Đây nhóm khách hàng mà cơng ty nhà cung cấp bánh kẹo - Đại lý cấp nhà phân phối thức doanh nghiệp nhận nhiều ưu đãi chiết khấu từ doanh nghiệp theo doanh số đạt Tùy theo quy mô tầm ảnh hưởng mà đại lí cấp có nhiều quyền lợi việc phân phối
- Đại lí cấp hệ thống phân phối hàng hóa cho đại lý cấp 1, nhận chiết khấu hoa hồng từ đại lý cấp
Nhóm II: khách hàng trực tiếp
Đây cửa hàng showroom trưng bày sản phẩm bánh kẹo, dùng việc mua bán hàng hóa với quy mơ vừa phục vụ trực tiếp cho cá nhân trực tiếp tiêu thụ cách mua sắm chỗ, thoả thuận trả tiền, nhận
hàng chỗ mặt hàng ổn định giúp cho Anpha có doanh thu ổn
định để trì hoạt động kinh doanh
Trong phải kể đến số đại lý lớn như: cửa hàng Anpha Phan Bội Châu , Showroom Anpha Quán Trữ
(49)viên thị trường tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái gần gũi làm việc với Anpha Chính khách hàng đến với Anpha tin tưởng trung thành với công ty
a.Đối Thủ cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thị trường Hải Phòng
Hiện địa bàn TP Hải Phịng có vài DN lớn nhỏ kinh doanh lĩnh vực bánh kẹo làm cho hoạt động cạnh tranh ngày gay gắt nhằm chiếm lấy thị phần Trong số phải kể đến công ty CP Bánh Kẹo Hải Hà, công ty CP Bánh Kẹo Hải Châu
Căn vào loại sản phẩm, thị phần Doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh ngành Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cơng ty CP Bánh kẹo Hải Hà, công ty CP Bánh Kẹo Hải Châu
b Chính sách sản phẩm
Bảng so sánh giá giữ công ty TNHH thương mại Anpha với hai đối thủ cạnh tranh năm 2016
(50)Đơn vị tính:đồng
STT Chủng loại Tên hàng Anpha Hải Hà Hải Châu
1
Sản phẩm chính
Bánh kem xốp A24 28.000đ 29.000đ 28.000đ
2 Bánh Mặn 23.000đ 23.000đ 23.500đ
3 Bánh Hộp 44.000đ 45.000đ 44.000đ
4 Bánh Biscuit AP24 32.000đ 31.000đ 33.000đ
5 Bánh Bông Lan 23.000đ 24.000đ 24.000đ
6 Bánh Ngũ Cốc 27.000đ 26.000đ 26.000đ
7 Bánh Trứng 31.000đ 32.000đ 30.000đ
11
Sản phẩm phụ
Kẹo Mềm 14.000đ 15.000đ 14.000đ
12 Kẹo Gừng 18.000đ 17.000đ 18.000đ
13 Kẹo cafe 15.000đ 15.000 16.000đ
14 Kẹo Socola 19.000đ 20.000đ 19.000đ
(51)Qua bảng so sánh giá công ty TNHH Anpha với công ty Hải Hà Công ty Hải Châu cho thấy:
+ Giá doanh nghiệp thường phải thấp giá công ty Hải Hà cơng ty Hải Châu vấn đề thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên Doanh Nghiệp có sản phẩm độc quyền chủ lực như:
Sản phẩm độc quyền doanh nghiệp : Donuts Anpha ,Riso Hải Hà có Hải Hà Kotoboki, Coolte Hải châu có Piso, Sen vàng
Sản phẩm chủ lực: Kẹo gừng, Bánh trứng ( Anpha) Bánh Bông Lan, kẹo Jelly ( Hải Hà) Kẹo mềm, Bánh kem xốp ( Hải Châu ) Mỗi sản phẩm cơng ty có điểm riêng biệt khác :
Sản phẩm Anpha có ưu Bánh trứng có hương vị khác hồn tồn so với hương vị công ty Sản phẩm kẹo Jelly Hải Hà xưa sản phẩm chiếm ưu Doanh nghiệp Cịn lại Hải Châu có sản phẩm chiếm ưu Kẹo mềm
Qua bảng so sánh giá với công ty đối thủ cạnh tranh giúp cơng ty TNHH Anpha qua biết mình, biết đối
thủ cạnh tranh, thơng qua giúp cơng ty tìm cách có điều chỉnh giá đặc biệt dòng sản phẩm chính, để tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp tránh bị đối thủ chiếm lấy thị phần
c Chính sách giá
Cơng ty TNHH Anpha với loại hình cơng ty thương mại lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, giá bán công ty vô quan trọng với khách hàng Một điều quan trọng yếu tố chiết khấu định lớn đến giá bán cơng ty đại lý
Ngồi hai yếu tố yếu tố ảnh hưởng đến định giá bán Anpha chiến lược marketing thời điểm phân phối
(52)vậy giá thấp chiến lược marketing để phân phối nhóm khách hàng I
+ Đối với nhóm khách hàng II: Đây nhóm khách hàng tạo doanh thu ốn định cho cơng ty Anpha ngồi yếu tố giá hợp lý cịn có sách marketing hỗ trợ tùy khách hàng nhóm đối tượng sau:
Khách hàng có sản lượng lớn chiết khấu cao
Khách hàng có quan hệ gắn bó lâu dài, khách hàng ln có ưu đãi hợp lý miễn phí giảm giá vận chuyển
- Chính sách giá nhóm khách hàng trực tiếp
+ Cửa hàng Anpha Phan Bội Châu,Showroom Anpha Quán Trữ
TT Nhóm I: Khách hàng trực tiếp Chính sách xúc tiến Đơn hàng có giá trị hợp đồng >=1 tỷ Chiết khấu 1% giá trị hợp đồng Đơn hàng có giá trị hợp đồng >=500 triệu Chiết khấu 0,5% giá trị hợp đồng
3 Đơn hàng có giá trị <3tỷ
Đối với đơn hàng địa
bàn Hải Phòng Hỗ trợ chi phí vận chuyển - Chính sách giá nhóm khách hàng gián tiếp
TT
Nhóm KH gián tiếp
Chính sách
xúc tiến Ghi
1 Giá trị tiền hàng tháng >= tỷ
Chiết khấu 1% tống giá trị
tiền hàng
Khách hàng đuợc hưởng sau tháng giá trị tiền hàng đại lý khơng có thay đổi nhiều so với tháng trước trừ biến động thị trường
2 Đại lý năm
Hỗ trợ chi phí vận chuyển
Anpha nhà phân phối đại lý
3 Đại lý 10 năm
Hỗ trợ chi phí vận chuyển
Anpha nhà phân phối đại lý
4 Đại lý Hỗ trợ chi phí vận chuyến
Chính sách hỗ trợ áp dụng năm kể từ đại lý bắt đầu nhập hàng
(53)Qua bảng so sánh giá với công ty đối thủ cạnh tranh giúp cơng ty TNHH Anpha qua biết mình, biết đối thủ cạnh tranh, thơng qua giúp cơng ty có điều chỉnh giá đặc biệt dịng sản phẩm chính, chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu công ty nhằm không để đối thủ cạnh tranh sử dụng yếu tố giá để chiếm lĩnh thị trường công ty
Chính sách phân phối Doanh Nghiệp Anpha : Các dạng kênh phân phối
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thường phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn
Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp Anpha lựa chọn đ phương án thiết kế kênh phân phối mình.Đó sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng nghiệp đơí với tư liệu sản xuất tiêu thụ cuối tư liệu tiêu dùng) Kênh mô tả sau:
Sơ đồ : Dạng kênh phân phối trực tiếp
Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “bán” hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trường hợp, khách hàng trực tiếp
Doanh Nghiệp
(54)doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá Dạng kênh mô tả sau:
Xúc Tiến
+ Doanh nghiệp hoạt động quảng cáo + Hoạt động Marketing chủ yếu doanh nghiệp :
Công ty quan tâm đến việc gửi thư chúc mừng năm mới, ngày quốc khánh, gửi danh thiếp vào dịp lễ đến khách hàng truyền thống
Hoạt động đơn vị gắn liền với công tác xã hội: Các hoạt động từ thiện, ủng hộ, đóng góp cho tổ chức địa phương hàng năm:
- Lễ hội truyền thống thành phố Hải Phòng: Lễ hội đền Nghè - Hội cựu chiến binh thành phố
- Chương trình Trăng rằm cho em HP
Quảng cáo sản phẩm hội chợ xúc tiến bán hàng
+ Vấn đề quảng cáo doanh nghiệp phương tiện truyền thơng cịn làm cho khả nhận biết sản phẩm người tiêu dùng
+ So với đối thủ cạnh tranh cơng ty cịn nhiều yếu : chưa có chương trình dành cho khách hàng tiềm năng, quảng cáo khơng có khơng trọng nhiều, giá trị thương hiệu thấp
(55)Đánh giá chiến lược marketing công ty TNHH Anpha
Điểm Mạnh Điểm yếu
Nhân viên Anpha phục vụ khách hàng với tâm thoải mái, thân thiện chuyên nghiệp nghiệp vụ
Có sách chiết khấu ưu đãi hợp lý kích thích tăng trưởng tạo hài lịng với khách hàng
-Với sách quan tâm đến khách hàng, điều giúp cho mối quan hệ khách hàng với Anpha thân thiết gần gũi, khách hàng gắn bó với công ty
- Công ty phát triển sản phẩm chủ lực
- Về giá vơ linh hoạt sản phẩm
- Kênh phân phối cơng ty có kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp
Tuy đạt thành tựu q trình sản xuất kinh doanh cơng ty TNHH Anpha hạn chế sau:
- Sản phẩm chưa đa dạng
- Dù công ty quan tâm đến chuyên nghiệp nhân viên, đặc biệt nhân viên kinh doanh nhiên công ty chưa có trọng nâng cao lực, kỹ nhân viên, môi trường kinh doanh biến đổi với điều
- Công ty chưa quan tâm nhiều đẩy mạnh đến sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng khách hàng tiềm năng, đặc biệt khách hàng tiềm nhóm khách khơng thường xun Đây nhóm khách hàng có thị trường mức tăng trưởng cao năm
- Tính chuyên nghiệp nhân viên KD thấp
- Chưa có phận marketing riêng biệt - Quảng cáo cịn
- Thị trường hẹp
(56)CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY
TNHH ANPHA
3.1 Phương hướng hoạt động công ty năm tới - Mở rộng quy trình quảng cáo phương tiện thông tin - Tiếp tục đầu tư , đổi cơng nghệ
- Cải tiến quy trình sản xuất sản phẩm - Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm - Mở rộng thị phần
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sang khu vực miền Trung 3.2 Các giải pháp
Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao lực marketing cho cán nhân viên phòng kỉnh doanh
Giải pháp 2: Biện pháp thúc đẩy hiệu kênh phân phối trực tiếp Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh
Cơ sở lý luận
Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường Công ty cần phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn có hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao cán bộ, nhân viên cơng ty phịng kinh doanh cần có chun nghiệp từ hình ảnh, tác phong, sáng tạo chuyên môn nghiệp vụ Các cá nhân kết hợp với ăn ý, hoàn hảo hơn, đặc biệt ln làm hài lịng khách hàng, cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp, thoải mái, dễ chịu muốn hợp tác với công ty
Hiện phận kinh doanh công ty tồn ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm:
Thâm niên làm việc lâu năm năm
Đều tốt nghiệp khoa quản trị, chuyên ngành quản trị doanh nghiệp Năng động, sáng tạo
(57)Thiếu kiến thức marketing đại chiến lược kinh doanh: Chưa công ty tổ chức đào tạo nâng cao kĩ marketing hàng năm
Chưa trọng chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Chưa năm bắt tốt tâm lý khách hàng, tác phong chăm sóc khách hàng cịn chưa hồn tồn tạo thiện cảm hài lòng khách hàng từ: cử chỉ, ánh mắt, giao tiếp
Nhân viên kinh doanh hội gặp mặt tiếp xúc với chưa hiểu rõ đời sống công việc nhiều điều cản trở đến tinh thần ăn ý công việc
3.2.2 Nội dung giải pháp
Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên phòng kinh doanh:
Nhân viên kinh doanh địi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Cơng ty, phải có tính sáng tạo, động ln ln tìm hiểu thị trường khách hàng Công ty Bên cạnh đó, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài lòng tin tưởng cho khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đào tạo
TT Hình thức đào tao
Thời gian đào
tạo Nội dung đào tạo Ghi
1
Tham gia khóa học kỹ
năng bán hàng
8 buổi: buổi thứ chủ nhật hàng tuần
( khóa )
Đạo tạo loại sản phẩm, sách, chiến lược kinh doanh công ty, tác phong làm việc với
khách hàng, chăm sóc trước, sau bán
hàng
3 nhân viên được đào
tạo ( chi phí : 3*3
triệu VND)
2
Đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh
(Ts.Lê Thẩm Dương)
2 khóa: buổi: buổi thứ
chủ nhật hàng tuần ( khóa )
Chiến lược kinh doanh, marketing, tâm lý khách
(58)3.2.3.Lợi ích biện pháp Ưu điểm:
- Giúp nhân viên có thêm kiến thức, hiểu biết chiến lược kinh doanh marketing tốt hơn, qua giúp cho hoạt động marketing nhân viên tốt hơn, xác hơn, hiệu
- Nắm bắt tâm lý khách hàng tốt hơn, qua làm hài lịng khách hàng đặc biệt hội dành hợp đồng cao khách hàng không thường xuyên
- Nhân viên có sáng tạo làm việc hiệu Nhược điểm:
- Thời gian nghỉ ngơi cuối tuần cho việc đào tạo phần làm cho tâm lý căng thẳng mệt mỏi ảnh hưởng đến chất lượng làm việc ngày hôm sau
- Tăng chi phí
3.2.4 Tính hiệu biện pháp Chi phí cho nhân viên đào tạo:
3000000* = 9000000đ
Công ty cử nhân viên đào tạo trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh (T's Lê Thẩm Dương)
- Chi phí đào tạo:
Chi phí cho nhân viên đào tạo là: 6.000.000*3 = 18.000.000 đ → Tổng chi phí đào tạo, nâng cao lực cho cán bộ, nhân viên +3 triệu
30.000.000 đ Hiệu mang lại:
- Doanh thu dự kiến tăng hiệu hoạt động marketing là: tăng 5% doanh thu tương đương với 55.211.549.818*5% = 2760577490.9đ
3.3 Giải pháp 2: Biện pháp mở rộng kênh phân phối 3.3.1 Cơ sở lý luận
(59)ngày tăng mạnh tình trạng cơng nghiệp hóa sống, người dân ngày ưa chuộng loại thức ăn nhanh bánh kẹo tính tiện lợi nhanh chóng chúng Ước tính vịng 15 năm trở lại thị trường bánh kẹo Việt Nam tăng trưởng chóng mặt từ 800 triệu kg lên đến 4,8 tỉ kg trong khoảng thời gian 2000-2015 Hiệp hội Bánh kẹo VN cung cấp số liệu các dòng sản phẩm chiếm sản lượng sản xuất tiêu thụ lên đến 75% sản lượng nước
Công ty Anpha nhà phân phối cấp phải khoán doanh thu Đây áp lực Doanh Nghiệp mà năm 2105.2016 lượng hàng tồn kho ngày tăng Cho nên Công ty phải đưa giải pháp nhằm tăng doanh thu , tăng lợi nhuận giảm mức hàng tồn kho xuống mức thấp nhất.Vì Doanh nghiệp cần phải thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
CHỈ TIÊU ĐVT Năm 2015 Năm 2016 Chênh lệch
(+/-) %
Hàng tồn kho Đồng 8,215,598,118 12,730,756,63
7 4,515,158,519 55% ( Bảng báo cáo hàng tồn kho Anpha hai năm 2105 ,2016)
(60)3.3.2 Nội dụng thực
Mở thêm hẳn kênh phân phối trực tiếp, showroom Thành Phố Hưng Yên Nội dung :
Chi Phí ban đầu Số Lượng Giá Thời gian dự
kiến
Thành Tiền VND
Thuê Mặt Bằng + Nhà Kho
1 mảnh đất 500m2
10 triệu / tháng
3 năm 360 triệu
Sửa chữa
ban đầu 50 triệu 50 triệu
Mua sắm thiết bị
1.Bàn ghế Bộ 2,5 triệu 2,5 triệu
2.Máy tính 7,5 triệu 7,5 triệu
2.Két Sắt triệu triệu
Thuê Nhân Công
5 người triệu năm 180 triệu
Tổng 603 triệu
*Lợi ích biện pháp :
Điểm Mạnh Điểm yếu
- Tại TP Hưng Yên có nhà phân phối công ty Anpha Đại Lý Hưng Thành
- Thị trường TP Hưng Yên thị trường tiềm
- Đường xá giao thông thuận lợi ,có nhiều đại lý kinh doanh bánh kẹo khách hàng công ty nhiều năm qua
- Anpha hỗ trợ tủ kính
- Nhân viên tuyển dụng cần thời gian đào tạo , chưa quen việc - chi phí cho sở vật chất nhiều cần
thời gian để thu hồi vốn
Dự Tốn chi phí năm đầu :
- Chi phí đầu tư : 603:3=201 triệu Đ / năm
(61)ĐVT : Đồng
Năm thứ Năm thứ Năm thứ
Doanh Thu Dự Kiến
6.300.000.000 7.400.000.000 8.500.000.000
Giá Vốn Dự Kiến 6.089.000.000 7.149.000.000 8.040.000.000
Chi Phí Đầu Tư 201.000.000 101.000.000 101.000.000
(62)KẾT LUẬN
Qua q trình thực tập cơng ty TNHH Anpha tiếp xúc với người làm cơng tác quản lí, nhân viên cơng ty em hiếu rõ cần thiết phải đẩy mạnh khả sản xuất kinh doanh Mỗi công ty muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu doanh nghiệp Chính vấn đề Marketing công cụ quan trọng cần quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Để tăng cường công tác sản xuất kinh doanh mình, giải pháp giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường; tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu dịch vụ giữ vững thị trường khách hàng có phát triển thị trường khách hàng mới, tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng Có đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh đưa công ty phát triển vũng mạnh
hàng hóa tiền,