Chiến lược không phải lúc nào cũng thành công nhưng việc phát hiện ra rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó đột nhiên thống trị thị trường sẽ khiến các đối thủ của bạn “ngã[r]
(1)(2)BRIAN TRACY
Thuật marketing
(3)“Bạn từ đâu tới khơng quan
trọng Quan trọng là đích đến
bạn.” – Brian Tracy
(4)(5)của bạn đọc Việt Nam nay, gồm: Thuật quản trị, Thuật lãnh đạo, Thuật quản lý thời gian, Thuật ủy quyền giám sát, Thuật thúc đẩy nhân viên, Thuật marketing Thuật đàm phán Mỗi sách chứa đựng 21 thuật điển hình, công cụ tiện dụng cho muốn bổ sung kỹ làm việc cần thiết, yếu tố thiên bẩm tố chất, trí tuệ, tinh thần dám mạo hiểm nắm thành công
(6)giúp tự tin tình đàm phán, định hiệu quả, tiết kiệm thời gian, ủy quyền giám sát thông minh, thúc đẩy nhân viên trở nên xuất sắc, v.v… Bạn đọc đồng hành Brian Tracy qua trang sách, để lựa chọn thuật phù hợp với mình, kiên trì áp dụng đến vào công việc sống bạn Chắc chắn, bạn gặt hái thành không nhỏ
(7)Trân trọng giới thiệu đến độc giả! Tháng năm 2014
Bà Đậu Thúy Hà,
Chủ tịch HĐQT Công ty CP Tư vấn Quản lý OCD,
(8)Giới thiệu
(9)này, độc giả nắm 21 ý tưởng nhiều ý tưởng phụ tận dụng để cải thiện chiến lược marketing – bắt đầu Marketing chiến lược nghệ thuật, khoa học việc xác định thị hiếu nhu cầu khách hàng tương lai để giúp họ thỏa mãn nhu cầu cách tạo cấu sản phẩm dịch vụ bạn cho chúng mang đến hài lòng cho khách hàng
(10)giá thành cao khu vực địa lý mở rộng đạt vị trí dẫn đầu, ổn định mạnh thị trường Quy tắc quan trọng
(11)(12)Những hành động cụ thể bạn, mức độ nhanh chóng hành động yếu tố xác định toàn giá trị sách dành cho bạn
(13)Chương 01 Mục đích hoạt động kinh doanh
(14)về chi phí theo thời gian Chi phí cho việc tạo khách hàng ban đầu cao Chi phí để giữ chân họ thấp nhiều chi phí thu hút họ giai đoạn đầu Nếu quan sát cơng ty có hoạt động marketing hiệu nhất, bạn nhận chiến lược họ nhằm thu hút khách hàng giữ chân họ
(15)(16)(17)Harvard, chất lượng sản phẩm nằm hai yếu tố: thân sản phẩm cách sản phẩm bán phục vụ
Không thân sản phẩm mà cung cách phục vụ khách hàng từ bạn tiếp xúc với họ đến suốt quãng thời gian họ sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn yếu tố then chốt định thành công doanh nghiệp Mọi người trở lại với nhà cung cấp hàng hóa dịch vụ chất lượng, dù họ phải trả mức giá
Họ cảm nhận bạn?
(18)(19)khi mua hàng yếu tố định việc họ mua thứ
(20)và bán hàng cho khách hàng mới, nên cơng ty thu hút giữ chân khách hàng cách quan tâm chu đáo đến họ tổ chức phát triển nhanh mang lợi nhuận lớn
Mua khách hàng
(21)(22)(23)Chương 02 Bốn phương thức
marketing thành cơng
Có bốn cách giúp bạn tiếp cận thị trường sản phẩm dịch vụ bạn
1 Tạo tiện ích
(24)(25)tạo ngành cơng nghiệp thư tín 24/24 chưa xuất trước Fred Smith, nhà sáng lập FedEx, quan sát thấy nhu cầu lớn thư hỏa tốc việc vận chuyển bưu kiện 24/24 chậm chạp thư tín thơng thường
(26)tranh thống trị thị trường mới, chí trước lên
2 Định giá phù hợp
(27)Để đạt mục tiêu này, ông cải cách hoạt động sản xuất tiêu thụ hàng loạt
(28)phí thấp Sau đó, họ chuyển khoản tiết kiệm nhờ chi phí thấp tới cho khách hàng thơng qua giá thành chí cịn thấp đồng thời tăng thị phần họ lên lần Cuối cùng, họ thâm nhập thống trị nhiều thị trường
3 Thực tế khách hàng
(29)(30)vụ tiềm ẩn “nỗi sợ hãi chính”, ngăn cản khách hàng khơng mua sản phẩm sử dụng dịch vụ từ ban đầu Ví dụ, khách hàng sợ rủi ro Họ sợ nhiều tiền, nhận sản phẩm không phù hợp, tiền tật mang với sản phẩm khơng đáp ứng mục đích họ Dù cho nỗi sợ họ gì, lý ngăn họ mua sản phẩm hay dịch vụ với mức giá
(31)trường lớn cho sản phẩm
4 Cung cấp giá trị thực
Cách tiếp cận thứ tư chiến lược marketing bạn cung cấp thứ gọi “giá trị thực” cho khách hàng Giá trị thực xác định việc tiếp cận cách gần gũi với khách hàng bạn
(32)(33)Chương 03 Ba câu hỏi
marketing
(34)Liệu thị trường có tồn hay khơng? Câu hỏi là: “Có thị trường hay khơng?” Liệu người ngồi có thực muốn mua sản phẩm dịch vụ mà bạn nghĩ đến việc tung thị trường hay không? Hãy nhớ tỷ suất thành công/thất bại sản phẩm 20/80 Hay 80% sản phẩm thất bại Chúng không đạt thị phần đáng kể công ty thua lỗ chí phá sản lúc
(35)phẩm tung thị trường năm, có sản phẩm trở thành sản phẩm bán chạy
Nghiên cứu thị trường
(36)Ngày nay, chiến lược hay “ưu tiên khách hàng” Bất kể có sản phẩm dịch vụ mới, gọi trực tiếp cho khách hàng (không khảo sát, không bảng câu hỏi hay điều tra theo nhóm) nói với họ bạn có ý tưởng sản phẩm dịch vụ Họ mua chứ? Họ trả giá bao nhiêu? Những lỗ hổng điểm yếu mà khách hàng thấy ý tưởng bạn sản phẩm dịch vụ gì?
(37)đồng thời giảm chi phí bạn cho việc phát triển sản phẩm
Quy mô thị trường?
Câu hỏi thứ hai bạn cần đặt liệu thị trường cho sản phẩm dịch vụ bạn có đủ lớn Thật ngạc nhiên, câu hỏi mà người không hỏi chẳng trả lời Tuy nhiên, bạn cần phải biết: Liệu bạn bán đủ số sản phẩm dịch vụ để thu lợi nhuận đáng kể hay không?
(38)Sau đó, bạn xác định số đơn vị sản phẩm phải bán tuần, tháng năm, cho tương xứng với khoản đầu tư thời gian công sức Cuối cùng, bạn xác định xem liệu có đủ lượng khách hàng tiềm mua sản phẩm dịch vụ bạn khoảng thời gian định hay khơng
Thị trường có tập trung khơng?
(39)các kênh bán hàng sẵn có
Bạn nhận thấy có thị trường cần 100.000 đơn vị sản phẩm dịch vụ mới, dàn trải tồn Bắc Mỹ 10.000 thành phố, thị trấn làng mạc Vậy bạn tiếp cận thị trường cách để tiết kiệm chi phí nhất? Hãy nhớ rằng, bạn tìm “mua” khách hàng Một bạn có sản phẩm mà người mua, chi phí mua khách hàng nhân tố để xác định thành bại bạn
(40)phương tiện truyền thơng thơng qua kênh tiếp thị có Ngày nay, bạn tiếp cận rộng rãi thị trường chuyên biệt thuộc lĩnh vực hẹp thông qua Internet với mức giá thấp trước nhiều
(41)Chương 04
Nghiên cứu thị trường thông tin thị trường
(42)trên nghiên cứu thị trường thông tin thị trường hiệu quả: nắm rõ đối thủ cạnh tranh làm diễn thị trường Hãy nhớ bạn Steve Jobs Việc dựa vào cảm nhận quan điểm riêng bạn nhu cầu thị hiếu khách hàng ý tưởng hay Bạn cần đưa suy nghĩ, cảm nhận ý tưởng dựa thực tế khắc nghiệt nghiên cứu thị trường ý kiến người khác
Hãy hỏi ý kiến
(43)(44)đề nghị họ đưa quan điểm lời khuyên sản phẩm dịch vụ bạn Bạn mời họ ăn trưa gặp gỡ sau bữa tối Những ý kiến thẳng thắn quan sát khách quan họ hữu ích bạn
(45)họ giá cả, cách đóng gói gần yếu tố khác – bao gồm đối thủ cạnh tranh bạn
Bốn câu hỏi
Nghiên cứu thị trường thành công dựa phân tích cẩn trọng câu trả lời xác cho câu hỏi đắn Có bốn câu hỏi quan trọng mô tả mà bạn cần quan tâm
Ai khách hàng bạn?
(46)đình nào? Đây nghiên cứu nhân học khách hàng bạn, yếu tố quan sát khách hàng, họ xuất phát điểm cho nghiên cứu thị trường
Bạn cần biết tâm lý học khách hàng, hay suy nghĩ, cảm xúc, giá trị, thái độ, mong muốn, nhu cầu, hy vọng, ước mơ, niềm đam mê cảm hứng họ Khách hàng bạn đâu?
(47)Cửa hàng bánh cookie mà Debbi Fields mở thất bại thảm hại Cô thờ với marketing bán lẻ, đặt cửa hàng vị trí cách ngã tư vài bước chân nơi người thường qua Đương nhiên, không qua cửa tiệm cô cô bán vài bánh
(48)Khách hàng bạn mua hàng nào?
(49)cách mà họ biết
Đương nhiên, có nhiều trường hợp ngoại lệ Amazon ví dụ Những người bận rộn với cơng việc trách nhiệm gia đình mua sản phẩm dịch vụ nhanh cách đặt chúng từ Amazon thay phải trực tiếp đến cửa hàng để mua sắm thời gian rảnh
Nó có tác dụng gì?
(50)dịch vụ, họ mua lợi ích, thay đổi, cải thiện kết mà họ dự tính hưởng thụ từ định mua sắm Bạn phải hiểu rõ cách thức lý khách hàng bạn có lợi mua sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn họ không mua chúng từ bạn từ đối thủ cạnh tranh
Một khám phá đơn giản
(51)(52)(53)Chương 05
Marketing tập trung vào khách hàng
(54)cứu thị trường việc làm cần thiết để có hài lòng họ Khi Buck Rodgers giám đốc điều hành IBM Mỹ, ông nhấn mạnh cá nhân tập đoàn cần coi thân họ đại diện dịch vụ khách hàng Công ty bạn thành công đến mức người công ty, bao gồm người lao công, tài xế xe tải hay tổng đài viên nghĩ đến khách hàng lúc, nơi
Làm chủ vấn đề
(55)(56)nhiên, hôm trực Tôi nhân viên gác cổng mà.” Tơi nói với anh tơi cảm kích trước giúp đỡ anh hỏi anh lại cung cấp cho tơi thơng tin Anh trả lời từ ngữ thật tuyệt vời: “Ở IBM, người nghe máy phải tìm cách giải vấn đề.”
Hãy nghĩ đến khách hàng bạn
(57)(58)bạn cách trở thành khách hàng trung thành bạn
Dịch vụ nhà hàng
(59)đĩa rót nước, có cung cách phục vụ khách hàng tuyệt vời
(60)hậu chứa chan tình cảm
Chiến lược dịch vụ chất lượng bạn Trong chương 1, nói việc phát triển chiến lược dịch vụ chất lượng dành cho doanh nghiệp bạn Bạn khiến dịch vụ khách hàng cơng ty tiến hành nhanh hơn, hiệu hơn, nồng hậu tập trung vào khách hàng đối thủ cạnh tranh bạn cách nào? Thông thường, yếu tố giúp bạn đạt vị trí cạnh tranh dẫn đầu phân khúc thị trường hoạt động
(61)(62)Chương 06 Tại
sao người mua hàng?
(63)nhằm loại bỏ Hãy nghĩ đến ví dụ việc ngồi đinh Sự khó chịu kích thích hành động nhằm loại bỏ đau đớn đạt tới trạng thái thỏa mãn hơn, mà khơng liên quan đến đinh
Mơ hình ABC
(64)trước nhiều yếu tố khác
Kết chiếm 85% động lực để hành động mua hàng hay sử dụng dịch vụ
Hành vi cần thiết để chuyển đổi từ tiền đề sang kết
(65)Sự rõ ràng cần thiết
Một lý cho thụ động, tê liệt thất bại hành động mua sản phẩm, bất chấp hoạt động quảng cáo khuyến mại bạn, khách hàng tiềm khơng thấy không hiểu kết tiềm sản phẩm dịch vụ mà bạn mang lại Hơn nữa, khách hàng tiềm bạn không cảm thấy thoải mái đến mức chứng minh chi phí rắc rối việc chuyển từ trạng thái họ sang trạng thái giả định tốt mà sản phẩm dịch vụ bạn mang lại
(66)vụ để cải thiện tình trạng họ theo cách – để đạt trạng thái hài lòng lớn Mọi người không mua sản phẩm dịch vụ họ không cảm thấy chúng mang lại kết khả thi mức chi phí rắc rối việc đưa định mua ban đầu Việc tập trung nỗ lực marketing vào việc khách hàng tiềm cảm thấy tốt chìa khóa thành cơng hoạt động quảng cáo khuyến bạn
Vấn đề cần giải
(67)(68)đau mà họ gánh chịu Sản phẩm dịch vụ bạn xoa dịu nỗi đau cho khách hàng?
Họ cảm thấy nào?
(69)Mọi người mua hàng tâm lý hài lòng – hay lý mặt cảm xúc – nhiều lý khác Cảm xúc quan trọng mà khách hàng trải nghiệm nhờ mua sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn gì?
(70)đưa nỗ lực marketing cách để kích thích cảm xúc khách hàng lý tưởng bạn?
Tiết kiệm thời gian tiền bạc
Mọi người mua sản phẩm dịch vụ để tiết kiệm thời gian tiền bạc Thời gian tiền bạc hồn tồn hốn đối cho xét đến kết kinh tế Mọi yêu cầu nhằm mục đích tiết kiệm thời gian tiền bạc động lực cảm xúc mạnh mẽ người kinh doanh vốn có thành cơng an tồn phụ thuộc vào kết tài cá nhân
(71)(72)hệ thống an ninh gia đình với loại chng báo cháy, đề nghị bạn đưa thông điệp như: “Đừng để gia đình bạn an tồn đêm Hãy sử dụng biện pháp an ninh cần thiết.” Thông điệp đánh thẳng vào trung tâm vấn đề kích thích mong muốn phận khách hàng tiềm năng, dẫn đến hành động mua sắm
(73)trên tạp chí thể Catherine Deneuve, xuất bên cạnh chai Chanel số với dòng chữ: “Bạn xứng đáng có nó.”
Tư vượt khỏi lối mòn
(74)hỏi kỹ thuật hoàn toàn mới, cải tiến cơng nghệ, có khả lột xác hồn tồn thị trường bán cung cấp hát thiết bị cầm tay
(75)chuyện lịch sử Apple bán 50 triệu iPod với 50% lợi nhuận Sản phẩm bước khởi đầu Apple đà trở thành cơng ty có giá trị giới
(76)Chương 07 Phân tích cạnh tranh
(77)hóa sản phẩm dịch vụ bạn so với đối thủ cạnh tranh Nó buộc bạn phải hiểu đối thủ nắm rõ lợi ích, chất lượng sản phẩm dịch vụ họ mức độ sâu sắc
Xác định đối thủ cạnh tranh
(78)(79)mạnh đó?
Tại họ nên đổi nhà cung cấp?
(80)(81)nhằm trung hòa lợi mà đối thủ bạn sở hữu
Đối thủ cạnh tranh bạn gì?
(82)(83)chính nhận thức khác biệt kỳ nghỉ bờ với kỳ nghỉ biển
Khi thuyết giảng trước khán giả nhân viên kinh doanh nhân, 80% khách hàng tiềm họ chí cịn khơng nhận thực tồn cơng ty sản phẩm họ thị trường Ngay với hoạt động quảng cáo, khuyến kinh doanh mà cơng ty bạn tiến hành, tồn 80% khách hàng tiềm tồn bạn
Thách thức giả định bạn
(84)(85)không muốn có thiết bị giúp họ giao tiếp, kết nối với bạn bè, đồng thời tích hợp tính đọc thư, nhắn tin ứng dụng khác Đó đam mê thời mà không cần để mắt đến.” Ngày nay, hai công ty đứng ngưỡng suy tàn họ đưa giả định sai lầm ảnh hưởng iPhone đến thị trường điện thoại di động Chúng hạ gục hai thương hiệu sừng sỏ thị trường giới quăng chúng vào sọt rác vòng năm
(86)(87)Hãy tự hỏi: “Họ làm điều đắn?” Một biết rõ điều đắn họ làm, thứ cho phép họ đạt doanh số thị phần, tự hỏi bạn bắt chước đối thủ cách sáng tạo để gây ấn tượng với khách hàng tiềm bạn cách Ai đối thủ cạnh tranh bạn?
(88)tưởng bạn cho phép bạn nhìn hội thị trường tiềm
(89)(90)(91)Chương 08 Đạt được lợi cạnh tranh
(92)(93)thì tất bạn hy vọng sống sót
Xét lại quy tắc 80/20
(94)(95)gì để phát triển trì lợi cạnh tranh cho phép bạn đạt vị trí độc tơn thị trường? Trình độ đai đen
(96)(97)giá cả, điều quan trọng khách hàng Walmart dựa nhiều yếu tố khác Tuy nhiên, khách hàng mua hàng họ thuyết phục việc mua sắm lựa chọn sáng suốt mà họ đưa thời điểm dựa việc yếu tố cân nhắc
Độc khác biệt
(98)với tôi, sản phẩm dịch vụ tốt đề nghị sử dụng?” Bạn định hình lợi cạnh tranh – lý khách hàng mua sản phẩm dịch vụ bạn – xét lợi ích, kết quả, kết mà khách hàng hưởng từ việc mua sản phẩm dịch vụ bạn mà họ không trải nghiệm sử dụng sản phẩm dịch vụ đối thủ bạn
(99)Đó thứ giúp bạn cung cấp giá trị khách hàng mà không đối thủ làm được, đồng thời thứ khiến sản phẩm dịch vụ bạn trở thành lựa chọn có sức hút thứ tương tự xuất thị trường Đề xuất bán hàng độc đáo
(100)(101)phá sản không đủ sức cạnh tranh thị trường
(102)Chương 09
Marketing hỗn hợp
(103)một thay đổi thành phần tạo thay đổi lớn nhỏ doanh nghiệp bạn Thông thường, việc thay đổi yếu tố thành phần marketing hỗn hợp làm thay đổi hoàn toàn doanh nghiệp bạn, từ doanh nghiệp nhỏ thành doanh nghiệp lớn, may mắn, từ doanh nghiệp lớn trở thành doanh nghiệp nhỏ Hãy xem xét thành phần theo thứ tự
Sản phẩm dịch vụ (Product)
(104)Đây xuất phát điểm Bạn xác bán gì? Nửa đầu câu trả lời cho câu hỏi thân sản phẩm dịch vụ Đó gì? Nó tạo cách nào? Nó có tác dụng gì? Nó phục vụ mục đích nào? Nửa lại câu trả lời cho câu hỏi “Sản phẩm bạn gì?” sản phẩm bạn thực “làm” để thay đổi, cải thiện chuyển hoá sống khách hàng Đây câu hỏi quan trọng mà bạn phải hỏi trả lời để đạt thành công marketing
(105)trọng tâm hoạt động kinh doanh bạn
Giá (Price)
Thành phần thứ hai marketing hỗn hợp chiến lược giá thành Sản phẩm dịch vụ bạn có chi phí sản xuất xác bao nhiêu, bao gồm chi phí trực tiếp gián tiếp? Trên tảng đó, bạn bán cần phải bán cho khách hàng với giá để tạo lợi nhuận đủ để có lý kinh doanh từ đầu?
(106)phần trăm năm tác động mạnh mẽ đến lợi nhuận bạn Việc giảm quán chi phí với chất lượng khơng đổi làm gia tăng lợi nhuận bạn cách đáng kể Đơi khi, bạn thêm tính vào sản phẩm có tăng giá trị nhận thức giá thành sản phẩm lên đáng kể Đôi bạn bỏ bớt tính mà khách hàng khơng quan tâm giảm chi phí để tăng lợi nhuận theo
(107)hoặc dịch vụ, suốt trình hoạt động Những thay đổi nhỏ giá dẫn đến thay đổi mạnh mẽ lợi nhuận bạn
Quảng bá (Promotion)
(108)hoặc dịch vụ bạn cung cấp lợi ích cho khách hàng mà đối thủ bạn khơng thể? Bạn giải thích đưa xác lý quan trọng mà khách hàng nên mua hàng từ bạn cách nào? Câu trả lời bạn cho câu hỏi này, hay gọi đề xuất bán hàng độc đáo bạn, trở thành trọng tâm cốt lõi hoạt động quảng cáo quảng bá bạn
Địa điểm (Place)
(109)dịch vụ bạn cách đâu? Họ mua trực tiếp từ bạn, từ văn phịng hay cửa hàng bạn? Nó gửi qua thư hay e-mail? Việc thay đổi địa điểm bán hàng làm thay đổi đáng kể doanh số mà bạn có lợi nhuận bạn tạo Amazon trở thành nhà bán lẻ trực tuyến lớn giới, đa phần vị trí mà đặt nhà kho tốc độ chuyển phát sản phẩm dịch vụ
(110)Đây câu hỏi lớn gây dựng phá huỷ doanh nghiệp
Đóng gói (Packaging)
Thành phần thứ năm marketing hỗn hợp đóng gói, chứa đựng phần lớn ấn tượng trực quan tạo nên phần hoạt động kinh doanh bạn đến khách hàng tiềm
(111)(112)những tài liệu in trang web công ty bạn để thu hút người từ nhìn sao?
Vị trí (Positioning)
Thành phần thứ sáu marketing hỗn hợp vị trí bạn Đây yếu tố quan trọng marketing bán hàng ngày quan trọng không yếu tố khác Vị trí bạn ám cách thức mà khách hàng người khách hàng bạn nghĩ bạn nói bạn sau họ sử dụng sản phẩm dịch vụ bạn bạn khơng có mặt
(113)Harvard nói: “Tài sản giá trị
của cơng ty uy tín nó.” Uy tín bạn định nghĩa “bạn mắt người khác, đặc biệt khách hàng bạn.”
Khách hàng, khách hàng tiềm người khơng phải khách hàng nghĩ cơng ty, sản phẩm dịch vụ bạn? Bạn cần phải biết câu trả lời cho câu hỏi cần phải tiếp tục cải thiện câu trả lời
Con người (People)
(114)các công ty Họ mua chúng từ nhân viên kinh doanh công ty Trong hội thảo kinh doanh tôi, nguyên tắc vàng việc bán hàng: “Một khách hàng không mua hàng từ bạn bị thuyết phục bạn bạn bạn hành động lợi ích anh ta.”
(115)giống xét theo khía cạnh Việc lựa chọn người tương tác với khách hàng bạn yếu tố quan trọng xác định thành bại bạn Bạn cần chọn người biết quan tâm đến người khác Ai người quan trọng ngồi cơng ty định doanh số bán hàng bạn? Ai người tạo ấn tượng lâu dài chi phối suy nghĩ cảm nhận khách hàng bạn bạn khơng đó?
(116)(117)Chương 10 Những chiến lược định vị
(118)dịch vụ bạn? Bạn muốn họ mô tả bạn với người khác nào? Nếu người gọi cho khách hàng bạn để xin giới thiệu gợi ý, bạn muốn khách hàng bạn nói nào? Và quan trọng nhất, bạn có vị trí lý tưởng tâm trí trái tim khách hàng cách nào?
Bạn sở hữu từ nào?
(119)(120)Marketing cổ điển
Nhiều năm trước đây, Al Ries Jack Trout viết sách có tên Positioning: The Battle for Your Mind (tạm dịch: Định vị: Đấu trường dành cho tư tưởng bạn) Hiện sách kinh điển marketing mà làm kinh doanh nên đọc – khiến họ ngượng chút đọc qua Những Ries Trout đề cập đến đa số người coi nhịp đập thành công marketing đại
(121)cập đến chúng ta?” Sau đó, hỏi: “Chúng ta phải làm gì, bắt đầu hơm nay, để kích hoạt từ ngữ tâm trí khách hàng kết ấn tượng tốt đẹp mà họ có làm việc với chúng ta?”
Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng
(122)(123)(124)với khách hàng, lúc nơi
(125)Chương 11 Bốn nguyên tắc chiến lược
marketing
(126)Chuyên môn hóa
(127)phân khúc thị trường tập trung vào việc khiến dịch vụ bạn tốt nhất, rẻ nhất, tiện lợi thu hút so với nhà cung cấp dịch vụ tương tự đến đối tượng khách hàng tương tự
(128)chun mơn hóa Đó thị trường địa phương, tiểu bang, tồn quốc, chí quốc tế Nhưng chọn phân khúc thị trường cụ thể, bạn phải tập trung vào chuyên mơn hóa lĩnh vực cung cấp thứ có giá trị lớn đối thủ lĩnh vực Bạn chun mơn hóa cơng nghệ, chí khả cụ thể cơng ty bạn mà đối thủ cạnh tranh khác Rất nhiều cơng ty chun mơn hóa vào kênh phân phối cụ thể, Amway, Avon Herbalife
(129)(130)Câu hỏi đặt bạn tạo nên khác biệt cho sản phẩm dịch vụ cách để trở thành “lựa chọn nhất” khách hàng thị trường nay?
Phân khúc
(131)(132)(133)(134)đau nào? Sự tập trung
(135)với khách hàng lý tưởng bạn gì? Những phương tiện truyền thơng hiệu cho phép bạn kết nối với lượng lớn khách hàng tiềm mức chi phí thấp gì? Quan trọng nhất, đề nghị ấn tượng bạn đưa để kích thích hoạt động mua hàng gì?
Kế hoạch marketing bạn
(136)(137)(138)Chương 12 Lựa chọn chiến trường
Một chiến lược kinh doanh marketing đồng nghĩa với việc bạn tự lựa chọn đối thủ chiến trường Nếu định thay đổi sản phẩm, thị trường khách hàng tại, có nghĩa bạn thay đổi đối thủ Cũng giống việc bạn quốc gia nằm quốc gia khác định gây chiến, hướng công chi phối kế hoạch bạn
(139)cạnh tranh
Steve Jobs định sử dụng iPhone để cạnh tranh lĩnh vực cơng nghệ đổi hồn tồn khác biệt so với mà Apple thực trước ví dụ hồn hảo cho nội dung Apple nhìn thấy hội có khơng hai liên quan đến việc sản xuất điện thoại di động hồn tồn khác biệt so với cung cấp thị trường, đồng thời giới thiệu cơng nghệ có khả cải thiện chất lượng tính tiện dụng dịng điện thoại này, bỏ xa sản phẩm Nokia, BlackBerry, Sony Ericsson
(140)(141)marketing bạn Bạn thay đổi tương lai doanh nghiệp bạn
Điểm mạnh so với điểm yếu
(142)(143)(144)(145)nữa, nhiệm vụ tơi dang dở.” Năm sau đó, quân La Mã quay trở lại Một trận chiến lại nổ Nhưng lực lượng Pyrrhus bị hao tổn nhiều trận chiến trước nên họ bị quân đội La Mã áp đảo hoàn tồn – ơng đất nước lẫn tính mạng
(146)Thay đổi sản phẩm đối thủ cạnh tranh cách cẩn trọng
(147)(148)Chương 13
Nguyên tắc quân sự chiến lược marketing
(149)thiện hoạt động marketing Nguyên tắc mục tiêu
(150)Hãy bình tĩnh Đưa tiêu chuẩn để so sánh hiệu suất thân Hãy nhớ: “Bạn không nhắm trúng mục tiêu bạn khơng nhìn thấy Những đo lường thực được.” Hãy xác định rõ mục tiêu marketing bạn, đính kèm số ngày tháng Sau đó, khơng ngừng cố gắng để đạt số cải thiện hiệu suất bạn
Nguyên tắc việc tổng công
Napoleon nói: “Khơng chiến thắng vĩ đại có phòng thủ.”
(151)“tấn công liên tục.” Bạn phải thử sức với điều mẻ loại bỏ ý tưởng cũ không hiệu Đây dường mối quan hệ trực tiếp số lượng ý tưởng mà bạn thử áp dụng marketing khả bạn tìm cách thức lý tưởng để đưa sản phẩm dịch vụ bạn nhằm thu hút khách hàng nhiều
(152)giúp cải thiện kết marketing bạn Và có cách để đạt mục đích Nhiệm vụ bạn phải tìm chúng
Nguyên tắc số đông
Bằng việc tập trung lực lượng vào điểm yếu quân địch, bạn giành chiến thắng vẻ vang Khả tập trung vào thông điệp độc đáo bạn nhắm đến khách hàng tốt bạn chìa khóa cho thành công marketing
Nguyên tắc diễn tập
(153)(154)quá khứ khơng cịn tác dụng Nghiên cứu hoạt động quảng cáo quảng bá đối thủ người đối thủ thành công cách tuyệt vời để làm gia tăng khả sáng tạo bạn marketing Khi bắt đầu viết quảng cáo cho công ty lớn, dành nhiều thời gian để nghiên cứu quảng cáo thành công nhà viết quảng cáo ấn tượng lịch sử Bạn vô ngạc nhiên trước bạn học hỏi cách học hỏi nỗ lực thành công người khác
(155)(156)(157)(158)tiếp với khách hàng hiệu Một ý tưởng lại thay đổi kết hoạt động marketing bạn
Nguyên tắc bất ngờ
(159)và khiến Nokia lẫn BlackBerry hoàn toàn cảnh giác, dẫn đến hậu “thất bại” tất yếu thị trường điện thoại di động
Bạn thực chiến lược marketing để khiến đối thủ hồn tồn bất ngờ? Bạn đưa thông điệp sản phẩm dịch vụ khiến khách hàng tiềm để mắt đến bạn?
Nguyên tắc bùng nổ
(160)việc tận dụng bước đột phá bạn vừa đạt thị trường nhờ nỗ lực marketing xuất sắc
Khi đưa thơng điệp marketing có khả mang kết phi thường, tăng tốc gấp đôi gấp ba để tận dụng lợi vị trí bạn thị trường Hãy nhớ đối thủ bạn phản cơng nhanh chóng đội, vậy, đừng bỏ phí thời gian dù giây đạt thành công
(161)(162)Chương 14 Chiến thuật nghi binh can gián
marketing
(163)(164)Đừng khiến đối thủ bạn “thèm thuồng”
(165)Âm thầm xuất
(166)rộng rãi thành công bạn bạn bỏ xa đối thủ đến mức họ đuổi kịp bạn Đừng vẫy vải đỏ trước mặt bị tót hãn mang tên đối thủ cạnh tranh
(167)Hãy giữ bí mật kế hoạch bạn Hãy giữ bí mật, đặc biệt sản phẩm hội thị trường tiềm Hãy giữ bí mật lâu tốt bạn sẵn sàng tung sản phẩm, giống Apple làm với iPod, iPhone iPad Khi sản phẩm trình làng, doanh thu chúng đạt hàng triệu sản phẩm vài tháng Apple có tiếng việc siết chặt kiểm sốt bảo mật thông tin nột trước giới thiệu sản phẩm
(168)(169)có ưu liên lạc Ơng áp đảo gần đội quân châu Âu ông khiến họ mù mờ đến sẵn sàng tung đội quân đầy đủ Bạn Hãy giữ kín hoạt động phát triển sản phẩm dịch vụ Hãy hành động thể bạn kinh doanh bình thường Phủ bí mật lên sản phẩm bạn để đối thủ không hay biết bạn làm Trong chiến đấu, bất ngờ chiến lược quan trọng để giành chiến thắng vẻ vang
Chuyển hướng ý họ
(170)(171)(172)Chương 15 Thực thi chiến
lược “nhanh và nhiều nhất”
(173)(174)(175)tắc chiến lược mạnh mẽ nhất: bất ngờ bùng nổ
Nguyên tắc bất ngờ
(176)khác – tướng Forrest điều động quân đội đến nơi mà quân địch không ngờ tới Thật không may, nhiều nhà lãnh đạo đánh giá thấp ngun tắc bất ngờ cơng ty họ tạo môi trường trừng phạt việc chấp nhận rủi ro Nếu quản lý nhân viên bạn sợ làm điều mẻ họ không phép thất bại, công ty bạn có hội khiến đối thủ bất ngờ Nguyên tắc bùng nổ
(177)nhà huy quân nắm lấy lợi đột phá lợi thế, dốc toàn lực vào giai đoạn mở giúp họ đạt chiến thắng định Cách tiếp cận nên áp dụng kinh doanh: Mọi bước tiến đột phá nên theo sau hành động phối hợp, cho dù điều nghĩa tăng cường tập trung vào khách hàng bắt đầu chương trình phát triển sản phẩm dựa sản phẩm thành công tung thị trường
Chiến lược Apple
(178)(179)(180)Chương 16 Sử dụng chiến
lược “đánh vào
điểm họ không ngờ đến”
(181)khít với khoảng trắng sản phẩm dịch vụ có bạn tung thị trường
(182)pizza vịng 30 phút, sau tái cấu trúc lại tồn q trình làm pizza để đạt mục đích
Ngày nay, Domino‟s Pizza có 8.000 cửa hàng khắp giới Tom Monaghan nghỉ ngơi thoải mái với khối tài sản gần tỷ đơ-la Đó khơng phải kết tồi cho việc xác định khoảng trắng vốn rõ ràng với tất người ngoại trừ đối thủ Domino‟s
Cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt hơn, nhanh hơn, rẻ
(183)sẵn có nơi khơng có cung cấp sản phẩm dịch vụ cụ thể Hãy tạo khác biệt bất ngờ thị trường Bạn tung sản phẩm nhái làm tốt đối thủ cạnh tranh bạn Bằng việc “sao chép cách sáng tạo”, bắt chước đối thủ bạn thực hiện, cải tiến để đón đầu nhận thức thị trường
(184)một công thức làm trắng kem đánh mà chưa cung cấp, nhanh chóng đánh bại đối thủ Giả sử, bạn vào cửa hàng bách hóa mua kem đánh cho bạn gia đình, bạn lựa chọn kem đánh thông thường với loại kháng khuẩn làm trắng Bạn chọn loại nào? Và khơng lâu sau đó, cơng ty khác cho đời loại kem đánh kháng khuẩn làm trắng răng, lúc này, đua lại tiếp tục
(185)Bạn đánh vào điểm mà họ không ngờ đến cách hồn hảo hóa tái định vị sản phẩm bạn Trong nhiều năm, đồ uống có ga 7Up cạnh tranh khốc liệt với Coke Pepsi Sau đó, cơng ty thay đổi hồn tồn chiến lược họ định vị 7Up loại đồ uống khơng có ga Thay cạnh tranh với Coke Pepsi, họ nhấn mạnh 7Up thức uống dành cho người ăn kiêng, vị thanh, trái ngược với đồ uống cola có màu đậm
(186)triệu đô-la doanh thu lợi nhuận Cung cấp nhiều đối thủ
(187)càng tăng, cuối mang vị trí thứ hai thị trường cho cơng ty, vị trí chưa có lịch sử hoạt động
(188)(189)(190)Chương 17 Thống trị thị trường
ngách
(191)(192)là Trung Quốc) WhatsApp trở thành kẻ thống trị ứng dụng giao tiếp giọng nói phần cịn lại giới
Tạo thứ cần thiết
Một ví dụ khác chiến lược mang tên “toll gate niche” (thị trường ngách trạm thu phí) Đây nơi bạn phát triển sản phẩm dịch vụ mà người doanh nghiệp công nghiệp cụ thể cần có để tận dụng tối đa giá trị sản phẩm dịch vụ khác, vốn cần thiết cho doanh nghiệp đời sống cá nhân họ
(193)(194)chi tiền mua mũi khoan Hughes Những mũi khoan ông lựa chọn hoàn hảo cho hoạt động khai thác dầu tiết kiệm chi phí
Phát triển dịch vụ chuyên biệt
(195)(196)(197)Chương 18 Chiến lược phát
triển marketing sáng tạo
Bạn mở rộng thị trường cách nào? Có năm chiến lược phát triển marketing sáng tạo sau
(198)(199)giá trị bổ sung cho sản phẩm dịch vụ có?
Hãy nhớ 80% sản phẩm mua sử dụng năm qua khác so với ngày Tỷ lệ lỗi thời sản phẩm ngày nhanh trước Bạn phải liên tục phát triển sản phẩm dịch vụ để thay cho sản phẩm dịch vụ lỗi thời thị trường
Thâm nhập vào thị trường
(200)