Phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam khu vực thành phố hồ chí minh​

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ KIM NGÂN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ KIM NGÂN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 34 02 01 Người hướng dẫn khoa học: TS LÊ KIÊN CƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019 i TĨM TẮT LUẬN VĂN Mục đích luận văn tìm kiếm giải pháp nhằm phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam – Khu vực thành phố Hồ Chí Minh Luận văn khái quát sở lý luận tín dụng cá nhân phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng thương mại nói chung Qua đó, tác giả phân tích thực trạng phát triển tín dụng cá nhân NHTM CP Ngoại thương Việt Nam – khu vực TPHCM giai đoạn 2016 – 2018 việc đánh giá tốc độ tăng trưởng tiêu tỷ lệ nợ xấu Sau phân tích thực trang, luận văn đánh giá kết đạt tồn nguyên nhân tồn Từ đó, tác giả tiến hành đề xuất giải pháp nhằm góp phần nhằm phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam – Khu vực thành phố Hồ Chí Minh thời gian tới Tuy nhiên, nghiên cứu số hạn chế định Thứ nhất, thời gian nghiên cứu giai đoạn ngắn 2016 – 2018, nên việc đánh giá chưa mang đến nhìn mang tính dài hạn cho việc phát triển tín dụng cá nhân VCB – khu vực TPHCM Thứ hai, nghiên cứu thực phương pháp định tính, cần kết hợp với phương pháp nghiên cứu định lượng để tăng độ tin cậy tính hiệu nghiên cứu ii LỜI CAM ĐOAN Luận văn chưa trình nộp để lấy học vị thạc sĩ trường đại học Luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tác giả, kết nghiên cứu trung thực, khơng có nội dung cơng bố trước nội dung người khác thực ngoại trừ trích dẫn dẫn nguồn đầy đủ luận văn Tác giả luận văn Nguyễn Thị Kim Ngân iii LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới đến Quý Thầy Cô Trường Đại học Ngân hàng TP.HCM hỗ trợ, giúp đỡ trực tiếp giảng dạy, truyền đạt kiến thức khoa học chuyên ngành Tài – Ngân hàng, sở tảng để thực luận văn áp dụng vào thực tiễn công việc Đặc biệt, tơi chân thành tri ân vai trị định hướng khoa học TS Lê Kiên Cường hỗ trợ dìu dắt tơi giai đoạn suốt q trình nghiên cứu để hồn thiện luận văn đề tài “PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” Cuối cùng, tơi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến gia đình bạn bè động viên, chia sẻ tiếp thêm nguồn lực cho tơi để hồn thành luận văn Do kinh nghiệm kiến thức hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ Quý Thầy Cô, đồng nghiệp bạn học viên Tôi chân thành cảm ơn! Thành phố Hồ Chí Minh, tháng năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Kim Ngân iv MỤC LỤC TÓM TẮT LUẬN VĂN i LỜI CAM ĐOAN ii LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ viii DANH MỤC CÁC BẢNG .ix TỔNG QUAN VỀ NGHIÊN CỨU x CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan tín dụng 1.1.1 Khái niệm tín dụng 1.1.2 Bản chất tín dụng 1.2 Tín dụng cá nhận ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm tín dụng cá nhân 1.2.2 Đặc điểm tín dụng cá nhân 1.2.3 Vai trị tín dụng cá nhân kinh tế 1.2.4 Các sản phẩm tín dụng cá nhân 1.2.4.1 Cho vay cá nhân 1.2.4.2 Bảo lãnh cá nhân 10 1.2.4.3 Phát hành tốn thẻ tín dụng 10 1.3 Phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng Thương mại 11 1.3.1 Khái niệm phát triển tín dụng cá nhân 11 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển tín dụng cá nhân 12 1.3.2.1 Dư nợ tín dụng cá nhân 12 1.3.2.2 Sự phát triển thị phần 12 1.3.2.3 Hệ thống kênh phân phối 12 1.3.2.4 Tỷ lệ nợ xấu 13 1.3.2.5 Thu nhập từ tín dụng cá nhân 14 1.3.2.6 Tính đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân 14 1.3.2.7 Tính minh bạch, ổn định sách tín dụng 15 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng cá nhân16 1.3.3.1 Sự phát triển kinh tê – xã hội 16 v 1.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh 17 1.3.3.3 Năng lực cạnh tranh NHTM 17 1.3.3.4 Chính sách chương trình kinh tế Nhà nước 20 TÓM TẮT CHƯƠNG 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NHTM CP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – KHU VỰC TPHCM 22 2.1 Giới thiệu ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 22 2.2 Kết hoạt động kinh doanh ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 24 2.1.1 Kết hoạt động kinh doanh NHTM địa bàn TPHCM 24 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 27 2.3 Thực trạng phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Khu vực TPHCM 32 2.3.1 Những tồn nguyên nhân 43 2.3.1.1 Những tồn 43 2.3.1.2 Những nguyên nhân 45 TÓM TẮT CHƯƠNG 48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 49 3.1 Định hướng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương – khu vực Thành phố Hồ Chí Minh 49 3.1.1 Định hướng phát triển chung 49 3.1.2 Định hướng phát triển tín dụng cá nhân NHTMCP Ngoại thương – khu vực TPHCM giai đoạn 2020 – 2025 51 3.2 Các giải pháp phát triển tín dụng cá nhân NHTMCP Ngoại thương – khu vực TPHCM 52 3.2.1 Phát triển đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân 52 3.2.2 Hồn thiện sản phẩm tín dụng có 54 3.2.3 Cải cách mô hình tổ chức hoạt động tín dụng 55 3.2.4 Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo marketing sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng 55 3.2.5 Nâng cao chất lượng, kiến thức kỹ cán nhân viên: 56 vi TÓM TẮT CHƯƠNG 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 vii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải tiếng Anh Diễn giải tiếng Việt APEC Asia-Pacific Economic Diễn đàn Hợp tác Kinh tế châu Cooperation Á, Thái Bình Dương Association of Southeast Hiệp hội quốc gia Đông Asian Nations Nam Á CBTD Credit officer Cán tín dụng NH Bank Ngân hàng NHNN State bank Ngân hàng nhà nước NHTM Commercial bank Ngân Hàng Thương Mại TCTD Credit institution Tổ chức tín dụng TMCP Joint stock commercial Thương mại cổ phần TPHCM Hochiminh City Thành phố Hồ Chí Minh TPP Trans-Pacific Strategic Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến Economic Partnership lược xuyên Thái Bình Dương ASEAN Agreement VCB VIETCOMBANK Joint Stock Commercial Ngân hàng thương mại cổ phần Bank for Foreign Trade of Ngoại thương Việt Nam Vietnam Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam WTO World Trade Organization Tổ chức Thương mại Quốc tế viii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 2.1: Tình hình huy động vốn TCTD TPHCM năm 2018 .26 Hình 2.2: Tỷ lệ nợ xấu Vietcombank từ 2014 – 2018 31 Hình 2.3: Cơ cấu dư nợ theo đối tượng khách hàng từ 2016 – 2018 35 Hình 2.4: Tỷ lệ cho vay khách hàng cá nhân/tổng dư nợ cho vay khách hàng số ngân hàng năm 2018 36 Hình 2.5: Phát triển tín dụng cá nhân số ngân hàng .39 46 theo phương pháp truyền thống, chưa đón xu hướng nhu cầu thị trường chưa có cơng cụ hỗ trợ bán hàng cho chi nhánh Trong công tác triển khai chi nhánh tâm lý “ngại” bán lẻ thủ tục thực cịn rườm rà, tốn thời gian, chi phí tốn nhiều nhân lực Về phía chi nhánh khu vực TPHCM chưa chủ động việc tìm kiếm hội hợp tác, liên kết với đối tác địa bàn chủ đầu tư dự án bất động sản, sàn giao dịch bất động sản, showroom ô tô… để bán sản phẩm tín dụng cá nhân ban hành Các phịng giao dịch thụ động việc tiếp nhận chấp hành đạo Hội sở chi nhánh điều chỉnh sách tín dụng cho phù hợp với xu thị trường điều kiện, hoàn cảnh cụ thể Chiến lược phát triển tín dụng cá nhân VCB – khu vực TPHCM NHTM có nhiều điểm tương đồng sản phẩm dịch vụ, sách, quản trị điều hành Điều phản ánh mặt phát triển chung NHTM Việt Nam Song điểm khó xây dựng chiến lược riêng ngân hàng muốn tạo dựng riêng trước cơng chúng Đặc biệt Vietcombank nói chung khu vực TPHCM nói riêng, mà hình ảnh ngân hàng bán buôn sâu vào tiềm thức khách hàng, việc phát triển bán lẻ muốn có chỗ đứng thị trường phải tạo nét khác biệt tích cực so với đối thủ cạnh tranh Các sản phẩm cho vay truyền thống Việt Nam chủ yếu sản phẩm đơn lẻ đáp ứng cho nhu cầu riêng biệt đối tượng hay nhóm KHCN hộ gia đình Thị trường tài ngân hàng Việt Nam đời sau chưa phát triển mạnh kinh tế phát triển giới Trên sở kế thừa phát huy, thách thức đặt cho hệ thống khu vực TPHCM VCB nghiên cứu cho đời sản phẩm tín dụng cá nhân theo hướng kết hợp thành gói dịch vụ tài cá nhân phù hợp với thói quen, tập quán người Việt Nam Đây hướng giúp VCB đón đầu nhu cầu thị trường Việt Nam Việc đào tạo cán công nhân viên công tác quản lý, quan hệ khách hàng triển khai thực chưa có tính hệ thống, thiếu bản, chưa bắt 47 kịp nhu cầu phát triển Điển lãnh đạo phịng giao dịch chưa nhận thức tầm quan trọng cần thiết triển khai tín dụng cá nhân phịng giao dịch Lãnh đạo phịng giao dịch có chun mơn kế tốn mà khơng có chun mơn thiếu kinh nghiệm cơng tác tín dụng nên khơng mạnh dạn xét duyệt hồ sơ tín dụng Tín dụng cá nhân triển khai phòng giao dịch bị hạn chế: sản phẩm cho vay bị hạn chế phòng giao dịch, khơng thỏa mãn nhu cầu khách hàng tìm đến vay vốn phịng giao dịch, đồng thời hạn chế hội cho CBTD phịng giao dịch tiếp thị tìm kiếm khách hàng Để xử lý nhu cầu vay mua nhà dự án vay mua tơ, phịng giao dịch tiếp nhận chuyển hồ sơ vay lên cho chi nhánh Điều gây tốn thời gian cơng sức khách hàng, từ dẫn đến tâm lý e ngại tiếp cận VCB cho lần sau, ngồi cịn thể thiếu chun nghiệp cơng tác bán hàng 48 TĨM TẮT CHƯƠNG Chương nêu lên tranh toàn cảnh hoạt động tín dụng nói chung thực trạng phát triển tín dụng cá nhân Vietcombank – khu vực TPHCM nói riêng Thơng qua việc phân tích thực trạng hoạt động tín dụng cá nhân Vietcombank – khu vực TPHCM, chương ghi nhận kết mà Vietcombank đạt sau vài năm đề chiến lược hoạt động bán buôn song hành với phát triển bán lẻ Đồng thời, nêu lên hạn chế cần khắc phục Hạn chế hoạt động tín dụng cá nhân Vietcombank chưa tạo sản phẩm dịch vụ mang tính đột phá, tổ chức máy bán lẻ chưa chuyên nghiệp, khâu quảng bá, tiếp thị cịn yếu Ngồi nguyên nhân khách quan nguyên nhân chủ quan Vietcombank – khu vực TPHCM chưa trọng mức đến vấn đề hồn thiện phát triển tín dụng cá nhân cách toàn diện, hạn chế trình độ quản lý, mạng lưới kênh phân phối hoạt động hiệu chưa cao, thiếu tính đồng triển khai bán lẻ từ Hội sở đến chi nhánh phòng giao dịch Những nguyên nhân sở cho định hướng, chiến lược giải pháp cụ thể chương để phát triển mảng tín dụng cá nhân, góp phần thực chiến lược phát triển bán lẻ song hành với bán buôn nhằm nâng cao lực cạnh tranh Vietcombank giai đoạn hội nhập 49 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1 Định hướng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương – khu vực Thành phố Hồ Chí Minh 3.1.1 Định hướng phát triển chung Trong mục tiêu phát triển chiến lược giai đoạn 2020 - 2025 VCB nói chung VCB khu vực TPHCM nói riêng thực đạt nhiều thành VCB tiếp tục đứng top ngân hàng lớn quy mô, lợi nhuận hiệu quả, trở thành ngân hàng thuận tiện hàng đầu hệ thống đặt móng vững cho phát triển giai đoạn tương lai VCB tiếp tục khẳng định vị ngân hàng bán buôn thị trường bán lẻ so với NHTM CP khác VCB hoạt động tập trung nguồn lực mục tiêu chiến lược “Trở thành ngân hàng bán lẻ hiệu lĩnh vực tiêu dùng, nhà đất xe; ngân hàng phục vụ kinh doanh với giải pháp tài ngắn hạn trung hạn linh hoạt, đồng hành với phát triển khách hàng qua dịch vụ tư vấn hoàn hảo bên cạnh ngân hàng truyền thống chuyên bán buôn” Một số định hướng VCB khu vực TPHCM đưa gồm: - Tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu: • Đối với khách hàng cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao thu nhập trung bình trở lên, bao gồm: Nhóm khách hàng thu nhập cao lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý Nhóm khách hàng thu nhập trung bình trở lên có nghề nghiệp ổn định: công chức, cán công nhân viên quan, doanh nghiệp nhà nước, công ty lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi 50 • Đối với khách hàng hộ sản xuất kinh doanh: tập trung phát triển khách hàng lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập - Địa bàn hoạt động: tập trung phát triển hoạt động NHBL đô thị loại đặc biệt, loại 1, loại loại (là thành phố trực thuộc trung ương trực thuộc tỉnh, với chức trung tâm trị, kinh tế, văn hố, khoa học kỹ thuật, du lịch, dịch vụ, đầu mối giao thông, giao lưu nước quốc tế có vai trị thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội vùng lãnh thổ liên tỉnh nước) Các loại đô thị, thành phố nêu nơi có mật độ dân số đơng, dân cư có thu nhập trở lên, có nhu cầu chi tiêu hưởng thụ sống từ có nhu cầu vay vốn để thỏa mãn chi tiêu nhằm nâng cao chất lượng sống, tạo nhiều tiềm để phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân - Sản phẩm tín dụng đa dạng: cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm tín dụng hấp dẫn, đa dạng, đa tiện ích phù hợp với đối tượng khách hàng Bên cạnh sản phẩm tín dụng truyền thống cần cung cấp sản phẩm đại có sử dụng công nghệ cao Phát triển đa dạng, đầy đủ tất sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Nhưng có lựa chọn tập trung phát triển số sản phẩm chiến lược như: cho vay bất động sản, cho vay kinh doanh tài lộc, cho vay tín chấp, cho vay mua ô tô, thẻ tín dụng Vietcombank American Express (độc quyền tồn quốc) - Áp dụng cơng nghệ xây dựng triển khai sản phẩm tín dụng cá nhân - Tăng dư nợ tín dụng cá nhân - Giảm yếu tố chủ quan người thẩm định công tác thẩm định Có quy trình nghiệp vụ rõ ràng, chi tiết có kiểm sốt nội chặt chẽ cho quy trình 51 - Giảm áp lực tác nghiệp, chun mơn hóa cơng tác bán hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ tài - Giảm thủ tục, thời gian tác nghiệp xử lý khoản vay - Chuẩn hóa mẫu biểu hợp đồng 3.1.2 Định hướng phát triển tín dụng cá nhân NHTMCP Ngoại thương – khu vực TPHCM giai đoạn 2020 – 2025 Trong kinh tế tổ chức tín dụng doanh nghiệp hoạt động lợi ích tài Đối với NH Thương mại hoạt động kinh doanh việc mua bán tiền tệ Chính thế, việc phát triển tín dụng yếu tố quan trọng đóng góp cho tồn phát triển NH, đồng thời sở đáp ứng nhu cầu nguồn vốn hoạt động kinh tế, nâng cao đời sống, văn hóa, xã hội Cũng thế, NH định hướng, đưa giải pháp phù hợp để phát triển tín dụng Tuy nhiên tùy vào mục tiêu, phân khúc thị trường, đặc điểm dân số, địa lý tình hình phát triển kinh tế thời kỳ mà NH có định hướng phát triển tín dụng khác Đối với hệ thống VCB – khu vực TPHCM, địa bàn tập trung với diện tích lớn dân số đơng, đời sống nhộn nhịp, sôi tạo nên thị trường cạnh tranh gay gắt Vì để phát triển bền vững, đưa NH trở thành NH bán lẻ số 1, tiến đến mơ hình thuận tiện, NH nhà theo định hướng toàn hệ thống VCB mà ban lãnh đạo đề ra, khu vực TPHCM cần xác định mục tiêu sau: - Tăng trưởng mạnh, tạo khác biệt bền vững văn hóa kỷ luật, đội ngũ nhân tinh thơng nghiệp vụ, cam kết cao tổ chức khoa học kết hợp với đạo đức nghề nghiệp - Đổi công nghệ đưa sản phẩm công nghệ vào phát triển sản phẩm tín dụng nói chung tín dụng cá nhân nói riêng 52 - Chun mơn hóa nghiệp vụ phận, giảm áp lực tác nghiệp, tiến hành thẩm định tập trung giảm yếu tố chủ quan người thẩm định công tác thẩm định - Đổi chế, đơn giản hoá thủ tục, quy trình cấp tín dụng, bỏ bớt công đoạn rườm rà không cần thiết theo hướng thuận tiện, phù hợp với nhóm khách hàng tìm đến hoạt động cho vay tiêu dùng - Định vị thị phần thị trường, tiến hành phân khúc khách hàng theo mục tiêu Tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao thu nhập trung bình trở lên, bao gồm: nhóm khách hàng thu nhập cao như: lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý…; nhóm khách hàng thu nhập trung bình trở lên có nghề nghiệp ổn định: công chức, cán công nhân viên quan, doanh nghiệp nhà nước… - Cung cấp cho khách hàng danh mục sản phẩm tín dụng hấp dẫn, đa dạng, đa tiện ích phù hợp với đối tượng khách hàng Đối với sản phẩm tín dụng truyền thống: nâng cao chất lượng tiện ích thơng qua cải tiến quy trình nghiệp vụ, đơn giản hóa thủ tục giao dịch thân thiện với khách hàng Cung cấp sản phẩm đại: bắt kịp nhu cầu ngày cao khách hàng, phát triển nhanh sở sử dụng đòn bẩy công nghệ cung cấp cho khách hàng trọn gói sản phẩm dịch vụ tài cá nhân Phát triển đa dạng, đầy đủ tất sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Nhưng có lựa chọn tập trung phát triển số sản phẩm chiến lược như: cho vay bất động sản, cho vay mua xe ô tô, cho vay du học, thẻ tín dụng… 3.2 Các giải pháp phát triển tín dụng cá nhân NHTMCP Ngoại thương – khu vực TPHCM 3.2.1 Phát triển đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân - NHTMCP Ngoại thương Việt Nam – khu vực TPHCM cần phân tích nhu cầu đa dạng tín dụng tiêu dùng khách hàng Việc cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp tăng cường 53 mối quan hệ khách hàng ngân hàng, qua làm suy giảm khả cạnh tranh đối thủ cách kéo họ xa khỏi lĩnh vực Do việc xác định khách hàng nhu cầu khách hàng từ tìm thị trường chưa khai phá điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đường cho ngân hàng việc tạo lập sản phẩm tín dụng Trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, NHTM Việt Nam nói chung Vietcombank nói riêng hồn tồn chủ động lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà nước thực thành công để xây dựng thành danh mục sản phẩm dịch vụ cho riêng Việc tham khảo sản phẩm dịch vụ nước phát triển chép cách máy móc mà phải có điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế khách hàng điều kiện thực ngân hàng Vietcombank nên liên kết hợp tác với công ty nghiên cứu thị trường có uy tín thực cơng tác khảo sát thị trường, phân tích số liệu báo cáo khứ, phân tích xu hướng thị trường để đánh giá xác nhu cầu xu hướng sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng khách hàng tương lai - Nghiên cứu, xây dựng phát triển sản phẩm mới: để mở rộng phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu khách hàng thị trường, giai đoạn, Vietcombank thành lập phận chuyên trách nghiên cứu phát triển sản phẩm Phịng Chính sách Sản phẩm bán lẻ Việc cần thiết phải đẩy mạnh vai trò phận cách mạnh dạn ứng dụng, thử nghiệm sản phẩm đề Với xu hướng khách hàng ngày sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, Vietcombank nên phát triển sản phẩm tín dụng theo hướng cung cấp nhóm sản phẩm tài cá nhân trọn gói từ tiền gửi, vay vốn đến chuyển tiền, thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử cho đối tượng khách hàng xếp hạng tín dụng AAA, AA, A, BBB, BB theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội cá nhân hộ kinh doanh Vietcombank Khi ứng với kết xếp hạng, khách hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ theo định mức cụ thể 54 - Song song với đẩy mạnh triển khai sản phẩm bảo lãnh giao dịch nhà đất, Vietcombank cần nghiên cứu, xây dựng phát triển sản phẩm bảo lãnh lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, thương mại đáp ứng nhu cầu cá nhân, hộ gia đình muốn thực giao dịch như: bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh tốn, bảo lãnh thực hợp đồng… Ngồi thẻ tín dụng, VCB mở rộng đối tượng phát hành thẻ tín dụng hình thức tín chấp đa dạng hố sản phẩm thẻ theo phân khúc thị trường khác Ứng dụng cơng nghệ phát huy tính cho sản phẩm 3.2.2 Hồn thiện sản phẩm tín dụng có Đối với sản phẩm triển khai, dựa vào kết phân tích nhu cầu khách hàng để biết vướng mắc mà sản phẩm chưa thể đáp ứng cho khách hàng, từ hồn thiện điểm yếu như: - Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà / đất (không thuộc dự án bất động sản) theo hướng nhận chấp nhà / đất mua chưa hoàn thiện thủ tục pháp lý Bằng cách liên kết với Văn phịng cơng chứng Phịng Tài ngun Mơi trường để thực trọn gói dịch vụ sang tên đăng chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng việc nhận tài sản chấp chưa hoàn tất thủ tục pháp lý - Gia tăng thời hạn cho vay thay 10 năm vay mua nhà đất thông thường 15 năm vay mua nhà dự án Thời hạn cho vay tăng lên đến 20 chí 25 năm mua nhà đất mục tiêu lớn đời người Do họ cần thời gian dài để giảm bớt số tiền trả nợ vay kỳ nhằm đảm bảo khả chi tiêu cho sống thường nhật - Sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc cần giảm bớt điều kiện theo hướng linh hoạt cho phù hợp với đặc tính khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ như: khơng u cầu hóa đơn tài chính, khơng yêu cầu giao dịch qua ngân hàng… 55 - Sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho đối tượng khách hàng có vị trí cơng tác mức thu nhập cao khơng có trả lương qua Vietcombank Sản phẩm cho vay mua xe ôtô cần mở rộng đối tượng mục đích mua cụ thể là: xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải 3.2.3 Cải cách mơ hình tổ chức hoạt động tín dụng - Xây dựng sách tín dụng phù hợp với giai đoạn khác tùy thuộc thay đổi thị trường mục tiêu Tuỳ thuộc vào biến động lạm phát kinh tế sách điều tiết vĩ mơ phủ siết chặt tín dụng phi sản xuất, kích thích cho vay sản xuất VCB cần phải có sách phát triển tín dụng cá nhân phù hợp, tập trung phát triển cho vay cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh, tuân thủ nghiêm việc không cho vay kinh doanh đầu - VCB khu vực TPHCM cần điều chỉnh sách tín dụng cho phù hợp với đạo NHNN VCB hội sở, nhiên đảm bảo việc trì phát triển tín dụng cá nhân nhằm giữ vững chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ - Trên tảng cơng nghệ có SMSbanking, e-banking với phát triển hệ thống ATM máy POS, Vietcombank cần tận dụng lợi nhằm hỗ trợ công tác tín dụng việc tự động hóa khâu theo dõi hồ sơ tín dụng nằng việc: nhắc nợ tự động thông qua tin nhắn, email thu nợ tự động thông qua giao dịch chuyển khoản máy ATM toán nợ vay máy POS Tự động hóa cơng việc giúp giảm thiểu thao tác tác nghiệp cho CBTD đồng thời đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, góp phần nâng cao hiệu cơng việc tạo dựng hình ảnh Vietcombank động, có khả cạnh tranh cao so với đối thủ 3.2.4 Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo marketing sản phẩm dịch vụ tín dụng tiêu dùng - Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, VCB cần coi trọng hoạt động marketing thơng qua nhiều hình thức tuyên truyền, quảng cáo 56 phương tiện truyền thông đại chúng, tăng cường hoạt động khuyến khích tài trợ, nhằm quảng bá thương hiệu, khai thác lượng khách hàng hữu tiềm - Đẩy mạnh kênh quảng cáo qua email việc sử dụng email để marketing tiết kiệm cho ngân hàng nhiều chi phí Hiện nay, hình thức trang web Vietcombank nói riêng ngân hàng nước nói chung đơn điệu, không bắt mắt, thu hút khách hàng so với ngân hàng nước ngoài, đặc biệt việc cập nhật thông tin liệu đầy đủ, kịp thời… Vì thế, cần trọng đến việc thiết kế trang web để trang web trở thành "những nhân viên bán hàng" với hình thức bề ngồi lơi nhằm thu hút khách hàng Đội ngũ làm công tác marketing phải đuợc tuyển chọn đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ lĩnh vực marketing - In tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ tính sản phẩm cách ngắn gọn, dễ hiểu đặt vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng nắm bắt sản phẩm dịch vụ Vietcombank chủ động tìm đến ngân hàng có nhu cầu Ví dụ đặt bảng giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà dự án sàn giao dịch bất động sản, văn phòng chủ đầu tư dự án bất động sản, giới thiệu sản phẩm cho vay mua ô tô showroom ô tô, giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng trung tâm mua sắm Thương hiệu VCB khẳng định qua thời gian nhiều khách hàng tin tưởng nhiên nhiều người tâm lý e ngại cho VCB phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn khách hàng VIP 3.2.5 Nâng cao chất lượng, kiến thức kỹ cán nhân viên: - Cán bộ, nhân viên yếu tố quan trọng giúp nâng cao lực cạnh tranh ngân hàng Do đó, để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng tạo hình ảnh thân thiện lịng khách hàng việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên giải pháp quan 57 trọng, có giá trị giai đoạn phát triển VCB Vì vậy, để nâng cao chất lượng cán nhân viên, VCB nói chung khu vực TPHCM cần thực giải pháp sau: • Cần phải xây dựng quy trình tuyển dụng khách quan trực nhằm tuyển dụng nhân viên thực có trình độ, lực, đạo đức • Lên kế hoạch phát triển nhân phù hợp với nhu cầu công việc để tuyển dụng xác hợp lý số lượng lao động nhằm hạn chế tình trạng thiếu nhân không giải hết công việc thừa nhân gây lãng phí nhân lực • Thường xun tổ chức khóa đào tạo kỹ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán nhân viên Đồng thời, lập kế hoạch cử cán trẻ có trình độ, lực đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực tương lai • Triển khai buổi tập huấn định kỳ để cập nhật kiến thức chuyên môn, gắn lý luận với thực tiễn để vận dụng linh hoạt, sáng tạo hiệu cơng việc • Chính sách đề bạt vào vị trí lãnh đạo phải dựa lực chuyên môn, kiến thức thực cán nhân viên nhằm tạo bình đẳng khuyến khích tối đa khả làm việc người - Nâng cao kỹ giao tiếp cán nhân viên theo nguyên tắc tôn trọng khách hàng Xử lý cơng việc bình đẳng, cơng bằng, lắng nghe phản hồi ý kiến khách hàng, ứng xử khéo léo linh hoạt gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng: muốn gây dựng niềm tin trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng CBTD cần hiểu việc khách hàng chấp nhận sử dụng dịch vụ bắt đầu cho chiến lược tiếp cận làm hài lòng khách hàng, mà phải chăm sóc khách hàng sau giao dịch thực đáp ứng nhu cầu phát sinh thêm sử dụng dịch vụ ngân hàng làm thẻ, trả lương qua tài khoản, tư vấn tài chính… 58 TĨM TẮT CHƯƠNG Trên sở kết đạt được, hạn chế việc phát triển hoạt động tín dụng cá nhân ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – khu vực TPHCM, phân tích nguyên nhân tồn tại, tác giả tiến hành đề xuất giải pháp nhằm phát triển tín dụng cá nhân khu vực TPHCM NHTMCP Ngoại thương Việt Nam Các giải pháp xoay quanh việc phát triển đa dạng sản phẩm tín dụng cá nhân, hồn thiện sản phẩm tín dụng cá nhân có, cải cách mơ hình hoạt động, đẩy mạnh công tác truyền thông nâng cao chất lượng, kiến thức kỹ cán nhân viên việc phục vụ đối tượng khách hàng, đặc biệt khách hàng cá nhân nhằm mở rộng quy mô bán lẻ thị trường TPHCM 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT [1] Chính phủ, 2018 Nghị Định Quy Định Chi Tiết Một Số Điều Của Luật Hỗ Trợ Doanh Nghiệp Nhỏ Và Vừa Hà Nội: Chính phủ [2] Hồng Văn Nghĩa, 2017 Một số giải pháp phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng TMCP quân đội (MB) – chi nhánh Vũng Tàu Bà Rịa - Vũng Tàu: Trường Đại Học Bà Rịa-Vũng Tàu [3] Lê Anh, 2018 TPHCM: Thị trường ngân hàng bán lẻ tăng trưởng nhanh [Online] Available at: http://tphcm.chinhphu.vn/tphcm-thi-truong-ngan-hang-ban-letang-truong-nhanh [Truy cập vào ngày 09/07/2019] [4] Minh Châu, 2019 TP.HCM: Tiếp tục chuyển dịch cấu tín dụng [Online] Available at: http://thoibaonganhang.vn/tphcm-tiep-tuc-chuyen-dich-co-cautin-dung-83719.html [Truy cập vào ngày 09/07/2019] [5] Ngân hàng nhà nước Việt Nam, 2010 Thông tư quy định tỷ lệ bảo đảm an toàn hoạt động tổ chức tín dụng - Số: 13/2010/TT-NHNN Hà Nội: Ngân hàng nhà nước Việt Nam [6] Ngân hàng nhà nước Việt Nam, 2010 Thông tư Số: 19/2010/TT-NHNN s.l.:Ngân hàng nhà nước [7] Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, 2017 Báo cáo tài năm 2017 Hà Nội: Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam [8] Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, 2018 Báo cáo tài năm 2018 Hà Nội: Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam [9] Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, 2018 Báo cáo thường niên 2018 Hà Nội: Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam [10] Nguyễn Mạnh Dũng, 2019 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Vị ngân hàng số Việt Nam KB Securities [11] Nguyễn Ngọc Lê Ca, 2011 Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Hồ Chí Minh : Đại học Kinh tế TPHCM [12] Nguyễn Thị Kim Oanh Đỗ Thị Thanh Vinh, 2014 Phát triển tín dụng cá nhân NH TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi Nhánh Nha Trang Tạp chí Khoa học - Công nghệ Thủy sản, Band 2, pp 134-140 [13] Quốc hội, 2010 Luật tổ chức tín dụng s.l.:Quốc hội 60 [14] Nguyễn Minh Kiều 2009, Nghiệp vụ Ngân Hàng Thương mại, NXB Thống Kê, Tp.Hồ Chí Minh TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG ANH [1] Bingxi, S Lijuan, Y, 2007 Development of consumer credit in China China Quarterly Monetary Policy Report (BIS Papers No 46), pp 51-57 ... nhằm phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại thương Việt Nam – Khu vực thành phố Hồ Chí Minh Luận văn khái quát sở lý luận tín dụng cá nhân phát triển tín dụng cá nhân ngân. .. TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH NGUYỄN THỊ KIM NGÂN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ... PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 49 3.1 Định hướng phát triển tín dụng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương – khu