mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm của công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐINH VĂN QUÂN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2016 Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐINH VĂN QUÂN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: TS PHÍ VĂN KỶ THÁI NGUN - 2016 Số hố Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn i LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tác giả cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Thái Nguyên, ngày 25 tháng năm 2016 Học viên Đinh Văn Quân Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ii LỜI CẢM ƠN Trong trình thực Luận văn này, tác giả nhận quan tâm giúp đỡ Quý thầy cô, bạn bè tập thể cán công nhân viên Công ty cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long Tác giả xin trân trọng cảm ơn TS Phí Văn Kỷ, người hướng dẫn khoa học Luận văn, hướng dẫn tận tình giúp đỡ suốt thời gian thực Xin trân trọng cảm ơn Quý Thầy, Cơ khoa Quản lý kinh tế, Phịng Đào tạo trường Đại học Kinh tế quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên Xin trân trọng cảm ơn vị lãnh đạo tập thể cán công nhân viên Công ty cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long cung cấp thông tin, tài liệu hợp tác trình thực Luận văn Tác giả xin gửi lời tri ân sâu sắc đến gia đình người bạn động viên, hỗ trợ tác giả nhiều suốt trình học tập, làm việc hoàn thành luận văn Thái Nguyên ngày 25 tháng năm 2016 Học viên Đinh Văn Quân Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC CÁC BẢNG vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ vii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục đích nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài .3 Bố cục luận văn Chương HỆ THỐNG HÓA CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2 Quan điểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .8 1.2.1 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.3 Sản phẩm doanh nghiệp 12 1.2.4 Đặc điểm công nghệ sản xuất sản phẩm 13 1.2.5 Về khách hàng 13 1.2.6 Giá bán sản phẩm doanh nghiệp 14 1.2.7 Kênh phân phối sản phẩm 15 1.2.8 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 15 1.2.9 Tăng số lượng thị trường 16 1.3 Nội dung mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 17 1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 18 1.3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 20 1.3.3 Nghiên cứu thị trường bia, rượu nước giải khát 24 1.3.4 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Bia - Rượu - NGK .26 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 27 Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn iv 1.4.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 27 1.4.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 29 1.5 Kinh nghiệm mở rộng thị trường số doanh nghiệp .32 1.5.1 Kinh nghiệm mở rộng thị trường công ty cổ phần Bia - rượu - nước giải khát Sài Gòn 32 1.5.2 Kinh nghiệm mở rộng thị trường công ty bia Hà Nội 35 1.5.3 Kinh nghiệm mở rộng trường công ty sữa Dutch Việt Nam 36 1.5.4 Kinh nghiệm rút làm học cho công ty cổ phần bia nước giải khát Hạ Long 38 Chương PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 41 2.2 Phương pháp nghiên cứu 41 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu mở rộng thị trường 42 2.3.1 Doanh thu - Lợi nhuận 42 2.3.2 Mức độ tăng lên thị trường thị phần doanh nghiệp 43 2.3.3 Các tiêu liên quan khác đến khả mở rộng thị trường .44 Chương THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỢC GIẢI KHÁT HẠ LONG .45 3.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long 45 3.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 45 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy công ty 47 3.2 Đặc điểm kinh doanh công ty 51 3.2.1 Đặc điểm thiết bị, công nghệ sản xuất bia 51 3.2.2 Đặc điểm sản phẩm 53 3.2.3 Đặc điểm lao động công ty 57 3.2.4 Đặc điểm thị trường 58 3.2.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2012 - 2014 58 3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty năm qua 59 3.4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo kênh phân phối 59 3.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo thời gian 63 3.5 Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty năm gần 64 3.5.1 Mở rộng thị trường theo chiều sâu 64 3.5.2 Mở rộng thị trường theo chiều rộng 67 Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn v 3.6 Những giải pháp công ty áp dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm năm qua 68 3.7 Phân tích tình hình cạnh tranh 72 3.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long 77 3.8.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 77 3.8.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 80 3.9 Nhận xét chung thành công tồn việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 83 3.9.1 Những thành tích đạt 84 3.9.2 Những tồn nguyên nhân 84 Chương GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG .88 4.1 Dự báo nhu cầu định hướng phát triển sản phẩm bia nước giải khát thị trường Việt Nam năm tới 88 4.1.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm bia nước giải khát 88 4.1.2 Định hướng Nhà nước, tỉnh Quảng Ninh phát triển ngành sản xuất bia nước giải khát từ năm 2015 - 2020 89 4.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Bia nước giải khát Hạ Long 91 4.2.1 Giải pháp tổ chức hoạt động marketing 91 4.2.2 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 93 4.2.3 Đẩy mạnh đầu tư cho công tác nghiên cứu sản phẩm áp dụng công nghệ đại vào sản xuất 97 4.2.4 Chú trọng đầu tư phát triển vùng nguyên liệu cho sản xuất 98 4.2.5 Giải pháp nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm 99 4.2.6 Các giải pháp giá 100 4.2.7 Các giải pháp tổ chức lại kênh phân phối 101 4.2.8 Một số giải pháp hỗ trợ khác .104 4.3 Một số kiến nghị với bên có liên quan 105 4.3.1 Kiến nghị với Đảng Nhà nước 105 4.3.2 Kiến nghị tỉnh Quảng Ninh 106 4.3.3 Kiến nghị công ty 107 KẾT LUẬN 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO 110 Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1 Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2014 54 Bảng 3.2 Chỉ tiêu chất lượng bia 54 Bảng 3.3 Chỉ tiêu chất lượng bia 56 Bảng 3.4 Chỉ tiêu chất lượng bia chai 56 Bảng 3.5 Chỉ tiêu chất lượng bia chai 57 Bảng 3.6 Cơ cấu lao động Công ty 57 Bảng 3.7 Kết sản xuất kinh doanh năm 2012 - 2014 58 Bảng 3.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối năm 2012 61 Bảng 3.9 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty theo thời gian 63 Bảng 3.10 Thị phần tiêu thụ công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long địa bàn tỉnh Quảng Ninh 65 Bảng 3.11: Thị trường tiêu thụ công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long 67 Bảng 3.12 Bảng giá quảng cáo QTV 69 Bảng 3.13 Sản lượng tiêu thụ có khả tăng thêm áp dụng biện pháp 70 Bảng 3.14 Sản lượng tiêu thụ bia - giá số sở sản xuất bia địa bàn tỉnh Quảng Ninh 72 Bảng 3.15 Bảng đánh giá chất lượng công ty bia Hạ Long với công ty bia 75 Bảng 3.16: So sánh thay đổi giá hãng bia năm 2013 - 2014 81 Bảng 4.2 Tổng chi phí cố định 92 Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Biểu đồ:s Biểu đồ 3.1 Thị phần tiêu thụ sản phẩm số hãng bia địa bàn Quảng Ninh năm 2012 66 Sơ đồ: Sơ đồ 1.1 Môi trường cạnh tranh 14 Sơ đồ 3.1 Tổ chức quản lý công ty CP Bia Nước Giải Khát Hạ Long 48 Sơ đồ 3.2 Quy trình cơng nghệ sản xuất Bia 52 Sơ đồ 3.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 60 Sơ đồ 4.1 Cơ cấu phận kinh doanh 96 Sơ đồ 4.2 Kênh phân phối Công ty 102 Sơ đồ 4.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 102 Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tiêu thụ sản phẩm định đến sống doanh nghiệp Muốn tiêu thụ sản phẩm phải có thị trường tiêu thụ Thị trường cầu nối sản xuất - tiêu dùng Không tiêu thụ sản phẩm, sản xuất doanh nghiệp trì trệ bế tắc, phá sản Các doanh nghiệp muốn giữ thị trường tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực, lợi sản phẩm có sức cạnh tranh thị trường Ngành công nghiệp sản xuất Bia - Rượu - Nước giải khát Việt Nam trải qua trình hình thành phát triển lâu, từ cuối kỷ XIX đến Đây ngành sản xuất thực phẩm đồ uống quan trọng, gắn liền với nhu cầu ngày cao xã hội Từ năm 2000 đến nay, ngành ln trì tốc độ tăng trưởng cao, trung bình 14%/năm, sản phẩm ngành chiếm vị trí định thị trường nước bước vươn thị trường bên ngồi Đóng góp ngành Bia - Rượu - Nước giải khát giá trị sản xuất, giá trị tăng thêm không ngừng tăng lên Bên cạnh đó, ngành cịn đóng góp phần không nhỏ cho ngân sách Nhà nước giải việc làm cho người lao động Tuy nhiên, trình phát triển, ngành Bia - Rượu - Nước giải khát nước ta bộc lộ nhiều hạn chế chất lượng sản phẩm nhìn chung cịn thấp, lực cạnh tranh kém, quy hoạch phát triển ngành nhiều bất cập Công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh cơng ty cổ phần, có vốn đầu tư nhà nước chiếm 60% vốn điều lệ, lại vốn cổ đơng, có tư cách pháp nhân theo quy định pháp luật Việt Nam, có dấu riêng, độc lập tài sản, có điều lệ tổ chức hoạt động công ty Chịu trách nhiệm tài khoản nợ vay phạm vi vốn điều lệ, tự chịu trách nhiệm kết sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế độc lập tự chủ tài Được thành lập từ năm 1988, trải qua nhiều giai đoạn khó khăn cơng ty ln nỗ lực vượt qua hồn cảnh để xây dựng thương hiệu bia - nước giải Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 96 Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu Quảng cáo Tổ chức thị trường dịch vụ bán hàng Sơ đồ 4.3 Cơ cấu phận kinh doanh Với sơ đồ tổ chức này, Công ty phải bố trí thêm người vào phịng Marketing bán hàng cách chọn lựa người có lực chun mơn làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức marketing Chức phận là: - Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin thị trường chủng loại hàng hố mà Cơng ty kinh doanh thích ứng sản phẩm công ty sản xuất thị trường nào? Các cán làm công tác không ngồi bàn phân tích sơ liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề thị trường hàng hoá giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người tiêu dùng Cụ thể cán phải nắm khu vực thị trường phải trả lời cầu hỏi như: + Khách hàng khen, chê sản phẩm điểm nào? + Sản lượng thời kỳ định thay đổi nào? + Giá hợp lý chưa? + Khách hàng có yêu cầu dịch vụ cách thức bán hàng? Các thơng tin nhanh chóng đưa phận có chức để kịp thời hồn thiện sản phẩm - Quảng cáo dịch vụ: đề xuất phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm Công ty cho hiệu nhất, đồng thời nghiên cứu hoạt động dịch Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 97 vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng hỗ trợ công tác trì mở rộng thị trường cho Cơng ty - Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng sở nghiên cứu thị trường, phân phối sản phẩm vào kênh giao nhận kết thúc trình sản xuất - kinh doanh Nếu thực tốt giải pháp tạo chun mơn hố cán cơng nhân viên, tạo phối hợp chặt chẽ khâu, mang lại hiệu cao cho hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường, thể chỗ: - Công ty biết thị trường có triển vọng sản phẩm dịch vụ (cả khơng gian thời gian ) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hố, dịch vụ phục vụ thị trường - Cơng ty biết tình hình giá bình quân thị trường để điều chỉnh sản xuất giá - Cơng ty biết u cầu thị trường chất lượng phương thức bán đưa giải phá phù hợp Tuy nhiên, muốn làm việc cần phải đào tạo cán có chun mơn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ xử lý thông tin trang bị quỹ cho nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho cán hoàn thành tốt nhiệm vụ 4.2.3 Đẩy mạnh đầu tư cho công tác nghiên cứu sản phẩm áp dụng công nghệ đại vào sản xuất * Cơ sở biện pháp: Khoa học công nghệ động lực thúc đẩy, sở tảng để nâng cao chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, trình độ khoa học cơng nghệ sản xuất ảnh hưởng đến mức tiêu hao nguyên liệu nhiên liệu vấn đề môi trường Áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất giúp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu, tạo điều kiện để nâng cao hiệu hoạt động công ty Do vậy, thời gian tới công ty cần tiếp tục cải tiến máy móc thiết bị, nâng cao trình độ cơng nghệ, đẩy mạnh việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng, quản lý môi trường tiên tiến Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 98 Công ty cần trọng đầu tư cho phịng nghiên cứu chun ngành trang thiết bị đại đội ngũ cán khoa học đủ mạnh để nghiên cứu sản phẩm mới, nghiên cứu cải tiến cơng nghệ có Thực chuyển giao công nghệ từ nước phát triển cơng ty hàng đầu giới; có chương trình phối hợp với viện nghiên cứu, trường đại học để nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới, tiên tiến theo xu hướng phát triển giới Khi công ty triển khai thực dự án đầu tư nhà máy địa bàn mở rộng, cần trọng đầu tư để xây dựng nhà máy có cơng suất lớn, thiết bị đại, cơng nghệ tiên tiến nhằm đảm bảo cạnh tranh chất lượng sản phẩm từ có khả chiếm lĩnh thị trường mới, chinh phục đối tượng tiêu dùng khó tính Các dự án đầu tư mở rộng đầu tư theo chiều sâu cần thực triệt để việc đại hóa cơng nghệ, thay cơng nghệ thiết bị lạc hậu có cơng nghệ thiết bị đại, trọng xử lý chất thải bảo vệ môi trường 4.2.4 Chú trọng đầu tư phát triển vùng nguyên liệu cho sản xuất Nguyên liệu yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm chi phí sản xuất Quy hoạch phát triển nguyên liệu cho ngành tạo điều kiện để nâng cao chất lượng sản phẩm mà giúp cho quy hoạch phát triển ngành hợp lý nâng cao hiệu hoạt động Tuy nhiên, việc đảm bảo nguyên liệu cho sản xuất bia, rượu, nước giải khát thời gian qua nhiều hạn chế Trong thời gian tới cần có kế hoạch phát triển vùng nguyên liệu để đảm bảo chất lượng ổn định cho sản xuất Đối với ngành bia, thời gian qua phải nhập lượng lớn đại mạch nên cần có kế hoạch xây dựng vùng nguyên liệu để hạn chế nhập Do giống đại mạch có khơng thích hợp với khí hậu nước ta nên cần tăng cường phối hợp với nhà khoa học để tìm giống đại mạch phù hợp Việc xây dựng vùng nguyên liệu đòi hỏi nhiều vốn độ rủi ro lại cao nên để doanh nghiệp có tiềm lực mạnh thực Cụ thể Tổng Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 99 công ty SABECO HABECO phối hợp với địa phương để nghiên cứu trồng đại mạch nước Đối với công nghiệp sản xuất nước giải khát, nhu cầu nước giải khát có nguồn gốc từ tự nhiên lớn nên cần ưu tiên phát triển vùng nguyên liệu áp dụng khoa học kỹ thuật vào khâu chọn giống, chăm sóc, thu hoạch, bảo quản, sơ chế để có vùng nguyên liệu tập trung, suất cao, chất lượng phù hợp yêu cầu chế biến ngành Doanh nghiệp cần liên kết chặt chẽ với nhà khoa học, nhà nông, phát huy lợi sẵn có để phát triển vùng nguyên liệu cho sản xuất nước giải khát Đẩy mạnh công tác thăm dị đánh giá chất lượng nguồn nước khống địa phương để khai thác, phục vụ nhu cầu ngày tăng xã hội 4.2.5 Giải pháp nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm Trong thời gian qua, công tác quản lý chất lượng sản phẩm yếu, chưa theo kịp phát triển ngành Bia - Rượu - Nước giải khát Điều tạo điều kiện cho sản phẩm bia, rượu, nước giải khát chất lượng xuất cách phổ biến, ảnh hưởng đến phát triển ngành xã hội Muốn nâng cao chất lượng sản phẩm, biện pháp cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực phát triển nguyên liệu nói trên, công tác quản lý chất lượng sản phẩm cần phải cải thiện Muốn vậy, trước hết phải có khn khổ pháp lý đầy đủ có hiệu lực tạo sở cho công tác quản lý Thực tế tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm bia, rượu, nước giải khát thiếu Chẳng hạn rượu, đến có ba tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) cho ba loại rượu trắng, rượu màu rượu mùi, loại rượu khác chưa có Do thời gian tới, quan quản lý ngành cần phối hợp với ngành liên quan Bộ Y tế, Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng để xây dựng tiêu chuẩn chất lượng bia, rượu, nước giải khát cho phù hợp với thực tiễn Việt Nam cam kết xu hướng chung giới Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 100 Đồng thời với việc xây dựng tiêu chuẩn, quan quản lý ngành cần tiếp tục có phối hợp với quan khác Cục quản lý thị trường, Cục vệ sinh an toàn thực phẩm việc theo dõi, kiểm sốt thực Ngồi ra, dựa vai trị chức mình, quan quản lý ngành cần thúc đẩy phong trào nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua hoạt động tôn vinh doanh nghiệp hay sản phẩm có chất lượng tốt; tổ chức hoạt động bình chọn để khuyến khích doanh nghiệp tự giác cải thiện chất lượng sản phẩm - Đầu tư nâng cao qua điều tra thông tin sản xuất, tiêu thụ, giá cả… * Đưa công nghệ vào sản xuất bia, đa dạng sản phẩm bia * Đưa máy móc, thiết bị vào sản xuất Để tham gia vào sản xuất cơng nghệ hệ thống máy móc trang bị cho sản xuất phải đặc biệt quan tâm, phù hợp với lực sản xuất Công ty phù hợp với trình độ tiêu dùng thị trường Cùng với máy móc thiết bị hệ thống kho chứa thành phẩm rộng rãi, xây dựng kiên cố trang bị bảo quản lạnh với nhiệt độ điều chỉnh tuỳ ý… làm cho sản phẩm có thời gian tồn lâu Trên thị trường, số loại bia sau uống gây phản ứng choáng đầu, độ thơm không cao "Nhưng bia Hạ Long nghiên cứu kỹ, điều chỉnh phối hợp nguyên vật liệu chi tiết định kỹ thuật sản xuất, máy móc thiết bị" nên cho sản phẩm bia nhận xét có phần trăm cồn vừa phải, độ thơm tốt, an toàn cho sức khoẻ 4.2.6 Các giải pháp giá Mặc dù ngày xu hướng cạnh tranh giá nhường chỗ cho việc cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ Tuy nhiên thị trường Việt Nam (thu nhập không cao) việc cạnh tranh giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu Giá sản phẩm hàng hố có vị trí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đem đến lợi nhuận tồn phát triển hay thất bại doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường giá xác định hai quy luật chủ yếu quy luật cung cầu Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 101 quy luật giá trị, tức tồn ý muốn chủ quan doanh nghiệp Do trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp định giá cách tuỳ tiện theo cách chủ quan Mức giá sản phẩm khơng thể quy định cách cứng nhắc từ sản phẩm đưa thị trường, mà phải xem xét cách định kỳ suốt chu kỳ sống sản phẩm tuỳ theo thay đổi mục tiêu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, vận động thị trường, chi phí sản xuất doanh nghiệp mức giá đối thủ cạnh tranh Trong hoạch định kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải xác định sách cho khai thác tối đa lợi giá trị tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất, nhanh nhằm đạt mục tiêu 4.2.7 Các giải pháp tổ chức lại kênh phân phối Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng hồn thiện mạng tiêu thụ Cơng ty Cổ phần bia Nước giải khát Hạ Long mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng thời gian địa điểm kênh Sản phẩm bia sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng quan tâm Mục tiêu phân phối Công ty nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu thị trường Quảng Ninh vùng lân cận muốn uống bia Hạ Long Cơng ty sử dụng hình thức phân phối tối đa ba cấp với việc giao hàng xưởng sản xuất có nhà lạnh bảo quản bia xưởng, chưa có thiết bị bảo quản bia vận chuyển xa chủ yếu dựa vào ưu điểm bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến điểm bán (hạn chế giảm sút chất lượng bia) Xã hội ngày phát triển, đời sống người dân cải thiện cách tương đối, cầu bia nhờ tăng lên địa điểm giao hàng Hạ Long bị tải vào mùa nóng Những người xa ngại có nhận làm đại lý Công ty Có thực tế điểm bán bia Hạ Long chưa có vùng hẻo lánh, nội thành phân bố khơng đồng đều, tập trung nhiều Bãi Cháy Để cải thiện tồn không gian phân bố đại lý nhà quản trị kênh phải dựa kết nghiên cứu thị trường để phân tích đưa hướng kế hoạch phát triển kênh hợp lý Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 102 Muốn tăng điểm phân phối bia cho đại lý, Cơng ty tự đứng mở trạm bia nơi xa phân xưởng sản xuất liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành nhà bán buôn Với thay đổi mục tiêu phân phối Công ty phù hợp với phát triển thân Công ty thị trường Với mục tiêu phân phối này, Công ty mở rộng kênh phân phối cách chấp nhận trung gian lớn mà không hạn chế người bán lẻ Nhưng có người bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm có quyền cung cấp bia tới người tiêu dùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Xí nghiệp dịch vụ Đại lý Bán buôn, bán lẻ Sơ đồ 4.4 Kênh phân phối Cơng ty (Nguồn: Phịng kế hoạch) Cần thay đổi: Cửa hàng giới thiệu Người sản phẩm tiêu Xí Bán lẻ nghiệp dịch vụ dùng cuối Bán buôn Bán lẻ Sơ đồ 4.5 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm (Nguồn: Phịng kế hoạch) Số hố Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 103 Với hệ thống kênh phân phối loại nhà quản trị đảm bảo mục đích quản trị thiết lập kênh phân phối cho người tiêu dùng cuối tiếp cận với sản phẩm mức độ sát Bởi điểm phân phối bia cho nhà bán lẻ Công ty tự đảm nhận liên kết với tư nhân Nếu liên kết với tư nhân Công ty nhà bán coi (nhà sản xuất  nhà bán buôn)  người bán lẻ  người tiêu dùng) Mỗi tư nhân Công ty chấp nhận làm đối tác lựa chọn kỹ càng, điều kiện, có ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng mà điều quan trọng Cơng ty tư nhân có liên kết vốn Cơng ty góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra, kiểm sốt ràng buộc điểm phân phối Ở thị xã lớn thuộc tỉnh công ty nên phát triển đại lý cấp I tất trung tâm huyện, thị trấn cửa hàng hộ gia đình làm chủ Tại điểm bán bn Công ty thiết phải mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Như không bỏ lỡ hội kinh doanh đồng thời nơi để khách hàng kiểm tra đối chiếu chất lượng sản phẩm để Công ty thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng Mỗi quận huyện cần mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng phải trang bị thiết bị bảo quản đại Tăng điểm bán mở rộng kênh phân phối theo kế hoạch Công ty phải tổ chức bán khu vực có cầu bia mà chưa đáp ứng, với số đại lý trọng điểm bên cạnh việc mở cửa hàng giới thiệu sản phầm Để chuẩn bị cho việc mở rộng kênh, Công ty cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường tìm cầu bia Hạ Long, đoạn thị trường trống, đối thủ cạnh tranh Công ty (kể bia Cẩm Phả hãng bia địa phương); giá loại bia công cụ cạnh tranh chủ yếu Hồn thiện hệ thống kênh phân phối khơng việc tăng lượng thành viên kênh mà phải thường xuyên động viên, khuyến khích thành viên kênh Biện pháp tốt Công ty phải hiểu biết đáp ứng đầy đủ nhu cầu thành viên kênh, có sách ưu đãi hợp lý Ln tạo cho họ có ý nghĩ sản phẩm Công ty sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải ln chiếm cảm tình người tiêu dùng cuối Các đại lý, thành viên kênh phải động viên liên tục Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 104 Công ty nên sử dụng hình thức khuyến khích bán chế độ khen thưởng theo khối lượng tiêu thụ Bên cạnh cần phải có trợ giúp vốn cách chấp nhận toán chậm điều kiện cho phép Hiện khách mua hàng Công ty phải tốn Như hộ gia đình có sẵn tiềm cửa hàng, nhân lực, có khả tiêu thụ mà khơng có nhiều vốn khó khăn cho khách hàng nhiều Công ty dễ bỏ lỡ hội Công ty nên tạo thuận lợi cho khách hàng tiêu thụ nhiều song chưa thể tốn Hình thức tốn Cơng ty cải biến linh hoạt để ngày có nhiều khách hàng ưu việt Công ty ghi nhận, thông tin rộng rãi 4.2.8 Một số giải pháp hỗ trợ khác - Tổ chức hội nghị khách hàng: Để Hội nghị khách hàng đạt hiệu cao công ty nên mời tất khách hàng lớn đơn vị Trong Hội nghị khách hàng, Công ty phải tạo bầu khơng khí thân mật, cởi mở đưa gợi ý để khách hàng nói ưu nhược điểm sản phẩm công ty, vướng mắc quan hệ mua bán, phiền hà, thiếu sót (nếu có) khâu bán hàng cơng ty; yêu cầu chất lượng sản phẩm nhu cầu tiêu thụ sản phẩm họ năm tới Công ty nên công bố cho khách hàng biết dự án, kế hoạch tiêu thụ năm tới nhằm tạo lòng tin chủ động cho khách hàng - Tổ chức hội thảo: Khác với hội nghị khách hàng, hội thảo nên đề cập tới một vài khía cạnh có liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm công ty, chẳng hạn hội thảo khả thâm nhập thị trường công ty Thành viên hội thảo nhà khoa học, nhà kinh tế công ty phải mời đại diện khách hàng, bạn hàng lớn Thông qua hội thảo hợp tác hiểu biết tăng cường Từ khuyến khích ý khách hàng công ty đặc biệt sản phẩm bia Hạ Long Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 105 Để xây dựng củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm, cơng ty cịn phải ln giữ chữ “tín” Nó thể chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao hàng, tiến độ giao hàng việc cung cấp hàng theo hợp đồng ký kết trách nhiệm, đảm bảo quyền lợi công ty Trong quan hệ mua bán, bạn hàng, đơn vị tiêu thụ trọng điểm chưa có khả tốn cho cơng ty theo hạn gặp khó khăn tài Trong trường hợp này, công ty nên xem xét việc cho phép khách hàng chậm toán thời gian nữa, giúp đỡ họ giải khó khăn để củng cố quan hệ gắn bó với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm Thực tốt vấn đề đây, công ty xây dựng củng cố mối quan hệ gắn bó mật thiết với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm mình, khơng ngừng củng cố uy tín cơng ty, giữ vững khách hàng đẩy mạnh sản lượng sản phẩm bia công ty Mặc dù vậy, công ty cần phải quan tâm đến bạn hàng để họ trở thành bạn hàng trung thành quen thuộc Điều quan trọng tạo cho khách hàng cảm giác họ tôn trọng quan tâm họ phần công ty Điều làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty phải ln quan niệm bạn hàng sống cịn Muốn kinh doanh tốt, thu lợi nhuận lớn trước hết phải tạo dựng niềm tin uy tín tất khách hàng Tạo cho họ cảm giác an tâm đắn lựa chọn sản phẩm 4.3 Một số kiến nghị với bên có liên quan 4.3.1 Kiến nghị với Đảng Nhà nước - Tăng cường kiểm tra, kiểm soát biên giới, kiểm tra chất lượng hàng hóa nhập lưu thơng thị trường nước để chống hàng lậu, hàng nhái, hàng chất lượng, hàng không đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm - Tăng cường giám sát bảo hộ thương hiệu, nhãn mác, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, đấu tranh chống hàng nhái, hàng giả để đảm bảo quyền lợi cho doanh Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 106 nghiệp người tiêu dùng - Tổ chức thường niên hội chợ triển lãm nước để doanh nghiệp tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm Hỗ trợ doanh nghiệp tham gia hội chợ, giới thiệu quảng bá sản phẩm nước ngồi theo chương trình xúc tiến thương mại quốc gia để mở rộng thị trường xuất - Hàng năm, Bộ công thương tổ chức bình chọn cơng bố danh hiệu Việt Nam để khuyến khích doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm xây dựng thương hiệu cho sản phẩm - Ban hành quy chuẩn, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm bia, rượu, nước giải khát theo thông lệ quốc tế để làm sở cho giám sát, kiểm tra - Khuyến khích, hỗ trợ phần kinh phí đầu tư nghiên cứu khoa học áp dụng công nghệ tiên tiến sản xuất thông qua hình thức mua, chuyển giao cơng nghệ từ nước phát triển - Hỗ trợ cung cấp thông tin thị trường nước cho doanh nghiệp vừa nhỏ Hỗ trợ doanh nghiệp nông dân việc đưa giống trồng mới, áp dụng kỹ thuật vào phát triển vùng nguyên liệu phục vụ cho ngành 4.3.2 Kiến nghị tỉnh Quảng Ninh - Tích cực thực thi hệ thống bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ, thực cơng tác tra, kiểm tra, phát xử lý làm giả, làm nhái rượu, bia nước giải khát Công bố phương tiện thông tin đại chúng sở làm giả, làm nhái sản phẩm, sở sản xuất không đảm bảo chất lượng tiêu chuẩn - Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát sở sản xuất bia, rượu tự nấu; thu thuế tiêu thụ đặc biệt bia, rượu tự nấu Yêu cầu phải có giấy phép sản xuất rượu tự nấu - Huy động nguồn lực cần thiết để mở hội chợ thương mại nhằm góp phần giúp doanh nghiệp kinh doanh địa bàn quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng - Xây dựng kế hoạch phát triển vùng nguyên liệu sản xuất hoa tập trung vùng có lợi thế, cầu nối nông dân doanh nghiệp Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 107 việc sản xuất để đảm bảo cung cấp nguyên liệu cho doanh nghiệp sản xuất bia, rượu nước giải khát địa bàn tỉnh 4.3.3 Kiến nghị công ty - Xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường Tổ chức nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng để có giải pháp đáp ứng nhu cầu, giữ vững phát triển thị phần, mở thêm thị trường Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu cho sản phẩm dựa sở truyền thống, sắc dân tộc, thói quen tiêu dùng người Việt Nam Trong đó, đặc biệt trọng đến tiêu chất lượng, đảm bảo vệ sinh thực phẩm - Xây dựng phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò chi nhánh nhằm tăng tính chủ động kinh doanh - Tích cực tham gia hội chợ triển lãm nước để giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp, đẩy mạnh quảng bá thương hiệu để tăng khả cạnh tranh thị trường nước quốc tế - Chú trọng đầu tư cán trang thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu doanh nghiệp để nâng cao lực nghiên cứu sản phẩm mới, cải tiến cơng nghệ từ nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp trình hội nhập kinh tế giới - Thực kế hoạch phối hợp với trường hệ thống đào tạo nghề (đại học, cao đẳng, công nhân kỹ thuật ) nước để tổ chức đào tạo, đào tạo lại nguồn nhân lực (cán quản lý, kỹ thuật, công nhân lành nghề) đáp ứng nhu cầu cơng ty - Tích cực phối hợp với địa phương xây dựng vùng chuyên canh sản xuất hoa tập trung để cung cấp nguyên liệu cho sản xuất, tổ chức thăm dị khai thác có hiệu nguồn nước khoáng để hạn chế nhập - Xây dựng chương trình chiến lược marketing để quảng bá hình ảnh, sản phẩm cơng ty cách nhanh chóng hiệu - Đẩy mạnh áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến đại làm tăng xuất giảm chi phí nần cao hiệu sản xuất kinh doanh Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 108 - Huy động nguồn vốn để mở rộng quy mô sản xuất bia nước giải khát để có khả canh tranh nhiều so với đối thủ khác Cũng nghiên cứu, mở rộng kinh doanh thị trường mới, thị trường tiềm Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 109 KẾT LUẬN Hội nhập kinh tế giới xu đòi hỏi thân doanh nghiệp phải tự nỗ lực khẳng định Cơng ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh cơng ty cổ phần, có vốn đầu tư nhà nước chiếm 60% vốn điều lệ, thành lập từ năm 1988, trải qua nhiều giai đoạn khó khăn cơng ty ln nỗ lực vượt qua hoàn cảnh để xây dựng thương hiệu bia - nước giải khát Hạ Long ngày hôm Hiện nay, Công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long đứng trước nhiều khó khăn, khó khăn mở rộng tiêu thụ sản phẩm trở lực lớn Có mở rộng thị trường tăng khả tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động, tái sản xuất kinh doanh tiếp tục đứng vững thị trường với cạnh tranh ngày gay gắt Công ty quan điểm xác định mở rộng thị trường yếu tố trung tâm hoạt động cơng ty cần phải có thay đổi nhanh chóng việc thực phải có lộ trình, khơng thể sớm chiều mà giải Luận văn đạt kết sau đây: Hệ thống hóa số vấn đề lý luận mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia nước giải khát Hạ Long, từ thành công, tồn nguyên nhân việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa giải pháp về: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, marketing giải pháp khác Một số đề xuất luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thực trạng mở rộng thị trường Công ty Cổ phần Bia nước giải khát Hạ Long, giải pháp đưa đóng góp phần việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa Cơng ty nói riêng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rượu, bia, nước giải khát nói chung Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn 110 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài cơng ty CP Bia Nước giải khát Hạ Long năn 2012, 2013, 2014 Báo cáo tình hình kinh tế Việt Nam 2010 dự báo năm 2011 IBM Báo cáo thực kế hoạch 2014 kế hoạch 2015 Cty CP Bia Nước giải khát Hạ Long, Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Nguyễn Thành Long (2010), Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp NXB Giáo Dục Lê Văn Tâm (2009), Quản trị chiến lược, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Kết nghiên cứu IBM ngành thực phẩm đồ uống Việt Nam (2010) Kết nghiên cứu ACNelsel xu hướng tiêu dùng thực phẩm người Việt Nam, tháng 8/2010 Nguyễn Bách Khoa (1999), Marketing thương mại, NXB Giáo Dục 10 Hồng Bình (2000), Tìm hiểu thị trường sản xuất kinh doanh, NXB Tp Hồ Chí Minh 11 Giáo trình (2012), Khoa học quản lý, ĐH Kinh doanh & CN Hà Nội, NXB KHXH 12 QĐ 2435/QĐ-BTC, Quyết định phê duyệt quy hoạch phát triển ngành rượu bia - nước giải khát Việt Nam đến năm 2015 tầm nhìn đến năm 2025 Ngày 21/5/2009 Bộ cơng thương 13 Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Ninh, Sở khoa học công nghệ; Quy hoạch phát triển khoa học cơng nghệ tỉnh Quảng Ninh đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 14 Website: www.baoquangninh.com.vn - Báo Quảng Ninh 15 Website trang thông tin điện tử tỉnh Quảng Ninh: www.quangninh.gov.vn 16 website: http://voer.edu.vn/ Nguyễn Chí Vương, Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ lâu dài doanh nghiệp Số hoá Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn ... rộng thị trường .44 Chương THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỢC GIẢI KHÁT HẠ LONG .45 3.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long. .. đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bia nước giải khát doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long. .. nghiên cứu luận văn thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Nghiên cứu công ty Cổ phần Bia Nước giải khát Hạ Long - Về thời