Nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn, giới thiệu hàng hóa, là người trực tiếp đem về doanh số cho công ty. Nhân viên bán hàng thường làm việc trong các cửa hàng hoặc showroom. Trong khi đó Sales là bộ phận hoạt động chủ yếu trong văn phòng.
TỔNG CÔNG TY BƯU ĐIỆN VIỆT NAM BAN TCLĐ - KHĐT - TCKT - DVBC -DVTCBC- PPTT Số: CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc Hà Nội, ngày /TTr-TCLĐ tháng 10 năm 2017 TỜ TRÌNH V/v quy định chức danh tham gia bán hàng, giới thiệu bán hàng Kính gửi : Lãnh đạo Tổng công ty Chỉ đạo TGĐ Phạm Anh Tuấn: Chỉ đạo Phó TGĐ Đinh Như Hạnh: Chỉ đạo Phó TGĐ Chu Quang Hào: Chỉ đạo Phó TGĐ Nguyễn Minh Đức: Chỉ đạo Phó TGĐ Chu Thị Lan Hương: Chiến lược phát triển Tổng công ty kinh doanh đa dạng sản phẩm dịch vụ song song với việc phát triển dịch vụ lõi Vì vậy, đơn vị hạch tốn phụ thuộc nỗ lực để thực mục tiêu Tổng công ty Các sản phẩm dịch vụ Tổng công ty đa dạng áp lực doanh thu lớn, số lượng lao động lại bị hạn chế Vì vậy, đơn vị phải huy động toàn nguồn lực tham gia bán hàng để đạt kế hoạch Tổng công ty đề Việc huy động tất lực lượng lao động tham gia bán hàng trực tiếp gây ảnh hưởng không nhỏ đến chức chun mơn chức danh khơng quy định nhiệm vụ bán hàng, đồng thời gây khó khăn việc quản lý lực lượng bán hàng kết kinh doanh không đạt kỳ vọng Thực đạo Lãnh đạo Tổng công ty, ban Kinh doanh, Tổ chức Lao động, Kế hoạch đầu tư Tài kế tốn rà sốt, đánh giá tồn đề xuất quy định chức danh gắn với nhiệm vụ bán hàng, giới thiệu bán hàng Cụ thể sau: I Đánh giá thực trạng tổ chức bán hàng đơn vị: - Mạng lưới bán hàng Bưu điện Việt nam chưa bao phủ kín tồn thị trường bao gồm 612.000 doanh nghiệp 90 triệu người; - Thiếu mơ hình chuẩn tổ chức bán hàng Bưu điện tỉnh/thành phố nên việc triển khai bán hàng gặp nhiều khó khăn, thường xuyên xảy việc tranh chấp nguồn lực triển khai lúc nhiều chương trình bán hàng Việc phân chia khu vực bán hàng, phạm vi hoạt động, đối tượng khách hàng chưa rõ ràng thành viên hệ thống là: nhân viên bán hàng chủ động, giao dịch viên, nhân viên VHX; - Cán quản lý tổ chức điều hành công tác bán hàng thiếu kinh nghiệm chuyên môn lĩnh vực phân phối, bán lẻ dẫn đến việc điều hành kênh bán hiệu Trong nguyên nhân nhiều đơn vị giao nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho đội ngũ quản lý thực nên khơng cịn thời gian làm công việc chuyên môn Chuyên quản đơn vị yếu thiếu kỹ quản lý, tổ chức kinh doanh; Chuyên quản cấp BĐH kiêm nhiệm nhiều vị trí, khơng tâm việc điều hành, hỗ trợ thúc đẩy điểm bán, lực lượng bán hàng; - Chưa có giám sát chặt chẽ việc bán hàng quản lý sau bán người lao động trực tiếp, đặc biệt nhân viên VHX; - Lực lượng bán hàng trực tiếp gián tiếp bị rối loạn, chưa có định hướng mục tiêu cụ thể thiếu lực lượng giám sát mục tiêu nên nhân viên từ cấp lãnh đạo quản lý đến chức danh giao tiêu phải bán hàng Lý lực lượng bán hàng thiếu hụt khơng đủ để phủ kín địa bàn thiếu kỹ bán hàng chuyên nghiệp nên kết thấp, chưa tiếp cận đến toàn khách hàng tiềm doanh nghiệp dân cư địa bàn tỉnh; - Việc thường xuyên tổ chức đào tạo, huấn luyện kỹ bán hàng cho lực lượng bán hàng hạn chế Nhiều nhân viên bán hàng không nắm thông tin sản phẩm, kỹ tư vấn sản phẩm, dịch vụ không thuyết phục khách hàng; - Cơ chế, sách áp dụng cho lực lượng bán hàng không đồng nhất, không phân loại rõ loại đối tượng bán hàng đồng thời thiếu chế thúc đẩy bán hàng; - Điều hành mạng lưới điều hành kinh doanh dịch vụ vừa tập trung vừa phân tán; nhiều đầu mối, nhiều cấp quản lý trung gian không mang lại giá trị cộng thêm, với tác phong làm việc chuyên nghiệp làm cho trình định bị chậm, thơng tin quản lý thiếu xác, khơng đáp ứng diễn biến thị trường; - Hệ thống thông tin công cụ phục vụ quản lý, điều hành SXKD TCT đơn vị vừa thiếu vừa đồng bộ, định điều hành kinh doanh phải dựa nhiều vào kinh nghiệm thông tin cục bộ; tảng phân tích tổng hợp số liệu toàn mạng lưới vừa chậm vừa thiếu xác; - Nhiệm vụ bán hàng/giới thiệu đến số nhóm chức danh (KSV, bưu tá, phát xã) cịn chưa đẩy mạnh, việc giao tiêu kế hoạch cho tổ/đội/nhóm chưa sát với đối tượng Đơn vị tập trung bán hàng qua số hình thức huy động toàn nguồn lực thực hiện, khơng đảm bảo việc trì dịch vụ khác; - Chưa có phối hợp bán chéo nhiều sản phẩm, dịch vụ chương trình; - Việc bán hàng theo chiến dịch, chưa chủ động bán hàng hàng ngày II Đề xuất quy định chức danh gắn với nhiệm vụ bán hàng, giới thiệu bán hàng đơn vị: Quy định chức danh gắn với nhiệm vụ bán hàng, giới thiệu bán hàng Nội dung quy định chi tiết phụ lục 1, 2, kèm theo 2 Cơ chế chức danh/nhóm chức danh tham gia bán hàng, giới thiệu bán hàng: Trên sở rà soát, tổ chức lại lực lượng bán hàng, đơn vị chủ động xây dựng chế người lao động gắn với kết thực cơng việc, khuyến khích người lao động nâng cao suất, hiệu làm việc III Tổ chức thực Tổng công ty: - Hướng dẫn đơn vị triển khai thực quy định chức danh gắn với nhiệm vụ bán hàng, giới thiệu bán hàng - Theo dõi, hỗ trợ đơn vị trình thực Đơn vị: - Rà sốt, xếp, phân cơng lao động theo hướng dẫn TCT quy định chức danh gắn với nhiệm vụ bán hàng, giới thiệu bán hàng - Rà sốt nhiệm vụ chức danh/ nhóm chức danh theo mơ hình làm sở giao việc, đánh giá thực công việc người lao động; - Xây dựng chế cụ thể chức danh, nhóm chức danh lao động tham gia bán hàng, giới thiệu bán hàng Kính trình Lãnh đạo Tổng công ty xem xét, đạo Sau Lãnh đạo Tổng công ty phê duyệt, Ban hướng dẫn đơn vị triển khai thực PHÓ TRƯỞNG BAN PHỤ TRÁCH BAN DỊCH VỤ BƯU CHÍNH TRƯỞNG BAN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƯU CHÍNH Nguyễn Hồng Long Trần Chí Trung TRƯỞNG BAN KINH DOANH PPTT TRƯỞNG BAN KẾ HOẠCH ĐẦU TƯ Nguyễn Thế Anh Nguyễn Hữu Hiền KT TRƯỞNG BAN TCKT PHÓ TRƯỞNG BAN KT.TRƯỞNG BAN TCLĐ PHÓ TRƯỞNG BAN Đỗ Tiến Dũng Vũ Anh Tuấn Nơi nhận: - Như trên; - Trưởng ban TCLĐ, TCKT (để b/c); - Lưu: PPTT, DVBC, DVTCBC, KHĐT, TCKT, TCLĐ Phụ lục BIỂU TỔNG HỢP CHỨC DANH THAM GIA BÁN HÀNG, GIỚI THIỆU BÁN HÀNG Chức danh STT Chức Dịch vụ Bưu Dịch vụ Tài Bưu Phân phối truyền thông Quản lý, điều hành chung đồng thời trực tiếp bán hàng có tiêu phát triển khách hàng/hợp đồng - Tổ chức xây dựng phát triển kênh bán hàng toàn đơn vị Chịu trách nhiệm doanh thu, doanh số bán hàng Nhóm dịch vụ Tổ chức, quản lý bán hàng Giám đốc, PGĐ BĐT; GĐ, PGĐ Bưu điện huyện tương đương Giám đốc, PGĐ BĐT: - Thiết lập tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh BCCP BĐ Tỉnh - Phê duyệt sách, kế hoạch kinh doanh dịch vụ BCCP BĐ Tỉnh bao gồm: sách chiết khấu, hạn mức cơng nợ, sách chăm sóc khách hàng, kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm - Chịu trách nhiệm công tác tuyển dụng đào tạo vị trí nhân viên kinh doanh cơng ty - Trực tiếp tiếp thị, chịu trách nhiệm doanh thu từ khách hàng lớn, khách hàng Hành cơng, Logistics Bưu điện Tỉnh Giám đốc, PGĐ BĐH tương đương: - Xây dựng, trình triển khai kế hoạch kinh doanh BCCP bưu điện huyện tỉnh hàng tháng, quý, năm - Đánh giá hiệu cơng việc tồn lực lượng lao động tham gia bán hàng BĐ huyện hàng tháng, quý, năm gửi cho Phòng KHKD - Trực tiếp tiếp thị khách hàng - Thiết lập mạng lưới kinh doanh, phát triển kinh doanh khu vực - Xây dựng mục tiêu doanh thu cụ thể cho kênh bán hàng - Thiết lập trì mối quan hệ đối nội, đối ngoại liên quan đến trình hoạt động kinh doanh đơn vị nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kinh doanh Tìm kiếm khách hàng mối quan hệ - Theo dõi,giám sát đánh giá hiệu hoạt động Chức danh STT Chức Dịch vụ Bưu Dịch vụ Tài Bưu Phân phối truyền thơng Nhóm dịch vụ lớn, khách hàng Hành cơng huyện, chịu trách nhiệm doanh thu BCCP Bưu điện huyện Tổ chức, quản lý bán hàng Trưởng phòng, Chuyên viên Kinh doanh phòng KHKD Trưởng phòng KHKD: - Tham mưu cho lãnh đạo BĐT lĩnh vực Kinh doanh BCCP - Xây dựng, trình triển khai kế hoạch kinh doanh BCCP bưu điện tỉnh hàng tháng, quý, năm - Đánh giá hiệu cơng việc tồn lực lượng lao động tham gia bán hàng BĐT hàng tháng, quý, năm gửi cho Giám đốc phê duyệt - Trực tiếp tiếp thị, chịu trách nhiệm doanh thu từ khách hàng lớn Bưu điện Tỉnh Chuyên viên kinh doanh: - Phát triển, trì, quản lý khách hàng lớn BĐ Tỉnh - Xây dựng chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến cho hệ thống bán hàng BĐ Tỉnh - Tổ chức nghiên cứu thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh thị trường BCCP tỉnh kênh bán hàng Tham gia tồn vào cơng tác bán hàng theo phân cấp - Hiểu rõ sản phẩm Bưu điện phân phối, sản phẩm tương tự, sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Lập kế hoạch, tổ chức thực báo cáo kết thực kế hoạch kinh doanh dịch vụ phụ trách - Tìm kiếm phát triển quan hệ với khách hàng & đối tác tiềm - Tổ chức thực hoạt động kinh doanh, phát triển hình thức bán hàng, kênh phân phối… phù hợp với yêu cầu kinh doanh Bưu điện đảm bảo hiệu - Giám sát việc thực Chức danh STT Chức Dịch vụ Bưu Dịch vụ Tài Bưu Phân phối truyền thơng Nhóm dịch vụ đơn vị trực thuộc - Xây dựng thực kế hoạch phát triển nhân viên bán hàng - Đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng chủ động - Chịu trách nhiệm doanh thu nhóm bán hàng Tổ chức, quản lý bán hàng Tham gia toàn vào công tác bán hàng theo phân cấp - Chịu trách nhiệm mục tiêu doanh thu giao Lập kế hoạch, triển khai giám sát tình hình thực tế địa bàn phụ trách - Kiểm tra, giám sát: Theo dõi tình hình hoạt động điểm bán trực thuộc giao phụ trách Nhân viên kinh doanh BĐH tương đương phụ trách giám sát bán hàng - Phân bổ mục tiêu theo dõi quy trình triển khai điểm bán - Quản lý doanh thu điểm bán, số lượng bán hàng ngày - Nắm số tồn điểm bán, mã hàng, cập nhật thông tin mã bán mạnh mã bán chậm Tổ chức, quản lý Nhân viên kinh doanh BĐH tương đương - Phát triển, trì, quản lý khách hàng bưu điện huyện Chăm sóc khách hàng, quản lý theo Tham gia tồn vào cơng tác bán hàng theo phân cấp - Phát triển, trì, quản lý khách hàng bưu điện huyện Chức danh STT Chức Dịch vụ Bưu Dịch vụ Tài Bưu Phân phối truyền thơng Nhóm dịch vụ dõi doanh số, quản lý công nợ khách hàng - Quản lý thiết lập mối quan hệ với đại lý, công tác viên khu vực, phạm vi phân công bán hàng Kênh bán hàng nội Kênh bán hàng nội Chăm sóc khách hàng, quản lý theo dõi doanh số, quản lý công nợ khách hàng - Quản lý thiết lập mối quan hệ với đại lý, công tác viên khu vực, phạm vi phân công Nhân viên bán hàng chủ động Giao dịch viên - Phát triển, tổ chức tiếp thị khách hàng khu vực, phạm vi phân công - Chăm sóc khách hàng, quản lý theo dõi doanh số khách hàng Là đầu mối liên lạc Bưu điện tỉnh khách hàng - Trực tiếp quản lý công nợ khách hàng - Quản lý thiết lập mối quan hệ với đại lý, cộng tác viên khu vực, phạm vi phân công - Thực công việc bán hàng trực tiếp bưu cục; - Chăm sóc, quản lý, theo dõi doanh thu khách hàng thường xuyên bưu cục; - Phát triển, tổ chức tiếp thị khách hàng phạm vi địa bàn bưu cục phụ trách Tham gia toàn vào công tác bán hàng theo phân cấp Tham gia tồn vào cơng tác bán hàng theo phân cấp - Thực công việc bán hàng trực tiếp bưu cục, VHX - Chăm sóc, quản lý, theo dõi doanh thu khách hàng thường xuyên bưu cục - Phát triển, tổ chức tiếp thị Chức danh STT Chức Dịch vụ Bưu Dịch vụ Tài Bưu Phân phối truyền thơng Nhóm dịch vụ khách hàng phạm vi địa bàn bưu cục phụ trách Kênh bán hàng nội Lao động BĐ-VHX - Thực công việc bán hàng trực tiếp điểm VHX; - Chăm sóc, quản lý, theo dõi doanh thu khách hàng thường xuyên xã; - Phát triển, tiếp thị khách hàng phạm vi địa bàn VHX phụ trách - Tham gia toàn vào công tác bán hàng theo phân cấp; Bán dịch vụ đáp ứng yêu cầu phụ lục - Thực công việc bán hàng trực tiếp bưu cục, VHX - Chăm sóc, quản lý, theo dõi doanh thu khách hàng thường xuyên bưu cục - Phát triển, tổ chức tiếp thị khách hàng phạm vi địa bàn bưu cục phụ trách Kênh bán hàng bên Kênh bán hàng bên Đại lý Cộng tác viên - Thực công việc bán hàng trực tiếp điểm đại lý phân công; - Phối hợp với giám sát bán hàng/nhân viên bán hàng bưu điện tỉnh để tổ chức tiếp thị, chăm sóc khách hàng khu vực Tham gia tồn vào cơng tác bán hàng theo phân cấp; bán dịch vụ đáp ứng yêu cầu phụ lục - Thực công việc bán hàng trực tiếp điểm đại lý phân cơng - Thực cơng việc tìm kiếm thông tin khách hàng, tiếp cận bán hàng khu vực, phạm vi phân công; - Ký kết hợp đồng, tiếp nhận thơng Tham gia tồn vào công tác bán hàng theo phân cấp; bán dịch vụ đáp ứng - Thực công việc bán hàng trực tiếp điểm đại lý phân công - Phối hợp với giám sát bán hàng/nhân viên bán hàng BĐT/BĐH để tổ chức tiếp thị, chăm sóc khách hàng khu vực Chức danh STT Chức Dịch vụ Bưu Dịch vụ Tài Bưu Phân phối truyền thơng Nhóm dịch vụ ngồi 10 Giới thiệu bán hàng tin từ khách hàng từ kết hợp với phận bưu điện tỉnh đưa cách giải phù hợp cho khách hàng - Phối hợp với giám sát bán hàng/nhân viên bán hàng bưu điện tỉnh để tổ chức tiếp thị, chăm sóc khách hàng khu vực Các chức danh lại Giới thiệu dịch vụ, sử dụng dịch vụ (Lao động chuyên môn nghiệp vụ, thừa hành phục vụ, kiểm sốt viên, cơng nhân khai thác, Lái xe, công nhân vận chuyển, công nhân Datapost, nhân viên thu cước, Bưu tá, Phát xã, vận chuyển cấp 3, bảo vệ, tạp vụ, lễ tân ) yêu cầu phụ lục - Phối hợp với giám sát bán hàng/nhân viên bán hàng BĐT/BĐH để tổ chức tiếp thị, chăm sóc khách hàng khu vực Giới thiệu dịch vụ, sử dụng Giới thiệu dịch vụ, sử dụng dịch vụ dịch vụ Phụ lục Phân cấp đối tượng khách hàng chức danh tham gia bán hàng Phụ lục ĐIỀU KIỆN CUNG CẤP CÁC DỊCH VỤ TCBC CỦA TCT Các dịch vụ TCBC có yêu cầu cao: - Dịch vụ Ngân hàng: + Phải kết nối online với chi nhánh quản lý trụ sở + Có tối thiểu người đào tạo nghiệp vụ ngân hàng có người KSV tốt nghiệp từ trung cấp trở lên lĩnh vực kinh tế, tài chính, ngân hàng + Đáp ứng yêu cầu an toàn kho quỹ, bảo quản tiền mặt, giấy tờ có giá, phòng cháy chữa cháy theo quy định pháp luật - Dịch vụ bảo hiểm nhân thọ (Lộc Hưng Thịnh, Lộc An Phúc), bảo hiểm phi nhân thọ (bảo hiểm nghiệp vụ người, TS-KT, hàng hóa): phải đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cấp chứng đại lý bảo hiểm nhân thọ/phi nhân thọ Các chức danh không đủ điều kiện cung cấp dịch vụ giới thiệu dịch vụ đến khách hàng báo Bưu điện huyện/Bưu cục để phục vụ khách hàng có nhu cầu Các dịch vụ TCBC khác: - Dịch vụ bảo hiểm nhân thọ (Lộc Tâm An), bảo hiểm phi nhân thọ (bảo hiểm nghiệp vụ xe giới), BHYT/ BHXH tự nguyện: phải đào tạo nghiệp vụ cấp chứng chỉ/thẻ nhân viên đại lý thu Tuy nhiên nghiệp vụ đơn giản nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ - Dịch vụ chuyển tiền, thu tiền điện, thu thuế: đào tạo dịch vụ, không bắt buộc kết nối online tùy yêu cầu đối tác - Dịch vụ thu hộ, chi hộ, điện hoa quà tặng: đào tạo dịch vụ, bắt buộc kết nối online Đây dịch vụ có u cầu khơng q cao nhóm 1, hầu hết chức danh cung cấp dịch vụ (tồn phần cơng đoạn) sau đào tạo nghiệp vụ ... duyệt, Ban hướng dẫn đơn vị triển khai thực PHÓ TRƯỞNG BAN PHỤ TRÁCH BAN DỊCH VỤ BƯU CHÍNH TRƯỞNG BAN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƯU CHÍNH Nguyễn Hồng Long Trần Chí Trung TRƯỞNG BAN KINH DOANH PPTT TRƯỞNG BAN. .. Nguyễn Thế Anh Nguyễn Hữu Hiền KT TRƯỞNG BAN TCKT PHÓ TRƯỞNG BAN KT.TRƯỞNG BAN TCLĐ PHÓ TRƯỞNG BAN Đỗ Tiến Dũng Vũ Anh Tuấn Nơi nhận: - Như trên; - Trưởng ban TCLĐ, TCKT (để b/c); - Lưu: PPTT, DVBC,... hàng - Rà soát nhiệm vụ chức danh/ nhóm chức danh theo mơ hình làm sở giao việc, đánh giá thực công việc người lao động; - Xây dựng chế cụ thể chức danh, nhóm chức danh lao động tham gia bán hàng,