HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

Bài Hoạt động TM DNSX • Bản chất nội dung hoạt động tm dn sx • Tổ chức quản lý hoạt động mua sắm vật tư doanh nghiệp • Dự trữ sản xuất phương pháp định mức • Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất I Bản chất nội dung hoạt động thương mại dn sx Hoạt động thương mại việc thực hay nhiều hành vi thương mại thương nhân, bao gồm việc mua bán hang hoá, cung ứng dịch vụ thương mại hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích thu lợi nhuận Đối với doanh nghiệp sản xuất, nói đến hoạt động thương mại nói đến hoạt động liên quan đến thị trường, bao gồm: • Mua sắm vật tư kỹ thuật cho sản xuất=> thưong mại đầu vào • Q trình tiêu thụ sản phẩm=> thương mại đầu II Tổ chức quản lý hoạt động mua sắm vật tư doanh nghiệp • Khái niệm vật tư • Kế hoạch mua sắm vật tư • Các phương pháp xác định nhu cầu vật tư Khái niệm vật tư: Vật tư sản phẩm lao động cho lao động Đó nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu, bán thành phẩm, máy móc, thiết bị, dụng cụ, phụ tùng, điện (TLSX bao gồm TLLĐ ĐTLĐ, vật tư TLSX theo nghĩa hẹp) Kế hoạch mua sắm vật tư Nội dung kế hoạch mua sắm: • Phản ánh tồn nhu cầu vật tư hàng hóa doanh nghiệp năm kế hoạch • Phản ánh tồn nguồn vật tư hàng hóa cần đặt mua kỳ • Phản ánh mối quan hệ doanh nghiệp với đơn vị kinh tế khác trình mua sắm yếu tố đầu vào Kế hoạch mua sắm vật tư Căn xây dựng kế hoạch mua sắm • Căn vào khối lượng công việc cần phải thực kỳ kế hoạch • Căn vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật • Căn vào tình hình thực kế hoạch mua sắm kỳ trước • Căn vào khả tài chính, giá cả, q trình mua bán Kế hoạch mua sắm vật tư Trình tự lập kế hoạch mua sắm Bước 1: Chuẩn bị thông tin cần thiết, bao gồm: kế hoạch sản xuất, định mức tiêu dùng vật tư, khả tự sản xuất vật tư, dự tính mức độ tiết kiệm kỳ kế hoạch, giá vật tư,? Bước 2: Xác định lượng tồn kho doanh nghiệp + Tồn kho đầu kỳ: Odk = Ott + N- X Trong đó: Ott tồn kho thực tế thời điểm lên kế hoạch mua sắm N lượng vật tư nhập tính từ thời điểm lên kh mua sắm tời đầu năm kh X lượng vật tư đưa vào sử dụng kỳ + Tồn kho cuối kỳ: Ock = m.t Trong đó: m mức sử dụng vật tư bình qn ngày đêm t thời gian dự trữ Kế hoạch mua sắm vật tư Trình tự lập kế hoạch mua sắm Bước 3: Xác định loại nhu cầu vật tư hàng hóa N = Nsxsp + Ndd + Nnckh +Ndck + Nmstbmm Bước 4: Xác định lượng vật tư hàng hóa cần mua về: Y Y xác định dựa vào phương pháp cân đối N=P P tổng nhu cầu vật tư i đáp ứng nguồn j P=Odk+B+Y => Y=N-(Odk+B ) Trong đó: B nguồn doanh nghiệp sản xuất nguồn tiết kiệm trình tự sản xuất Y lượng vật tư hàng hóa cần mua Các p.pháp xác định nhu cầu vtư • • Nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm Phương pháp trực tiếp: Nsxsp = Qsfi msfi Trong đó: Nsxsp nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm kỳ Qsfi số lượng sản phẩm loại i sản xuất kỳ kế hoạch Msfi mức sử dụng vật tư cho đơn vị sản phẩm loại i Phương pháp tính theo mức chi tiết sản phẩm: Nct = Qcti mcti Trong đó: Nct nhu cầu vật tư dùng để sản xuất chi tiết sản phẩm i kỳ Qcti số lượng chi tiết sản phẩm loại i sản xuất kỳ kế hoạch Mct mức sử dụng vật tư cho đơn vị chi tiết sản phẩm i Các p.pháp xác định nhu cầu vtư • • Nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm Phương pháp tính theo mức sản phẩm tương tự: Nsx = Qsf*mtt*K Trong đó: Nsx: Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm kỳ Qsf: Số lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch mtt : Mức tiêu dùng vật tư sản phẩm tương tự K: hệ số điều chỉnh hai loại sản phẩm Phương pháp tính theo mức sản phẩm đại diện: Nsx = Qsf*mdd Nsx: Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm kỳ Qsf: Số lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch mdd : Mức sử dụng vật tư sản phẩm đại diện, chọn dựa vào mức bình quân: mbq = miKi /Ki mi - mức tiêu dùng vật tư loại sản phẩm thứ i Ki - tỷ trọng loại sản phẩm thứ i tổng số Thị trường N.C thị trường Thông tin tt Lập k.h Tiêu thụ Thị trường Qlý h.t PP Sản phẩm Qlý dự trữ Hàng hoá Và Dịch vụ Qlý LL bán Tổ chức Bán Cc d.v Phối hợp tổ chức Thực k.h Dịch vụ Giá, ds Xúc tiến & Phân phối Ngân quỹ Nghiên cứu phân tích thị trường • A Khách hàng thị trường mục tiêu • B Tổng quan thị trường • C Định vị thị trường • D Quy mơ thị trường thị phần • E Đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu phân tích thị trường Một số câu hỏi cần giải đáp: • Thị trường có triển vọng với sp dn? • Khả tiêu thụ sp dn tt? • Biện pháp để tăng kh.lg tiêu thụ? • Giá bán? • Mẫu mã, bao gói, phương thức tốn? Sản phẩm dịch vụ (Sản xuất hoạt động) • A Đặc điểm sản phẩm dịch vụ • B Lực lượng lao động • C Các nhà cung ứng • D Trang bị • E Tài sản phương tiện • F Dữ liệu chi phí sản xuất Xúc tiến phân phối • Chiến lược khuyếch trương sp (quảng cáo, khuyến mại/xúc tiến hhợp, quan hệ cơng chúng bán hàng trực tiếp) • Cơng việc bán hàng thực nào? • Kênh phân phối • Những điểm dịch vụ đặc biệt Các thành tố chiến lược khuyếch trương sản phẩm Mục tiêu: • Khơi dậy quan tâm sản phẩm • Cung cấp thơng tin sản phẩm lợi ích sản phẩm • Tạo lòng tin sp dn • Thuyết phục kh lợi ích sản phẩm lớn chi phí họ bỏ Chưa biết Khuyếch trương Biết sản phẩm Thông tin Hiểu sp Sự tin cậy Tin vào sp Nhận thức lợi ích Mua Bốn công cụ khuyếch trương sp hỗn hợp Bán hàng Trực tiếp Quan hệ Công chúng Xúc tiến Bán hàng Quảng cáo Quảng cáo: thuyết trình ý tưởng, hh hay dv thông qua pt truyền thơng mà dn phải trả tiền • Ấn phẩm quảng • Danh bạ cáo tin truyền • Biển quảng cáo • Biển hiệu trưng bày • Bao bì • Trưng bày điểm • Hình ảnh động bán hàng • Tài liệu quảng cáo • Biểu tượng giới thiệu • Băng video • Áp phích tờ rơi Xúc tiến bán hàng: (khuyến mại) khuyến khích trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua hay bán sp dv • Các thi, trò chơi trò chơi có thưởng • Hàng khuyến mại quà tặng • Hàng mẫu • Hội chợ trưng bày thương mại • Triễn lãm • Biểu diễn thực hành sp • Phiếu giảm giá • trả lại phần tiền hàng • Tài trợ lãi suất thấp • Giải trí Quan hệ cơng chúng: tạo nhận thức có lợi cơng chúng sp • Bài viết báo chí • Bài phát biểu • Hội thảo • Báo cáo hàng năm • Quyên góp tự thiện • Tài trợ • Các ấn phẩm • Quan hệ cộng đồng • Vận động • Tạp chí doanh nghiệp • Các kiện đặc biệt Bán hàng trực tiếp: việc nhân viên bán hàng dn thực trực tiếp việc bán hàng cho kh • Thuyết minh bán hàng • Hội nghị bán hàng • Các chương trình khuyến khích • Hàng mẫu • Hội chợ trưng bày thương mại Chiến lựơc đẩy: người sx lấy bán hàng trực tiếp hoạt động khuyếch trương sp khác để thúc đẩy người bán buôn, nhà phân phối nguời bán lẻ đẩy sp Chiến lược đẩy sp tới kh cuối thông qua kênh phân phối Hđ marketing hướng vào tổ chức ht pphối Điều kiện để thực chiến lược này: • Kh khơng trung thành với nhãn hiệu cụ thể • Quyết định mua hàng xảy cửa hàng • Biết họ gi mua sp Chiến lược kéo: nhà sx hướng hđ marketing vào người tiêu dùng cuối cho họ có ý muốn mua sp Sau đó, người td có nhu cầu mua sp người bán lẻ, người bán lẻ đến lượt họ yêu cầu người bb nhà pp cung cấp sp Cầu từ phía người td kéo sp thơng qua kênh phân phối • Điều kiện để thực chiến lược này: • Việc mua hàng có ý nghĩa quan trọng • Kh biết rõ khác biệt sp cạnh tranh • Kh trung thành với nhãn hiệu • Kh định nhãn hiệu họ muôn trước họ qđ mua hàng đâu Giai đoạn sẵn sàng mua kh: Kh trải qua nhiều bước kể từ họ nhận thấy vấn đề thấy nhu cầu họ mua sp hay dv để thoả mãn nhu cầu Q trình mua điển hình bao gồm giai đoạn, giai đoạn đòi hỏi loại hoạt động khuyếch trương sp riêng Nhận biết Nhu cầu Tìm kiếm Thông tin Đánh giá Các p.a Quảng cáo Qh công chúng Quảng cáo Bh trực tiếp Bán hàng Trực tiếp Quyết định mua Xúc tiến bh Bh trực tiếp Đánh giá Sau mua Quảng cáo Bh trực tiếp ... Trong đó: Nbc nhu cầu vật tư năm b o c o K nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch H hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm b o c o Các p.pháp xác định nhu cầu vtư Nhu cầu vật tư cho... hệ doanh nghiệp với đơn vị kinh tế khác trình mua sắm yếu tố đầu v o Kế hoạch mua sắm vật tư Căn xây dựng kế hoạch mua sắm • Căn v o khối lượng công việc cần phải thực kỳ kế hoạch • Căn v o hệ... kế hoạch sản xuất, định mức tiêu dùng vật tư, khả tự sản xuất vật tư, dự tính mức độ tiết kiệm kỳ kế hoạch, giá vật tư,? Bước 2: Xác định lượng tồn kho doanh nghiệp + Tồn kho đầu kỳ: Odk = Ott