3. Giao trinh Maketing can ban

Giáo trình marketing Chương TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1 KHÁI NIỆM CHUNG VỀ MARKETING 1.1.1 Sự đời marketing Hoạt động marketing có từ sớm, tồn gắn liền với lịch sử sản xuất hàng hóa Bản thân người sản xuất hàng hóa ý thức vấn đề tiêu thụ hàng hóa ln vấn đề hàng đầu, phức tạp khó khăn chu kỳ kinh doanh: Sản phẩm bán cho ai, đâu, vào thời điểm nào, với số lượng bao nhiêu? Làm để bán nhiều hàng hóa? Đó câu hỏi đặt nhà kinh doanh, gắn liền với sản xuất hàng hóa hệ thống quy luật kinh tế, khách quan, giữ vai trị điều tiết chi phối tồn mối quan hệ kinh tế xã hội người sản xuất với nhau, họ với khách hàng người tiêu dùng cuối Mối quan hệ cụ thể là: Quan hệ người bán với người mua: Người bán cần người mua, người mua cần người bán mối quan hệ mâu thuẫn Xuất phát từ lợi ích kinh tế: Người bán muốn bán nhiều hàng với giá cao cao để có nhiều lời, ngược lại người mua muốn mua với giá phù hợp với túi tiền với giá thấp để mua nhiều hàng Quan hệ người bán với người bán: Người bán ln tìm cách để lơi kéo khách hàng phía mình, giành thị trường thuận lợi Trong thực tiễn, hành vi marketing xuất rõ nét từ cơng nghiệp khí phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh làm cho cung hàng hóa có chiều hướng vượt cầu Khi buộc nhà kinh doanh phải tìm giải pháp tốt để tiêu thụ hàng hóa Trước kỷ 20, thương gia người Anh, Trung Quốc biết thực nhiều phương châm phản ánh hành vi marketing trao đổi hàng hóa như: “Hãy làm vui lịng khách hàng” Nhờ phương châm mà tốc độ tiêu thụ hàng hóa gia tăng Các thương gia thực nhiều biện pháp như: bán hàng có qùa tặng, có giải thưởng mua nhiều mua thường xuyên giảm giá trình tìm kiếm giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa làm cho hoạt động marketing phát triển Lý thuyết marketing xuất trước tiên Mỹ, vào năm đầu kỷ 20, sau phổ biến hầu hết nước có kinh tế thị trường Lý thuyết marketing lúc đầu gắn với vấn đề tiêu thụ, ngày trở nên hoàn chỉnh lý thuyết bao quát hoạt động trước tiêu thụ như: Nghiên cứu thị trường, khách hàng, thiết kế sản xuất sản phẩm theo yêu cầu khách hàng, định giá tổ chức hệ thống tiêu thụ Trên giới, việc vận dụng marketing lúc đầu diễn phổ biến công ty sản xuất hàng tiêu dùng đóng gói Tiếp theo, marketing ứng dụng lĩnh vực sản xuất vật liệu như: thép, hóa chất, giấy… Vừa qua, marketing đánh giá cao ngành kinh doanh dịch vụ tiêu dùng, hàng không, ngân hàng, bảo hiểm…Ngày nay, marketing áp dụng lĩnh vực kinh doanh quốc tế lĩnh vực phi thương mại trị, xã hội… 1.1.2 Một số khái niệm marketing Có nhiều khái niệm marketing, marketing vận động phát triển, có nhiều nội dung phong phú, tác giả có quan niệm riêng, nên marketing hiểu hoạt động thị trường, nhằm tạo trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Một số khái niệm marketing chấp nhận sử dụng phổ biến là: - Marketing toàn hệ thống hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, khuyến phân phối sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nhằm mục đích định Đó 4P công tác marketing Trong tiếng Anh bắt đầu chữ P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) Promotion (Xúc tiến kinh doanh), theo sơ đồ 1-1 Sơ đồ 1-1 Sản phẩm + Giá phải + Địa điểm thuận lợi + Biện pháp xúc tiến phù hợp = Nhiều khách hàng doanh thu cao - Marketing nhằm nhận biết, dự đoán đáp ứng yêu cầu khách hàng cách có hiệu có lợi - Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp từ dịng vận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng - Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi, nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người - Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức), nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Thông thường người ta cho marketing công việc người bán hiểu cách đầy đủ người mua phải làm marketing Trên thị trường, bên tích cực việc tìm kiếm cách trao đổi với bên bên thuộc phía làm marketing Vận dụng marketing cách thành công phụ thuộc nhiều vào khả am hiểu khách hàng, cung cấp cho họ sản phẩm với nhu cầu mong muốn mà họ khó tìm thấy nhà kinh doanh khác Nếu khơng có khách hàng khơng có hoạt động marketing 1.1.3 Vai trò marketing hoạt động doanh nghiệp a Vai trò marketing kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bên ngồi - thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày lớn thể khoẻ mạnh ngược lại Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có chức năng: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… mà chức chưa đủ đảm bảo thành đạt doanh nghiệp, tách rời khỏi chức khác - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường lĩnh vực quản lý marketing Như vậy, có marketing có vai trị định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh b Mối quan hệ marketing với phận chức khác doanh nghiệp Marketing phản ánh chức kinh doanh, giống chức sản xuất - tài - nhân Những chức phận tất yếu mặt tổ chức Về mặt tổ chức doanh nghiệp, chức marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống sản xuất tạo sản phẩm Từ đó, xét mối quan hệ yếu tố cấu thành hệ thống hoạt động chức quản trị doanh nghiệp marketing chức có nhiệm vụ kết nối, nhằm bảo đảm thống hữu với chức Khi xác định chiến lược marketing, nhà quản trị marketing phải đặt nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược marketing mối tương quan ràng buộc với chức khác Chức marketing doanh nghiệp cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn thích hợp với khách hàng hay khơng? So với nhãn hiệu hàng hóa cạnh tranh, hàng hóa doanh nghiệp có ưu hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hóa khơng? - Giá hàng hóa nên quy định bao nhiêu? Tại lại quy định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm giá? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lực lượng khác? Cụ thể ai? Bao nhiêu người? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại lại dùng cách thức mà cách thức khác? Dùng phương tiện để giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng? Tại lại dùng phương tiện mà khơng dùng phương tiện khác? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán khơng? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp nhất? Vì sao? Đó vấn đề mà khơng hoạt động chức doanh nghiệp marketing có trách nhiệm trả lời Mặc dù, mục tiêu công ty thu lợi nhuận nhiệm vụ hệ thống marketing đảm bảo cho sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao so với thị trường mục tiêu Nhưng thành công chiến lược phụ thuộc vào vận hành chức khác cơng ty, mối quan hệ hai mặt, vừa thể tính thống nhất, vừa thể tính độc lập chức công ty hướng theo thị trường, chúng có mối quan hệ với nhau, hồn tồn thay cho Đây yếu tố đảm bảo cho công ty thành công 1.2 NGHIÊN CỨU MARKETING Để hiểu khách hàng công ty đối thủ cạnh tranh, phải tiến hành nghiên cứu marketing Việc nghiên cứu marketing phải nắm đặc trưng nó, nhằm thu thơng tin hữu ích giải thích hợp lý thơng tin nhận Quá trình nghiên cứu marketing cần qua giai đoạn sau: 1.2.1 Xác định mục tiêu nghiên cứu marketing Trong giai đoạn trình nghiên cứu marketing, cần phải xác định mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu marketing tìm kiếm, thăm dị, có nghĩa tiến hành thu thập tài liệu sơ mà làm rõ vấn đề Các mục tiêu mục tiêu dạng mơ tả, có nghĩa dự tính mơ tả tượng định Cũng có trường hợp mục tiêu tìm kiếm ngun nhân thơng qua số mối quan hệ nhân Ví dụ: giảm thấp giá hàng 15.000 đồng kéo theo tăng lên lượng khách hàng 10% 1.2.2 Lập kế hoạch nghiên cứu Lập kế hoạch nghiên cứu cần phải xác định loại thông tin làm cho người nghiên cứu (người ký hợp đồng nghiên cứu) phải quan tâm biện pháp thu thập cách có hiệu Các yếu tố cần lựa chọn lập kế hoạch nghiên cứu thể qua bảng 1-1: Bảng 1-1: Các yếu tố lựa chọn Nguồn tài liệu Tài liệu sơ cấp, tài liệu thứ cấp Phương pháp nghiên cứu Quan sát, thực nghiệm, điều tra Công cụ nghiên cứu Phiếu câu hỏi, thiết bị máy móc Kế hoạch chọn mẫu Đơn vị mẫu, quy mơ mẫu, trình tự chọn mẫu Phương thức tiếp xúc Điện thoại, thư tín, vấn… a Nguồn tài liệu: - Tài liệu sơ cấp (cấp một): thông tin thu thập lần mục tiêu nghiên cứu cụ thể - Các tài liệu thứ cấp (cấp hai): thơng tin có đâu đó, thơng tin thu thập trước mục tiêu khác - Thu thập tài liệu sơ cấp: nghiên cứu marketing thu thập tài liệu sơ cấp thường dạng vấn, quan sát… - Thu thập tài liệu thứ cấp, nguồn tài liệu bao gồm: + Nguồn tài liệu bên trong: báo cáo lỗ, lãi, báo cáo nghiên cứu trước + Nguồn tài liệu bên ngoài: ấn phẩm quan nhà nước, sách báo chuyên ngành… b Phương pháp nghiên cứu - Quan sát: Là phương pháp mà nhà nghiên cứu thực theo dõi (quan sát người hoàn cảnh) Trong trường hợp người nghiên cứu nghe, xem người nói hãng mình, quan sát xem người ta nói hàng hóa mình, hàng hóa cạnh tranh - Thực nghiệm: Là phương pháp địi hỏi chọn lọc, nhóm chủ thể so sánh với Mục tiêu nghiên cứu thể khám phá mối quan hệ nhân quả, cách tuyển chọn giải thích đối lập kết theo dõi Ví dụ: Những người nghiên cứu hãng dùng thực nghiệm để giải đáp vấn đề như: có tạo hay khơng hình ảnh cơng ty tiềm thức khách hàng, giảm giá theo khối lượng mua hay khơng, điều có kích thích tăng lượng bán khơng? - Điều tra: Cho phép có thơng tin am hiểu, lịng tin ưa thích, mức độ thỏa mãn đo lường độ bền vững vị trí cơng ty mắt cơng chúng Ví dụ: Bao nhiêu người biết công ty, sử dụng hàng hóa cơng ty người ưa thích cơng ty khác? c Các cơng cụ nghiên cứu: - Phiếu điều tra hay bảng câu hỏi: Đây cơng cụ linh hoạt, câu hỏi đặt nhiều phương thức khác nhau, bảng câu hỏi phải soạn thảo cẩn thận nội dung hình thức Về nội dung: Trong trình soạn thảo câu hỏi người nghiên cứu marketing lựa chọn cách cẩn thận câu hỏi cần phải đặt ra, câu hỏi đặt có liên quan trực tiếp đến nhu cầu thông tin để thực mục tiêu nghiên cứu Về hình thức: Có câu hỏi đóng chứa đựng tồn phương án có khả trả lời mà người hỏi lựa chọn số Câu hỏi mở: đưa lại khả cho người hỏi trả lời lời lẽ ý kiến Về từ ngữ: Người nghiên cứu phải sử dụng từ đơn giản không bao hàm hai nghĩa - Phương tiện máy móc để điều tra: Loại dùng đo lường cường độ quan tâm, tình cảm người hỏi tiếp xúc với thông điệp hình ảnh quảng cáo, có sử dụng điện kế đo kích thích cảm xúc, thiết bị đo độ nhớ, mức độ nhìn ghi chép thơng tin d Kế hoạch chọn mẫu: Mẫu đoạn (bộ phận) dân cư tiêu biểu cho tồn dân cư nói chung Người nghiên cứu chọn mẫu mà thông tin thu thập từ đáp ứng nhiệm vụ đặt (hỏi ai?, số lượng người cần phải hỏi? ) e Các phương thức tiếp xúc: - Qua điện thoại: Thu thập tin nhanh, tiến hành với người có điện thoại, thời gian ngắn - Qua bưu điện: Chuẩn bị câu hỏi cần đơn giản, rõ ràng khơng có hội giải thích, tỷ lệ trả lời thấp, thời gian lâu - Tiếp xúc trực tiếp: Phỏng vấn cá nhân nhóm cần có câu hỏi, địa điểm chuẩn bị sẵn, có trả thù lao tặng phẩm cho người vấn 1.2.3 Thu thập thông tin: Phải chuẩn bị chu đáo, phải cân nhắc kỹ lưỡng thường gặp trở ngại như: họ từ chối tham gia, họ trả lời không thành thật… làm ảnh hưởng đến công việc nghiên cứu marketing 1.2.4 Xử lý phân tích thơng tin: Giai đoạn nhằm rút từ tài liệu thu thập thông tin kết quan trọng Kết nghiên cứu tập hợp vào bảng, sở bảng xem xét phân bố thơng tin mật độ cao, trung bình hay tản mạn 1.2.5 Báo cáo kết nghiên cứu: Nếu nghiên cứu điều tra thăm dị thơng tin nhanh báo cáo trình bày miệng Nếu nghiên cứu marketing quy mơ lớn trình bày văn Viết chu đáo tập trung vào trình tự định: nêu vấn đề mục đích nghiên cứu, giả thiết kết luận TÓM TẮT CHƯƠNG Để nâng cao mức độ chuẩn mực định marketing phải tổ chức tốt việc thu thập xử lý, chuyển giao lưu giữ thông tin Thông tin marketing có nhiều, cần phải phân loại tùy thuộc vào định marketing Quá trình nghiên cứu marketing qua bước: phát vấn đề hình thành mục tiêu nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thu thập thơng tin, xử lý, phân tích thơng tin thu thập báo cáo kết nghiên cứu CÂU HỎI THẢO LUẬN Marketing có vai trò quan trọng sản xuất - kinh doanh doanh nghiệp? Hãy cho biết ưu, nhược điểm công cụ nghiên cứu marketing? Cho ví dụ? Dựa vào khái niệm marketing, giải thích câu nói “Marketing bắt đầu kết thúc với khách hàng” Chương HÀNH VI KHÁCH HÀNG VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 2.1 HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2.1.1 Thị trường người tiêu dùng hành vi mua hàng người tiêu dùng a Thị trường người tiêu dùng Khái niệm: Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa dịch vụ để phục vụ tiêu dùng cá nhân, gia đình nhóm người nhu cầu sinh hoạt Theo nhà kinh tế học, việc tiêu dùng hàng hóa họ mặt xem việc sử dụng hay hủy bỏ tài sản kinh tế; mặt khác cách thể Thị trường tiêu dùng bao gồm cá nhân, hộ gia đình nhóm người tập thể mua sắm hàng hóa dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng Đặc trưng thị trường người tiêu dùng: - Có quy mơ lớn thường xuyên; khách hàng khác tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hóa sở thích tạo nên phong phú đa dạng nhu cầu mong muốn họ việc mua sắm sử dụng hàng hóa - Thị trường người tiêu dùng bao gồm khách hàng mua sắm hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân Các định mua họ mang tính chất cá nhân, họ tiêu dùng mục đích thơng thường ngày thể Mọi nhu cầu thay đổi theo thời gian, song nhu cầu cá nhân có nhịp độ thay đổi nhanh - Sự tiến triển tiêu dùng thay đổi cấu chi tiêu xem rủi ro thách đố nỗ lực chiến lược marketing doanh nghiệp b Hành vi mua người tiêu dùng Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng việc nghiên cứu cách thức người tiêu dùng đưa định tiêu dùng tức họ sử dụng tài sản tiền bạc, thời gian thực việc đưa định Có nhiều câu hỏi đưa xoay quanh vấn đề người phản ứng trước kích thích marketing doanh nghiệp? Khái niệm hành vi người mua hàng: Là toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Mơ hình hành vi mua người tiêu dùng: Mô tả quan hệ yếu tố: kích thích, “hộp đen ý thức”, phản ứng đáp lại thể qua sơ đồ 2-1 Sơ đồ 2-1 Các nhân tố kích thích Marketing “Hộp đen ý thức” Môi trường Lựa chọn hàng hóa Kinh tế Sản phẩm Phản ứng đáp lại Giá Khoa học - kỹ thuật Phân phối Văn hóa Xúc tiến Chính trị Các đặc Q trình tính của người định mua tiêu dùng Luật pháp Cạnh tranh Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn nhà cung ứng Lựa chọn thời gian địa điểm mua Lựa chọn khối lượng mua Nội dung sơ đồ: - Các nhân tố kích thích: tất tác nhân, lực lượng bên ngồi người tiêu dùng gây ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng - “Hộp đen ý thức” người tiêu dùng: cách gọi não người chế hoạt động việc tiếp nhận, xử lý kích thích - Phản ứng đáp lại người tiêu dùng: phản ứng người tiêu dùng bộc lộ q trình trao đổi mà ta quan sát c Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng Những yếu tố thuộc văn hóa: Văn hóa thường định nghĩa hệ thống giá trị đức tin, truyền thống chuẩn mực hành vi Văn hóa hình thành phát triển qua nhiều hệ, truyền từ đời sang đời khác Văn hóa thường hấp thụ từ buổi đầu đời sống gia đình, giáo dục, tơn giáo, cơng việc giao tiếp với người khác cộng đồng Có thể xem văn hóa nguyên nhân đầu tiên, định đến nhu cầu hành vi người Những điều cảm thụ, giá trị thực sự, ưa thích, thói quen, hành vi ứng xử mà quan sát qua việc mua sắm chứa đựng sắc văn hóa Từ đó, để nhận biết người có trình độ văn hóa cao, thái độ họ sản phẩm khác biệt so với người có trình độ văn hóa thấp Nguồn gốc dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tín ngưỡng, tơn giáo, mơi trường tự nhiên,cách kiếm sống người gắn với nhánh văn hóa, phận nhỏ văn hóa ln ảnh hưởng đến quan tâm, đánh giá giá trị hàng hóa sở thích Những yếu tố thuộc địa vị, giai cấp, tầng lớp xã hội: Sự tồn giai cấp, tầng lớp xã hội vấn đề tất yếu xã hội Có thể định nghĩa: Giai tầng xã hội nhóm tương đối ổn định khuôn khổ xã hội xếp theo thứ bậc đẳng cấp đặc trưng quan điểm giá trị, lợi ích hành vi đạo đức giống thành viên Sự hình thành đẳng cấp xã hội không phụ thuộc yếu tố tiền bạc mà kết hợp trình độ văn hóa, nghề nghiệp, định hướng giá trị yếu tố đặc trưng khác Địa vị người cao hay thấp phụ thuộc vào chỗ họ thuộc tầng lớp xã hội Với người cụ thể, chuyển đổi giai tầng xã hội cao hay tụt xuống giai cấp, tầng lớp xã hội thấp tượng thường xảy Điều quan tâm người làm marketing người chung giai tầng xã hội có khuynh hướng xử giống nhau, họ có sở thích hàng hóa, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng Những yếu tố mang tính chất xã hội: Ngồi yếu tố hàng hóa, hành vi người tiêu dùng cịn qui định yếu tố mang tính chất xã hội nhóm tham khảo, vai trị xã hội chuẩn mực xã hội Những yếu tố thuộc thân: Quyết định mua sắm hàng hóa người tiêu dùng chịu ảnh hưởng lớn yếu tố thuộc thân tuổi tác, nghề nghiệp, hồn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính quan điểm thân Tuổi tác có quan hệ chặt chẽ đến việc lựa chọn hàng hóa thức ăn, quần áo, dụng cụ phục vụ cho sinh hoạt, loại hình giải trí Con người thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua sắm giai đoạn đời họ Những người làm marketing xác định thị trường mua dựa vào việc phân chia khách hàng thành nhóm theo giai đoạn chu kỳ sống gia đình để phát triển sách marketing khác cho phù hợp, lại cần phải lưu ý đặc trưng đời sống tâm lý thay đổi qua giai đoạn chu kỳ sống gia đình Nghề nghiệp có ảnh hưởng định đến tính chất hàng hóa dịch vụ chọn Sự lựa chọn quần áo, giày dép, thức ăn loại hình giải trí cơng nhân khác biệt với vị giám đốc điều hành công ty nơi họ làm việc Các nhà làm marketing cần cố gắng để nhận biết nhóm khách hàng họ theo nhóm nghề nghiệp quan tâm đến nhu cầu sở thích mà nhóm khách hàng nhóm u cầu Thậm chí cơng ty chun mơn hóa việc sản xuất sản phẩm cho nhóm nghề nghiệp Chẳng hạn người cung ứng đưa loại quần áo, găng tay, kính cho ngành y tế, hay cơng ty đặc trưng khác Tình trạng kinh tế hội thị trường tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố là: khả tài họ hệ thống giá hàng hóa Tình trạng kinh tế dựa vào thu nhập, phần tiết kiệm, khả vay, tích luỹ người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến loại hàng hóa số lượng hàng hóa mà họ lựa chọn mua sắm Những hàng hóa mang tính thiết yếu nhạy cảm thu nhập thường thấp loại hàng hóa xa xỉ Lối sống người thể qua hành động, quan tâm, quan điểm Lối sống gắn chặt với nguồn gốc xã hội, nhánh văn hóa, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế Lối sống chứa đựng nhiều Chỉ có lối sống phác họa đầy đủ chân dung người, lựa chọn hàng hóa người tiêu dùng thể lối sống họ Những yếu tố thuộc tâm lý: 10 ... mua: Là người trực tiếp làm nhiệm vụ giao dịch, mua sắm tư liệu sản xuất Họ giữ vai trò quan trọng việc lựa chọn địa điểm bán hàng, điều kiện liên quan thời hạn giao hàng phương thức toán Với tư... doanh nghiệp, người lãnh đạo trung tâm mua thuộc 14 ban lãnh đạo doanh nghiệp, nhân viên làm nhiệm vụ cung ứng đào tạo có hệ thống - Việc mua sắm, giao dịch, ký kết hợp đồng mang tính tập trung -... nhà nước: 18 Nhà nước từ trung ương đến địa phương, đảm nhiệm chức xã hội giao phó cho họ, gồm tổ chức dân cư (các Bộ, Ban ngành, tổ chức hành cấp), cấp quân (Bộ Quốc phòng, Binh chủng, Quân chủng