chính sách phân phối sản phẩm công ty vpp hồng hà

Chính sách phân phối (place): Phân phối cách mà nhà sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dung để đạt mục tiêu tiêu thụ sản phẩm, tăng uy tín cơng ty thị trường Corey nhận xét rằng: “Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường, phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực nội như: người phương tiện sản xuất nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài.” Giấy vở, văn phòng phẩm mặt hàng nhẹ, dễ dàng vận chuyển từ nơi đến nơi khác, dễ dàng bảo quản, sử dụng lâu dài nên sử dụng tất kênh phân phối thị trường Thực trạng kênh phân phối: Hiện Tại Thì cơng ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà sử dụng hình thức phân phối sản phẩm, trực tiếp đưa đến tay người tiêu dùng gián tiếp thông qua trung gian thương mại Hệ thống kênh phân phối cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty VPP Hồng Hà (1) (2) Đại lý Đại lý Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối (3) (4) (1) (2) (3) (4) Cửa hàng giới thệu sản phẩm → NTD cuối Cửa hàng giới thiệu sản phẩm → Bán lẻ → NTD cuối NXS → Đại lý → Người bán lẻ → NTD cuối NXS → Đại lý → Người bán buôn → Người bán lẻ → NTD cuối a Kênh phân phối trực tiếp:(Kênh 1) Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho NTD cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm , văn phòng hệ thống trung tâm thương mại Kênh phân phối giúp công ty tiết kiệm chi phí trung gian trực tiếp tiếp xúc với nhiều khách hàng, giúp cho cơng ty dễ dàng nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng có điều chỉnh kịp thời Hệ thống TTTM hàng giới thiệu sản phẩm công ty: Tầng TTTM Vincom Galleries, 191 Bà Triệu, Hai Bà Trưng, Hà Nội Tầng Vincom Center, Sài Đồng, Long Biên, Hà Nội Tầng TTTM Parkson landmark 72, Phạm Hùng, Cầu Giấy, Hà Nội Tầng TTTM Pico mall, 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội 123 Đại La, Hai Bà Trưng, Hà Nội 352 Khâm Thiên, Đống Đa, Hà Nội 375 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội 22B Hai Bà Trưng,, Hoàn Kiếm, Hà Nội Ki ốt số 14, 15, 16 B10 Phạm Ngọc Thạch, Kim Liên, HÀ Nội Ki ốt số 30, 32 Ga Yên Viên, Hà Nội Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh: 47 đường Độc Lập, Tân Thành, Tân Phú, TP.Hồ Chí Minh Chi nhánh TP.Đà nẵng: 23-25 Yên Thế, Hòa An, Thanh Khê, Đà Nẵng b Kênh phân phối gián tiếp: Kênh (2): Cửa hàng giới thiệu sản phẩm → Bán lẻ → NTD cuối Ở kênh phân phối này, nhà bán lẻ có quy mơ lớn nên mua khối lượng sản phẩm lớn công ty, ví dụ siêu thị: Big C, Copmart, Vinatekmart,… Kênh (3): NXS → Đại lý → Người bán lẻ → NTD cuối Khác với kênh phân hối (2), kênh phân phối (3) có thêm trung gian đại lý Ở đây, công ty bán sản phẩm cho đại lý sau đó, đại lý bán lại cho người bán lẻ Và người bán lẻ đay khơng thiết phải có quy mơ hay số lượng mua lớn, họ người chủ cửa hàng tạp hóa nhỏ để NTD dễ dàng mua sản phẩm công ty nơi đâu mà họ muốn Kênh (4): NXS → Đại lý → Người bán buôn → Người bán lẻ → NTD cuối Đây kênh dài nhất, kênh có thêm góp mặt người bán bn Nhờ có nhà bán buôn, sản phẩm sâu đến tận khu vực địa lí đồng hay miền núi Hiện Tại sản phẩm cơng ty bao phủ khắp thị trường Bắc, Trung, Nam với 4000 đại lý cửa hàng Mục tiêu công ty kênh phân phối sản phẩm: a Đối với kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh này, sản phẩm không cần thông qua trung gian tiếp thị mà thẳng đến tay NTD cuối cùng, nên mục tiêu kênh phân phối nhằm để  Đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa  Thu lợi nhuận cao nhờ giảm bớt chi phí trung gian  Trực tiếp thu nhận ý kiến đánh giá, đóng góp nhu cầu khách hàng  Tạo dựng quan hệ với khách hàng tiềm → Ưu điểm:  Kịp thời cung cấp sản phẩm cho khách hàng theo thời gian  Tiết kiệm chi phí trung gian, tăng vòng quay vốn  Giải tranh chấp cách nhanh chống, thông qua bên thứ ba  Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhanh nhu cầu khách hàng nhanh chóng có biện pháp cải tiến sản phẩm cho phù hợp → Hạn chế: gặp khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm đến nơi có khoảng cách xa, khó tiếp cận với đối tượng khách hàng có tiềm khác b Đốivới kênh phân phối gián tiếp (kênh (2), (3), (4)): Tận dụng sở vật chất nhà phân phối hợp tác với họ, họ mang sản phẩm công ty đến với với nhiều khách hàng khắp vùng miền giúp cho công ty thực mục tiêu là:  Quảng bá rộng rãi sản phẩm đến với NTD  Giảm thiểu rủi ro  Nâng cao thị phần, vị cạnh tranh công ty → Ưu điểm:  Mở rộng thị trường sản phẩm đến vùng xa xôi, phát triển mạng lưới tiêu thụ  Tận dụng nguồn lực trung gian tiếp thị đặc biệt, ví dụ siêu thị,  Góp phần tiết kiệm phần thời gian chi phí giao dịch nhờ hoạt động trung gian.; → Hạn chế:  Khó kiểm sốt  Có thể gặp rủi ro hàng tồn kho đại lý bán hàng  Mối quan hệ hợp tác thành viên kênh khơng chặt chẽ hòa đồng Thiết kế kênh phân phối: a Yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ: Các tiêu đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ Quy mô lô hàng: Khách hàng mua sản phẩm Hồng Hà với số lượng từ nhỏ lẻ 1, 2, hay vài chục sản phẩm số lượng lớn thùng, lơ, tùy thuộc vào nhu cầu, mục đích sử dụng hay ý muốn khách hàng Thời gian chờ đợi: Khách hàng thường có xu hướng tìm đến kênh phân phối có thời gian giao hàng nhanh Với thời gian giao hàng nhanh đảm bảo mức độ dịch vụ cao Để đáp ứng tiêu chí nay, cơng ty có nhiều sản phẩm giấy vở, văn phòng phẩm bày bán cửa hàng, siêu thị khắp nước nên, khách hàng dễ dàng tìm đến địa điểm chọn mua hàng thời gian ngắn mà không cần phải tốn thời gian chờ đợi Địa điểm thuận tiện: Bới địa điểm bán hàng thuận tiện, người mua dễ dàng nua sản phẩm tiết kiệm thời gian, chi phí lại để tìm kiếm chọn lọc Sản phẩm đa dạng: để làm tăng khả đáp ứng nhu cầu cầu khách hàng Các kênh phân phối cần có nhiều sản phẩm đa dạng Sản phẩm Hồng Hà đa dạng, bao gồm 700 sản phẩm dung để phục vụ cho đối tượng học sinh, sinh viên người làm văn phòng Dịch vụ hỗ trợ: Công việc kênh phân phối nhiều cơng ty có nhiều dịch vụ hỗ trợ Các dịch vụ hỗ trợ công ty là: mua hàng với số lượng lớn khách hàng giảm giá tặng phần quà đặc biệt từ cơng ty Còn nhà đại lý họ công ty hỗ trợ các vật dụng quảng cáo kệ, tủ, aphich quảng cáo,… Những phương án phân phối chủ yếu : -Hiện công ty sử dụng loại hình thức kênh phân phối, là: Cửa hàng gới thiệu sản phẩm → NTD cuối Công ty → đại lý cấp I → đại lý cấp II → đại lý cấp III → NTD cuối -Các loại trung gian: Chuyên nghiệp hóa đại lí cấp I việc quản lí nhập hàng nhà phân phối, nhân viên bán hàng chủng loại mặt hàng kệ hàng Hỗ trợ trực tiếp gián tiếp cho đại lí cấp II Hỗ trợ cho đại lí cấp III sách giá, kệ, tủ, bàn, phần mềm quản lí bán hàng để tạo chuỗi cửa hàng khuếch tán thương hiệu Hồng Hà b Số lượng trung gian: Hiện nay, Hồng Hà có khoảng 4000 đại lý cửa hàng khắp tồn quốc từ Bắc vào Nam c Chính sách phân phối: phân phối rộng rãi Giấy vở, đồ dung văn phòng phẩm sản phẩm phổ biến, thiết yếu, cần thiết với đa số người, tình hình đất nước trọng cơng nghiệp hóa, đại hóa, đề cao giá trị trí óc, học tập Thế nên, với điều đó, Hồng Hà thực sách phân phối rộng rãi sản phẩm giấy vở, văn phòng phẩm Để đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng khách hàng tỉnh thành phố khu vực phát triển, cơng ty văn phòng phẩm Hồng Hà cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kể từ lúc thành lập công ty nay, công ty không ngừng đầu tư nghiên cứu xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối để sản phẩm công ty có mặt khắp tỉnh thành, sâu vào thị xã, huyện vùng sâu, vùng xa khắp đất nước Hiện tai, sản phẩm giấy Hồng Hà có mặt khấp nước ta,hơn thế, xuất thị trường nước lào, Campuchia, nước Trung Đông Châu Phi Đặc biệt Hồng Hà thâm nhập vào thị trường khó tính Mỹ, năm 2006, giấy Hồng Hà xuất sang Mỹ d Đánh giá phương án kênh phân phối: Theo tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án cho kênh phân phối tạo mức tiêu thụ chi phí khác nhau, nên doanh nghiệp phải so sánh mức tiêu thụ chi phí bỏ cho việc phân phối trực tiếp lực lượng bán hàng công ty việc phân phối gains tiếp qua trung gian Từ có sách phân phối hiệu kết hợp hai hình thức phân phối trực tiếp gián tiếp Phần lớn nhà Marketing cho lực lượng bán hàng công ty bán nhiều sản phẩm hơn, có nhiều khách hàng muốn tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp lực lượng bán hàng cơng ty huấn luyện kĩ để am hiểu sản phẩm giới thiệu đến khách hàng Thế nhưng, có nhiều lí để đại lý bán hàng bán nhiều sản phẩm lực lượng bán hàng, là:  Các đại lý có số lượng nhiều  Có thể người bán hàng động  Nhiều khách hàng muốn làm việc với đại lý nhân viên bán hàng công ty  Các đại lý có quan hệ với khách hàng họ am hiểu thị trường qua nhiều năm kinh nghiệm Chi phí mức tiêu thụ đại lý lực lượng bán hàng chi phí bán hàng Đại lý bán hàng Lực lượng bán hàng Mức tiêu thụ CB →Công Ty VPP Hồng Hà cần có sách lựa chon kênh phân phối phù hợp để giữ múc cân kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Theo tiêu chẩn kiểm sốt: Khi sử dụng sách phân phối rộng rãi, số lượng phạm vi hoạt động đại lí rộng khắp tồn nước Điều tạo điều kiện thuận lợi để quảng bá thương hiệu, nâng cao thị phần, nhưng, lại gây khó khăn việc kiểm sốt Các đại lí bán hàng đơn vị kinh doanh độc lập, thông thường quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận nên tập trung vào khách hàng mua nhiều mà không quan tâm đến sản phẩm nhà sản xuất Hơn thế, họ nắm vũng thơng tin chi tiêt sản phẩm nên khơng xử lí hiệu tài liệu quảng cáo Đay vấn đề khó kiểm sốt phân phối rộng rãi thơng qua đại lý Quản trị kênh phân phối: Điều kiện để lựa chọn đại lý công ty:  Trước kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm  Có cửa hàng cố định  Phải đặt cọc cho công ty tối thiểu 30 triệu Quản lí kênh Mở thêm số đại lý tỉnh đại lí trước tỉnh kinh doanh khơng có hiệu → tạo nên cạnh tranh → chọn lấy đại lí làm việc có hiệu tốt làm đại lí cấp cho cơng ty tỉnh → Thúc đẩy phát triển Động viên thành viên kênh Động viên kênh yếu tố rât quan trọng sách quản trị kênh phân phối Nó giúp cho cơng ty khai thác có hiệu giá trị đại lí tồn hệ thống phân phối Dựa kêt đạt được, công ty đưa phần thưởng tương xứng có sách hỗ trợ, khuyến khích phù hợp nhằm tạo động lực để họ kinh doanh có hiệu Các sách cơng ty: o Cơng ty áp dụng sách chiết khấu cho đại lý dựa vào mức toán quyền đổi trả hàng lại chưa bán hết hàng thời gian tháng hay bị hỏng lỗi công ty o Hằng năm cơng ty tổ chức ngày “Hội nghị khách hàng” để tri ân, khuyến khích tặng thưởng cho khách hàng trung thành với sản phẩm quý công ty đại lý kinh doanh có hiệu năm  ... bán hàng công ty việc phân phối gains tiếp qua trung gian Từ có sách phân phối hiệu kết hợp hai hình thức phân phối trực tiếp gián tiếp Phần lớn nhà Marketing cho lực lượng bán hàng công ty bán... nhà bán bn, sản phẩm sâu đến tận khu vực địa lí đồng hay miền núi Hiện Tại sản phẩm công ty bao phủ khắp thị trường Bắc, Trung, Nam với 4000 đại lý cửa hàng Mục tiêu công ty kênh phân phối sản. .. nua sản phẩm tiết kiệm thời gian, chi phí lại để tìm kiếm chọn lọc Sản phẩm đa dạng: để làm tăng khả đáp ứng nhu cầu cầu khách hàng Các kênh phân phối cần có nhiều sản phẩm đa dạng Sản phẩm Hồng