Business to business marketing

CUVÂNT ỴNAINTE Experienţa autorului pe piaţa business to business a început acum mai bine de zece ani Acest domeniu este nu numai unul deosebit de interesant dar şi unul dificil În această zonă acţionează „profesionişti” şi nu „amatori” deci, cu alte cuvinte, nu este sau mai bine zis nu ar trebui să fie loc pentru diletantism Prezenta carte a fost scrisă cu scopul declarat de a asigura un instrument de lucru pentru cei care studiază particularităţile activităţii de marketing desfăşurate pe piaţa business to business Problemele abordate ỵn cadrul acestei cărţi ỵncearcă să acopere, totuşi, ỵntr-un mod cât mai succint cu putinţă, majoritatea problemelor importante pe care le impune studiul unei discipline specializate, dinamice şi dificile ỵn acelaşi timp Modul de prezentare a informaţiei cuprinsă ỵn carte, este mai mult unul didactic şi mai puţin unul practic Lucrarea se doreşte a fi mai mult un instrument necesar procesului de pregătire a studenţilor şi mai puţin un ỵndrumar destinat perfecţionării celor care utilizează ỵn practică instrumente de marketing Fără a ỵncerca reluarea prea amănunţită a unor concepte de bază ale ştiinţei marketingului, autorul a ỵncercat să pună accent pe particularităţile pieţei organizaţionale, fără a uita ỵnsă să amintească şi, uneori, chiar să adâncească, anumite concepte comune mai multor specializări ale marketingului Ỵn ỵncheiere, autorul vrea să sublinieze ỵncă o dată importanţa domeniului Faptul că ỵnsăşi denumirea de business to business creează o serie ỵntreagă de discuţii („nu poate fi folosit oare un termen ỵn limba română ?” este de regulă ỵntrebarea pe care mulţi şi-o pun la un prim contact cu aceasta) arată acest lucru Bucureşti, septembrie 2004 Autorul MARKETINGUL ŞI PIAŢA BUNURILOR PRODUCTIVE Multe probleme ỵşi găsesc astăzi rezolvarea datorită ştiinţei Un lucru extraordinar, dacă ne gândim doar la faptul că numai cu nici 50 de ani ỵn urmă o simplă infecţie putea fi mortală pentru om Ỵn ultima sută de ani, numărul descoperirilor realizate de omenire, este mult mai mare decât suma a tot ceea ce omul a inventat din momentul apariţiei sale pe această planetă 1.1 CE ESTE MARKETINGUL „Descoperirea” marketingului Marketingul reprezintă una dintre marile „descoperiri” ale acestui secol, o ştiinţă ce a fost dezvoltată şi este utilizată (sau cel puţin aşa ne place să credem) în scopul unei mai armonioase dezvoltări economico-sociale a societăţii omeneşti Totuşi, nu trebuie să considerăm că ştiinţa marketingului a apărut brusc, undeva la ỵnceputul secolului al XX-lea Cristalizarea experienţei economice dobândite de-a lungul a mai multe secole, de către societatea omenească, a condus, treptat, la conştientizarea unor elemente valoroase de teorie şi practică economică Astfel, se poate spune că marketingul nu a „apărut” brusc, ci a fost „descoperit” de către firme la ỵnceputul acestui secol Definiţia AMA Realitatea practică a depăşit la ỵnceput ceea ce s-a reuşit ỵn planul conceptualizării Totuşi, treptat, lucrurile s-au ỵndreptat ferm spre realizarea unui cadru conceptual clar pentru această ştiinţă Definirea marketingului, identificarea rolului acestuia ỵn practică, reprezintă punctul de plecare ỵn poziţionarea marketingului în cadrul familiei ştiinţelor economice O primă definiţie a marketingului, ce trebuie avută ỵn vedere, este cea realizată de Asociaţia Americană de Marketing (AMA) şi publicată prima dată ỵn revista americană „Marketing News” ỵn luna martie 1986: „Marketingul este procesul de planificare şi executare a activităţilor de concepere (a produsului – n a.), stabilire a preţului, promovare şi distribuire a ideilor, bunurilor şi serviciilor, ỵn scopul realizării unor schimburi care să satisfacă obiective individuale şi organizaţionale”1 Această definire a marketingului are câteva elemente care merită să fie menţionate: o include în sfera marketingului atât bunurile materiale, cât şi serviciile; o are ỵn vedere şi marketingul din domeniile nelucrative (includerea ideilor chiar pe prima poziţie); Peter D Bennett (editor), Dictionary of Marketing Terms, 2nd edition, Asociaţia Americană de Marketing, 1995 Philip Kotler „Şcoala românească” de marketing o are ỵn vedere toate elementele mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie şi promovare) Limita acestei definiţii este aceea că nu are ỵn vedere o adaptare a obiectivelor la „piaţa-ţintă” pe care o vizează schimburile preconizate Tot din sfera „şcolii americane” provine şi definiţia dată de unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti de marketing, profesorul Philip Kotler, şi anume: „Marketingul reprezintă un proces social şi managerial prin care grupurile sau indivizii obţin ceea ce le trebuie sau ỵşi doresc prin crearea şi schimbul de produse ori valori cu alte grupuri şi indivizi”2 Cu toate că această definiţie are ỵn vedere elemente importante (precum: nevoi, dorinţe şi cereri; produse; valoare şi satisfacţie; schimburi, tranzacţii şi relaţii) ea nu conţine suficiente elemente pentru a defini în totalitate ceea ce reprezintă marketingul Şcoala românească are şi ea o viziune proprie asupra conceptului de marketing, două fiind definiţiile care au reţinut atenţia autorului acestei cărţi Prima dintre ele aparţine unui reputat grup de specialişti ỵn marketing, profesori Catedrei de Marketing din cadrul Academiei de Studii Economice Philip Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, Principiile marketingului, Bucureşti, Editura Teora, 1999, p 28 din Bucureşti şi a fost definitivată ỵn lucrarea „Marketing” apărută ỵn anul 1992: „Marketingul reprezintă o concepţie modernă ỵn orientarea ỵntreprinderilor, concretizată ỵntr-un ansamblu coerent de activităţi practice programate şi organizate prin utilizarea unor metode şi tehnici ştiinţifice”3 Cea de a doua definiţie aparţine unui tânăr şi valoros specialist, membru al aceleiaşi catedre de profil, domnul Răzvan Zaharia Ỵn viziunea dânsului, marketingul reprezintă „activitatea formală, sistematică şi fundamentată ştiinţific, desfăşurată de o entitate identificabilă, în vederea obţinerii unui răspuns favorabil din partea unui public predeterminat, prin intermediul unei promisiuni adaptate la aşteptările acestuia”4 Pentru a putea realiza o definire cât mai clară şi exactă a marketingului trebuie avute ợn vedere cõteva lucruri importante: marketingul este o funcţie a oricărei organizaţii (atât cele cu scop lucrativ, cât şi nelucrativ) Această funcţie are rol integrator, adic se ợmpletete cu funciile tradiionale complectõndu-le i potenõndu-le acţiunile de marketing trebuie să fie realizate astfel ỵncât să fie adaptate ỵn funcţie de publicul ţintă vizat C Florescu (coordonator), V Balaure, Şt Boboc, I Cătoiu, V Olteanu, N Al Pop, Marketing, Bucureşti, Editura Marketer, 1992, p 21 R Zaharia, Marketing social-politic, Bucureşti, Editura ASE, 2000 • realizarea unor asemenea activităţi trebuie să se bazeze pe cunoaşterea cât mai exactă a nevoilor acestui public şi trebuie să aib ợn vedere metode i tehnici tiinifice finalitatea tuturor activităţilor de marketing trebuie să fie o cât mai bună satisfacere a nevoilor şi dorinţelor publicului vizat Definirea conceptului de marketing • organizaţia care realizează astfel de activităţi nu trebuie să-şi neglijeze proprii angajaţi, atitudinea faţă de aceştia trebuind să fie identică cu cea faţă de publicul ţintă Ca o concluzie la cele de mai sus, am putea spune că marketingul este acea funcţie a organizaţiei, care prin intermediul unor metode şi tehnici ştiinţifice, permite identificarea şi satisfacerea, ỵn mod sistematic, a nevoilor, cerinţelor şi dorinţelor publicului-ţintă la nivelul dorit de acesta Această definire a marketingului doreşte să pună ỵn evidenţă caracterul practic, pragmatic, pe care ỵl are această ştiinţă Binnţeles, că o abordare din perspectiva a ceea ce ỵnseamnă, în general, definirea unei ştiinţe, ar putea să conducă la o exprimare relativ diferită a conceptului de marketing Totuşi, deşi nu conţine termenul de „ştiinţă” sau „stare de spirit”, doi termeni ỵntâlniţi destul de des ỵn definiţii, definiţia de mai sus pune la cel mai ỵnalt nivel abordarea practică din perspectiva ştiinţifică şi nu empirică Mijloacele prin care o anumită organizaţie cunoaşte şi se adaptează cerinţelor mediului, intern şi extern, sunt „metodele şi tehnicile ştiinţifice” Nu ỵn ultimul rând, trebuie precizat că modul ỵn care a fost realizată definiţia, pleacă de la premisa că prin caracterul său pronunţat aplicativ, marketingul reprezintă, la ora actuală, pentru orice organizaţie, ỵn primul rând, o modalitate practică (ştiinţific determinată) viabilă de care aceasta trebuie să ţină seama - pentru a desfăşura o activitate eficientă – şi, mai puţin, o ştiinţă care trebuie studiată şi dezvoltată pentru a-şi dovedi utilitatea practică Ỵn final, trebuie menţionat faptul că funcţia de marketing a organizaţiei este foarte importantă, pentru că permite optimizarea utilizării resurselor necesare satisfacerii optime a clienţilor Figura 1-1 Marketingul - o funcţie integratoare a organizaţiei 1.2 DEZVOLTAREA MARKETINGULUI 1.2.1 MOMENTE ALE EVOLUŢIEI MARKETINGULUI „Ỵnceputurile” marketingului „Descoperirea” şi utilizarea marketingului, pe baze ştiinţific determinate, nu coincide cu apariţia şi utilizarea anumitor elemente practice, care astăzi reprezintă componente ale marketingului Putem vorbi oare de marketing la nivelul Greciei Antice, a Imperiului Roman sau la nivelul Evului Mediu ? Părerea autorului, este că nu, cel puţin nu ỵn sensul pe care ỵl are astăzi această noţiune Exemple de activităţi, care astăzi reprezintă tehnici de marketing, realizate cu mult înainte de începutul acestui secol sunt destule Astfel, se ştie că afişele au reprezentat, ỵncă din antichitate, o modalitate grafică de prezentare a anumitor informaţii Astfel, pe un papirus vechi de peste 3000 de ani, descoperit la Teba, se oferă o recompensă pentru găsirea unui sclav fugit de la stăpânul său, iar pe zidurile oraşelor Pompei şi Herculanum, dezgropate de sub lava care le-a ỵngropat ỵn anul 79, ỵn urma erupţiei Vezuviului, se văd, destul de bine păstrate, picturi ỵn culoarea alb şi roşu, de forma şi dimensiunile afişului, prin care sunt anunţate spectacole şi lupte de gladiatori sau altele prin care se fac cunoscute unele băi de ape dulci sau sărate O dată cu descoperirea tiparului, la ỵnceputul secolului al XV-lea (1441) de către Johannes Gutenberg, s-au deschis largi posibilităţi pentru dezvoltarea mijloacelor promoţionale folosite apărând primele afişe tipărite, cum este cel din 1477 al unui oarecare William Caxton, prin care acesta anunţă vânzarea unor mobile de biserică Toate aceste exemple nu fac decât să confirme un lucru şi anume că avem de-a face cu acţiuni singulare, care nu fac parte dintr-o activitate coerentă, permanent desfăşurată De cele mai multe ori, aceste acţiuni erau realizate fără a se şti care este publicul vizat şi fără a se urmări rezultatul lor Pentru a vorbi cu adevărat de marketing, trebuie aşteptat începutul secolului al XX-lea când în Statele Unite ale Americii încep să se pună bazele acestei ştiinţe Principala motivaţie a apariţiei şi evoluţiei ulterioare a marketingului o reprezintă dinamismul economico-social Cu cât dezvoltarea societăţii omeneşti este mai puternică, cu atât rolul marketingului la toate nivelurile sporeşte Dinamismul fără precedent din ultimul deceniu al istoriei omenirii, nu face decât să argumenteze cele spuse mai sus De exemplu, cum ar putea un individ să aleagă care este cel mai bun produs pentru a-l utiliza pentru consumul său, ỵn condiţiile ỵn care pentru acesta (bun material sau serviciu) există o ofertă bogată şi prezentată la un nivel profesionist Probabilitatea lui de a alege optim, dar şi probabilitatea ỵntreprinderii (care realizează respectivul produs) de a-i fi ales produsul este mică, poate chiar foarte mică Evoluţia marketingului Din punctul de vedere al ỵntreprinderii, pentru a nu lăsa ca norocul şi ỵntâmplarea să joace un rol prea important, ỵn alegerea pe care o fac consumatorii potenţiali, trebuie ca ea să utilizeze anumite metode şi tehnici pentru a atrage publicul şi apoi pentru a-l păstra După cum s-a prezentat mai sus, acest lucru ỵnseamnă tocmai utilizarea marketingului ỵn practică Evoluţia marketingului, de la ỵnceputul acestui secol şi până ỵn prezent, poate fi ỵmpărţită din punct de vedere al orientării acestuia, ỵn patru mari perioade Orientarea marketingului spre o anumită zonă (producţie, vânzări etc.), are ỵn vedere influenţa pe care o are acest domeniu ỵn modul de utilizare efectivă, ỵn atitudinea ỵntreprinderii (vezi figura 1-2) Figura 1-2 Etapele evoluţiei marketingului Aceste patru categorii de acţiuni promoţionale au o structură complexă, ele deosebindu-se prin numeroase elemente Dacă se are ỵn vedere numai modul ỵn care este realizat procesul de comunicaţie, atunci, ỵn cazul primelor trei categorii de acţiuni promoţionale, avem de a face cu o comunicaţie de masă, în timp ce, în cazul celei de patra categorii, ne aflăm ỵn faţa unei comunicaţii interpersonale O parte dintre avantajele şi dezavantajele unui asemenea tip de comunicaţie au fost prezentate în primul capitol, alte elemente de diferenţiere urmând a fi prezentate ỵn cadrul următoarelor capitole Foarte importantă este coordonarea acestor tipuri de activităţi promoţionale, astfel ỵncât firma să realizeze o comunicaţie promoţională cu rezultate cât mai bune şi cu cheltuieli cât mai mici Pentru a realiza acest deziderat este necesar să se asigure o organizare şi o conducere foarte bună a personalului care se ocupă cu transpunerea ỵn practică a politicii promoţionale pe care şi-a propus-o firma 9.2.3 STRATEGII PROMOŢIONALE ALE FIRMEI Obţinerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie, politica promoţională) pe care firma şi l-a stabilit Transpunerea ỵn practică a politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor şi tacticilor de marketing Complexitatea deosebită a activităţii promoţionale, precum şi strânsa legătură a acesteia cu toate celelalte activităţi de marketing, fac necesară o deosebită atenţie ỵn elaborarea mixului promoţional şi, deci, implicit, a alegerii celor mai bune strategii şi tactici pentru transpunerea ỵn practică a ceea ce şi-a propus ỵntreprinderea Principalele etape ale procesului de fundamentare a politicii şi strategiei promoţionale vizează: Definirea obiectivelor politicii promoţionale şi identificarea publicului ţintă Determinarea bugetului promoţional Alegerea şi realizarea mesajului promoţional Selectarea mediilor de comunicaţie Evaluarea eficienţei activităţilor promoţionale Figura 9-5 Etapele principale ale procesului de elaborare a politicii promoţionale Alternative strategice ỵn politica promoţională Numeroase ar putea fi elementele care să diferenţieze strategia promoţională pe care o poate adopta o anumită firmă Dintre criteriile ce ar putea fi folosite, cele mai semnificative sunt5: obiectivele urmărite a fi atinse prin intermediul activităţii promoţionale, rolul activităţii promoţionale, atitudinea faţă de structura pieţei, frecvenţa de desfăşurare ỵn timp, precum şi modalitatea de organizare a activităţii promoţionale Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activităţii promoţionale pot fi ỵn principal două: promovarea produselor şi promovarea imaginii firmei Ỵn funcţie de al doilea criteriu, firma, având ỵn vedere atât potenţialul propriu, cât şi situaţia existentă pe piaţă, poate să opteze pentru o strategie defensivă sau pentru o strategie ofensivă Cea de a doua variantă poate fi realizată cu cel puţin două intensităţi şi, anume, o strategie ofensivă moderată sau o strategie ofensivă agresivă Această din urmă variantă nu poate fi aleasă decât ỵn cazul unui potenţial ridicat al pieţei unde este realizată, dar, mai ales, ỵn cazul unor firme cu o sinergie foarte mare Având ỵn vedere structura foarte complexă a pieţelor actuale pe care acţionează, firma ar trebui să-şi diferenţieze strategia ỵn funcţie de segmentele de consumatori pe care le ỵntâlneşte pe o anumită piaţă Astfel, firma poate alege o strategie diferen- C Florescu (coordonator) şi colectiv, op cit., p 343-344 ţiată, atunci când activităţile promoţionale desfăşurate sunt adaptate fiecărui segment de consumatori existent pe piaţă, o strategie concentrată când ỵşi adaptează acţiunile promoţionale ỵn funcţie de anumite segmente pe care firma le vizează prin activitatea promoţională desfăşurată şi o strategie nediferenţiată atunci când acţiunile promoţionale sunt aceleaşi indiferent de segmentul de piaţă vizat Frecvenţa cu care se pot desfăşura activităţile promoţionale diferă în funcţie de numeroase elemente Bugetul promoţional, nivelul concurenţei pe piaţă, sezonalitatea pieţei sunt câteva dintre elementele care determină o frecvenţă mai mică sau mai mare cu care se desfăşoară activitatea promoţională Se poate avea ỵn vedere o strategie a activităţii promoţionale permanente, atunci când frecvenţa este ridicată, sau o strategie a activităţii promoţionale intermitente atunci când frecvenţa este mică Modalităţile de organizare a activităţii promoţionale ar putea constitui poate cel mai important criteriu al alegerii strategiei promoţionale şi aceasta pentru că de fapt de modul ỵn care este transpusă în practică decizia, luată în sfera politicii promoţionale, depinde succesul acţiunilor promoţionale ce se vor desfăşura Ỵn funcţie de acest criteriu strategia aleasă poate fi cea a organizării ỵn cadrul firmei cu forţe proprii sau a organizării ỵn afara acesteia cu ajutorul firmelor specializate Avantajele şi dezavantajele fiecăreia dintre cele două variante se vor trata ỵn capitolele următoare Sintetizând cele prezentate mai sus ỵntr-un tablou, ce se doreşte cât mai complet, al strategiilor promoţionale ce stau la dispoziţia firmei se obţine tipologia prezentată ỵn tabelul 9-1 Tipologia strategiilor promoţionale Tabelul 9-1 Obiectivele Atitudinea Rolul urmărite de faţă de activităţii activitatea structura promoţionale promoţională pieţei Strategia promovării Strategie defensivă Strategie diferenţiată imaginii produselor firmei Strategia promovării imaginii Frecvenţa desfăşurării ỵn timp Strategia activităţii Modul de organizare Strategia organizării ỵn promoţionale Strategie ofensivă: Strategie concentrată 2.1 moderată Strategie 2.2 agresivă nediferenţiată permanente Strategia activităţii promoţionale intermitente cadrul firmei Strategia organizării în afara firmei firmei Pentru alegerea unei strategii promoţionale care să fie ỵn concordanţă cu necesităţile reale ale firmei este indicată realizarea unei analize diagnostic a situaţiei la un anumit moment Pornind de la rezultatele obţinute se poate stabili o strategie corectă precum şi modalităţile concrete de organizare şi conducere a activităţii promoţionale 9.3 PARTICULARITĂŢI ALE POLITICII PROMOŢIONALE PE PIAŢA BUNURILOR PRODUCTIVE Pe piaţa bunurilor productive, activităţile promoţionale prezintă următoarele particularităţi: € Se pune mai mare accent pe forţele de vânzare şi pe relaţii publice € Forţele de vânzare , ỵn ceea ce priveşte relaţia lor cu clienţii, sunt personal de consultanţă şi se ocupă cu rezolvarea unor probleme tehnice € O caracteristică a pieţei bunurilor productive este folosirea agentului de legătură din interiorul firmei care contactează telefonic clienţii şi ỵncheie contracte cu aceştia € Forţele de vânzare au cunoştinţe tehnice temeinice, deoarece acestea trebuie să cunoască foarte bine produsele proprii pentru a convinge un client să cumpere de la firma sa € Relaţiile publice ỵmbunătăţesc „imaginea” ỵntreprinderii ỵn cadrul pieţei pe care aceasta acţioneaz㠀 Publicitatea are rolul de a uşura munca forţelor de vânzare şi, ỵn special, a agentului de vânzare din interiorul firmei care informează clienţii potenţiali de existenţa şi oferta firmei, ulterior, luând legătura cu aceştia din urmă şi ỵncheind contractele € Publicitatea se bazează mai mult pe fapte şi date tehnice şi este mai puţin emotiv㠀 Principalele medii de publicitate le constituie publicaţiile de specialitate şi publicitatea directă (direct mail) € Principalele activităţi de promovare a vânzărilor sunt utilizarea cataloagelor şi participarea la târguri şi expoziţii Acţiunile promoţionale pot avea ca obiectiv fie informarea, fie stimularea actului de cumprare ẻn primul caz ợntreprinderea urmăreşte recunoaştere din partea pieţei, ỵn urma creării unei imagini favorabile, iar, ỵn cel de-al doilea caz, se urmăreşte sporirea vânzărilor fie prin creşterea numărul de utilizatori, fie prin sporirea dimensiunilor cererii pentru fiecare utilizator Ambele obiective pot modifica poziţia ocupată de produsele firmei ỵn cadrul pieţei, ducând ỵn final la o creştere a volumului vânzărilor şi a cotei de piaţă BIBLIOGRAFIE Aaker, David A Batra, Rajeev Myers, John G Advertising Management, 4th ed., Englewood Cliffs, N J., Prentice Hall, 1992 Anghel, Laurenţiu-Dan Strategia promoţională a firmei, în revista Marketing Management, studii, cercetări, consulting nr 3-4, AROMAR, Bucureşti, 1994 Anghel, Laurenţiu-Dan Aplicaţii ỵn Marketing, Bucureşti, Editura Expert, 1999 Florescu, Constantin Zaharia, Răzvan Anghel, Laurenţiu-Dan Marketing, Bucureşti, Editura ASE, 2000 Anghel, Laurenţiu-Dan Marketing industrial, Bucureşti, Editura ASE, 2000 Anghel, Laurenţiu-Dan Business to Business Marketing, Petrescu, Eva-Cristina Bucureşti, Editura Uranus, 2001 Anghel, Laurenţiu-Dan Comportamentul de achiziţie ỵn revista de Comerţ nr 12/2001 Anghel, Laurenţiu-Dan Business to Business Marketing, ediţia Petrescu, Eva-Cristina a II-a revăzută, Bucureşti, Editura Uranus, 2002 Baker, Michel, 10 Balaure Virgil Marketing, Bucureşti, Societatea Ştiinţă şi Tehnică, 1997 Marketing, ediţia a II-a revăzută şi adăugită, Bucureşti, Editura Uranus, 2002 11 Băcanu, Bogdan Management strategic, Editura Teora, Bucureşti, 1999 12 Berkowitz, Eric Kerin Roger Rudelius William Marketing, second edition, Homewood, Illinois: Richard D Irwin, 1989 13 Boier, Rodica Marketing Comportamentul consumatorului, Iaşi, Editura Graphix, 1994 14 Bouquerel, Fernand Les Études de marché, Presses Universitaires de France, Paris, 1992 15 Brochand, Bernard Lendrevie, Jacques Le Publicitor, troisiéme édition, Dalloz, 1989 16 Bruhn, Manfred Marketing, Bucureşti, Editura Economică, 1999 17 Buell, Victor P Marketing Management: A Strategic Planning Approach, McGraw-Hill Book Company, Inc, 1984 18 Burnett, J J Promotion Management: A Strategic Approach, West Publishing Company, 1984 19 Cătoiu, Iacob Teodorescu Nicolae Comportamentul consumatorului, Bucureşti: Editura Economică, 1997 20 Cătoiu, Iacob Bălan Carmen Onete Bogdan Popescu Ioana Cecilia Vegheş Călin Metode şi tehnici utilizate ỵn cercetările de marketing – Aplicaţii –, Bucureşti, Editura Uranus, 1999 21 Cătoiu, Iacob (coord.) Cercetări de marketing, Bucureşti, Editura Uranus, 2002 22 Cordey, Yves Perconte, Bernard Conntre le Marketing: Cours, applications et exercices résolus, Bréal édition, 1992 23 Corey, Raymond E Industrial Marketing, Cases and Concepts, third edition, Prentice-Hall, Inc Englewood Cliffs, New Jersey, 1983 24 Corey, Raymond E Cespedes, Frank F Rangan, Kasturi V Carrey, Bobbi Going to market: distribution systems for industrial products, Harvard Business School, Boston, 1989 25 Degon, Renaud Les études marketing Pourquoi ? Comment?, Paris, Les Éditions d’organisation, 1990 26 Dobrotă, Niţă (coord.) ABC-ul economiei de piaţă moderne, concepte, mecanisme, aplicaţii practice, Bucureşti, Casa de Editură şi Presă „Viaţa românească”, 1991 27 Dubois, Pierre-Louis Jolibert Alain Marketing: teorie şi practică, ClujNapoca: Universitatea de Ştiinţe Agricole, 1994 28 Dudley, James W Stratégie des années 90 Le défi du marché unique, Paris, Les Éditions d’organisation, 1990 29 Eckles, Robert W Business Marketing Management, New York, Prentice Hall, 1990 30 Florescu, Constantin Strategii ỵn conducerea activităţii ỵntreprinderii, Bucureşti, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1987 31 Florescu, Constantin Marketing, Piteşti, Editura Independenţa Economică, 1997 32 Florescu, Constantin (coord.) Marketing, Bucureşti, Editura Didactică şi Pedagogică, 1981 33 Florescu, Constantin Balaure, V Boboc, Şt Cătoiu, I Olteanu, V Pop, N Al Marketing, Bucureşti, Editura Marketer, 1992 34 Gary, Lilen L Kotler, Philip Marketing Decision Making: A Model-Building Approach, New York, Harper & Row, 1983 35 Haas, Robert W Industrial Marketing Management, third edition, Boston, PWS-KENT Publishing Company, 1986 36 Huth, Rupert Pflaum, Dieter Einführung in die Werbelehre Auflage, Sttutgart, Kohlammer, 1993 37 Jivan, Alexandru Economia sectorului terţiar, Timişoara, Editura Sedona, 1998 38 Kopel, Michael Wirl, Franz Feichtinger Gustav Einfache dynamische Werbestrategien im Kampf um Markanteile, ỵn revista Marketing, Zeitschrift für Forschung und Praxis nr 4/1997 39 Kotler, Philip Principles of marketing, third edition, Prentice Hall, 1986 40 Kotler, Philip Marketing Management, Analysis, Planning, Implementation, and Control, sixth edition, Prentice Hall, 1988 41 Kotler, Philip Dubois, Bernard Marketing Management,7e édition, Paris, Publi-Union, 1992 42 Kotler, Philip, Managementul marketingului: Analiză, Planificare, Implementare, Control, Bucureşti, Editura Teora, 1997 43 Kotler, Philip Armstrong, Gary Saunders, John Wong, Veronica Principiile marketingului - ediţie europeană, Bucureşti, Editura Teora, 1999 44 Lambin, Jean-Jaques Modèles et programmes de marketing, Paris, Presses Universitaires de France, 1970 45 Lefter, Viorel Manolescu Aurel Managementul resurselor umane, Bucureşti, Editura Didactică şi Pedagocică R A, 1995 46 Leihs, Helmuth Marketing, Wirtschaftsförderungsinstitut der Wirtschaftskammer, Wien, 1993 47 Lendrevie J., Lindon D Mercator théorie et pratique du marketing, 4-éd., Paris, Dalloz, 1993 48 McCarthy, Jerome Perreault, William D Basic Marketing: A Managerial Approach, ninth edition, Homewood, Illinois, Richard D Irwin, 1987 49 Medrihan George, Bucur-Sabo Mariana Boier Rodica Marketing, concepte, metode şi tehnici, strategii, Iaşi, Editura Gama, 1997 50 Mugler, Josef Betriebwirtschaftslehre der Klein- und Mittelbetriebe, Wien, SpringerVerlag, 1993 51 Nicolescu, Ovidiu (coordonator) Management, Bucureşti, Editura Didactică şi Pedagogică, R A., 1992 52 Olteanu, Valerică Marketingul serviciilor, Bucureşti, Editura Uranus, 1999 53 Olteanu, Valerică Management – Marketing (o provocare ştiinţifică), Bucureşti, Editura Ecomar, 2002 54 Olteanu, Valerică Marketingul serviciilor (o abordare managerială), Bucureşti, Editura Ecomar, 2003 55 Patriche, Dumitru Marketing industrial, Bucureşti, coediţie Marketer şi Editura Expert, 1994 Programe de marketing, Bucureşti: Institutul naţional de cercetări comerciale "Virgil Madgearu", 1994 56 Patriche, Dumitru 57 Patriche, Dumitru (coordonatori) Ristea, Ana-Lucia Purcărea, Theodor Meseria de comerciant - Ce trebuie să ştii şi să faci pentru a reuşi, coediţie Institutul Naţional de Cercetări Comerciale“Virgil Madgearu” şi Editura Didactică şi Pedagogică R.A., Bucureşti, 1995 58 Pekar, Victor Smadici Constantin Marketing: modelarea matematică a fenomenelor de piaţă, Iaşi, Editura Universităţii "Al I Cuza", 1995 59 Pop, Nicolae Alexandru Marketing strategic, Bucureşti, Editura Economică, 2000 (coordonator) 60 Ristea, Ana-Lucia Tudose, Constantin Ioan-Franc, Valeriu Tehnologie comercială, Bucureşti, Editura Expert, 1995 61 Rosenberg, Jerry Martin Dictionary of marketing and advertising, New York, J Wiley, 1995 62 Şerbănică, Daniel Relaţii publice, Bucureşti, Editura ASE, 2003 63 Stanton, Wiliam J Etzel, Michael J Walker, Bruce J Fundamentals of marketing, 9th ed., New York (St Louis, San Francisco) McGraw-Hill Book Company, 1991 64 Tietz, Bruno Marketing, Auflage, Werner-Verlag GmbH, Düsseldorf, 1993 65 Webster Jr Frederick E Industrial Marketing Management, 3rd ed., New York, John Wiley and Sons, 1991 Advertising: principles and practice, 3rd ed., Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1995 66 Wells, William Burnett, John 67 Zaharia, Răzvan Marketing social-politic, Bucureşti, Editura ASE, 2000 68 Zaharia, Răzvan Cruceru, Anca Gestiunea forţelor de vânzare, Bucureşti, Editura Uranus, 2002 69 * * * Dicţionar de economie politică, Bucureşti, Editura Politică, 1974 70 * * * Dicţionarul explicativ al limbii române, Editura Academiei Române, 1998 71 * * * Dicţionarul englez-român, Editura Academiei Române, 1974 72 * * * Enciclopedia României, vol IV, Economia naţională, circulaţie, distribuţie şi consum, Bucureşti, 1942 73 * * * Management Enzyklopädie, Band 6, Verlag “Moderne Industrie”, Auflage, Landesberrg/Lech, 1984 74 * * * Marketing Ghid propus de The Economist, Bucureşti, Editura Nemira, 1998 75 * * * Dicţionar de marketing, Bucureşti, Editura Economică, 2003 76 * * * Colecţia revistei “Capital” din anii 1994-2004 ... domenii specializate ale marketingului (vezi tabelul 1-1 de mai jos) Domenii de interes major ỵn evoluţia marketingului Tabelul 1-1 Marketingul Marketingul Marketingul Marketingul Marketingul bunurilor... (numit şi marketingul bunurilor productive sau „businees to business marketing) ♦ Marketingul bunurilor de consum ♦ Marketingul agricol ♦ Marketingul serviciilor La rândul lor, unele dintre aceste... Astfel, marketingul serviciilor are drept domenii principale de specializare5: ™ ™ ™ ™ ™ ™ Marketing turistic Marketing financiar-bancar Marketing educaţional Marketing ỵn transporturi Marketing