Luận văn tổng quan nghiên cứu vệ công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ôtô huyndai tren địa bàn hà nội của công ty ôtô đức giang

ĐỀ TÀI: “TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG OTÔ HUYNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY OTÔ ĐỨC GIANG” MỤC LỤC CHNG 1: TNG QUAN NGHIấN CU V đề tài 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai thị trường Hà Nội công ty ô tô Đức Giang 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai thị trường Hà Nội công ty cổ phần ô tô Đức Giang 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2.1 Khái quát bán lẻ công ty Thương Mại 2.1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa 2.1.2 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ 2.1.3 Đặc trưng bán lẻ hàng hóa 2.2 Khái niệm cơng nghệ marketing bán lẻ mơ hình cơng nghệ marketing bán lẻ hàng hóa cơng ty Thương Mại 2.2.1 Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ 2.2.2 Mơ hình công nghệ marketing tổng thể DNTM bán lẻ 2.3 Tổng Quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng nghệ marketing bán lẻ năm trước 2.4 Những nội dung công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa cơng ty Thương Mại 2.4.1 Nghiên cứu thị trường bán lẻ 2.4.2 Xác lập marketing mục tiêu bán lẻ 2.4.3 Xác lập phối thức bán lẻ 2.4.3.1 Mặt hàng bán lẻ 2.4.3.2 Định giá bán lẻ 2.4.3.3 Địa điểm 10 2.4.3.4 Xúc tiến thương mại 10 2.4.3.5 Bản sắc công ty 10 2.4.4 Các loại hình cơng nghệ lẻ dịch vụ khách hàng 10 2.4.4.1 Các loại hình cơng nghệ lẻ 10 2.4.4.2 Công nghệ dịch vụ khách hàng 12 2.4.5 Hệ thống sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bán tổ chức marketing 13 2.4.5.1 Hệ thống sở vật chất kỹ thuật – Mặt 13 2.4.5.2 Lực lượng bán 13 2.4.6 Cơng nghệ kiểm sốt marketing bán lẻ 14 2.4.6.1 Khái niệm, quy trình cơng nghệ kiểm soát marketing bán lẻ 2.4.6.2 Nguyên tắc kiểm soát marketing 14 2.4.6.3 Nội dung phương pháp kiểm soát 14 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG 16 3.1.Phương pháp nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội công ty ô 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu 16 3.1.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 16 3.1.1.2 Phơng pháp thu thập liệu sơ cấp 3.1.2 Phng pháp phân tích số liệu 17 3.2 Đánh giá tình hình kinh doanh cơng ty ảnh hưởng môi trường đến vấn đề phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội công ty ô tô Đức Giang 17 3.2.1 Khái quát chung công ty 17 3.2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 17 3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ: 17 3.2.2.Nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội 18 3.2.2.1 Môi trường vĩ mô 18 3.2.2.2 Môi trường vi mô 20 3.3 Kết phân tích liệu thực trạng cơng nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội công ty ô tô Đức Giangi 23 3.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường bán lẻ 23 3.3.1.1 Nội dung nghiên cứu: 23 3.3.1.2 Quy trình nghiên cứu: 23 3.3.1.3 Phương pháp nghiên cứu 24 3.3.2 Thực trạng thị trường mục tiêu công ty ô tô Đức Giang 24 3.3.3 Thực trạng xác lập vận hành phối thức bán lẻ 25 3.3.3.1 Về danh mục mặt hàng 25 3.3.3.2 Biến số giá bán lẻ 27 3.3.3.3 Địa điểm 27 3.3.3.4 Hoạt động xúc tiến thương mại 28 3.3.3.5 Bản sắc công ty 29 3.3.4 Thực trạng công nghệ bán lẻ dịch vụ khách hàng công ty 30 3.3.4.1 Công nghệ bán lẻ 30 3.3.4.2 Về dịch vụ : 31 3.3.5 Thực trạng yếu tố sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bán 32 3.3.5.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật - mặt 32 3.3.6 Thực trạng cơng nghệ kiểm sốt marketing bán lẻ cơng ty 33 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG 34 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 34 4.1.1.Thành công 34 4.1.2.Những tồn công nghệ marketing bán lẻ 35 4.1.3 Nguyên nhân hạn chế 35 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan: 35 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan: 35 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm ô tô Hyundai công ty cổ phần ô tô Đức Giang địa bàn Hà Nội 36 4.2.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ xe ô tô Hà Nội thời gian tới 36 4.2.2 Chiến lược phát triển kinh doanh công ty thời gian tới 36 4.3 Các đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng Hyundai địa bàn Hà Nội công ty ô tô Đức Giang 37 4.3.1 Phát triển hoạt động nghiên cứu công ty 37 4.3.2 Phát triển công tác xác lập marketing mục tiêu 39 4.3.3 Phát triển marketing – mix bán lẻ 40 4.3.3.1 Giải pháp phát triển mặt hàng kinh doanh 40 4.3.3.2 Nâng cao hiệu lực giá kinh doanh 40 4.3.3.3 Giải pháp phát triển xúc tiến thương mại 42 4.3.3.4 Hồn thiện cơng nghệ tạo đặc trưng sắc công ty 44 4.3.4 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ công nghệ dịch vụ khách hàng 45 4.3.4.1 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ chi tiết 45 4.3.4.2 Giải pháp phát triển công nghệ dịch vụ khách hàng 45 4.3.5 Hoàn thiện nghiệp vụ quy hoạch mặt công nghệ, trang thiết bị bán hàng tổ chức lượng lượng bán 46 4.3.6 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ kiểm soát marketing bán lẻ 48 4.3.7 Một số kiến nghị 48 4.3.7.1 Đối với công ty « t« Hyunhdai Thµnh C«ng 4.3.7.2 Đối với nhà nước 48 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CƠNG TY Ơ TƠ ĐỨC GIANG 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai thị trường Hà Nội công ty ô tô Đức Giang Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày tăng lên đạt mức khoảng 1.500 – 2.000 USD Trong thị trường tơ Việt Nam nhỏ bé, khoảng 40.000 xe/ năm Xét quốc gia có kinh tế phát triển với tốc độ 8%/năm dân số 80 triệu người số ôtô nhỏ báo hiệu thị trường tiềm Vì hội kinh doanh cho nhà kinh doanh ô tô Việt Nam Năm 2010 doanh nghiệp kinh doanh tơ nhập gặp nhiều khó khăn sách hạn chế nhập siêu mặt hàng ô tô, sách ưu đãi thuế, phí khơng Nhiều nhà sản xuất nước ngồi “nhảy” vào, nhiều sản phẩm xuất “Khó khăn chồng chất khó khăn” Làm để vượt qua thách thức câu trả lời khó doanh nghiệp kinh doanh tơ nhập nói chung cơng ty tơ Đức Giang nói riêng Bên cạnh đó, sau gần năm Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại giới WTO thực cam kết mở cửu thị trường, đem lại cho Việt Nam nhiều hội lớn để phát triển kinh tế tạo môi trường cạnh tranh khốc liệt cho doanh nghiệp kinh doanh Đối với doanh nghiệp bán lẻ, họ đối tượng thấy rõ điều Mở cửa thị trường có nghĩa doanh nghiệp nước ngồi, có ưu cơng nghệ trình độ quản lý nhảy vào kinh doanh với doanh nghiệp Việt Nam vốn yếu trình độ quản lý hạn chế mặt tài Vậy để hạn chế yếu điểm kinh doanh tốt? Trong tình hình này, doanh nghiệp bán lẻ cần tìm cho cách thức, phương pháp bán hàng tốt Và việc phát triển cơng nghệ Marketing bán lẻ thích hợp với doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh với yêu cầu khách hàng hướng tốt cho doanh nghiệp Khi tạo dựng cho công nghệ Marketing bán lẻ phù hợp, doanh nghiệp dễ dàng quản lý hoạt động bán lẻ mìh hơn, nâng cao hiệu bán hàng cơng cụ cạnh tranh hiệu doanh nghiệp Trong q trình thực tập cơng ty ô tô Đức Giang, em tìm hiểu trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp qua kết nghiên cứu thân cách sử dụng phiếu điều tra, vấn chuyên sâu với giúp đỡ phòng kinh doanh giúp tơi nắm rõ tình hình cơng ty vấn đề mà cơng ty gặp phải là: Cơng ty chưa thực trọng đến công nghệ bán lẻ, quy trình thực cơng nghệ chưa hồn thiện Nhân viên bán hàng cơng ty thiếu kinh nghiệm, kỹ việc bán hàng Cơ sở vật chất kinh doanh thiếu, cơng ty chưa trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại Đây coi vấn đề trọng yếu đặt công ty Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp,từ lí em lựa chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai thị trường Hà Nội công ty ô tô Đức Giang” 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai thị trường Hà Nội công ty cổ phần ô tô Đức Giang Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung công nghệ marketing bán lẻ, đánh giá vận dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh mặt hàng ô tô Hyunhdai đưa đề xuất hồn thiện Hiện cơng ty chưa quan tâm đến việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ Công ty dừng lại việc nhập hàng cửa hàng bán Vì tìm hiểu sâu cơng ty để định hướng đề tài làm luận văn tốt nghiệp chọn đề tài để nghiên cứu Đây vấn đề quan trọng trình hoạt động kinh doanh công ty 1.3 Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung : Nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai thị trường Hà Nội công ty ô tô Đức Giang - Mục tiêu cụ thể : + Xây dựng hệ thống lý luận công nghệ marketing bán lẻ công ty kinh doanh thương mại + Thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai thị trường Hà Nội công ty ô tô Đức Giang + Giải pháp để phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai thị trường Hà Nội công ty ô tô Đức Giang 1.4 Phạm vi nghiên cứu Vì giới hạn thời gian lực thực tế sinh viên, mà phạm vi nghiên cứu em tập chung chủ yếu góc độ Marketing thương mại sau: Về không gian : khu vực thị trường Hà Nội Về sản phẩm : mặt hàng ô tô du lịch Hyundai Về kết nghiên cứu : từ năm 2007 đến năm 2009 đề xuất năm 2010 – 2015 Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng người tiêu dùng 1.5 Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai thị trường Hà Nội công ty ô tô Đức Giang Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơng nghệ marketing bán lẻ hàng hóa công ty thương mại Chương : Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội công ty ô tô Đức Giang Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội công ty ô tô Đức Giang CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2.1 Khái quát bán lẻ công ty Thương Mại 2.1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa Có nhiều cách tiếp cận hiểu khái niệm bán lẻ, ta tiếp cận khái niệm bán lẻ góc độ sau: - Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối làm thay đổi giá trị hàng hố từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng thực hiệu trình bán hàng - Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật: Bán lẻ hàng hố tổ hợp hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp tính từ hàng hố nhập vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá chuyển giao danh nghĩa cho người tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềm thành giá trị thực hàng hố - Ở góc độ xã hội: Bán lẻ q trình tổng hòa hành vị trao đổi lao động có ích nhóm người tham gia vào q trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng trực tiếp cuối - Ở góc độ marketing: Hành vi bán lẻ phận kết thúc trình marketing chức người bán thường cửa hàng, sở dịch vụ người mua, người tiêu dùng cuối chủ yếu định hướng thực trao đổi hàng hóa dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân 2.1.2 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ Cấu thành trình bán lẻ bao gồm yếu tố sau: Hàng hoá - dịch vụ: Đây yếu tố cấu thành bản, quan trọng để tạo lập q trình bán lẻ hàng hóa Khơng có hàng hóa đồng nghĩa với việc khơng tồn hành vi mua hàng Mặt kinh doanh sở kinh doanh bán phong phú đa dạng, gồm nhiều chủng loại mặt hàng khác thể chiều dài, chiều rộng, chiều sâu độ bền tương hợp Sức lao động người bán: Sức lao động nhân viên bán hàng sử dụng qua lao động kỹ thuật(cân, đong, đo, đếm, ) lao động phục vụ(đón tiếp khách hàng, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hóa, ) Sức lao động khách hàng: bao gồm chi phí lao động khách hàng mua sắm, lựa chọn hàng hóa chi phí lao động khách hàng tham gia vào việc góp ý, điều tra nhu cầu với sở kinh doanh bán lẻ Mặt bằng, thiết bị quy trình cơng nghệ: + Mặt cơng nghệ bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi cơng tác diện tích khác + Thiết bị công nghệ: Bao gồm thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết bị đo lường, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền thiết bị bảo quản + Quy trình cơng nghệ: Trong bán lẻ quy trình cơng nghệ bao gồm: quy trình bán hàng truyền thống, công nghệ bán hàng tự chọn 2.1.3 Đặc trưng bán lẻ hàng hóa Do hoạt động bán lẻ cung cấp hàng hóa dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối nên bị chi phối yếu tố người “tiêu dùng cuối cùng” Trong trường hợp này, khách hàng người sử dụng sản phẩm nên họ không quan tâm đến lợi ích cốt lõi sản phẩm mà họ coi trọng giá trị hữu giá trị gia tăng mà sản phẩm chứa đựng Vì vậy, để thỏa mãn yêu cầu khách hàng hoạt động bán lẻ mang số đặc trưng sau: - Sự tham gia người tiêu dùng vào quy trình cơng nghệ kinh doanh bán lẻ: nhân tố trọng yếu xác định phạm vi cường độ tính chất tâm lý tâm lý xã hội hao phí lao động sống trình lao động doanh nghiệp bán lẻ nhịp điệu vận hành nhân viên -Tính đa dạng đối tượng lao động tồn riêng hoạt động bán lẻ Tuy nhiên hoạt động bán lẻ có khác biệt ví dụ như: bên cạnh hàng hóa, dịch vụ khách hàng đối tượng lao động chủ yếu có đối tượng bao bì, phương tiện đóng gói Trong hoạt động bán bn, hàng hóa thường đóng theo lơ từ nhà máy sản xuất bán lẻ lại có khác biệt rõ ràng người tiêu dùng không mua với số lượng lớn bị chi phối yếu tố tâm lý…khi lựa chọn hàng hóa Bởi nhà kinh doanh bán lẻ có thêm chức chia nhỏ hàng hoá tạo thành sản phẩm có khối lượng nhỏ, kích thước nhỏ đồng thời tạo tính thẩm mỹ cho hàng hóa thơng qua bao bì sản phẩm -Tính cá biệt lao động bán hàng: Lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô quan trọng hoạt động bán lẻ Họ chủ thể có vai trò định đến q trình mua hàng khách hàng Do vậy, bán hàng nghiệp vụ mang tính chất phức tạp, hoạt động bán hàng cần phải chứa đựng đặc trưng bản: tính kĩ thuật cơng nghệ, tính phục vụ, vô hiệu -Tỷ trọng lao động sống cao: Đặc điểm định số lượng nhân viên tham gia vào làm việc chop doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp thương mại hoạt động lĩnh vực bán bn thường có tỷ trọng lao động sống thấp lĩnh vực bán lẻ hoạt động bán lẻ có đặc điểm đặc điểm khác chi phối định -Quy trình cơng nghệ kinh doanh chịu tác động hình thái thị trường: Điều cho thấy tự thích ứng cua hoạt động bán lẻ với môi trường kinh doanh thể qua việc thiết kế điều hành công nghệ kinh doanh Doanh nghiệp thương mại cần nắm bắt thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh, hệ thống tổ chức đối thủ cạnh tranh để làm sở cho việc xử lý tình thị trường ổn định 2.2 Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ mơ hình cơng nghệ marketing bán lẻ hàng hóa cơng ty Thương Mại 2.2.1 Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ - Công nghệ tổng hợp quy trình phương pháp, hoạt động để hồn thành q trình lao động - Cơng nghệ marketing bán lẻ cơng ty thương mại vận dụng tổng hợp thành phần công nghệ vận hành nghiệp vụ trình marketing bán lẻ xác định nhằm đạt kế hoạch mục tiêu chương trình xác định công ty - Công nghệ marketing bán lẻ nội dung quan trọng hoạt động bán lẻ cơng ty Có nhiều tác giả nghiên cứu vấn đề như: Philip kortler, PGS.TS Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn Cơ sở để em phân định nội dung công nghệ marketing bán lẻ cho đề tài theo tác giả Philip kortler 2.2.2 Mơ hình cơng nghệ marketing tổng thể DNTM bán lẻ Biểu hình 2.1: Sơ đồ cơng nghệ marketing tổng thể DNTM bán lẻ Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu Hệ công nghệ marketing mục tiêu Công nghệ bán hàng Khách hàng Hệ công nghệ hậu cần bán hàng dịch vụ khách hàng Hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp 2.3 Tổng Quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng nghệ marketing bán lẻ năm trước Công nghệ marketing bán lẻ vấn đề nghiên cứu mẻ với nhiều người chưa nhiều doanh nghiệp đưa thành vấn đề riêng cần quan tâm, chưa nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán lẻ nói riêng với hoạt động kinh doanh nói chung Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp thương mại tham gia lĩnh vực bán lẻ quan tâm chủ yếu đến việc nhập hàng hóa cửa hàng bán trực tiếp cho người tiêu dùng Hành động họ phản ứng với thị trường theo cảm tính mà thiếu phân tích, đánh giá tích cực Do vậy, tất yếu dẫn đến số vấn đề mà có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh họ Trong trình học tập trường, sinh viên khoa Thương Mại nói chung em nói riêng có nhận thức định công nghệ marketing bán lẻ tầm quan trọng Trong vài năm gần có số sinh viên tìm hiểu nghiên cứu vấn đề như: - Trần Thị Thảo, k38C5 “Hồn thiện cơng nghệ marketing bán lẻ mặt hàng trang trí nội thất cơng ty TNHH Thương mại trang trí nội thất Thành Trang”, năm 2006, Trường đại học Thương Mại - Nguyễn Thu Hương, k39C5 “ Hoàn thiện quản trị quy trình cơng nghệ cửa hàng bán lẻ xe máy 132 – 134 Hoàng Quốc Việt công ty TNHH T&H”, năm 2007, Trường Đại học Thương Mại - Phạm Thị Thu Hiền, k41C5 “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng xe máy thị trường Hải Dương công ty TNHH thành viên Hùng Huệ” Nhận thấy đề tài hệ thống tốt cơng nghệ Marketing bán lẻ Đó sở tham khảo hữu ích cho em trình tiếp cận nghiên cứu đề tài Tuy nhiên, chưa có đề tài nghiên cứu việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ cho mặt hàng ô tô Và ba năm trở lại đây, chưa có nghiên cứu cơng nghệ marketing bán lẻ cơng ty em Về phía đơn vị thực tập công ty ô tô Đức Giang, chưa quan tâm tới công nghệ Marketing bán lẻ cho mặt hàng kinh doanh Trong thời gian thực tập cơng ty em tìm vấn đề tồn mà công ty chưa giải liên quan đến nội dung công nghệ bán lẻ như: đội ngũ nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm, sở kỹ thuật thiếu, quy trình bán hàng chưa chuyên nghiệp Do em định chọn đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HyunDai thị trường Hà Nội công ty tơ Đức Giang” Mục đích tìm hiểu sâu công nghệ marketing bán lẻ giúp doanh nghiệp đưa giải pháp để phát triển cơng nghệ marketing bán lẻ hàng hóa 2.4 Những nội dung công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa cơng ty Thương Mại 2.4.1 Nghiên cứu thị trường bán lẻ Nghiên cứu nhu cầu thị trường nội dung quan trọng việc ứng dụng công nghệ marketing bán lẻ hoạt động kinh doanh Công ty nắm bắt nhu cầu thị trường đưa định hướng phát triển cụ thể kinh doanh Nội dung bao gồm: - Ban lãnh đạo từ quan quản lý nhà nước chuyển sang kinh doanh Nhân viên bán hàng vừa rời ghế nhà trường bước đầu làm quen với ngành tơ nên nhiều bỡ ngỡ 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm ô tô Hyundai công ty cổ phần ô tô Đức Giang địa bàn Hà Nội 4.2.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ xe ô tô Hà Nội thời gian tới Trong năm gần đây, nhu cầu loại xe du lịch ngày tăng phát triển kinh tế, hầu hết tổ chức kinh tế hay đơn vị hành nghiệp phát sinh nhu cầu phải có xe riêng để đưa đón cán đối tác làm ăn Bên cạnh đó, nhiều hộ gia đình có thu nhập cao, họ sẵn sàng bỏ khoản tiền để mua xe phục vụ cho việc lại gia đình Giá xe ô tô nhập Việt Nam cao, gấp đôi giá xe Thái Lan 2,7 lần Nhật thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng cao Tuy nhiên, sau vào WTO, Việt Nam phải thay đổi lại cách tính thuế suất thuế nhập với ôtô nguyên chiếc, giá xe nhập giảm dần theo lộ trình cắt giảm thuế mà Việt Nam cam kết đàm phán gia nhập WTO cam kết mở cửa theo AFTA Giá xe giảm xuống, nhu cầu tiêu thụ tăng lên Đây hội cho công ty nhập Trước đây, người có khả mua tơ thường chọn xe Toyota lý đơn giản, có hỏng hóc sẵn phụ tùng thay Khi giá xăng bắt đầu nhúc nhích, người mua xe lại lấy tiêu chuẩn tiêu hao nhiên liệu làm đầu Do đặc điểm đường sá Việt Nam hẹp chất lượng đường chưa tốt, lại thêm tình trạng tắc xe diễn thường xuyên nên lại xuất xu hướng mua loại xe nhỏ Tuy nhiên loại xe nhỏ có nhiều điểm dở vỏ xe mỏng, chạy tiếng ồn lớn Xe nhỏ rẻ tiền hai năm trở lại nhiều khách hàng không cho giá vấn đề Ngày nay, yếu tố xe tiết kiệm nhiên liệu giá rẻ, phụ tùng thay khơng tiêu chí người mua xe Thay vào đó, khách hàng mua thích xe đó, kiểu thiết kế Cá tính riêng người sử dụng trở nên quan trọng định mua sắm xe 4.2.2 Chiến lược phát triển kinh doanh công ty thời gian tới - Nâng cao nhận thức công ty người tiêu dùng - Đa dạng hóa sản phẩm Tăng mức tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2010 1000 xe - Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp khuếch trương: bước nâng cao chất lượng tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cơng ty, tạo uy tín công ty thị trường, gây ấn tượng tốt với khách hàng 36 - Kiểm tra xây dựng xưởng với quy mơ nhỏ - Hồn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ kiến thức sâu rộng sản phẩm, chuyên nghiệp bán hàng để đủ sức canh tranh với Đại lý saloon khác - Tăng cường đoàn kết nội - Phát triển Cơng ty ngày lớn mạnh, nhanh chóng trở thành đại lý đạt tiêu chuẩn 3S tập đoàn Hyundai Việt Nam với phương châm “khách hàng hết” “chất lượng sau bán hàng hồn hảo” 4.3 Các đề xuất phát triển cơng nghệ marketing bán lẻ mặt hàng Hyundai địa bàn Hà Nội công ty ô tô Đức Giang 4.3.1 Phát triển hoạt động nghiên cứu công ty Để tạo cho chỗ đứng vững thương trường công ty cần phải đầu tư tiền nguồn nhân lực cho hoạt động nghiên cứu 4.3.1.1 Nội dung nghiên cứu: * Đề xuất nghiên cứu nguồn hàng: Việc nghiên cứu nguồn hàng giúp công ty thiết lập, trì mối quan hệ mua bán với nguồn hàng tiềm năng, tạo lập cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng Khi nghiên cứu nguồn hàng trước hết công ty phải vào phân loại nguồn hàng, sau tùy theo đặc điểm loại mà có phương pháp nghiên cứu thích ứng Đồng thời, công ty cần phải quan tâm đến yếu tố sau: - Giá mua điều kiện tốn - Thời gian tính kịp thời nguồn hàng cung ứng - Dịch vụ thương mại trước sau bán - Tính liên tục việc cung ứng - Nghiên cứu chất lượng mặt hàng * Đề xuất nghiên cứu khách hàng: Công ty cần phải tiến hành điều tra, nghiên cứu nắm vững nhu cầu, sức mua thị hiếu, thu nhập người tiêu dùng Từ đưa kế hoạch dự báo cho hoạt động kinh doanh thời gian tới Công ty cần phải nghiên cứu mức độ thỏa mãn khách hàng mua xe đại lý Qua kết nghiên cứu đại lý biết thực trạng mức độ hài lòng khách hàng, từ đưa giải pháp, kế hoạch làm tăng mức độ hài lòng khách hàng Nghiên cứu thái độ ứng xử khách hàng: Nếu biết khách hàng phản ứng với chất lượng, giá cả, mẫu mã…thì cơng ty đưa chiến lược kinh doanh đắn hiệu Để thực điều cơng ty sử dụng mơ hình “hộp đen khách hàng” để xem xét tác động kích thích tiếp thị thương mại kích thích mơi trường đến định người mua 37 4.3.1.2 Quy trình nghiên cứu: Vì chưa có quy trình nghiên cứu nên nhiều cơng ty xảy tình trạng thu thập thơng tin khơng cần thiết thu thập thông tin chất lượng thông tin kém, khơng xác nhiều đến muộn Vì vậy, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty ô tô Đức Giang, em xin đề xuất quy trình nghiên cứu marketing sau: BH 4.1: Đề xuất quy trình nghiên cứu marketing Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thu thập thơng tin Phân tích xử lý thơng tin thu thập Báo cáo kết Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu: lựa chọn vấn đề nghiên cứu cơng ty phải tính đến yếu tố sau: ngân sách, quỹ thời gian giành cho người nghiên cứu, trình độ khả nhà nghiên cứu, khả có thơng tin cần thiết Để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh mình, cơng ty nên tiến hành số đề tài nghiên cứu sau: Mức độ hài lòng khách hàng mua xe công ty ô tô Đức Giang, nghiên cứu hành vi mua hàng, nghiên cứu chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng Lựa chọn nguồn thông tin: Công ty phải tiến hành lựa chọn nguồn thông tin phù hợp với mục tiêu nội dung cần nghiên cứu Ví dụ: cơng ty nghiên cứu mức độ hài lòng khách hàng mua xe công ty ô tô Đức Giang, công ty nên lựa chọn nguồn thông tin thứ cấp: báo cáo nhân viên bán hàng, qua phàn nàn khiếu nại khách hàng Nguồn thông tin sơ cấp: qua kết phân tích phiếu điều tra khách hàng mức độ hài lòng họ mua xe công ty, vấn chuyên sâu Thu thập thông tin: Thu thập thông tin giai đoạn quan trọng đồng thời dễ dàng mắc sai lầm nhiều việc nghiên cứu Các thông tin thu 38 thập phải đảm bảo tính xác, kịp thời, tin cậy cho việc tiến hành hoạt động xử lý phân tích thơng tin Báo cáo kết : Sau phân tích xử lý thông tin công ty phải đưa báo cáo nêu rõ phát mặt thống kê Công ty sử dụng phát vào thực tế kinh doanh 4.3.2 Phát triển công tác xác lập marketing mục tiêu Để việc kinh doanh đạt hiệu cao, công ty phải xác định tập khách hàng mục tiêu Để thực điều này, em xin đề xuất quy trình sau: BH4.2: Đề xuất quy trình marketing mục tiêu công ty ô tô Đức Giang Phân đoạn thị trường Nhận dạng sở cho phân đoạn thị trường Phát trắc diện kết luận phân đoạn Xác định thị trường mục tiêu Định lượng hấp dẫn phân đoạn Lựa chọn phân đoạn thị trường trọng điểm Định vị sản phẩm Hoặc định vị sản phẩm Triển khai marketing – mix cho thị trường mục tiêu * Phân đoạn thị trường: công ty sử dụng hai tiêu thức: lý mua hàng thu nhập để phân đoạn thị trường mục tiêu Hai tiêu thức phân đoạn thị trường hợp lý Tuy nhiên, công ty bỏ qua hai tiêu thức phân đoạn thị trường sau đây: Theo giới tính: + Khách hàng nữ, thích hợp với kiểu xe nhỏ, gọn, dễ sử dụng, thiết kế đẹp Họ chủ yếu người thành công nghiệp có vị trí định xã hội Sản phẩm dành cho họ phải tiếng giúp họ khẳng định phong cách riêng Họ chịu ảnh hưởng nhiều người khác đưa định mua xe ví dụ: người chồng, bạn bè, đồng nghiệp Họ khách hàng khó tính, thích quảng cáo nhẹ nhàng, hài hước tình cảm Vì 3/4 số phụ nữ độ tuổi từ 25 -30 làm ngày nửa ngày phải đảm nhiệm phần lớn công việc gia đình (9 - c), học thích doanh nghiệp giúp họ tiết kiệm thời gian mua sắm Chương trình quảng cáo muốn thành cơng phải cung cấp thông tin mà phụ nữ cần để họ dễ dàng đưa định 39 + Khách hàng nam, trọng nhiều đến tính xe, nội thất bên trong, cách thiết kế Họ thường tìm kiếm nguồn thơng tin qua báo chí internet Với khách hàng cơng ty tìm cách ứng xử thích hợp để lơi kéo, tạo ấn tượng tốt với khách hàng mua Theo lợi ích: tiết kiệm nhiên liệu, mức độ an toàn , ứng dụng công nghệ đại, khả vận hành Xác định thị trường mục tiêu: Công ty nên tập trung vào khách hàng hộ gia đình Theo nghiên cứu sở liệu khách hàng công ty theo báo cáo kết điều tra cho thấy tỷ lệ khách hàng hộ gia đình mua xe công ty chiếm tới 50% Những khách hàng thường mua xe có nhiều số chỗ ngồi, có dung tích xi lanh lớn Dòng xe lại nhà nước giảm thuế nhập xuống 77 %, giá xe bán giảm xuống kích thích nhu cầu Ngoài ra, hãng Hyundai trọng phát triển dòng xe này, họ ln đổi cách thiết kế, động cơ, cho phiên Định vị hình ảnh: Với phân tích hội, thách thức thị trường, điểm mạnh điểm yếu công ty chương Tôi thấy chiến lược định vị công “khách hàng hết” “chất lượng sau bán hàng hoàn hảo” hoàn toàn hợp lý 4.3.3 Phát triển marketing – mix bán lẻ 4.3.3.1 Giải pháp phát triển mặt hàng kinh doanh Khi kinh tế ngày phát triển, thu nhập người dân ngày tăng lên Họ ngày quan tâm đến việc làm đẹp sống, chạy theo xu thời đại hàng hóa hơm khơng bán vào ngày mai Vì để có mặt hàng phù hợp với biến động nhu cầu thị trường, cơng ty cần thường xun xác lập, hình thành, đổi phát triển mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường giai đoạn cụ thể Mặt hàng công ty đa dạng phong phú, đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên, để đáp ứng tốt cơng ty nên bổ sung dòng xe hạng sang Hyundai Equus, Genesis…để phục vụ cho khách hàng có thu nhập từ 50 triệu đồng trở nên chiếm 30% số khách hàng điều tra có ý định mua tơ Ngồi ra, cơng ty nên nâng cao chất lượng sản phẩm cách tìm kiếm lựa chọn cho nhà cung ứng tốt 4.3.3.2 Nâng cao hiệu lực giá kinh doanh * Đề xuất quy trình định giá: Xác định giá bán sản phẩm, xác định sách định giá sản phẩm vấn đề quan trọng công ty thương mại nói chung cơng ty tơ Đức Giang 40 nói riêng việc định giá bán ảnh hưởng mạnh mẽ tới khối lượng bán, tới thu nhập lợi nhuận công ty Do để có mức giá hợp lý sở nghiên cứu đặc trưng mặt hàng kinh doanh phân tích khả quản trị định giá, em xin đề xuất quy trình định giá sau: BH 4.3: Đề xuất quy trình định giá công ty Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối mặt hàng Từ hạn chế quy trình mà cơng ty thực Em bổ sung thêm bước quy trình định giá là: Phân định cầu thị trường: Để định giá cách có hiệu công ty cần bắt đầu phân tích nhu cầu người tiêu dùng, cảm nhận giá trị họ Khi phân tích mối tương quan cầu giá công ty cần tập trung vào vấn đề lớn sau: thứ nhất, mối quan hệ tổng quát giá cầu; thứ hai, nhảy cảm giá hay độ co dãn cầu theo giá; thứ 3, yếu tố tâm lý khách hàng * Phương pháp định giá: Cơng ty sử dụng phương pháp định giá theo giá trị nhận thức: công ty không định giá theo chi phí , mà nên vào giá trị khách hàng để định giá Cơng ty vào giá trị sau : + Sản phẩm có chất lượng, có nguồn ngốc rõ ràng, hóa đơn đầy đủ + dịch vụ hoàn hảo + cửa hàng khang trang, đẹp, đại →độ tin cậy cao + Nhân viên bán hàng chu đáo, tận tình, có trình độ chun mơn + độ tin cậy giao hàng: hạn Khi sử dụng phương pháp này, cơng ty phải tính mức tiêu thụ tương ứng với mức giá dự kiến Sau cơng ty phải tính tốn vốn đầu tư chi phí cho sản 41 phẩm Nếu sản phẩm bán thỏa mãn chi phí mức lợi nhuận mong muốn mức giá dự kiện mức giá bán * Việc điều chỉnh giá phải dựa sở nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh, mục tiêu marketing chung tình hình cung cầu thị trường để chọn thời điểm điều chỉnh giá, đối tượng diều chỉnh giá thích hợp Cơng ty nên bổ sung số sách điều chỉnh giá sau: Định giá cho đợt đặc biệt: cơng ty định giá đặc biệt vào thời kỳ định để lôi kéo thêm khách hàng như: ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh… Giảm bớt tiền mặt: Cơng ty giảm số tiền định cho khách hàng mua xe Nó tạo cho khách hàng cảm giác có lợi giá, thường sử dụng khách hàng thân thiết, khách hàng có mối quan hệ đặc biệt với cơng ty Bảo hành hợp đồng dịch vụ: cơng ty kích thích tiêu thụ cách kèm theo bảo hành hay dịch vụ hợp đồng miễn phí ví dụ: làm hóa đơn miễn phí cho khách hàng, dịch vụ mua xe trả góp với lãi suất thấp ngân hàng cơng ty Tài trợ với lãi suất thấp: thay hạ giá cơng ty tài trợ cho khách hàng với lãi suất thấp mua xe trả góp Tùy thuộc vào tình hình nguồn vốn mà cơng ty tài trợ từ 3% - 5% Định giá phân biệt: cơng ty thay đổi mức giá cho phù hợp với khách hàng tổ chức cá nhân mà không phản ánh chênh lệch chi phí theo tỷ lệ Với khách hàng tổ chức cơng ty định giá cao khách hàng cá nhân, nhiên họ trừ thuế VAT nên giá thực mà họ mua rẻ khách hàng tổ chức 4.3.3.3 Giải pháp phát triển xúc tiến thương mại Xúc tiến bán: ngồi chương trình xúc tiến bán công ty thực em bổ sung số hình thức xúc tiến bán sau: + Tặng q: cơng ty sử dụng vật phẩm có ích rẻ tiền để nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng khách hàng có, có tên, địa thơng điệp quảng cáo củ cơng ty Những vật phẩm thường lịch, sổ tay, áo… + Đăng ký lái xe thử miễn phí: diện tích đất cơng ty rộng, đường xá lại thuận lợi Vì cơng ty khuyến khích lái xe thử miễn phí để kích thích quan tâm đến việc mua xe + Trưng bày điểm bán: Tại điểm bán cơng ty treo pano, áp phích giới thiệu chương trình khuyến mãi, hay sản phẩm cơng ty Biển đề tên cơng ty phải có hài hòa độ lớn, màu sắc, kiểu chữ…làm để khách hàng 42 dễ dàng nhận đại lý kinh doanh tơ Hyundai hãng Phải đảm bảo số lượng nhân viên bán showroom để phục vụ khách hàng chu đáo nhất, số lượng xe phải đảm bảo số lượng, màu sắc để tạo ấn tượng cho khách bước vào showroom Cách trưng bày thay đổi cách đảo vị trí xe, hay đưa vào mẫu xe + Thi bán hàng: công ty nên tổ chức thi cho lực lượng bán hàng nhằm kích thích họ nâng cao kết bán hàng thời kỳ định Những người thành cơng du lịch, nhận giải thưởng tiền mặt hay quà tặng Khi thiết kế chương trình phải đảm bảo gắn với mục tiêu bán hàng đo lường đạt được( tìm kiếm khách hàng mới, người có số lượng xe bán nhiều năm…) nhân viên bán hàng cảm thấy có may ngang Quảng cáo: Vì khách hàng cơng ty người có thu nhập cao, có địa vị, thành cơng xã hội Họ người có trình độ học vấn cao, đặc biệt họ người thường xuyên sử dụng internet để tìm kiếm thơng tin phục vụ cơng việc Đây hội lớn giúp doanh nghiệp có điều kiện tiếp cận với khách hàng mục tiêu tốt Do vậy, internet cơng cụ quảng cáo công ty nên sử dụng nhiều Công ty cần nhanh chóng xây dựng cho trang website riêng để phục vụ cho số mục đích như: thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, cung cấp cho khách hàng địa để tìm kiếm thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến mãi, dịch vụ, quảng bá hình ảnh đại lý đến khách hàng tiềm Cơng ty th số trang web viết bài, giới thiệu hình ảnh đại lý website họ Ngồi cơng ty sử dụng số hình thức quảng cáo là: Trên tạp chí tơ ln có mục giới thiệu hệ thống đại lý nhà sản xuất ô tô Hà Nội, công ty bỏ số tiền để có vị trí Bán hàng cá nhân: Là công cụ giúp tăng doanh thu bán hàng giảm mức độ thờ khách hàng cách hiệu nhất, trực diện Một cá nhân tiếp cận có tác dụng lớn nỗ lực chung chung nhiều người Đặc biệt với mặt hàng ô tô, công cụ xúc tiến tỏ hợp lý hiệu Công ty cần đào tạo cho đội ngũ nhân viên kĩ hồn hảo Cần phải có kế hoạch bố trí lực lượng bán hàng theo ý đồ chiến lược, họ viếng thăm khách hàng, lúc cách thức Sau số cách giúp đại diện bán hànglàm việc tốt với khách hàng: - Đại diện bán hàng với người mua: Đại diện bán hàng trao đổi vấn đề với khách hàng triển vọng trực tiếp hay qua điện thoại 43 -Đại diện bán hàng với nhóm người mua: Đại diện bán hàng cố gắng quen biết nhiều người nhóm người mua tốt -Tổ bán hàng với nhóm người mua: Tỏ bán hàng cơng ty hợp tác chặt chẽ với thành viên nhóm khách hàng mua hàng -Hội nghị bán hàng: Đại diện bán hàng tạo điều kiện để người nắm nguồn tài nguyên công ty bàn bạc vấn đề hay hội quan trọng -Hội thảo bán hàng: Tổ bán hàng công ty tiến hành hội thảo chuyên đề mang tính giáo dục để giới thiệu với công ty khách hàng thành tựu phát triển Công ty cần hợp tác, ủng hộ việc bán hàng cá nhân từ ban lãnh đạo tối cao phận khác công ty Đặc biệt thương vụ quan trọng hay khách hàng có quy mơ tồn quốc gặp rắc rối nhân viên kĩ thuật, người cung cấp thông tin kĩ thuật dịch vụ khách hàng sau mua sản phẩm; người làm dịch vụ phục vụ khách hàng, tức người đảm bảo lắp đặt, bảo trì dịch vụ khác cho khách hàng; đội ngũ nhân viên văn phòng, gồm người phân tích tình hình tiêu thụ, người theo dõi, đơn đốc thực đơn hàng 4.3.3.4 Hồn thiện cơng nghệ tạo đặc trưng sắc công ty Một nguyên nhân thu hút khách hàng đến mua xe cơng ty khơng phải cơng ty khác sắc cơng ty Chính vậy, cơng ty cần tạo yếu tố sắc để phân biệt với đối thủ canh tranh - Ơ tơ mặt hàng cơng nghệ cao, khó sử dụng cơng tác tư vấn cho khách hàng quan trọng Công ty nên tổ chức khóa đào tạo nhằm nâng cao trình độ nhân viên bán hàng Ban lãnh đạo nên mở buổi trao đổi kinh nghiệm bán hàng nhân viên với nhân viên, nhân viên với ban lãnh đạo Công ty mua sách, tạp chí chun ngành tơ về, khuyến khích nhân viên bán hàng đọc Hàng năm công ty nên tổ chức buổi sát hạch trình độ nhân viên bán hàng Đó cách làm cho nhân viên bán hàng không ngừng nâng cao chuyên môn -Dịch vụ khách hàng yếu tố quan trọng tạo nên sắc cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty định vị thị trường mục tiêu “dịch vụ hồn hảo” Vì cơng ty cần đầu tư tài để bổ sung dịch vụ cung cấp cho khách hàng Công ty bổ sung dịch vụ sau: - Dịch vụ thời gian: Đảm bảo cung cấp hàng hóa cho khách hàng với tốc độ nhanh thời gian giao hẹn, tiết kiệm thời gian cho khách hàng trình mua hàng - Kéo dài thời gian mở cửa: kéo dài thời gian mở cửa so với hành 44 Cơng ty nên thường xun kiểm tra, theo dõi kết thực phục vụ để ln nâng chất lượng dịch vụ Chắc chắn với “này công ty tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, làm cho khách hàng ln cảm thấy tin tưởng mua hàng hóa công ty 4.3.4 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ công nghệ dịch vụ khách hàng 4.3.4.1 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ chi tiết Công ty rút ngắn, bỏ qua số khâu quan trọng quy trình cơng nghệ bán hàng dẫn đến quy trình bán chưa phát huy hết hiệu Để nâng cao hiệu bán hàng Theo em, công ty phải đạo nhân viên bán hàng thực đầy đủ bước Vì em bổ sung thêm số bước sau quy trình bán hàng cơng ty: + Bước 1: Đón tiếp khách hàng: Khi khách hàng đến công ty, nhân viên bán hàng đón tiếp khách cách niềm nở chào đón nhiệt tình Nhân viên bán hàng cần nhận thức rõ điều Họ cần đào tạo, hướng dẫn cách để gây thiện cảm cho khách hàng từ đầu + Bước 2: Xác định nhu cầu: Sau đón tiếp khách, nhân viên nói chuyện với khách hàng đưa câu hỏi để thăm dò ý kiến khách hàng Việc xác định nhu cầu khách hàng điều kiện cần để thương vụ thành công Công ty nên tổ chức cho nhân viên bán hàng khóa học cách đặt câu hỏi + Bước 3: Giới thiệu hàng, hướng dẫn giúp đỡ khách chọn hàng 4.3.4.2 Giải pháp phát triển công nghệ dịch vụ khách hàng - Công ty định vị hình ảnh thị trường mục tiêu “cung cấp dịch vụ hồn hảo” Vì vậy, công ty phải nỗ lực để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Theo em công ty nên bổ sung thêm dịch vụ sau: + giao hàng thời gian + giải nhanh khiếu nại: cơng ty nên thiết lập đường dây nóng cho khách hàng với số điện thoại miễn phí để tạo điều kiện tối đa cho khách hàng tìm hiểu thơng tin, góp ý, hay khiếu nại Những dòng thơng tin này, cho phép cơng ty hành động nhanh chóng để giải vấn đề nảy sinh + Đảm bảo bảo hành nhanh chóng, sẵn sẵng phục vụ cần + Để giữ chân khách hàng cũ: công ty nên thăm hỏi, gửi thư, thiệp chúc mừng vào ngày lễ tết, ngày 20 -10, ngày – 3…Tổ chức gặp gỡ, mời du lịch, phát thẻ giảm giá ưu đãi gia hạn thời gian bảo hành cho ô tô + Đổi xe lấy xe cũ: Trong lúc khó khăn người dân khơng bỏ tiền mua hàng rẻ, đồ cũ dùng khơng q tệ Nhưng, sức kích thích từ việc cần bỏ thêm chút tiền đổi lấy đồ mạnh 45 mẽ, nhiều người coi biện pháp tiết kiệm Vì vậy, cơng ty lựa chọn dịch vụ để kích cầu lâu dài +Sửa hàng theo u cầu: Cơng ty lắp đặt phụ tùng, phụ kiện, thay mộ số chi tiết xe theo yêu cầu khách hàng - Công ty nên tiến hành điều tra thỏa mãn khách hàng cách: gửi phiếu câu hỏi hay gọi điện thoại cho khách hàng mua hàng để tìm hiểu xem họ cảm thấy mặt hàng công ty đối thủ cạnh tranh Công ty th người đến mua hàng cơng ty, rồ báo cáo lại kết mà họ phát điểm mạnh điểm yếu công ty đối thủ cạnh tranh, họ đưa vấn đề định để kiểm tra xem nhân viên bán hàng cơng ty có xử lý tình tốt khơng 4.3.5 Hồn thiện nghiệp vụ quy hoạch mặt công nghệ, trang thiết bị bán hàng tổ chức lượng lượng bán 4.3.5.1 Hoàn thiện nghiệp vụ quy hoạch mặt công nghệ, trang thiết bị bán hàng Cơ sở vật chất yếu tố quan trọng bước đầu chuẩn bị để phục vụ công tác bán hàng công ty nhanh chóng, thuận lợi Việc thiết kế quy hoạch cửa hàng nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khách hàng Bên cạnh bán hàng kết hợp sức lao động cong người quy trình cơng nghệ, trang thiết bị Mục tiêu công ty giảm tối đa sức lao động nhân viên bán hàng Để nâng cao trình độ dịch khách hàng, tạo tin tưởng cho khách hàng Công ty cần đầu tư tiền để xây dựng xưởng dịch vụ Với nguồn tài hạn chế nay, cơng ty xây dựng xưởng dịch vụ nhỏ, trang thiết bị phải đại có đội ngũ nhân viên tận tình, giỏi chun mơn Đảm bảo hài hòa, hợp lý xưởng dịch vụ, nơi để xe cho khách, phòng bảo vệ, phòng ăn Khi cơng ty có xưởng dịch vụ cơng ty bán thêm phụ tùng, phụ kiện thay Công ty cần trang bị thêm cho phòng bán hàng số thiết bị phục vụ cho việc bán hàng như: máy in, máy fax, máy photo… 4.3.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Để nâng cao hiệu lao động nhân viên bán hàng, khắc phục tồn Em xin đưa số đề xuất sau: • Cơng ty cần xác định mục tiêu lực lượng bán: Các mục tiêu lực lượng bán phải vào tính chất thị trường mục tiêu cơng ty vị trí mong muốn cơng ty thị trường Khách hàng cơng ty người tiêu dùng có thu nhập cao, có địa vị xã hội, yêu cầu dịch vụ họ cao Công ty muốn thị trường biết đến đại lý cung cấp sản phẩm hãng 46 Hyundai, chất lượng dịch vụ tốt Do đó, cơng ty đề mục tiêu cho lực lượng bán hàng là: bán hàng, làm dịch vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng + Làm dịch vụ: nhân viên bán hàng cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng như: tư vấn để giải vấn đề họ, hỗ trợ kỹ thuật, xúc tiến nhanh cho việc giao hàng + Cung cấp thông tin: khôn khéo cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ cơng ty • Đào tạo nhân viên bán hàng: ngày khách hàng chấp nhận nhân viên bán hàng ngờ nghệch Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc sản phẩm, làm việc có hiệu suất đáng tin cậy Vì vậy, đòi hỏi cơng ty phải bỏ tiền đầu tư cho việc đào tạo nâng cao trình độ chun mơn bán hàng + Đối với nhân viên bán hàng hàng mới: công ty cử nhân viên học khóa học cơng ty tơ Thành Cơng tổ chức để tìm hiểu sản phẩm công ty, đào tạo số kỹ giới thiệu sản phẩm Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ giới thiệu cho nhân viên bán hàng lịch sử công ty, mục tiêu kinh doanh, sở vật chất kỹ thuật, khối lượng tiêu thụ Cho nhân viên bán hàng học việc từ tới hai tháng, sau tự giới thiệu sản phẩm + Đối với nhân viên bán hàng cũ: Cơng ty th chun gia bán hàng đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ chào hàng hiệu quả, kỹ thuyết phục, lắng nghe….hoặc hỗ trợ nhân viên khoản tiền để họ theo học khóa học trung tâm tổ chức Hàng năm công ty nên tổ chức thi sát hạch trình độ chun mơn nhân viên bán hàng Qua đó, nhân viên nhìn thấy kiến thức đến đâu, yếu chỗ để họ bổ sung Đồng thời, cơng ty có nhìn thực tế, từ đưa chương trình đào tạo phù hợp • Tăng cường kỷ luật lao động: Công ty nên đưa biện pháp nghiêm khắc với sai phạm nhân viên như: trừ lương, cắt lương, cho nghỉ việc… Ví dụ: làm muộn 10 phút trừ 50k, muộn liên tiếp ngày khơng tính lương tháng Để từ nhân viên bán hàng thực tốt • Đánh giá kết thực chế độ ưu đãi lao động: cơng ty cần đánh giá xác kết bán hàng nhân viên bán hàng tháng, q năm Có hình thức khen thưởng nhân viên bán hàng đạt thành tích cao để khuyến khích nhân viên bán hàng tiến • Ngồi chương trình xúc tiến lực lượng bán như: thưởng theo đầu xe, cho nhân viên nghỉ mát vào dịp lễ, cơng ty sử dụng số hình thức sau đây: tăng lương, thăng tiến, động viên họ lời khen Vì nhân viên bán 47 hàng công ty nhân viên bán hàng trẻ, chưa có gia đình hình thức khên thưởng sau họ đề cao: công nhận, yêu thích, kính nể cảm giác mãn nguyện Công ty nên đề định mức bán hàng rõ khối lượng chủng loại sản phẩm mà đại diện bán hàng cần phải bán năm Qua giúp nhân viên bán hàng nỗ lực hơn, đồng thời cơng ty hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 4.3.6 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ kiểm sốt marketing bán lẻ Kiểm sốt cơng nghệ marketing bán lẻ u cầu khơng thể thiếu Việc kiêm sốt công nghệ marketing bán lẻ công ty phải đặt lịch định kỳ theo tháng, quý, năm, tùy đối tượng kiểm soát, cần thiết phải tiến hành đợt kiểm tra đột xuất phát thấy công nghệ marketing bán lẻ có vấn đề Các báo cáo phận bán hàng, phận kế toán cơng ty phải đảm bảo tính xác, đầy đủ, kịp thời Ban lãnh đạo phải sử dụng triệt để ngân hàng liệu, ngân hàng thống kê, ngân hàng mơ hình cơng ty để kiểm sốt hoạt động công nghệ marketing bán lẻ công ty Từ tìm biện pháp chấn chỉnh kịp thời hiệu để công nghệ marketing bán lẻ hướng, đạt mục tiêu đề cơng ty, ứng phó kịp thời với biến động bất thường môi trường kinh doanh 4.3.7 Một số kiến nghị 4.3.7.1.Đối với công ty Hyundai Thành Cơng - Quảng bá hình ảnh tơ Hyundai để người tiêu dùng biết đến sản phẩm chất lượng, thiết kế đẹp, giá hợp lý Dịch vụ bảo hành tốt - Hỗ trợ công ty việc quy hoạch mặt thiết kế cách trưng bày điểm bán - Nghiên cứu hành vi tiêu dùng khách hàng, nhập mặt hàng phù hợp với nhu cầu đường xá người Việt - Hỗ trợ công ty ô tô Đức Giang việc triển khai chương trình xúc tiến bán, đào tạo nguồn nhân lực, đảm bảo khách hàng bảo hành, bảo dưỡng đại lý ủy quyền Hyundai 4.3.7.2 Đối với nhà nước - Nhà nước cần tạo mơi trường kinh doanh thơng thống, rõ ràng luật lệ chế hoạt động điều hành tạo thuận lợi cho doanh nghiệp có quyền tự kinh doanh thực thi sách quy định nhà nước trình kinh doanh - Nhà nước cần đẩy mạnh cải cách thể chế hành thủ tục hành - Các doanh nghiệp khơng hoạt động kinh doanh vốn tự có mà sử dụng số vốn vay định tổ chức tín dụng, ngân hàng nên hàng năm họ trả khoản tiền đáng kể cho lãi suất vốn vay Nhưng điều 48 đáng nói thị trường vốn vay có tăng lãi suất lớn làm cho doanh nghiệp gặp khó khăn vơ với khoản lãi suất hàng năm Do vậy, nhà nước cần trọng việc bình ổn lãi suất tiền gửi tiền vay để doanh nghiệp không bị rơi vào tình trạng tiến thối lưỡng lan vốn Mặt khác, việc vay vốn doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn nhà nước cần có đạo định tổ chức tài để đưa số ưu đãi cho doanh nghiệp việc vay vốn để việc vay vốn trở lên dễ dàng nhanh chóng -Thuế chiếm đến 2/3 giá bán xe, phủ tung gói kích cầu có ảnh hưởng tích cực đến thị trường, số lượng xe ô tô bán năm 2009 cao năm trở lại Và phủ tăng thuế giá trị gia tăng, thuế VAT trở lại số lượng xe tơ bán giảm đột ngột Do sách thuế nhà nước ngành ô tô ảnh hưởng lớn đến số lượng tiêu thụ Thị trường tơ Việt Nam có tiềm phát triển lớn Nhưng tiềm đánh thức giá xe đưa mặt giá chung khu vực giới Điều hồn tồn phụ thuộc vào sách Nhà nước Điều doanh nghiệp ngành ô tô cần Chính phủ ổn định sách có chiến lược phát triển rõ ràng Những năm qua, sách ngành này, thuế, thường xun thay đổi khó dự đốn Chính vậy, khơng nhà sản xuất n tâm để xây dựng kế hoạch đầu tư dài hạn Hiện nay, thị trường khởi sắc, rủi ro đe dọa - Nhà nước nên hạ thuế ô tô nhập nâng thuế linh kiện lắp ráp cho gần với xe nhập nguyên Để bảo hộ công nghiệp ô tô nước hạn chế nhập khẩu, nhà nước đánh thuế ô tô nhập nguyên cao 83% ô tô du lịch nguyên 16 chỗ ngồi Điều đẩy giá bán xe ô tô nhập nguyên lên cao, người dân lại chịu thiệt mua xe với giá cao nhiều so với nước khu vực giới Trong đó, cơng ty sản xuất tơ nước bán xe với giá cao, tỷ lệ nội địa hóa thấp Vì vậy, để có ngành cơng nghiệp ô tô nước, đảm bảo canh tranh cơng bằng, nhà sản xuất tơ có thị trường tập trung để sản xuất hàng loạt, nhà nước nên hạ giá thuế ô tô nhập 49 50 ... TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG 16 3.1.Phương pháp nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội. .. NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô... lý luận công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa cơng ty thương mại Chương : Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai địa bàn Hà Nội công ty