Taking Negotiation Talents Global

Outline  Importance of Culture  Global MindSet  Establishing Trust  Collectivism vs. Individualism  Cultural Dimensions  Importance of Manners – Etiquette  Role of Emotion  Familiarity of Culture  Rules for CrossCultural Negot

Taking Negotiation Talents Global Chapter 10 Outline          Importance of Culture Global Mind­Set Establishing Trust Collectivism vs. Individualism Cultural Dimensions Importance of Manners – Etiquette Role of Emotion Familiarity of Culture Rules for Cross­Cultural Negotiation Importance of Culture  Patterns of personality exist for groups  sharing a common culture  During socialization, individuals pick­up  knowledge, ideas, values, beliefs, phobias,  and anxieties of their society  Most cultural norms are absorbed  subconsciously  Cross­cultural negotiations require extensive  intelligence gathering and flexibility Global Mind-Set  Importance of Patience • Cross­cultural  agreements typically take  longer • Time may not be linear –  but polychronic or  circular with no  beginning nor end  Identify types of  strategies or tactics  that may be utilized in  various cultures Establishing Trust Negotiation Processes Nontask Sounding (rapport) Task-related Information Exchange Persuasion, compromise Concession & Agreement Collectivist vs Individualist  Collectivism – group solidarity, loyalty  and interdependence among members  (e.g. Asian & Latin American cultures)  Individualism – independence is valued  along with attention to detail and  control (e.g. US, UK) Cultural Dimensions  Cultural dimensions may impinge on  the decision processes of negotiators • • • • Masculinity­femininity Uncertainty avoidance Power distance Individualism Masculinity - Femininity  Masculine cultures value assertiveness,  independence, task orientation and self­ achievement  Feminine cultures value cooperation,  nurturing, relationships and quality of life  More masculine cultures (e.g. Japan, Latin  America, Austria) may pursue a win­lose  negotiating approach Uncertainty Avoidance  Level of discomfort felt in the face of  risk and ambiguous, uncertain  situations  Cultures who are comfortable with risk  require less information, have fewer  people involved in decision making and  act more quickly (e.g. US) Power Distance  Acceptance of authority differences  among people • High power distance cultures are status  conscious and respectful of age and  seniority  Lower power­distance orientations  greater tendency to make decisions in  a consultative style Individualistic Cultures  Value independence of thinking and  focus on task issues over relationship • Goals of self­actualization and self­ motivation are valued • People speak for themselves  Collectivist cultures value saving face,  protecting their groups Importance of Manners Etiquette  Engage in intelligence gathering to  uncover the required or expected  etiquette of your negotiation  counterpart as dictated by social  norms or culture • Gift giving • Presenting business cards • Learn phrases or words in their language Role of Emotion  Emotional states affect how we  interpret actions of others and how we  process information  Non­verbal cues or responses may not  be interpreted similarly in all cultures Familiarity of Culture  Low cultural familiarity – employ an agent,  advisor or mediator  Moderate cultural familiarity – adapt to  another’s culture and arrange a blend of both  High cultural familiarity – negotiator can  unilaterally adopt the other side’s culture (do  as the Roman’s do) • Transcend cultural boundaries • Act more as individuals • Create effect symphony Rules for Cross-Cultural Negotiation  Gather intelligence – learn  as much as possible  Prepare for differences  about time, punctuality, and  logical process  Relationships are important  Don’t seek compromise as  the answer to impasse  automatically  Hire a skilled interpreter and  practice with them  Establish credibility but do  not boast  Be patient  Prepare, prepare, prepare  If misunderstandings occur,  slow down.  Seek to find  common ground and utilize  framing   Utilize the various  negotiation strategies to  achieve win­win outcomes ... Importance of Culture Global? ?Mind­Set Establishing Trust Collectivism vs. Individualism Cultural Dimensions Importance of Manners – Etiquette Role of Emotion Familiarity of Culture Rules for Cross­Cultural? ?Negotiation. .. Most cultural norms are absorbed  subconsciously  Cross­cultural negotiations require extensive  intelligence gathering and flexibility Global Mind-Set  Importance of Patience • Cross­cultural  agreements typically take ... Identify types of  strategies or tactics  that may be utilized in  various cultures Establishing Trust Negotiation? ?Processes Nontask Sounding (rapport) Task-related Information Exchange Persuasion, compromise