Vietnamese supplement manufacturing industry the effect of no marketing activities in giai canh pharma company limited

UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business NGUYEN LO MINH DUC VIETNAMESE SUPPLEMENT MANUFACTURING INDUSTRY: THE EFFECT OF NO MARKETING ACTIVITIES IN GIAI CANH PHARMA COMPANY LIMITED MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City – Year: 2017 – 2018 UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business NGUYEN LO MINH DUC VIETNAMESE SUPPLEMENT MANUFACTURING INDUSTRY: THE EFFECT OF NO MARKETING ACTIVITIES IN GIAI CANH PHARMA COMPANY LIMITED MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVIOR: PhD LE THI THANH XUAN Ho Chi Minh City – Year: 2017 – 2018 Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page of 57 TABLE OF CONTENT EXECUTIVE SUMMARY CHAPTER 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 INTRODUCTION COMPANY BACKGROUND HISTORY TIMELINE SERVICES SLOGAN VISION – MISSION CHAPTER 2.1 2.2 2.3 SYMPTOM AND PROBLEMS PROBLEM FINDING PROCESS COMPANY’S SYMPTOMS PROBLEM IDENTIFICATION CHAPTER 3.1 3.2 3.3 3.2 3.3 3.4 3.5 BACKGROUND INFORMATION SITUATION ANALYSIS 10 INITIAL CAUSE – EFFECT MAP 10 LITERATURE REVIEW 15 THE UPDATED CAUSE – EFFECT MAP 18 DEFINITION OF CORE PROBLEM 23 THE EXISTENCE OF CORE PROBLEM 24 THE IMPORTANCE OF CORE PROBLEM 25 FINAL CAUSE – EFFECT MAP 27 CHAPTER POTENTIAL SOLUTION 30 4.1 MARKETING AND SALES PLAN SUMMARY 30 4.2 SITUATIONAL REVIEW 31 4.2.1 The market 31 4.2.2 User sign – up process 32 4.2.3 Competition section 32 4.3 STRATEGIC OPPORTUNITIES AND THREATS 33 4.4 GOALS 34 4.5 MARKETING AND SALES STRATEGY 34 4.5.1 Target market 34 4.5.2 Positioning 36 4.5.3 Product 36 4.5.4 Service 38 4.5.5 Price 38 4.5.6 User sign – up 39 4.5.7 Promotion and Advertising 40 4.5.8 Marketing Control 42 CHAPTER PROPOSED DATA AND RESOURCE PLAN .45 CONCLUSION 45 REFERENCE 46 APPENDIX 48 Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page of 57 EXECUTIVE SUMMARY This paper was delegated to examine why the sales volume of Giai Canh Pharma Company Limited has been too low in the first months of 2017 and to recommend ways of increasing the volume The paper draws attention to the fact that in the first months of 2017, there are many employees taking over 10 days off within a month The peak of this situation happened in July 2017 that there are employees left over 10 days and staying at home waiting for jobs when company still had to pay full salary for them This symptom happened from the beginning of 2017 until now Further investigations reveal that Giai Canh Pharma Company Limited which is beginning its supplement outsourcing service had no marketing department to the business developing job, no publicity about their new business and no advertising initiatives to promote the business At the beginning, this company was planned to be the main factory for GPharm Company to produce their product This background can stay the same and happens no change until the newest announcement from Ministry of Health that any supplement manufacturing companies which cannot meet the GMP standards will be obliged to shut down the operation at the end of 2018 This urgent situation together with the symptoms at Giai Canh Pharma Company promoted to this research paper Due to the finance limitation of Giai Canh Pharma Company and the urgency of GMP application, the saving cost and time solution is preferred The report evaluates this range and concludes that it would be ideal to have a marketing plan This plan will temporarily create a temporarily whole solution for causes investigated in problem finding process It is recommended that: • Target to the new borned or small – sized companies which want to create products and testing market with small quantity Companies which raises their own medicinal area are also preferred • Create a sales team to direct sales by recruiting temporarily from GPharm Company to immediately adopt to the job and save cost Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page of 57 • Do press release at the beginning and the end of 2018 with GMP archievement announcing purpose • Create a website to pay – per – click advertising on Google for introducing outsourcing service of Giai Canh Pharma Company Limited on the base of GPharm Company website to take advantage of their close relationship and cost saving priority The whole work will be shown in more details after this summary Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan CHAPTER 1.1 Page of 57 BACKGROUND INFORMATION Introduction Giai Canh Pharma Company Limited previously is a manufacturing factory of GPharm Company The company has split from GPharm Company and became a separately busisness organization from January 1st 2017 After split, the manufacturing performance of company continued going down and had to open the outsourcing service to improve the situation to quickly meet the GMP standards before due date or being closed However, the firm performance has nothing changed Therefore, there is a need of a research and investigating the problem behind the symptom to permanently improve the situation of the company 1.2 Company Background This paper is about the Giai Canh Pharma Company Limited, which is a manufacturer in supplement market However, to understand more about this company, the author will mention about the GPharm Company, the “older brother” of this company GPharm Company is formerly a family – business store named Vinh Xuan, which focuses mainly on orientally raw and dry medicine locating in District After over 35 years operating in a small family medicine store by his father, Mr D, the son of the business owner decided to establish an organization operating in Vietnamese pharmaceutical market, specialized in supplement from natural ingredients The company named Giai Canh was established in September 2005, located in District until now In years of operating, the company mainly sold medicated oil and supplement products which were outsourced by suppliers In 2010, the first manufacturing factory was set up at Binh Chanh with maximum capacity of 100 million capsules per year Mr N, the deputy manager working in GPharm Company from the beginning was assigned to become the manager of the factory This factory proved the hope of being actively independent in manufacturing ability and widely expand the business on Vietnamese supplement market Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page of 57 Pharma Company Limited decided to begin outsourcing service to utilize the unused capacity, improve the manufacturing performance and also expand its own business This service is aimed to entrepreneurs, SMEs in pharmaceutical market, companies which have own raw material zone and want to develop their own supplement products, with the latest technology and the highest quality Giai Canh Pharma Company Limited, has 23 employees with Manager, Deputy Managing Supervisor and 21 other employees, in which accountants and 19 common workers Mr N, the manager takes responsibility of all aspect in company The Deputy Managing Supervisor supports Manager to monitor the assembly and paperwork procedures accountants are in charge of doing accounting and general admin works The remaining 19 workers their jobs in each functional department of assembly The whole organization structure can be seen below: Figure 1: Giai Canh Pharma Company Limited organizational structure 1.3 History Timeline • 2005: GPharm Company was established and began operating business in pharmacy market in Ho Chi Minh city, specialized in oriental medicine and supplement from natural ingredients • 2010: The manufacturing factory is set up at Tan Kien, Binh Chanh, Ho Chi Minh city with maximum capacity of 100 million capsules per year • 2017: The manufacturing factory is split separately from GPharm Company and named Giai Canh Pharma Company Limited Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page of 57 In November 2016, to manage the numbers of poor quality supplement products on the market, the Ministry of Health announced the decision of terminating operation of any supplement manufacturing organization which does not meet the Good Manufacturing Pratice This information will affect to thousands of companies that does not meet this standard After years of operation, in January 1st 2017, Mr D, the manager of GPharm Company decided to split the manufacturing factory from GPharm Company and formed an individually business organization named Giai Canh Pharma Company Limited This company will manufacture the products for GPharm Company together with doing outsourcing supplement products from natural ingredients for other customers to increase the outcome quantity to meet the most important standard of GMP certification, targeted manufacturing capabilities The urgency of meeting GMP standard in 2018 has led to this splitting initiative After split, Giai Canh Pharma Company Limited became an independent organization and an eligible legal entity to operate in Vietnamese supplement market Mr N, the previous manager of the factory became the manager of Giai Canh Pharma Company Limited and took responsibility of all aspects in this organization The company is also finance independent and not influenced by GPharm Company, which is under responsibility of the other boss However, this company is still under the same owner, Mr D He is both the owner of GPharm Company and the Giai Canh Pharma Company Limited Therefore, the relationship of companies is brothers under the same father At the beginning, Giai Canh Pharma Company Limited is in charge of manufacturing products for only GPharm Company to sell on Vietnamese market Howerver, the business result from GPharm company was not good and led to the manufacturing performance of Giai Canh Pharma Company Limited went down Furthermore, Ministry of Health will oblige all supplement manufacturing organization to apply and meet the GMP (Good Manufacturing Practises) standards to be still remained on the market After the tentative date in 2018, any companies not meet the GMP Standards will be shut down the operation With this urgent situation, Giai Canh Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan 1.4 Page of 57 Services Giai Canh Pharma Company Limited specializes in manufacturing, outsourcing supplement products Its main customer is GPharm Company In addition, the company also outsourcing for organizations which have raw materials and want to their own products, entrepreneurs or SMEs in pharmaceutical market 1.5 Slogan “All for your health” 1.6 Vision – Mission To become the leading enterprise in manufacturing supplement products made of natural ingredients in Vietnam CHAPTER 2.1 SYMPTOM AND PROBLEMS Problem Finding Process At the beginning, the author tried to observe all the aspect of the company The company is specialized in manufacturing so this was the part that the author mostly checked The finding process began with the accidental detection about the workers at company had to take many days off showed in July salary form In July, there were employees had to take over 10 days off to wait for jobs The author checked other previous months and found that the same situation also happened from January to June, not only in July When checking again by asking informally with the manager, he said employees “had to wait for jobs due to lack of jobs to at the company”, as quoted from Interview detailed in Appendix There is no more order to manufacture, so he decided to let employees take days off but still paid full salary for them It happened from the beginning of January of 2017 until now The first symptoms found led the author to check the manufacturing performance of the company from the established date until now and find the core problems at the company at present The details about symptom will be shown after this part: Page of 57 Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan 2.2 Company’s Symptoms The table author shows under is the recording evidences about numbers of employees following the numbers of days off that they had to take due to lack of jobs to from January to July in 2017: Table 1: Recording numbers of employees taken days off in a month Unit: Employees day Under 10 days Over 10 days January 12 February 12 11 March 23 0 April 23 0 May 23 0 June 15 July 13 The table shows the numbers of employees had to take days off in each month The numbers of employees were recorded comparing with the numbers of days they had to leave The average number of working days at Giai Canh Pharma Company Limited is 26 However, the recording table shows that the number of employees takes over 10 days off are in January, June and employees in July That means there are from to employees just work half month when they are full – time employees Furthermore, there are also number of employees takes under 10 days off in January, February, June and July The point is Giai Canh Pharma Company Limited still had to pay full salary for employees due to the Vietnamese labor force laws This situation will cause a huge lost to company labor cost when the labor force using is not completely effective To make the symptom strongly clear and proved existence, the author quoted the manager words: “Company only had enough jobs for employees to under 20 days, the remaining days they had to be off to wait but company still pay full salary for them due to Vietnamese Labor Law” as quoted in Interview detailed in Appendix The question is “Which reasons led to this symptom?” 2.3 Problem identification From the quote from the manager of Giai Canh Pharma Company Limited above, the reason led to “Employees take many days off” symptom due to “lack of jobs to do” for the employees “Company only had enough jobs for employees to under 20 days, the remaining days they had to be off to wait but company still pay full salary for them Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 43 of 57 business, Giai Canh Pharma Company Limited will make the business card and print 40 boxes of 50 card/box for them to give the customers box of business card will be 13.000 VND following the quote of printing unit Total cost for this initiative will be 520.000 VND As analysis, the total budget can be predicted as 76.966.900 VND for the whole 2018 Therefore, it will be 6.413.908 VND per month cost • Operation Plan To prepare for the marketing plan under implementing, Giai Canh Pharma Company Limited should contact with GPharm Company to discuss about recruiting salespersons from GPharm Company to work as the salespersons for Giai Canh Pharma Company Limited in 2018 These salespersons will work for temporarily for Giai Canh Pharm Company Limited but still under the management of GPharm Company After year of doing the job, if they still have the ambition of staying as available position, they will be officially move to Giai Canh Pharma Company Limited for long time working In the beginning of 2018, the first article will be published on Suc Khoe & Doi Song newspaper This article will mention about the overall outsourcing service of Giai Canh Pharma Company Limited and the progress of upgrading to GMP of our company This section will be in charge of marketing person from GPharm Company and being contacted by both managers of companies Giai Canh Pharma Company will take advantage of the close relationship of organizations to save the cost and time when the due date of achieving GMP standards is nearly at the time At the same time, the marketing department of GPharm Company will make the sub – site for Giai Canh Pharma Company Limited and introduce about the outsourcing service that we have The purpose of this initiative is not only depending on salespersons to direct sales but also having GPharm Company introduce the service to customer for us After having the sub – site, new salespersons will go to make the pay – per – click advertising appear on Google Search by contacting with the outside organization Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 44 of 57 Together with above jobs, salespersons also need to direct sales following the target market that the author have advised Depending on the picture about the target customers have pointed in previous part, salespersons will try to contact, find the customers who have the outsourcing demand Salespersons have to elicitate the demand in doing outsourcing with Giai Canh Pharma Company Limited and make them trust about types of product that our company can make The approaches that sale men can use are phone and email At the end of 2018, when the Ministry of Health together with Vietnam Food Administration (VFA) oblige to shut down the operation of organization which not meet GMP standards, there will be a huge opportunity for Giai Canh Pharma Company Limited to impress and attract the customers which stop cooperating with not qualified companies Therefore, an article with impression on GMP standards achievement and quality products made from this qualified assembly will be a positive boost to customers’ attention • Organizational Plan As described above, there will be salespersons from GPharm Company moved to Giai Canh Pharma Company Limited However, they are still under the labor contract of GPharm Company and receive the bonus from us Therefore, there will be no change in Giai Canh Pharma Company Limited structure The purpose of doing this initiative due to the urgency in meeting the GMP standards on time Conducting GMP will cause high cost for the organization and the company needs the temporarily and immediately effective plan to increase the sales to cover the cost Therefore, the plan that author advised will save as much time and cost as possible for Giai Canh Pharma Company Limited to look forward to the end of 2018 After the GMP standards achieve, the long – term plan for increasing the outsourcing business will be advise later Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan CHAPTER Page 45 of 57 PROPOSED DATA AND RESOURCE PLAN The data needs to have are: record numbers of manufacturing performances in previous months, especially from the beginning of 2017 until now; the number about the highest capabilities that company had reached in the past; percentage of the capabilities comparing with the maximum capacity; the transcription in Vietnamese of interviewing the manager of Giai Canh Pharma Company Limited Literature reference: marketing plan definition, marketing plan influences to organization especially in sales, the important marketing activities which affect to sales, the importance of linkage between manufacturing and marketing in organization Intended schedule: Due date 19/8/2017 26/8/2017 – 30/8/2017 28/10/2017 7/11/2017 – 11/11/2017 16/12/2017 Work need to be done Proposal Thesis Submission Proposal Thesis Evaluation First Draft Thesis Submission First Draft Thesis Evaluation Final Draft Thesis Submission CONCLUSION This study has investigated the problem happened at Giai Canh Pharma Company Limited which the lacking of marketing activities affected to sale result and became a direct influence to manufacturing capabilities of this company A temporary and immediate marketing plan has been proposed to help Giai Canh Pharma Company Limited to solve the problem and help them increasing sale to cover the cost of applying the GMP standards into the manufacturing assembly Moreover, this solution also helps company to solve the job shortage at present, use the labor force more effectively which prevents from letting employees take many days off when still have to pay full salary for them Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 46 of 57 REFERENCE Janet Walsh Marketing activities and usage in Historically Black College and University libraries 2000–2008 Ann Arbor: Tennessee State University; 2012 Madhani PM Sales and Marketing Integration: Enhancing Competitive Advantages IUP Journal of Business Strategy 2016 12;13(4):50-77 Leventhal RC The importance of marketing Strategic Direction 2005 06;21(6):3-4 Corstjens J and Corstjens M Hypotheses 1999 Cited by Madhani PM Sales and Marketing: Integration SCMS Journal of Indian Management 2015 Apr;12(2):17-28 Le Meunier-FitzHugh K and Lane N Hypotheses 2009 Cited by Madhani PM Sales and Marketing: Integration SCMS Journal of Indian Management 2015 Apr;12(2):17-28 Madhani PM Sales and Marketing: Integration SCMS Journal of Indian Management 2015 Apr;12(2):17-28 Lyus D, Rogers B, Simms C The role of sales and marketing integration in improving strategic responsiveness to market change Journal of Database Marketing & Customer Strategy Management 2011 03;18(1):39-49 Spotts H,E., Weinberger M,G., Weinberger M,F Publicity and advertising: what matter most for sales? European Journal of Marketing 2014;48(11):19862008 Karlícek M, Drábik P Marketing's Influence within Companies: Current Issues and their Possible Resolution Studia Commercialia Bratislavensia 2012;5(20):587-n/a 10 Clinkinbeard C The marketing issues of manufacturing companies The National Public Accountant 2002 11:34-35 Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 47 of 57 11 Janet Walsh Marketing activities and usage in Historically Black College and University libraries 2000–2008 Ann Arbor: Tennessee State University; 2012 12 O'Sullivan D, Abela AV Proving Marketing Success Pays Off! MARKETING PERFORMANCE MEASUREMENT AND ITS EFFECTS ON MARKETING'S STATURE AND FIRM SUCCESS GfK Marketing Intelligence Review 2010 11;2(2):42-49,65 13 Lee W, Rhee S, Oh J The relationships between manufacturing strategy process, manufacturing-marketing integration, and plant performance: an empirical study of Korean manufacturers Operations Management Research 2014 12;7(3-4):117-133 14 Zigmont J ISP business plan part III: The marketing plan Boardwatch 1999 11;13(11):168-170 Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 48 of 57 APPENDIX Appendix 1: Interview Transcription: Manager described about outsourcing service and problem at company in Vietnamese Thuận lợi mảng gia công ty đối tác nhiều nhiều người khởi nghiệp, nhiều đối tác bắt đầu thực mảng thực phẩm chức Những đối tác nhiều quy mô nhỏ, sản lượng cần người ta mức độ nhỏ Quy mô sản lượng nhỏ nhờ làm gia công cơng ty lớn khác gặp khó khăn công ty lớn cần sản lượng đặt hàng đủ lớn để phù hợp với công suất tối thiểu dây chuyền cơng ty họ Dây chuyền đảm bảo tiêu chuẩn, sản xuất sản phẩm chất lượng, đảm bảo, đáp ứng tiêu chuẩn Nhà Nước, quy mơ nhỏ nên đáp ứng sản lượng sản phẩm nhỏ khách hàng khởi nghiệp đối tượng nhiều Đây thuận lợi mình, dễ tìm khách hàng Khó khăn khách hàng nhỏ, nên số lượng đặt hàng nhỏ Nhưng đáp ứng hết yêu cầu quan quản lý Nhà nước chi phí cao Do đó, cơng ty chủ trương ban đầu làm gia cơng hòa vốn, đáp ứng nhu cầu khách hàng sau từ từ giảm chi phí Ví dụ, chi phí kiểm nghiệm trước nhiều ký hợp đồng với quan kiểm nghiệm bên ngoài, bị động thời gian, tốn chi phí Dẫn đến khách hàng bị động thời gian, tốn chi phí làm đẩy giá thành sản phẩm lên Vì thế, cơng ty đầu tư thêm phịng kiểm nghiệm với đội ngũ chun mơn có cơng ty, làm hết quy trình kiểm nghiệm mà cơng ty làm khả Interviewer Đó giải pháp anh cho việc công suất sản xuất thấp phụ thuộc vào khách hàng cơng ty TNHH GPharm? Manager Đúng, giải pháp Việc gia công đầu tư thêm phận cho gia công giúp công ty tân dụng cơng suất thừa máy móc, thời gian thừa công nhân Trước đây, công việc cho công nhân đủ làm mười hai mươi ngày, dư ngày công nên phải để công nhân nghỉ chờ việc phải đáp ứng trả lương 100% cho công nhân theo Luật Lao động quy định Manager Công ty nghiên cứu trình chiết xuất, tiêu hao lượng, cải tiến vấn đề cung cấp lượng để tiết kiệm Công ty chiết xuất phương pháp đốt lị gas, cơng ty phải lập chương trình để điều chỉnh áp lực gas cho phù hợp với công đoạn chiết xuất để tiết kiệm lượng gas Nhờ điều chỉnh hợp lý nên cơng ty tiết kiệm gần 30% chi phí gas, chi phí chiếm ¼ giá thành gia công, gas gần tốn Cơng ty tập trung giảm chi phí lớn, làm cách để giảm giá thành Interviewer Giá thành sản phẩm bao gồm gì? Manager Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 49 of 57 Nguyên vật liệu, lượng, điện nước, gas, cơng, vật tư máy móc Chi phí kiểm nghiệm gánh nặng công ty, công ty phải kiểm nghiệm sản phẩm đạt giao hàng cho khách Đó trách nhiệm đảm bảo an tồn cho cơng ty nên khơng giao cho đối tác Đối tác thấy chi phí q nên bỏ Chi phí kiểm nghiệm lơ với tất tiêu triệu cố định Khách hàng bỏ qua chi phí với trách nhiệm nhà sản xuất, phải chịu chi phí này, nên giá thành sản phẩm bị đẩy lên Do đó, cơng ty đầu tư, tổ chức phận kiểm nghiệm làm cơng việc khả để tiết kiệm chi phí Một lơ hàng lớn với chi phí kiểm nghiệm cố định triệu khơng vấn đề, với lô hàng nhỏ cỡ 100.000 viên vấn đề lớn giá gia công công ty cho viên 200 đồng hết 40 đồng (1/5 giá thành) chi phí kiểm nghiệm Ngồi khuyến khích khách hàng đẩy sản lượng lên, ví dụ từ 100.000 lên 150.000 viên để giảm bớt giá thành Interviewer Anh thấy xuống khả kinh doanh công ty thương mại, công ty TNHH GPharm, từ nào? Manager Ban đầu công ty hoạt động có doanh số cao, sau có nhiều công ty hoạt động 2010 – 2013, số doanh nghiệp ngành vừa phải, sau 2013 số doanh nghiệp tăng lên theo cấp số nhân, số lượng sản phẩm thị trường nhiều, cạnh tranh khốc liệt nên doanh số bên bán hàng xuống Nhưng cơng ty bao gồm sản xuất bán hàng với nhau, nên công ty tách thành công ty để bên lo sản xuất, bên lo kinh doanh Bên công ty sản xuất muốn rộng đường thực ý tưởng kinh doanh khác gia cơng Nói chung, có số lý tế nhị nên khơng thể nói được, ngun nhân dẫn đến xuống bên công ty kinh doanh Interviewer Còn nguyên nhân khác cho việc phận sản xuất tách cơng ty riêng khơng anh? Manager Ngồi ra, xu hướng Nhà nước tăng cường quản lý Ngành công ty sản xuất thực phẩm chức năng, mà ngành sản xuất bắt thỏa điều kiện GMP Trước đây, thời kỳ độ, Nhà nước yêu cầu Vệ sinh an toàn thực phẩm, đảm bảo tiêu chuẩn sản xuất thực phẩm chức Bộ Y tế xác nhận Dần dần tương lai, Bộ Y tế yêu cầu phải thỏa điền kiện GMP cho sản xuất thực phẩm chức Mà GMP yêu cầu phải thỏa: đầu tư lớn sản lượng lớn Do đó, cơng ty phải tách riêng để dồn toàn lực lo cho sản lượng sản xuất để lên GMP tương lai Chứ lực sản xuất nhỏ lẻ lên GMP Manager Công ty Gpharm tách không đáp ứng đầu công ty mình, bên khơng giải cơng việc làm cho nhân công, thứ đứng trước vấn đề cấp bách phải lên GMP thời hạn đến gần buộc cơng ty phải tính đến giải pháp đẩy mạnh sản xuất Manager Manager Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 50 of 57 Appendix 2: Interview Transcript: Interviewer investigated more about the symptom in Vietnamese Interviewer Anh cho biết nguyên nhân dẫn đến sản lượng sản xuất sụt giảm nhiều không? Manager Do thiếu đơn hàng để sản xuất Đơn hàng trước từ bên công ty kinh doanh (Công ty TNHH GPharm) gửi cho công ty sản xuất (Công ty TNHH Dược phẩm Giai Cảnh) chục đơn hàng tháng Sau giảm xuống tháng đến đơn hàng, mà đơn hàng số lượng sản phẩm đặt không nhiều, có tháng cịn khơng có đơn hàng Cho nên cơng ty phải tìm thêm khách hàng làm gia cơng Interviewer Vậy chất có phải phụ thuộc, chưa công ty độc lập khơng anh? Manager Mình độc lập khơng chủ động nguồn đầu ra, độc lập việc mở rộng kinh doanh gia công cho khách hàng khác Khách hàng ban đầu chủ lực cơng ty kinh doanh (Công ty TNHH GPharm), thay đổi Mình kiếm thêm khách hàng khác gia cơng để nâng cao doanh số, khách hàng cơng ty kinh doanh Công ty anh em, bên bán hàng, bên sản xuất cho bên nên đầu phụ thuộc hồn tồn vào bên công ty kinh doanh Bây để tránh bớt phụ thuộc, cơng ty chủ trương tìm thêm khách hàng khác để nâng cao doanh số Interviewer Vấn đề nhân viên nghỉ để chờ việc toán 100% lương cịn khơng anh? Manager Vẫn cịn, cơng ty giai đoạn khắc phục, việc khắc phục sớm chiều Vì sản xuất đặc thù, khơng phải dạng sản xuất khác Để sản xuất phải có xin phép từ quan Nhà nước, hồn thiện hồ sơ, cấp phép…chứ khơng phải tìm đối tác làm liền Khi có khách hàng, công ty phải lựa chọn khách hàng phù hợp, thương thảo, xác định làm sản phẩm gì, làm thử, phân tích, cơng bố tiêu chuẩn sản phẩm, lúc phải xin giấy phép xác nhận công bố từ Cục an toàn vệ sinh thực phẩm Cục cho phép sản xuất sản xuất Tìm khách hàng, phải tháng sau có đơn hàng để sản xuất, mà q trình sản xuất tốn tháng – 1,5 tháng thành phẩm Manager Cho nên công ty phải cố gắng điều tiết sản xuất, cho công nhân nghỉ việc khung tối thiểu Interviewer Anh có nghĩ dư nhân cơng khơng? Manager Không Đây nhân công chủ yếu công ty Chỉ có lúc vào giai đoạn sản xuất thiếu nhân công Hiện khung nhân công ty rồi, giảm tới mức tối thiểu Khi có lịch sản xuất thiếu người, lúc nhân phận khác chuyển qua để Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 51 of 57 bổ khuyết cho thiếu hụt Có phận có người người tổ trưởng, chịu trách nhiệm hồn tồn phận Khi thiếu người nhân phận khác chuyển qua phận làm tổ viên, hướng dẫn người trưởng phận Mình tiết giảm đến tối thiểu đến khung giảm Nhân làm đến đâu bổ sung phận khác qua lô hàng phải trải qua phận, phận khoảng vài ngày đến tuần xong công đoạn Cho nên công việc phận khơng phải đều có liên tục để làm phải chờ phận làm xong đến phận Do đó, nhân phải cắt chuyển liên tục Manager lô hàng trung bình phải tháng rưỡi xong, nhanh tháng Nếu có nhiều đơn hàng công ty gối đầu sản xuất, phận xong lô hàng chuyển qua làm cho lô hàng khác Lúc việc có liên tục nhân phận làm cho phận, khơng phải bị cắt chuyển Cịn đơn hàng phải cắt chuyển liên tục Interviewer Nếu bên công ty kinh doanh hoạt động bán hàng khơng hiệu quả, liệu cơng ty sản xuất có ý định ngưng hợp tác hay không? Manager Không thể bỏ Hiện công ty tách từ đầu năm nay, bên công ty kinh doanh đặt hàng chủ yếu Bên doanh số chậm, đơn đặt hàng ngày giảm dần, bên chủ động tìm khách hàng khơng thể bỏ Thứ khách hàng khơng thể bỏ Thứ hai khách hàng chủ lực Cho nên khơng việc phải bỏ khách hàng Manager Khi có đối tác khác triển vọng hơn, ưu tiên phục vụ khách hàng khơng thể bỏ khách hàng chủ lực bên Tìm khách hàng khó, tìm sản phẩm cịn khó Có khách hàng xong phải thỏa thuận sản phẩm, xin phép gia công sản phẩm đó, tốn nhanh phải tháng, nhiều năm chưa có Interviewer Khách hàng gia công công ty làm kiếm thưa anh? Manager Chủ yếu từ mối quan hệ có sẵn Interviewer Anh chưa nghĩ đến việc chuyên tìm khách hàng gia cơng hay thưa anh? Manager Cũng chưa có dựa vào đội bán hàng cơng ty kinh doanh tìm giúp họ có thị trường rộng lớn có sẵn Manager Khách hàng phải chọn lọc, khơng thể ơm đồm, phải tìm khách hàng thỏa điều kiện bên mình, đáp ứng Bên cơng ty làm dạng viên nang túi lọc Những sản phẩm dạng khác khơng làm giới hạn từ dây chuyền bên Manager Sản phẩm khách hàng gia công họ đặt, họ phải xin phép đứng tên giấy phép Ví dụ sản xuất sản phẩm linh chi ông T, bên ông T đứng xin phép phải đứng tên làm sản xuất Nhà nước cấp phép làm khơng Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Manager Page 52 of 57 phải ông T muốn làm sản phẩm làm liền, khơng phải Đặt trường hợp ơng T có giấy phép công ty khác đứng tên sản xuất, ông T muốn chuyển qua sản xuất khơng chuyển Cơng ty sản xuất kiện mạo danh họ Cho nên, muốn làm gia cơng phải nghiên cứu, làm sản phẩm hồn tồn, xây dựng thương hiệu từ đầu, nhiều thời gian đặc thù ngành Quy định khắt khe không ngành khác, muốn gia cơng gia cơng Ngồi ra, khâu bàn luận, thương thảo ban đầu phải kỹ, lỡ trình làm bên sản xuất bỏ khơng làm bên khách hàng phải bỏ ln giấy phép họ mang đâu Cho nên đối tác phải thật tin cậy họ dám làm phải tin cậy đối tác làm Appendix 3: Interview Transcription: Asked details about the problems and verified about the core problem in Vietnamese Interviewer Khách hàng gia cơng tìm thưa anh? Manager Do bên đội bán hàng công ty kinh doanh (Cơng ty TNHH GPharm) tìm giúp, với dựa vào mối quan hệ sẵn có Interviewer Số lượng khách hàng bên công ty giới thiệu qua nhiều không thưa anh? Manager Không nhiều, hầu hết khơng thỏa điều kiện người ta Interviewer Một tháng có khoảng đơn giới thiệu tới anh? Manager Chính xác khơng nhiều, có thơi Rồi người ta đặt vấn đề, tư vấn, giải thích cho họ người ta im lặng Không biết nguyên nhân xác ngun khách quan bên họ Có thể họ hỏi thăm, thăm dò, chuẩn bị khởi nghiệp, trục trặc khác bên họ nên họ không hợp tác với bên Interviewer Như vậy, theo anh, để thay đổi số lượng đơn đặt hàng gia công tại? Anh có giải pháp hay chưa? Manager Chủ yếu nhờ bên cơng ty kinh doanh họ giới thiệu giúp thơi, chưa chủ động giới thiệu, quảng cáo Interviewer Vậy chưa làm, chưa thử? Manager Do chưa làm Hiện thử nghiệm làm gia cơng nên chưa giới thiệu cách rầm rộ Chưa kể thủ tục làm gia cơng q nhiêu khê, khó khăn nên chưa đủ thời gian để lo làm thủ tục Như nói thủ tục q trình làm có phải năm có sản phẩm, mà khơng đủ thời gian để theo hết Chưa kể khách hàng khơng đủ kiên nhẫn Cho nên nhiều lý khách quan dẫn đến việc gia công chưa thuận lợi Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 53 of 57 Interviewer Quay lại dấu hiệu ban đầu, anh nghĩ đâu nguyên nhân dẫn đến công suất sản xuất thấp tại? Manager Do thị trường Đầu bên cơng ty kinh doanh lo chưa nổi, phụ thuộc vơ bên Phụ thuộc ln vào việc tìm kiếm khách hàng gia cơng Interviewer Cịn bên cơng ty kinh doanh bán hàng khơng thị trường? Ngồi cịn lý khác khơng anh? Manager Nói chung, mạng lưới vậy, cách quản lý vậy, mơ hình kinh doanh vậy, trước thuận lợi, doanh số cao, sau ngày giảm Sản phẩm chất lượng, thị trường ủng hộ Nhưng thị trường có nhiều sản phẩm, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn Chưa kể cạnh tranh quảng cáo, nhiều công ty quảng cáo dội bom truyền hình Mình khơng có đủ nguồn lực tài để làm Interview Giờ em hỏi xác nhận lại vài vấn đề Yếu tố nhà cung cấp có phải vấn đề dẫn đến suất sản xuất thấp hay khơng Ví dụ họ cung cấp hàng trễ làm phải tạm dừng sản xuất? Manager Không Nhà cung cấp chịu tình trạng mình, hầu hết Nên họ trân trọng nhiệt tình với nhu cầu thấp nên họ khơng làm Họ nhiệt tình, lao vào làm có đơn đặt hàng bên Interviewer Còn chất lượng nguyên vật liệu họ cung cấp anh? Manager Chất lượng sản phẩm, dịch vụ họ cũ, có cịn tốt ban đầu họ tạo điều kiện tốt cho Interviewer Cịn khâu bảo trì máy móc anh? Manager Mình dư sức làm bao trì máy móc Interviewer Có phải tạm dừng sản xuất để bảo trì máy móc thời gian dài khơng anh? Manager Khơng có Những thời gian rảnh, cơng nhân chưa có việc làm đưa vơ làm bảo trì máy móc hết nên có cố xảy Nếu có giải ngày, buổi không để lâu Cán kỹ thuật có trình độ cao Interviewer Thời gian trung bình để giải cố bao lâu? Manager Thường ngày hết, máy móc có máy dự phịng nên không sợ vấn đề Interviewer Vậy yếu tố khả sản xuất cơng nhân anh? Manager Cũng vấn đề Công nhân lành nghề, có năm nghề Ai đa hết rồi, làm phận Một người nghỉ người khác chuyển qua thay khơng có ảnh hưởng nhiều Interviewer Vậy cơng nghệ cơng ty anh? Manager Cơng nghệ thuộc hàng tiên tiến Công ty thành lập, tách riêng nên chủ trương ứng dụng cơng nghệ tiên tiến Ví dụ sấy sấy cần sơi khơng sấy tĩnh công ty khác Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Page 54 of 57 Interviewer Vậy có giới hạn dây chuyền, sản phẩm làm nguyên nhân dẫn đến việc không đáp ứng yêu cầu khách hàng khách hàng không trả lời khơng anh? Manager Cái có Mình khơng đa dạng sản phẩm nên việc tìm khách hàng khó Vì khách hàng muốn tìm đơn vị làm hết dạng sản phẩm để họ tập trung gia công chỗ thôi, khơng cần phải nhiều nơi Nhưng giới hạn mặt bằng, tài chính, nên khơng thể đầu tư hết dây chuyền công ty lớn khác Những cơng ty lớn khác họ có tiền, họ đầu tư dàn trải loại dây chuyền nên khách hàng họ vào đáp ứng hết Thiệt thòi bên có dạng thơi Vì chủ trương ban đầu khơng phải gia cơng mà sản xuất để tự doanh Cịn gia cơng tận dụng cơng suất thừa để tăng doanh thu thơi Interviewer Vậy khách hàng chọn để gia cơng dạng sản phẩm làm đâu lợi so với đối thủ lớn khác? Manager Lợi đáp ứng tất yêu cầu kỹ thuật, chất lượng số lượng cho khách hàng Mấy chỗ lớn khác phải yêu cầu số lượng lớn chịu làm, triệu viên họ nhận Trong tram ngàn viên nhận Mình doanh nghiệp nhỏ nên đáp ứng đơn hàng nhỏ doanh nghiệp khởi nghiệp, khách hàng có nguồn ngun vật liệu thơ cần gia cơng Interviewer Vậy việc tìm khách hàng anh kể có khó khăn khơng anh? Mình muốn tăng số lượng đơn gia cơng lên việc tìm khách hàng có khó khơng? Tại khơng thực quảng bá, marketing để tìm khách hàng đi? Manager Vì chưa có thời gian tìm khách hàng việc tìm dễ khơng có khó khăn Mình nhờ bên cơng ty kinh doanh tìm giùm họ có thị trường, họ biết cần gia cơng họ giới thiệu qua Ví dụ nhà thuốc hộ kinh doanh, người ta lên doanh nghiệp tư nhân hay cơng ty TNHH, họ tìm cần sản phẩm chủ lực cho họ, họ không muốn bán sản phẩm cơng ty khác nữa, đối tượng tìm đến Hướng có tiềm chưa đủ thời gian, bắt đầu nên kết chưa khả quan Khách hàng đến với phải tháng sản phẩm chậm phải năm Chứ khách hàng có họ muốn làm sản phẩm chủ lực họ, họ muốn đứng làm chủ sản phẩm, không phụ thuộc nhà cung cấp nên họ phải cần đến Khó khăn có bên quan cấp phép nhiều thời gian Interviewer Cơ quan cấp phép, yếu tố khách quan thay đổi Nhưng khách hàng người ta hiểu quy trình họ đợi? Manager Họ đợi họ nản lịng Thơng thường họ muốn sản phẩm liền thơi Nhìn chung thực thí điểm khách hàng đầu tiên, xong áp dụng cho khách hàng khác Một Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Manager Interviewer Manager Interviewer Manager Interviewer Manager Interviewer Manager Interviewer Manager Interviewer Manager Manager Page 55 of 57 làm gia cơng chun nghiệp khách hàng chấp nhận nhiều hơn, khách hàng đến với dễ Cịn làm sản phẩm khác khơng làm khơng đủ tài chính, mặt bằng, nhân Mình khơng muốn dàn trải Nếu tìm nhiều khách hàng mà đáp ứng hết thứ khả quan hơn? Bây cần tìm khách hàng tiềm với mình, khách hàng có sách, chiến lược kinh doanh thuyết phục, có khả phát triển mạnh tập trung phục vụ hỗ trợ, khai thác, khuyến khích khách hàng Cịn khách hàng nhỏ khác làm Vậy tập trung làm dạng sản phẩm làm thơi? Đúng, khơng dàn trải tập trung hết mức cho sản phẩm làm Ví dụ trà túi lọc làm mẫu mã đẹp, bao bì chất lượng, chất lượng sản phẩm tốt Vậy khuyết điểm mà ưu điểm mình? Đúng, hạn chế ưu điểm Mình chuyên dạng viên nang, túi lọc nên làm chất lượng so với nơi khác Vi dụ kiểm vi sinh kết tuyệt đối, chưa có đơn vị làm Vậy chốt lại, tìm nhiều khách hàng gia cơng tốt làm hay khơng? Làm Định hướng nâng cấp dây chuyền lên GMP, mà lên GMP phải đáp ứng số lượng đơn hàng Do cần có khách hàng nhiều hơn, từ đầu tư dây chuyền mới, lên công suất cao hơn, dạng sản phẩm làm dạng thơi, cấp độ cao Giờ cơng ty có phận marketing riêng, chuyên tìm khách hàng gia cơng, thỏa điều kiện để làm tăng số lượng khách hàng lên anh nghĩ nào? Điều tốt thơi Hiện thiếu phận đó? Đúng nhờ bên bán hàng cơng ty kinh doanh tìm giúp thơi, chưa có phận chun sâu để tìm khách hàng Mình thử nghiệm làm gia công, để tận dụng công suất thừa, chưa đặt nhiều việc gia công mảng quan trọng doanh số nên chưa lập phận Tuy nhiên sau làm thí điểm với vài khách hàng gia cơng xong lập phận marketing để tìm khách hàng, khơng cần phải q phức tạp, gọn nhẹ thơi, họ chun tìm khách hàng cần việc tốt, khơng có vấn đề Chưa kể khách hàng cần biết thị trường cần sản phẩm nào, hợp tác, phối hợp với khách hàng để làm sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thị Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Manager Interviewer Manager Manager Interviewer Manager Interviewer Manager Interviewer Manager Page 56 of 57 trường đại Ví dụ bên công ty kinh doanh bán hàng chục sản phẩm sản phẩm có đời sống nó, hầu hết sản phẩm nằm giai đoạn thoái trào Nhiệm vụ bên công ty kinh doanh tìm nhu cầu thị trường, họ báo với mình, xây dựng sản phẩm Hiện làm 5, sản phẩm Mình hỗ trợ họ kỹ thuật thơi, thị trường họ phải tự làm Bây giờ, gia cơng cứu cánh chưa đẩy mạnh lên được, làm thử nghiệm, làm cho quen đẩy mạnh lên Mình lấy chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ để quảng bá cho cơng việc gia cơng Khi làm gia cơng, khách hàng u cầu nhiều, đáp ứng tầm tay mình, phục vụ khách hàng tối đa Còn yêu cầu thái hóa khơng thể đáp ứng Anh ví dụ chất lượng phục vụ khơng? Ví dụ làm phân tích chất lượng sản phẩm xong, cơng ty nhào vơ làm hồ sơ để xin công bố tiêu chuẩn sản phẩm liền, khơng chờ đợi Đó chất lượng phục vụ Cố gắng rút ngắn thời gian để khách hàng sớm có sản phẩm Khi sản xuất ổn định hết, có kinh nghiệm phát triển mạnh mảng gia công Trong tương lai mảng chiếm chủ yếu Vậy lúc phận marketing cần thiết? Marketing chủ yếu nhiệm vụ, tìm kiếm khách hàng tìm kiếm sản phẩm Tìm khách hàng, tìm sản phẩm cho khách hàng làm với để người ta phát triển sản phẩm họ, có việc để làm Định hướng Tìm khách hàng cần người chun marketing, cịn tìm sản phẩm tìm người chun marketing chun mơn để làm cơng việc Marketing có đất dụng võ mảng Marketing tìm khách hàng mà họ có thị trường, có mạng lưới phân phối khơng có nhiều sản phẩm bị động sản xuất, marketing tìm khách hàng để giới thiệu, thuyết phục để họ làm với Anh có nghĩ vấn đề chính, thiếu phận marketing, để giải vấn đề doanh nghiệp hay khơng? Đúng rồi, thiếu phận marketing Vì cơng ty q trình hoạt động, cơng ty tập trung phục vụ khách hàng cũ bước đầu thực tìm khách hàng để gia công Trong tương lai, công ty đẩy mạnh tìm khách hàng mới, xây dựng đội ngũ marketing để tìm khách hàng mới, tìm sản phẩm để phục vụ khách hàng cũ Vậy anh đồng ý vấn đề thiếu phận marketing? Đúng, anh đồng ý Nguyen Lo Minh Duc - Supervisor: PhD Le Thi Thanh Xuan Appendix 4: Example about pay – per – click advertising on Google Page 57 of 57 ...UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business NGUYEN LO MINH DUC VIETNAMESE SUPPLEMENT MANUFACTURING INDUSTRY: THE EFFECT OF NO MARKETING ACTIVITIES IN GIAI CANH. .. GPharm Company, Giai Canh Pharma has to outsourcing However, if Giai Canh Pharma Company Limited not focus on finding customers on their own, not solve the core problem of ? ?No marketing activities? ??,... from the beginning of 2017 until now Further investigations reveal that Giai Canh Pharma Company Limited which is beginning its supplement outsourcing service had no marketing department to the