5 bí quyết đàm phán như Steve Jobs Năm trong số những bí quyết đàm phán tốt nhất của ông gần đây đã được tiết lộ trong những email giữa Job và James R. Murdoch qua một thỏa thuận về việc phân phối sách điện tử giữa HarperCollins và Apple. Nói tóm lại, HarperCollins muốn Apple cung cấp các điều khoản thanh toán tương tự như những gì Amazon đang cung cấp, hoặc khoảng 12 đến 13 đô la Mỹ đối với việc phát hành ebook mới. Apple chỉ muốn cung cấp 9 đô la (khoảng 75% số tiền mà HarperCollins mong muốn). HarperCollins không muốn chấp nhận các điều khoản. Dưới đây là 5 chiến thuật mà Jobs sử dụng để đàm phán trong suốt cuộc trao đổi mà không hề tỏ ra tự cao hay thô lỗ: Sẵn sàng bỏ đi Sẵn sàng bỏ đi Thứ nhất, Jobs làm rõ rằng HarperCollins cần Apple nhiều hơn là Apple cần HarperCollins. Apple đã có sẵn các nhà xuất bản khác đang chờ. Khi ông nói rõ rằng Apple muốn hợp tác với HarperCollins, thì cũng là lúc việc thỏa thuận của họ sẽ không đi đến kết quả nào trước khi cả hai kịp đưa ra yêu cầu của mình. Hãy cho người khác biết bạn sẽ sẵn sàng rời đi nếu các điều khoản không được đáp ứng. Thuyết phục đối phương bằng bức tranh toàn cảnh Thuyết phục bằng bức tranh toàn cảnh Jobs nói ông tin rằng một cuộc cách mạng về sách điện tử đang đến và rằng Apple sẽ là trung tâm của của cuộc cách mạng. Và Apple sử dụng những con số để hỗ trợ cho tuyên bố của mình: Apple bán nhiều iPad hơn bất kỳ công ty nào khác, Apple có 120 triệu khách hàng với thẻ tín dụng có sẵn trong hệ thống của họ và Apple dẫn đầu cuộc cách mạng tương tự trong ngành công nghiệp âm nhạc với cửa hàng iTunes của mình. Hỗ trợ các yêu cầu của bạn với những bằng chứng thuyết phục. Làm cho đối phương cố gắng thỏa hiệp trước Làm đối phương cố gắng thỏa thuận trước Sự im lặng là một chiến thuật phổ biến được sử dụng trong đàm phán trực tiếp bởi vì nó làm cho đối phương không thoải mái. Khi ai đó cảm thấy không thoải mái, họ bắt đầu lấp đầy không khí chết người đó bằng cách tiết lộ điểm yếu của mình hoặc sẵn sàng thỏa hiệp. Lần đàm phán tiếp theo, bạn hãy cố gắng luyện tập im lặng. Bạn sẽ nhận thấy rằng người kia ngay lập tức bắt đầu đàm phán với bản thân họ (dĩ nhiên là trừ khi người đó biết bí mật đàm phán này). Jobs không tham gia đàm phán. Ông ấy chỉ cơ bản là giải thích lại các điều khoản của Apple và để Murdoch tự thương lượng với chính mình. Trong email tiếp theo của mình, Murdoch đã nhanh chóng thỏa hiệp, với hy vọng rằng Jobs cũng sẽ chịu thỏa hiệp một chút. Đó là khi Jobs giáng đòn quyết định bằng email cuối cùng của mình. Sắp đặt các lựa chọn của đối phương theo cách mà bạn muốn Sắp đặt các lựa chọn Đây là một chiến thuật phổ biến được sử dụng trong đàm phán. Bạn đưa ra các lựa chọn của đối phương theo cách bạn nhìn nhận chúng để đảm bảo rằng những gì bạn muốn trông giống như một lựa chọn hấp dẫn nhất. Jobs đã làm điều này bằng cách tuyên bố với Murdoch rằng ông chỉ có ba lựa chọn duy nhất: Chấp nhận các điều khoản của Apple. Chỉ phân phối qua Amazon và tự nhìn thấy sản phẩm của mình bị mất giá, có nghĩa là lợi nhuận giảm. Dừng hẳn việc cung cấp ebook cho cả Apple và Amazon (và phải đối mặt với những ebook lậu tràn lan) Trong thực tế, Murdoch có lẽ đã có nhiều lựa chọn khác, nhưng danh sách này lại đơn giản truyền nỗi sợ hãi cho ông. Trái ngược với lựa chọn thứ hai và thứ ba, điều khoản của Apple trông có vẻ không tệ lắm. Sử dụng hiệu ứng xã hội Sử dụng hiệu ứng xã hội Trong email của mình, Jobs chia sẻ những hiệu ứng xã hội như: Tất cả các nhà xuất bản lớn đều cho chúng ta biết rằng mức giá 9,99 USD của Amazon cho các bản phát hành mới đang làm giảm giá trị nhận thức về sản phẩm của họ trong tâm trí khách hàng. Tất nhiên, không phải tất cả các nhà xuất bản lớn đều tin vào điều này; HarperCollins, nhà xuất bản mà ông đang cố gắng để hợp tác, rõ ràng là không đồng ý Ngoài ra: Apple là công ty duy nhất còn lại (ngoài Amazon) hiện đang có khả năng gây ảnh hưởng nghiêm trọng đối với sách điện tử, và chúng tôi có 4 trong số 6 nhà xuất bản lớn đã đăng ký. Thật khó để tranh luận với thực tế là bốn trong số 6 nhà xuất bản lớn 6 đã đồng ý với các điều khoản của Apple. Mọi người thích làm những công việc có ít rủi ro, vì vậy nếu bạn có thể thuyết phục một vài người tiên phong sử dụng sản phẩm của bạn, sau đó sử dụng sự đồng tình của họ để thuyết phục những người còn lại. Bạn có thể áp dụng các chiến thuật đàm phán này trong dáng điệu của một người dễ mến không? Vâng, có thể nếu bạn làm theo chỉ dẫn của Jobs. Jobs không bao giờ tỏ ra thô lỗ hoặc dai dẳng khiến người khác khó chịu. Tất cả những gì ông ấy làm là chia sẻ những hiểu biết sâu sắc của mình, dùng logic và lý luận để hỗ trợ cho những chia sẻ đó, và tự đặt mình vào hoàn cảnh của người khác để thấu hiểu họ. Trọng tâm trong phong cách đàm phán của ông là sự tự tin rằng ông đã đúng về sự phát triển của ngành công nghiệp ebook. Steve Jobs đã từng có những dự đoán chính xác và có thể tạo ra tương lai mà ông hình dung, điều này cũng đã hỗ trợ cho các tuyên bố của ông. Vậy ai có thể nói không với điều đó?
5 bí đàm phán Steve Jobs Năm số bí đàm phán tốt ơng gần tiết lộ email Job James R Murdoch qua thỏa thuận việc phân phối sách điện tử HarperCollins Apple Nói tóm lại, HarperCollins muốn Apple cung cấp điều khoản tốn tương tự Amazon cung cấp, khoảng 12 đến 13 đô la Mỹ việc phát hành e-book Apple muốn cung cấp đô la (khoảng 75% số tiền mà HarperCollins mong muốn) HarperCollins không muốn chấp nhận điều khoản Dưới chiến thuật mà Jobs sử dụng để đàm phán suốt trao đổi mà không tỏ tự cao hay thô lỗ: Sẵn sàng bỏ Thứ nhất, Jobs làm rõ HarperCollins cần Apple nhiều Apple cần HarperCollins Apple có sẵn nhà xuất khác chờ Khi ông nói rõ Apple muốn hợp tác với HarperCollins, lúc việc thỏa thuận họ không đến kết trước hai kịp đưa yêu cầu Hãy cho người khác biết bạn sẵn sàng rời điều khoản không đáp ứng Thuyết phục đối phương tranh tồn cảnh Jobs nói ơng tin cách mạng sách điện tử đến Apple trung tâm của cách mạng Và Apple sử dụng số để hỗ trợ cho tuyên bố mình: Apple bán nhiều iPad cơng ty khác, Apple có 120 triệu khách hàng với thẻ tín dụng có sẵn hệ thống họ Apple dẫn đầu cách mạng tương tự ngành công nghiệp âm nhạc với cửa hàng iTunes Hỗ trợ yêu cầu bạn với chứng thuyết phục Làm cho đối phương cố gắng thỏa hiệp trước Sự im lặng chiến thuật phổ biến sử dụng đàm phán trực tiếp làm cho đối phương khơng thoải mái Khi cảm thấy khơng thoải mái, họ bắt đầu lấp đầy khơng khí chết người cách tiết lộ điểm yếu sẵn sàng thỏa hiệp Lần đàm phán tiếp theo, bạn cố gắng luyện tập im lặng Bạn nhận thấy người bắt đầu đàm phán với thân họ (dĩ nhiên trừ người biết bí mật đàm phán này) Jobs khơng tham gia đàm phán Ơng giải thích lại điều khoản Apple để Murdoch tự thương lượng với Trong email mình, Murdoch nhanh chóng thỏa hiệp, với hy vọng Jobs chịu thỏa hiệp chút Đó Jobs giáng đòn định email cuối Sắp đặt lựa chọn đối phương theo cách mà bạn muốn Đây chiến thuật phổ biến sử dụng đàm phán Bạn đưa lựa chọn đối phương theo cách bạn nhìn nhận chúng để đảm bảo bạn muốn trơng giống lựa chọn hấp dẫn Jobs làm điều cách tun bố với Murdoch ơng có ba lựa chọn nhất: - Chấp nhận điều khoản Apple - Chỉ phân phối qua Amazon tự nhìn thấy sản phẩm bị giá, có nghĩa lợi nhuận giảm - Dừng hẳn việc cung cấp e-book cho Apple Amazon (và phải đối mặt với e-book lậu tràn lan) Trong thực tế, Murdoch có lẽ có nhiều lựa chọn khác, danh sách lại đơn giản truyền nỗi sợ hãi cho ông Trái ngược với lựa chọn thứ hai thứ ba, điều khoản Apple trơng không tệ Sử dụng hiệu ứng xã hội Trong email mình, Jobs chia sẻ hiệu ứng xã hội như: "Tất nhà xuất lớn cho biết mức giá 9,99 USD Amazon cho phát hành làm giảm giá trị nhận thức sản phẩm họ tâm trí khách hàng." Tất nhiên, khơng phải "tất cả" nhà xuất lớn tin vào điều này; HarperCollins, nhà xuất mà ông cố gắng để hợp tác, rõ ràng khơng đồng ý! Ngồi ra: "Apple cơng ty lại (ngồi Amazon) có khả gây ảnh hưởng nghiêm trọng [đối với sách điện tử], chúng tơi có số nhà xuất lớn đăng ký." Thật khó để tranh luận với thực tế bốn số nhà xuất lớn đồng ý với điều khoản Apple Mọi người thích làm cơng việc có rủi ro, bạn thuyết phục vài người tiên phong sử dụng sản phẩm bạn, sau sử dụng đồng tình họ để thuyết phục người lại Bạn áp dụng chiến thuật đàm phán dáng điệu người dễ mến khơng? Vâng, bạn làm theo dẫn Jobs Jobs không tỏ thơ lỗ dai dẳng khiến người khác khó chịu Tất ơng làm chia sẻ hiểu biết sâu sắc mình, dùng logic lý luận để hỗ trợ cho chia sẻ đó, tự đặt vào hồn cảnh người khác để thấu hiểu họ Trọng tâm phong cách đàm phán ông tự tin ông phát triển ngành công nghiệp e-book Steve Jobs có dự đốn xác tạo tương lai mà ơng hình dung, điều hỗ trợ cho tuyên bố ơng Vậy nói khơng với điều đó? ... gắng luyện tập im lặng Bạn nhận thấy người bắt đầu đàm phán với thân họ (dĩ nhiên trừ người biết bí mật đàm phán này) Jobs khơng tham gia đàm phán Ông giải thích lại điều khoản Apple để Murdoch... biến sử dụng đàm phán trực tiếp làm cho đối phương khơng thoải mái Khi cảm thấy khơng thoải mái, họ bắt đầu lấp đầy khơng khí chết người cách tiết lộ điểm yếu sẵn sàng thỏa hiệp Lần đàm phán tiếp... thỏa hiệp, với hy vọng Jobs chịu thỏa hiệp chút Đó Jobs giáng đòn định email cuối Sắp đặt lựa chọn đối phương theo cách mà bạn muốn Đây chiến thuật phổ biến sử dụng đàm phán Bạn đưa lựa chọn đối