bài khóa về nội y , victoria secret, mang tính tham khảo. Bài viết hiếm hoa về thị trường đồ lót 베트남 여성들은 한국의 내복을 연상케 하는 실내복 상하의 세트를 따로 두고 착용하며, 가정복 패션 브랜드가 따로 등장할 정도로 실내복 시장이 큰 편인데, 이는 편안함과 실용성을 중시하는 베트남 소비자의 특징을 보여줌.
-- TIỂU LUẬN Môn: Marketing Lý Thuyết CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX NHÃN HÀNG VICTORIA’S SECRET TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ II Chuyên ngành: Tài quốc tế -- TIỂU LUẬN Môn: Marketing Lý thuyết CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX NHÃN HÀNG VICTORIA’S SECRET MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG A TỔNG HỢP NGHIÊN CỨU MÔI TRƯỜNG - THỊ TRƯỜNG: I NGHIÊN CỨU MÔI TRƯỜNG: II NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG: 3 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: B CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX: I CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: SẢN PHẨM: x4 CHIẾN LƯỢC LIÊN KẾT SẢN PHẨM – THỊ TRƯỜNG:6 BAO BÌ SẢN PHẨM: II CHIẾN LƯỢC GIÁ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG: a Mục tiêu: b Phí tổn: CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ: a Định giá chiết khấu: b Định giá phân biệt: 10 III CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: 10 PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI:11 IV CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖ TRỢ KINH DOANH CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖ TRỢ KINH DOANH: 12 CÁC CÔNG CỤ THỰC HIỆN: 2.1 Quảng cáo: 12 a Nhóm phương tiện nghe nhìn: .13 b Nhóm phương tiện in ấn: .13 2.2 Quan hệ với công chúng (PR) 15 KẾT LUẬN PHỤ LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Marketing khâu thiết yếu tiêu tốn nhiều ngân sách cơng ty, nhiên, mang lại nhiều hiệu cho công ty thực đắn Việt Nam quốc gia có nhiều phát triển vượt bậc, đời sống người dân ngày nâng cao Từ đó, nhu cầu tiêu dùng phát triển Trong mặt hàng tiêu dung, quần áo thời trang đối tượng ưu tiên người dân, đặc biệt phụ nữ, người mong muốn tôn lên vẻ đẹp nữ tính sang trọng Victoria’s Secret công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm cho thị trường như: đồ lót, đồ ngủ, đồ bơi, trang sức, mỹ phẩm….Các dòng sản phẩm tiếng với kiểu dáng bắt mắt mức độ gợi cảm cao Hơn nữa, với chiến lược Marketing độc đáo hấp dẫn, Victoria’s Secret nắm bắt thâm nhập thị trường thành công dành tin dung cao Mục tiêu tiếp thao cơng ty thị trường Việt Nam, thị trường nhiều tiềm Vì lý trên, nhóm định chọn đề tài "Nghiên cứu chiến lược Marketing Victoria’s Secret" để có nhìn sâu sắc tồn diện ảnh hưởng thành công mà chiến lược mang lại cho Victoria’s Secret thâm nhập thị trường Việt Nam Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu chiến lược Marketing nhãn hàng thời trang Victoria’s Secret, từ đưa phương thức thâm nhập thị trường Việt Nam Giới hạn đề tài Phạm vi nội dung: Bài tiểu luận tập trung phân tích, đánh giá thị trường Việt Nam, từ xác định ưu cạnh tranh khách hàng mục tiêu thị trường Phạm vi không gian thời gian: + Phạm vi không gian: thị trường Việt Nam + Phạm vi thời gian: bắt đầu nghiên cứu từ năm 2007 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Hiểu rõ nắm vững ảnh hưởng chiến lược Marketing hoạt động Marketing Mix đến khả xâm nhập phát triển Victoria’s Secret thị trường Việt Nam Để đạt mục đích trên, cần thực nhiệm vụ sau: - Phân tích đặc điểm thị trường Việt Nam - Tiến hành khảo sát thị trường , xác định khách hàng mục tiêu - Phân tích ảnh hưởng hoạt động Marketing Mix (chiến lược 4P) Phương pháp nghiên cứu Để thực đề tài này, nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp : - Phương pháp phân tích, tổng hợp, đánh giá nguồn tư liệu có sẵn chiến lược 4P hoạt động Marketing Mix - Phương pháp diễn dịch, phương pháp quy nạp, phương pháp so sánh, liên hệ… Tổng quan tình hình nghiên cứu Xung quanh vấn đề chiến lược Marketing , có nhiều tác phẩm, cần kể đến giáo trình Marketing Căn Bản Nội dung giáo trình đề cập chi tiết rõ ràng ảnh hưởng cụ thể Bên cạnh đó, có nhiều viết sách, báo, internet Nhìn chung, viết, tác phẩm nguồn tư liệu đáp ứng phần nội dung cần tìm hiểu tiểu luận A TỔNG HỢP NGHIÊN CỨU MÔI TRƯỜNG - THỊ TRƯỜNG: I NGHIÊN CỨU MÔI TRƯỜNG: Sau gia nhập WTO, tình hình kinh tế Việt Nam có nhiều chuy ển bi ến tích cực Đặc biệt thị trường thời trang Việt Nam ngày phát tri ển, nhu cầu ăn mặc người ngày đựơc nâng cao Do bên cạnh nhu cầu quần áo phát triển ngày nhu cầu người, đ ặc bi ệt n ữ gi ới, v ề nội y không ngừng tăng lên Nội y ph ần quan tr ọng đ ể tăng thêm vẻ đẹp cánh bên ngòai tơn vinh nét đ ẹp c người ph ụ n ữ Vì thế, thời gian gần đây, nhiều hãng sản xuất th ời trang n ội y ạt du nhập vào Việt Nam, có Victoria’s Secret Là hãng th ời trang hàng đầu nội y, hãng nhận thấy thị trường đầy ti ềm Việt Nam Sự xuất hãng Victoria’s Secret ph ần đáp ứng đ ầy đ ủ nhu cầu nội y giới thượng lưu trung lưu * Định vị thương hiệu Victoria’s Secret: Hình sơ đồ định vị nhãn hàng Victoria’s Secret m ột s ố hãng thời trang đồ lót khác Triumph, Vera, Bon Bon Tuy nhiên, hi ện gi ph ần lớn thị phần mảng đồ lót hàng hiệu thuộc Triumph, ngồi từ k ết đánh giá khảo sát, nên nhóm xem Triumph đối th ủ c Victoria’s Secret Có thể thấy sơ đồ định vị, điểm mạnh Victoria’s Secret mức độ gợi cảm, kiểu dáng giá Chúng ta thấy xét độ gợi cảm Victoria’s Secret b ỏ xa đối thủ với mức đánh giá 10, Triumph ch ỉ dừng lại mức đánh giá Gợi cảm nhận xét ểm đặc tr ưng c nhãn hàng tiến hành khảo sát 50 phụ nữ trẻ thích mua sắm Một điểm mạnh khác giá Victoria’s Secret tương đối “mềm” h ơn Triumph, Vera Gía Victoria's Secret đánh giá m ức 8, Triumph mức 7, tức giá trung bình Victoria's Secret r ẻ h ơn Triumph, chí rẻ nhiều so với Vera (đánh giá 5) Kiểu dáng Victoria’s Secret đánh giá cao (mức đánh giá 8), cao số hãng đối thủ Đó cách lấy size vòng ng ực hồn tồn khác với Triumph hãng khác Sản phẩm Victoria’s Secret s d ụng thang đo với bậc chia nhỏ để phù hợp v ới tất c ả ki ểu khuôn người khách hàng, không dừng lại số đo truyền th ống A,B 70,75,80 Tuy nhiên, xét chất lượng, cụ thể độ bền, Victoria’s Secret lại đứng thứ ba sau Triumph lẫn Vera Trong Triumph đánh giá mức 10 cho độ bền, Vera 9, Victoria’s Secret ch ỉ đ ược đánh giá Đây điểm yếu Victoria’s Secret Từ việc định vị nhãn hàng trên, nhóm đưa phân tích SWOT v ề mơi trường sau * Phân tích SWOT ( Strength-weaknesses-opportunities-threats): • Strength (điểm mạnh) : -Thương hiệu lâu đời, uy tín, đẳng cấp thừa nhận tòan giới -Hiện đối thủ cạnh tranh sản phẩm hàng ngoại cao cấp -Kiểu dáng phù hợp mức độ gợi cảm cao -Gía tương đối rẻ so với Triumph hay Vera • Weaknesses (điểm yếu): - Những sản phẩm từ Trung Quốc hay sản phẩm nội địa với giá rẻ chiếm phần lớn thị trường -Chưa đầu tư chất liệu cho sản phẩm Triumph hay Vera • Opportunities ( hội ): - Với thị trường mục tiêu có nhu cầu ăn mặc ngày cao số lượng chất lượng, ước đốn tương lai có tăng mạnh cầu thị trường nội y • Threats ( nguy ): - Như nói lượng cầu dịch vụ tăng dẫn đến nhiều doanh nghiệp gia nhập ngành Đó đối thủ tương lai II NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG: Thông qua điều tra thị trường thân công ty, kết hợp với khảo sát nhỏ nhóm, nhóm đưa số kết luận sau: • Về khách hàng tiêu dùng cuối cùng: khách hàng tiêu dùng cuối phụ nữ độ tuổi từ 16 đến gần 50 tuổi Một số khách hàng nam mua s ản phẩm hãng, nhiên dùng cho mục đích tặng • Khả tài khách hàng : người sử dụng sản phẩm hãng người có mức thu nhập (>6 triệu đồng/tháng) Những người có thu nhập thấp thường khơng quan tâm đến lĩnh vực • Thói quen tiêu dùng, thị hiếu, s thích h ọ: phân tích rõ phần phân khúc thị trường PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG * Dựa vào độ tuổi, thị trường đc chia thành phân khúc: Phân khúc 1: từ 16-25 tuổi Thường học sinh, sinh viên người • làm Họ quan tâm đến thời trang đồ lót động, tr ẻ trung thích s dụng hàng hiệu Phân khúc 2: từ 25-38 tuổi Phân khúc tập hợp khách hàng quan • tâm nhiều đến tính thẩm mĩ, quyến rũ gợi cảm trang ph ục lót (71.2%) Trong số đó, lượng khách hàng nữ mong muốn sử dụng Victoria’s Secret đông (79%) Bên cạnh đó, q ơng cu ộc kh ảo sát cho biết họ có hứng thú dùng đồ lót ngoại làm quà tặng cho v ợ độ tuổi (85%) Phân khúc 3: từ 38-50tuổi 20% khách hàng độ tuổi quan tâm đến • thời trang đồ lót Chỉ có khơng q 36% họ thích s dụng đ lót th ời trang hàng hiệu *Dựa vào thu nhập chia thành hai phân khúc • Phân khúc 1: thu nhập triệu Mức thu nhập không cao, đủ đáp ứng nhu cầu Ở mức thu nhập khách hàng quan tâm đ ến thời trang đồ lót • Phân khúc 2: từ 6-15 triệu Họ người có thu nhập xã hội, tỉ lệ số lượng nữ 25-38 tuổi 59.22% • Phân khúc 3: từ 15 triệu trở lên Họ chiếm đến 35.05% lượng nữ giới từ 16-25 tuổi, 50.3% độ tuổi từ 25-38tuổi LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Từ việc phân khúc thị trường trên, Victoria’s Secret tập trung vào phân khúc: phân khúc dựa vào độ tuổi, phân khúc dựa vào thu nh ập Có thể giải thích lựa chọn Victoria’s Secret sau: • Độ tuổi từ 16-25 25-38 trọng phong cách th ời trang c trang phục lót Họ phụ nữ động, am hi ểu quan tâm đến thời trang Chính mối quan tâm họ động l ực ến h ọ tìm đến với sản phẩm hãng Với thiết kế bắt mắt, phong phú ph ương châm đổi “vũ bão” với lực lượng designers Victoria’s Secret, hãng tin tưởng đáp ứng cao nhu cầu đối tượng khách hàng • Với mức thu nhập ổn định khách hàng thu nhập triệu, 65% nữ giới khảo sát sẵn lòng chi đến 20% cho việc mua s dụng đồ lót Hơn xu hướng phụ nữ sử dụng đồ lót hàng hiệu, họ có xu hướng chuyển sang sử dụng sản phẩm v ới mức giá thấp hơn, mà lúc chi nhiều với mức giá cao h ơn Phân khúc thu nhập đầy tiềm mang đến cho hãng l ợi nhu ận khổng lồ B CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX: I CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: phẩm Chi phí bao bì cao khiến giá trung bình tăng, nên dù có thu hút đ ược khách hàng lợi nhuận giảm xuống Nắm bắt điều đó, Victoria’s Secret có cải tiến thơng minh cho hộp đựng túi c Thay sử dụng túi nilơng hãng khác, Victoria’s Secret chuy ển qua s dụng túi giấy chất liệu tái chế Ở Việt Nam việc sử dụng túi gi tái ch ế hạn chế, giá thành loại túi rẻ Ngồi ra, bao bì đ ược thiết kế tiêu chí hạn chế sử dụng nhiều màu, tránh vi ệc tăng chi phí in ấn Các màu chủ đạo mà Victoria’s Secret sử dụng hồng, đen tr ắng, màu phối với bắt mắt sang trọng Bằng việc cân đối hai chức trên, Victoria’s Secret t ạo nên s ự khác biệt to lớn cho dòng sản phẩm mình, vừa giữ giá thành v ừa ph ải, v ừa t ạo ấn tượng phong cách riêng với thiết kế bao bì thời trang II CHIẾN LƯỢC GIÁ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG: Giá bốn yếu tố thuyết marketing h ỗn h ợp bên c ạnh s ản phẩm, phân phối hỗ trợ bán hàng Việc định giá sản phẩm đóng góp đáng kể vào thành cơng hay thất bại cơng ty Có nhi ều yếu tố tác đ ộng đ ến việc định giá, nhiên nghiên cứu Victoria’s Secret nhóm quan tâm nh ất đến hai yếu tố mục tiêu phí tổn a Mục tiêu: Mục tiêu bao gồm mục tiêu ngắn hạn mục tiêu dài hạn: • Trong ngắn hạn, Victoria’s Secret mở rộng thị phần với • sách giá linh hoạt động, bước đầu xây dựng tên tuổi Trong dài hạn, Victoria’s Secret tiếp tục phát tri ển tung nh ững s ản phẩm chất lượng, tăng trưởng lợi nhuận theo hướng bền vững, phấn đấu dẫn đầu thị trường trang phục lót dành cho phụ nữ Việt Nam b Phí tổn: Có nhiều lọai phí tổn xem xét hoạt động doanh nghi ệp, nhiên xem xét số loại phí tổn định Là thương hiệu lần đầu tham gia vào thị trường Vi ệt Nam, Victoria’s Secret phải đối mặt với nhiều loại chi phí , với kinh nghiệm việc sản xuất, bán lẻ phân phối trang phục lót, có th ể nói Victoria’s Secret đứng phía đường cong kinh nghiệm Victoria’s Secret có th ể giảm chi phí sản xuất so với doanh nghiệp tr ẻ m ới gia nh ập ngành Tại thời điểm tại, Victoria’s Secret chủ yếu nhập sản ph ẩm s ản xuất nước vào Việt Nam Tuy nhiên tương lai, việc đầu tư vào Vi ệt Nam nhà máy sản xuất, sử dụng nguồn nhân lực giá r ẻ, d ồi c Vi ệt Nam hỗ trợ cho sách giá tốt nhằm gi ảm giá thành s ản ph ẩm đ ể có lợi cạnh tranh Dựa số liệu thống kê từ hãng, định phí hãng chi cho việc kinh doanh khoảng tỷ USD, chi phí thuê mướn đ ịa ểm m ặt bán hàng triển khai kinh doanh, chi phí quản lý, Khi gia nh ập th ị trường Việt Nam, Victoria’s Secret phải đầu tư m ột khoảng không h ề nh ỏ để thuê mướn cửa hàng bán, trụ sở chính, đặc biệt giá thị trường bất động sản TPHCM Hà Nội ln nằm top thành ph ố có chi phí đ châu Á Mặt khác, với phương châm đặt gợi cảm lên hàng đầu, chi phí để Victoria’s Secret xây dựng hệ thống cửa hàng cao Ngồi ra, so với phần đông người dân Việt Nam, công ty chi số tiền không nhỏ để đẩy mạnh quảng cáo, gi ới thi ệu, khuyến mãi, điều kiện thị trường Việt Nam vốn tồn số thương hiệu trang phục lót cao cấp khác Triumph, Vera, Bon bon, Minoshe , … Theo số liệu thống kê từ hãng, Victoria’s Secret chi g ần 900 triệu USD cho hoạt động quảng cáo, PR, khuy ến … đ ể có th ể thuê đ ược người mẫu hàng đầu chụp catalog, quảng cáo cho hãng Đi ều tác động lớn đến giá thành sản phẩm CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ: Các doanh nghiệp nói chung, Victoria’s Secret nói riêng, thường ph ải ều chỉnh giá bán điều kiện, hoàn cảnh môi trường thay đổi yếu tố liên quan đến khách hàng Các chiến lược định giá Victoria’s Secret sử dụng mà nhóm quan tâm bao gồm: a Định giá chiết khấu Định giá chiết khấu phương pháp Victoria’s Secret r ất hay s d ụng sách giá nhằm lơi kéo khách hàng phía Ví dụ, sản phẩm Victoria’s Secret thường ghi “3/7 net 30” có nghĩa việc toán kéo dài thời gian 30 ngày, người mua lợi 3% giá tốn hóa đơn vòng ngày Bên cạnh đó, Victoria’s Secret áp dụng loại hình chiết khấu số lượng cho khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận doanh nghiệp Điển hình nh s ản phẩm Victoria’s Secret 01, công ty mạnh dạn bán sản phẩm từ lúc mắt v ới hiệu “mua tặng 1” hay “mua 10 tính 9” khơng đợi đến lúc sản phẩm lỗi mốt Hoặc ví dụ bâygiờ Victoria’s Secret có chiến dịch “5/500” cho quần lót, tức khách hàng mua s ản ph ẩm lo ại đ ược tính giá 500.00 đồng, tức sản phẩm khoảng 100.000 đồng Trên thị trường Việt Nam, Victoria’s Secret áp dụng hình thức chi ết khấu chức (chiết khấu thương mại), qua thành viên kênh phân phối hưởng nhiều ưu đãi họ hoàn thành t ốt m ục tiêu doanh thu, lợi nhuận xây dựng hệ thống khách hàng Ngồi ra, Victoria’s Secret trọng đến l ợi ích khách hàng thường xuyên tổ chức chương trình khuyến chăm sóc d ịch v ụ vào dịp đặc biệt năm, hình thức chiết khấu theo mùa Một số chương trình tiêu biểu là: chương trình Pink Valentine với dòng sản phẩm đồ lót hồng giảm giá đến 20% hay chương trình Hot Swimming với dòng sản ph ẩm Swimsuit với giá cạnh tranh Bằng cách này, dù số tiền chiết khấu khơng nhiều, động lực, đòn tâm lý “mua hàng hi ệu giá r ẻ” đánh vào khách hàng, đặc biệt nữ giới b Định giá phân biệt Đối tượng Victoria’s Secret đa dạng với mức chi tiêu khác Do đó, việc định phức giá phù hợp cho phân khúc thu nh ập quan trọng Trong kết nghiên cứu thị trường VS, khách hàng phân khúc theo độ tuổi thành ba phân khúc + Phân khúc 1: từ 16 đến 25 tuổi Khách hàng phân khúc chủ yếu học sinh, sinh viên người làm Mức giá trung bình cho phân khúc khoảng 200 – 350 nghìn đồng + Phân khúc 2: từ 25 đến 38 tuổi Khách hàng phân khúc người có thu nhập ổn định, có xu hướng u thích nữ tính, quy ến rũ, sang trọng Mức giá trung bình cho phân khúc 350 – 450 nghìn đồng + Phân khúc 3: từ 38 đến 50 tuổi Khách hàng phân khúc s ố lượng hạn chế, nhiên khả tài l ại dồi H ọ yêu thích s ự thoải mái, quan trọng kiểu dáng giúp tơn vóc dáng khơng nh tu ổi xanh xn Mức gía trung bình cho phân khúc >450 nghìn đồng Việc định giá phân biệt giúp VS xác định mức giá c ả phù hợp với thị trường để đảm bảo doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp III CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: Để cho hoạt động phân phối đem lại hiệu tốt nhất, cộng với tính chất đặc thù sản phẩm, Victoria’s Secret chọn cho chi ến l ược phân phối độc quyền Với việc đòi hỏi cần phải trì phần lớn vi ệc ki ểm sốt v ề cấp độ, chất lượng dịch vụ kế hoạch xúc tiến bán hàng hệ th ống chu ỗi cửa hàng độc quyền cần thiết Gắn với mục đích làm bật hình ảnh sản phẩm đ ể cho hoat động phân phối đem lại hiệu cao nhất, đồng thời giữ vững chất lượng sản phẩm, dịch vụ giá trị thương hiệu mình, Victoria’s Secret định hạn chế nghiêm ngặt số lượng chất lượng trung gian tham gia vào hoạt động phân phối cơng ty, mà ển hình việc phân phối qua hệ thống cửa hàng chuyên biệt riêng Victoria’s Secret thi ết kế s hữu Chiến lược phân phối làm hạn chế số lượng sản phẩm bán ra, nhiên đảm bảo yêu cầu chất lượng hình ảnh công ty PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI: Trong sách phân phối có hai phương thức phân phối ph ổ bi ến phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp Sau xem xét tình hình th ực t ế t ại thị trường Việt Nam, cộng với kinh nghiệm có từ nơi giới, Victoria’s Secret nhận thấy phương thức phân phối gián ti ếp có ều không thuận lợi sau việc dễ dẫn đến không đồng giá thành chất lượng sản phẩm; sản phẩm phân bố không tập trung, không với mục tiêu đề ra; gây khó khăn việc xây dựng hình ảnh thương hiệu quan trọng quy mơ thị trường chưa phù hợp Chính vậy, việc lựa chọn kênh phân phối cho s ản ph ẩm Victoria’s Secret Việt Nam, hãng định chọn phân phối thông qua kênh c ấp với phương thức phân phối trực tiếp qua cửa hàng bán lẻ Internet, lý sau đây: Thông qua phương thức phân phối trực tiếp, Victoria’s Secret có th ể đ ảm bảo sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cách nhanh chóng nhất, tạo mối quan hệ gắn bó v ới đ ối tượng khách hàng, từ việc nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng xác, kịp thời Một lợi khác từ việc sử dụng kênh phân ph ối tr ực tiếp Victoria’s Secret kiểm soát hoạt động phân ph ối đ ể phản ứng kịp thời với diễn biến thị trường Và là, đ ối v ới dòng sản phẩm cao cấp việc xây dựng hình thành phong cách riêng r ất quan trọng khơng muốn nói mang tính then ch ốt d ẫn đ ến thành cơng Có thể thấy phong cách riêng biệt hệ th ống cửa hàng VS v ới tông màu ch ủ đạo hồng, đen trắng, khắc hẳn so với Vera hay Triumph Th ậm chí Triumph, sử dụng kênh trung gian cách thi ếu ki ểu sốt, làm m ất hình tượng nhãn hiệu bới cửa hiệu sập x ệ, thi ếu tính chuyên nghi ệp Victoria’s Secret lại muốn mang lại cho khách hàng tôn tr ọng mức cao nh ất niềm tin vào sản phẩm chọn Do chuỗi cửa hàng đầu tư, xây dựng hoàn chỉnh từ khâu thiết kế, với cách trưng bày vơ bắt mắt, chí có phần khiêu khích Khi nhìn vào cửa hàng lộng lẫy vậy, dù khơng có ý định mua hàng, khách hàng bước vào Cộng thêm hình ảnh người mẫu mặc người sản phẩm nhất, khách hàng có mong muốn muốn ướm thử, họ vừa ý, khả cao họ mua s ản phẩm nhà dù chưa thực cần Đây cách hữu hiệu vi ệc gây ấn tượng với khách hàng nhãn hiệu “gợi cảm” “bùng nổ” Bên cạnh đó, cơng ty hỗ trợ page website t ập đoàn Victoria’s Secret (victoriassecret.vn), webpage Tiếng Việt điều hành người Việt nằm chuỗi webpage h ệ th ống website toàn cầu Victoria’s Secret Website cung cấp đầy đủ mẫu thiết kế nhất, thông tin chi tiết sản phẩm Quan tr ọng h ơn, khách hàng có th ể mua hàng trực tuyến thông qua website VS với nhi ều chương trình khuy ến riêng biệt với cửa hàng Đây bước đột phá việc phân ph ối VS, mà Vera Triumph không áp dụng cách th ức bán hàng Th ậm chí website Triumph khơng có giá s ản phẩm nh thông tin cho khách hàng Có thể thấy VS có cách tiếp cận khách hàng hoàn toàn khác xúc tiến bán hàng qua mạng, nhờ tạo tâm lý “ti ết ki ệm h ơn” cho ng ười mua hàng tăng mạnh doanh thu hãng IV CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖ TRỢ KINH DOANH CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖ TRỢ KINH DOANH: Với mục tiêu thâm nhập thị trường, chiếm thị phần lớn nên Victoria’s Secret sử dụng chiến lược kéo Chiến lược kéo chiến lược thu hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm Khách hàng mục tiêu người tiêu dùng cuối CÁC CÔNG CỤ THỰC HIỆN: Mục đích sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh giao ti ếp v ới khách hàng để thông báo, thuyết phục nhắc nhở sản ph ẩm qua hình ảnh c Victoria Secret Để thực mục đích đó, cơng ty quy ết định áp d ụng chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh phối hợp hai thành phần chính: qu ảng cáo mối quan hệ công chúng Riêng thành ph ần bán hàng cá nhân, qua khảo sát phân tích thị trường, cơng ty nhận thấy thành phần có nhi ều khuyết điểm nên giai đoạn đầu không áp dụng thành phần 2.1 Quảng cáo: a Nhóm phương tiện nghe nhìn: + Quảng cáo truyền hình: Với mẩu quảng cáo ngắn gọn ấn tượng, chứa đ ựng hình ảnh gợi cảm Vì sản phẩm nhắm đối tượng phụ nữ Việt Nam trẻ đại nên Victoria’s Secret chọn kênh truy ền hình n ổi ti ếng để phát sóng VTV3, SNTV (kênh truyền hình dành cho phái n ữ), HTV7,…đ ặc biệt thời gian phát sóng vào nghỉ ngơi, giải lao V ới định v ị s ản ph ẩm trọng vào chất lượng, gợi cảm nên mẫu quảng cáo c Victoria’s Secret ý làm bật lên nét đẹp nh quy ến rũ c ng ười ph ụ n ữ Bên cạnh đó, số mẫu sản phẩm với giá cạnh tranh khuyến thông báo mẫu quảng cáo để phát huy tối đa th ế m ạnh công ty + Quảng cáo Internet: Victoria’s Secret sử dụng loại hình tạo trang chủ riêng mua diện tích quảng cáo trang chủ người khác Trang chủ riêng (www.victoriassecret.vn) với giao diện thân thiện dễ sử dụng, không cầu kì với gam màu chủ đạo màu hồng • Trên website có đầy đủ thơng tin quan trọng cơng ty • Giới thiệu chi tiết sưu tập bao gồm giá c ả, màu s ắc, kích cỡ, chất liệu… chương trình khuyến mãi, ưu đãi đ ối với khách hàng thân thiết, khách hàng lần đầu lựa chọn sản phẩm • Tạo forum, lập số chủ đề trao đổi, cung cấp ki ến thức th ời trang Bên cạnh đó, Victoria’s Secret tiến hành đ ăng kí quảng cáo trang báo mạng hay mạng xã hội có số lượng độc giả nữ cao, truy c ập thường xuyên website báo Phụ nữ, Tuổi trẻ, Thanh niên online, eva.vn, ngoisao.net… Thơng tin quảng cáo ngắn gọn súc tích, trọng đến gi ới thi ệu m ẫu mã đẹp công ty giá cạnh tranh so v ới đối th ủ hàng đầu: Triumph b Nhóm phương tiện in ấn: + Quảng cáo báo chí, tạp chí: Victoria’s Secret thành cơng chiến thuật đối v ới thương hiệu V ới phương châm nhãn hiệu khơng bán đồ lót phụ nữ, mà mang lại quyến rũ cho người mặc Bạn khơng tìm thấy thơng ệp khác ngồi vi ệc tơn vinh quyến rũ phụ nữ mặc đồ lót hãng mẫu quảng cáo tạp chí Họ khơng bao gi nói hệ th ống c ửa hàng, dịch vụ khách hàng, công ty sản xuất, mà nói đến ều nh ất làm để phụ nữ quyến rũ người mẫu Họ không “tra tấn” khách hàng thơng tin tính kỹ thuật hàng hóa mà th ẳng vào lợi ích mà nhãn hàng đem lại cho người sử dụng “tr nên quy ến rũ m ột cách nhanh chóng” Các đối tác mà Victoria’s Secret nhắm tới tờ báo dành riêng cho ph ụ n ữ Thời trang trẻ, Đẹp, Tiếp thị gia đình, tờ báo có thương hiệu riêng, có lượng độc giả ổn định độc giả người phụ nữ độ tuổi 25 – 38, đối tượng mà Victoria’s Secret nhắm tới Sắp tới, tạp chí ELLE, t ạp chí thời trang danh tiếng toàn giới mắt Việt Nam c h ội tốt đ ể Victoria’s Secret mang sản phẩm đến gần với gi ới sành th ời trang nước Bên cạnh quảng cáo bắt mắt thu hút t báo, có th ế nói Victoria’s Secret khơng thể thành cơng khơng có đóng góp đắc l ực c quảng cáo qua catalog Catalog đặt móng s ự nghi ệp cho r ất nhi ều ng ười mẫu, đề chuẩn mực cho loại đồ lót th ời trang trì v ị th ế hình t ượng mẫu mực Những sản phẩm liệt kê catalog Victoria Secret có giá trị cao gấp hai lần sản phẩm thông thường khác Trong trường hợp này, catalog thương hiệu hàng bán lẻ đại lý đ ể người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu Catalog thứ dành cho tất người Nó cơng cụ giao tiếp có hiệu để thiết lập trì th ương hi ệu, tạo nhu cầu vun đắp mối qua hệ với khách hàng trung thành Catalog phát huy hiệu cao phối hợp v ới ch ương trình quảng cáo, tiện ích internet, cửa hàng bán lẻ Nếu sử dụng cách hiệu lâu dài, thúc đẩy kinh doanh Thiết kế m ột catalog có s ức hấp dẫn nghệ thuật, đòi hỏi phải có kế hoạch s ự chu ẩn b ị N ếu thực cách, trở thành cơng cụ marketing có s ức lan t ỏa virút truyền từ tay người tới người khác, t ới tay nh ững khách hàng tiềm bạn Với sưu tập đưa thị trường, Victoria’s Secret l ại cho đ ời m ột catalog với hình ảnh đẹp nhất, thu hút m ẫu s ản ph ẩm Như phần định vị sản phẩm nhấn mạnh: mạnh Victoria’s Secret độ gợi cảm Với người mẫu tiếng hàng đầu giới khoác áo bốc lửa Victoria’s Secret, người tiêu dùng c ảm th khó khăn để từ chối diện sản phẩm Victoria’s Secret t ủ quần áo 2.2 Quan hệ với cơng chúng (PR) Khi chi phí quảng cáo phương ti ện thông tin đ ại chúng ngày tăng lên khách hàng có thiện cảm với ch ương trình qu ảng cáo, Victoria’s Secret ngày trọng với mối quan hệ công chúng Kinh nghi ệm hoạt động từ thị trường khác cho thấy chi phí nhi ều h ơn nh ưng l ại hi ệu so với quảng cáo Một số chuyên gia cho người tiêu dùng ch ịu ảnh hưởng kiện quan hệ công chúng gấp năm l ần so v ới quảng cáo Các công cụ quan trọng quan hệ công chúng bao gồm: + Các kiện văn hoá, thể thao : Nhân dịp phim truyền hình “Những người phụ nữ đại mắt”, với tư cách nhà tài trợ độc quyền, Victoria’s Secret ln đồng hành với bu ổi m ắt, s ự ki ện ăn mừng phim Bên cạnh đó, Victoria’s Secret nhà tài tr ợ vàng c gi ải đ ấu Bóng chuyền bãi biển khởi tranh Tuần Châu Với kiện này, Victoria’s Secret bước đem thương hiệu tràn ng ập khắp kiện quan trọng diễn nhằm thu hút ý cho l ần diện thị trường Việt Nam + Các fashion show: Đây công cụ hữu hiệu Victoria’s Secret sử dụng toàn giới nên Victoria’s Secret ti ếp t ục sử dụng chiến lược để chiếm cảm tình khách hàng Vi ệt Nam Các fashion show thực quý, đồng thời ghi hình phát hành DVD phát sóng kênh truyền hình tiếng Nhằm tạo tiếng vang lớn khán giả nước, Victoria’s Secret m ời đ ạo diễn tiếng ca nhạc xuất ch ương trình Bên cạnh việc giới thiệu sưu tập mới, fashion show t ổ chức thi thiết kế mẫu mã đ ể tạo ti ếng nói chung gi ữa khách hàng nhà sản xuất tạo tươi mới, trẻ trung, phù h ợp v ới văn hoá Việt Nam KẾT LUẬN: Tuy Victoria’s Secret chuẩn bị bước tiền đề cho chiến lược toàn diện xâm nhập vào thị trường Việt Nam chiến lược marketing Victoria’s Secret mang đến nhiều thông tin học chiến lược để xây dựng chiến lược marketing hiệu Trong chiến lược marketing, nhân tố quan trọng có vai trò kim nam để xây dựng chiến lược hồn thiện hợp lý, định vị sản phẩm xác định khách hang mục tiêu Qua khảo sát trung tâm thương mại lớn thị trường thành phố Hồ Chí Minh, nhóm nghiên cứu tìm phân khúc thị trường, đối tượng khách hang phân khúc Với mục tiêu làm quen với người tiêu dùng thị trường Việt Nam nên Victoria’s Secret đưa sản phẩm chiến lược phù hợp Quá trình định vị sản phẩm có vai trò quan trọng Việc biết có mạnh tồn điểm yếu nào, sánh sản phẩm với đối thủ cạnh tranh hàng đầu Triumph, nhờ đó, chiến lược ta tập trung nhấn mạnh lợi cạnh tranh công ty, hạn chế tối đa đề cập tới khuyết điểm tranh thủ đánh vào điểm yếu đối phương Đó bí giúp chiến lược marketing Victoria’s Secret thành công Với chiến lược marketing – mix 4P (Product – Price – Place – Promotion) Product (chiến lược sản phẩm) : Victoria’s Secret trọng đến yếu tố kiểu dáng độ gợi cảm, lẽ hai lợi khẳng định Victoria’s Secret Price (chiến lược giá): Victoria’s Secret áp dụng hai chiến lược chính: Chiến lược định giá phân biệt: với mục tiêu thu hút tối đa khách hàng phân khúc với mức giá cụ thể, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng • Chiến lược định giá chiết khấu: nhằm tạo lợi cạnh tranh ban đầu với đối thủ mục tiêu Triumph, Victoria’s Secret nhận thấy yếu tố giá lợi cạnh tranh hữu hiệu nên vào thị trường Việt Nam vào thời điểm cụ thể năm có chương trình khuyến phù hợp • Place (chiến lược phân phối): đối tượng khách hàng người phụ nữ, trẻ trung, đại hợp thời trang nên Victoria’s Secret áp dụng chiến lược phân phối trực tiếp (kênh 0), tập trung xây dựng cửa hang bắt mắt, thời trang tạo ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng Promotion (chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh): công cụ hữu hiệu chiến lược marketing, nhờ đò sản phẩm đến gần với khách hàng Với show diễn thời trang, mẩu quảng cáo gợi cảm TV tạp chí thời trang hang đầu, với ấn phẩm catalog bắt mắt, sưu tập Victoria’s Secret mang đến thật ấn tượng cho khách hàng, nhờ khách hang biết đến tìm đến sản phẩm Victoria’s Secret Các chiến lược marketing xem xét toàn diện tất khía cạnh Từ việc phân tích chiến lược này, thông qua số liệu nhận định áp dụng lý thuyết vào thực tiễn, tiểu luận phân tích chiến lược marketing Victoria’s Secret xâm nhập vào thị trường Việt Nam nhìn nhà marketing, nhờ nhóm hiểu them lý thuyết mà học cách áp dụng lý thuyết vào thực tế hữu hiệu Tuy nhiên q trình nghiên cứu nhóm gặp số thiếu sót: -Do giới hạn khả thời gian nên nhóm không khảo sát thông tin với mẫu lớn nên thơng tin khơng có độ xác tin cậy cao Do chưa có chủ động thông tin nên tiểu luận không tránh chủ quan q trình phân tích đưa chiến lược thực tiễn Qua tiểu luận này, nhóm hy vọng mang lại nhìn tống quát đề tài, thiếu sót, bất cập khơng thể tránh khỏi, nhóm mong nhận ý kiến đóng góp tất bạn PHỤ LỤC BẢNG KHẢO SÁT Giới tính bạn: a Nam b Nữ Độ tuổi bạn nay: a 16-25 b 25-35 c 35-50 d 50 Bạn có người quan tâm đến việc mua sử dụng đồ lót: a Có b Khơng Điều bạn quan tâm mua đồ lót: a Gía b Kiểu dáng c Chất liệu d Gợi cảm e Dịch vụ f Độ bền Nếu bạn có quan tâm đến đồ lót nữ, bạn mua hay tìm hiểu mục đích gì? a Mua để sử dụng b Mua để tặng Bạn nam, bạn nghĩ mẹ chị có xu hướng tiêu dùng đồ lót nữ hàng ngoại hay khơng? a Dĩ nhiên có b Chắc chắn khơng c Có thể, mua cho họ dùng thơi Ban nữ, bạn có xu hướng mua sử dụng đồ lót nhãn hàng thời a Nước ngồi b Nội địa Cách bạn lại mua trang phục lót mới lần: a từ – tháng b từ – tháng c từ – tháng d tháng trở lên trang: Bạn nghe đến hàng thời trang đồ lót sau chưa? Nếu có bạn biết qua phương tiện gì? Đánh dấu X vào ô bạn chọn Bạn nghe đến chứ? Nhãn hàng Có Khơng Bạn biết (hay mong muốn biết) qua phương tiện nào? Qua Tự tìm hiểu quảng cáo trên báo giấy, Bạn bè người thân truyền hình, báo điện radio… tử,sách vở… Triumph Victoria’s Secret Vera 10 Với mức thu nhập 10 triệu / tháng, bạn hài lòng chi cho việc sắm sửa đồ lót ngoại: a từ 100 ngàn – 300 ngàn b từ 300 ngàn – 500 ngàn c từ 500 ngàn – triệu d triệu trở lên Vui lòng chấm điểm tiêu chí sau thang điểm 10 (10 = Rất tốt = Trung bình = Rất tệ) Gía Kiểu dáng Chất liệu Kiểu dáng Dịch vụ Victoria’s Secret Triumph Vera Bon Bon Cảm ơn bạn giúp nhóm thực khảo sát ~*~ Độ bền PHỤ LỤC ... page website t ập đoàn Victoria’s Secret (victoriassecret.vn), webpage Tiếng Việt điều hành người Việt nằm chuỗi webpage h ệ th ống website toàn cầu Victoria’s Secret Website cung cấp đầy đủ mẫu... Victoria’s Secret chuẩn bị bước tiền đề cho chiến lược toàn diện xâm nhập vào thị trường Việt Nam chiến lược marketing Victoria’s Secret mang đến nhiều thông tin học chiến lược để xây dựng chiến lược marketing. .. bí giúp chiến lược marketing Victoria’s Secret thành công Với chiến lược marketing – mix 4P (Product – Price – Place – Promotion) Product (chiến lược sản phẩm) : Victoria’s Secret trọng đến yếu