KỸ NĂNG SALE hiệu quả

CHUYÊN ĐỀ VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ • Phần : Quan Niệm Về Cơng Việc • Phần : Kỹ Năng Chuyên Nghiệp • Phần : Quy Trình Bán Hàng PHẦN A - QUAN NiỆM VỀ CƠNG ViỆC  Sale ? • Là người làm nghề bán hàng trực tiếp tiếp cận khách hàng, tư vấn giúp khách hàng chọn lựa mặt hàng - dịch vụ phù hợp, • Thuyết phục khách hàng mua mặt hàng tư vấn  Ai làm ? • Nghề tiếp nhận tất đối tượng có khả tiếp cận tư vấn thuyết phục khách hàng mua hàng THỰC CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG  Tự chủ công việc  Đòi hỏi linh hoạt  Cơ hội phát triển thân  Thu nhập hấp dẫn VAI TRỊ NGƯỜI BÁN HÀNG • Đại diện hình ảnh cơng ty • Cung cấp dịch vụ tới khách hàng • Nắm bắt thông tin thị trường • Hiểu đối thủ cạnh tranh lãnh vực KHÁCH HÀNG LÀ AI ? • Là người định mua hàng mà họ cần •  Là người thụ hưởng, người sử dụng :  Mua hãnh diện, cảm giác thoả mãn • Là người sa thải bạn, đóng cửa cơng ty bạn cách dùng tiền họ mua hàng cty khác có kinh doanh giống mặt hàng Mua giải pháp, mua họ cần MONG MUỐN CỦA KHÁCH HÀNG • Sản phẩm có chất lượng • Thơng tin xác • Sự hỗ trợ từ người bán hàng • Đáp ứng nhanh • Dịch vụ tốt • Tơn trọng khách hàng • Khả giải vấn đề • Dịch vụ hậu chu đáo • Uy tín từ cty đến người đại diện bán hàng…….vv….vv…… PHẦN 1 B -YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ THÀNH CÔNG  Kiến thức  Thái độ  Kỹ  Thói quen CHU TRÌNH BÁN HÀNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TRONG MỘT CHU TRÌNH BÁN HÀNG Khám phá nhu cầu KH Đánh giá tiềm Chuẩn bị tiếp xúc Theo dõi chăm sóc Kết thúc bán hàng Tiếp xúc & Chào hàng QUI TRÌNH BÁN HÀNG ** BƯỚC CHO QUI TRÌNH ** Chào hỏi ( giới thiệu tên mình, tên cty, xin tên kh ) Lời khen xã giao ( khen tặng, trao đổi sở thích, trò chuyện….) Thăm dò khách hàng ( với những câu hỏi mở ) Giới thiệu ( nêu lên lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ đem lại ) Giải những vấn đề của khách hàng ( trả lời câu hỏi, tránh nói vòng vo, lung tung , mơ hồ ) Chốt sale ( kích thích tò mò, thoả mãn, đánh mạnh vào nhu cầu mà khách hàng muốn ) Khéo léo tạo cuộc cho lần sau Lên kế hoạch phác đồ & báo cáo ghi nhận để theo dõi khách hàng sát BÍ QUYẾT CHO LẦN GẶP ĐẦU TIÊN ** CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN SỰ THÀNH CÔNG ** Thích hợp : thứ : - Cách ăn mặc, giao tiếp, địa điểm, thời gian… Tun bố ý định : có loại : • Biểu đạt rõ ý định : nói rõ lợi ích, tính mà dv, sp mang lại cho người sử dụng • Biểu đạt cách gián tiếp : khơng ép ḅt, chỉ nói rõ lợi ích sp cho khách hàng nghe  tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng BÍ QUYẾT CHO LẦN GẶP ĐẦU TIÊN ** CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN SỰ THÀNH CÔNG ** Nguyên tắc gây ứng tượng : • Sự tương đồng ( sở thích, màu sắc, thói quen….) • Uy tín (nêu uy tín, phát triển mở rộng uy của Cty thị trường để tạo niềm tin từ khách hàng ) • Năng lực : cần có kiến thức & kỷ  nhằm tạo niềm tin cho khách hàng = những câu hỏi mà bạn tự đặc mình KH…( nhằm tạo chuẩn bị KH hỏi ) Xác định vấn đề : - Mà khách hàng quan tâm, mong muốn BÍ QUYẾT CHO LẦN GẶP ĐẦU TIÊN ** CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN SỰ THÀNH CÔNG ** Khám phá : • Tình hình tại của họ • Họ có những lựa chọn thay ? • Ai người đưa định? • Phương án giải ? Xác định nhu cầu Xác định thoả hiệp : - Khi biết họ nhu cầu - Tạo nguyên nhân để có hợi lần BỊ KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI ** BƯỚC ĐỂ GiẢI QUYẾT **  Bước : Trung hoà ý kiến khách hàng - oh, A/C nói cũng / …cũng có lý  Bước : Xác định ý của khách hàng - Vậy, mối bận tâm A/C gì…, khác không…?  Bước : Đặc câu hỏi & tìm nguyên nhân - A/C nói sao…/ lại cảm thấy cho tơi nghe khơng ?  - Bước : Chuyển bại thành thắng : oh, Tơi thực thất bại khơng hết lợi ích, tính năng, chất lượng, giá trị mà A/C đạt qua sp này…  Hãy cho tơi vài phút để Tơi nói lại cho kỹ…rồi A/C se thấy… Bước : Bán lại lần - Đây hội mà bạn nhận từ khách hàng Cố gắng thuyết trình sp,dv lôi thuyết phục CHỐT SALES NGHỆ THUẬT TRẢ LỜI NHỮNG Ý KIẾN THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG – NHỮNG ĐỀ CẬP GIÁ CẢ - XỬ LÝ PHẢN ĐỐI NGƯỜI BÁN HÀNG PHẢI BIẾT RẰNG – Những ý kiến không tán thành của khách hàng mặt giá chuyện bình thường – – Tự tin bảng báo giá của mình đưa Chỉ đề cập tới giá sau hiểu rõ nhu cầu của khách hàng BÁO GIÁ NHƯ NÀO – – Báo giá với giọng rõ ràng tự tin Biểu báo giá nghiêm chỉnh chun nghiệp, khơng có những chỗ sửa tay hay ghi bổ sung – – Tránh im lặng nặng nề có thể xảy đến sau báo giá Nhắc lại những điểm lợi cuối thuyết phục của sản phẩm sau báo giá KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG VỀ GIÁ CẢ Kỹ thuật Cộng Trừ Nhân Chia So sánh Lợi ích khác Việc cần làm –Liệt kê tiện ích mà sản phẩm có thể –Liệt kê bất tiện sẽ giải khách hàng sử dụng sản phẩm –Nhân những tiện ích của sản phẩm với thời gian sử dụng –Chia nhỏ giá mua sản phẩm cho thời gian sử dụng –So sánh giá sản phẩm chia nhỏ với giá tiền tương đương dùng để mua mợt sản phẩm khác –Có thể làm người trung gian, làm đác, đối tác nhờ buổi trao đổil KỸ THUẬT TRẢ LỜI THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG  Kỹ thuật đào sâu-đặt câu hỏi vòng: khai thác thơng tin  Kỹ thuật “đồng tình có điều kiện”: bày tỏ quan điểm, kiểm tra lại ý kiến khách hàng  Kỹ thuật nói giảm: tạo thuyết phục  Kỹ thuật chuyển hướng: lái sang vấn dề khác để bên mua quên vấn đề họ  Kỹ thuật đặc câu hỏi ngược lại: làm phân tán suy nghĩ khách hàng giải thích lý mang tính thuyết phục  Dẫn chứng: dùng mối quan hệ, dẫn chứng trực tiếp CÁC DẤU HIỆU CHO PHÉP BẠN KẾT THÚC CUỘC THƯƠNG LƯỢNG      Họ hỏi tỉ mỉ cách sử dụng sản phẩm Họ đặt câu hỏi việc toán Họ đặt những câu hỏi dạng trấn an Họ đặt câu hỏi dịch vụ hậu Họ tỏ dấu hiệu những cử chỉ MỘT SỐ THỦ THUẬT ĐỂ KẾT THÚC TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG – – – – – Đặt câu hỏi “chặn đầu” (chọn hay kia, ngày mai em gặp chị ở…) “Noi gương”(có người sử dụng rồi, tốt) “Dùng chất kích thích” (kèm quà tặng, ngày vàng, giới hạn số lượng khách…) “Thuốc an thần” giúp khách hàng an tâm (HDSD, thời gian hiệu quả, hồi vốn…) “Biến cố xảy đến” (dịp KM cuối cùng,…) KỸ THUẬT XỬ LÝ PHẢN ĐỐI YÊU CẦU: Đảm bảo khách hàng hiểu rõ vấn đề, đồng thời giải những nghi ngờ, thắc mắc của khách hàng Tạo niềm tin với Khách hàng bước để xử lý phản đối  Chấp nhận phản đối  Thăm dò để hiểu rõ phản đối  Trả lời phản đối  Thăm dò để hiểu rõ hài lòng của khách hàng GOOD JOB Cảm ơn bạn tham gia Chúc thành công ... ) PHẦN KỸ NĂNG CHUYÊN NGHIỆP KỸ NĂNG MỀM LÀ GÌ ? - Là thuật ngữ dùng để kỹ quan trọng sống người như:  Kỹ sống, giao tiếp,  Kỷ lãnh đạo, làm việc theo nhóm  Kỹ quản lý thời gian  Kỹ xây dựng... đổi CÓ CẦN KỸ NĂNG KHÔNG ? YOU HAVE A CHANGE KỸ NĂNG CHO NGƯỜI SALE GiỎI Xây dựng hình tượng chuyên nghiệp Quản lý thời gian , tổ chức tốt công việc Kỹ làm việc nhóm Kỹ giao tiếp Kỹ bán hàng... KỸ NĂNG BÁN HÀNG KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ • Phần : Quan Niệm Về Cơng Việc • Phần : Kỹ Năng Chun Nghiệp • Phần : Quy Trình Bán Hàng PHẦN A - QUAN NiỆM VỀ CÔNG ViỆC  Sale