Negotiate in PM CPA april 2005

TRUNG TÂM CPA Khoa Kinh tế & Quản trò kinh doanh Đại học Mở bán công TP.HCM KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN LÝ DỰ ÁN Tài liệu lưu hành nội Luu Truong Van, M.E CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN Khái niệm: Đàm phán xem nghệ thuật việc đạt đến hiểu biết chung thông qua mặc yếu tố cần thiết hợp đồng đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thi công…v.v Đàm phán xuất hai bên với quan điểm mục tiêu khác tìm kiếm thỏa thuận hài lòng lẫn Quá trình đàm phán bao gồm: • Trình bày lập trường bên • Phân tích đánh giá lập trường bên • Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh lập trường bên theo quan điểm bên (hiểu theo nghóa hẹp nhượng bên kia)  Điều nói dể khó làm! Luu Truong Van, M.E CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán tiến trình cạnh tranh • Một điều cho người: bên phải chuẩn bò sẳn sàng nhượng để bên nhận • Các mối quan tâm chung: Đàm phán đỏi hỏi hai bên phải tìm kiếm mối quan tâm chung • Một tiến triển hành vi: Mỗi bên nên cảm thấy nhượng mà họ đánh đổi cân xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, nhượng mát Nhượng lợi ích hai bên Luu Truong Van, M.E CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN • Xác đònh mục tiêu • Xác đònh nhượng • Xác đònh nhu cầu thực bên ràng buộc • Chuẩn bò chương trình nghò sơ cho đàm phán • Xác đònh hình ảnh bạn mắt đối tác • Xác đònh giải pháp cho lựa chọn • Quyết đònh tham gia đàm phán • Sự thực hành: Giúp nhận dạng khó khăn mà người đàm phán phải đối mặt; diễn tập phát triển kỹ thực hành Luu Truong Van, M.E CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA ĐÀM PHÁN Để đạt lợi chiến lược đối tác đàm phán, nên quan tâm đến nguyên lý sau: • Kiên đònh với mục tiêu dự đònh • Hiêu chỉnh kết thúc bạn để thích hợp với trung bình mà bạn đạt • Khai thác hướng tối thiểu hóa chống đối từ đối tác • Hãy lấy phương pháp mà cung cấp giải pháp thay • Duy trì kế hoạch bạn thích nghi đến thay đổi hoàn cảnh • Không đặt nặng đằng sau cách tiếp cận mà đối tác đề phòng • Tiếp tục “một công kích” theo hướng dạng thức giống thất bại lần Luu Truong Van, M.E CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt mục tiêu đàm phán tránh nhượng không mong đợi Các nội dung chính: • Xác đònh nội dung • Sự thiết lập quyền bên tham gia • Xây dựng thiện chí • Tìm kiếm sư chấp thuận người vắng mặt • Tìm kiếm quyền lực cao • Ngắt phát biểu chệch hướng • Đảm bảo cam kết Luu Truong Van, M.E NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI            Đưa đề nghò ban đầu Những lời hứa Những lời đe dọa Những lời khuyên Những lời cảnh báo Những lời thỉnh cầu truyền thống Thưởng phạt Những cam kết Tự phơi bày Các câu hỏi Các mệnh lệnh Luu Truong Van, M.E NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)  “Chê bai”: Sử dụng muốn giảm yêu cầu đối tác  “Gỉa vờ rút lui”: Sử dụng đối tác đưa yêu cầu cao  “Hỏi ý kiến cấp trên”: Khi cần muốn rút lui, bạn lúng túng đònh  “Yêu cầu thêm”: Sử dụng yêu cầu đãđược thỏa mãn  “Chia đôi chênh lệch”: Khi yêu cầu hai bên khác biệt mà không chia đôi dẫn đến bế tắc  “Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm nhỏ & gần đạt yêu cầu  “Dùng thông lệ”: Đưa thông lệ (lẽ tất nhiên có lợi cho bạn) để thuyết phục đối tác Luu Truong Van, M.E NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)  Đưa đề nghò ban đầu: Thường đề nghò hấp dẫn tương lai để đối tác nhựng  “Chia rẽ đối tác”: Sử dụng không thuyết phục toàn đối tác  “Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng đối tác đưa yêu cầu bất hợp lý, phải cẩn thận áp dụng  “Sự rồi”: Cứ im lặng mà làm, bò phát giả vời nhận lỗi  “Đánh trống lãng”: Sử dụng bò đối tác đưa yếu điểm ta  “Ping pong”: Dùng cách hỏi lại đối tác với vấn đề mà không tiện trả lới Luu Truong Van, M.E NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI NÓI  Im lặng  Nhìn chằm chằm vào mặt  Tiếp xúc, va chạm  “Ngôn ngữ thể” Luu Truong Van, M.E 10 ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT o Hiểu rõ người đàm phán đối tác o Cân nhắc chi tiết cụ thể tình o Quyết đònh làm để vượt qua khó khăn thực tế o Có hiểu biết tính động trình đàm phán ảnh hưởng văn hóa o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải hiệu Luu Truong Van, M.E 11 ... khó làm! Luu Truong Van, M.E CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán tiến trình cạnh tranh • Một điều cho người: bên phải chuẩn bò sẳn sàng nhượng để... lặng mà làm, bò phát giả vời nhận lỗi  “Đánh trống lãng”: Sử dụng bò đối tác đưa yếu điểm ta  “Ping pong”: Dùng cách hỏi lại đối tác với vấn đề mà không tiện trả lới Luu Truong Van, M.E NHỮNG