GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

ĨRƯÒNG ĐẠI H Ọ C KINH TẾ Q U Ố C DÂN MGT.0000001390 '*Ề+ Zềẳ BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Chủ biên: GSễTS Hoàng Đức Thân - Phạm Thị Mai Hương Giáo trình ị GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH ■ & QTKD NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TỂ Q U Ố C DÂN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ Q ố c DÂN BỘ MÔN KINH TÊ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI CHỦ BIÊN: GS.TS HOÀNG ĐỨC TUẤN GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHÒNểlưỌN NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LỞI M ỏ ĐẦU Hoạt động kinh doanh kinh tế thị trường đứng trước hội nguy Làm th ế để thành công kinh doanh xã hội đại? thích ứng với hàng trăm ngàn tình huôhg khác để mắc sai lầm nhất, ứng phó kịp thời có hiệu nhất? Đó vấn đề mà chủ thể kinh doanh quan tâm Một điểm then chốt để đưa đến thành công cho người phải giỏi giao dịch, đàm phán Giao dịch, đàm phán trở thành chức năng, hoạt động nhà kinh doanh Cuốn "Giáo trìn h Giao dich đàm p h n k ỉn h d o a n h " nhằm trang bị kiến thức lý luận, phương pháp luận kỹ thực hành giao dịch đàm phán kinh doanh Cuốn giáo trình tập thể tác giả giảng viên có kinh nghiệm lâu năm Khoa Thương mại, trường Đại học Kinh tế Quốc dân biên soạn Giáo trinh GS TS Hoàng Đức Thân chủ biên, gồm 12 chương, tác giả biên soạn chương cụ thể sau: GS TS Hoàng Đức Thân, chủ biên biên soạn chương I, chương II, chương III, chương IV, chương V, chương VII, chương VIII, chương X Thạc sĩ Phạm Thái Hưng biên soạn chương VI Tiến sĩ Phan Tô'Uyên biên soạn 'chương IX GS TS■Đặng Đình Đào biên soạn chương XI Tiến sĩ Nguyễn Văn Tuấn uà Th.s Nguyễn Thanh Phong biên soạn chương XII Tập th ể tác giả xin trán trọng cám ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Kinh tê Quốc dân, Phòng Quản lý đào tạo đại học sau đại học trường Đại học Kinh tể Quốc dân, Ban Chủ nhiệm Khoa Thương mại, tập thể giảng viên Khoa Thương mại nhà khoa học, quan thực tế, Nhà xuất,bản Thống kê tạo điều kiện thuận lợi đóng góp ý kiến qui báu cho trinh biên soạn xuất giáo trinh Mặc dù có nhiều cố gắng song điều kiện có hạn nên giáo trinh không tránh khỏi hạn chế thiếu, sót Chúng mong nhận đóng góp ý kiến bạn đọc đế lần xuất sau BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Chươrig I ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG CỦA MÔN HỌC Môn học Giao dịch đàm phán kinh doanh thuộc nhóm ngành khoa học xã hội nhân văn Trong chương trình bày đối tượng, nhiệm vụ, nội dung phương pháp nghiên cứu môn học Người nghiên cứu phải nắm vấn đề làm sợi đỏ cho toàn trình học chương sau I ĐỐI TƯỢNG VÀ NHIỆM v ụ CỬA MÔN HỌC l ễ Đối tư ợ n g n g h iên cửu củ a m ôn học Chúng ta dang chứng kiến thay đổi mạnh mẽ xã hội đương đại Kinh tế tri thức trở thành tảng quốc gia phát triển Xã hội đại với đặc trưng làm biến đổi sâu sắc mặt gia đình, quốc gia toàn cầu Các nhà khoa học tổng kết đặc trưng xã hội đại 'sau: Thứ nhất, đặc trưng quốc tế hoá Đây đặc trưng bật mang tính thời đại Đặc trưng xoá nhoà biên giói cứng quốc gia, tạo phụ thuộc ngày lớn nước Giao lưu quôc tế, mở cửa, hội nhập trỏ thành xu hướng tấ t yếu khách quan Giao thoa văn hoá đặt yêu cầu cho chủ thê tham gia giao dịch, đàm phán Nhiều vấn đề không quốc gia riêng rẽ giải mà phải đàm phán toàn cầu, chung sức giới để giải Thứ hai, đặc trưng văn minh hoá Đặc trưng tạo biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống Tiện nghi phong cách đại, văn minh tri thức công nghệ thông tin, công nghệ sinh học chi phối phát triển đòi sống ngưòi Xã hội văn minh đại làm cho khoảng cách địa lý không ý nghĩa giao tiếp Thứ ba, đặc trưng dân chủ hoá Phát triển dân chủ dân trí tăng cao hướng tói mục tiêu công xã hội Chế độ dân chủ thay th ế cho chế độ quân chủ, chế độ độc tài, quân phiệt bị công phá tan rả Vấn để quyền người quốc gia quan tâm Mục tiêu thiên niên kỷ dân chủ, tiến công xã hộiẳ Phát triển bền vững tương lai nhân loại trở thành hành động thiết thực mang tính toàn cầu Thứ tư,- đặc trưng sản xuất hàng hoá theo chế thị trường Điểu có nghĩa kinh tế thị trường trỏ thành phổ biến cho quốc gia th ế giới Nó cho phép nưóc chậm phát triển rú t ngắn khoảng cách với nưốc phát triển Đồng thời tính tự do, tự lo, tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp, doanh nhân, người cao Sức ép cạnh tranh lớn nguy tăng lên Mỗi ngưòi cần có lựa chọn khôn khéo đưa sách hợp lý Xã hội đại xã hội đa dạng dựa vào tiến khoa học kỹ thuật công nghệ tổ chức quản lý Một xã hội động, nhịp sông tăng nhanh, thông tin trở thành thưốc đo chất lượng sống Xã hội đại liên kết lực: người có tiền, nhà chuyên môn nhà tổ chức quản lý kinh doanh, quản lý xã hội Mỗi cá nhân xã hội đại thật nhỏ bé mong manh trưốc áp lực kinh tế, xã hội, môi trường tự nhiên Đồng thời tiến khoa học công nghệ làm cho người trở thành phận hữu guồng máy xã hội, guồng máy sản xuất kinh doanh tạo tập thể vững mạnh chông lại áp lực Con người cá nhân không giải nhiệm từ nhỏ đến lớn hệ thống tổ chứcề Làm việc theo nhóm, theo dây truyền công nghệ thay th ế cho kiểu làm việc cá nhân độc lập Con người phải biết giao dịch đê thiết lập quan hệ nhằm hạn chế bất lợi cho giải công việc hiệu có Thế giới chứng kiến thời kỳ tan băng của.chiến tranh lạnh xu th ế đối thoại thay cho đối đầu Con ngưòi có mong muôn mạnh mẽ Những thúc thường thể nhu cầu cần đạt mục tiê\*;'đề Chúng ta mong muôn giàu có hơn, hạnh phúcTtơốfthành công hơn, thoả mãn Maslovv xây dựng nấc thang nhu cầu người Mỗi người có ước vọng leo lên nấc cao thạng nhu cầu Cái động lực thúc dục lợi ích Trong sông ý đến lợi ích ta mà phải quan tâm đến lợi ích người khác.' Vấn đề lơi ích định mức độ triển vọng quan hệ cá nhân hay tổ chứcế Nguyên tắc bên tham gia có lới, thắng trở thành kim nam cho hành vi ứng xử người Xã hội đại thông mâu thuẫn lợi ích Do phải học.cách đàm phán để tảng thông giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích Cuộc sông buộc phải thường xuyên quan hệ vói người Chúng ta phải giao dịch, đàm phán vái sếp lương bổng, vị trí công tác, với đồng nghiệp chuyên môn, cách phối hợp công việc, vói bạn bè câu chuyện xã hội, với vợ chồng cái, chi tiêu gia đình dự định tương lai Tất vấn đề liên tục diễn quanh củng hiểu hành độug phù hợp Những kiến thức giao dịch, đàm phán cẩm nang giúp cho sông thành công hơn, hiệu Đối tượng môn học giao dịch đàm phán kinh doanh trình giao tiếp người lĩnh vực kinh tế; nghiên cứu hành vi kỹ giao tiếp; nghiên cứu hoạt động đàm phán kinh doanh, kỹ thuật tổ chức đàm phán Tổng kết, khái quát hoá lý luận thành chiến lược, chiến thuật nghệ thuật giao dịch, đàm phán: N hiệm vụ củ a m ôn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh môn nghiệp vụ Nó có nhiệm vụ chủ yếu sau đây: • Trang bị cho ngưòi học sở lý luận cho hoạt động giao dịch, đàm phán Những lý thuyết trang bị từ học thuyết hành vi giao dịch, đàm phán đến nguyên tắc hoạt động giao dịch, đàm phán - Hình thành kỹ cho người học tiến hành giao dịch, đàm phán Trang bị cho người học kỹ nói hùng biện, quyến rũ tự chủ, lễ nghi giao dịch đàm phán cách xem xét, ứng xử trước kiểu người khác mua cho bên bán biết Iivẹu UC11 Uttii pueu uiet vau Mivi điểm giao kết hợp đồng; c Không bảo đảm chất lượng chất lượng mẫu hàng hóa mà bên bán giao cho bên mua; d Không bảo quản, đóng gói theo cách thức thông thường loại hàng hóa không theo cách thức thích hởp để bảo quản hàng hóà trưồng hợp cách thức bảo quản thông thường Bên bán không chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa không phù hợp với hợp đồng vào thòi điểm* giao kết hợp đồng bên mua biết phải biết khiếm khuyết Trong thòi hạn khiếu nại, bên bán phải chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa có trước thời điểm chuyển rủi ro cho bên mua, kể trường hợp khiếm khuyết phát sau thòi điểm chuyểri rủi ro Bên bán phải chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa phát sinh sau thời điểm chuyển rủi ro khiếm khuyết dó bên bán vi phạm hợp đồng Bên mua có nghĩa vụ toán tiền mua hàng nhận hàng theo thỏa thuận, phải tuân thủ phương thức toán, thực việc toán theo trình tự, thủ tục thỏa thuận theo quy định pháp luật Bên mua phải toán tiền mua hàng trường hợp hàng hóa mát, hư hỏng sau thòi điểm rủi ro chuyển từ bên bán sang bên mua, trừ trường hợp m ất mát, hư hỏng lỗi bên bán gây Bên mua có quyền ngừng toán tiến mua hàng nếu: (i) có chứng việc bên bán ],ừa dôì có quyền tạm 328 viẹc toán; (ii) có chứng việc hàng hóa đôi tượng bị tranh chấp có quyền tạm ngừng toán cho đên việc tranh chấp giải quyết; (iii) có băng chứng việc bên bán giao hàng không phù hợp với hợp đồng có quyền tạm ngừng toán bên bán khắc phục không phù hợp đó; chứng bên mua đưa không xác thực, gây thiệt hại cho bên bán bên mua phải bồi thường thiệt hại chịu chế tài khác theo quy định Iigung Trường hợp thỏa thuận giá hàng hóa, thỏa thuận phương pháp xác định giá dẫn khác giá giá hàng hóa xác định theo giá loại hàng hóa điều kiện tương tự phương thức giao hàng, thời điểm mua bán hàng hóa, thị trường địa lý, phương thức toán điều kiện khác có ảnh hưỏng đến giá Nếu giá xác định theo trọng lượng hàng hóa trọng lượng trọng lượng tịnh Trường hợp thỏa thuận địa điểm toán cụ thể bên mua phải toán cho bên bán địa điểm sau đây: a Địa điểm kinh doanh bên bán xác định vào thời điểm giao kết hợp đồng, địa điểm kinh doanh ễ nơi cư trú bên bán; ề bễ Địa điểm giao hàng giao chứng từ, việc toán tiến hành đồng thời với việc giao hàng giao chứng từ Bên mua phải toán cho bên bán vào thời điểm bên bán giao hàng giao chứng từ liên quan đến hàng hóa; nghĩa vụ toán kiểm tra 329 xong hàng hóa trường giao nhận àAVỊ/ v v V»*VM v»ể — — Bên mua có nghĩa vụ nhận hàng theo thỏa thuận thực công việc hợp lý để giúp bên bán giao hàng Nêu bễn bán có nghĩa vụ giao hàng cho bên mua địa điếm định rủi ro m ất m át hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua hàng hóa giao cho bên mua người bên mua ủy quyền nhận hàng địa điểm đó, kể trường hợp bên bán ủy quyền giữ lại chứng từ xác lập quyền sở hữu hàng hóa Nếu hợp đồng có quy định việc vận chuyển hàng hóa bên bán nghĩa vụ giao hàng địa điểm định rủi ro mát hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua hàng hoá giao cho người vận chuyển Nếu hàng hóa người nhận hàng để giao nắm giữ mà người vận chuyển rủi ro m ất m át hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua thuộc trường hợp sau đây: (i) bên mua nhận chứng từ sở hữu hàng hóa; (ii) người nhận hàng để giao xác nhận quyền chiếm hữu hàng hóa bên mua Nếu đối tượng hợp đồng hàng hóa đường vận chuyên rủi ro m ất m át hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua kể từ thòi điểm giao kết hợp đồng Trong trường hợp khác rủi ro m ất m át hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua, kể từ thòi điểm hàng hóa thuộc quyền định đoạt bên mua bên mua vi phạm hợp đồng không nhận hàng; rủi ro m ất m át hư hỏng hàng hoá không chuyển cho bên mua, hàng hóa không xác định rõ ràng ký mã hiệu, chứng từ vận tải, không thông báo cho bên mua 330 ~~~ -Ịiiii yaag uất kỳ cách thức khác Quyển sỏ hữu chuyển từ bên bán sang bên mua kể từ thòi điểm hàng hóa chuyển pao Hợp đồng d ịch vụ Cung ứng dịch vụ hoạt động thượng mại, theo bên (bên cung ứng dịch vụ) có nghĩa vụ thực dịch vụ cho bên khác nhận toán; bên sử dụng dịch vụ (khách hàng) có nghĩa vụ toán cho bên cung ứng dịch vụ sử dụng dịch vụ theo thỏa thuận Hợp đồng dịch vụ thể lời nói, văn xác lập hành vi cụ thể Đôì vối loại hợp đồng dịch vụ mà pháp luật quy định phải lập thành văn phải tuân theo quy định Trừ trường hợp có thoả thuận khác, bên cung ứng dịch vụ có nghĩa vụ sau đây: a Cung ứng dịch vụ thực công việc có liên quan cách đầy đủ, phù hợp với thỏạ thuận theo quy định; bắ Bảo quản giao lại cho khách hàng tài liệu phương tiện giao để thực dịch vụ sau hoàn thành công việc; c Thông báo cho khách hàng trường hợp thông tin, tài liệu không đầy đủ, phương tiện không bảo đảm để hoàn thành việc cung ứng dịch vụ; d Giữ bí m ật thông tin mà biết trình cung ứng dịch vụ có thỏa thuận pháp luật có quy định Nếu tính chất loại dịch vụ cung ứng yêu cầu 331 bên cung ứng dịch vụ phải bên cung ứng dịch vụ phi" ■ ¡■ịii — e, - t— vụ với kết phù hợp với điều khoản mục đích hợp đồng Trong trường hợp hợp đồng quy định cụ thể tiêu chuẩn kết cần đạt được, bên cung ứng dịch vụ phải thực việc cung ứng dịch vụ vối kết phù hợp với tiêu chuẩn thông thường loại dịch vụ đóề Nếu tính chất loại dịch vụ cung ứng yêu cầu bên cung ứng dịch vụ phải nỗ lực cao để đạt kết mong muốn bên cung ứng dịch vụ phải thực nghĩa vụ cung ứng dịch vụ với nỗ lực khả cao Trường hợp theo thỏa thuận dựa vào tình hình cụ thể, dịch vụ nhiều bên cung ứng dịch vụ tiến hành phối hợp với bên cung ứng dịch vụ khác bên cung ứng dịch vụ có nghĩa vụ sau đây: (i) trao đổi, thông tin cho tiến độ công việc yêu cầu có liên qúan đến việc cung ứng dịch vụ, đồng thòi phải cung ứng dịch vụ vào thời gian theo phương thức phù hợp để không gây cản trở đến hoạt động bên cung ứng dịch vụ đó; (ii) tiến hành hoạt động hợp tác cần thiết với bên cung ứng dịch vụ khác Bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ thời hạn thỏa thuận hợp đồng Nếu thỏa thuận thòi hạn hoàn thành dịch vụ bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ thời hạn hợp lý sờ tính đến tất điều kiện hoàn cảnh mà bên cung ứng dịch vụ biết vào- thời điểm giao kết hợp đồng, bao gồm nhu cầu cụ thể khách hàng có liên quan đến thời gian hoàn thành dịch vụ Trường hợp dịch vụ có thê hoàn thành khách hàng htoặc bên cung ứng dịch 332 vụ Knac đáp ứng điều kiện định bên cung ứng dịch vụ nghĩa vụ hoàn thành dịch vụ cho đên điêu kiện đáp ứng Sau hêt thòi hạn hoàn thành việc cung ứng dịch vụ mà dịch vụ chưa hoàn thành, khách hàng không phản đôi bên cung ứng dịch vụ phải tiếp tục cung ứng theo nội dung thỏa thuận phải bồi thường thiệt hại, có Trong hợp đồng dịch vụ, khách hàng có nghĩa vụ sau đây: (i) toán tiền cung ứng dịch vụ thỏa thuận hợp đồng; (ii) cung cấp kịp thời kế hoạch, dẫn chi tiết khác để việc cung ứng dịch vụ thực không bị trì hoãn hay gián đoạn; (iii) hợp tác tất vấn để cần thiết khác để bên cung ứng cung ứng dịch vụ cách thích hợp; (iv) trường hợp dịch vụ nhiều bên cung ứng dịch vụ tiến hành phối hựp vói bên cung ứng dịch vụ khác, khách hàng có nghĩa vụ điều phối hoạt động bên cung ứng dịch vụ để không gây cản trở đến công việc bên cung ứng dịch vụ Trường hợp thỏa thuận giá dịch vụ, thỏa thuận phương pháp xác định giá dịch vụ dẫn khác vế giá dịch vụ giá dịch vụ xác định theo giá loại dịch vụ điểu kiện tương tự phương thức cung ứng, thòi điểm cung ứng, thị trường địa lý, phương thức toán điều kiện khác có ảnh hưởng đến giá dịch vụ Trường hợp thỏa thuận bên thói queh việc toán thời hạn toán thòi điểm việc cung ứng dịch vụ hoàn thành 333 Chế tài giải quyẽt tranh cnap U 1U U U B m ại Theo quy định pháp luật thương mại, chế tài thương mại gồm có: (i) buộc thực hợp đồng, (ii) phạt vi phạm, (iii) buộc bồi thường thiệt hại, (iv) tạm ngừng thực hợp đồng, (v) đình thực hợp đồng, (vi) hủy bỏ hợp đồng, (vii) biện pháp khác bên thỏa thuận khôủg trái vối nguyên tắc pháp luật, điều ước quốc tế mà nước ta thành viên tập quán thương mại quốc tế Bên vi phạm hợp đồng miễn trách nhiệm trường hợp sau đây: a) Xảy trường hợp miễn trách nhiệm mà bên thỏa thuận; b) Xảy kiện bất khả kháng; c) Hành vi vi phạm bên hoàn toàn lỗi bên kia; d) Hành vi vi phạm bên thực định quan quản lý nhà nưốc có thẩm mà bên không thê biết vào thời điểm giao kết hợp đồng Phạt vi phạm việc bên bị vi phạm yêu cầu bên vi phạm trả khoản tiền phạt vi phạm hợp đồng hợp đồng có thỏa thuận, trừ trường hợp miễn trách nhiệmẽ Mức phạt vi phạm nghĩa vụ hợp đồng tổng mức phạt nhiều vi phạm bên thoà thuận hợp đồng, không 8% giá trị phần nghĩa vụ hợp đồng bị vi phạm 334 ^ac nính thữc giải tranh chấp mà bên lựa chọn gồm có: (i) thương lượng bên, (ii) hòa giải bên 'quan, tổ chức cá nhân bên thỏa thuận chọn làm trung gian hòa giải, (iii) giải Trọng tài Tòa án Thủ tục giải tranh chấp thương mại Trọng tài, Tòa án tiên hành theq thủ tục tô' tụng Trọng tài, Tòa án theo quy định pháp luặtỗ fflệ KỸ THUẬT BỨT PHÁP TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỔNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Hợp đồng kinh doanh thương mại liên quan đến trình mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thị trường Chúng có nội dung hợp đồng kinh tế nói chung song có nét đặc thù so vối hợp đồng kinh tế lĩnh vực khác Đặc biệt tính đa.dạng phức tạp hợp đồng kinh doanh thương mại, bỏi soạn thảo hợp đồng, chủ thể hợp đồng cần phải nắm vững bút pháp sau đây: Yêu cầu sử dụng ngôn ngữ soạn thảo hợp đồng a Ngôn ngữ hơp đồng phải xác, cụ th ể đơn nghĩa Tính xác cao từ ngữ hợp đồng hiểu từ ngữ bên giao dịch ký kết phải thể ý định mong muôn bên ký kết Người soạn thảo hợp đồng phải có vốn từ vựng lĩnh vực chuyên môn để không gây nhầm lẫn đáng tiếc Đặc biệt hợp 335 đồng mua bán hàng hóa thfsa thnSm vầ míiẩs»