[123doc] - han-tich-chien-luoc-phan-doan-thi-truong-cua-s-fone

MỤC LỤC MỤC LỤC I CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN Cơ sở lí luận Để khai thác hiệu nguồn lực, trì phát triển thị phần doanh nghiệp cần tìm cho đoạn thị trường trọng điểm mà họ có khả cung cấp, đáp ứng nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh Lộ trình gọi marketing mục tiêu (STP) Có ba giai đoạn bản: phân đoạn thị trường, chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường 1.1 Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm nhỏ sỡ điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc điểm hành vi Nó thường thực sở địa lí, nhân khẩu, tâm lí hành vi Đoạn thị trường nhóm khách hàng thị trường tổng thể có địi hỏi, phản ứng tập hợp kích thích marketing Đoạn thị trường hiệu cần đo lường được, quy mô đủ lớn, phân biệt với đoạn thị trường khác có tính khả thi 1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau phân đoạn thị trường, tiến hành đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn dựa quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn cấu thị trường, mục tiêu khă doanh nghiệp Có phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: tập trung vào đoạn thị trường, chun mơn hóa tuyển chọn, chun mơn hóa theo đặc tính thị trường, chun mơn hóa theo đặc tính sản phẩm bao phủ thị trường Bên cạnh đó, cần phải lựa chọn chiến lược phục vụ thị trường cách phù hợp, có ba kiểu chiến lược: marketing khơng phân biệt, marketing phân biệt marketing tập trung 1.3 Định vị thị trường Định vị thị trường thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Có nhiều cách định vị theo thuộc tính, lợi ích sản phẩm, người sử dụng… Như vậy, này, tìm hiểu hai bước phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Giới thiệu S-Fone S-Fone thương hiệu Trung tâm điện thoại di động CDMA S-Telecom, bắt đầu cung cấp dịch vụ từ tháng 07/2003 S-Telecom đơn vị trực thuộc công ty Cổ phần dịch vụ Bưu Viễn thơng Sài Gịn (SPT), hình thành để thực dự án hợp đồng hợp tác kinh doanh Công ty SPT Công ty SLD (nay gọi SK Telecom Vietnam) S-Fone mạng di động tiên phong triển khai ứng dụng 3G Việt Nam, thu hẹp khoảng cách công nghệ di động Việt Nam giới Với mục tiêu hoạt động “Tất lợi ích khách hàng”, S-Fone ln khởi xướng dẫn đầu xu hướng đa dạng hố gói cước,dịch vụ mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng Điều làm thay đổi cấu thị trường di động Việt Nam, phá vỡ độc quyền Sfone đạt giải thưởng Cúp vàng thương hiệu năm 2004, Mạng di động chiếm hài lòng năm 2005, Sfone- Mạng di dộng khiển khai truyền hình di động năm 2006, Cúp vàng thương hiệu năm 2006, Cúp vàng chất lượng hội nhập 2007, Đơn vị cung cấp dịch vụ Mobile Internet ưa chuộng năm 2007, Doanh nghiệp dịch vụ hài lòng năm 2008, Một 50 thương hiệu tiếng Việt Nam 2008 Ngày 20 Tháng 11 năm 2009, SK Telecom SPT ký nguyên tắc chuyển đổi từ mơ hình hợp tác kinh doanh sang Liên doanh SPT cam kết đầu tư mạnh vào S-Fone từ năm 2010 Tuy nhiên, trước việc S-Fone thua lỗ nhiều năm liền, SPT không châm vốn hứa 04/2011 Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn thơng Sài Gịn (SaigonTel) thức mua 30% vốn điều lệ SPT quyền trực tiếp tham gia điều hành dự án trọng điểm SPT có mạng S-Fone Hiện nay, S-Fone chờ đổi thay từ ban quản lý EVN Telecom -đồng minh S-Fone chuẩn bị sáp nhập vàoViettel II PHÂN TÍCH MƠ HÌNH SWOT S: Điểm mạnh W: Điểm yếu Là mạng di động nhà mạng lớn Phải đối mặt với nhiều khó khăn chế thủ tục Việt Nam sử dụng công nghệ CDMA -kể từ đời phải thuê mướn sở hạ tầng, đàm phán kết nối với nhà khai coi "làn gió mới" cho làng di động Việt Nam thác dịch vụ chiếm thị phần khống chế S-Fone có khả tung gói cước lạ, hấp dẫn với Tốc độ tăng trưởng thuê bao S-Fone cịn chậm nhiều kiểu tính cước linh hoạt Quá chậm trễ việc mở rộng vùng phủ sóng S-Fone ký kết hợp tác triển khai ứng dụng BREW với Chưa triển khai dịch vụ giá trị gia tăng dựa lợi nhà cung cấp giải pháp di động CDMA hàng đầu giới đường truyền sử dụng công nghệ CDMA Qualcomm, với đặc điểm bật công nghệ BREW có Máy điện thoại có tính năng, thiết kế đơn giản, mẫu mã thể phát triển ứng dụng để khai thác dịch vụ lĩnh nên chưa thật hấp dẫn th bao vực giải trí, thơng tin liên lạc, tra cứu thơng tin, game, giáo dục S-Fone làm trở nên "bình dân" nhắm đến đối tượng dòng máy từ cấp thấp đến cấp cao khách hàng bình dân, tiêu chí người tiêu dùng ngày cao ưa chuộng dòng smartphone, superphone O: Cơ hội T: Thách thức CDMA có ưu điểm bật so với GSM Cụ thể, tốc độ CDMA khó có tương lai Việt Nam GSM trở thành truyền tải liệu nhanh gấp nhiều lần GSM, đáp ứng nhanh công nghệ mà 95% dân số chọn dùng (tính đến năm 2010) hiệu dịch vụ thoại, liệu, fax, Internet CDMA cho Phải tự cung cấp thiết bị đầu cuối cho thị trường điều phép quản lý số lượng thuê bao cao gấp - 20 lần so với công kiện giá nhập điện thoại cao khan nguồn cung nghệ GSM Thuê bao CDMA liên lạc với trạm Điện thoại GSM có nhiều kiểu dáng đẹp, giá thành khơng đắt thu phát lúc, gọi không bị nghẽn Bên so với điện thoại CDMA, lại thay đổi liên tục, thu hút cạnh 3G thực chất triển khai lượng lớn khách hàng có nhu cầu theo mốt Nếu dùng điện CDMA Theo đó, GSM dựa vào WCDMA, theo hướng thoại CDMA, khách hàng nhiều chọn lựa sử dụng HSPA; cịn CDMA dựa vào CDMA 2000, theo khách hàng chuyển dần sang dùng điện thoại GSM hướng EV-DO khai thác mạng 3G có tiềm Thế giới có xu hướng chuyển dần từ CDMA sang GSM CDMA Theo GSA, đến cuối năm 2007 giới có đến 36 doanh Ở Việt Nam, nhu cầu sử dụng di động để nhắn tin gọi điện nghiệp khai thác CDMA triển khai GSM để thay thế; điển chiếm phần lớn Tuy nhiên, khách hàng ngày ưa hình Việt Nam, năm 2008 HT Mobile thừa nhận thất bại thích sử dụng Internet di động lựa chọn CDMA, thay đổi chiến lược, tìm đến GSM Với việc mua lại 30% cổ phần SPT, SaigonTel trực tiếp Sự cạnh tranh nhà mạng khác lớn tham gia điều hành dự án trọng điểm SPT có Phía đối tác S-Fone SK Telecon (Hàn Quốc) tuyên bố mạng S-Fone rút khỏi thị trường Việt Nam Sự khai tử HT Mobile việc EVN Telecom chuẩn bị sáp nhập vào Viettel phá vỡ đối trọng công nghệ CDMA GSM thị trường, S-Fone khơng cịn mạnh mẽ chạy đua với mạng di động lớn III PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦA S-FONE Đứng từ phía nhà mạng S-Fone, chúng tơi dựa vào số tiêu thức sau để phân đoạn thị trường: Theo địa lý 1.1 Theo vùng miền Sự khác biệt văn hóa ba miền Bắc - Trung - Nam điểm đáng lưu ý doanh nghiệp muốn thành công với sản phẩm Đặc điểm khác biệt vùng miền khái quát bảng sau: Đặc điểm tính cách Mục tiêu sống Hệ tư tưởng Miền Bắc Tỉ mỉ, sâu sắc, hay Miền Trung Chịu thương chịu Miền Nam Hướng ngoại, tính xét nét khó, thâm trầm, sâu thống, thật thà, vơ sắc, hướng nội Tích lũy cho tương tư Làm ăn, vui chơi, lai Ít có xu hướng tự sống cho Quan tâm đến cảm thể Sống đơn giản, nhận tự thân Sống thực tế Học tập, cấp Ý thức nhiều hỉnh ảnh xã hội Cách sống Sống ý tưởng Cách tiêu dùng Khả tạo Khó tính Đi sau tiêu không phô trương Thận trọng Đi sau tiêu Dễ dãi Tạo xu hướng xu hướng Cách sống Cách làm việc dùng Nguyên tắc Theo lý luận dùng Cẩn trọng Theo kinh nghiệm Thực tế Theo hành động Với đặc điểm trên, sản phẩm muốn thâm nhập thị trường, trước hết nên công vào thị trường miền Nam Thị trường mang tính chất khai phá tiền đề để sản phẩm thâm nhập thị trường miền Bắc miền Trung 1.2 Theo thành phố - nông thơn Theo số liệu năm 2003 có 74% dân số Việt Nam sống nông thôn Đây khu vực dân cư có thu nhập thấp Nếu sử dụng chiến lược giá để thu hút khách hàng thị trương tiềm để phát triển sản phẩm Tuy chiếm 26% dân số thành thị lại khu vực mà dân cư có thu nhập cao Với sản phẩm định giá cao thành thị thị trường hứa hẹn thành công cho sản phẩm, người sẵn sàng trả nhiều tiền cho sản phẩm người có thu nhập cao xã hội Thị trường di động, đặc biệt thị trường di động bình dân ngày trở nên sôi động cạnh tranh doanh nghiệp viễn thơng Người tiêu dùng có thu nhập thấp, đặc biệt vùng nông thôn bắt đầu ý chăm sóc nhiều trước, cho thấy rằng: khách hàng dù thuộc phân khúc trung tâm loại hình dịch vụ ln địi hỏi đầu tư tồn diện doanh nghiệp 1.3 Theo khí hậu Sự khác biệt khí hậu khu vực nước nguyên nhân tạo nên khác biệt hành vi khách hàng Sản phẩm điện thoại S-Fone cần có đặc tính phù hợp với khí hậu lạnh khơ miền Bắc, mưa nắng thất thường miền Trung thời tiết nắng ấm miền Nam 1.4 Theo mật độ dân số Đây yếu tố quan trọng đưa sản phẩm vào thị trường Mật độ dân số lớn khả tiếp nhận sản phẩm khách hàng cao Vùng có mật độ dân số từ 1000 đến 2000/km 2000/km2 tập trung chủ yếu đồng sông Hồng vài điểm Đông Nam Bộ Tây Nguyên khu vực thuộc ranh giới phía tây có mật độ dân số thấp nước -dưới 50/km Các vùng cịn lại có mật độ dân số dao động khoảng từ 50 đến 1000 người/km 1.5 Theo quy mô dân số - Đô thị loại đặc biệt (Trên 5.000.000 người): Hà Nội, Hồ Chí Minh - Đơ thị loại trực thuộc Trung Ương (Từ 1.000.000 người trở lên): Hải Phịng, Đà Nẵng, Cần Thơ - Đơ thị loại trực thuộc Tỉnh (Từ 500.000 người trở lên): Huế, Vinh, Đà Lạt, Nha Trang, Quy Nhơn, Buôn Ma Thuột, Thái Nguyên Nam Định - Đô thị loại (Từ 300.000 người trở lên): Biên Hòa, Hạ Long, Vũng Tàu, Việt Trì, Hải Dương, Thanh Hóa, Mỹ Tho, Long Xuyên, Pleiku, Phan Thiết, Cà Mau - Đô thị loại (Từ 150.000 người trở lên) - Đô thị loại (Từ 50.000 người trở lên) Theo nhân học 2.1 Tuổi tác Tuổi tác đóng vai trị quan trọng thói quen sử dụng điện thoại, chọn mạng điện thoại, hành vi mua điện thoại Thị trường phân thành đoạn sau: - Lứa tuổi 18 tuổi: Lứa tuổi có đặc điểm sau: • Ưa chuộng mẫu mã điện thoại đẹp tích hợp nhiều tính • Có thể sử dụng nhiều điện thoại, nhiều số thay đổi số liên tục • Thời gian sử dụng điện thoại lớn • Sự phụ thuộc tài vào phụ huynh khiến khách hàng sử dụng mạng lứa tuổi phải hạn chế nhu cầu giới hạn nguồn lực - Lứa tuổi từ 18 đến 23 tuổi: Lứa tuổi có nhiều đặc điểm giống với nhóm tuổi có số điểm khác biệt: • Tận dụng khuyến nhà mạng • Tài y phần lớn phụ thuộc vào phụ huynh Tuy nhiên, phận nhỏ khách hàng có khả độc lập tài Và nhóm khác có khả tự chủ phần nhỏ tài • Sử dụng chủ yếu để liên hệ với bạn bè, hoạt động xã hội công việc - Lứa tuổi từ 23 đến 30 tuổi: Hành vi sử dụng điện thoại có thay đổi lứa tuổi mà khách hành bắt đầu tiềm kiếm việc làm có mục tiêu ổn định cơng việc sống Nhóm khách hành có đặc điểm sau đây: • Chú trọng đến chất lượng dịch vụ nhà mạng giá • Chú trọng đến chất lượng, mẫu mã điện thoại số thuê bao để thể đẳng cấp -điều kiện có lợi cho cơng việc • Mục đích sử dụng điện thoại cho cơng việc chiếm tỷ trọng lớn • Nhu cầu sử dụng số cố định để lên hệ tự chủ tài - Lứa tuổi từ 30 đến 50 tuổi : Đây nhóm có cơng việc sống ổn định nhóm, nên hành vi nhóm ổn định nhóm khách hàng trước • Điện thoại sử dụng vào mục đích liên lạc chủ yếu Đối với tầng lớp doanh nhân, điện thoại phương đẳng cấp • Rất thay đổi số điện thoại • Ít nhạy cảm với tính tích hợp điện thoại • Nhu cầu mua điện thoại xuất điện thoại cũ không đáp ứng tính hồn tồn tự chủ tài - Lứa tuổi 50 tuổi: • Ít có nhu cầu thể điện thoại di động • Sử dụng điện thoại với tính Khơng có nhu cầu sử dụng tiện ích nâng cao tích hợp vào điện thoại • Kém nhạy cảm với kiểu dáng thời trang tính điện thoại • Thời gian sử dụng điện thoại ít, khơng xem điện thoại “vật bất ly thân” 2.2 Giới tính Vấn đề giới tính ảnh hưởng đến thói quen sử dụng Với điều kiện sống phái nữ có xu hướng sử dụng điện thoại di động cao giao tiếp với người Trong phái mạnh (ngoại trừ trường hợp nói chuyện với ngườu yêu) thường sử dụng điện thoại cho mục đích cơng việc hoạt động xã hội nhiều 2.3 Thu nhập Thu nhập nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Năm 2010, thu nhập bình quân nước ta khoảng 1000 USD/năm Chênh lệch người giàu người nghèo nước ta 9,3 lần Tùy thuộc vào thu nhập thực tế người tiêu dùng mà số tiền chi cho sản phẩm điện thoại di động lựa chon gói cước di động cho điện thoại khác - Nhóm người có thu nhập cao có xu hướng lựa chọn điện thoại hợp thời trang, nhiều tính thường chạy theo thương hiệu - Nhóm người có thu nhập thấp, giới hạn nguồn lực tập trung vào điện thoại bền, đầy đủ chức Nên mức giá với hãng sản xuất khác, doanh nghiệp thành công đưa sản phẩm nhiều tính sản phẩm loại Theo tâm lý 3.1 Tầng lớp xã hội Mỗi tầng lớp xã hội có xu hướng lựa chọn sản phẩm phù hợp với thu nhập, thể địa vị phù hợp với cơng việc Khách hàng có địa vị cao xã hội có nhu cầu thể Một đặc điểm quan trọng người Việt có tâm lý thể nhiều có- nghĩa trọng nhiều vào giá trị tâm lý mà sản phẩm mang lại yêu cầu tính sử dụng sản phẩm Nhiều trường hợp khách hàng chọn sản phẩm để thể giá trị thân, thể tầng lớp xã hội mà mong muốn mua sản phẩm tính sản phẩm 3.2 Cá tính Cá tính nhóm tính cách riêng cá nhân Việc phân đoạn thị trường theo cá tính khơng đơn giản, lại chứa đựng nhiều rủi ro khách hàng chia thành nhiều nhóm nhỏ chia thị trường theo tiêu thức cá tính Lựa chọn đoạn thị trường theo tiêu thức cá tính yêu cầu sản phẩm phải định giá cao, đáp ứng điểm riêng tính cách nhóm khách hàng tạo khác biệt Theo hành vi 4.1 Lý mua hàng Theo lý này, khách hàng chia làm nhóm: - Nhóm 1: Nhóm khách hàng mua sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Đây nhóm khách hàng sử dụng điện thoại tập trung vào tính sản phẩm nghe, gọi nhắn tin - Nhóm 2: Nhóm yêu cầu chức nâng cao Ngoài chức nghe, gọi nhắn tin, khách hàng thuộc nhóm cịn trọng đến nhiều chức bổ trợ khác như: nghe nhạc, nghe đài, chơi game, duyệt web - Nhóm 3: Nhóm khách hàng mong muốn giá trị tâm lý từ sản phẩm Ngồi tính sử dụng, khách hàng thuộc nhóm yêu cầu giá trị tâm lý mà sản phẩm mang lại thông qua điểm khác biệt mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Thương hiệu yếu tố quan trọng mang lại giá trị tâm lý cho khách hàng thuộc nhóm Đây điều mà nhãn hiệu S-Fone khó mang lại cho khách hàng thương hiệu định vị dành cho khách hàng có thu nhập thấp 4.2 Tình trạng sử dụng Tình trạng sử dụng tình trạng sản phẩm thay mà khách hàng sử dụng định mua sản phẩm chuyển đổi qua gói cước Theo tiêu thức này, thị trường chia thành: - Nhóm khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm cũ, muốn chuyển sang sản phẩm mới: Đây nhóm có khả trở thành khách hàng trung thành doanh nghiệp sản phẩm mà doanh nghiệp đưa đáp ứng nhu cầu khách hàng - Nhóm khách hàng hài lòng với sản phẩm muốn tiêu dùng thêm sản phẩm mới: Nhóm khách hàng có khả tài Doanh nghiệp thu hút nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm sản phẩm có đặc điểm thu hút khách hàng Tuy nhiên, nhóm khách hàng khơng có tính ổn định họ chuyển đổi sản phẩm cách dễ dàng thị trường có sản phẩm thu hút nhóm khách hàng 4.3 Mức độ trung thành Theo tiêu thức này, thị trường chia thành: - Khách hàng trung thành vô điều kiện - Khách hàng trung thành tương đối - Khách hàng không cố định - Khách hàng không trung thành 10 Mức độ trung thành cao tầm quan trọng nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn Vì nhóm khách hàng mang doanh thu lớn cho doanh nghiệp nên cần có nhiều biện pháp để giữ chân nhóm khách hàng Đồng thời, mức độ trung thành giảm khả mang lại lợi nhuận nhóm khách hàng thấp Tuy nhiên, lại nhóm đặc biệt quan trọng doanh nghiệp cần mở rộng thị phần Để thu hút nhóm này, doanh nghiệp cần đầu tư nhiều cho sản phẩm chiến lược bán hàng để thu hút khách hàng 4.4 Thói quen sử dụng điện thoại di động Theo tiêu thức này, thị trường chia thành: - Khách hàng sử dụng điện thoại với mục đích cơng việc - Khách hàng sử dụng điện thoại với mục đích học tập - Khách hàng sử dụng điện thoại để giao tiếp, giữ liên lạc với gia đình bạn bè 4.5 Thời gian sử dụng điện thoại di động Theo tiêu thức này, thị trường chia thành: - Khách hàng thường sử dụng điện thoại hành - Khách hàng thường sử dụng điện thoại ngồi hành 4.6 Số tiền sẵn sàng bỏ để sở hữu điện thoại di động - Khách hàng chi phần thu nhập hàng tháng để sở hữu điện thoại - Khách hàng chi thu nhập tháng để mua điện thoại - Khách hàng tích lũy thu nhập nhiều tháng để mua điện thoại IV PHÂN TÍCH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA S-FONE Ngay từ tham gia thị trường dịch vụ di động, S-Fone nhà cung cấp dẫn đầu việc đưa gói cước độc đáo, sáng tạo thu hút người tiêu dùng Cuối năm 2007, S-Fone có gần 20 gói cước hướng đến nhóm khách hàng thuộc nhiều phân đoạn thị trường Sau đây, ta tìm hiểu vài gói cước bật S-Fone Free One (2004) Năm 2004, S-Fone tung gói cước Free One tạo nên bước ngoặt cho thị trường cung cấp dịch vụ di động Việt Nam, lần thị trường xuất chiêu khuyến có khả thu hút khách hàng Với gói cước này, tất gọi từ thuê bao sử dụng gói cước Free One đến thuê bao S-Fone đăng ký trước miễn phí hồn tồn (số thay đổi lần/tháng) Free One gói cước hướng đến đối tượng khách hàng có nhu cầu gọi điện nhiều cho đối tượng thuê bao nội mạng cố định 11 - Chiến lược WO: Theo nghiên cứu trình bày Hội nghị Mobile, tốc độ tăng trưởng thị trường thông tin di động Việt Nam vào loại nhanh khu vực, từ 1998-2003 tốc độ tăng trưởng trung bình 104% (Thái Lan 70%, Trung Quốc 62.5%) Tận dụng hội này, năm 2004, S-Fone tung gói cước Free One Gói cước giúp S-Fone hạn chế điểm yếu nhà mạng gia nhập thị trường Việt Nam, cịn nhiều bỡ ngỡ, chưa có sách thích hợp để thu hút khách hàng - Chiến lược ST: Năm 2004 mạng di động Viettel thức gia nhập thị trường viễn thông Việt Nam cho đời gói cước Z60 đầy hấp dẫn, đánh vào đối tượng có thu nhập thấp S-Fone tung gói cước để hạn chế mối đe dọa từ việc xuất thêm nhà cung cấp dịch vụ di động Việt Nam, hạn chế việc thuê bao S-Fone chuyển sang sử dụng dịch vụ nhà mạng khác Với hấp dẫn Free One sau gói cước tung ra, số lượng thuê bao S-Fone tăng vọt Forever (2006) Đây gói cước mang tính “đột phá” S-Fone năm 2006 với đặc điểm “ Không hết hạn gọi, hạn nghe” Để sử dụng Forever nhà mạng u cầu th bao phải có gọi (trừ gọi miễn phí), nghe năm (đối với thuê bao hòa mạng gói cước Forever trước 01/07/2007) vịng tháng (đối với th bao hịa mạng gói cước Forever từ 01/07/2007) tính từ ngày kích hoạt ngày chuyển đổi gói cước gần từ ngày có giao dịch phát sinh gần Sản phẩm đánh vào nhóm khách hàng hồn tồn mới: khơng có nhu cầu sử dụng điện thoại di động thường xuyên, nhu cầu gọi ít, chủ yếu để nghe - Chiến lược SO: Sử dụng lợi tính sáng tạo khả cạnh tranh giá để tận dụng nguồn tài đầu tư - Chiến lược ST: Trước bắt nhịp với tốc độ nhanh chóng nhà mạng nước, việc tung sản phẩm hoàn toàn lạ, gây ý cho công chúng thắng lợi không nhỏ trước đối thủ cạnh tranh Trong năm 2006 - năm có nhiều chạy đua khuyến thu hút thị trường tất nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng gói cước S-Fone Forever góp phần mang đến tốc độ tăng trưởng đáng kinh ngạc cho nhà cung cấp dịch vụ Năm 2006, S-Fone tăng trưởng thuê bao tới 375% so với thời điểm cuối năm 2005 Forever Couple (2006) 12 Forever Couple gói cước kết hợp Forever Free One Forever Couple cho phép cặp đôi gọi điện, nhắn tin miễn phí khơng giới hạn thời gian cho thuê bao S-Fone khác định trước; đồng thời phép thay đổi số th bao định gói miễn phí tháng lần Hơn nữa, thuê bao Forever Couple nhận gọi, tin nhắn từ thuê bao di động khác tài khoản hết tiền Khách hàng sử dụng dịch vụ đôi tình nhân, người thân sống xa số đơn vị kinh doanh có chi nhánh địa phương khác cần liên lạc thường xuyên Hướng đến khách hàng có độ tuổi 25, từ 25 đến 35 Vì nhóm khách hàng có xu hướng quan tâm đến thông tin khuyến nhiều - Chiến lược SO: Tận dụng hội vừa phủ sóng tồn quốc vào quý năm 2006, S- Fone đưa gói cước Forever Couple nhằm thu hút thêm nhiều thuê bao - Chiến lược WT: Theo thống kê, số thuê bao sử dụng Forever Couple vào khoảng 2% tổng số thuê bao S-Fone phục vụ, dung lượng kết nối lại chiếm đến 20% dung lượng toàn hệ thống Bên cạnh đó, gần 80% gọi thuê bao rơi vào cao điểm Điều làm ảnh hưởng không nhỏ đến thuê bao khác lực khai thác hệ thống S-Fone Nên dẫn đến thay đổi giá gói cước vào ngày 10/10/2008 S-Fone muốn tập trung vào việc đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng sử dụng gói cước khác, tổng số th bao gói cước Forever Couple chiếm số lượng nhỏ Điều tạo an toàn kinh doanh cho S-Fone Forever Couple nhanh chóng đón nhận nồng nhiệt ưu đãi từ gói cước, đồng thời mức phí ban đầu đưa cho dịch vụ có 1.400 đồng/ngày (tương đương 42.000 đồng/tháng) Sau tung gói cước này, số lượng thuê bao S-Fone tăng mạnh, nhiều thuê bao nhà mạng khác chuyển sang Gói cước mang lại thành công lớn việc thu hút khách hàng cho S-Fone Tuy nhiên, khách hàng sử dụng gói cước phải chịu mức phí gọi cho số máy khác (ngoài số đăng ký) cao giá thị trường nhiều (2.700 đồng/phút) Vì vậy, nhiều khách hàng sử dụng gói cước Forever Couple trì việc sử dụng dịch vụ S-Fone đồng thời với mạng khác có giá cước gọi rẻ 13 Ngày 10/10/2008, S-Fone tăng giá cước thuê bao hàng tháng từ 40.000 đồng/tháng lên 180.000 đồng/tháng Forever Couple Trước cạnh tranh khốc liệt giá cước thuê bao điều dẫn tới rời bỏ mạng S-Fone khách hàng Hai gói cước Data Basic Data Option (2007) Data Basic Data Option hai gói cước lần Việt Nam cho phép thuê bao di động truy cập Internet sử dụng dịch vụ truyền liệu với dung lượng lớn tốc độ cao nơi, lúc khoản cước phí giới hạn mà khách hàng tuỳ chọn Với gói cước Data Basic có mức cước thuê bao 400.000 đồng, khách hàng miễn phí 4GB/ tháng Bên cạnh Data Basic, S-Fone cịn có gói cước Data Option với nhiều mệnh giá khác cho khách hàng tùy chọn Hai gói cước đặc biệt thích hợp cho khách hàng động, thành đạt, quen làm việc với Internet có nhu cầu tiếp cận Internet cho cơng việc hàng ngày thư giãn Đó doanh nhân, nhà báo, nhóm có thu nhập ổn định - Chiến lược SO: Giúp người tiêu dùng đến gần với dịch vụ giá trị gia tăng công nghệ tiên tiến S-Fone, qua thu hút lượng thuê bao từ GSM sang CDMA Tận dụng hội đầu tư để nâng cao chất lượng dịch vụ - Chiến lược ST: Đẩy mạnh triển khai dịch vụ gia tăng trước phát triển công nghệ 3G đối thủ cạnh tranh - Chiến lược WO: Thay đổi hình ảnh S-Fone mắt người tiêu dùng- mạng sử dụng công nghệ tiên tiến không hướng vào đối tượng “bình dân” - Chiến lược WT: Thay đổi cập nhật mẫu mã cho thiết bị đầu cuối, bổ sung thêm tính phù hợp với dịch vụ gia tăng mà S-Fone đem lại Gói cước “1 đồng” (2008) Ngày 02/01/2008, S-Fone thức giới thiệu gói cước “1 đồng” dành cho thuê bao trả trước với mức cước đột phá: đồng giây Có thể nói gói cước chiến lược nhà mạng năm Gói cước có đặc điểm khơng gới hạn thời gian thuê bao sử dụng số tiền tài khoản, điều kiện kèm theo: Trong vòng 90 ngày kề từ ngày bắt đầu sử dụng dịch vụ từ ngày chuyển đổi gói cước gần từ ngày có phát sinh cước dịch vụ gần nhất, thuê bao phải có lần có phát sinh cước dịch vụ Nếu không thỏa mãn điều kiện, tài khoản thuê bao bị khóa chiều 14 Với mức cước gói cước hướng đến khách hàng tuổi teen (15-18 tuổi), khách hàng bình dân thuê bao trả trước có nhu cầu trị chuyện với giá cước rẻ - Chiến lược SO: Phát triển nhiều gói cước hấp dẫn để thu hút khách hàng, với phương châm: “mức cước hợp lý với dịch vụ mang tính cạnh tranh cao” - Chiến lược WT: S-Fone cần mở rộng vùng phủ sóng đến vùng sâu, vùng xa; nâng cao chất lượng kết nối để hạn chế việc khách hàng chuyển sang nhà mạng khác Eco 999 (2009) Tiếp sau Forever, đồng, S-Fone cho mắt gói cước mới- ECo 999 với mức giá “siêu kinh tế”, dành cho nhóm khách hàng có thu nhập thấp Chỉ với ngân sách 100.000 đồng/tháng, thuê bao sử dụng gói cước eCo 999 thực đến 70 phút gọi ngoại mạng 17 phút gọi nội mạng theo sách tặng miễn phí hàng tháng - Chiến lược SO: Tận dụng khả sáng tạo gói cước hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu khách hàng - Chiến lược ST: Khai thác tối đa dịch vụ giá trị gia tăng để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, phát triển công nghệ 3G, kết nối GPRS - Chiến lược WT: Cải thiện điểm yếu công nghệ CDMA cách hỗ trợ thẻ Sim, giảm giá cước để cạnh tranh - Chiến lược WO: Góp phần làm phong phú thêm loại gói cước, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Qua đó, S-Fone khẳng định cam kết “khách hàng trọng tâm” việc cung cấp sản phẩm,dịch vụ thị trường S-247 (2010) Ngày 27/9/2010, S-Fone mắt gói cước trả trước gọi quốc tế S-247 với mức phí ưu đãi cước gọi nước 999 đồng/phút,áp dụng cho hướng gọi thơng dụng 20 quốc gia S-247 gói cước dành cho khách hàng có nhu cầu liên lạc quốc tế cách thuận tiện, nhanh chóng với chi phí tiết kiệm nhất, gọi tính tiền nhiêu - Chiến lược SO: Với nhu cầu liên lạc quốc tế ngày gia tăng, S-Fone bổ sung S-247 vào sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - Chiến lược WT: Trước S-Fone nhà mạng khác đưa gói cước liên lạc quốc tế phù hợp S-Fone bắt kịp đối thủ sản phẩm giá chất lượng cần phải nâng cấp nữa; đặc biệt với khách hàng có thu nhập cao V KẾT LUẬN 15 Tóm lại, S-Fone đời vào năm 2003, nhà mạng tiên phong việc cung cấp dịch vụ 3G; đến cuối 12/2010, ba nhà mạng lớn Viettel, VinaPhone, MobiFone lại chiếm 94,53% thị phần di động, 5,47% thuộc bốn đơn vị Vietnamobile, S-Fone, EVN Telecom Beeline theo “Sách trắng” Bộ thông tin truyền thông Vinaphone nhà mạng nhận giải thưởng Mạng điện thoại di động có dịch vụ 3G tốt Vietnam Mobile Awards 2011 người tiêu dùng trực tiếp, đánh giá, bình chọn bảo trợ Bộ Thông tin Truyền thơng Có thể nói, S-Fone khơng thành cơng việc cung cấp mạng di động tảng CDMA S-Telecom Với tình hình thị trường di động Việt Nam gần bão hòa, xu hướng giới chuyển sang GSM, nguồn lực hạn chế …thì hội phát triển cho SFone không nhiều 16 ... tế ngày gia tăng, S-Fone bổ sung S-247 vào sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - Chiến lược WT: Trước S-Fone nhà mạng khác đưa gói cước liên lạc quốc tế phù hợp S-Fone bắt kịp đối thủ... trực tiếp tham gia điều hành dự án trọng điểm SPT có mạng S-Fone Hiện nay, S-Fone chờ đổi thay từ ban quản lý EVN Telecom -? ?ồng minh S-Fone chuẩn bị sáp nhập vàoViettel II PHÂN TÍCH MƠ HÌNH SWOT... thành Theo tiêu thức này, thị trường chia thành: - Khách hàng trung thành vô điều kiện - Khách hàng trung thành tương đối - Khách hàng không cố định - Khách hàng không trung thành 10 Mức độ trung