Chọn thái độ để đạt điều bạn muốn Cuộc sống đầy thươ ng lượng , lớn nhỏ Chúng ta thương lượng để tăng lương, thương lượng với khách hàng nhà cung cấp giá Sau nhà thương l ượng v ới độ tuổi chúng phép sở hữu điện thoại di động Để thành công, bạn thực cần biết để thương lượng tốt Nhưng thật kỹ đặc biệt không đến cách tự nhiên với nhiều ng ười Điều thương lượng kinh nghiệm có nhiều động mâu thuẫn Khi bạn mặc với bên giá cả, bạn cần giảng hòa số tiền bạn muốn trả (hoặc trả) với nỗi sợ bạn làm căng thươ ng lượng thất bại Bạn kết thúc trắng tay, bị mặt việc Những thương lượng lúc giống đánh bạc có rủi ro Ai tập trung vào phần thưởng? Một phẩm chất mà người thương lượng giỏi sở hữu khả tập trung vàomục tiêu họ, mặc cho rủi ro họ đối mặt Nghiên cứu thực Adam Galinsky cộng s ự ông rằng, người có khả làm điều có gọi tập trung thúc đẩy (promotion focus) Người tập trung thúc đẩy nghĩ mục tiêu họ nh c hội để đạt – để đạt tiến lên, kết thúc trở nên tốt so với họ Bất nghĩ nh ững mục tiêu theo quan điểm lợi ích tiềm t ự động (thường không nhận nó) trở nên thoải mái h ơn v ới s ự mạo hiểm, rủi ro nhạy cảm với lo lắng điều bất ổn Người tập trung ngăn ngừa (Prevention-focused people) ng ược lại, nghĩ mục tiêu họ theo quan điểm th ứ họ đánh họ không thành công – họ muốn an toàn gi ữ cho việc hoạt động trôi chảy Hệ là, người tập trung ngăn ng ừa, tr nên thận trọng ghét mạo hiểm Như Tory Higgins mô tả Focus, nh ững cách nhìn khác mục tiêu ảnh hưởng đến thứ – nh ững sức mạnh điểm yếu chúng ta, chiến l ược dùng điều thúc đẩy Khi mục tiêu trả giá thấp tăng giá cao nhất, tập trung có ảnh h ưởng sâu sắc lên cách thương lượng Một nghiên cứu Galinsky, sinh viên theo học MBA đóng vai nhà tuyển dụng, mục tiêu thuê ứng viên mong muốn (được đóng sinh viên MBA khác) trả m ức l ương thấp Trước bắt đầu thương lượng, người tuyển dụng hoàn thành bảng đánh giá tập trung chủ yếu họ Các nhà nghiên cứu phát thấy nhà tuyển dụng tập trung thúc đẩy, họ kết thúc thuê ứng viên với số tiền Tập trung thúc đẩy số tiền phải trả có tương quan cách ấn tượng -0.40 Tại họ thành công? Galinsky phát thấy nhà tuyển dụng tập trung thúc đẩy, họ có khả thông báo họ gi ữ m ức thù lao tâm trí họ suốt thương lượng Ngược lại, người tập trung ngăn ngừa dẫn đến nhiều lo lắng thương lượng thất bại vào ngõ cụt, dễ dẫn đến lòng với mức lương có lợi Một điều quan trọng thứ hai thương lượng đặt giá ban đầu mạnh mẽ Bạn không kết thúc giá thấp mức ban đầu bạn đưa khách hang mua xe Một giá ban đầu mạnh mẽ đem lại tự tin – thái độ tập trung thúc đẩy giúp đạt điều Trong nghiên cứu thứ hai, Galinksy cộng s ự ông chia 54 sinh viên MBA thành cặp yêu cầu họ tham gia thương l ượng giả liên quan đến việc bán thiết bị dược Cả “người bán” “ng ười mua” cung cấp thông tin chi tiết tình bán hàng, bao gồm thông tin “vùng mặc cả” khoảng từ 17-25 triệu $ Sau nhà nghiên cứu kiểm soát thái độ ng ười bán theo h ướng tập trung thúc đẩy tập trung ngăn ngừa Sau th ương lượng bắt đầu với đặt giá mở đầu từ người mua Những người mua tập trung thúc đẩy mở đầu với đặt giá trung bình thấp gần triệu $ so với người mua tập trung ngăn ngừa Họ sẵn sàng mạo hiểm h ơn Cuối cùng, người mua thúc đẩy mua thiết bị với mức giá trung bình 21.24 triệu $, ng ười mua ngăn ng ừa trả 24.07 triệu $ Cả hai người thương lượng, bên có thông tin giống nhau, đương đầu với đối thủ giống nhau, cuối bên trả nhiều h ơn gần triệu $ Sự khác biệt người nghĩ tất đạt được, người tập trung nhiều vào nh ững th ứ phải Tập trung thúc đẩy giúp bạn lấy miếng bánh to đối thủ bạn Nhưng tất nhiên, thương lượng phải có người thắng người thua Trong thương lượng nhiều vấn đề, có khả kết có lợi cho hai bên, bên không ưu tiên vấn đề theo cách giống Bằng cách chịu nhường vấn đề ưu tiên thấp hơn, hai bên đạt thỏa hiệp đạt thứ họ muốn Ai có khả tìm thấy giải pháp có lợi cách tối ưu nhất? Có lẽ ta không ngạc nhiên biết nhà nghiên c ứu đặt hai bên thương lượng gồm nhiều vấn đề theo thái độ tập trung thúc đẩy, họ đạt kết tối ưu 79% thời gian (so với 65% thời gian họ có thái độ tập trung ngăn ngừa) Làm bạn trở nên tập trung vào mục tiêu thúc đẩy h ơn Ngay bạn vốn người tập trung ngăn ngừa bạn có xu hướng trở nên tập trung ngăn ngừa đối mặt với không chắn thương lượng, bạn trở nên tập trung thúc đẩy bạn cần Tất bạn cần dành một, hai phút để tập trung vào bạn phải đạt bạn hy vọng đạt loại bỏ tất ý nghĩ bạn Ví dụ, để làm cho người mua làm theo thái độ tập trung thúc đẩy, Galinsky yêu cầu họ: Hãy dành vài phút để nghĩ nguyện vọng bạn thươ ng lượng Những hành vi kết bạn hy vọng đạt thương lượng? Làm bạn thúc đẩy nh ững hành vi kết đó? Nó thật đơn giản Khi bạn chuẩn bị cho thương lượng tiếp theo, dành thời gian liệt kê thứ bạn hy vọng đạt được, tất mặt bạn có lợi bạn thành công Đọc lại danh sách tr ước thươ ng lượng bắt đầu Và quan trọng nhất, dập tắt ý nghĩ bất ổn – không ý đến chúng Với luyện tập, thái độ tập trung thúc đẩy trở nên dễ dàng h ơn t ự động hóa Khả thương lượng trở thành thứ hai bạn bạn nghĩ mục tiêu bạn theo cách đắn